למה להפסיק למכור ולהתחיל לראיין את הלקוחות שלך
כשמסתכלים על תהליכי עבודה בעסקים שמצליחים לייצר רווחיות עקבית, מגלים סוד קטן: הם לא מנסים למכור לכל אחד. למעשה, הם מתייחסים לזמן ולתשומת הלב שלהם כאל המשאבים היקרים ביותר. במקום לפתוח במסע שכנועים שמתיש את שני הצדדים, הם הופכים את פגישת המכירה למבחן קבלה. הגישה הזו לא רק עושה סדר בבלאגן, היא פשוט עובדת טוב יותר.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
תחשוב על הפעם האחרונה שישבת מול לקוח פוטנציאלי והרגשת שאתה פשוט מתאמץ מדי. מסביר, משכנע, נותן את הנשמה, ובסוף שומע “יקר לי” או “אני אחשוב על זה”. אחת הסיבות לכך שזה קורה היא שברגע שאתה מנסה לשכנע מישהו, הוא נכנס למגננה.
במקום המשחק המתיש הזה, יש דרך אחרת לגמרי. קוראים לה שיטת “תנאי הקבלה”. פה, אתה הופך את היוצרות. אתה לא מנסה למכור לו כלום, אתה נטו בודק אם הוא בכלל מתאים לעבוד איתך.
מי כאן בוחר את מי?
במקום לפתוח את השיחה בגישה מתנצלת של “תודה רבה שהקדשת לי מזמנך ובוא אני אנסה להוכיח לך למה כדאי לך לבחור בי”, בוא נשנה את הגישה, ונתחיל בתיאום ציפיות ששם את הקלפים על השולחן. אתה יכול להגיד משהו כמו:
“המטרה של השיחה שלנו היום היא לבדוק אם אני יכול לעזור לך ואם אנחנו מתאימים לעבוד ביחד. אם כן, אני אסביר לך בדיוק איך זה עובד. ואם לא, אשתדל להפנות אותך למישהו שכן יכול לעזור.”
זה מיד מציב אותך בעמדת המומחה. אתה זה שבוחר את הלקוחות שלך, לא להפך.
לתת ללקוח לעשות את עבודת השכנוע במקומך
כאן מגיע הקסם האמיתי של השיטה.
במקום שאתה תנאם לו למה הוא חייב את השירות שלך, תן לו להגיד את זה בעצמו.
שאל אותו שאלות קשות, כמו “תגיד, למה דווקא עכשיו זה הזמן הנכון עבורך להשקיע בזה?” או “מה יקרה בעסק שלך אם לא תפתור את הבעיה הזאת בזמן הקרוב?”
כשאתה שואל את זה, הלקוח נאלץ להסביר לעצמו, ולך, למה המצב הנוכחי דורש שינוי.
כך במקום שאתה תגיד “אתה חייב פתרון”, הוא אומר את זה לך וגם מסביר למה. וברגע שהמילים האלה יוצאות לו מהפה בקול רם, הרבה פחות סביר שהוא יגיד “לא” בסוף (בתנאי שהפתרון המוצע אכן מתאים).
אמנות ה”אנטי-מכירה”
אחד הכלים החזקים בארגז הכלים הזה הוא דווקא להגיד למי השירות שלך לא מתאים. קוראים לזה פסילה עצמית.
למשל תוך כדי השיחה להבהיר: “תראה, אני עובד רק עם תלמידים שמוכנים לתרגל לפחות 3 שעות בשבוע בעצמם, מעבר לשעות הלימוד. אתה מסוגל להתחייב לדבר כזה?”
כשהוא עונה לך “כן”, קורה פה משהו מדהים. הוא בעצם עושה התחייבות ראשונית כלפיך. בשנייה הזאת הוא מפסיק להיות קונה פסיבי שיושב בחיבוק ידיים, והופך לשותף פעיל.
אתה לא פתוח לכולם
מעבר לשאלות הקשות, יש כאן עניין של תחושת דחיפות אמיתית. תסביר בשיחה שיש רק מספר מוגבל של מקומות החודש (בהתאם למצב), או שאתה בוחר לעבוד אך ורק עם לקוחות שמגיעים עם בשלות מסוימת.
ברגע שאתה עושה את זה, אתה הופך את הרכישה מהוצאה כספית להזדמנות פז חד פעמית שהלקוח עשוי לפספס.
הבונוס: פילטר נגד כאבי ראש עתידיים
אחד הדברים היפים בגישה הזאת הוא שהיא נוטה לחסוך עוגמת נפש בהמשך. השיטה הזו מסננת מראש את הלקוחות הבעייתיים.
אם אתה יושב מול מישהו שלא מוכן לענות על השאלות הישירות שלך, שמתחמק, או שמזלזל בכל תהליך ה”קבלה” הזה שניסחת, מעולה. זה בדיוק הלקוח שאתה רוצה לוותר עליו.
זכור שאם תגיד “כן” ללקוח גרוע רק כי אתה צריך את הכסף עכשיו, אתה עלול לשלם על זה פי 10 מאוחר יותר. כי אם קשה לדבר איתו עכשיו, תאר לעצמך כמה קשה יהיה לעבוד איתו בהמשך!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
הדרך הנכונה לטפל בהתנגדות “אני צריך לחשוב על זה” | טיפ וידיאו קצר
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- הקיר במשרד שלו היה עמוס בתעודות הצטיינות, אבל כשהוא התחיל לדבר, כל מה שרציתי זה לברוח… כולנו היינו בסיטואציה הזאת. אנחנו מתאמצים להגיע ל”מומחה הכי גדול בתחומו”, רק כדי לגלות שאין שם חיבור מינימלי. ואז נופל האסימון: התעודה שעל הקיר לא שווה כלום אם הבן אדם שיושב מולנו לא גורם לנו להרגיש בטוחים. כי בסוף כשאנחנו צריכים לשלוף את האשראי, אנחנו לא באמת קונים רק את הרזומה. אנחנו קונים את האדם.
- הפער שבין לתת הוראה לעובד לבין ביצוע איכותי ברוח טובה: אלעד, מנהל משרד אדריכלות, משתף בחוויה שלו מסדנת תקשורת עם עפר פלאוט. מהאנרגיות בקבוצה ועד לניהול עובדים דרך תקשורת חיובית.
- בניגוד לאמונה הרווחת רוב משברים לא נוחתים מהשמיים ביום בהיר אחד. הם נוטים לפזר לא מעט סימנים מקדימים… כי משבר הוא פשוט שרשרת של פעולות יומיומיות שהשתבשו, שאם מודדים אותן באופן נכון ועקבי, אפשר לעצור את כדור השלג הרבה לפני שהוא הופך למפולת.
