הוא ישב מולי מיואש ואמר “התיאור שנתת נכון. זה כאילו שיש יד נסתרת שלוחצת עלי מלמעלה… ושמוחצת ובולמת כל ניסיון שלי להתאושש ולגדול.”

במבט ראשון זה היה נראה שפקידי הבנק הפנו לו עורף. מה כבר אפשר לעשות?
במבט מעמיק יותר מצאנו איך ולמה זה קרה, ואת הדרך המדויקת לחזרה אל הפיסגה.

תיאור המקרה: מ-5 מיליון ל-3 מיליון בשנה, והעסק במשבר

הוא ישב מולי מעברו השני של השולחן. הנה איש עסקים, שמריץ 2 עסקים במקביל, ומשתדל בכל כוחו להמשיך ולהתנדב למען הקהילה.

בעסק אחד הוא במגמה חיובית ושולט בתהליכים ובמשימות, והעסק הזה מפרנס אותו יפה, אך העסק הראשי שלו הפך להיות משאבה של תשומת לב.

בעבר העסק הזה ייצר מוצרים ושירותים בהיקף של 5 מיליון שקל בשנה. היום, הוא בקושי מגרד את ה-3 מיליון שקל בשנה.

כעת הוא עמד מול קשיים תזרימיים, פיטורין של מרבית העובדים, וניסיון להתנהל בצורה הטובה ביותר שאפשר לנוכח איומים בלתי פוסקים מבנקים, ספקים ולקוחות.

לישון טוב ורגוע בלילה, נראה לו כבר משהו לספר פנטזיה.

לצאת מאזור הייאוש

אני יוצא מנקודת הנחה, שתמיד אפשר לעשות משהו לשפר את המצב, ואם אינך מרוצה ממנו, שנה אותו בצורה משמעותית למצב טוב יותר.

תמיד אפשר לעשות משהו בנוגע למצב!

אם מומחה אומר לך “אין מה לעשות…” – סימן שהוא לא כל כך מומחה, וכדאי שתמצא מומחה אחר שידע לכוון אותך לעשות את הדבר הנכון.

אין “אי אפשר” – יש “לא לוקח מספיק אחריות ולא מנסה מספיק”, או “מתאמץ אך בכיוון הלא נכון”, או “מיישם כלים בצורה לא נכונה”.

באמת אין שום צידוק אחר להפסיק לנסות.

וכך התחלנו לעבוד על הפתרון. הצעד הראשון היה לבצע ניתוח מעמיק של המצב הנוכחי. תוך כדי חקירה עסקית, עשינו בין השאר השוואה בין המצב הנוכחי למצב הטוב בעבר.

בעל העסק הסביר לי שהאסטרטגיה שלו הייתה למצוא “משהו חדש”, שיציל את המצב שהוא החל להיכנס אליו, והוא השקיע את מרבית זמנו במציאת פרויקטים גדולים בהיקף של 1 מיליון שקל עד 2.5 מיליון שקל.

הפרויקטים החדשים הגדולים היו אמורים להחליף את הזמנות הייצור של 50 אלף ש״ח עד 250 אלף ש״ח, ודרשו פתרונות של כוח אדם לייצור, שאפשר לסמוך עליהם.

בפועל, משהו החל להשתבש עם כוח האדם יותר ויותר, והתיקונים, החזרות ותשומת הלב החלו להעיק עד כדי כך, שהפתרון של אותו בעל עסק היה למצוא מקור הכנסה אחר רק כדי לא לעבור דרך ייסורים של מציאת כוח אדם איכותי, שאפשר לסמוך עליו, ושיהיה רווחי.

החקירה העלתה, שבמשך 7 חודשים הוא הצליח להגיש הצעות מחיר על מספר פרויקטים, אך הצליח לסגור בפועל פרויקט אחד ולהתחיל לבצע אותו.

גם הפרויקט הזה נקלע לצרות תזרימיות עם פיגורים של מעל 60 יום בתשלום.

הדבר הכניס אותו לבעיות מימון, שעדיף שלא נספר איך הוא ניסה לפתור אותן, מה שיצר לחצים ברמה מטורפת.

זיהוי דפוס הבריחה

אם נבחן את העניין יותר לעומק, נראה שיש כאן דפוס שחוזר על עצמו אצל יזמים ובעלי עסקים:

במקרים רבים, כשיזם נתקע על בעיה אסטרטגית שאין לו פתרון עבורה, במקום לפתור אותה, הוא ממציא משהו חדש.

במילים אחרות, במקום להתמודד עם הבעיה המורכבת, הוא מחליט ליצור מיזם או פרויקט חדשים לגמרי. הוא פשוט “מתחיל משחק חדש” במקום לפתור את המשחק הנוכחי. זו דרך בריחה שמוסווית כהתחלה חדשה.

היה לו משהו שעבד, ועבד יפה (5 מיליון שקל בשנה), אך ננטש לטובת אסטרטגיה חדשה בגלל ״קשיים בלתי מפוענחים״.

במקום לפתור את האתגרים במודל העסקי המוכח, היזם העדיף להתחיל מחדש – החלטה שהתבררה כהרסנית מבחינה עסקית.

מחזירים את הרכבת בחזרה למסלול

בחקירה אני תמיד מחפש את שורש הבעיה, את הדבר שכאשר נעשה אותו, הרכבת תחזור למסלול.

בדרך כלל, זה משהו כל כך פשוט שהוא מתחת לאף.

ואכן, מה שמצאנו הפתיע אותו בענק.

כי זה היה פשוט מדי.
קל מדי.
לא יאומן מדי.

ולכן…. זה עבד כמו קסם.

מצאנו 3 דברים:

1. אל תחליף סוס מנצח

לפי בחינה של הסטטיסטיקות על גבי הגרף נראה בברור שהירידה החלה מיד לאחר “השינוי באסטרטגיה”.

זה תמיד כך. כשיש שינוי פתאומי במגמה, משהו השתנה או שמישהו שינה משהו קודם לכן.

מה שהביא להצלחה המקורית הוא ייצור המוצרים באולם הייצור למרות בעיות כוח האדם. ולא פרויקטים בהיקף עצום, שדורשים: 

• יכולת מכירה שונה וחדשה לגמרי 
• ניהול צוותים בשטח במספר מקומות לאורך מספר חודשים 
• יכולות מימון אחרות למקרה של שיבושים בתשלום כפי שקורה לפעמים, ובפרט בתקופות משבר בישראל

2. אל תוותר על מה שאתה יודע שהוא נכון

אדם, שעושה דברים שהוא לא שלם איתם, ימצא את עצמו לכוד בכל מיני צרות.

הבחור שלנו כאן פעל בניגוד לשיקול דעתו הטוב, ועשה דברים שהוא לא היה שלם איתם, בגלל שנגרר אחר רעיון שמישהו אחר נתן לו, למשל להחליף בבת אחת את העיסוק שהוא מצוין בו, בעיסוק אחר, שהוא לא מיומן בו מספיק, תוך כדי הזנחת התחום הוותיק.

כתוצאה מכך ומהלחצים שנוצרו, הבחור שלנו החל לעסוק ב”פתרונות פיננסים יצירתיים”, שהכניסו עוד הרבה מאוד לחצים, ופתחו את הדלת לבעיות מצד גורמים כמו בנקים וכו׳.

בתהליך מיוחד, שהעברתי את הבחור שלנו לאורך מספר מפגשים, הוא הצליח לקבל מחדש את היכולת להתבונן ולמצוא בדיוק מה השתבש מבחינתו. היכן הוא תרם להתדרדרות, ולקח על כך אחריות בצורה כל כך אפקטיבית עד כדי כך שהוא הצליח לשנות דפוסי התנהגות.

אם הוא היה ממשיך להתנהג ולחשוב לפי אותו קו מחשבה, הוא היה מוצא את עצמו שוב ושוב מסובך באותן צרות.

ברגע שהוא חזר לפעול לפי מה שהוא באמת רואה לנכון, והקפיד על כך בהתמדה, הוא הפך להיות רגוע כלפי המנהלים הזוטרים שלו וחברי הצוות שלו. וכך הייצור יכל להתקדם בלי המתח והסערה שהוא היה מקרין עליהם בכל פעם שהיה מקבל בשורות רעות מהבנק.

3. עבודה אינטנסיבית

אתה לא יוצא מבור בעומק 5 מטרים בלי עבודה אינטנסיבית. להתגבר על אתגרים משמעותיים דורש מאמץ והתמדה.

כדי להתכונן לעבודה הקשה, עשיתי אתו מספר תרגילי הכשרה בתקשורת, כפי שאנחנו מעבירים ב״סדנת סודות התקשורת האנושית״, והדבר אפשר לו להתיישר, להישאר בשלווה, ולהסתער בהתלהבות על העבודה האינטנסיבית – לפעמים עד שתיים לפנות בוקר, כדי לעמוד בזמני אספקה, ולהתחיל לכסות פיגורים בגבייה ותשלומים.

בנוסף, ביקרנו יחד בבנק, כדי לתת למנהל הסניף תמונת מצב המראה את שינוי המגמה,  והדבר גם הוריד הרבה לחצים נוספים מכיוון הבנק.

מניסיון, כאשר אתה (א) אומר את האמת (ב) מציג את התמונה הכללית ו-(ג) מציג כבר תוצאות המראות על שינוי בשטח, בנקאים יכולים להירגע כי הם מבינים יותר את התמונה, שהלקוח שלהם התקשה להעביר להם בגלל הלחצים עליו.

כעת, הוא ממשיך בדרכו כלפי מעלה, ויכול לשדר רוגע ושלווה גם כאשר מופיעים מכשולים בדרך (ומישהו אחר כבר היה מזמן נכנס ללחץ ומכניס ללחץ את כל מי שסביבו…).

לסיכום, שלושת המפתחות שהצילו את המצב:

• נאמנות למודל העסקי המוכח והקפדה לא להזניח אותו
• דבקות בשיקול הדעת העסקי והאישי (נאמנות לעצמך)
• עבודה אינטנסיבית ומדויקת

זה כמו קסם, רק מורכב באמת מעבודה קשה ומדויקת.
העיקר שזה מביא לתוצאות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ