עד כמה אנשי המכירות שלך מבינים מה הם מוכרים?

ניסית פעם לתת המלצות בתחום שאתה לא לגמרי מבין בו? או לא לגמרי מאמין בו? עד כמה משוכנע ומשכנע הרגשת?

אחת הדרכים היעילות ביותר להגביר את הביטחון והאמינות של איש המכירות היא לוודא שהוא מבין היטב את המוצר שהוא מוכר.

בוא נתמקד לרגע במה שאנשי המכירות שלך צריכים לדעת: הם לא רק צריכים להכיר את המוצר שהם מוכרים. הם צריכים להבין באמת את הערך המלא שהמוצר מביא ללקוח.

הכרת המוצר שלך ״מכל הכיוונים״ מאפשרת לענות על כל שאלות הלקוח בקלות, ועוזרת להתאים את ההצעה כך שהיא תענה על הצרכים והאינטרסים הספציפיים שלו.

הכשר את אנשי המכירות שלך לדעת את הפונקציות של המוצר, ובמיוחד להבין את הבעיות שהוא פותר. עשה זאת דרך סדנאות, הדרכות והתנסויות בפועל בהן הם יכולים לראות את המוצר בפעולה.

כך, בכל פעם שאנשי המכירות שלך נפגשים עם לקוח, הם לא ״מוכרים מוצר״ – הם מציעים פתרון שמשפר באופן משמעותי את חייו של הלקוח.

אתה לא מוכר – אתה עוזר ללקוח לקבל את העזרה שהוא זקוק לה כדי לפתור את הבעיות

הנקודה כאן היא לא רק להבין מה זה עושה, אלא למה זה עושה את זה ולמי זה מועיל.

כשאיש המכירות הופך למומחה במוצר, הוא לא ״זוכר ומדקלם תכונות״. אלא הוא חושב עם הנתונים, ומחבר אותם בקלות לצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוחות.

וודא שאנשי המכירות יקדישו זמן כדי ללמוד את התכונות, התועלות והחסרונות הפוטנציאליים של המוצר או השירות שאתם מוכרים. וכמובן שרצוי שבאמת יתנסו בו.

זה כולל להבין עד כמה המוצר טוב לעומת המתחרים, ואיך הוא משתלב בתרחישי שימוש שונים. אפשר להשתמש גם במשאבים כמו ביקורות למוצר ופידבק מלקוחות.

אבל מה קורה כשאתה לא מאמין במוצר שלך?

הנה דוגמה מהחיים – לקוח שלי מוכר שירותי שיווק באינטרנט. הוא פנה אלי עם בעיה של הכנסות נמוכות שלא מאפשרות קיום לעסק.

קמפיין שיווקי מלא מורכב מחלקים שונים. בגלל שהוא סיפק רק חלק מהמרכיבים – הייתה לו תחושה של חוסר וודאות לגבי תרומת המוצר שלו לקמפיין השלם, ולכן הוא לא האמין במוצר שלו.

במהלך אימון מכירות שבצענו, מצאנו מה הייתה הבעיה: כשהוא ניגש למכור את המוצר שלו, הוא הוריד את רמת השיווק, על ידי דיבור בספקנות אודותיו. דבר זה מן הסתם הרחיק מכירות.

זה מה שעשינו…

טיפול

דבר ראשון הועלתה בפניו השאלה: “אילו ספקות יש לך בקשר למוצר?”

לאחר חקירה קצרה התברר, שבגלל שהוא לא רואה את עצמו כמוכר מוצר מוגמר, אלא רק מוצר ביניים, אין לו את התמונה הברורה של התרומה של המוצר לשיווק הכולל. וזה משתקף ומורגש כשהוא בא למכור את המוצר שלו.

מה שהוביל לפיצוח הבעיה היה מורכב משני שלבים:

קודם כל הגדרנו יחד מהו המוצר הסופי שהחברה מספקת, שאמנם לא היה הפתרון השלם אלא חלק ספציפי מתוך הפתרון לו נזקק הלקוח, אך בהחלט היה חיוני עבור הלקוח.

ברגע שזה היה ברור, היה קל לבוא ולהציג זאת ללקוחות.

בתור צעד דרסטי שני, הוחלט לעבור מעסקים קטנים לעסקים בינוניים וגדולים, שבהם יש סיכוי גדול יותר שתהליך השיווק יושלם ויביא לתוצאות המצופות.

תוצאות

כיום בעל העסק ניגש למכירות עם הרבה יותר ביטחון במוצר. ישנן הרבה יותר עסקאות שעומדות על הפרק, והסכומים הם בסדרי גודל אחרים לגמרי.

לסיכום, דבר ראשון יש להבהיר לעצמך מהו המוצר ומה ערכו.

דבר שני, צריך לבדוק שהמוצר אכן מתאים לקהל היעד או להגדיר מחדש את קהל היעד לפי המוצר.

דבר שלישי, יש לוודא שאנשי המכירות אכן מאמינים במוצר שהם ניגשים למכור!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ