קובע את המחיר לפי מה שאחרים לוקחים? או אולי מתמחר נמוך כדי “לא להרתיע” לקוחות? מתי בפעם האחרונה שאלת את עצמך: כמה שווה הבעיה שאני פותר? לא כמה זה עולה לי לפתור אותה, אלא כמה עולה ללקוח שהיא נשארת? כי בסוף תמחור הוא לא תרגיל בחישוב שעות, אלא תרגיל בהבנת והצגת הערך.
הרבה בעלי עסקים חושבים שאם רק יעבדו קצת יותר קשה, קצת יותר שעות, קצת יותר ימים, אז סוף סוף יגיעו לחופש שחלמו עליו. אבל מה אם במקום זה הם רק בונים לעצמם כלא יוקרתי? הם הפכו להיות ה“עובדים הראשיים” בעסק שלהם, במקום הבעלים. הם מאמינים שאף אחד לא יעשה את זה “כמו שהם”, וככה כל צמיחה הופכת לעומס. כל לקוח חדש לעוד נטל. וכשהם מפסיקים לעבוד העסק נעצר, כי הם העסק. אבל זאת לא הדרך. החופש האמיתי מתחיל כשאתה מפסיק לעשות הכל לבד.
אם אתה מרגיש שאתה עובד מסביב לשעון, אבל ההכנסות לא משתנות… יכול להיות שמה שאתה צריך זה לא עוד רעיונות, ולא עוד מוצרים, ולא עוד מיזמים חדשים. אלא… לסיים משהו אחד עד הסוף! המאמר הזה יעשה לך סדר.
שיווק הוא לא משחק של ניחושים, הוא משחק של הבנה עמוקה. דיוק = כסף. לכן קמפיינים מצליחים מבוססים על מסרים מדויקים. והרבה יותר קשה לדייק בלי קודם כל לדבר עם הלקוחות הפוטנציאלים עצמם. הנתונים בדשבורד שלך מספרים מה קרה (כמה לידים, כמה סגירות וכו׳). אבל הם לא מספרים למה זה קרה. אם אתה לא מדבר עם קהל היעד שלך, אתה מנחש. ואם אתה מנחש, אתה מפסיד כסף.
יש הרגלים שאנחנו אפילו לא מחשיבים כהרגלים. כמו למשל התעסקות כמעט אובססיבית בהפרעות אוטומטיות שאנחנו בעצמנו אישרנו, התרגלנו אליהן, והפכנו לחלק בלתי נפרד מהיומיום שלנו. עוד פינג מהטלפון, תזכורת מהאפליקציה, נוטיפיקציה שמקפצת על המסך. אנחנו לא באמת חושבים על זה, לפעמים רק “מעיפים” וממשיכים הלאה. אבל מה אם כל זה לא באמת “נעלם” כשמעיפים אותו אלא גובה מחיר מנטלי אמיתי?
בעל עסק אחד, עסוק. ממש עסוק. אין לו זמן לאכול, אין לו זמן לעצור, אין לו זמן לעצמו. אז הוא ממשיך לרוץ על אוטומט, על מיכל דלק כמעט ריק. מה קורה אז? הראש נהיה פחות חד, הגוף מתעייף והוא מתפקד הרבה הרבה פחות טוב. וככה בדיוק מתחיל המעגל הכי שוחק שיש: עומס שמוביל להזנחה עצמית, שמובילה לעצבנות, שמובילה לתפקוד מקרטע, וחוזר חלילה…
יש פקקים שאתה פשוט לא יכול להתחמק מהם, אבל יש גם פקקים אחרים, שאתה כן יכול לעקוף. הדרך לעשות את זה בעסקים היא במקום לטפל בסימפטומים (שזו כמובן עבודה א-י-נ-ס-ו-פ-י-ת), לפתור ישירות את צוואר הבקבוק. בהרבה מקרים (ובאופן לא מפתיע) הפתרון האפקטיבי ביותר יהיה לעיתים במקום שהכי לא נעים לגעת בו. אבל דווקא שם ההשפעה הכי גדולה. כי ברגע שאתה פותר את מה שבאמת מעכב אותך, הרבה דברים אחרים מסתדרים כמעט מעצמם…
כמה בעלי עסקים אתה מכיר שבנו אימפריה מזה שחסכו? לעומת כאלה שבנו מערכת שמכניסה פי כמה? כי מה יביא אותך יותר רחוק, לחסוך עוד 300 שקל או להכניס עוד 30,000? יש פה עניין של התכווצות לעומת התרחבות. אז כן, חסכון זה טוב ויפה, אבל בוא נדבר על איך באמת עושים כסף.
מכירות מדשדשות, עובדים מתחלפים, לקוחות לא מרוצים… הכול בבת אחת. ואתה יודע שצריך לטפל, אבל איפה להתחיל? מה באמת הכי דחוף? כל בעיה נראית “קריטית לעכשיו”. כאן אנחנו הרבה פעמים נופלים, כי אנחנו מפזרים את הקשב והמאמץ, במקום לשים את האצבע על הדבר הנכון האחד שמושך אותנו למטה. לרוב, זו לא הבעיה שצועקת הכי חזק, אלא הבעיה שמתחבאת ומנהלת אותך מאחורי הקלעים.
בזמנים רגילים עוד אפשר לגרור דברים. אבל כשמגיע לחץ אמיתי, בעיות “שקטות” צפות ויוצאות משליטה. ניהול זמן רופף, חוסר שליטה בכסף, עובדים שלא באמת מתפקדים… הכול פתאום מורגש. אז בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק, כולל בדיקה עצמית קצרה.
תקיעות בעסק? זה לא כי ״אין לך את זה״. זה כי אתה חוזר שוב ושוב על אותן טעויות. הרבה מהבעיות בעסק לא בהכרח דורשות ים של ידע חדש. מה שהן כן דורשות זה הפסקה של האוטומט הישן.
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
המספרים בעסק שלך מספרים סיפור, אבל יש חלק חשוב שהם לא מגלים. רוצה להבין איפה העסק שלך באמת תקוע? תצטרך להסתכל במקום שרוב האנשים מדלגים עליו…
אם אתה שואל “כמה זה עולה?” לפני שאתה שואל “כמה זה מחזיר לי?”, כנראה שנכנסת בטעות למחלקת מוצרי חלב ולא לחדר ישיבות… כי החלטות עסקיות לא מקבלים כמו צרכן בסופר. אתה לא קונה קוטג’. אתה בונה מערכת שאמורה להחזיר השקעה – עם ריבית. וכשבונים מערכת עסקית, הטעות הכי יקרה? היא שקטה. היא יושבת מאחורי הקלעים, שואבת לך זמן וכסף, ואתה אפילו לא שם לב…
חושב שהבעיה שלך היא תזרים? תחשוב שוב. ברגע שתפסיק לשאול איך לעמוד בתשלומים ותתחיל לשאול את השאלות הנכונות, תוכל סוף סוף לבנות עסק רווחי באמת ואפילו להתחיל ליהנות מהחיים.
אתה רץ כל היום, עובר ממשימה למשימה, אולי מסמן וי על דברים מסוימים, אבל בסוף היום התחושה נשארת: “עבדתי כמו חמור, ולא באמת התקדמתי”. זה מתסכל. כי אתה לא מפחד מעבודה קשה, אתה פשוט רוצה לראות תוצאות. התקדמות אמיתית! הבעיה היא שלא תמיד ברור מה באמת מקדם אותך ומה סתם ממלא את היום ומייצר תחושת עומס בלי סיבה. בדיוק על זה נדבר בטיפ של היום.
איך יוצאים מהמרוץ הזה, ומתחילים להשיג יותר. עם פחות מאמץ, אבל בהרבה יותר דיוק.
או במילים אחרות, אם אתה מאשים את המטרייה בגשם, אל תתפלא שאתה נרטב.
אתה לא חייב עוד תקציב. אתה גם לא חייב להיות מקורי כל פעם מחדש. אבל יש משהו אחד שאם תחסיר אותו שום דבר אחר לא באמת יעבוד. מה זה? בוא נגיד שזה ההבדל בין עסק שאנשים זוכרים לעסק שאנשים מדפדפים הלאה. וזה גם יכול להיות ההבדל בין “מדי פעם מגיע איזה לקוח” לבין “אני סוגר עבודה חודשים קדימה”.
אין מספיק סגירות? הלקוחות מבטיחים ש”יחזרו אליך”, ואתה מתחיל להאמין שזו פשוט תקופה חלשה? אבל מה אם הייתי אומר לך שזה לא השוק, לא התקופה, אלא משהו שאתם עושים? בטיפ של היום נסתכל על דוגמה אמיתית שבה במקום להמשיך “להיות עסוקים”, עצרנו לרגע, שמנו את האצבע על הבעיה האמיתית והעברנו את המכונה מהילוך סרק להילוך גבוה. התוצאה? עסקאות של מיליונים תוך חודש וחצי. אם גם אצלך יש תנועה בלי תוצאה, ״עבודה״ בלי תכלס – זה מאמר שאתה חייב לקרוא.
יש כאלה שמנהלים עסק. ויש כאלה שכל היום עם צינור המים ביד, רצים מכיבוי שריפה לכיבוי שריפה, בלי לשים לב שהם שורפים את עצמם בדרך.
כי לפעמים, הפתרון המהיר עולה ביוקר. ממש ביוקר. המאמר הזה לא עוסק בטעות דרמטית או אסון. זה סיפור קטן, כמעט יומיומי. אבל כמו חול שחודר לנעל ונתקע שם, הדברים ״הקטנים״ האלה יכולים לשבש את כל התהליך…
אתה שוב מוריד מחירים כדי לסגור עסקה? עוד הנחה, עוד ויתור, ובסוף אתה זה שמשלם את המחיר. האמת היא שהלקוחות לא באמת מחפשים את הזול ביותר. הם מחפשים את מה ששווה להם ואת מי שהם מתחברים אליו. אם אתה מוצא את עצמך מתפשר יותר מדי, סימן שלא הראית ללקוח למה הוא באמת צריך ספציפית אותך. רוצה לשנות את המצב? זה מה שצריך לקרות…
המכירות? בקושי כיסו את ההוצאות. אנשי המכירות התרוצצו כל היום, ובכל זאת הרווחים לא זזו. בעל העסק ידע שהוא חייב לעשות משהו ומהר. בדיוק בנקודה הזו נכנסנו לתמונה. בלי להוציא שקל נוסף, בלי קסמים ובלי להמציא את הגלגל, תוך 24 שעות התחילו לזרום פניות חדשות. מה שינה את התמונה?
חולם על חופש? להיות הבוס של עצמך? לקבוע את הלו”ז שלך? אז איך זה שדווקא כשפותחים עסק כדי להשיג את החופש הזה, אנחנו מוצאים את עצמנו כלואים בתוך כלא בלתי נראה, כזה שקשה מאוד לצאת ממנו? עובדים יותר שעות, מתרוצצים בלי סוף, הטלפון לא מפסיק לצלצל, המיילים מצטברים, והמחשבות על העסק לא נותנות מנוחה אפילו בלילה. במקום עסק שמעניק חופש, קיבלנו עסק שגוזל כל טיפת זמן ואנרגיה. מה עושים?! יש דרך החוצה. היא מתחילה בזיהוי המלכודות שאנחנו טומנים לעצמנו – אלה שמשאירות אותנו תקועים במעגל בלתי נגמר של לחץ ומתח. ברגע שמבינים איך להשתחרר מהן, אפשר סוף סוף להפוך את העסק למנוע שמייצר חופש אמיתי.
רוב בעלי העסקים עובדים המון. הם מתרוצצים בין משימות, עונים ללקוחות, מתעסקים בניירת, רודפים אחרי תשלומים… ובסוף החודש, כשהם מסתכלים על המספרים, הם מגלים שהרווח לא משקף את המאמץ שהושקע. מה אם הבעיה היא לא שאתה לא עובד מספיק קשה – אלא שאתה עובד קשה בכיוון הלא נכון? אולי אתה מבזבז שעות על לקוחות שלא באמת משתלמים? אולי המחירים שלך נמוכים מדי? אולי אתה פשוט מתמקד במשימות שאתה מרגיש בנוח לעשות, במקום באלה שבאמת מניעות את הגלגלים קדימה?
לשחרר שליטה או לאבד שליטה? זו הדילמה של מיקור חוץ במכירות. יש סיבה שכל כך הרבה בעלי עסקים שמוציאים את המכירות למיקור חוץ מוצאים את עצמם בסופו של דבר מאוכזבים ומתוסכלים. והסיבה הזו יותר עמוקה ממה שחושבים.
איך חצי שעה-שעה של תכנון יכלו לחסוך הפסדים של 450,000 ש״ח בשבוע… סיפור מהחיים על בעל עסק שעשה דוקטורט בכיבוי שריפות – ואיך יוצאים מזה.
אחד הדברים המאתגרים בניהול העסק הוא לקבוע מחיר נכון למה שאתה מציע. נסתכל על חששות שיכולים לעצור אותך, איך להתגבר עליהם, ובעיקר איך לקבוע מחיר שמכבד גם אותך וגם את הלקוחות. אחרי הכל, כשאתה מתמחר נכון, אתה לא רק מרוויח יותר, אתה גם מסוגל לנהל את העסק במקום שהדאגות ינהלו אותך.
חולם על פתיחת עסק עצמאי? או אולי כבר פתחת עסק אך מתקשה להתנתק מדפוסי החשיבה של עובד שכיר? המעבר מעובד שכיר לבעל עסק הוא הרבה יותר מאשר רק פתיחת תיק במס הכנסה וחיפוש לקוחות. זהו שינוי מהותי בתפיסת העולם ובדרך החשיבה.
כשחזרתי לפנייה מבעלת עסק, שאלה אחת פשוטה חשפה סוד שלא ציפיתי לו: תקציב הפרסום של המתחרים שלי עבד בשבילי! איך זה קרה ואיך מפיקים את המירב ממאמצי השיווק?
כשעסק מצליח מתחיל להתדרדר, קל להרגיש כאילו כוח מסתורי מפעיל לחץ בלתי פוסק. זהו סיפורו של בעל עסק שראה את הכנסותיו צונחות מ-5 מיליון ש”ח ל-3 מיליון ש”ח בשנה, ומצא את עצמו במאבק יומיומי מול בנקים, ספקים ולקוחות. אך מה שנראה תחילה כמצב חסר מוצא, התגלה כהזדמנות ללמוד שיעור חשוב על ניהול עסקי: לפעמים הפתרון נמצא בדיוק במקום שממנו מנסים לברוח. מאמר זה חושף את הדרך שבה הצליח בעל העסק לצאת מהמשבר ולחזור למסלול הצמיחה, ומספק תובנות מפתח לכל מי שמתמודד עם אתגרים דומים בעולם העסקי.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
