לפני מספר שנים הגיע אלי לקוח שהיה שקוע עמוק בחובות.

לאחר שמכר את מפעל מוצרי המזון שהיה בבעלותו, נשאר עם התחייבויות של 5.2 מיליון שקל. 2.5 מליון מתוכם היו התחייבויות לבנקים, והשאר חובות לספקים, בני משפחה וחברים.

שלוש חנויות – אבל אין תזרים

אמנם נשארו בבעלותו שלוש חנויות לממכר אותם מוצרי מזון שייצר בעבר, אך נראה היה שאין מוצא – החנויות לא הצליחו לספק את התזרים הדרוש להחזר ההלוואות ולכיסוי הוצאות המחייה.

הוא נאלץ להתמודד עם מציאות שבה החנויות לא הכניסו מספיק, והלחץ הכלכלי הלך וגבר לממדים בלתי אפשריים.

פשיטת רגל? לא בא בחשבון

מההתחלה הוסכם כי פשיטת רגל אינה אופציה – הלקוח הבין היטב את ההשלכות ארוכות הטווח של צעד כזה.

בהתאם לכך, חיפשנו פתרון שיביא להקלה במצב הכלכלי, בלי לפגוע בעתידו של הלקוח וביכולת שלו לצמוח מחדש.

אז איך הצלנו את המצב?

טיפול – להתחיל בשורש הבעיה

השלב הראשון היה לאתר את שורש הבעיה שגרמה להתדרדרות, שכן ללא זיהוי המקור, המצב ימשיך להתדרדר.

באמצעות תהליך חקירה ותוכנית אישית שנועדו להעלות את המודעות האישית של האדם, ובאמצעות כלים מעשיים, הוא מסוגל (בעזרת יועץ מקצועי) לאתר במדויק את המקור לכל ״מפולת הדומינו״ הזו.

זה היה תהליך מדהים, בו הלקוח איתר את הרגע, וההחלטה השגויה האחת שלו, שבעקבותיה החלה שרשרת אירועים שנראים “בלתי נמנעים”, והביאו בעל עסק מצליח להתמוטטות וקריסה אישית וכלכלית.

כעת, אחר שמצאנו את המקור להתדרדרות ומנענו ממנו להמשיך לגרום למצב להסתבך, התחלנו לפעול כדי לשפר את המצב.

ערכנו חקירה מאוד מדוקדקת ומקיפה שכללה מיפוי מדויק של כל ההתחייבויות, הנכסים, המשכנתאות, ההלוואות וכל שאר האמצעים העומדים לרשותנו.

פריצת הדרך

המטרה שלנו היתה אחת וממוקדת: למצוא את הדבר שיביא לפריצת דרך, להסרת כל מחסום, הסחת דעת וסטיות מהמטרה, ויביא להתקדמות אל עבר המטרה הרצויה.

כל עוד לא ראינו את הפתרון – המשכנו להרחיב את החיפוש והתבוננו מזוויות נוספות על הבעיה. 

אחד הכללים לגבי הפתרון שחיפשנו, הוא שזה חייב להיות משהו שניתן לטפל בו באמצעים הקיימים וביכולות הזמינות.

ולבסוף מצאנו את זה! וחשוב שתבין: תמיד יש פתרון שאיתו אפשר לעשות משהו בנוגע למצב!

הצעד הקשה

היו שתי אופציות: 1) להישאר עם בית ולחיות תחת איום מתמשך שלא נראה שאפשר להתמודד איתו, או 2) להחליט להחליף את הבית שהושג בעמל רב, אך יכול לסגור בבת אחת את החובות ולהשאיר כמות כסף מספיקה עבור פתרון מגורים לתקופה מספיק ארוכה וזמן להתאוששות ובנייה מחדש.

ההחלטה הייתה קשה מאוד. אני תמיד עושה את מירב המאמצים שההחלטה תתקבל מתוך בחירה מלאה של הלקוח, ושתבוצע מתוך שלמות פנימית ותחושת ביטחון. אחרת – זה מזמין צרות, גם ללקוח וגם ליועץ. יש תהליך מסודר לעשות את זה, והמוטו הוא לעזור ללקוח להיות היועץ של עצמו (אך זה כבר נושא לטיפ אחר).

לאחר שהתקבלה ההחלטה, מייד צצה בעיה חדשה… כיצד מוכרים בית בשווי כמה מליונים?

קודם כל צריך לטפל בהסכמת המשפחה – אישה וילדים, וכמובן להתגבר על הפחדים. (איך עשינו את זה, גם זה נושא לטיפ אחר…)

אבל איך מוכרים בית כזה במהירות?

הרחבת החשיפה ופתיחת אפשרויות חדשות

הלקוח ניסה לפנות לכמה מתווכים, ופרסם מספר מודעות בעיתון, אך לא נראה שזז משהו והבית לא נמכר. השבועות חלפו והלחץ הכלכלי גבר.

מעבר לכך, העומס המנטלי על הלקוח רק הלך והעמיק.

לכן ייעצתי להרחיב את התפוצה ולפנות לקהל רחב יותר, כדי להגדיל את כמות הפניות שנקבל ולהגביר את הסיכויים שהלקוח יימצא בדיוק את הקונה שהוא צריך.

הנחתי את הלקוח להתעלם מאיכות המתווך. לא משנה אם זה משרד גדול או קטן. לא משנה אם הוא נמצא רחוק או קרוב. לא משנה אם כתוב בדפי זהב או באתר שלו שהוא מטפל בנכסים לתעשייה או נכסים פרטיים. פשוט הגדל את הרשימה!!

ניסחנו מודעה שקהל היעד שלה היה מתווכים, והוספנו תמריץ גבוה יותר למתווך שיביא למכירת הנכס.

 על הפרק עמדה מכירה. אז בוא נקדם, נמכור ונגבה.

ערכנו רשימה של כל המתווכים ברדיוס של 30 ק”מ ובכך הגדלנו את מספר המתווכים שפנינו אליהם פי 20. הפצנו את המודעה, והפניות החלו לזרום.

תוצאות

כעבור מספר חודשים, סיימנו את תקופת הליווי במסגרת תוכנית הייעוץ (אותה בעל העסק רכש גם כשנראה היה שלא היה כסף לאכול).

נשארתי עם הלקוח בקשר כדי לבדוק שהוא ממשיך להתקדם עם תוכנית העבודה.

כעבור 5 שנים הוא התקשר אלי ואמר: “עפר, אני שמח לבשר לך שאני לא חייב שקל לאף אחד, ויש לי עסק שמכניס לי כסף!“

חלק מעבודה של יועץ עסקי, היא להיות מישהו יציב, שיכול לעזור ללקוח לעבור דרך הרגעים הקשים ביותר. להיות מישהו שמכיר את הסיטואציה, שאפשר לתקשר איתו על כל דבר בחופשיות, ושאינו מושפע מהסיטואציה.

כאשר בנוסף לכך יש ברשותך שיטה ניהולית מעשית ויעילה שאין שני לה, תוכל לשנות לטובה את חיי הלקוחות לנצח.

שיחות טלפון כאלה מרגשות אותי כל פעם מחדש. הן מזכירות לי מדוע העבודה הזו שווה כל רגע מאתגר שעוברים יחד עם הלקוחות.

לסיכום – תמיד יש דרך, ואתה לא לבד

אל תתייאש! לא משנה מהי הבעיה העומדת לפניך – המשך לחפש עד שתמצא פתרון שיאפשר לך לעשות משהו בנוגע למצב.

אנחנו כאן כדי לעזור, וכל מה שנדרש ממך זה להתחיל בצעד קטן. ענה על השאלון הבא שייתן לנו תמונה של מצבך העסקי, וקבע שיחת ייעוץ ללא עלות, בה נוכל לבדוק איך לקדם אותך להצלחה יציבה וצמיחה אמיתית.

לחץ כאן כדי לענות על השאלון ולקבוע את השיחה – זו ההזדמנות שלך לשנות מסלול!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ