איך סוגרים עסקה עם יותר מאדם אחד?
סגירת עסקה יכולה להיות מאתגרת גם כשמוכרים לאדם יחיד. אבל מה קורה כשבאים למכור למספר אנשים ביחד, ונפגשים עם כולם באותה הפגישה? במאמר זה נעבור על דוגמה מהחיים של בעל עסק שניגש למכור למשרד עורכי דין עם מאות עובדים, כשמנגד שלושה מתחרים שונים.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
לקוח שאני מייעץ לו, מתחום שירותי בקרת נוכחות עובדים, ביקש שאצטרף אליו לפגישת מכירה. כמובן שהסכמתי.
כשביררתי מדוע הוא רוצה שאצטרף, הוא הסביר לי שמדובר במשרד עורכי דין גדול מאוד (מאות אנשים). אמנם הוא תורגל בכלים חדשים לסגירת עסקאות, אך פגישת מכירה זו יועדה להתקיים עם שני אנשים: המנכ”ל והאחראית על השכר.
אז איך מוכרים ליותר מאדם אחד?
הנה מה שעשינו במהלך הפגישה:
דבר ראשון, פניתי למנכ”ל וביררתי איתו מה הקושי שנוגע לו באופן אישי שהוא מחפש לו פתרון.
התמדתי בזה עד שהשגתי תשובה מלאה.
אחרי שהתבררו לי לגמרי הקשיים שהמנכ”ל היה רוצה לפתור, פניתי לאחראית על השכר וחזרתי על אותו תשאול.
התברר שהבעיות שהיא רואה והדגשים שלה שונים לגמרי.
רק עכשיו, כשכל הנתונים בידינו, העברתי את השרביט ללקוח שלי, שידע כעת לתת מענה מדויק גם למנכ”ל וגם לאחראית על השכר.
הוא הראה להם איך הרכישה מהחברה שלו פותרת את הבעיות שהעלה כל אחד מהם.
טעויות נפוצות להימנע מהן
דרך לא נכונה להתמודד עם מצב בו ישנם מספר מקבלי החלטות בפגישת מכירה תהיה לפנות אליהם בצורה כללית ולא ממוקדת, מבלי להבחין בצרכים ובדגשים הייחודיים של כל אחד מהם. למשל:
- התמקדות באדם אחד בלבד: התמקדות רק במנכ”ל, תוך התעלמות מהאחראית על השכר, או להפך, תוביל לכך שההצעה לא תענה על הצרכים של כל המעורבים.
- הצעה כללית מדי: ניסיון למכור לכולם באותה גישה, ללא התייחסות לצרכים הייחודיים של כל אחד, יחמיץ את הנקודות החשובות לכל אחד מהמעורבים. לדוגמה, אם המנכ”ל מתמקד בהיבטים אסטרטגיים, בעוד האחראית על השכר מתרכזת בעלויות ושיפור התהליך, הצעה כללית עלולה להיכשל בלעורר עניין אצלם.
כשמציעים פתרון כללי אחיד, בלי להתאים אותו לאתגרים הספציפיים שהעלו כל אחד מהמשתתפים, זה עשוי להיתפס כחוסר הבנה של הצרכים האמיתיים. במקרים כאלה, הצעת המוצר או השירות הופכת להיות פחות רלוונטית. - התמקדות יתר בתחרות: אם איש המכירות מתחיל לדבר יותר מדי על המתחרים במקום על הבעיות שמנסים לפתור, ועל הפתרון שלו בהקשר הזה בדיוק, זה מחליש את המיקוד בהצעה, ומסיט את השיחה לנושאים שאינם מקדמים את העסקה.
תוצאות
למרות שהיו שלושה מתחרים על אותה עסקה, הגישה שלנו למכירה הביאה לסגירה מוצלחת של העסקה.
שיטת מכירה זו תקפה לכל מקרה של מכירה ליותר מאדם אחד. לדוגמה: זוג שותפים, איש רכש והמנהל המזמין, בעל ואישה, וכו’.
מידע נוסף
היית רוצה לקבל ידע נוסף שיעזור לך להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות ולהגיע בהקדם האפשרי למטרות העסקיות שלך?
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- עובדים אמורים לפנות לך זמן, לא לייצר לך עוד עבודה. לבעל עסק שפנה אלינו היו 15 עובדים, אבל הוא עדיין יצא מהמשרד ב-11 בלילה. אחרי שישה חודשים של ליווי עסקי הוא כבר יצא בחמש. מה השתנה?
- בנית תוכנית מצוינת. כל המשימות מוגדרות, האחריות ברורה ולוחות הזמנים מסודרים. האם זה אומר שהתוכנית תצליח? ממש לא. ייתכן שהיא כבר מכילה את הזרעים של הכישלון שלה. על הנייר הכול נראה הגיוני, אבל במציאות אנשים שוכחים, מתעכבים, מתנגדים, משנים סדרי עדיפויות ועושים טעויות. אז איך אפשר למנוע את רוב הבעיות עוד לפני שהן מתחילות?
- ככל שהמטרה גדולה יותר, כך היא תלויה ביותר אנשים. לכן, ככל שהעסק גדל, פחות חשוב כמה טוב אתה יודע לבצע, ויותר חשוב כמה טוב אתה יודע לגרום לאחרים לבצע. בשלב הזה, איכות הניהול הופכת לצוואר הבקבוק של הצמיחה. והמבחן האמיתי הוא פשוט: לא “האם הסברתי”, אלא “האם זה קרה”. כי לא משנה כמה ההסבר היה ברור בעיניך, השאלה האמיתית היא האם העובדים ביצעו את המשימה כפי שהתכוונת?
