מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?

מה זה הדבר הזה, שבקושי מישהו מדבר עליו, אך הוא זה שקובע את ההצלחה או הכישלון במכירות?

יש כאלה שיטענו שהדבר המשפיע ביותר על הצלחה במכירות זה המחיר, ויש שיטענו שהצלחה במכירות נקבעת על ידי איכות המוצר ותכונותיו. הם גם מקווים שלקוחות יזהו איכויות אלה, יכירו ויעריכו אותן, וכמובן ישלמו עליהן.

אך הידעת שהחלק החשוב ביותר במכירות, הוא לא המחיר, לא המוצר ולא מצב השוק?

אני יודע שזה נשמע מוזר מפני שאנחנו רגילים לשייך ירידה במכירות למחיר או לתחרות במחיר. בעוד מחיר הוא אומנם רכיב חשוב בהשגת כמות של מכירות, הנה נקודה שעוזרת לראות את העניין מזווית שונה לגמרי.

לא סוגר כבר כמה ימים…

לאורך השבוע, אני באופן שגרתי מקיים שיחות מעקב עם תלמידים בתוכנית שלנו פריצה עסקית.

אחד המשתתפים, בעל עסק לאימון מאמני כושר, נשמע לי קצת פחות נלהב מתמיד.

שאלתי אותו מה קרה, והוא סיפר לי שעברו 3 ימים והוא סגר רק 2 עסקאות קטנות.

ביקשתי ממנו הקלטות של שיחות מכירה, והוא שלח לי 4 הקלטות כאלה שארכן היה בין 2 ל-15 דקות.

באף אחת מהן הוא לא הצליח לסגור. לא היה קשה לעלות על הסיבה למה.

דיברתי איתו ושאלתי אותו מדוע לדעתו הוא לא סוגר, והוא לא ידע לומר לי.

שאלתי אותו אם היה אי פעם בהכשרה על מכירות.

הוא אמר שהיה בהרבה סדנאות על מכירות, וציין שמות של לפחות 3 מנטורים מוכרים מאוד בישראל. סדנה אחת ארכה 10 חודשים, השניה 3 ימים והשלישית כמה מפגשים.

הערכתי שהוא הוציא מעל 50 אלף ש”ח על הכשרה, והוא אמר שאפילו יותר.

אך העובדה היא שהוא לא סגר אף אחת מהשיחות.

למרות שאנשים רבים חושבים שהמחיר קובע את הסגירה, אותו בעל עסק אפילו לא הגיע למצב שהוא היה יכול להציע ללקוח מחיר נמוך יותר.

נראה היה שאף אחד מהלקוחות הפוטנציאלים לא היה מעוניין בכלל.

אך משהו לא הסתדר לי במקרה הזה. הלקוחות הללו, כולם היו לידים שפנו בעקבות פרסום רלוונטי. כך שהם בהחלט היו בעניין על הכשרת מאמני כושר.

אז איך זה שאף אחד לא היה בעניין?

ובכן, למרות שהבחור עבר הכשרות “מכאן ועד הונולולו” בנושא מכירות, הוא פספס בענק.

למה?

נקודה אחת היתה שהשיחות היו מבולבלות, וגרמו גם ללקוח ללכת לאיבוד, וגם לאיש המכירות עצמו ללכת לאיבוד ולאבד את הוודאות.

בכל שיחת מכירה ישנם ארבעה צעדים מדויקים שיש לעשות עם האדם. אין כל נוסח קבוע וגם אין כל מילים קבועות שאומרים לאדם, אבל מעבר נכון על הצעדים האלה הוא מה שיקבע אם תסיים את השיחה עם סגירה או עם “תודה, אני צריך לחשוב על זה“.

אך נקודה קריטית בהרבה היתה משהו שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.

מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מדברים עליו?

זוהי תקשורת לא מלאה או לא נכונה.

זה עניין של להיות עם האדם השני בתקשורת, ולתת לו אינסוף וודאות שאתה מקשיב לו ומבין אותו ופועל בהתאם.

למה לפתח התנגדויות?

כשאתה לא מטפל נכון בתקשורת, גם הצעדים של תהליך המכירה עצמם לא מבוצעים כמו שצריך.

הלקוח מרגיש את זה, ומפתח התנגדויות ומתרחק.

כתוצאה מזה, איש המכירות מתחיל לטפל בהתנגדויות, אך אלה רק התנגדויות “על פני השטח”. 

רק אחרי שציינתי את זה לבעל העסק, ושלחתי אותו להקשיב לשיחות של עצמו, הוא היה המום והתחיל להיכנס לתקשורת אמיתית עם הלקוח.

עד סוף אותו יום, הוא סגר 6 עסקאות, ודיווח שהוא שם לב שהוא יותר בתקשורת עם הלקוח, דבר שקודם לכן לא היה במודעות שלו בכלל.

בשורה התחתונה

הפער בין עוד שיחה למכירה מוצלחת נמצא בדרך שבה אתה מתקשר. 

אם שאלת את עצמך, איך לומדים לתקשר נכון ובצורה מלאה, בכל תחום בחיים, למד על סדנת סודות התקשורת האנושית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

ראה גם:

איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?

יש כל מיני יועצים עסקיים… אבל מה עובד תכלס?

קשיים עם העובדים, בעיות תזרים, והעסק לא מתרחב?