עקרונות יסוד לסגירה של יותר עסקאות בפחות זמן
כשהמוצר שלך מוצג כפתרון מדויק לבעיה שמעסיקה את הלקוח הפוטנציאלי היום, אתה כבר לא סתם מוכר מוצר – אתה מציע לו חבל הצלה, ובזמן שהוא באמת צריך אותו.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
הבעיה שלך היא לא ההכנסות אלא מה שאתה עושה איתן כדי לקבל עוד יותר הכנסות בחודש הבא.
לפני שאתה משקיע עוד שקל, בוא נבדוק מה באמת תוקע אותך.
אז איך מוצאים את צוואר הבקבוק שמונע מהעסק שלך לפרוץ קדימה עכשיו?
כדי למכור יותר, המוצר שלך ללא ספק חייב להיות טוב, אבל זה לא מספיק. השאלה האמיתית היא איך אתה מציג אותו ללקוח.
אם אתה לא מציג את המוצר או השירות כפתרון לבעיה בוערת שיש לו – אתה מבזבז זמן יקר.
זה בעצם מראה לנו שיש 2 דברים חשובים לשים לב אליהם:
א) שהמוצר שלך אכן מספיק טוב כדי לפתור את הבעיה.
ב) שהאדם שמולך אכן מוטרד מאוד מהבעיה הזו, ושהיא דחופה לפתרון כעת, לא בעוד שנה.
מכיוון שרוב הסיכויים שהמוצר או השירות שלך פותרים יותר מבעיה אחת, חשוב לברר מעבר לכל צל של ספק מהי הבעיה הבוערת שלו – של האדם שמולך!
רוצה יותר עסקאות סגורות בפחות זמן? הבן את הבעיה של הלקוח
נשמע פשוט, נכון? אבל זה משהו שהרבה בעלי העסקים מפספסים. אם אתה לא מבין באמת מה הבעיה שהלקוח הפוטנציאלי מתמודד איתה, כל ניסיון למכור לו משהו הופך לירייה בחשכה. תחשוב על זה רגע – איך תוכל להציע פתרון אם אתה אפילו לא יודע באופן ספציפי מה הבעיה? ולא פחות חשוב, איזה היבט של הבעיה הכי מטריד אותו?
למשל, אתה עלול בהמשך השיחה לדבר איתו במשך 20 דקות על המחיר המשתלם לעומת המתחרים, כשמה שבאמת שובר אותו הוא שירות הלקוחות הגרוע שלהם…
תראה ללקוח איך בדיוק זה פותר את הבעיה, וכמה טוב או קל יותר זה יהיה
האם זה הרגע שבו מתחילים לדבר על המוצר שמציעים? טעות. הלקוח לא בהכרח רוצה לשמוע על המוצר שלך. אבל הוא בהחלט רוצה לשמוע איך המוצר שלך פותר את הבעיה שלו. לכן כדאי להפסיק לספר בהרחבה על הפיצ’רים השונים, ולהתחיל להראות איך זה הולך לעזור לו.
הנה דוגמה: נגיד שאתה מוכר תוכנה לניהול עסקי. במקום להתחיל להסביר בהרחבה על כל מודול ומודול שיש בתוכנה, הראה איך התוכנה תחסוך לו זמן, תעזור לו לנהל את העסק בצורה יעילה יותר ותגדיל את הרווחים. תראה לו איך החיים שלו ייראו אחרי שהוא יתחיל להשתמש במוצר שלך.
הלקוח צריך לראות איך המוצר שלך עושה את החיים שלו קלים יותר, טובים יותר, רווחיים יותר. (וכאן חשוב לזכור, שבמכירות, כמו בחיים, ״צריך״ לא בהכרח שווה ל״רוצה״.)
מקרים מהשטח בונים אמון
כשאנשים מתלבטים אם לרכוש מוצר או שירות, הם מתמודדים עם מידה מסוימת של ספקנות. הם רוצים להיות בטוחים שההשקעה תשתלם ושלא יבזבזו את כספם לשווא.
כאן בדיוק נכנסים המקרים מהשטח לתמונה. סיפורי הצלחה מלקוחות אחרים יוצרים גשר בין הספקנות הזו לאמון הנדרש כדי לסגור את העסקה. הם מראים שלקוחות אחרים, שהיו באותו מצב, עשו את הבחירה הנכונה וזכו לתוצאות טובות מאוד.
היופי במקרים אותנטיים מהשטח היא שהם מוכיחים תוצאות. וזו נקודת המכירה החזקה ביותר שלך. אנשים רוצים הוכחות. הם לא רוצים רק לשמוע אותך אומר שהמוצר שלך טוב – הם רוצים לראות מישהו אחר שכבר השתמש בו והצליח. אחרת מי אמר שזה לא סתם הבטחות ריקות?
ואתה יודע מה עוד? 👇🏼
אל תעצור במכירה – המשך לשפר ולהתאים
אם אתה חושב שהתפקיד שלך נגמר ברגע שהמכירה נסגרת – אתה עלול להפסיד אינסוף מכירות חוזרות. עכשיו זה הזמן להמשיך לעבוד עם הלקוח גם אחרי שהוא קנה ממך. מה מצבו עכשיו? האם המוצר שלך ממשיך לפתור את הבעיה שלו? ואם לא, מה צריך לשפר? איך? מדובר כאן על שמירה על קשר, שיפור ושדרוג מתמיד.
כשלקוח רואה שאתה דואג לו גם אחרי שהוא שילם, זה מגביר את הסיכוי שהוא יהפוך ללקוח נאמן. ומה אחד הדברים היפים בלקוחות נאמנים? הם חוזרים וקונים עוד. והם גם מספרים עליך לאחרים.
אז שאל את הלקוח שלך איך המוצר עובד לו, מה הוא היה רוצה לשפר, ואיך אתה יכול לעזור לו עוד יותר. כן, זה דורש השקעה, אבל זה מה שמבדיל בין עסק בינוני לעסק מצליח.
ושאל את עצמך: האם אתה עושה מספיק כדי לשמור על הלקוחות שלך מרוצים? אם לא, מה חסר? האם יש משהו שאתה יכול לשפר כבר עכשיו?
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
