איך ״עושים״ המון כסף?

מי שעושה הרבה כסף, זהו בית הדפוס שמדפיס את שטרות הכסף עבור הממשלה. ללא ספק הם “עושים” הרבה כסף.

שאלה רלוונטית יותר תהיה: אילו פעולות אתה יכול לעשות שיזרימו הרבה יותר כסף לעסק שלך?

זה נראה כל כך פשוט שמישהו יכול לחשוב שלא צריך להתעכב על כך. אך הניסיון בשטח מראה שזה לא יאומן עד כמה הנקודה הזו יכולה להשתבש. הנה מקרה מהשטח כיצד לפרוץ מחסומים ולעשות המון כסף.

אין מספיק כסף – אין מספיק פניות

עסק לו אני נותן ייעוץ, עמד בפני כניסה לבעיות תזרים. היה צורך להעלות את המכירות, ומהר.

העסק עוסק בייבוא ושיווק מכשירים מקצועיים בתחום האלקטרוניקה וקיים כמה שנים טובות.

כושר פירעון תלוי באופן שבו אתה מטפל בדברים ולא בכמה שיש לך.

לעיתים בעל העסק כל כך טרוד בבעיות היום-יום, בפרט בזמנים של קשיי תזרים, שהוא לא רואה את המשאבים והיכולות העומדים לרשותו ומולו.

בחקירה מדוקדקת שביצענו גילינו שאנשי המכירות מאוד עסוקים ואין להם דקה חופשית במהלך היום. יחד עם זאת, הצעות המחיר שיש כעת אינן מכסות אפילו את מה שנדרש כדי לכסות את ההוצאות השוטפות של העסק. שלא לדבר על תשלומים של רכישת סחורה מהעבר.

מהותו של תכנון פיננסי היא הוצאת כספים בתבונה במסגרת גבולות הכסף הזמין, כדי שהדברים ימשיכו להתנהל היטב ולעשות יותר כסף.

תכנון פיננסי טוב דואג לבחון על בסיס שגרתי כל משאב במובנים של כסף שמושקע או שיוצא ומולו תפוקה שנכנסת. ללא ספק, אנשי המכירות היו יקרים במובן הזה. יש להם עלויות שכר, רכב, טלפון. אך התמורה בחזרה הייתה נמוכה, והעסק לא עשה המון כסף.

נעשו מדי שבועיים פעולות קידום ופרסום מסוימות, אך הן לא היו מספיקות כדי להציף את המקום בכסף ועכשיו.

מה עשינו?

גילינו שאופן הפעולה הנוכחי של אנשי המכירות הוא לרוץ אחר הזמנות שנקרות בדרכם, או שמגיעות מדי פעם. והיינו צריכים להגביר את הקצב של הפניות. מצד שני גילינו שאנשי המכירות עסוקים חלק מזמנם לדאוג לאספקת השירות עצמו. היה קשה לראות את זה ביום יום ללא חלוקה ברורה של תפקידים בעסק.

בתור דבר ראשון, אנשי המכירות קיבלו הסבר ולאחריו הוראה ליצור קשר עם כל הלקוחות שאי-פעם רכשו מהחברה. גם אלה שלא רכשו במהלך מספר חודשים ואולי גם שנים. פשוט ליצור איתם קשר אישי דרך מכתב או מייל.

גם אם לא היה כרגע ללקוח צורך, הם שמחו על התקשורת, והקשר והאהדה עם הלקוחות התחזקו.

בתור דבר שני, הורדנו מאנשי המכירות כל פעולה שאינה קשורה למכירות וסגירת העסקאות עצמן. כדי לאפשר להם להגביר את הפניה ללקוחות.

תוך יממה, נוצרו 10 פניות חדשות שאפשר להפוך לעסקאות וביממה העוקבת נוצרו עוד פניות.

חשבון פשוט הראה שאם ימשיכו ליצור קשר עם הלקוחות על בסיס יומי כפי שעשו, יקח כחודש ליצור קשר עם כל הלקוחות הרשומים במאגר.

בפועל, לא הוצאנו שקל יותר ממה שהוצאנו קודם. פשוט זיהינו היכן יש כסף שיוצא מבלי שיחזיר תמורה אופטימלית.

רק בתור דוגמה, את אותו הפתרון יישמתי בעבר בחנות רהיטים, עסק למכירת מחשבים, מוסך, עסק לשירותי שיווק ועוד. כך שללא תלות בעסק, תכנון פיננסי נכון קודם כל ידאג לראות כיצד אתה מכניס המון כסף בעזרת מה שכבר יש לך ביד.

דבר איתנו ונעזור לך לעשות את זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ