סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
קרה לך שסיימת שיחת מכירה מצוינת, הלקוח נשמע ממש בעניין, אבל ברגע האמת הוא אומר:
“אני צריך לחשוב על זה”
או
״אני אדבר עם אשתי/רואה החשבון/השכן״?
אז כן, זה הרגע שבו ההזדמנות מתחילה להתמסמס, אלא אם אתה מחזיק ביד את הכלי הפשוט הבא: סולם ההחלטה.
מה זה בעצם ״סולם החלטה״?
שימוש בסולם החלטה בסיום שיחת מכירה הוא אחד הכלים הכי אפקטיביים שיש כדי להגיע לסגירה ולא להיתקע עם תשובות מתחמקות.
במקום לסיים שיחה בשאלה הפתוחה הרגילה, למשל:
“אז מה אתה חושב?”
(שעלולה להסתיים עם התשובה “אני צריך לחשוב על זה”, “אני אדבר עם…”, “אעדכן אותך…”)
אתה ממקם אותו על סולם של 1 עד 10 – כלומר, מזמין אותו לדרג כמה זה מרגיש לו נכון/מתאים/רלוונטי, עכשיו.
איך עושים את זה?
- הלקוח חייב לבחור עמדה
הוא לא יכול להישאר “באוויר”. צריך לתת מספר, גם אם זה 5. - אתה מקבל אינדיקציה ברורה איפה הוא באמת עומד
אם הוא עונה 9-10, זו סגירה כמעט ודאית.
אם הוא אומר 6-7, אתה לא צריך לנחש – אתה שואל בדיוק מה חסר לו, וזה עוזר לשבור את ההרגל של ״אני צריך לחשוב על זה״. הלקוח עובר מ״לברוח״ ל״לחשוב״, אל להגיד בקול ולשתף אותך במה שתכלס עוצר אותו.
איך ממשיכים מכאן?
נניח שהוא אומר 7…
כעת אתה יכול לשאול:
“אוקי, מעניין. מה צריך לקרות כדי שזה יהיה 10?”
עכשיו, במקום שתמשיך לנחש, אתה עוזר לו לספר לך בדיוק מה ההתנגדות, החשש או החסם.
זה פותח דלת לשיחה כנה על הפתרון.
אם הוא אומר 9-10:
“מעולה! מה גורם לך להרגיש ככה?”
(תן לו לענות בצורה מלאה. כך הוא מנסח לעצמו למה זה מתאים, וזה גם עוזר לחזק את ההחלטה שלו.)
ואז:
“אז ככה – כדי לשמור לך את המקום ולהתחיל את התהליך, כל מה שצריך זה להשלים את ההרשמה. אתה מעדיף לשלם באשראי, ביט או העברה?”
לסיכום
בסופו של יום, סולם ההחלטה הוא לא קסם. הוא כלי פשוט, חכם ואנושי לשבור את האוטומט של ההתחמקות ולעזור גם לך וגם ללקוח לקבל החלטה ברורה. הוא יכול להיות ההבדל בין ״נדבר״ לבין ״יאללה מתקדמים״.
רוצה לראות איך זה עובד בעסק שלך? נסה את זה בסגירה הבאה שלך!
ואם אתה רוצה להרגיש יותר בנוח ויותר בטוח בשיחות המכירה שלך, דבר איתי כי אנחנו יכולים לעזור.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
- יש לך יומן מלא, אתה עובד קשה ובכל זאת מרגיש שאתה רץ במקום? ברוך הבא למועדון. החברות חינמית, אבל העלות האמיתית היא כל ההזדמנויות המעולות שפספסת בזמן שהיית עסוק בלהגיד “כן” לדברים שהם “איכשהו בסדר”… כשבוחנים עסקים לאורך זמן, מגלים שהפערים הגדולים ביניהם לא נובעים מעבודה קשה יותר או פחות, אלא מאיכות הבחירות שנעשו בדרך. לא בחירה אחת מכרעת, אלא שיטה קבועה שמכתיבה מה נכנס פנימה ומה נשאר בחוץ. כי ניהול הוא לא רק לדעת מה לקדם, אלא גם לדעת ממה להימנע.
