קרה לך שהרגשת שיש לך מוצר או שירות מעולים, אבל הלקוח שאתה מנסה למכור לו פשוט לא רואה את זה? לא מוכן להשקיע, הולך למתחרים שעושים עבודה פחות טובה, בלי לקלוט מה הוא מפספס כאן?

אם אתה נתקל בזה, סיכוי טוב שאתה מתמקד במה שאתה מציע, ולא במה שהלקוח מרגיש.

ברגע שאתה יודע איך אנשים מחליטים לקנות ומה באמת מניע אותם לומר ״כן״, תהליך המכירה הופך להיות טבעי והרבה יותר אפקטיבי.

בלי כאב אין מכירה

מה לדעתך הרגש החזק ביותר שמניע אנשים ״לרדת מהגדר״ ולעשות מעשה?

ובכן, בהרבה מקרים, הרגש הכי חזק שמניע את הלקוח הפוטנציאלי לפעולה הוא כאב.

הרגש השני הכי חזק הוא הנאה.

כשאדם לא מרגיש כאב אמיתי במצב שבו הוא נמצא, אין לו סיבה דחופה לשנות משהו. הוא אולי יתעניין, יחשוב, יהנהן בנימוס, אבל בסוף יישאר לשבת על הגדר ולא יפעל.

אבל כשמשהו כואב לך מספיק – אתה מרגיש שאתה חייב לזוז: לקנות, לשנות, לפתור, להתקדם.

גם הנאה (הרצון להשיג משהו טוב) מניעה אנשים לפעולה. אבל היא בדרך כלל פחות דחופה מכאב.

אנשים נלחמים חזק יותר כדי להפסיק סבל מאשר כדי להשיג הנאה.

בתור דוגמה, תן לי לשאול אותך את השאלה הבאה:

נניח שהראש שלך כואב בצורה בלתי נסבלת, ממש כאילו אלף פטישים דופקים עליו במרץ. ובאותו רגע מוקרן בטלוויזיה סרט שכנראה ייסב לך הנאה.

מה ידרוש את תשומת הלב שלך קודם?

על מה, לדעתך, יש יותר סיכוי שתהיה מוכן להוציא כסף מיידי – על הקלה מהכאב הבלתי נסבל או על סרט כיפי ומהנה?

הנה עוד דוגמה:

• אם מישהו סתם חולם על גוף חטוב – סיכוי טוב שהוא פשוט ימשיך לחלום.
  
• אבל אם הוא מרגיש רע עם עצמו כל פעם שהוא מסתכל במראה, ועוד חודשיים אירוע החתונה שלו – הסיכוי שיירשם לחדר כושר גדל מאוד.

לסיכום:

הכאב יוצר דחיפות לפעול.

הנאה יוצרת משיכה לכיוון הדבר המהנה.

ובהרבה מקרים בלי כאב אין דחף מספיק חזק כדי לגרום לאדם לזוז ולעשות את הצעד הבא.

לכן, כשאתה ניגש לעזור לאדם (ובסופו של דבר, זה בדיוק מה שאיש מכירות טוב עושה: מחבר אדם לפתרון שיכול לשנות לטובה את חייו), אם אתה באמת רוצה לעזור ולא להישאר מישהו שמנפנפים אותו, אתה חייב לגלות מה הכאב שמניע אותו.

אם לא תדע לזהות את הכאב, לא תצליח לעזור לו, ולא תצליח לגרום לו לעזור לעצמו.

רבים מהאנשים שאתה פוגש ירגישו חוסר ביטחון או פחד להתחייב, גם כשהפתרון הנכון עבורם מונח ממש מול העיניים.

אתה יכול להניע אותם להתגבר על הפחד שעוצר אותם מלפעול בכיוון הנכון, בתנאי שתדע מה באמת מניע את מי שעומד מולך. ברוב המקרים זה לא הדבר השטחי הראשון שהוא או היא אומרים…

למשל כשמגיע אלינו מישהו לפגישת ייעוץ עסקי ומתאר את הסיבה להגעה, הוא הרבה פעמים אומר: “אני רוצה להרוויח יותר.”

לכאורה – פשוט וברור, נכון? מי לא רוצה להרוויח יותר?

אבל אם הייתי עוצר כאן ומתייחס רק למה שהוא אמר, רוב הסיכויים שהשיחה הייתה נשארת שטחית, והוא היה ממשיך להסתבך או מוצא סיבה למה לא לפעול עכשיו. (ולכן גם לא מתחיל להרוויח יותר.)

כשאני מקשיב באמת ושואל את השאלות הנכונות, מתגלה שהרצון “להרוויח יותר” הוא רק הכותרת החיצונית.

מאחורי זה מסתתרים דברים שונים שהם הכאב האמיתי, ששונה מאדם לאדם — פחד מקריסה כלכלית, לחץ שהולך ומכרסם יום אחרי יום, תחושת כישלון שחלחלה לכל תחומי החיים, כולל למשפחה ולזוגיות (דוגמאות אמיתיות שנתקלתי בהן).

ופה מגיע ההבדל.

הפתרון שאני מציג הוא לא עוד טיפ לשיפור קטן, אלא דרך מוכחת להציל את העסק שלו, להחזיר לו שליטה, ולהפסיק את ההידרדרות שהוא כבר מרגיש בכל עצמותיו.

עבורו, זאת לא סתם ״עסקת ייעוץ״. זאת נקודת מפנה אמיתית בין המשך דעיכה לבין בניית עתיד חדש.

וברגע שהוא רואה את זה (את הסכנה ואת הדרך לצאת ממנה) הוא קולט שאין לו באמת ברירה. הוא פשוט לא יכול להרשות לעצמו להמשיך להתעלם. וזה מזל גדול בשבילו שהוא מבין את זה עכשיו, כי באותו רגע הוא חסך מעצמו את כל הבלאגן והכאב שהיו מחכים לו בהמשך. הרי לבעיות שלא מטפלים בהן יש להן נטייה חזקה להחמיר…

וככה, עם השנים, הצלחתי להציל לא מעט עסקים מקריסה. והאמת? לא רק עסקים, גם משפחות שלמות חזרו לחייך, להירגע, ולחיות כמו שמגיע להן!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ