תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות

איזה מנהל מכירות או בעל עסק לא רוצה למכור יותר ויותר?

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.

לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.

ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

עובדה א׳

לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.

כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.

זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:

1. שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
   
   
2. מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
   
   
3. שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
   
   
4. זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.

ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!

עובדה ב׳

בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. 

הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״

ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה. 

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות. 

אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

הצעדים הבאים

יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:

1. הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
   
   
2. בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ