מבדיקה שערכתי אצל בעל עסק שמקבל ליווי מאיתנו (הוא מספק פרויקטים של התקנת מערכות), התגלה שיש בעיה בתמחור שיוצרת בעיה תזרימית. 

כשהעליתי את האפשרות להעלות את המחיר, הוא הגיב עם סדרה של התנגדויות שכללו את המתחרים (״אבל המתחרים יותר זולים…״), ואת הלקוחות (״הלקוחות לא יקבלו את זה ונפסיד אותם…״).

מה צריך לקחת בחשבון בעת תמחור מוצר או שירות? 

האמת היא שאתה לא יכול לקבוע מחיר בלי להסתכל על 2 היבטים מרכזיים.

הראשון הוא חישוב העלויות המלא:

• כמה עולה לך לייצר (כולל עלות החומרים וכוח האדם)
• הוצאות משרד וניהול
• להוסיף כסף למקרה של טעויות או בעיות
• ועוד כסף בצד בתור רזרבות (לשימוש עתידי כלשהו, למשל פיתוח העסק ומקרי חירום)

למה? כי אתה חייב שהמחיר יכסה לא רק את העלות הישירה של המוצר, אלא את כל ההוצאות של העסק.

לדוגמה, ייתכן שמחיר המכירה של מוצר אחד יצטרך לכסות את עלויות הייצור של מוצרים אחרים שמסופקים ללא מחיר.

נניח שאתם מתקינים מערכת מיזוג אוויר. העלות הישירה של הציוד והעבודה היא 10,000 ש״ח, אבל אתם גם:

• נותנים שנת אחריות
• מגיעים לבדיקות תקופתיות
• מספקים שירות לקוחות זמין
• מממנים קידום ופרסום כדי להשיג את הפרויקט הזה מלכתחילה
• משקיעים בהכשרת טכנאים

כל אלה עולים כסף, וחייבים להיכלל במחיר.

הדבר השני הוא ערכו של המוצר עבור הלקוח:

כאן מגיע החלק המעניין, כי התמחור לא מוגבל רק לכיסוי עלויות. 

בוא ניקח דוגמה קיצונית… ציור של צייר מפורסם יכול להימכר בחצי מיליון דולר, כשעלות הבד והצבעים היא פחות מ-20 דולר.

למה? כי הערך שלו בעיני הלקוח הוא שקובע.

בעסק שלכם, הערך יכול להתבטא ב:

• הזמן שאתם חוסכים לו
• הביטחון שאתם נותנים
• המומחיות הייחודית שלכם
• השירות הייחודי שאתם מספקים
• הבעיה המציקה שאתם פותרים

המפתח אם כן הוא להבין את המרכיבים האלה, ולהבין מה באמת הערך של המוצר או השירות עבור הלקוח ובעיני הלקוח.

המשמעות של תמחור לא נכון:

1. אתה מפסיד כסף על כל מוצר או פרויקט.

2. אין לך כסף לשדרג את הציוד כשהוא מתקלקל.

3. אין לך אפשרות לשלם טוב יותר לעובדים שלך.

4. אין לך כסף לקנות חומרי גלם איכותיים יותר.

5. אתה עובד קשה ובסוף עוד חייב כסף לספקים.

6. המצב מתדרדר להלוואות ועוד הלוואות.

בסופו של דבר, או שתיאלץ לסגור את העסק, או שתתחיל לחסוך בחומרים ובאיכות – מה שיפגע בלקוחות ובכל מקרה יחזור אליך בבומרנג, נכון?

מרגיש לא בנוח להעלות את המחיר?

אם אתה או המוכרים שלך מרגישים לא בנוח לבקש מחיר גבוה יותר, קח דף ועט ועשה שתי רשימות.

ברשימה הראשונה כתוב את כל היתרונות שהמוצר או השירות שלך נותן ללקוחות, את הבעיה/בעיות שהוא פותר עבורם, וכמה זה יוצא מבחינת חיסכון בזמן, כסף, כאבים ודאגות. 

ברשימה השנייה כתוב את כל הסיבות שגורמות לך להסס לגבי העלאת מחיר. מאילו דברים אתה חושש? מהם הדברים שמפריעים לך?

בדיקה פשוטה שתוכל לעשות עבור התמחור שלך:

1. קבע כמה צריך להיות מחזור המכירות השנתי שלך בסוף השנה.
2. חשב כמה פעמים תצטרך למכור את המוצר שלך במחירו הנוכחי כדי לעמוד במכסה שקבעת בסעיף הקודם.
3. הערך מה הפעולות שתצטרך לבצע כדי להשיג עוד השנה את אותה המכסה. האם זה בר ביצוע מבחינתך?
4. כעת בדוק את תחום העיסוק שלך. האם יש מתחרים שמצליחים למכור במחיר גבוה יותר מהמחיר שלך?
5. מה ההבדל ביתרונות ובחסרונות בין המוצר של המתחרים למוצר שלך (איכות, השקעת זמן, חומר וכו׳)?
6. על סמך הנתונים האלה, קבע כמה היית רוצה שישלמו לך עבור אותו מוצר או שירות.
7. שאל אחרים כגון לקוחות, ספקים, ומכרים איך תוכל להגדיל את הערך של המוצר שלך במינימום השקעה (ערך גבוה יותר => תמחור גבוה יותר). תוכל לקבל רעיונות רבים מכך.
8. כעת עבור על כל הנתונים, והרכב תוכנית איך לשנות את התמחור, ואולי גם איך לבצע שינויים במוצר עצמו, או בדרך בה הוא ארוז ומוגש ללקוחות, כך שתוכל לגבות עליו מחיר טוב יותר בעבור ערך רב יותר ולהרגיש מצויין בקשר לזה.

אם המחשבה על העלאת מחירים מלחיצה אותך – צור איתי קשר. אשמח להקשיב ולתת לך מספר רעיונות בנושא.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ