אפשר לנצח בטיעון ועדיין להפסיד את העסקה
יש משהו ראוי להערכה בווייז. אם טעית בפנייה, הוא לא נעלב. הוא לא אומר: “אמרתי לך לפנות ימינה, למה אתה אף פעם לא מקשיב לי?” או “אתה לא רואה שאני צודק?”. הוא פשוט בודק איפה אתה נמצא עכשיו ומחשב מסלול מחדש. אפילו אין לו צורך להוכיח שהמסלול המקורי היה טוב יותר. מה שמעניין אותו זה להביא אותך ליעד. ומה שטוב לווייז, מתברר, יכול להיות שימושי מאוד גם בשיחות מכירה.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
בוא נסגור את זה ברשותך כבר על ההתחלה: אם יצאת מפגישת מכירות בתחושה ש”ניצחת” את הלקוח הפוטנציאלי בוויכוח, הרגע הפסדת את העסקה.
אנשים נוטים לחשוב שאיש מכירות טוב הוא גאון בשכנוע, טיפוס שמסוגל לירות צרורות של טיעונים, לפרק התנגדויות כמו נינג’ה ולהשאיר את הצד השני בלי אוויר ובלי מילים.
אבל האמת הפוכה לגמרי. כשאתה מתחיל להתווכח, הלקוח מתחיל אוטומטית להתגונן. ברגע שהוא במגננה, הארנק שלו ננעל מאחורי חומות כבדות. ואתה לא שם כדי “לנצח”, אתה שם כדי לעזור לו לפתור את הבעיה שלו בעזרת המוצר או השירות שאתה מוכר.
ויכוח הוא ספורט גרוע למכירות
ברגע שאתה מתווכח עם לקוח, עלול לקרות משהו מעניין. ככל שאתה מתאמץ להוכיח שאתה צודק, הוא מתאמץ להוכיח שהוא צודק.
אתה אומר שהמוצר שווה את המחיר. הוא נזכר בעוד שלוש סיבות שבגללן הוא יקר.
אתה מסביר למה כדאי להתחיל עכשיו. הוא מתחיל לבנות עבורך מצגת בשם “למה זה ממש לא הזמן”.
בלי לשים לב, הפכתם משני אנשים שמנסים לפתור בעיה לשני עורכי דין שנלחמים על פסק הדין.
“יקר לי” הוא לא הסבר
נניח שהלקוח אומר: “זה יקר לי”.
איש מכירות שממהר לענות יגיד: “אבל השירות שלנו הרבה יותר מקיף”.
לעומתו איש מכירות שמקשיב ישאל:
- “יקר ביחס למה?”
- “יש הצעה אחרת שאתה משווה אליה?”
- “ואם המחיר היה מתאים, היית מרגיש בטוח להתקדם?”
השאלות האלה עוזרות לך להבין מה באמת עוצר אותו. אולי אין לו תקציב. אולי הוא לא מבין את הערך. אולי הוא חושש שהתהליך לא יעבוד. ואולי המחיר הוא רק דרך מנומסת לומר: “אני עדיין לא סומך עליך מספיק”.
תוריד את כפפות האגרוף ותלבש את חלוק הרופא
תחשוב על הפעם האחרונה שהלכת לרופא כי כאב לך משהו. הוא התחיל להתווכח איתך אם כואב לך או לא? ניסה לשכנע אותך שהסימפטומים שלך לא קיימים? אני מקווה שלא. רופא טוב באמת יבדוק וישאל שאלות. הוא יקשיב, יעשה סדר בבלגן ולבסוף יציע טיפול שמתאים למה שהתגלה.
במכירות, התפקיד שלך הוא בדיוק זה. להיות הרופא המאבחן, לא התובע המחוזי.
במקום להדוף את מה שהלקוח אומר, התפקיד שלך הוא להוביל אותו דרך השאלות, ולהימנע מלגרור אותו בכוח.
לרוב הלקוח מגיע אליך עם צורך אמיתי שמסתתר מתחת לשכבה החיצונית של מה שהוא מספר לך. כשאתה מקשיב לו באמת (ולא רק מחכה לתורך לדבר), אתה אוסף את חומרי הגלם הכי יקרים שיש: הצרכים האמיתיים שלו.
אנשים מאמינים יותר למסקנות של עצמם
לכן זכור:
מכירה טובה אינה מאבק בין איש המכירות ללקוח. שניהם אמורים לעמוד באותו צד ולנסות להבין את הבעיה.
אפשר לנצח בוויכוח ולהפסיד בעסקה. המבחן אינו אם הצלחת להוכיח את הטענה שלך, אלא אם עזרת ללקוח.
ככל שאתה דוחף חזק יותר, הלקוח עלול להיאחז יותר בעמדה שלו. לחץ לא תמיד מזיז אנשים קדימה. לעיתים הוא גורם להם להגן על מה שכבר החליטו במקום לבדוק את העניין מחדש.
אמון נבנה כשהלקוח מרגיש שמבינים אותו. לפני שהלקוח יסמוך על הפתרון שלך, הוא צריך לסמוך על כך שהבנת את הבעיה שלו.
התנגדות היא סימפטום, לא הבעיה עצמה. “יקר לי”, “אני צריך לחשוב” ו”זה לא הזמן” הם בדרך כלל רק השכבה הראשונה והשטחית. אם תענה מיד, אתה עלול לנסות לטפל בדבר הלא נכון ולהיכשל.
הקשבה במכירות אינה שתיקה מנומסת. לא מספיק לחכות שהלקוח יסיים כדי שאתה תוכל לדבר. הקשבה אמיתית פירושה לזהות סתירות, לשאול שאלות המשך ולנסות להבין מה עומד מאחורי מה שנאמר על פני השטח.
שאלה טובה חזקה יותר מטיעון טוב. טיעון מספר ללקוח מה אתה חושב. שאלה גורמת לו לבדוק מה הוא חושב. למסקנה שהוא מגיע אליה בעצמו יש יותר כוח ממסקנה שאתה מנסה לתת לו.
התפקיד שלך הוא לעשות סדר גם עבור הלקוח. הלקוח לא תמיד יודע להסביר מה עוצר אותו. באמצעות שאלות והבהרות, אתה עוזר לו להפוך תחושת אי נוחות מעורפלת לסיבה ברורה שאפשר לבדוק.
מכירה טובה אינה שכנוע בכל מחיר. האבחון עשוי לגלות שהפתרון שלך אינו מתאים. גם זו תוצאה טובה. עדיף להגיע יחד ל”לא” מדויק מאשר לסגור עסקה שתוביל לאכזבה, ביטול או לקוח לא מרוצה.
10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?
אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.
לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- צחי, בעלים של מכללה מובילה למקצועות היופי, היה עסוק בניהול העסק, אבל בתוך כל המשימות והידע שצבר, לא תמיד היה ברור לו במה כדאי לטפל קודם. בעבודה עם עפר פלאוט הוא למד להסתכל על העסק מלמעלה ולזהות איפה כדאי למקד את המאמצים.
- חם בחדר. אתה מזמין טכנאי מזגנים, והוא מוצא תקלה ומתקן אותה. עדיין חם, אז אתה מזמין טכנאי נוסף. גם הוא מוצא משהו לשפר, ועכשיו המזגן לכאורה עובד נהדר. שני הטכנאים הצליחו במשימה שלהם, רק שאתה עדיין מזיע. אגב, אף אחד מהם לא חשב לבדוק את החלונות, ואלה היו פתוחים לרווחה והמשיכו להוציא את כל הקור החוצה… בעסק זה קצת יותר יקר. יועץ פיננסי, יועץ מכירות או יועץ גיוס יכולים לעשות עבודה מצוינת, ובכל זאת להשאיר אותך עם אותה בעיה. אז איך בוחרים יועץ שיראה את התמונה המלאה, ולא רק את מה שנמצא בתחום ההתמחות שלו?
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
