איך לבחור שוק שקל יותר למכור בו?

לפני שאתה שואל “איך לשווק?“, כדאי לשאול “למי אני מוכר ובאיזה שוק אני נמצא?“

כי שוק עם ביקוש חזק חשוב יותר מכמה טוב אתה יודע לשכנע.

במילים אחרות, אם אתה מוכר משהו שאנשים כבר מאוד רוצים או צריכים, חלק גדול מעבודת השיווק כבר נעשה עבורך.

הלקוח הנכון צריך הרבה פחות שכנוע

דמיין שני אנשים שמוכרים מים.

הראשון עומד באמצע עיר שבה בכל פינה יש סופרמרקטים, דוכני מיצים וברזיות. הוא יכול להכריז בקולי קולות ש”אלה המים שישנו את הדרך שבה אתם חושבים על שתייה!” ועדיין יהיה לו קשה.

השני עומד ביציאה ממסלול הליכה ביום חם, מול אנשים שנגמרו להם המים.

הוא יכול פשוט לשים שלט “מים קרים – 10 שקלים” ולמכור.

לא מפני שהשיווק שלו טוב יותר, אלא מפני שהשוק עושה עבורו חלק גדול מהעבודה.

לכן עדיף לך לתעל ביקוש שכבר קיים מאשר לנסות ליצור ביקוש מאפס.

אל תמכור סנדוויצ’ים לאנשים שבעים

זה מה שאפשר לקרא לו קהל רעב. 

תחשוב על דוכן סנדוויצ’ים מול קהל רעב. היתרון הגדול ביותר שאתה יכול לקבל הוא לא שלט טוב יותר או איש מכירות טוב יותר, אלא אנשים שכבר מאוד רוצים את מה שאתה מוכר.

אז איך מזהים “שוק טוב”?

לשוק טוב יש 4 מאפיינים מרכזיים:

1. יש כאב ממשי

לא סתם “זה יהיה נחמד אם הבעיה תיפתר”. אלא “אני חייב לפתור את זה”.

למשל, לבעל עסק יש בעיה שמערכת ניהול הלקוחות שלו קצת מסורבלת. אולי הוא ישלם עליה ואולי לא.

אבל אם אין לו מספיק מכירות כדי לכסות את המשכורות בסוף החודש, זו כבר בעיה שהוא מוכרח לפתור עכשיו.

ככל שהבעיה כואבת ודחופה יותר, כך קל יותר לגרום לאדם לפעול. 

2. יש כסף לשלם

זה קריטי.

אפשר למצוא אנשים עם בעיה עצומה ועדיין לבנות עסק כושל סביבם. כלומר, יש כאב אמיתי וביקוש, אבל דווקא האנשים שסובלים מהבעיה מתקשים לשלם על הפתרון.

למשל שירות שעוזר לאנשים לשפר את קורות החיים כדי להשיג יותר ראיונות עבודה. יש כאב, יש צורך, יש הרבה אנשים כאלה וגם קל יחסית למצוא אותם.

אבל יש בעיה ברורה: חלק מהקהל מובטל ולכן יכולת התשלום שלו מוגבלת.

לכן לא מספיק לשאול: “מי הכי צריך את זה?”

צריך גם לשאול: “מי צריך את זה וגם מסוגל לשלם מספיק כדי שיהיה שהעסק יהיה רווחי?“

3. קל להגיע אליהם

נניח שמצאת קבוצה עם בעיה קשה ושפע של כסף. אבל אין לך שום דרך לזהות מי האנשים האלה או להגיע אליהם. במצב כזה יש לך שוק פוטנציאלי, אבל בעיית הפצה קשה.

לעומת זאת, נאמר שאתה מוכר שירות מסוים לרופאי שיניים.

אפשר למצוא מרפאות שיניים, לבנות רשימות, לפרסם לקהלים רלוונטיים, להגיע לכנסים מקצועיים וכן הלאה.

קבוצות, רשימות תפוצה, ארגונים מקצועיים וערוצי תוכן הם כולם דוגמאות למקומות שבהם קהל מסוים כבר מרוכז.

ולכן השאלה היא לא רק: “האם האנשים האלה קיימים?“, אלא “האם אני יכול להגיע באופן שיטתי לאלפים מהם?“

4. השוק גדל

שוק שצומח הוא רוח גבית. שוק שמתכווץ הוא רוח נגדית.

נניח שיש לך חברה מעולה שנותנת שירות לעיתונים מודפסים.

אתה יכול להשתפר בפרסום, במכירות, בשירות ובמוצר, ובאותו זמן מספר הלקוחות הפוטנציאליים שלך ממשיך להצטמצם. פשוט כי פחות ופחות אנשים צורכים עיתונים מודפסים.

לעומת זאת, אם אתה נכנס לתחום שבו בכל שנה מצטרפים עוד לקוחות פוטנציאליים, אתה מקבל צמיחה מסוימת מהשוק עצמו.

אל תנסה לפתור באמצעות שיווק בעיה שהיא בעיית שוק

אם אנשים לא ממש רוצים את הדבר, אין להם כסף לקנות אותו, קשה מאוד למצוא אותם ומספרם הולך וקטן, אתה תצטרך להיות טוב בצורה יוצאת דופן כמעט בכל דבר רק כדי לגרום לעסק לעבוד. למה להתחיל מעמדה שבה הכל עובד נגדך?

במקום זאת, חפש:

בעיה כואבת מאוד + אמצעים לשלם + קל להגיע לקהל + השוק צומח

ועכשיו אפילו שיווק לא מושלם יכול לעבוד!

10 עובדים ומעלה, אבל עובד קשה מדי בשביל התוצאות שאתה מקבל?

אנחנו יכולים לעזור לך לשפר את התזרים, המכירות, הגבייה, או ההתנהלות העסקית. אפשר לקבוע פגישת ייעוץ ללא התחייבות. בפגישה נבחן מה קורה אצלך בעסק, איפה נמצאות ההזדמנויות לשיפור ומה עושים כדי להגדיל את ההכנסות והרווחים.

לקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות >>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

למה אנשים לא קונים ממך?

ההבדל שמכריע אם מוצר יימכר או יישאר על המדף

אסטרטגיית בידול ואיך לגרום לעסק שלך לבלוט בענק