איך לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן?

כשלושה חודשים לקראת סוף השנה שאלתי לקוח שלי, שהגדיל את כמות הזמנות העבודה שלו בצורה משמעותית במהלך השנה, כמה כסף גבינו כבר, ומה קורה עם שאר הגבייה.

לצד הסכום שנגבה עד כה, קיבלתי עוד שני נתונים מפתיעים.

התברר שיש סכום לא ברור של מאות אלפי שקלים לגבייה, ושחלק ניכר ממנו כבר חורג מתנאי התשלום.

מה שהפתיע אותי עוד יותר הוא קשת שלמה של הסברים “הגיוניים” שקיבלתי. החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות” ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים.

ההסברים אמנם יכולים להרגיע את בעל העסק לזמן מה, אך אינם מגדילים את היתרה בחשבון הבנק. לא פלא, שאצל בעל העסק התפתח מתח הקשור לצפי התזרים.

מייד נכנסנו לפעולה אינטנסיבית בנושא. זה מה שעשינו…

טיפול

הדבר הראשון היה להביא את בעל העסק להבנה, שלא משנה כמה הסברים ניתנים לו מלקוחות או ממחלקת הגבייה, או כמה הסברים הוא נותן לי, מנהל צריך לעבוד רק על פי סטטיסטיקות אמיתיות. כלומר במקרה הזה: כמה כסף אמיתי נכנס לבנק בפועל במהלך כל חודש.

כסף אמיתי משמעותו כסף נזיל שברשותך, ולא צ׳ק דחוי, או הבטחה לצ׳ק, או מייל שהצ׳ק יגיע בתאריך עתידי… אלא כסף מזומן אמיתי שאפשר לקנות איתו במכולת היום.

הדבר השני, הוא להכין טבלת מצב הגבייה. בכל שורה ביקשתי לציין חשבון נפרד לגבייה, מי חייב אותו, איש הקשר אצל הלקוח, מתי החשבון נשלח, מתי מועד התשלום שלו לפי תנאי האשראי שניתנו ללקוח, ועדכון על מצב הגבייה. בהמשך גם הוספנו תאריך של הגבייה בפועל, ממנו יכולנו ללמוד ולהפיק לקחים להמשך.

הצעד השלישי, הוא להבין לעומק שכל הסבר שלא תורם לגבייה בפועל הוא פשוט הסבר לא הגיוני. אם בעל העסק, או איש הגבייה, מקבלים הסבר כזה כלגיטימי תוך כדי אמירות כמו “זה בסדר” או “אין מה לעשות לגבי זה”, יש להבין שהדבר עוצר גבייה שהיא בהחלט אפשרית ונחוצה. זה כולל גבייה מעיריות, גופים גדולים ובירוקרטיים, וחברות פרטיות שנתקלות באינסוף סיבות למה לא לשלם…

כדי להיפטר מההשפעה של הרעיונות הללו, סגרתי את דלת החדר, ודרשתי מבעל העסק לשבת ולרשום את כל הרעיונות שיש לו שמצדיקים למה לא להמשיך לדרוש את הכסף כעת ולאפשר ללקוח לא לשלם אותו.

בהתחלה היה לו לא קל, אך אט אט הוא החל לראות למה יש לו בעיות תזרים ובעיות גבייה ואיך הוא יכול לטפל בכך.

לדוגמה, לקוח אחד לא שילם לו וחרג כחודשיים ממועד התשלום.

הוא טען שהוא עצמו עוד לא קיבל את הכסף מהלקוח שלו, ושהבנק שלו מסרב לתת לו הלוואה.

נו?! אז שילך לבנק אחר ויבקש הלוואה. שילווה כסף מקרוב משפחה. שימכור יותר ויפסיק לפרסם שיש לו מצב קשה או שיעשה כל אחד מכל אותם אלפי דברים שניתן לעשות כדי לשלם חשבון בזמן. העיקר שיפסיק להיות עצלן ויעמוד במילה שלו.

דוגמה נוספת: חשבון מעוכב נוסף שהלקוח שלי הרגיש לא נעים לפנות לגבות אותו, משום שהייתה עבודה שהוא עיכב בעבר עבור אותו בעל חוב.

אז פשוט סגרנו את הדלת, ותרגלתי את הלקוח שלי בתרגילי תקשורת מיוחדים כדי שירגיש בנוח בכל מצב ולא יהיה מוטרד ממה שקרה בעבר ויצליח להשלים את משימת הגבייה.

התוצאה?

פתאום, חשבונות החלו לזרום.

באורח כמעט פלאי, דברים תקועים החלו לזוז.

שני נציגי לקוחות שלא ענו קודם לטלפון, פוטרו והמנהלים שלהם נכנסו לתמונה וקידמו את התשלום. היו שני לקוחות שאף התקשרו ללקוח שלי ויזמו סגירת חשבונות שהיו בחריגה.

לסיכום, הסכום שנגבה לאחר הפעולה –

• היווה למעלה מ-40% מכלל הכנסות השנה
• נגבה בפחות מחודשיים
• ודאג שהשנה תהיה טובה יותר מהשנה הקודמת

אל תוותר על מערכת גבייה משומנת היטב! דבר איתנו כדי לקבל את העזרה שאתה צריך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ