המחסום להתרחבות הוא תמיד בפנים
“שמע, זה לא הולך! כבר חמישה חודשים שאנחנו מנסים להרים כאן את המכירות וזה פשוט לא זז”. בעל העסק כבר היה על סף ייאוש. אך אל דאגה – הגעתי לעזור, מצאנו את הסיבה האמיתית, והזרימה החלה מחדש!
אף פעם אל תאמין לכך שהמחסום להתרחבות הוא בחוץ.
המחסום להתרחבות הוא תמיד, אבל תמיד בפנים. בתוך העסק, בתוך הסביבה שלך, בתוכך.
כל אחד יכול להיות אחראי על הסטטיסטיקות שלו, לשנות אותן, ולכוון אותן למגמה טובה יותר.
אך לפעמים, רצון טוב או נכונות הם לא מספיקים.
צריך שיטה טובה לבצע חקירה ולזהות מה לא תקין. מה לא עובד כמו שצריך.
הסיבה הלא נכונה
בדרך כלל מה שקורה זה שהאדם עצמו מנסה לתת סיבה מדוע לא נסגרות עסקאות.
“הלקוחות קשים.”
“התחרות התחזקה.”
“המתחרים נותנים מחירים שקשה לי להתחרות בהם.”
“המצב בשוק”
“מזג האוויר…”
למרות שכל הסיבות הללו הן סיבות יפות, יש עובדה אמיתית ולפעמים כואבת אחת: אף אחת מהן היא לא הסיבה האמיתית.
לא משנה מה הסיפור שאיש המכירות מספר לך או לעצמו – יש מבחן פשוט מאוד:
האם באמצעות הסיבה הזו שהוא ציין, אפשר עכשיו להתחיל לסגור מחדש עסקאות?
אם התשובה היא לא – אז הסיבה מוטעית ולא תוביל אותך לשום מקום.
איך מאתרים את הסיבה האמיתית?
יש מספר כלים לניתוח המצב ומספר כיווני חקירה.
אך בסופו של דבר, אנחנו מחפשים את הסיבה האמיתית.
אנחנו מחפשים את הסיבה שאם נטפל בה, המצב באמת ישתפר.
הסיבה הזו היא לעיתים כל כך טיפשית, או נראית לא סבירה, שהנטייה היא לפספס אותה ולהמשיך לחפש “משהו גדול יותר, עם בשר!”. כמו למשל מצב השוק ושעלו המחירים, ו-“אולי אני צריך לסגור את העסק ולעבור תחום…” וכו׳.
מקרה מהחיים
הגעתי לעזור לבעל עסק שנקלע למצב של צניחה במכירות, וכבר היה על סף ייאוש. הוא שיתף: “שמע, זה לא הולך! כבר חמישה חודשים שאנחנו מנסים להרים כאן את המכירות וזה פשוט לא זז“.
העלינו את המכירות על גרף של 36 חודשים אחורה, וזיהינו מתי הירידה בכמות הפרויקטים החלה.
הייתי צריך להתעקש, לשאול שאלות ולא לוותר עד שמצאתי את שורש הבעיה. וזה מה שגילינו…
רעיון הוא הדבר העוצמתי ביותר
חמישה חודשים לפני כן, בעל העסק עשה שינוי בתוך העסק – הוא העביר את האחריות על ניהול הפרויקטים לעובד שלו.
בתהליך הייצור מעורבים מספר ספקים, והחלקים המוכנים מספק א׳, צריכים לעבור מייד לספק ב’.
כאשר הבעלים ניהול בעצמו את הייצור, איך שהיו מתקבלים חלקים מספק א’, הוא היה מעביר אותם מבלי להמתין לספק ב’ שיתחיל לעבד אותם.
כך עד שהיו מכינים את כל התוצרים בפרויקט על מנת להרכיב את המוצר הסופי, לא היה מתבזבז זמן.
אך העובד פיתח בעצמו רעיון אחר, והתחיל לצבור את החלקים מספק א׳, עד לסוף העבודה. ורק אז, היה מעביר אותם לספק ב’.
מאחר ויש כמעט 100 פרויקטים כאלה במקביל, הדבר לא נראה לעין.
מה שכן היה נראה לעין, זה הכעס של יותר ויותר לקוחות, שקיבלו באיחור מוצר שגם היה באיכות נמוכה יותר.
איש המכירות, שהיה ער לכעסים של הלקוחות (בלי לדעת מה הסיבה האמיתית) התחיל לפתח רעיון חדש משלו, שכל לקוח חדש הוא למעשה פוטנציאל ללקוח כועס בעתיד. ומכאן… הדרך קצרה מאוד למנוע מכירות בצורה לא מודעת.
טיפול אפקטיבי
ברגע שעלינו על כך, בעל העסק החל מיידית לקחת את העניינים חזרה לידיים וללמוד מחדש את האיזור כדי ליישר אותו, להחזיר לקוחות ותיקים ולהשיב את אמונם. ובאורח פלא (זה נראה ממש קסם) באותו יום, בוצעה גבייה בסכום של 6 ספרות, ונכנסו עוד 3 עסקאות שנסגרו בשמחה ועם וודאות שהכל ילך עכשיו כמו שצריך.
לסיכום
המחסום להתרחבות הוא בפנים.
יש סיכוי שהוא נשען על רעיון של מישהו בתוך המערכת.
אתר אותו, טפל בו בצורה נכונה, ותטוס כמו טיל.
איך לזהות את המחסומים האמיתיים בעסק שלך
כמומחים לאיתור וטיפול במחסומי צמיחה בעסקים, אנחנו מגיעים אליך עם מתודולוגיה ייחודית וניסיון של שנים בזיהוי הסיבות האמיתיות שמונעות הצלחה והתרחבות.
מה אתה מקבל?
- ניתוח מעמיק של נתוני העסק
- זיהוי מדויק של נקודות החסימה
- תוכנית פעולה ברורה להסרת המחסומים
- ליווי ביישום השינויים הנדרשים להשגת תוצאות מוכחות
למה לפנות אלינו?
כי בדיוק כמו במקרה שקראת עליו, לפעמים שינוי קטן אחד יכול להתחיל את ההבדל בין עסק שנאבק לעסק ובעל עסק שחושב ״לעבור תחום״ לעסק ששולט בשוק. והדרך להתחיל את השינוי הזה היא באמצעות מומחה שיודע בדיוק מה ואיפה לחפש.
רוצה לגלות מה חוסם את הצמיחה בעסק שלך? ענה עכשיו על השאלון וקבל פגישת ניתוח עסקי ללא עלות >>
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
העסק מדשדש במקום?
גלה את 7 השגיאות שמונעות ממך להרוויח יותר! הורד עכשיו את המדריך שיעשה לך סדר.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
