מה לעשות כשהמכירות מתרסקות? 

בעל עסק נבהל לראות על גרף מהי מגמת המכירות של העסק שלו בשלושת החודשים שחלפו. הצלילה היתה תלולה מאד. 

לאחר שהתאושש ממראה הגרף, הוא שאל אותי “מה עושים?” ואז התחלתי לחקור כדי למצוא את מקור הבעיה במכירות.

כשתחקרתי את מנהל המכירות לגבי ההתרסקות במכירות. הוא טען שבתקופת המיתון הנוכחי לקוחות מקצצים בהוצאות ולכן הנכונות לקנות את המוצר אותו הם מציעים ירדה. 

זה לא נראה לי הגיוני כי מתחרים שלו עדיין מכרו, ולכן המשכתי בניתוח וביקשתי התייחסות לנסיונות מכירה ספציפיים.

מה שהתברר זה שבמשך מספר נסיונות מכירה הוא נענה בשלילה, וזה ריפה את ידיו. גילוי זה כבר פתח את הדלת לטיפול.

זה מה שעשינו…

טיפול

הנטיה הטבעית של איש מכירות שמקבל הרבה “לא” היא לסגת. 

מה שצריך לעשות זה בדיוק ההפך – להגביר את הפניות החוצה. 

פצחנו בתרגול אינטנסיבי על התמדה במכירות. חשוב לציין שלא תמיד צריך להמשיך ולהתעקש עם אותו לקוח פוטנציאלי, כי זה עלול לגרום למשבר ביחסים. אבל מה שבטוח, תמיד צריך להמשיך ולפנות ולמכור. 

לאחר תרגול רב על התמדה במכירות המשכתי לשמור עם איש המכירות על קשר יומיומי רציף בשביל לוודא שהוא ממשיך ומתמיד.

תוצאות

איש המכירות אכן התמיד והמכירות עלו בהתאם במשך 4 חודשים ברציפות. 

• בחודש הראשון היתה עלייה של 34% במכירות. 
  ​
• בחודש השני היתה עלייה של 40% יחסית להתחלה. 
  ​
• בחודש השלישי העלייה היתה של 53%. 
  ​
• ובחודש הרביעי סכום המכירות הגיע ל-80% יותר מנקודת ההתחלה.
  ​
  ​איש המכירות יודע עכשיו איך לגשת ללקוח ולא נבלם כשאומרים לו “לא”.

לסיכום

יש הרבה דברים שאפשר לעשות כשלקוח אומר לך “לא”. מה שבטוח – לא צריך להפסיק ולהזרים פעילות פנימה אל העסק.

אנחנו כאן לעזור עם הכשרה והדרכה של אנשי מכירות עם אימון ממוקד להצלחה.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ