בעקבות עבודה עם מאות עסקים, אני יכול לומר בוודאות שישנם שלושה סוגים של בעלי עסקים מבחינת ניהול התזרים.

הסוג הראשון מנסה כל הזמן לשלם חשבונות שעבר זמנם. זו מלחמה אינסופית בחוסר מזומנים וגם מלחמה להחזיק את הפעילות השוטפת, ונוסף על כך התמודדות עם לחצים חיצוניים ופנימיים אישיים.

הסוג השני הוא כבר מתקדם יותר. הוא משלם את החשבונות השוטפים. פעמים רבות כדי לעשות את זה, הוא מנסה לגייס כספים, ולתת צ׳קים דחויים, או להשתמש בכל מיני פטנטים. עבורו זו שגרת חיים, אך היא די מעצבנת ואולי טיפה מספקת אם הוא מצליח ליהנות מניהול העסק.

ואילו הסוג השלישי הוא כזה שלא נלחם בתשלומים מהעבר, וגם איכשהו בדרך כמעט מסתורית, לאחוזון העליון מביניהם נראה שתמיד יש כסף לטפל במה שהם צריכים לטפל בו. הוא אפילו מצליח לשים כסף בצד לתשלומים עתידיים.

זאת לא חוכמה

עכשיו בטח תגיד ש”זו לא חוכמה”.

אולי תסביר את זה בכך “שמי שאין לו כסף דוחה חשבונות ומי שיש לו משלם מיד.”

נכון, צודק. אך זו לא הסיבה. כי האחוזון העליון של בעלי העסקים בקטגוריה הזו, יכולים לעבור משברים ארוכי טווח ולצאת על הרגליים בצד השני.

אם אתה עדיין לא משתייך לקטגוריה השלישית, השאלה היא מה יהפוך אותך לחלק ממנה.

מקרה מהחיים

לא מזמן הגיע אלי לקוח חדש. היה זה בעל עסק שהיה מוטרד באופן קבוע בשאלה – ״מאיפה להביא כסף לכסות את התשלומים?״

לאחר ניתוח הדוחות הכספיים של העסק ודפוס הפעולה של בעל העסק, ראיתי בבירור שרוב המשקל ותשומת הלב הופנו למציאת הכסף לתשלומים.

האמת שכל החקירה הסתכמה בכלל אחד שמצאתי שבעל העסק הפר אותו. וברגע שהכנסנו אותו לשימוש, התמונה התהפכה מייד, וזה שינה את כל המצב.

זה מה שעשינו…

טיפול

הצעד הראשון היה להפנות את תשומת הלב שלו לכך שלא כל הפעולות שוות (כמו קידום, ארגון, חיסכון, טיפול בכוח אדם, וכו’). שיש סדר עדיפות בין שלושה סוגים של פעולות.

רוב בעלי העסקים שנמצאים תחת לחץ פיננסי, מרגישים במצור.

ובמצור, יש תחושה ש”אין יותר אספקה חדשה” ו”האספקה הקיימת מוגבלת”. הנטייה היא לחסוך באמצעים. להימנע מ”בזבוז”.

בשעת לחץ, ובעיקר מחוסר מיומנות וחוסר בקיאות בכללי הניהול השיטתי, בעל העסק במצב כזה, נוטה להתמקד בתשלומים ובחסכנות בצורה קיצונית, ובכל דבר.

כאשר זה מתרחש, גם ההכנסות יורדות – וזה לא פלא. תשומת הלב נלכדת בנושא ההתחייבויות והמצור.

על מנת לתקן את המצב, למדנו יחד כלל אחד, יחיד ומיוחד.

הוא פשוט בצורה כואבת.

אך רוב בעלי העסקים נוטים להפר אותו מחוסר בקיאות בנושא.

אם גם אתה הפרת אותו, זו לא אשמתך.

ככל הנראה מעולם אף אחד לא השב את תשומת לבך לכך ששמירה על הכלל הזה מביאה להתרחבות עסקית יציבה.

ואם העסק שלך מתכווץ (או לכל היותר לא מתרחב), סימן שאתה מפר את הכלל.

פה ושם, אפשר לראות מנהלים שבאופן אינסטינקטיבי מיישמים אותו, וללא קשר למצב משבר או לא, הם פועלים לפיו וכך ויוצרים הכנסה בקצב. אך נפוצים יותר המקרים של המלכוד.

ברגע שהבהרנו את שלושת סוגי הפעולות ומה סדר העדיפות השגוי (שיביא להתכווצות עסקית), ומהו סדר העדיפות הנכון (שיביא בהכרח להתרחבות), כל מה שנותר הוא לפעול לפי הכלל הזה.

התוצאות לא אחרו לבוא.

כי כעת התחילו ההכנסות לגדול, בלי קשר לחוסר הכסף שהיה.

אי אפשר היה “להאשים את חוסר המלאי” בחוסר המכירות. אי אפשר היה להצדיק מדוע לא עושים קידום מאסיבי מספיק. וכל ניסיון בלימה של התרחבות מאחרים, זכה הפעם לתגובה הולמת של זלזול.

תוצאות

אני לא יכול להגיד שהדברים הלכו חלק. הם ממש לא הלכו חלק.

בהתחלה הלקוח נתן לי את כל ההסברים בעולם, מדוע הדרך שהוא נהג בה עד כה, היא נכונה. הרי אף אחד לא אוהב להרגיש טועה, נכון?

הוא הסביר לי מדוע הוא כל כך עסוק במתן שרות, אחרת לקוחות יעזבו אותו.

הוא הסביר איך אין משאבים לטיפול בגבייה ובמכירות.

ומעל הכל, הוא הזדעדע מהמחשבה לבצע קידום שיביא אנשים לפנות אליו. לא היה לו מושג איך הוא יתמודד עם זה.

הייתי צריך ממש להתעקש.

אחרי שעבדנו יחד במשך שבוע עם יישום של הכלל החדש, ההכנסות גדלו פי שניים וחצי מהסכום של החודש הקודם.

רק אחרי שהיה ברור שיש כאן מגמת עליה מסוימת, ובעל העסק יכול להמשיך לגרום אותה, הוא התחיל לחוות הקלה.

במשך כל הזמן עד לנקודה הזו, הייתי צריך להחזיק את כל ההתנגדויות שלו, ולדחוף את הפעולות הנדרשות קדימה למרות הכל.

עכשיו, כאשר קיבלנו עליה מסוימת, אפשר היה לבנות תכנית שתביא להקלה בפיגור התשלומים.

כמובן שאני לא יכול להתחייב לך שתוך שבוע ההכנסות החודשיות שלך יזנקו ויגדלו פי שניים וחצי מסכום ההכנסות של החודש הקודם (למרות שראיתי מקרים רבים כאלה במהלך שנותיי כמלווה עסקי). אך בהחלט אפשר לומר שהפרה של הכלל האחד הזה תביא להתכווצות. ויישום שלו, יביא להתרחבות.

כל מה שנשאר הוא ללמוד את הכלל, לתרגל אותו וליישם אותו בתקיפות. דבר איתי ואשמח לעזור. בתור התחלה, הצטרף אלינו לסדנה הקרובה לתכנון פיננסי נכון.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ