איך מצילים עסקה על סף פיצוץ
מקדמה של 20,000 שקלים כבר הייתה בבנק, ועסקה בדרך להפוך את החברה לספקית משנה של תאגיד ענק. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הטלפון שכל בעל עסק חושש ממנו: “העסקה מבוטלת, אנחנו רוצים את הכסף חזרה”. וכך ברגע אחד עסקת הזהב הפכה לשדה קרב של האשמות. למרבה המזל, כדי להציל את המצב ממה שנראה כמו פיצוץ ודאי, לא היה צריך עורכי דין או הנחות, אלא כלים ניהוליים ואנושיים.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
עסקת זהב עמדה על הפרק:
לקוח של חברה שאנחנו מלווים עמד להיבחר כספק בלעדי עבור תאגיד ענק, והוא ביקש מהחברה להיות קבלן המשנה המרכזי שלו. הכל נראה מבטיח, עד שהגיע הפיצוץ.
הלקוח כבר העביר מקדמה של 20,000 ש”ח, אבל פתאום הכל השתנה.
הוא דרש את הכסף חזרה והודיע שהעסקה מבוטלת. בשלב הזה אני נכנסתי לתמונה.
כדי להבין מה קרה, הייתי חייב לפרק את הסיטואציה ולהפריד בין דעות ושמועות לבין העובדות בשטח.
פירוק המציאות (עובדות מול הנחות)
כשעסקה מתפוצצת, הנטייה הראשונה היא להאשים את הצד השני (כגון “הוא לא עומד במילה שלו”). אבל בבדיקה אובייקטיבית, אנחנו חוזרים ללוח חלק.
בניתי ציר זמן מדויק של כל מה שקרה, וגיליתי שהפיצוץ נבנה על שתי טעויות בסיסיות:
- קריאה שגויה של הנתונים: הצוות היה בטוח שהלקוח איחר בתשלום. כשפתחנו את מערכת הזמנות הרכש, התגלה שמקור ההנחה היה פרשנות שגויה של מסמך.
- ערוץ תקשורת שגוי: התברר שההתנהלות בנושא תזרים המזומנים נעשתה מול הגורם הלא נכון, שבכלל לא היתה לו סמכות בנושא.
בקיצור, המשבר היה עם האדם הלא נכון, על הנושא הלא נכון.
הלחץ הפיננסי שחלחל לעסקה
כאן הגענו לשאלה: איך הטעויות הללו נעשו על ידי אנשים כל כך מקצועיים?
התשובה נמצאה מתחת לפני השטח: לחץ פיננסי פנימי.
מנהלת החברה הייתה נתונה ללחץ כבד מול הבנק ורשויות המס. הצורך החיוני בתזרים מיידי הפך למשקפיים שדרכם היא ראתה את העסקה. הלחץ הזה חלחל לעבודה מול הלקוח, שהפכה ליותר תוקפנית.
עיקרון המפתח
כשאתה מסתכל על הלקוח דרך “החור בבנק” של עצמך, אתה מפסיק לראות את הלקוח ומתחיל לראות בעיקר את הבעיות שלך. זה השלב שבו התקשורת קורסת.
לכן הכלל המנצח הוא לעולם לא להכניס את הלחץ הפיננסי שלך עצמך לתוך העסקה עם הלקוח.
הדרך חזרה לשולחן המשא ומתן
ברגע שהסרנו את הלחץ הפיננסי מהמשוואה וחזרנו לעובדות ולתקשורת פתוחה, המציאות הסתדרה באופן כמעט מיידי!
כבר באותו היום התקבל המסר המיוחל: העסקה חזרה לשולחן וממשיכים קדימה.
וזה אולי הדבר הכי חשוב לקחת מכאן:
העסקה לא ניצלה כי החברה שינתה תנאים, אלא כי השתנתה ההסתכלות.
מייד כשחזרנו לעובדות, הורדנו את הלחץ, ודיברנו עם האדם הנכון על הנושא הנכון, כל מה שנראה מסובך הסתדר.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
העסקה שאתה מציע טובה, אבל הלקוח בכל זאת מתקשה להחליט?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- יש טקסטים שקיוויתי שיהפכו להיסטוריה רחוקה, אבל המציאות הישראלית מוכיחה שהם רלוונטיים היום יותר מתמיד. את המאמר הבא כתבתי בשיא אי-הוודאות של 2020, כשמשבר הקורונה טלטל את עולם העסקים. היום, כשאנחנו מתמודדים עם אתגרים לאומיים מורכבים לא פחות, המסקנה נותרה זהה. כשהשוק נעצר, רוב בעלי העסקים עושים את הטעות הגורלית ביותר: הם מתכווצים ומחכים שהסערה תחלוף, בלי להבין שדווקא עכשיו זה הזמן להניע את המנועים שזנחנו בשגרה.
- לפני מספר שנים, בזמן שכל המתחרים והחברים בתחום שלו מצאו את עצמם במשבר הקורונה, בעל העסק הזה התקשר להגיד לי תודה… תכנון פיננסי שהתחלנו 5 שנים לפני כן עזר לו לעבור את המשבר הבלתי צפוי הזה בזמן שאחרים בענף נפלו בזה אחר זה.
- לעיתים פחדים מהעבר משפיעים באופן משמעותי על ההתנהלות בהווה, ומפריעים ליצור עתיד טוב יותר. במקרה הבא, גילינו מחסום סמוי שגרם ללקוח שלי לפספס שוב ושוב יעדים עסקיים ואישיים…
