האם אפשר לשנות מוסר תשלומים?
גלה את הסוד להתמודדות עם לקוחות שאינם משלמים בזמן. דוגמה מהחיים איך בעל עסק בתחום השיווק שינה את המציאות וניטרל לגמרי את הבעיה.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
לקוחות חייבים לך כסף?
כמה פעמים נתקלת במקרה של מוסר תשלומים נמוך? לקוחות חייבים שאינם משלמים בזמן, צריך ״לרדוף אחריהם״, ואי אפשר לסמוך על התשלום שבאמת ייכנס כמו שסוכם?
האם בכלל יש משהו לעשות בנוגע לכך? מסתבר שכן.
בעסק אחד שמספק שירותים בתחום השיווק לעסקים, בעל העסק סיפר לי שאשת המכירות, שהיא גם אשת הגבייה, מבלה ימים שלמים בכל חודש במרדף מתיש אחר תשלומים מלקוחות.
בתחום השיווק, עיכוב של עבודה עקב אי תשלום עלול לשבש קמפיין שיווקי של הלקוח. ואז בטוח שהוא לא יהיה מרוצה. מצד שני, כאשר התשלום מתעכב, יוצא שבעל העסק שלנו צריך לממן את השירות עבור הלקוח בעצמו.
כמו אנשי עסקים רבים שפגשתי, בעל העסק כבר הרים ידיים ועבר להכללות כגון: “כולם יודעים שמוסר התשלומים של הלקוחות נמוך, ואין מה לעשות”.
שינוי של מוסר התשלומים היה עבורו רעיון הזוי ובלתי אפשרי.
ובכן, מכיוון שזה בגדר “בלתי אפשרי” – זה בדיוק מה שעשינו.
טיפול
לא פעם, כשאנו מסתכלים על אדם אחר, קל לנו לראות את הבעיות שלו, להצביע על המקור שלהן, ולומר איזה שינויים עליו לבצע.
בדרך כלל קשה לנו יותר לראות את המקור לבעיות שלנו עצמנו. ולרוב גם הרבה יותר קשה לבצע את השינויים הנדרשים מבפנים.
מסתבר שהמחסום האמיתי אינו קשור כלל ללקוח, אלא לבעל העסק עצמו.
זהו רעיון כלשהו שמהווה מחסום אישי, ואם תרצו: מחסום מנטלי, שבעל העסק נושא עימו לכל מקום ובכל עת.
הבעיה איתו הוא שהוא נסתר ויש צורך בידע כיצד לזהות אותו. אך ברגע שזיהית וחשפת לגמרי את המחסום, באופן קסום לגמרי, הוא מאבד מכוחו.
לכן התחלתי בעבודה ומצאתי שבעל העסק מרגיש “שאין בכוחו לשנות התנהגות והרגלים של קבוצה”.
לכן, נעזרתי בידע מתאים בנוגע לקבוצות. למעשה אין דבר כזה “הקבוצה” או “השוק”, כי הקבוצה מורכבת מאוסף של אינדיבידואלים. וכל אחד מהם רואה את העולם מזווית ראיה אישית אחרת.
יותר מכך, בתוך קבוצת הלקוחות, אפשר למצוא מספר רב של תת קבוצות: לדוגמה קבוצת הלקוחות הוותיקים (עם הרגלים שגויים או תקינים), ולקוחות חדשים שיצטרפו. וכל קבוצה כזו מורכבת למעשה ממקבץ של אנשים שכל אחד מהם הוא אדם בפני עצמו, עם עבר, וגישה ייחודית לעולם העסקים.
חלוקה זו ללקוחות ותיקים וחדשים הקלה על קביעת מדיניות, לפיה מעתה ואילך ללקוחות חדשים שמצטרפים, העבודה לא תימסר ללא אמצעי תשלום מראש (צ׳ק או כרטיס אשראי). הדבר גם נכתב בהצעות המחיר החדשות.
לאחר שלקוח אחד הסכים להצעת המחיר והתנאים הנדרשים, בעל העסק קיבל בטחון והמשיך ולעשות זאת עם כל לקוח חדש שהצטרף.
לאחר קבוצה של מספר לקוחות כאלה, הוא הרגיש בטחון להתחיל לפנות בהדרגה ובאופן אישי לכל אחד מהלקוחות הוותיקים ולעדכן אותם, שהחל מהפעם הבאה שיבקשו שירות, עליהם לספק את התשלום הנדרש לפני מסירת העבודה.
כמובן, היו כאלה שניסו להתנגד, אך ככל שבעל העסק ראה שהמדינות מחזיקה מעמד מול יותר ויותר לקוחות, כך הוא הסכים להיות פחות מתפשר בנושא.
היום, 100% מלקוחות העסק הועברו למדיניות החדשה של התשלומים.
ומה עם אשת הגבייה?
אשת הגבייה יכולה למכור יותר כי התפנה לה ה-ר-ב-ה מאוד זמן.
אם נתקלת בבעיה שנדמה ש”אנשים אחרים” אחראים לה, פשוט פרק את הבעיה לגורמים עד שתמצא כיצד תוכל להשפיע עליה. אתה גם מוזמן לדבר איתי אם אתה זקוק לעזרה.
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש שיחות מכירה שבהן הכל לכאורה עובד. הערך ברור, הפתרון מדויק, והלקוח אפילו מודה שזה בדיוק מה שהוא חיפש. ובכל זאת, העסקה לא נסגרת. במקרים כאלה, קל מאוד להסיק מסקנות לא נכונות ולהתחיל לתקן את הדבר הלא נכון. אבל תעצור לרגע ותיזכר בעצמך במצבים דומים. כמה פעמים הציעו לך משהו שנשמע מושלם, ובכל זאת אמרת לעצמך “זה לא בשבילי”? לא בגלל המחיר ולא בגלל ההצעה, אלא בגלל מה שחשבת על עצמך?
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
