פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי
בעל מרפאת שיניים נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם היו מפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים. כך שאפילו ללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, היתה לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שהגיעו להיפגש איתו. אבל למרות היתרון העצום הזה, הוא התקשה להגדיל את המכירות. יצאנו לפצח את העניין וגילינו שכמו במקרים רבים אחרים, המחסום האמיתי למכירות היה מתחת לאף, במקום שבעל העסק לא חשב כלל לחפש בו.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
איזה מנהל מכירות או בעל עסק לא רוצה למכור יותר ויותר?
לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.
לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.
ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.
ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים. כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.
הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון זה בדרך כלל כך.
וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.
זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.
ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.
לדוגמה, קוסמטיקאית מצליחה שהייתה בטוחה שהלקוחות שבאים לפגישה הראשונה ולא קובעים תור נוסף פשוט לא מרוצים מהשירות. היא מייד לקחה את זה בתור בעיה אצלה, ומעולם לא חשבה לשלוח הודעה אחרי כמה ימים ולשאול איך הם מרגישים אחרי הטיפול. ברגע ששינתה גישה ושלחה תזכורת קצרה עם המלצות אישיות להמשך הטיפול, היא גילתה שמרבית הלקוחות דווקא רצו לחזור, אבל דחו את זה כי היו עסוקים, או פשוט שכחו. ברגע שהתחילה לשלוח תזכורות אישיות, רבים מהם חזרו וקבעו תור נוסף. שינוי קטן בגישה שהיתה בהחלט שגויה הביא לתוצאה גדולה במכירות.
לכן כשרוצים לעלות על הרעיונות השגויים האלה שעוצרים את המכירות אך בעל העסק לא מעלה בדעתו שהם גורמים לו לטעות, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.
לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, מתארים מה הם חושבים שגורם לבעיה, ומצפים שאמצא להם את הפתרון דרך תיאור המקרה.
ובכן, הטריק כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה רק מלהקשיב להם. אם הם היו עולים על הטעות בעצמם, הבעיה שלהם כבר היתה נפתרת מזמן!
לכן, כדי למצוא הטעות האמיתית שמכניסה את בעל העסק לצרות, לאחר שאני מקשיב לו, אני מעדיף להתבונן בעיניים שלי.
זה מה שעשיתי גם במקרה הזה, ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.
מה התגלה
בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).
כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.
כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם הדרך הנכונה שבה צריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:
- לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
- הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הטעות שלו היתה הנחה שגויה שהובילה להפסד של עסקאות רבות: “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”
ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).
טיפול
התיקון הוא פשוט למדי:
פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא בניית מאגר לקוחות. כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.
כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר, העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!
פעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.
אם קשה לך כבעל העסק לחשוב איך תעשה את זה, או שאתה נלחץ מהרעיון, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמאפשרים לפצח מחסומים, חששות או או חוסר בטחון בתקשורת בין אישית ובמכירות.
אם קשה לך לדמיין איך תעשה את זה, או שהרעיון מלחיץ אותך, יש דרך פשוטה להתגבר על זה. יש סדרה של תרגילים בתקשורת ואימון מכירות שיכולים לעזור לך לפצח מחסומים, חששות או חוסר בטחון, כך שתוכל לנהל שיחות מכירה בצורה טבעית, זורמת ועם אחוזי סגירה גבוהים.
קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים
ראה גם:
מספר הדיוורים ״הנכון״ לשלוח ללקוחות פוטנציאלים
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי תמחור תקשורת ״אין מה לעשות״
- יש רגעים בניהול עסק שבהם אתה מרגיש שסוף סוף הצלחת לתפוס את השור בקרניים. אחרי תקופה של בעיות חוזרות, עיכובים והוצאות מיותרות, אתה מחליט להפסיק לרדוף אחרי התקלות ולהתחיל לטפל במה שגורם להן. נשמע מצוין, נכון? אתה כבר מדמיין איך העבודה תתנהל בצורה חלקה יותר, איך יהיו פחות טלפונים דחופים ואולי אפילו איך תצליח לסיים יום עבודה בלי לקחת איתך הביתה את כל הבעיות שלא הספקת לפתור. אבל מה קורה כשאתה מתחיל ליישם את השינויים ומגלה שלא כולם שותפים להתלהבות שלך?
- תאר לעצמך שאתה מכניס את הרכב למוסך כי הוא לא מניע. המוסכניק בודק אותו, מהנהן ברצינות ומודיע לך: “יש לך בעיה. הרכב לא נוסע”. אתה מודה לו על האבחנה המבריקה ושואל מה צריך לתקן, אבל מתברר שכאן נגמר הידע המקצועי שלו. נשמע מגוחך? בעלי עסקים משלמים לא מעט כסף כדי לקבל בדיוק את אותו סוג של שירות. במוסך כנראה לא היית משלים עם זה אפילו יום אחד. אבל בעסק, מצב כזה יכול להימשך שנים, כפי שראינו לאחרונה במקרה של בעל עסק שהגיע אלינו לייעוץ.
- את העסק שלך אתה מכיר יותר טוב מכל יועץ שייכנס אליו. אתה מכיר את הלקוחות, העובדים, המספרים, הבעיות וכל הסיפורים שמאחוריהם. אבל יש יתרונות דווקא למי שלא נמצא בתוך העסק כל יום. אחד מהם הוא היכולת להסתכל מבחוץ ולראות דברים שקשה לראות מבפנים. יתרון נוסף הוא ניסיון של עסקים אחרים. מישהו כבר נאבק בבעיות שאתה מתמודד איתן ומצא דרך לנצח. למה לבזבז זמן וכסף על ניסוי וטעייה כשאפשר להתחיל מפתרונות שכבר הוכיחו את עצמם?
