סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
הבעיה שלך היא לא ההכנסות אלא מה שאתה עושה איתן כדי לקבל עוד יותר הכנסות בחודש הבא.
לפני שאתה משקיע עוד שקל, בוא נבדוק מה באמת תוקע אותך.
אז איך מוצאים את צוואר הבקבוק שמונע מהעסק שלך לפרוץ קדימה עכשיו?
קרה לך שסיימת שיחת מכירה מצוינת, הלקוח נשמע ממש בעניין, אבל ברגע האמת הוא אומר:
“אני צריך לחשוב על זה”
או
״אני אדבר עם אשתי/רואה החשבון/השכן״?
אז כן, זה הרגע שבו ההזדמנות מתחילה להתמסמס, אלא אם אתה מחזיק ביד את הכלי הפשוט הבא: סולם ההחלטה.
מה זה בעצם ״סולם החלטה״?
שימוש בסולם החלטה בסיום שיחת מכירה הוא אחד הכלים הכי אפקטיביים שיש כדי להגיע לסגירה ולא להיתקע עם תשובות מתחמקות.
במקום לסיים שיחה בשאלה הפתוחה הרגילה, למשל:
“אז מה אתה חושב?”
(שעלולה להסתיים עם התשובה “אני צריך לחשוב על זה”, “אני אדבר עם…”, “אעדכן אותך…”)
אתה ממקם אותו על סולם של 1 עד 10 – כלומר, מזמין אותו לדרג כמה זה מרגיש לו נכון/מתאים/רלוונטי, עכשיו.
איך עושים את זה?
- הלקוח חייב לבחור עמדה
הוא לא יכול להישאר “באוויר”. צריך לתת מספר, גם אם זה 5. - אתה מקבל אינדיקציה ברורה איפה הוא באמת עומד
אם הוא עונה 9-10, זו סגירה כמעט ודאית.
אם הוא אומר 6-7, אתה לא צריך לנחש – אתה שואל בדיוק מה חסר לו, וזה עוזר לשבור את ההרגל של ״אני צריך לחשוב על זה״. הלקוח עובר מ״לברוח״ ל״לחשוב״, אל להגיד בקול ולשתף אותך במה שתכלס עוצר אותו.
איך ממשיכים מכאן?
נניח שהוא אומר 7…
כעת אתה יכול לשאול:
“אוקי, מעניין. מה צריך לקרות כדי שזה יהיה 10?”
עכשיו, במקום שתמשיך לנחש, אתה עוזר לו לספר לך בדיוק מה ההתנגדות, החשש או החסם.
זה פותח דלת לשיחה כנה על הפתרון.
אם הוא אומר 9-10:
“מעולה! מה גורם לך להרגיש ככה?”
(תן לו לענות בצורה מלאה. כך הוא מנסח לעצמו למה זה מתאים, וזה גם עוזר לחזק את ההחלטה שלו.)
ואז:
“אז ככה – כדי לשמור לך את המקום ולהתחיל את התהליך, כל מה שצריך זה להשלים את ההרשמה. אתה מעדיף לשלם באשראי, ביט או העברה?”
לסיכום
בסופו של יום, סולם ההחלטה הוא לא קסם. הוא כלי פשוט, חכם ואנושי לשבור את האוטומט של ההתחמקות ולעזור גם לך וגם ללקוח לקבל החלטה ברורה. הוא יכול להיות ההבדל בין ״נדבר״ לבין ״יאללה מתקדמים״.
רוצה לראות איך זה עובד בעסק שלך? נסה את זה בסגירה הבאה שלך!
ואם אתה רוצה להרגיש יותר בנוח ויותר בטוח בשיחות המכירה שלך, דבר איתי כי אנחנו יכולים לעזור.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
