מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור?
אחד מלקוחות הייעוץ שלי סיפר שאחרי הכשרה מקצועית במכירות, שבעקבותיה סגר עסקאות מוצלחות ורווחיות, לפתע זרימת הלקוחות נתקעה. הוא לא הצליח לסגור עסקאות חדשות למשך כמעט חודש. בהחלט מצב בעייתי ביותר עבורו ועבור העסק. הוא כבר עבר את ההכשרה והוכיח את עצמו, אז מה קרה פתאום? ואיך ניתן לטפל בכך?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
איך סוגרים את העסקה בלי לרדת במחיר?
איך אפשר לטפל בלי להילחץ, בלי הנחות שאוכלות לך את הרווחים, ובלי לפספס את העסקה?
במדריך הקצר הזה תמצא גישה פשוטה, שאלות מדויקות לשאול, ודוגמאות שיעזרו לך להבין מה עובר ללקוח בראש ואיך להוביל אותו להחלטה נכונה.
בטח יצא לך לשמוע על שחקן כלשהו שזכה להצלחה בזמנו, אך לאחר מספר כישלונות החליט “לפרוש מהמשחק”. וקרוב לוודאי שהכרת מישהו שנמנע מלהתחיל עם בחורות בגלל מישהי שדחתה אותו בעבר. אותה התופעה יכולה להתרחש בעסק לאיש המכירות. איש מכירות, לא משנה עד כמה הוא טוב, יכול להפסיק למכור בגלל הרעיונות שלו לגבי כישלונות העבר.
בעל עסק שמקבל אצלנו ייעוץ, דיווח לי שזרימת הלקוחות נעצרה. וזאת אחרי שקיבל אצלי הכשרה מקיפה במכירות וסגר מספר עסקאות גדולות.
במשך כמעט חודש לאחר מכן הוא נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אך לא הצליח לסגור שום עסקה משמעותית. זה יכול להיות הרסני לעסק. המצב לא נראה הגיוני. את ההכשרה הוא כבר קיבל, והוכיח שיודע למכור. אז מה קרה פתאום? ומה אפשר לעשות בנוגע לזה?
טיפול
כשזרימת המכירות תקועה, אפשר לסווג את התקיעות לשני כיוונים. או משהו אצל הלקוח שמונע את המכירה, או תקיעות כלשהי של איש המכירות עצמו.
לאחר שכל העצות, התרגולים והניסיונות לפצח את המחסום של הלקוח לא עזרו, עברנו להתמקד ולטפל במחסומים של בעל העסק. מה שחיפשנו זה מה מסיח את תשומת לבו מהלקוח הפטנציאלי במידה כזו, שיכולת המכירה של בעל העסק נחלשת עד למצב שבו הוא לא מצליח להתגבר על המחסומים ולטפל בהם כראוי.
לעיתים, בלי שהאדם יהיה מודע לכך, חלקים מתשומת הלב שלו תקועים במעשים שהוא עשה שהוא מחשיב כלא תקינים, או לא אתיים. תשומת הלב תהיה על דברים שהוא עצמו עשה או שהיה שותף להם ולא היה רוצה שיעשו לו.
למשל: אם מכר וסיפק מוצר שלפי הסטנדרטים שלו לא היה בתקן מושלם מספיק, והוא כעת עלול לנסות לעצור את עצמו (באופן לא מודע) מלעשות זאת שוב. כי הוא יודע שאם ימכור שוב… הוא עלול לגרום שוב לנזק דומה.
לא נכנס כאן לפרטים, אך הטיפול הוא רב עוצמה וכבר הוכיח לא פעם שיכול לשנות לגמרי את מהלך העניינים ולהביא ממצב שבו אין מכירות וסגירות – לשפע של מכירות.
תוצאות
אותו המנכ”ל שמשמש גם כאיש המכירות בעסק, סגר תוך שבוע עסקה של 70,000 ש”ח תוך כדי הגדלתה ב-20%. מייד לאחר מכן סגר עוד עסקאות בסדר גודל דומה.
התוצאות מדברות בעד עצמן. וזה לא המקרה היחיד. אפשר לעשות משהו לגבי כל מצב שנתקלת בו!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
