פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי

איזה מנהל מכירות או בעל עסק לא רוצה למכור יותר ויותר?

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

לדוגמה, קוסמטיקאית מצליחה שהייתה בטוחה שהלקוחות שבאים לפגישה הראשונה ולא קובעים תור נוסף פשוט לא מרוצים מהשירות. היא מייד לקחה את זה בתור בעיה אצלה, ומעולם לא חשבה לשלוח הודעה אחרי כמה ימים ולשאול איך הם מרגישים אחרי הטיפול. ברגע ששינתה גישה ושלחה תזכורת קצרה עם המלצות אישיות להמשך הטיפול – היא גילתה שמרבית הלקוחות דווקא רצו לחזור, אבל דחו את זה כי היו עסוקים, או פשוט שכחו. ברגע שהתחילה לשלוח תזכורות אישיות, רבים מהם חזרו וקבעו תור נוסף. שינוי קטן בגישה שהיתה בהחלט שגויה הביא לתוצאה גדולה במכירות.

לכן כשרוצים לעלות על הרעיונות השגויים האלה שעוצרים את המכירות אך בעל העסק לא מעלה בדעתו שהם גורמים לו לטעות, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, מתארים מה הם חושבים שגורם לבעיה, ומצפים שאמצא להם את הפתרון דרך תיאור המקרה.

ובכן, הטריק כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה רק מלהקשיב להם. אם הם היו עולים על הטעות בעצמם, הבעיה שלהם כבר היתה נפתרת מזמן!

לכן, כדי למצוא הטעות האמיתית שמכניסה את בעל העסק לצרות, לאחר שאני מקשיב לו, אני מעדיף להתבונן בעיניים שלי.

זה מה שעשיתי גם במקרה הזה, ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם הדרך הנכונה שבה צריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הטעות שלו היתה הנחה שגויה שהובילה להפסד של עסקאות רבות: “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא פשוט למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא בניית מאגר לקוחות – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לך כבעל העסק לחשוב איך תעשה את זה, או שאתה נלחץ מהרעיון, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמאפשרים לפצח מחסומים, חששות או או חוסר בטחון בתקשורת בין אישית ובמכירות.

אם קשה לך לדמיין איך תעשה את זה, או שהרעיון מלחיץ אותך, יש דרך פשוטה להתגבר על זה. יש סדרה של תרגילים בתקשורת ואימון מכירות שיכולים לעזור לך לפצח מחסומים, חששות או חוסר בטחון – כך שתוכל לנהל שיחות מכירה בצורה טבעית, זורמת ועם אחוזי סגירה גבוהים.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים