מהו באמת תפקידו של ​איש המכירות?

כמה טוב היה אם הלקוחות היו פשוט נכנסים או מתקשרים, שואלים כמה עולה המוצר הזה והזה ומשאירים את כל הסכום במזומן ללא שום התערבות, דחיפה או עידוד, נכון?

אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות, שכאשר שואלים אותם מה התפקיד של איש מכירות עונים הרבה תשובות, אך נדיר שמישהו מעלה את הדבר הבסיסי ביותר, שעבורו אנשי מכירות בכלל קיימים.

זהו הדבר שעבורו גם נדרשת מיומנות אמיתית כדי להצליח.

רבים משוכנעים שהתפקיד של איש מכירות זה לשכנע את הלקוח לקנות ושמוצר זה או אחר הוא הטוב ביותר עבורו. יש כאלה שחושבים שהכי חשוב זה לדעת להקשיב. יש גם כאלה שחושבים שאמינות היא הדבר החשוב ביותר והיא מעל הכל.

מה הבעיה עם זה?

אלה שמנסים לשכנע את הלקוח לקנות, נשארים עם הרבה עסקאות אבודות, כי הלקוח רוצה להחליט בעצמו ולא אוהב שמנסים ללחוץ ולשכנע. פעמים רבות הלקוח בורח עם תחושה של לחץ.

אלה שמקפידים להקשיב, שורפים הרבה זמן סרק שעולה הרבה כסף ולבסוף מקשיבים יותר מדי פעמים למילה הנוראה והאחרונה שאיש מכירות היה רוצה לשמוע: “לא!”.

האמינים ביותר, נשארים מאוד אמינים עם הרבה עסקאות מכירה שאבדו ועם המון הסברים, אך ללא מכירות. ואם הם נשברים ומוותרים על היושרה שלהם, האמינות נסדקת והלקוחות לעולם לא חוזרים אליהם שוב.

מהם אחוזי סגירה טובים?

איש מכירות מצוין סוגר 17 עסקאות מתוך 20, והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו.

אם אתה סוגר פחות מכך, יש מקום לשיפור וישנם עוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך למכור יותר וגם ליהנות יותר מתהליך המכירה.

מה איש מכירות מצוין עושה?

אם לאנשים לא היו שום פחדים, חששות, מחסומים אישיים, ורתיעה מנושאים מסויימים לא היה צורך באנשי מכירות. הם היו פשוט נכנסים לעסק, הולכים ישר לקופאי, מבקשים לתת לו את כספם וכל מה שהיה נשאר זה לספק את המוצר. אני חושב שתסכים איתי שזה עדיין לא המצב במרבית המקרים.

לכן חשוב לזכור מספר נקודות מפתח:

1. הבעיה של הלקוח אינה תמיד חוסר במידע

לעיתים הלקוח כבר מבין שיש לו בעיה ואפילו מכיר את הפתרון. מה שעוצר אותו הוא פחד, חשש לטעות, חוסר ביטחון, ניסיון רע מהעבר או קושי לקבל החלטה.

2. יותר הסברים לא בהכרח מקרבים לעסקה

אפשר להיות מקצועי מאוד, להסביר במשך שעות ולצאת בלי עסקה. ידע מקצועי עוזר רק כשהוא ניתן בהתאם למה שהלקוח באמת צריך להבין כדי להתקדם.

3. המכירה מתחילה בהבנת הלקוח, לא בהצגת המוצר

השינוי הגדול אצל אנשי מכירות מתרחש כשהם מפסיקים לנסות לגרום ללקוחות להבין אותם, ומתחילים קודם כל להבין את הלקוחות.

4. הקשבה היא כלי, לא מטרת השיחה

לא מספיק לתת ללקוח לדבר. איש המכירות צריך לדעת מה הוא מנסה לגלות, אילו שאלות לשאול ומה לעשות עם המידע שקיבל.

5. המחסום לעסקה עשוי להיות דווקא “המקצועיות” של איש המכירות

כשאיש המכירות מנסה להוכיח כמה הוא יודע, השיחה מתמקדת בו במקום בלקוח. המקצועיות הופכת להצפה של מידע במקום לכלי שמקדם החלטה.

תוכל ללמוד עוד על הנושא בוובינרים שלנו. אבל עד לוובינר הבא, הנה טיפ אחד שמאוד עזר ללקוחה שלי.

איך זה עובד בשטח?

במקרה של לקוחה שקיבלה ממני ייעוץ, ראינו ששיחות המכירה אורכות לעיתים שלוש שעות וכמות סגירת העסקאות קטנה מאוד יחסית. היא הייתה חוזרת ממש מותשת הביתה וללא עסקה שנסגרה.

לאחר שניתחנו בדיוק מה היא עושה, גילינו שהיא מפגינה מקצועיות רבה בפגישה ולמעשה מסבירה ללקוח את כל מה שיש לדעת בנוגע לתחום המקצועי שלה.

בסופו של דבר הלקוח לא היה סוגר.

עברנו על מהי מטרתו הבסיסית של איש המכירות, והעלנו דוגמאות רבות איך זה יכול להתיישם במקרה שלה.

היא גם למדה את ארבעת הצעדים ההכרחיים בכל שיחת מכירה, שמביאים לסגירה מוצלחת של העסקה.

התקשורת שלה עם לקוחות השתפרה.

כעת היא הייתה ממוקדת יותר בלהבין את הלקוח לפני שהיא ניסתה להביא אותו להבין אותה ואת המסרים שלה.

לא מדובר כאן רק על “להקשיב”, כי איש מכירות שרק מקשיב, יתרגל גם להקשיב לתשובה הכי בלתי רצויה עבור אנשי מכירות “לא!”

בפועל, שיחות מכירה של שלוש שעות התקצרו לחצי שעה, ומספר העסקאות שנסגרו עלה בצורה משמעותית. בהמשך, ככל שהביטחון שלה גדל, היא התחילה לסגור גם עסקאות בסכומים גבוהים יותר.

או במילותיה שלה “הבנתי פתאום איך צריך לנהל שיחת מכירות. זה שינוי של 180 מעלות ממה שעשיתי עד כה. התרגיל נתן לי בטחון עצמי בנושא.” (ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים)

אם תרצה להגדיל את ההבנה והשליטה שלך בנושא, הירשם לוובינר הקרוב.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

ראה גם:

בכל עסקה שלא סגרת היה משהו שלא ידעת

מי צריך איש מכירות יד שנייה?

פעולה פשוטה ​שמקפיצה את המכירות