מהיכן מתחילים במקרה של אסון פיננסי מאיים?

​קיבלתי מייל ממנהל בחברה עם 20 עובדים בתחום המוצרים לתעשייה. 

במייל הוא כתב שהוא קורא כבר הרבה זמן את הטיפים והמאמרים שלי (כבר 9 שנים!) ושהם רוצים לקדם את החברה בעזרתי. 

בשיחות היכרות עם הצוות המעורב, מצאתי צוות נאמן וותיק מאוד.

כאשר העלנו את נתוני ההכנסות על גרף, ניתן היה לראות בברור מצב מסוכן המבוטא בירידה חזקה של הסטטיסטיקה. מחזור החשבוניות קטן ב-30% בחודש האחרון, ובששת החודשים אחרונים לא התקדם כלפי מעלה מהטווח שהיה בו.

מחקירה מהירה (פחות מחצי יום עבודה), זיהיתי סדרה של בעיות מהותיות: 

• אי סדר שגרם לעובדים לבצע משימות שאינן קשורות לתפקידם.
• ארגון עובדים לא נכון שהוביל לכך שמשלמים משכורת של שני אנשים לעשות עבודה של אדם אחד.
• טעויות בניהול והשגת ציות.

אבל הטעות הראשית והכי דחופה לטיפול היתה שלא מבוצעות מספר פעולות בסיסיות שהיו מביאות מכירות מהר, ויחסית בקלות. 

במקום זאת, כל המכירות הסתמכו על דרישות נכנסות או לקוחות שמועילים בטובם להשיב בחיוב על הצעות מחיר שנשלחו שבועות ארוכים לפני כן.

באופן אחיד, צוות המכירות התלונן על קושי להתמודד עם מחירי תחרות מול מתחרים, וחוסרים במלאי שחוסמים סגירת הזמנות רבות.

יחד עם זאת, מניסיון, אני יודע שלבני אדם יש נטייה להתמקד במחסומים לתפוקה ולא בתפוקה עצמה. ולרוב העסקים יש אוצר סמוי של מקורות לעסקאות חדשות שהם כלל לא מנצלים.

לכן, ביקשתי מהמנכ״ל לבדוק את אחד הדוחות, ומצאתי את מה שהנחתי שיהיה שם: 

מיליונים של שקלים שרק יושבים ומחכים שיקטפו אותם.

קראנו למנהל המכירות לשיחה יחד איתי ועם המנכ״ל, והצגתי לו את הסיטואציה. 

מנהל המכירות בעיקר ראה את הסיבות ״למה אין מה לעשות וזה המצב״, וש״כדי לטפל במצב צריך הכשרה מקיפה נוספת לאנשי המכירות והמון משאבים והוצאות״.

עניתי שאני מבין שיש קושי לסגור עסקאות וצריך כלים, ויש מה לארגן במחסן וברכש ובפיננסים ועוד הרבה דברים לעשות וגם כלים לאנשי מכירות – כל אלו יגיעו בהמשך.

אך כעת, מה שצריך – זה הזמנות סגורות שגובים את הכסף עבורן!

הסברתי לו את האמת. אנחנו על ספינה בלב ים. אנחנו במסלול להתנגש בקרחון. האם הסבר מדוע יש קושי לסובב את ההגה, ימנע מהספינה להתנגש בקרחון?

האם זה הזמן לקחת את צוות הספינה להכשרה על מערכת ההגאים וללמוד לנווט טוב יותר?

ברור שלא!

לכן, מה שצריך כעת קודם כל זה לסובב את הספינה. ווידאתי שיש לו את הנתונים המדויקים לגבי איך לעשות את זה.

אמרתי בצורה מפורשת: “אני יודע שמה שאני מבקש ממך הוא בלתי אפשרי! ממש בלתי אפשרי! אך זה מה שנדרש כעת לעשות – לסגור עסקאות ולגבות עבורן את הכסף.

מדוע? מפני שאם לא נשנה את נתיב הספינה הזאת, פשוט בקרוב מאוד, לא תהיה ספינה. וכל הצוות יצטרך להתמודד עם קשיי הישרדות אישיים.

אז למה שלא נשים בצד את כל ההסברים, התיאוריות והצורך בהדרכות?

אם עד עכשיו, זה לא פתר שום דבר – מדוע להמשיך עם זה?! בוא נשים בצד את ההסברים, ונסגור עסקאות.

בעיית המחיר היא בעיה “מוכרת”. היא מוכרת להרבה אנשי מכירות, אך ב-99.99% מהמקרים היא אינה הבעיה.

במילים אחרות, לקוח שאומר “המחיר היקר” אומר “לא הראית לי שאתה נותן ערך גבוה עבור הכסף שאני מעביר לך עבור המוצר והשירות”.

הדוחות מראים שיש הזמנות פתוחות. בוא נעבור עליהן ונתעקש יותר. אם זה לא נסגר בטלפון – סע אליו. אם נדרשת פעולה נוספת – בצע אותה.

עדיף שנקבל “לא החלטי” ונסגור את ההצעה הפתוחה כ״הפסד״, כדי לפנות מקום ותשומת לב לטיפול פעיל בהזדמנויות נוספות.

אחרי הכל, תמיד אפשר לחזור אל מבקש ההצעה ימים, שבועות, חודשים (ומניסיוני גם שנים) מאוחר יותר, ולפתוח מחדש את הדלת. להתעניין מה קורה אצלו. לברר אם היה מבסוט אצל הספק שסיפק לו. לעיתים ההזמנה מהמתחרה נפלה על שירות גרוע, אי הסכמות, שגיאות, מחיר וכו’ ואפשר לפתוח את ההזדמנות שוב. או שאפשר לדבר איתו ולהתכונן להזמנה הבאה בצורה טובה יותר.

המסר הוא: תמיד יש מה לעשות. גם אם נראה שאין מה לעשות – יש.  ואם נגמרו לך הדברים לעשות עבור אותו לקוח – מצא עוד 5 לקוחות נוספים.

באותו יום, מנהל המכירות כבר העביר את המסר לצוות, וסוכני המכירות התחילו לפעול ברמה אחרת לגמרי.

מרימים את העסק לפני שזה מאוחר מדי

המשברים הכלכליים לא הולכים להיעלם מעצמם, וזה הזמן לפעולה מיידית ומדויקת.

אם ההכנסות שלך בירידה, אם העסקאות נסגרות בקצב איטי מדי או שהמחסומים נראים גדולים מדי – אני כאן כדי לעזור לך לסובב את הספינה בזמן, לפני שהפגיעה תהיה בלתי נמנעת.

אל תיתן לעסק שלך להתקרב לסכנה מבלי לפעול. הזמן פגישת ייעוץ עכשיו, ואנחנו נבנה תוכנית אסטרטגית מותאמת. לחץ כאן למילוי שאלון ותיאום פגישת ייעוץ ללא תשלום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ