מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?
דמיין ששילמת מעל 50,000 ש”ח על הכשרות המכירה הכי נחשבות בארץ, עברת קורסים של חודשים, ובסוף אתה יושב מול הטלפון ופשוט לא מצליח לסגור. זה בדיוק מה שקרה לבעל עסק שלשמחתו בסוף הגיע אלי. היו לו לידים חמים וידע בשפע, אבל משהו בכל זאת לא עבד. כשצללנו לעומק העניין, גילינו שהבעיה קשורה לנקודה שאף אחד מהמנטורים שהוא למד אצלם בכלל לא הזכיר. וכבר באותו יום, הוא סגר 6 עסקאות!
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
מה זה הדבר הזה, שבקושי מישהו מדבר עליו, אך הוא זה שקובע את ההצלחה או הכישלון במכירות?
יש כאלה שיטענו שהדבר המשפיע ביותר על הצלחה במכירות זה המחיר, ויש שיטענו שהצלחה במכירות נקבעת על ידי איכות המוצר ותכונותיו. הם גם מקווים שלקוחות יזהו איכויות אלה, יכירו ויעריכו אותן, וכמובן ישלמו עליהן.
אך הידעת שהחלק החשוב ביותר במכירות, הוא לא המחיר, לא המוצר ולא מצב השוק?
אני יודע שזה נשמע מוזר מפני שאנחנו רגילים לשייך ירידה במכירות למחיר או לתחרות במחיר. בעוד מחיר הוא אומנם רכיב חשוב בהשגת כמות של מכירות, הנה נקודה שעוזרת לראות את העניין מזווית שונה לגמרי.
לא סוגר כבר כמה ימים…
לאורך השבוע, אני באופן שגרתי מקיים שיחות מעקב עם תלמידים בתוכנית שלנו פריצה עסקית.
אחד המשתתפים, בעל עסק לאימון מאמני כושר, נשמע לי קצת פחות נלהב מתמיד.
שאלתי אותו מה קרה, והוא סיפר לי שעברו 3 ימים והוא סגר רק 2 עסקאות קטנות.
ביקשתי ממנו הקלטות של שיחות מכירה, והוא שלח לי 4 הקלטות כאלה שארכן היה בין 2 ל-15 דקות.
באף אחת מהן הוא לא הצליח לסגור. לא היה קשה לעלות על הסיבה למה.
דיברתי איתו ושאלתי אותו מדוע לדעתו הוא לא סוגר, והוא לא ידע לומר לי.
שאלתי אותו אם היה אי פעם בהכשרה על מכירות.
הוא אמר שהיה בהרבה סדנאות על מכירות, וציין שמות של לפחות 3 מנטורים מוכרים מאוד בישראל. סדנה אחת ארכה 10 חודשים, השניה 3 ימים והשלישית כמה מפגשים.
הערכתי שהוא הוציא מעל 50 אלף ש”ח על הכשרה, והוא אמר שאפילו יותר.
אך העובדה היא שהוא לא סגר אף אחת מהשיחות.
למרות שאנשים רבים חושבים שהמחיר קובע את הסגירה, אותו בעל עסק אפילו לא הגיע למצב שהוא היה יכול להציע ללקוח מחיר נמוך יותר.
נראה היה שאף אחד מהלקוחות הפוטנציאלים לא היה מעוניין בכלל.
אך משהו לא הסתדר לי במקרה הזה. הלקוחות הללו, כולם היו לידים שפנו בעקבות פרסום רלוונטי. כך שהם בהחלט היו בעניין על הכשרת מאמני כושר.
אז איך זה שאף אחד לא היה בעניין?
ובכן, למרות שהבחור עבר הכשרות “מכאן ועד הונולולו” בנושא מכירות, הוא פספס בענק.
למה?
נקודה אחת היתה שהשיחות היו מבולבלות, וגרמו גם ללקוח ללכת לאיבוד, וגם לאיש המכירות עצמו ללכת לאיבוד ולאבד את הוודאות.
בכל שיחת מכירה ישנם ארבעה צעדים מדויקים שיש לעשות עם האדם. אין כל נוסח קבוע וגם אין כל מילים קבועות שאומרים לאדם, אבל מעבר נכון על הצעדים האלה הוא מה שיקבע אם תסיים את השיחה עם סגירה או עם “תודה, אני צריך לחשוב על זה“.
אך נקודה קריטית בהרבה היתה משהו שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.
מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מדברים עליו?
זוהי תקשורת לא מלאה או לא נכונה.
זה עניין של להיות עם האדם השני בתקשורת, ולתת לו אינסוף וודאות שאתה מקשיב לו ומבין אותו ופועל בהתאם.
למה לפתח התנגדויות?
כשאתה לא מטפל נכון בתקשורת, גם הצעדים של תהליך המכירה עצמם לא מבוצעים כמו שצריך.
הלקוח מרגיש את זה, ומפתח התנגדויות ומתרחק.
כתוצאה מזה, איש המכירות מתחיל לטפל בהתנגדויות, אך אלה רק התנגדויות “על פני השטח”.
רק אחרי שציינתי את זה לבעל העסק, ושלחתי אותו להקשיב לשיחות של עצמו, הוא היה המום והתחיל להיכנס לתקשורת אמיתית עם הלקוח.
עד סוף אותו יום, הוא סגר 6 עסקאות, ודיווח שהוא שם לב שהוא יותר בתקשורת עם הלקוח, דבר שקודם לכן לא היה במודעות שלו בכלל.
בשורה התחתונה
הפער בין עוד שיחה למכירה מוצלחת נמצא בדרך שבה אתה מתקשר.
אם שאלת את עצמך, איך לומדים לתקשר נכון ובצורה מלאה, בכל תחום בחיים, למד על סדנת סודות התקשורת האנושית.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
ראה גם:
איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע?
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור ״אין מה לעשות״
- הפער שבין לתת הוראה לעובד לבין ביצוע איכותי ברוח טובה: אלעד, מנהל משרד אדריכלות, משתף בחוויה שלו מסדנת תקשורת עם עפר פלאוט. מהאנרגיות בקבוצה ועד לניהול עובדים דרך תקשורת חיובית.
- בניגוד לאמונה הרווחת רוב משברים לא נוחתים מהשמיים ביום בהיר אחד. הם נוטים לפזר לא מעט סימנים מקדימים… כי משבר הוא פשוט שרשרת של פעולות יומיומיות שהשתבשו, שאם מודדים אותן באופן נכון ועקבי, אפשר לעצור את כדור השלג הרבה לפני שהוא הופך למפולת.
- אפילו אחרי יותר מ-20 שנות ייעוץ ועבודה עם מנהלים ובעלי עסקים, יש דברים שמפתיעים אותי כל פעם מחדש. אחד הבולטים שבהם הוא ההתנגדות של חלק מהמנהלים לעבודה עם מדדי ביצוע. אין מנהל טוב שלא רוצה לראות את המצב בצורה גרפית, פשוטה וברורה כדי לדעת איך לפעול לטובת הארגון. עם הזמן הבנתי שהגישה למדדים אינה רק שאלה של “סגנון ניהולי”, אלא חושפת בדיוק מול מי אני עומד. למעשה, מצאתי שישנם שלושה סוגים של מנהלים…
