איך סוגרים עסקה ​עם יותר מאדם אחד?

לקוח שאני מייעץ לו, מתחום שירותי בקרת נוכחות עובדים, ביקש שאצטרף אליו לפגישת מכירה. כמובן שהסכמתי. 

כשביררתי מדוע הוא רוצה שאצטרף, הוא הסביר לי שמדובר במשרד עורכי דין גדול מאוד (מאות אנשים). אמנם הוא תורגל בכלים חדשים לסגירת עסקאות, אך פגישת מכירה זו יועדה להתקיים עם שני אנשים: המנכ”ל והאחראית על השכר.

אז איך מוכרים ליותר מאדם אחד?

הנה מה שעשינו במהלך הפגישה:

דבר ראשון, פניתי למנכ”ל וביררתי איתו מה הקושי שנוגע לו באופן אישי שהוא מחפש לו פתרון. 

התמדתי בזה עד שהשגתי תשובה מלאה. 

אחרי שהתבררו לי לגמרי הקשיים שהמנכ”ל היה רוצה לפתור, פניתי לאחראית על השכר וחזרתי על אותו תשאול. 

התברר שהבעיות שהיא רואה והדגשים שלה שונים לגמרי. 

רק עכשיו, כשכל הנתונים בידינו, העברתי את השרביט ללקוח שלי, שידע כעת לתת מענה מדויק גם למנכ”ל וגם לאחראית על השכר. 

הוא הראה להם איך הרכישה מהחברה שלו פותרת את הבעיות שהעלה כל אחד מהם.

טעויות נפוצות להימנע מהן

דרך לא נכונה להתמודד עם מצב בו ישנם מספר מקבלי החלטות בפגישת מכירה תהיה לפנות אליהם בצורה כללית ולא ממוקדת, מבלי להבחין בצרכים ובדגשים הייחודיים של כל אחד מהם. למשל:

1. התמקדות באדם אחד בלבד: התמקדות רק במנכ”ל, תוך התעלמות מהאחראית על השכר, או להפך, תוביל לכך שההצעה לא תענה על הצרכים של כל המעורבים.
   
   
2. הצעה כללית מדי: ניסיון למכור לכולם באותה גישה, ללא התייחסות לצרכים הייחודיים של כל אחד, יחמיץ את הנקודות החשובות לכל אחד מהמעורבים. לדוגמה, אם המנכ”ל מתמקד בהיבטים אסטרטגיים, בעוד האחראית על השכר מתרכזת בעלויות ושיפור התהליך, הצעה כללית עלולה להיכשל בלעורר עניין אצלם.
   
   כשמציעים פתרון כללי אחיד, בלי להתאים אותו לאתגרים הספציפיים שהעלו כל אחד מהמשתתפים, זה עשוי להיתפס כחוסר הבנה של הצרכים האמיתיים. במקרים כאלה, הצעת המוצר או השירות הופכת להיות פחות רלוונטית.
   
   
3. התמקדות יתר בתחרות: אם איש המכירות מתחיל לדבר יותר מדי על המתחרים במקום על הבעיות שמנסים לפתור, ועל הפתרון שלו בהקשר הזה בדיוק, זה מחליש את המיקוד בהצעה, ומסיט את השיחה לנושאים שאינם מקדמים את העסקה.

תוצאות

למרות שהיו שלושה מתחרים על אותה עסקה, הגישה שלנו למכירה הביאה לסגירה מוצלחת של העסקה.

שיטת מכירה זו תקפה לכל מקרה של מכירה ליותר מאדם אחד. לדוגמה: זוג שותפים, איש רכש והמנהל המזמין, בעל ואישה, וכו’.

מידע נוסף

היית רוצה לקבל ידע נוסף שיעזור לך להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות ולהגיע בהקדם האפשרי למטרות העסקיות שלך?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​