במכירות ישנו ביטוי חשוב – פולו-אפ. הוא מגיע מהמילה האנגלית follow up, שפירושה המשך יצירת תקשורת במטרה לקדם את סגירת העסקה. כלומר, במקום להשאיר את הכדור במגרש של הלקוח ולקוות לטוב, אתה לוקח את העניינים לידיים וממשיך לדחוף קדימה.

בעלי עסקים רבים נופלים בטעויות הבאות…

1) לא עושים פולו-אפ בכלל:

• “מי שבאמת רוצה לעבוד איתי כבר יפנה אלי.”
• “לא נעים לרדוף אחרי אנשים.”
• “אם הליד לא חוזר סימן שהוא לא רוצה.”

2) עושים פולו-אפ באופן אקראי:

• “נזכרתי שעבר זמן מאז הפגישה עם יוסי, אז הרמתי לו טלפון.”
• “פתאום קפץ לי המייל של הלקוח, אז שלחתי לו הודעה.”
• “הסתכלתי ביומן וראיתי שכבר חודשיים לא שמעתי מערן, אז התקשרתי לבדוק מה נשמע.”

3) נמנעים מפולו-אפ כי מניחים שזה בטח מעצבן את הצד השני:

• “אני לא רוצה להיראות גס רוח.”
• “לא נעים ללחוץ…”
• “זה יהיה יותר מכובד אם אני לא אפנה אליו שוב.”

וכך בעצם נמנעים או פשוט לא טורחים לבצע מעקב מכירה עם הלידים ולסגור את תהליך המכירה שהחל.

העניין הוא שבאנגלית יש אימרה, שמתורגמת ל״הכסף הוא בפולו-אפ״, ומסיבה טובה מאוד.

לרובנו יש לוח זמנים עמוס. וכמות כמעט אינסופית של הסחות דעת. במקרים רבים תזכורות והכוונה בכיוון הנכון מתקבלות בברכה. האם אתה לא היית רוצה שמישהו בקי יעזור לך להשיג את המטרות שאתה גם ככה מנסה להשיג?

יש לנו מיליון דברים על הראש – עבודה, בית, ילדים, זוגיות, עזרה לאחרים, פעילות גופנית, עניינים לטפל בהם, בעיות ומחלוקות, ומה לא.

לקבל תזכורת והכוונה לגבי מוצר או שירות שבאמת התעניינת בהם זה משהו בעל ערך.

האם קרה לך שקיבלת תזכורת, עידוד או ליווי בנוגע למשהו שעניין אותך, אבל ״נפל בין הכיסאות״ או עוד לא הגעת אליו, וזה עזר לך?

אולי דעתך הוסחה, אולי החיים נכנסו, או משהו בלתי צפוי הופיע, והסיוע הזה פשוט הציל אותך מלפספס משהו ממש טוב?

אני יודע שאני בהחלט לא הייתי רוצה להפסיד משהו שקיוויתי ליהנות ממנו, או שהייתי צריך על מנת לפתור בעיה מציקה.

הסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו…

אז אם אתה חושב לעצמך ש״מה הטעם״ להתעניין ולברר עם הלקוח הפוטנציאלי, או שאתה חושש שאתה ״סתם מעצבן״, או אפילו מספר לעצמך סיפורים כמו ״הלקוח הזה קרוב לוודאי איבד עניין״, או  ״בטח החליט ללכת עם מישהו אחר״ – אל תניח את זה לשנייה! יש סיכוי לא מבוטל שאותו אדם אכן מתעניין ופשוט שכח, או ״טבע״ בים של דברים אחרים.

אז מה כן לעשות?

שיחות מעקב בבסיסן הן עניין פשוט. אז בוא ניגש לזה כך.

נניח שדיברת עם ליד (לקוח פוטנציאלי), והוא עדיין לא מוכן לסגור איתך, מכל סיבה שלא תהיה.

רשום לעצמך בתיעוד, או אפילו יותר טוב בתוכנת ניהול קשרי הלקוחות, והוסף אותו לתוכנית המעקב שלך (למשל בתוכנת דיוור או סמסים, או בפניות אישיות).

אתה עוזר ללקוח לפתור את הבעיה שלו

מה שחשוב לזכור הוא שתפקידו של איש המכירות לברר מה הלקוח הפוטנציאלי באמת צריך, מה באמת יסייע לו, ואז לעזור לו לקבל בדיוק את זה. המטרה היא לא ״למכור״. אתה מספק תמורת תשלום שירות בעל ערך שהליד שלך באמת ובתמים צריך.

כלומר, אם אתה לא עושה פולו-אפ ״כהלכתו״ זו הזדמנות שפוספסה עבור כולם. השירות שלך חשוב, פשוט משום שהוא אכן יכול לפתור את הבעיה של הלקוח!

זה לא נכון לחשוב ש״אם הלקוח באמת ירצה הוא כבר ייצור קשר״. נדיר שזה קורה.

האחריות והיוזמה על המשך ביצוע הפולו-אפ הן בצד המוכר.

איך לעשות פולו-אפ בלי להיות מעצבן?

הישאר בקשר עם האנשים שהתחלת לדבר איתם.

מצא מערכת מעקב שמתאימה לך ולעסק שלך (למשל תוכנת ניהול קשרי לקוחות).

שתף את האדם השני. למשל, אתה יכול לעדכן אותו מראש מתי ואיך תתקשר אליו שוב. (למשל ״אני אדבר איתך שוב ביום שלישי כדי לענות על שאלות נוספות״.)

ברגע שהבטחת, עמוד בזמן שקבעת.

אל תתייאש בקלות. אין לדעת – האדם שאתה מדבר איתו אולי עוד לא מוכן לסגור עכשיו, אבל הוא עשוי להיות מוכן בעוד חודש או בעוד שנה.

וזכור: זה לא שאתה ״דוחף״. הנקודה פה היא אכפתיות. אתה נשאר בתקשורת כנה, ומברר איך אתה באמת יכול לעזור, לאנשים שבאמת צריכים את העזרה הזו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ