התחנה הראשונה היא התחנה הסופית (מקרה מהשטח)
אם קשה לך להשיג את המטרה או התוצר הרצוי, במקרים רבים, המטרה או התוצר אינם מוגדרים ברור מספיק עבורך או עבור אלה שצריכים לייצר או להשיג אותו.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
הבעיה שלך היא לא ההכנסות אלא מה שאתה עושה איתן כדי לקבל עוד יותר הכנסות בחודש הבא.
לפני שאתה משקיע עוד שקל, בוא נבדוק מה באמת תוקע אותך.
אז איך מוצאים את צוואר הבקבוק שמונע מהעסק שלך לפרוץ קדימה עכשיו?
האם יש לך מטרה מוגדרת שאתה רוצה להשיג?
יותר מדי בעלי עסקים מנסים לשכנע אותי שאין צורך להיות קפדן כל כך.
אבל תאר לך שאתה נכנס לרכב, מפעיל את ה-WAZE ללא יעד, ומצפה לקבל הנחיות לאיזה כיוון לנסוע…
לעולם אין להסתפק בתשובה כללית כמו “אני רוצה להגדיל את המכירות” או “אני רוצה שהעסק יהיה רווחי”.
שאל שוב ושוב ושוב ושוב (ואם צריך, אז שוב ושוב) עד שתקבל תשובה עניינית ואמיתית, וכזו שיכולה גם להיות מדידה.
רק כך תוכל לבדוק בסופו של דבר: הצלחנו להשיג את היעד, להתקרב אליו או שהתרחקנו ממנו?
יועץ טוב צריך לשים לב שזו תהיה באמת התשובה של האדם עצמו, ולא של היועץ.
לכמה בדיוק אתה רוצה להגדיל את המכירות? או כמה כסף נזיל אתה רוצה בחשבון הבנק ב-31 בדצמבר, בלי להיות חייב אותו לרשויות המס או לספקים, אלא רק להיות הבעלים היחיד שלו בלי ששום דבר יאיים על זה?
ותמיד חשוב לדעת את המספר עבור חודש ספציפי, או לשנה ספציפית.
מקרה מהשטח: יותר מדי הנחות
בעל עסק של מפעל ייצור, התלונן על “הנחות גדולות שהוא צריך לתת ללקוחות כדי לזכות בעבודות“, ובסוף אין לו מספיק כסף לשלם חשבונות.
שאלתי אם יש לו בכלל מדיניות הנחות או שהוא יודע כמה הוא חייב להכניס כל חודש כדי להמשיך להתקיים עם המפעל, משכורות, שכ”ד, ותשלומים חיוניים. הוא הסתכל עלי בפליאה ואמר “לא. לא יודע.”
הפעולה הראשונה כאן הייתה, אם כן, להרכיב רשימה של כל סעיפי ההוצאה שצריך לכסות מבחינה תזרימית.
כלומר כמה כסף בפועל חייב לצאת או חייב שיהיה לו לשים בצד, כדי לשלם את כל החשבונות החיוניים במזומן?
שים לב, זה לא רק עבור פרויקט אחד. אלא מדובר על רשימת ההוצאות הנדרשות לקיום ותפעול בסיסי עבור כל המפעל כדי שימשיך להתקיים. פרויקט אחד יכול להיות רווחי, אך המפעל עלול להפסיד. כדי למנוע את זה, חובה להסתכל על כלל המערכת ולא רק על ריווחיות של פרויקט ספציפי.
רק כאשר עשינו רשימה מלאה כזו, והוספנו את כל החזרי ההלוואות, מצאנו כמה חייב להיות הרווח הגולמי שלו, כדי להישאר בכושר פירעון (יכולת לפרוע את כל החשבונות שלך).
מכאן היה אפשר לחשב כמה הכנסות נדרשות כדי שהמפעל ימשיך להתקיים בדוחק, וכעת גם ברור לו שהנחות זה בור עם תחתית ברורה.
עכשיו, המוטיבציה שלו להפוך להיות מקצוען במכירות בלי הנחות גדלה פלאים. הנכונות שלו ללמוד את המיומנות הזו הרקיעה שחקים!
המסקנה היא שחובה להגדיר לאן אתה רוצה להגיע, וכדאי לפני שיוצאים לדרך.
צריך עזרה להכין רשימה כזו, או ללמוד כיצד להימנע מהנחות מיותרות? צור איתי קשר.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
