זה נראה כל כך פשוט שמישהו יכול לחשוב שלא צריך להתעכב על כך. אך הניסיון בשטח מראה שזה לא יאומן עד כמה הנקודה הזו יכולה להשתבש. הנה מקרה מהשטח כיצד לפרוץ מחסומים ולעשות המון כסף.

אין מספיק כסף. אין מספיק פניות.

עסק לו אני נותן ייעוץ, עמד בפני כניסה לבעיות תזרים. היה צורך להעלות את המכירות, ומהר.

העסק עוסק בייבוא ושיווק מכשירים מקצועיים בתחום האלקטרוניקה וקיים כמה שנים טובות.

כושר פירעון תלוי באופן שבו אתה מטפל בדברים ולא בכמה שיש לך.

לעיתים בעל העסק כל כך טרוד בבעיות היום-יום, בפרט בזמנים של קשיי תזרים, שהוא לא רואה את המשאבים והיכולות העומדים לרשותו ומולו.

בחקירה מדוקדקת שביצענו גילינו שאנשי המכירות מאוד עסוקים ואין להם דקה חופשית במהלך היום. יחד עם זאת, הצעות המחיר שיש כעת אינן מכסות אפילו את מה שנדרש כדי לכסות את ההוצאות השוטפות של העסק. שלא לדבר על תשלומים של רכישת סחורה מהעבר.

מהותו של תכנון פיננסי היא הוצאת כספים בתבונה במסגרת גבולות הכסף הזמין, כדי שהדברים ימשיכו להתנהל היטב ולעשות יותר כסף.

תכנון פיננסי טוב דואג לבחון על בסיס שגרתי כל משאב במובנים של כסף שמושקע או שיוצא ומולו תפוקה שנכנסת. ללא ספק, אנשי המכירות היו יקרים במובן הזה. יש להם עלויות שכר, רכב, טלפון. אך התמורה בחזרה הייתה נמוכה, והעסק לא עשה המון כסף.

נעשו מדי שבועיים פעולות קידום ופרסום מסוימות, אך הן לא היו מספיקות כדי להציף את המקום בכסף ועכשיו.

מה עשינו?

גילינו שאופן הפעולה הנוכחי של אנשי המכירות הוא לרוץ אחר הזמנות שנקרות בדרכם, או שמגיעות מדי פעם. והיינו צריכים להגביר את הקצב של הפניות. מצד שני גילינו שאנשי המכירות עסוקים חלק מזמנם לדאוג לאספקת השירות עצמו. היה קשה לראות את זה ביום יום ללא חלוקה ברורה של תפקידים בעסק.

בתור דבר ראשון, אנשי המכירות קיבלו הסבר ולאחריו הוראה ליצור קשר עם כל הלקוחות שאי-פעם רכשו מהחברה. גם אלה שלא רכשו במהלך מספר חודשים ואולי גם שנים. פשוט ליצור איתם קשר אישי דרך מכתב או מייל.

גם אם לא היה כרגע ללקוח צורך, הם שמחו על התקשורת, והקשר והאהדה עם הלקוחות התחזקו.

בתור דבר שני, הורדנו מאנשי המכירות כל פעולה שאינה קשורה למכירות וסגירת העסקאות עצמן. כדי לאפשר להם להגביר את הפניה ללקוחות.

תוך יממה, נוצרו 10 פניות חדשות שאפשר להפוך לעסקאות וביממה העוקבת נוצרו עוד פניות.

חשבון פשוט הראה שאם ימשיכו ליצור קשר עם הלקוחות על בסיס יומי כפי שעשו, יקח כחודש ליצור קשר עם כל הלקוחות הרשומים במאגר.

בפועל, לא הוצאנו שקל יותר ממה שהוצאנו קודם. פשוט זיהינו היכן יש כסף שיוצא מבלי שיחזיר תמורה אופטימלית.

רק בתור דוגמה, את אותו הפתרון יישמתי בעבר בחנות רהיטים, עסק למכירת מחשבים, מוסך, עסק לשירותי שיווק ועוד. כך שללא תלות בעסק, תכנון פיננסי נכון קודם כל ידאג לראות כיצד אתה מכניס המון כסף בעזרת מה שכבר יש לך ביד.

דבר איתנו ונעזור לך לעשות את זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post עשה המון כסף appeared first on אקספדיטור.

לצד הסכום שנגבה עד כה, קיבלתי עוד שני נתונים מפתיעים.

התברר שיש סכום לא ברור של מאות אלפי שקלים לגבייה, ושחלק ניכר ממנו כבר חורג מתנאי התשלום.

מה שהפתיע אותי עוד יותר הוא קשת שלמה של הסברים “הגיוניים” שקיבלתי. החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות” ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים.

ההסברים אמנם יכולים להרגיע את בעל העסק לזמן מה, אך אינם מגדילים את היתרה בחשבון הבנק. לא פלא, שאצל בעל העסק התפתח מתח הקשור לצפי התזרים.

מייד נכנסנו לפעולה אינטנסיבית בנושא. זה מה שעשינו…

טיפול

הדבר הראשון היה להביא את בעל העסק להבנה, שלא משנה כמה הסברים ניתנים לו מלקוחות או ממחלקת הגבייה, או כמה הסברים הוא נותן לי, מנהל צריך לעבוד רק על פי סטטיסטיקות אמיתיות. כלומר במקרה הזה: כמה כסף אמיתי נכנס לבנק בפועל במהלך כל חודש.

כסף אמיתי משמעותו כסף נזיל שברשותך, ולא צ׳ק דחוי, או הבטחה לצ׳ק, או מייל שהצ׳ק יגיע בתאריך עתידי… אלא כסף מזומן אמיתי שאפשר לקנות איתו במכולת היום.

הדבר השני, הוא להכין טבלת מצב הגבייה. בכל שורה ביקשתי לציין חשבון נפרד לגבייה, מי חייב אותו, איש הקשר אצל הלקוח, מתי החשבון נשלח, מתי מועד התשלום שלו לפי תנאי האשראי שניתנו ללקוח, ועדכון על מצב הגבייה. בהמשך גם הוספנו תאריך של הגבייה בפועל, ממנו יכולנו ללמוד ולהפיק לקחים להמשך.

הצעד השלישי, הוא להבין לעומק שכל הסבר שלא תורם לגבייה בפועל הוא פשוט הסבר לא הגיוני. אם בעל העסק, או איש הגבייה, מקבלים הסבר כזה כלגיטימי תוך כדי אמירות כמו “זה בסדר” או “אין מה לעשות לגבי זה”, יש להבין שהדבר עוצר גבייה שהיא בהחלט אפשרית ונחוצה. זה כולל גבייה מעיריות, גופים גדולים ובירוקרטיים, וחברות פרטיות שנתקלות באינסוף סיבות למה לא לשלם…

כדי להיפטר מההשפעה של הרעיונות הללו, סגרתי את דלת החדר, ודרשתי מבעל העסק לשבת ולרשום את כל הרעיונות שיש לו שמצדיקים למה לא להמשיך לדרוש את הכסף כעת ולאפשר ללקוח לא לשלם אותו.

בהתחלה היה לו לא קל, אך אט אט הוא החל לראות למה יש לו בעיות תזרים ובעיות גבייה ואיך הוא יכול לטפל בכך.

לדוגמה, לקוח אחד לא שילם לו וחרג כחודשיים ממועד התשלום.

הוא טען שהוא עצמו עוד לא קיבל את הכסף מהלקוח שלו, ושהבנק שלו מסרב לתת לו הלוואה.

נו?! אז שילך לבנק אחר ויבקש הלוואה. שילווה כסף מקרוב משפחה. שימכור יותר ויפסיק לפרסם שיש לו מצב קשה או שיעשה כל אחד מכל אותם אלפי דברים שניתן לעשות כדי לשלם חשבון בזמן. העיקר שיפסיק להיות עצלן ויעמוד במילה שלו.

דוגמה נוספת: חשבון מעוכב נוסף שהלקוח שלי הרגיש לא נעים לפנות לגבות אותו, משום שהייתה עבודה שהוא עיכב בעבר עבור אותו בעל חוב.

אז פשוט סגרנו את הדלת, ותרגלתי את הלקוח שלי בתרגילי תקשורת מיוחדים כדי שירגיש בנוח בכל מצב ולא יהיה מוטרד ממה שקרה בעבר ויצליח להשלים את משימת הגבייה.

התוצאה?

פתאום, חשבונות החלו לזרום.

באורח כמעט פלאי, דברים תקועים החלו לזוז.

שני נציגי לקוחות שלא ענו קודם לטלפון, פוטרו והמנהלים שלהם נכנסו לתמונה וקידמו את התשלום. היו שני לקוחות שאף התקשרו ללקוח שלי ויזמו סגירת חשבונות שהיו בחריגה.

לסיכום, הסכום שנגבה לאחר הפעולה –

• היווה למעלה מ-40% מכלל הכנסות השנה
• נגבה בפחות מחודשיים
• ודאג שהשנה תהיה טובה יותר מהשנה הקודמת

אל תוותר על מערכת גבייה משומנת היטב! דבר איתנו כדי לקבל את העזרה שאתה צריך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post כיצד לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן? appeared first on אקספדיטור.

אם אחרי חודשים ארוכים של עבודה, אין לך כרית בטחון שאתה יכול לממש מייד כדי לטוס לחופשה, לשדרג את המחשב או לשלם חשבון שאין לך כסף מיידי לשלמו, דע שהכסף לא הוקצה נכון.

ללקוח שלי יש חברה גדולה המגלגלת מיליוני שקלים. החברה הוקמה בעזרת הלוואת בעלים. כשניגשנו לטפל בפיננסים של החברה התברר שבמשך כל השנים שהחברה פעילה לא התבצע החזר הלוואת בעלים ולא נצברה כל כרית בטחון להישען עליה.

טיפול

במקרה של הלקוח שלי, ישבנו ובחנו לעומק את זרימת הכספים והקצאת המשאבים.

הושם דגש על הקצאת הכספים הדרושים לשיווק ולקידום והתעקשות חסרת פשרות על הזרמת כסף לכרית הביטחון. גם אם אין סכום גדול – חשוב להקצות סכום כלשהו כדי להמשיך את הזרימה.

החכמה היא לנתב מספיק כסף לשיווק ולקידום. פעולה זו אמורה להביא לך מספיק תנועה ובהכרח תגדיל את המכירות והתפוקה. (אם אתה לא רואה מספיק תוצאות מפעולות השיווק שלך, או לא בטוח איך לשווק נכון, דבר איתי.)

במסגרת הטיפול ישבנו ובחנו לעומק את הכספים שנכנסו ואיך הם הוקצו, והחלטנו כיצד לנתב כספים בהמשך בהתחשב במשאבים הקיימים. שמנו דגש על הקצאה מספקת של כספים לשיווק ולקידום, כדי להבטיח המשך התרחבות. והקפדה רבה הושמה על הזרמת כסף תמידית לכרית הביטחון.

תוצאות

פעולה זו בלבד הכניסה סדר ושליטה. ברגע שמסתכלים על כל התמונה – הקצאת הכספים נעשית יותר ברורה ויעילה. החכמה היא לדעת מהם נתיבי הכסף, ואז לדעת לנצל זאת נכון לשם המשך תמידי של התרחבות והתבססות.

באקספדיטור מאיץ עסקים אנחנו עובדים עם עסקים, ומלווים אותם כך שידעו איך לפעול נכון ולהשיג את המטרות העסקיות (ואפילו האישיות) שלהם.

אתה מוזמן לענות על השאלון כדי לגלות האם מה שעוצר אותך בעסק אלו למעשה בעיות ניהול, ומה צריך לעשות כדי להגדיל את הרווחים ואת הסיפוק שאתה לוקח הביתה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post האם אתה מקצה כספים נכון? appeared first on אקספדיטור.

מצד אחד, בשביל שהעסק יתרחב ויגדל, צריך לגייס עובדים נוספים. אם אין תוספת של כוח אדם, העומס מתנקז על המנהל וריבוי התפקידים על אדם אחד מראה את אותותיו. תשומת הלב נשאבת לייצור. והשיווק, המכירות ועוד פונקציות חיוניות ננטשות.

מצד שני, הרבה פעמים שוכרים מישהו, הוא מחזיק מעמד יום או יומיים או אפילו כמה שבועות, ועוזב. כתוצאה מכך נראה לבעל עסק שלא כדאי ״להיכנס לכל הטרחה של לגייס ולהכשיר אדם נוסף״.

הרי אדם חדש בתפקיד שואב הרבה אנרגיה. משקיעים בו זמן וכסף, ונראה בדרך כלל שהוא יותר מפריע בדרך ועושה בלגן מאשר עוזר.

מקרה מהחיים

בעל עסק מתחום המיחשוב ניסה שוב ושוב לגייס כוח אדם כדי להתרחב ולהקל מעליו את העומס. אחרי פעולות גיוס אינטנסיביות וקפדניות הוא שכר רכזת צוות מכירות.

כשביררתי לאחר כמה זמן איך הולך לה, התברר שהיא עזבה.

כששאלתי מה קרה, הוא אמר שהיא נהגה לאחר ולא ייצרה מספיק.

כשבררתי יותר לעומק, הסתבר שבהתחלה התפקוד שלה היה תקין. התברר גם שארבעה עובדים חדשים קודמים עזבו מהר מאוד גם הם.

אז מה קרה?

טיפול

כשעובד חדש מתחיל לעבוד, הרבה פעמים מצפים ממנו לתוצרים מושלמים ומהירים מהרגע הראשון. כשזה לא מגיע, זה יוצר תסכול אצל שני הצדדים.

אני רוצה לתת לך כמה טיפים שיעזרו לכך לשכור את האדם הנכון לעבודה, ולהכניס אותו לעניינים בצורה כמה שיותר חלקה.

1) כששוכרים אדם חדש, אל תסתפק בהמלצות וחוות דעת. העסק אותו על בסיס זמני במשך כמה ימים, תן לו משימות פשוטות ובדוק את התפוקה שלו ואת איכות העבודה. רק אם הוא מוכיח את עצמו, התחל להכניס אותו ממש לעניינים.

2) פעמים רבות לבעל העסק יש ציפיות גבוהות כשהוא שוכר אדם חדש. יש לו ״חור גדול״, והכל נופל על העובד החדש בבת אחת. זה יכול להרתיע אותו, לפגוע בתפקוד שלו, ואפילו לגרום לו לברוח. הזהר מכך! במקום מלמעלה, התחל איתו מלמטה. תן לו ללמוד את החובות הפשוטות של תפקידו. ורק כשהוא ממלא אותן היטב, למד אותו דברים חדשים. כך בהדרגה ובלי שתשים לב, תמצא את עצמך עם עובד מיומן שמפיק הרבה.

3)קיים גם המרכיב של בחירת האדם הנכון מראש, אך זה כבר נושא לטיפ אחר. אנחנו נעבור עליו, ועל נושאים חשובים נוספים, בסדנה הקרובה בנושא גיוס עובדים טובים וניהול יעיל של כוח אדם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post למה העובד לא מחזיק מעמד?  appeared first on אקספדיטור.

לא פעם ולא פעמיים מגיע אלי מישהו עם “בעיית תזרים”. הבעיה אכן קיימת, ובעל העסק מרגיש אותה היטב. אך זו תהיה טעות לחפש את הסיבה האמיתית לבעיה מחוץ לעסק ולא לבחון קודם כל, מה באמת קורה בתוך העסק, ומה או מי בדיוק חוסם את ההתרחבות.

דוגמה מהחיים

תעשיית המיחזור היא תעשייה שהולכת ומתפתחת ברמה כלל עולמית. בעל עסק אחד בנה את העסק שלו במו ידיו במשך 4 שנים. בתחילה הוא נסע בעצמו עם רכב קטן אחד, והיה מוצא פסולת מסוימת מחומרי גלם תעשייתיים ומוכר אותה לתעשיית המיחזור.

הוא הגיע אלי לקבל הכשרה ויעוץ כי החברה שלו התרחבה לצוות של כ-40 איש עם מעל 10 סניפים ברחבי הארץ. המערכת התרחבה לממדים כאלה שהוא הרגיש שאין לו שליטה ניהולית טובה ונתקל בקשיים בניהול שהפריעו להתרחבות. אחת מהבעיות הייתה בעיה תזרימית שצצה עם ההתרחבות.

משהו היה לא הגיוני, כי ללקוחות שלו היה צורך ביותר ויותר סחורה, והם היו מוכנים לשלם איזו מקדמה שצריך רק כדי להבטיח את קבלת הסחורה. מצד שני, הייתה בעיית מחסור במזומנים.

בסוף פגישה של כשעה, שאלתי שאלה אחת ובעל העסק היה מופתע בעצמו מהתשובה. הנה מה שמצאתי.

מה עשינו?

חלק ניכר מהעבודה שלי היא עבודת בילוש וחקירה. המטרה בפעילות זו, היא לעזור לבעל העסק לאתר את הדברים הלא הגיוניים בהתנהלות, או במילים אחרות, לאתר את מה שבולם שיפור של המצב.

היה ברור שאין בעיה למכור יותר כי הלקוחות נמצאו בעצמם במחסור של חומרי גלם ולא עמדו במכסות שנדרשו מהם, ואף היו מוכנים לשלם מראש. הייתי צריך למצוא מדוע ההכנסות לא גדלות למרות שהיו את כל התנאים לכך.

באותה פגישה ביצענו תהליך שמפרט את כל התפקידים והפעולות בפעילות החברה, החל מתכנון ראשוני של המוצר דרך שיווק עד למכירה ולאספקה. בין השאר התגלה תפקיד שאחראי על נושא המכירות, ותפקיד נפרד לגמרי שאחראי על ייצור ואספקה. כשיש לך רשימה כזו, קל מאוד לבעל העסק או למנהל, לקחת עט בצבע אדום ולסמן X ליד כל המקומות בהם התפקוד אינו מספק.

עם קצת עבודת בילוש גילינו את פעולת המכירות עצמה כנקודה בעייתית. בסוף הפגישה שאלתי אותו, מדוע הוא עושה עסקאות ומוכר פחות סחורה ממה שהלקוח מוכן ויכול לקנות?

הוא התבונן בכך רגע והשיב שהוא מוכר רק לפי מה שכבר קיים במלאי, כי יש לו חשש שלא יעמוד באספקת הסחורה שעדיין לא נמצאת במלאי. (ולכן הוא גם מוותר על גבית הכסף מראש, למרות שזמן האספקה הוא חודש עד חודשיים).

חקרנו קצת לאחור, וגילינו שהבעיה החלה מאותו רגע שהשותף שלו, שבדרך כלל אחראי על נושא הייצור והאספקה, יצא לחופשה ארוכה, ועל הבחור שלנו נפלה האחראיות לדאוג גם לשיווק ומכירות וגם לייצור ואספקה.

מייד הבהרנו שלאף חלק אחר של הארגון פרט לאגף השיווק והמכירות, אסור לקבוע כמה למכור או להגביל את המכירות. במקרה שאותו אדם מחזיק בשני התפקידים הללו, זו תהיה טעות קטלנית, לערבב בין שתי הנקודות הללו בעסק.

כאשר אתה צריך למכור – מכור. כאשר אתה צריך לייצר ולספק – דאג לייצר ולספק. אך אל תעשה את הטעות הגורלית למכור מתוך ראיית המחסומים של מה שאתה צריך לספק.

בשבוע שלאחר מכן, הוא פשוט שיווק ומכר ללא רעיונות מגבילים בנושא וללא כל קשר למה שיש או אין. וכאשר הוא טיפל בייצור ואספקה, הוא דרש מהעובדים שלו שיספקו את הדרישה. מעניין לציין שכאשר הוא דרש, הוא גם קיבל. ללא כל הסברים או תירוצים – הוא פשוט קיבל מלאי.

ההכנסות באותו חודש עלו פי כמה וכמה, ובאופן מפתיע כאשר הוא דרש מהעובדים ומהמנהלים שלו לייצר את מה שהוזמן – הם נכנסו להילוך גבוה יותר ודאגו למלאי לאספקה בצורה שהפתיעה אותו.

לא משנה אם מדובר בעסק של אדם אחד, או עסק של 100 חברי צוות. ערבוב בין שני התפקידים בצורה שמאפשרת השפעה כזו, פשוט חוסמת את המכירות. כאשר בעל העסק מתחיל להכניס רעיונות מגבילים של כמה למכור, הוא פשוט ידרוך במקום.

פשוט שווק ומכור ללא הפסקה, והזרם פעילות עסקית רבה יותר ממה ששגיאות יוכלו לבזבז לכם. פשוט תמכור, ואז “החלף את הכובע” והתחל לפתור את בעיות הייצור והאספקה. ואל תשכח להחליף חזרה את הכובע כאשר אתה נכנס חזרה לתפקיד השיווק והמכירות.

וצור איתי קשר אם אתה רוצה לקבל עזרה במציאת הדבר שעוצר את צמחית העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post גלה מי חוסם לך את ההכנסות appeared first on אקספדיטור.

הפעם אני הולך לשתף אותך במשהו לא נעים שקרה לאחד הלקוחות שלי. לדעתי, לימוד מדוקדק של מקרים כאלה יכול לתרום ידע ניהולי בעל ערך רב.

אחד מלקוחותיי, בעלים של משרד ארכיטקטים, מקבל ממני ייעוץ מזה מספר שנים. הוא קיבל כלים ניהוליים והגיע להישגים יפים מאוד של 43% אחוזים גידול בהכנסות במהלך שנה אחת, ואולי חשוב מכך – גידול במאות אחוזים ברווחים.

בשנה הרביעית, קרה משהו מפתיע ולא נעים.

למזלו (ולמזלי) ברבעון השלישי של השנה הוא רכש והתקין תוכנה לניהול על פי סטטיסטיקות, המאפשרת מדידת סטטיסטיקות קריטיות כמו שיווק, מכירות, ריווחיות ותפוקה של כל אחד מהעובדים, וכל זה בזמן אמת. התוכנה מסייעת לאתר תקלות עוד לפני שהן מתרחשות. הפעם, ממש תפסנו את זה, איך אומרים… ״כמעט מאוחר מדי״.

טיפול

ישנם לא מעט בעלי עסקים שהיו רוצים לעקוב אחר המצב בעסק בצורה נוחה וטובה, אך ניתוח סטטיסטיקות בעזרת גרפים של אקסל, הוא מוגבל ומגביל את התמונה שהמנהל צריך באמת לראות.

זו הסיבה שאני עובד עם התוכנה שהזכרתי, וממליץ בחום לכל לקוחותיי ומכריי להיעזר בה (ניתן לקבל פרטים אצלנו). במהלך תוכנית הייעוץ למשרד האדריכלים הזה, הטמענו שימוש שוטף בתוכנת הניהול על פי סטטיסטיקות.

לאחר רכישת התוכנה והתקנתה, סייעתי לבעל העסק לטעון לתוך התוכנה את אותן סטטיסטיקות שהתחלנו למדוד בצורה ידנית חודשים רבים קודם לכן. כך שהיו לנו נתונים מהעבר להשוות אליהם את הפעילות בהווה ובזמן האחרון.

סטטיסטיקות אלה כללו למשל הצעות מחיר שהוגשו, הזמנות עבודה שהתקבלו, חשבונות שהוגשו ללקוחות בעבור עבודה שבוצעה, וכספים שהופקדו בחשבון הבנק.

אחד היתרונות של התוכנה הזו, הבנויה לפי שיטת ניהול על פי סטטיסטיקות, הוא האפשרות להציג ניתוח גרפי של שנה מול שנה קודמת לפי פעילות החודשים, והפעילות המצטברת בכל אחד מהפרמטרים הנדרשים.

התצוגה הגרפית בזמן אמת מאפשרת לבחון את השינויים והמגמות שהתרחשו במהירות הבזק, לראות מה גרם לירידה או לעלייה ולפעול בהתאם. במקום לעבוד על תחושת בטן – הסטטיסטיקות והגרפים מראים מייד את התמונה והנקודות הבעייתיות קופצות ישר אל מול עיניך.

אני מודה שאחרי שראיתי את הדריכה במקום במשך 8 שבועות מבחינת חשבונות שהוגשו ללקוחות בעבור עבודה שבוצעה הרגשתי קצת חום וזיעה. איך זה קורה, ועוד אצל לקוח שלי, מתחת לאף שלו ושלי?! 

מייד נכנסנו לעבודה ועשינו את הניתוח הדרוש כדי לזהות את שורש הבעיה ולרקוח טיפול לביצוע מיידי כדי להציל את השנה. (אל דאגה, הצלחנו לעשות זאת לפני סוף השנה!)

מצאנו שמספר הצעות המחיר שהוגשו באותה השנה היה גבוה ממספר ההצעות שהוגשו בשנה שעברה.

השווי הכולל של הצעות המחיר שהוגשו היה פי 2.3 יותר ממה שהוגש בתקופה המקבילה שנה שעברה.

אז מדוע למרות זאת, שווי הזמנות העבודה עד יולי באותה שנה היה נמוך בכ-50% משווי ההזמנות באותה התקופה בשנה הקודמת?… איך זה ייתכן?

בצענו חקירה מדוקדקת, ומצאנו מספר דברים שצריך לשנות.

בסך הכל נראה שהצעות המחיר הגדולות שהוגשו (בהיקף של כמחצית ההכנסה השנתית של המשרד!) הסיטו את תשומת הלב מהפעילות השוטפת.

כך היו חשבונות שלא הוגשו ללקוח וכתוצאה מכך, כמות הכסף הניתן לגבייה פחתה. מייד ניתנה הוראה, ותוך שבוע, הוצאו חשבונות עד כדי הכפלת החשבונות לגבייה בעוד 50%.

ראינו גם באיזה פרויקטים צריך כעת להתמקד, וזה הכתיב את קהל היעד והפרויקטים בהם צריך להשקיע במיוחד במהלך השנה הקרובה.

מצאנו גם, שיש לקוח מסוים שמעכב פרויקטים ומעכב תשלומים בצורה שפוגעת באופן ישיר בתזרים השוטף וגוזלת המון תשומת לב מהמנכ”ל ומאנשי המשרד – והחלטנו מה לעשות איתו בטווח המיידי ובטווח הארוך.

כל ההבחנות והפעולות הללו נבעו ישירות משימוש בתוכנה ובפונקציות שהיא מאפשרת לניתוח הסטטיסטיקות, המגמות שלהן והשוואה ביניהן.

לסיכום, באופן שגרתי גם המנכ”ל וגם אני מקבלים פעם בשבוע תצוגה של הסטטיסטיקות ויכולים לזהות מייד שינויים במגמות ולפעול. המדיניות שנקבעה מעתה היא שבכל יום חמישי יש לבחון גם את הגרפים השבועיים וגם את הגרפים החודשיים ולהשוות את המצב המצטבר מול הגרף השנתי. הדבר שומר על ערנות ולא מאפשר לך “להירדם בשמירה”.

וכמובן מומלץ להעזר בתוכנה לניהול על פי סטטיסטיקות החל מאתמול!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post קרה לי משהו לא נעים appeared first on אקספדיטור.

המצוקה גדלה כשמנהל סניף הבנק הודיע שלא יהיה מוכן לאשר עוד הלוואות ואשראים. המוזר הוא שדו”ח רואה החשבון הראה רווח, אך לפי חשבון הבנק היה הפסד.

משהו לא הסתדר.

האם רואה החשבון טעה?

האם דו”ח הבנק שגוי?

אז זה מה שעשינו…

טיפול

כשפגשתי את הלקוח כדי לסכם את ממצאי החקירה שביצענו, הצגתי השוואה בין ההכנסות וההוצאות החודשיות בחשבון הבנק, ומנגד הצגתי את נתוני ההכנסה וההוצאה לפי דו”ח רואה החשבון.

הלקוח העיר בהפתעה שבדיוק הבוקר היה בפגישה עם רואה החשבון, שהציג דו”ח שלפי הנתונים בו נראה היה שיש יותר רווחים מהפסדים. 

כשהחודש רווחי, בדו”ח מופיע בסוף השורה של אותו חודש פרצוף סמיילי קטן ומחייך. ולפי כמות הסמיילי (), החברה אמורה להרוויח.

השאלה המהותית שצריך להסתכל עליה כאן היא האם בחישוב ההכנסה מביאים בחשבון חשבוניות עתידיות, צ׳קים דחויים וכו׳? או מקפידים לחשב את ההכנסה רק על סמך כסף ממשי שכבר נכנס בפועל? מה דעתך?

ברגע שהבהרתי עם בעל העסק את התשובה לשאלה, וגם את החשיבות בכך, נפתחה הדלת לשלבים הבאים:

1) ביצוע בדיקה של ההוצאות הצפויות בחודש הקרוב, ומולן לחשב תקבולים שיפרעו בחשבון הבנק.

2) לפי הפער שמתגלה – לבנות תכנית עבודה שכוללת התייחסות ל-4 תחומי הפעילות בעסק שנחוצים לשמירה על כך שהוצאות יהיו פחותות מההכנסות. (שים לב שיש 4 פעולות מדויקות לביצוע, ולא אמירה כללית כמו ״למכור יותר״ או ״לחסוך בהוצאות״.)

3) השלב הבא יהיה מורכב מאיתור נקודות של חוסר יעילות בכל צוות החברה לשם הגברת הרווח הנקי.

תוצאות

לאחר תקופה של חודשים רבים בהם הלקוח הרגיש שמשהו לא בסדר, כעת הוא חש הקלה עצומה כי ראה מה לא בסדר ושמתבצע טיפול. ההתדרדרות נבלמה, מסגרות האשראי יוכלו סוף סוף לרדת והרווחים יעלו!

אם אתה נתקל בקשיים בעסק והיית רוצה לקבל עזרה, יכול להיות שאנחנו יכולים לעזור. ענה על שאלון קצר זה ונוכל לבדוק מה הצעד הבא הכי טוב עבורך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post להאמין למנהל הבנק או לרואה החשבון? appeared first on אקספדיטור.

קשה להחליט על בן או בת זוג.

קשה להחליט על בית.

קשה להחליט על צבע הקיר.

וקשה להחליט על לקנות ממך או לא…

הרבה פעמים הם רוצים לישון על זה לילה… או כמה חודשים.

איך שלא מסתכלים על זה, העובדה היא שקשה לאנשים להחליט.

כשזה נוגע למכירות, זה יכול להיות ממש מתיש! ובהרבה פעמים כבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך – הוא ראה שזה המוצר בשבילו, או שזו העסקה הנכונה עבורו. ועדיין קשה לו להחליט לסגור את העסקה כעת!

איך אפשר לפתור את זה בצורה חלקה, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? בלי שהלקוח יתלונן שמלחיצים אותו?

טיפ שימושי – עבור לקוחות, עובדים ואפילו הילדים שלך

זה מה שלימדתי מנכ”ל אחד, שסיפר לי לאחר מכן שהוא משתמש בטיפ הזה עם העובדים ואפילו עם הילדים שלו ומשיג תוצאות מדהימות ללא מאמץ.

אז אני הולך לתת לך עכשיו את הטיפ שנתתי לאותו בעל עסק. זהו טיפ ששווה הרבה הכנסות, בהרבה פחות מאמץ.

בסמינר מכירות שלנו באקספדיטור, אנחנו לומדים טיפים רבים כמו זה, שאנשי המכירות הטובים ביותר והמקצוענים ביותר, משתמשים בהם. ואנחנו גם מתרגלים אותם במהלך ההדרכה עד שאתה כבר לא צריך לחשוב כדי להשתמש בהם.

אז מה הפטנט?

כדי להחליט ולהרגיש עם ההחלטה בנוח, האדם צריך לעמוד על בסיס יציב ובטוח עבורו.

כאשר הלקוח נדרש לבצע החלטה שהיא גדולה עבורו, הוא למעשה מרגיש על בסיס פחות יציב. מה שאומר שיש לו פחות הסכמה להתקדם עם העסקה, הבחירה או ההחלטה.

לימדתי את בעל העסק שבמקום לדרוש מהלקוח ללכת ישר להחלטה הגדולה, שקשה לו לבצע בבת אחת, יש לתת ללקוח לבצע החלטה (קטנה) כלשהי לגבי המוצר, דרך אספקתו, או אופן ביצוע העסקה, באופן שמניח שהוא כבר הולך על העסקה.

לאחר מכן, אפשר להביא אותו בהדרגה להחלטה נוספת, מעט גדולה יותר.

מה שאתה מנסה לעשות הוא לא לסגור אותו בכוח או מהר מדי, אלא לעזור לו לבנות בסיס יציב ובטוח עבורו.

אתה מבין? הוא (הלקוח) כבר החליט. כעת אתה רק צריך לעזור לו להתגבר על המכשול של ״לבצע החלטה גדולה״.

לדוגמה, אם אתה מוכר לו זוג נעליים, אתה לא שואל אם הוא מעוניין בהן. אתה גם לא שואל אם זוג הנעלים מוצא חן בעיניו, ואתה גם לא ממתין בציפייה, שהוא יאמר לך שהוא מעוניין כדי להתקדם. אתה פשוט שואל האם לארוז אותן שהוא רוצה לנעול אותן כעת.

אחרי שהוא עונה לך על זה, יהיה לו (וגם לך למעשה) קל יותר להתקדם אל עבר העסקה.

אפשר ליישם את הטיפ הזה במכירת מוצרים, שירותים, ואפילו פרויקטים גדולים כמו פרויקטים של בניית נדל”ן בכל סדר גודל.

יש גם כלי נוסף ומשלים, ששימוש נכון בו מביא לכך שהלקוח ישמח לתת לך מרצונו את אמצעי התשלום. דבר זה דורש תרגול מעשי ואפשר לקבל אותו אצלנו באקספדיטור במחלקת תיקונים לאנשי מכירות או במהלך סמינר מכירות אצלנו.

אשמח לשמוע על תוצאות משימוש בטיפ.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post העסקה שאתה מציע טובה, אבל הלקוח בכל זאת מתקשה להחליט? appeared first on אקספדיטור.

מה שהוא סיפר לי מפתיע לעיתים קרובות גם בעלי עסקים ותיקים כשהם נתקלים בתופעה הזו.

הוא סיפר שנכנס למשרד של הלקוח הפוטנציאלי, וראה שם קלסר המונח על השולחן. ובתוך הקלסר… ובכן מה שהוא ראה בהחלט הפתיע אותו.

אבל ללקוח שלי, היה יותר מזל מכך.

הרי הכנתי אותו לכך מבעוד מועד.

הנה מה שהוא סיפר לי ועוד הסבר כיצד זה יכול להשפיע עליך ועל העסק שלך.

טיפול

מתוך חוסר ידע וחוסר ניסיון בתחום השיווק, אפילו בעלי עסקים ותיקים עלולים להרגיש תחושת תבוסה לנוכח כישלון (לכאורה) לאחר הרצה של קמפיין שיווק.

פגשתי אפילו בעלי עסקים שמצאו סיבות “מוצדקות” מדוע “שיווק לא עובד!” ובכך פטרו את עצמם מביצוע פעולות השיווק עצמן (ובאותה נשימה פטרו גם את העסק מהכנסות!).

מה שהם לא לוקחים בחשבון זה את מרווח הזמן בין שליחת הקמפיין השיווקי לבין התגובה. ומה שהם שוכחים זה שהוא לא בהכרח מיידי.

זה כמו לצחוק פתאום מבדיחה שסיפרו לאדם בשבוע שעבר.

לא משנה שמאז, האדם הלך לקניות, נרדם, קם בבוקר, הלך לעבודה, חזר הביתה, אכל, ישן, ראה סרט וכו’. במקרה זה, פרק הזמן מסיפור הבדיחה ועד שהשומע הבין אותה והגיב – לא היה מיידי.

אז יש אנשים שעונים ומגיבים מייד. יש כאלה שלוקח להם כמה ימים. ויש כאלה שלוקח להם חודשים… או אפילו שנים במקרים מסויימים.

כחלק מהעבודה עם אותו לקוח שלי, תכננו פעילות שיווקית שנמשכה על פי תקופה של שישה חודשים.

בתחילת התקופה, הגדרנו קבוצה מסויימת של לקוחות פוטנציאלים וערכנו מספר פריטים לשלוח להם. מנהלת המשרד קיבלת לידיה תוכנית פעולה ועבדה לפיה.

הלקוח סיפר לי שלפני מספר ימים, הגיע טלפון למשרדו של מתעניין ונקבעה פגישה.

כאשר הלקוח שלי נכנס לפגישה במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי, הוא ראה שבתוך קלסר, מונח אותו פריט קידום – דף שדרכו פנינו לאותה קבוצת לקוחות פוטנצאילים.

אותו לקוח פוטנציאלי קיבל את פריט הקידום לידיו, ועברו כמעט שישה חודשים, עד שהחליט להרים את הטלפון ופשוט לבקש להיפגש.

המקרה הזה מחזק את הנתון שכדי שקידום יצליח – חייבים להתמיד בו.

דרך אגב, אחרי הפנייה הראשונה, אותו לקוח פוטנציאלי קיבל שוב ושוב עוד שלוש פניות עד שהגיב. זה הזמן שלקח לו להגיב – שישה חודשים.

לכן, אם שלחת פריטי קידום ולא קיבלת תגובה בטווח מיידי סביר, בהחלט יש לבדוק את יעילות הנוסח ופריט הקידום.

אך מעבר לזה, צריך לקחת בחשבון שהפעילות הזו של קידום דומה להפצה של זרעים בשדה פתוח. אתה מפזר זרעים, ולעיתים אינך יודע כמה זמן יעבור עד שהזרע יתפוס ויצמח.

בהצלחה בקידום העסק שלך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post כמה זמן לוקח להגיב למסע שיווק? appeared first on אקספדיטור.

רול האנטריקוט שאכלנו היה כל כך מוצלח והיה זכור כל כך לטובה, עד שבפעם הבאה, כשהבאנו את הילדים למתחם הסרטים, הבחירה של ארוחת הצהריים הייתה ברורה.

החשד התעורר כשבמקום הטורטיה הדקה, העגולה והמדויקת שראינו נאפית בפעם הקודמת, הצליח הנער שאפה את הטורטיות להפיק משהו שהזכיר בצורתו את יבשת אוסטרליה. רצף של אי-דיוקים הוביל לרול רפה, שרק הנייר מחזיק אותו שלא יאבד את צורתו לגמרי. גם הטעם היה בסדר אך לא יותר מזה.

התאכזבנו וספק אם נחזור.

איך כל זה קשור לעסק שלך?…

המצב האידיאלי עבור כל עסק הוא מוצר מושלם שיוצא פעם אחר פעם, בלי פיקשושים ובלי טעויות.

ישנם בעלי עסקים שזה כל כך חשוב להם עד שהם מרחיקים כל אחד שעלול לפשל ומוצאים עצמם עושים את כל העבודה לבד וכך לעולם לא מתרחבים אלא רק הופכים יותר ויותר תשושים.

מנהלים אחרים מלמדים את העובד לעשות את עבודתו לרמה זו או אחרת ונשאבים לניהול העסק, כשהם מקוים שהכל רץ טוב בייצור. זה יכול להצליח, אך יכול גם להכשל, כמו במקרה רול האנטריקוט.

חשוב להבהיר שלא מדובר כאן רק בייצור של חפצים כמו נעליים או שעוני השקייה. כל עסק מייצר משהו שעובר ללקוח בצורת חפץ או שירות.

הלקוח נמצא בערנות מתמדת ואם רמת השרות או המוצר תרד מתחת לצפיות או מה שהוא רגיל אליו, הוא בהחלט עשוי לעבור למתחרה שלך.

אז מה אפשר לעשות כדי לשמור על מוצר באכות טובה באופן יציב?

טיפול

כמנכ”ל ובעל עסק, הדאגה המתמדת לאיכות המוצר והשירות צריכה לבוא משני כיוונים, ורק איזון ביניהם ישמור על רמה גבוהה ואחידה לאורך זמן:

1) הכשרת הצוות: אל תבזבז לעצמך משאבים ועצבים. אל תתחיל ללמד באופן אישי כל איש צוות חדש. דאג למערכת הכשרה מסודרת.

• המינימום הדרוש הוא כתיבה תמציתית ומפורטת של כל תפקיד.
  
• כדאי להוסיף לכך תרגילים מעשיים המביאים את איש הצוות למיומנות גבוהה.
  
• המלצה חמה: הרכב קורס מתומצת המכיל הכרות עם החברה וסביבת העבודה, טקסטים או סרטונים המתארים את העבודה, ותרגילים מעשיים לביצוע העבודה. כל המכלול הזה, יהווה הכשרה על התפקיד.

 אני שומע אותך אומר, איפה אמצא זמן לעשות את כל זה? היופי הוא שלא אתה תעשה זאת. דרוש עוד היום מכל עובד לכתוב את תיעוד התפקיד שלו באופן ברור וממצה. זה יחסוך לך משאבים רבים במקרה שתוסיף עוד עובד על אותו בתפקיד, או שתאלץ להחליף עובד.

הבעלים של חברה גדולה לייצור מזרונים שאני עובד איתה, לקח זאת צעד קדימה ובנה חדר קורסים שבו כל עובד לומד קורס ספציפי המכשיר אותו לעשות את תפקידו בצורה הטובה והיעילה ביותר.

אם אינך יודע כיצד להוציא זאת אל הפועל, נשמח לעזור לך.

הצד השני של המטבע הוא:

2) בקרת איכות: דאג לבקר ולבדוק באופן מתמיד את איכות המוצר או השירות שלך (ואם אתה מארגן את העסק בצורה נכונה, אתה לא חייב לעשות זאת בעצמך).

אדגיש זאת שוב, הלקוח יהיה נאמן לך, כל עוד הוא מרגיש שקיבל תמורה הוגנת לכספו. 

לקוח שהורגל לרמה גבוהה והתאכזב, לא יזרים לך עבודה, כמו שסביר להניח שלא נרוץ לקנות שוב את רול האנטריקוט המאכזב.

אם בקרת האיכות שלך מצאה פגמים רבים מדי שחוזרים שוב ושוב במוצר, כעס וצעקות לא יביאו למוצר טוב יותר. החזר את העובד לעבור שוב את ההכשרה על תפקידו ותרגל אותו, או לפחות את החלק שבו פישל.

רק שילוב של הכשרת עובדים אפקטיבית  ובקרת איכות צמודה ומתקנת יבטיחו לך מוצר שאיכותו עולה בהתמדה.

אשמח לשמוע תוצאות מיישום או לעזור לך להוציא זאת אל הפועל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מה קרה לאנטריקוט? ואיך זה קשור לעסק שלך? appeared first on אקספדיטור.

כאן עפר פלאוט, ואני רוצה לשתף אתכם בשאלה, או יותר נכון, מענה לשאלה, ששאלה אותי מנהלת חשבונות ורואת חשבון שאני מלווה בקומנדו מנהלים.

והיא שאלה אותי את הדבר הבא, אחרי שישבנו וניתחנו בדיוק את הפעולות שהיא עושה עבור הלקוח, ואת התוצרים שהיא נותנת ללקוח, וסך כל התמונה של מה זה נותן ללקוח, עלתה שאלה. שאלתי אותה ״איך הולך?״, ועלתה השאלה בחזרה:

״תראה, אני הסתכלתי עוד פעם על הרשימה של מה שאני עושה בשביל הלקוח, וכל מנהל חשבונות עושה את זה. אז מה מיוחד בי? למה שייקחו אותי?״

התשובה פה היא מאוד מאוד פשוטה.

תבדלו את עצמכם על ידי זה שפשוט תהיו שם עם המון המון המון אכפתיות. אכפתיות היא ערך עליון כשמדובר בשירות ללקוח. נכון, יש הרבה בעלי מקצוע שעושים בדיוק את מה שאתם עושים על הנייר. אבל השאלה היא אם הם באמת עושים את זה באותה מקצועיות, באותה אכפתיות, באותה תשומת לב כמו שאתם עושים את זה.

ותתנו ללקוח להרגיש את זה. תתנו לו להרגיש את זה בדיוק כמו שאתם יכולים להרגיש עכשיו בסרטון שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה. מרגישים שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה? להעביר את הדבר הזה פשוט על ידי להיות עצמכם להעביר את הרגש הזה, את האכפתיות. אתם פתאום תראו שאנשים מתייחסים אחרת.

״אז מה שונה בינך לבין כל בעל מקצוע אחר?״

תשובה: ״תראה, האמת שכל אחד אחר גם יטפל לך באותן פעולות כמו שדיברנו. אבל בחברה שלי יש דבר אחד שאין באף חברה אחרת בעולם.

כאן אתם שותקים. עד שהלקוח אומר ״ומה זה?״

ואז אתם אומרים ״אותי״. בחברה שלי יש אותי. אין אף חברה אחרת בעולם שאני שם, ואני יכול לדאוג ללקוחות שלי ולך ברמה אחרת לגמרי.

וזה שווה הרבה מאוד חליפין, הרבה מאוד תשלום, כסף ורצון טוב מלקוחות.

אז קדימה חבר׳ה, אל תפלו למלכודת הזאת שאתם עושים אותו דבר כמו כל האחרים, כי זה לא אותו דבר. אלא אם כן, אתם עושים את זה עם פחות אכפתיות. אז תעלו את האכפתיות שלכם, והנה לכם בידול שפשוט לא משתווה לשום איש מקצוע אחר!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה באמת מבדל אותך מהמתחרים? appeared first on אקספדיטור.

בעל עסק שמקבל אצלנו ייעוץ, דיווח לי שזרימת הלקוחות נעצרה. וזאת אחרי שקיבל אצלי הכשרה מקיפה במכירות וסגר מספר עסקאות גדולות.

במשך כמעט חודש לאחר מכן הוא נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אך לא הצליח לסגור שום עסקה משמעותית. זה יכול להיות הרסני לעסק. המצב לא נראה הגיוני. את ההכשרה הוא כבר קיבל, והוכיח שיודע למכור. אז מה קרה פתאום? ומה אפשר לעשות בנוגע לזה?

טיפול

כשזרימת המכירות תקועה, אפשר לסווג את התקיעות לשני כיוונים. או משהו אצל הלקוח שמונע את המכירה, או תקיעות כלשהי של איש המכירות עצמו.

לאחר שכל העצות, התרגולים והניסיונות לפצח את המחסום של הלקוח לא עזרו, עברנו להתמקד ולטפל במחסומים של בעל העסק. מה שחיפשנו זה מה מסיח את תשומת לבו מהלקוח הפטנציאלי במידה כזו, שיכולת המכירה של בעל העסק נחלשת עד למצב שבו הוא לא מצליח להתגבר על המחסומים ולטפל בהם כראוי.

לעיתים, בלי שהאדם יהיה מודע לכך, חלקים מתשומת הלב שלו תקועים במעשים שהוא עשה שהוא מחשיב כלא תקינים, או לא אתיים. תשומת הלב תהיה על דברים שהוא עצמו עשה או שהיה שותף להם ולא היה רוצה שיעשו לו.

למשל: אם מכר וסיפק מוצר שלפי הסטנדרטים שלו לא היה בתקן מושלם מספיק, והוא כעת עלול לנסות לעצור את עצמו (באופן לא מודע) מלעשות זאת שוב. כי הוא יודע שאם ימכור שוב… הוא עלול לגרום שוב לנזק דומה.

לא נכנס כאן לפרטים, אך הטיפול הוא רב עוצמה וכבר הוכיח לא פעם שיכול לשנות לגמרי את מהלך העניינים ולהביא ממצב שבו אין מכירות וסגירות – לשפע של מכירות.

תוצאות

אותו המנכ”ל שמשמש גם כאיש המכירות בעסק, סגר תוך שבוע עסקה של 70,000 ש”ח תוך כדי הגדלתה ב-20%. מייד לאחר מכן סגר עוד עסקאות בסדר גודל דומה. 

התוצאות מדברות בעד עצמן. וזה לא המקרה היחיד. אפשר לעשות משהו לגבי כל מצב שנתקלת בו!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור? appeared first on אקספדיטור.

• 72% מהכנסות של עסקים מגיעים מלקוחות קיימים, ו-28% מהכנסות מגיעים מלקוחות חדשים.
• לקוחות מוכנים לשלם יותר לחברות עם שירות לקוחות טוב יותר.

(מקור: מחקר שבוצע על ידי חברת Hubspot האמריקאית.)

עכשיו דמיין בעל עסק שמוצף לחלוטין, בעיקר משום שהוא לא מתנהל באופן יעיל בנושאי זמן וארגון. כתוצאה מכך, אין לו זמן להקדיש תשומת לב לשאלות של לקוחות, לטפל בבעיות שהם נתקלים בהן, ולהיות שם בשבילם. במקום להקדיש חלק מסוים מהמשאבים לשיפור הניהול הפנימי של העסק, הוא מפנה את מרצו כולו ל”רכישת לקוחות חדשים”.

הוא אולי חושב שהוא מתמקד בצמיחה, אבל בעצם מתרחק מהשורשים שהובילו להצלחתו הראשונה: שירות איכותי.

אם אותו בעל עסק יבין באמת את הקשר החזק בין שירות לקוחות למכירות, הוא ללא ספק היה מחליט להשקיע בשיפור השירות אצלו בעסק. פעולות כמו קיום סדנאות הכשרה לעובדים, הקפדה לשלוח תשובות לשאלות ותלונות לקוחות באופן יומיומי, ואפילו הוספת מערכת שמאפשרת זיהוי בעיות לפני שהלקוחות מתלוננים.

השקעה כזאת בשירות, לא רק תחזק את מוניטין בית העסק, אלא גם תפתח דלתות להזדמנויות חדשות רבות. הרי מדובר פה בכלי עסקי חכם שמביא להצלחה ולקוחות נאמנים ומרוצים.

איך שירות לקוחות מעולה יכול להפוך למנוע הצמיחה הבא שלך? 

לעתים, קל לשכוח את הקשר הישיר בין שירות לקוחות לבין כמות המכירות. אך זהו פקטור קריטי שמשנה את כללי המשחק.

לא מדובר רק על התמודדות עם בעיות ותלונות, אלא בעזרה אמיתית ללקוח, שגורמת לו לחזור פעם אחר פעם, וגם להמליץ עליך לאחרים.

ההשפעה על מכירות

כשלקוח מקבל יחס אישי, תשומת לב, ומענה מהיר לבעיותיו – הוא מזהה כמה זה נדיר ובעל ערך.

ברוב המקרים, זה גם מצדיק עלות גבוהה יותר מהמתחרים, והוא נשאר נאמן לך. נאמנות זו מובילה לרכישות חוזרות והגדלת המכירות לאורך זמן.

הדבר הבא שקורה הוא הפצה מפה לאוזן. לקוחות מרוצים מדברים. זה יוצר פרסום אותנטי שקשה להשיג בדרכים אחרות.

(מהצד השני של המטבע, לקוחות לא מרוצים בהחלט מדברים גם הם. והמסר יכול לעבור במהירות.)

בסופו של דבר, אתה משיג יתרון תחרותי. שירות לקוחות מוצלח הוא מרכיב מרכזי בבידול העסק, וחברות עם שירות טוב מהרגיל זוכות להכרה ולעדיפות.

פתיחת דלתות למכירות ישירות

האם פעם חשבת כיצד שירות לקוחות יכול לשמש ככלי להגדלת מכירות ישירות? זה לא רק עניין של מענה טכני, אלא גם דרך לפתוח בפני הלקוח אפשרויות חדשות שלא תמיד הוא מודע אליהן. 

איך זה עובד בפועל?

1. הבנת צרכי הלקוח והזדמנויות מכירה בזמן אמת: נציגי שירות לקוחות שמבינים היטב את הלקוח, יודעים להציע לו מוצרים או שירותים שיכולים לשפר את חוויית השימוש שלו במוצר או השירות הנוכחי.

כשלקוח פונה לתמיכה, זו הזדמנות להציע לו מוצרים נלווים או שדרוגים המתאימים לצורך הרגעי. (כמובן בתנאי שהם מה שהלקוח באמת צריך צריך כרגע.)

2. התאמה אישית של המלצות: שירות לקוחות אישי מתאים את ההצעה לצרכים המדויקים של הלקוח, וכך מגביר את הסיכוי שהלקוח יתעניין וירכוש.

פעולות לחיזוק העסק דרך שירות לקוחות איכותי

המפתח לתדמית מותג חיובית טמון במוצר או בשירות שבאמת עושים את מה שהם אמורים לעשות, ובשירות לקוחות מצטיין. 

אז איך באמת עושים את זה? הנה מספר דרכים קונקרטיות לשיפור השירות והתדמית:

• תגובה מהירה ואישית: כאשר לקוח מגיש תלונה או שאלה, הקפד להגיב במהירות ובאופן רלוונטי עם הפתרון המיטבי עבורו.
  
  
• מתן מענה העולה על הציפיות: ספק ללקוח לא רק מה שהוא מצפה לו, אלא מעבר לכך.
  
  לדוגמה: אם מוצר חזר לתיקון, שלח אותו חזרה מתוקן עם מתנה קטנה או הטבה לרכישה הבאה.
  
  
• קידום תרבות שירות בכל רמות הארגון: זה מתחיל בכך שכל עובד יקבל הכשרה מתאימה על תפקידו ומה שמצופה ממנו בעבודתו בחברה. השקעה בהכשרת עובדים מתאימה תשפיע לטובה על כל האינטראקציות עם הלקוחות.
  
  
• פידבק חשוב: מה הלקוחות אומרים? ממה הם מרוצים? מה מפריע להם? מה חסר? אלה נתונים חשובים שיהפכו את המוצר או השירות שלך למותאם לקהל היעד, ופופולרי בהרבה.

שירות לקוחות מצוין הוא לא רק ״תוספת נחמדה״, אלא גורם הכרחי להצלחה. ההשקעה באיכות השירות מתבטאת ברווחים מוגדלים ולקוחות מרוצים. ואם ניסית פעם למכור מלאי נוסף או חידוש שירות ללקוח שאינו מרוצה, אתה בוודאי מבין עד כמה מניעה של מצב זה יכולה להפוך את החיים שלך ליותר נעימים וקלים!

The post שירות לקוחות ככלי אסטרטגי להגדלת מכירות: מה חשוב לדעת? appeared first on אקספדיטור.

יותר מדי בעלי עסקים מנסים לשכנע אותי שאין צורך להיות קפדן כל כך.

אבל תאר לך שאתה נכנס לרכב, מפעיל את ה-WAZE ללא יעד, ומצפה לקבל הנחיות לאיזה כיוון לנסוע…

לעולם אין להסתפק בתשובה כללית כמו “אני רוצה להגדיל את המכירות” או “אני רוצה שהעסק יהיה רווחי”.

שאל שוב ושוב ושוב ושוב (ואם צריך, אז שוב ושוב) עד שתקבל תשובה עניינית ואמיתית, וכזו שיכולה גם להיות מדידה.

רק כך תוכל לבדוק בסופו של דבר: הצלחנו להשיג את היעד, להתקרב אליו או שהתרחקנו ממנו?

יועץ טוב צריך לשים לב שזו תהיה באמת התשובה של האדם עצמו, ולא של היועץ.

לכמה בדיוק אתה רוצה להגדיל את המכירות? או כמה כסף נזיל אתה רוצה בחשבון הבנק ב-31 בדצמבר, בלי להיות חייב אותו לרשויות המס או לספקים, אלא רק להיות הבעלים היחיד שלו בלי ששום דבר יאיים על זה?

ותמיד חשוב לדעת את המספר עבור חודש ספציפי, או לשנה ספציפית.

מקרה מהשטח: יותר מדי הנחות

בעל עסק של מפעל ייצור, התלונן על “הנחות גדולות שהוא צריך לתת ללקוחות כדי לזכות בעבודות“, ובסוף אין לו מספיק כסף לשלם חשבונות.

שאלתי אם יש לו בכלל מדיניות הנחות או שהוא יודע כמה הוא חייב להכניס כל חודש כדי להמשיך להתקיים עם המפעל, משכורות, שכ”ד, ותשלומים חיוניים. הוא הסתכל עלי בפליאה ואמר “לא. לא יודע.”

הפעולה הראשונה כאן הייתה, אם כן, להרכיב רשימה של כל סעיפי ההוצאה שצריך לכסות מבחינה תזרימית.

כלומר כמה כסף בפועל חייב לצאת או חייב שיהיה לו לשים בצד, כדי לשלם את כל החשבונות החיוניים במזומן?

שים לב, זה לא רק עבור פרויקט אחד. אלא מדובר על רשימת ההוצאות הנדרשות לקיום ותפעול בסיסי עבור כל המפעל כדי שימשיך להתקיים. פרויקט אחד יכול להיות רווחי, אך המפעל עלול להפסיד. כדי למנוע את זה, חובה להסתכל על כלל המערכת ולא רק על ריווחיות של פרויקט ספציפי.

רק כאשר עשינו רשימה מלאה כזו, והוספנו את כל החזרי ההלוואות, מצאנו כמה חייב להיות הרווח הגולמי שלו, כדי להישאר בכושר פירעון (יכולת לפרוע את כל החשבונות שלך).

מכאן היה אפשר לחשב כמה הכנסות נדרשות כדי שהמפעל ימשיך להתקיים בדוחק, וכעת גם ברור לו שהנחות זה בור עם תחתית ברורה.

עכשיו, המוטיבציה שלו להפוך להיות מקצוען במכירות בלי הנחות גדלה פלאים. הנכונות שלו ללמוד את המיומנות הזו הרקיעה שחקים!

המסקנה היא שחובה להגדיר לאן אתה רוצה להגיע, וכדאי לפני שיוצאים לדרך.

צריך עזרה להכין רשימה כזו, או ללמוד כיצד להימנע מהנחות מיותרות? צור איתי קשר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post התחנה הראשונה היא התחנה הסופית (מקרה מהשטח) appeared first on אקספדיטור.

לקראת סדנה של ״ניהול פיננסי נכון״ ששלחנו עבורה קידום דרך הפקס (כשפקס עוד היה רלוונטי…), קיבלתי טלפון מלקוח פוטנציאלי מתעניין ששאל שאלה מוזרה:

 “אני רוצה להירשם לסדנת ניהול פיננסי נכון. האם אתם עדיין קיימים?“

אחרי שרשמתי אותו, סיקרן אותי מדוע הוא שאל את זה.

אז שאלתי אותו, והוא השיב לי ״כי הפרסום שלך יושב אצלי כבר הרבה זמן״.

עכשיו, אני יודע למי (לאיזה סוגי עסקים) שלחתי פקסים ויודע שהוא לא היה חלק מאותה רשימה.

קבעתי איתו פגישה, ומסתבר שהוא קיבל מעל שנה לפני כן פרומו בפקס על סדנת ניהול פיננסי קודמת, ושמר אותו במגירה.

אחרי כל הזמן הזה, שהוא שמר את הפרומו, הוא החליט שהגיע הזמן, והתקשר בדיוק לפני סדנת הניהול הפיננסי החדשה…

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post קידום יכול לעבוד בדרכים מפתיעות appeared first on אקספדיטור.

התשובה שבלטה, סבבה סביב המצב בו הלקוח כבר משוכנע בנכונות הקנייה, אך בפועל, לא זז לשום מקום, ולא פועל לקנות.

זה מעניין לגלות, שבאנגלית יש שתי מילים שהמשמעות שלהם בעברית היא ״לשכנע״, אך יש הבדל גדול ביניהן: Convince ו-Persuade.

אתן לך כאן את ההגדרה של כל אחת מהן, כדי שתוכל להבחין ביניהן, ולהיפטר מקשיים רבים בהגדלת המכירות שלך.

משמעות המילה Convince היא לגרום להאמין באופן יציב באמת של משהו.

בעוד שמשמעות המילה Persuade היא לגרום לעשות משהו דרך הסקת מסקנה או טיעון המבוסס על הגיון.

במילים אחרות , כאשר משתמשים במשמעות הראשונה, הלקוח יכול להאמין במוצר או ברכישה, אך לא לעשות עם זה שום דבר.

במשמעות השנייה, הלקוח מקבל טיעון ועל בסיס הסקת מסקנה, הוא פועל ועושה משהו. ברכישה זה מתבטא בלהוציא כרטיס אשראי, לתת צ׳ק, לחתום על חוזה וכו’.

הקושי הראשון של אנשי המכירות

הקושי הראשון של אנשי המכירות הוא להכיר בכך, שאם התבוננת במשהו, והגעת למסקנה, אפילו שהיא הכי הגיונית בעולם, זה לא בהכרח אומר שהצד השני (הלקוח) גם מגיע לאותה המסקנה.

יש אנשי מכירות, שלומדים בעל פה, או מנסים בדרכים שונות, להראות ללקוח את המסקנות. כאן הטעות היסודית הקטלנית, שמכשילה את המכירה, או הופכת אותה לקשה מאוד גם עבור איש המכירות וגם עבור הלקוח.

השאלה היא מי צריך להגיע למסקנה?

אם היה מספיק שאיש המכירות היה מגיע למסקנה, והלקוח פשוט מסכים ומקבל אותה, הוא היה מיישם מייד. למרבה הצער, זה כמו לשכור מישהו, שילך במקומך לחדר הכושר לעבוד במשך 6 חודשים על הריבועים בבטן עבורך, בזמן שאתה משוטט, או יושב על הכורסה וצופה בטלוויזיה. זה כמובן לא מעשי.

מכירה היא תהליך. שכנוע הוא תהליך. השתכנעות הוא תהליך. כל התהליכים האלה כרוכים בתקשורת נכונה.

אם הלקוח לא עובר את התהליך בעצמו – הוא לא יגיע למסקנה.

התפקיד של איש המכירות הוא לעזור ללקוח להגיע למסקנה הנכונה עבור הלקוח (וגם עבור החברה בה הוא עובד).

הקטע כאן הוא לגרום ללקוח להתבונן, ולהבחין בין מצבים, כדי לזהות איזה מצב יהיה רצוי ואיזה מצב עליו לדחות בכל תוקף ובכל מחיר (כולל מחיר הקנייה כמובן).

אם הצלחת לגרום ללקוח להתבונן, ולהגיע למסקנות שלו עצמו – עשית כברת דרך למכירה קלה.

זה דורש מיומנות תקשורת גבוהה יותר, נכון, אך זה מה שנדרש כדי להגדיל מכירות בצורה עקבית, ולקוחות ירצו לחזור אליך, ולהפנות אליך עוד חברים ומכרים.

איך אפשר לגרום ללקוח לשכנע את עצמו, במקום לשכנע אותו?

ההגדרות מראות את ההבדל.

אפשר להסתכל על Convince בתור לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלך (כאיש מכירות).

כאשר Persuade – הוא לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלו עצמו (כלקוח).

רוב אנשי המכירות נופלים לקטגוריה הראשונה, מאחר והם מפספסים נקודה בסיסית בתקשורת עם האדם.

אם תהיה ממוקד על להביא את האדם לשכנע את עצמו בגלל הרצונות שלו, ורק תעזור לו לעשות את זה באמצעות מתן נתונים, הצגת מקרים שונים, עזרה בהתבוננות והתמודדות עם מצבים בחיים שהם אינם רצויים ללקוח מול מצבים שכן רצויים לו, בחינה מה יקרה אם לא יעשה את הצעד הנכון, ומה עלולות להיות ההשלכות של כך, מול מה הוא יכול להרוויח בדרך…. תוכל להביא את הלקוח לשכנע את עצמו.

ברגע שהוא עצמו הגיע למסקנה שיש לקנות – הוא יקנה בשמחה, ובפחות מאמץ.

יש שיטה איך לעשות את כל זה נכון. וחשוב לא רק ללמוד אותה אלא גם לתרגל לרמה גבוהה של ביצוע. הצטרף אלינו לסדנה המיוחדת עבור אנשי מכירות ובעלי עסקים כדי להגדיל בצורה משמעותית את המכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע? appeared first on אקספדיטור.

תוכנית קידום מוצלחת מורכבת מביצוע של הפעולות שלה.

זה די נפוץ לדבר עם בעל עסק שאומר שהקידום שלו לא עובד ובבדיקה מעמיקה יותר למצוא שהוא לא דואג שהקידום אכן יתבצע.

ייתכן שאפילו נתת את הקידום למשווק שיעשה עבורך את הקידום. אך בפועל, הוא מבצע עבורך קצת פרסום (ולא, פרסום זה ממש לא אותו הדבר כמו קידום!) – ולא מפליא שזה לא עובד.

אם התוכנית היא להוציא 10,000 מסרים לרשימת הדיוור שלך השבוע, ובסופו של דבר אף מסר לא יצא – לא מפליא מדוע הקידום שלך מפיק תוצאות.

ואם אין לך בכלל תוכנית קידום, או שתוכנית הקידום שלך אומרת ״אבל שילמתי על קידום״ ומעולם לא בדקת שהקידום אכן מבוצע – למה להתפלא?

זה כמעט כמו לשים שתי כפיות מלח בחביתה, ואחר כך להתפלא כשזה מלוח מדי.

בקיצור, דאג שהקידום יתבצע.

(חוסר) תוצאות

המבחן של קידום הוא התוצאות.

ואם אינך יודע איזה תוצאות בדיוק למדוד, או איך למדוד אותן – שוב, למה להתפלא ולהתבאס שהחביתה שלך מלוחה מדי, לאחר שהוספת תוך כדי הכנתה 2 כפות מלח…

המבחן של כל קידום – בין אם זה וידאו, פוסט, מאמר, מייל, מכתב עם בול, פוסטר, פרסומת בטלוויזיה וכו’ – הוא אך ורק דבר אחד: תגובה!

יש כמה כאלה, שמחוסר ניסיון עם קמפיינים של קידום בתעשיות שונות, מאמינים שכשמוציאים 1,000 מיילים לרשימת תפוצה, או 1,000 הודעות סמס לרשימת אנשי הקשר, אז 900 מהם יחזרו אליך בעניין ויקנו.

ואז, כשחוזר אדם אחד, הם מתאכזבים מ”התוצאות”.

הדרך למדוד קידום היא תוצאות.

והדרך הפשוטה ביותר למדוד את התוצאות, היא לתכנן את הקידום כך שהתגובות יתועדו בצורה עקבית, ותוכל באמת למדוד אותן.

אם הן נרשמות בעקביות בטבלה מסודרת, או במערכת רישום הזדמנויות (או מערכת אוטומטית אחרת), אפשר לאחר מכן למדוד איזה תגובות היו, מי היו המגיבים, מה חיפשו, האם סיפקנו להם את זה וכו’.

(חוסר) עקביות

אפשר לחלק את אוכלוסיית בעלי העסקים לשתי קטגוריות עיקריות:

• אלה שמצליחים להתמיד לעשות פעולה מסוימת לאורך זמן.
• אלה שלא מתמידים, ובמקרה הטוב מבצעים פעולה מוצלחת פעם אחת, ומייד שוקעים לתוך “שגרה” שמעסיקה אותם.

אם פעולה מסוימת עובדת, למה להחליף אותה?

כשמוצאים משהו שיכול להכניס כסף באופן עקבי בכל חודש, יש להמשיך לעשות אותו ולעקוב אחר הסטטיסטיקות. ברגע שהסטטיסטיקות דורכות במקום או יורדות – יש לבצע שינוי מבוקר. אך עד אז, כל עוד הסטטיסטיקות ממשיכות להראות עליה – צריך להמשיך.

לכן, יש לוודא שכל שבוע, הפעולות התקניות מתבצעות.

וכמובן, למדוד את התוצאות (כמה לידים הגיעו מכל ערוץ? כמה הפכו ללקוחות?)

וכמובן, להמשיך לשפר ולשפר ולשפר את המערכת.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post שלוש סיבות מדוע הקידום לא מכפיל את המכירות appeared first on אקספדיטור.

העסק קיים כבר 22 שנים מאז שהקים אותו, ויש כלל כזה “אם משהו עובד… אל תיגע בו.”
לכן התחלתי לתחקר אותו קצת יותר לעומק על הרקע והמטרה של הקמפיין החדש.

העסק בגדול, הוא עסק טוב, עובד, יש פרסום, מגיעים לקוחות, נסגרות עסקאות, ורובן המכריע הן עסקאות של טרייד-אין בהן הוא מזכה את הלקוח על רכב ישן, ומוכר לו חדש או משומש. ואת הישן הוא מתקן ומשפץ ומוכר אותו ברווח יפה מאוד. וגם מסתבר שיש ביקוש לכך.

לאחרונה, התזרים התחיל ללחוץ יותר מתמיד. והרעיון של בעל העסק היה להוציא שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים, שצריך ליידע את ציבור הלקוחות לגביו, ולהביא אותם לרצות אותו ולקנות אותו.

חקירה למציאת שורש הבעיה

בדרך כלל, בעל העסק מכיר את העסק שלו, ויכול לספר עליו הרבה דברים. אך מה שאני מחפש זה לא את “כל הדברים” שאפשר לדעת על העסק. אני מחפש את הדבר האחד שאם נטפל בו, מצב העסק ישתפר בצורה משמעותית.

אך מניסיון למדתי שלרוע המזל, בדרך כלל הסיטואציה האמיתית, המצב האמיתי שחובה לטפל בו כדי להשיג שיפור משמעותי הוא משהו כל כך פשוט וכל כך מול העיניים של בעל העסק, שהוא פשוט לא רואה אותו.

למה? כי הוא “התרגל לראות את זה”, הוא “מוטרד מדברים אחרים”, או סיבות רבות אחרות.

זה כמו ההבדל בין לבקש ממני עזרה לפתור בעיה חדשה שנוצרה מהפתרון החדש שהוא חשב עליו, לבין למצוא את הסיבה האמיתית למצב הלא רצוי ולפתור את זה!

הבהרתי לבעל העסק שלפני שמתחילים, אנחנו הולכים להשקיע פגישה או שתיים בתהליך חקירה שיטתי כדי להגיע לשורש הבעייה, ולראות בדיוק מה המשאבים הקיימים שיש לנו לטפל בכך בהצלחה.

החקירה אכן ארכה שתי פגישות ומה שמצאתי היה לא פחות מלמצוא מכרה זהב שאתה חולף על פתחו מספר פעמים ביום, ומוטרד מיותר מדי דברים אחרים כדי לטפל בו.

מכרה הזהב

בעל העסק היה קונה הרבה רכבים משומשים, ומאחסן אותם. מכיוון שהעסק לא מאורגן כמו שצריך, למרות 22 שנות הוותק, לא היה צוות שיטפל ברכבים הישנים שהתקבלו מעסקאות הטרייד אין, אך בעל העסק המשיך לצבור אותם. הוא צבר אותם עד שנגמר לו המקום בשטח העסק. אז הוא התחיל לצבור אותם בשדה הצמוד לביתו (כ-100 רכבים כאלה).

כשהשדה התמלא, הוא התחיל לאחסן את הרכבים הנוספים במקום אחסון נוסף…
סה”כ גיליתי כ-250 רכבים תפעוליים במלאי, ששווים כסף.

מכירה שלהם אפילו בשליש מהמחיר שאפשר לקבל עליהם, מכסה את התיקון ויוצרת רווח תזרימי שיוציא את בעל העסק מהתזרים המתדרדר בצורה פנטסטית. והקטע הוא שיש ביקוש לרכבים האלה וכל הזמן מגיעות בקשות נוספות לרכבים כאלה!

בחקירה עלו דברים רבים: אין תוכנית עבודה, אין מדיניות כתובה שיכולה להוריד מבעל העסק עומס, יש שטף של טלפונים ואין צוות המורכב מבעלי תפקידים שיטפלו בכך, וכל השיחות מגיעות לבעל העסק. אז נכון, יש הרבה במה לטפל.

אך הצעד הראשון במצב כזה, הוא קודם כל לקדם. להוציא קמפיין שיווק מהיר אפקטיבי הכי מהר שאפשר כדי למכור את הרכבים האלה, להוזיל משמעותית את הבזבוז הנוצר מאחזקת שטחי אחסון שמנוצלים גרוע, ולשנע את המלאי בין המחסנים לסדנת התיקון.

הקידום הנכון

אם הייתי מקשיב לבקשה הראשונה של בעל העסק (להוציא קמפיין על שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים), או נתפס לארגן את אי-הסדר במשרד – היינו מפספסים בגדול, ובעל העסק היה מוצא את עצמו עם קמפיין שיווק יפה ונחמד שאפילו מייצר כסף, אך למעשה מחריף את מצב התזרים.

בעל העסק היה יוצא מכל הסיפור בתחושה של “הנה בא והלך לו עוד יועץ שעלה לי כסף, נפנף בידיים, ונשארתי בלי תוצאות”.

גרוע מכך, הוא היה “לומד” שיועצים זה דבר שלא עוזר.

גם אני חוויתי את זה עם אנשים שהציגו את עצמם בתור יודעי דבר, מקצוענים ומומחים, ולאחר מכן, היה לי יותר קשה לקבל עזרה.

המזל הוא שאני כבר חוויתי את החוויות הלא נעימות הללו, ולמדתי מהן על בשרי. לכן אני מקפיד יותר כאשר אני ניגש לטפל במישהו אחר.

אני פשוט לא מוכן לעשות למישהו מה שלא הייתי רוצה שיעשו לי.

עכשיו לאחר מציאת שורש הבעיה, אני מוכן לעבוד במלוא המרץ על קמפיין השיווק יחד עם בעל העסק.

גם הוא עם וודאות גדולה יותר, כי הוא התבהר ביחס לסיטואציה.

כאשר הסיטואציה ברורה, תוכנית הטיפול ידועה, ברור לגמרי מה המצב האידיאלי שאנו צועדים להשגתו, ואנחנו יודעים איך למדוד את ההתקדמות והתוצאות – קל מאוד להסתער על המשימה בלי חששות.

איך אני יכול לעזור לעסק שלך

אם תרצה עזרה בביצוע החקירה בעסק שלך כדי לפצח כל מצב לא רצוי, בוא נדבר.

אני אשמח להזמין אותך תחילה לשאלון קצר אונליין שפיתחתי, המיועד לבעלי עסק המנהלים עובדים.

תוך 45 שניות נגלה האם הדברים המרכזיים שעוצרים אותך הם למעשה בעיות ניהול, ומה צריך לעשות כדי לייצר אסטרטגיה עסקית יציבה לצמיחה צפויה ועקבית. לחץ כאן כדי להתחיל את השאלון.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post אם הייתי מקשיב לו, היינו מפספסים בענק! appeared first on אקספדיטור.

הוא ענה לי מייד: “אתה ביקשת ממני לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם“.

שאלתי ״מה לא בסדר בזה?״, והוא ענה לי שכבר נכווה מספקים אחרים שהבטיחו לו הרים וגבעות וכל אחד מהם אמר לו את אותו הדבר: “תשלם ואחרי זה נעבוד“. הוא סיפר שהתאכזב בכל פעם. הוא האשים אותי בכך שעשיתי את אותו הדבר.

במקום להתכנס בתוך עצמי, או להתנצל או למצוא הסברים, הפכתי את הכיוון.

אמרתי וואלה, בוא ניתן ללקוח להסביר לי איך הוא היה פותר זאת כאיש מכירות.

 כי וודאי זה יהיה פתרון שהוא יסכים עליו, ולכן הוא יגיד לי על מה הוא מסכים, וגם אראה איך הוא מסתכל על הדברים.

 שאלתי אותו: “חיים, מה היית עושה במקומי? דיברנו על ההצעה, אמרת שהיא מתאימה לך, אתה אפילו רוצה אותה, מה אתה היית עושה?”

הוא אמר לי: “כשמישהו בא אלי אני נותן לו הדגמה, נותן לו להתעסק במוצר עד שהוא בטוח.”

שאלתי אותו מה תהיה עבורו הדגמה טובה? הוא ענה שיציג לי בעיה ואדגים לו איך אני פותר אותה. 

הוא סיפר על בעיה שיש לו בגיוס כח אדם מתאים, שמעכבת אותו באספקת השירות, וביקש ממני להדגים לו כיצד אפשר לפתור זאת.

נתתי לו מייד כמה טיפים ברוחב לב ווידאתי שהוא מבין אותם ויודע כיצד לישם אותם.

כשסימתי שאלתי: “האם ההדגמה הזו סיפקה אותך?” הוא ענה שכן.

אז שאלתי: “אז עכשיו אפשר להתקדם?” שוב ענה שכן, ורק אז תיאמנו את הצעד הבא.

לסיכום, תמיד קבל כל התנגדות שהלקוח מציב לך כהזדמנות, וודא שאתה ממנף זאת כדי לקרב אותו לסגירת העסקה.

איך עושים את זה בדיוק? בסדנת המכירות שלנו תוכל ללמוד ולתרגל את הנושא לעומק, וכמובן לקבל כלים נוספים שהם קריטיים להצלחת בעלי עסקים ואנשי מכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך להפוך התנגדות של לקוח למנוף לסגירת עסקה appeared first on אקספדיטור.

סיבה ראשונה: לא יודעים כמה באמת נכנס.

הסיבה השניה: לא יודעים כמה באמת צריך לצאת.

הסיבה השלישית: אין שיטה ששומרת בצורה קפדנית שההוצאות יהיו נמוכות מההכנסות, שתכריח את המערכת למצוא כל פינה אפשרית של חוסר יעילות ולשפר אותה.

עבדתי עם קבלן בניין שבכל חודש היה מופתע מהצ’ק השמן של 6 או 7 ספרות, שהוא משלם לספק הבטון.

כל אחד מ-12 מנהלי העבודה שלו, היה יכול להזמין סחורות ושירותים ללא תיאום. פתרנו את הבעיה באמצעות שיטת רכש פשוטה וחכמה שסיפקה שליטה בזמן אמת.

כבר ראיתי שיטות רבות לספור ולחשב “הכנסות“. יש כאלה שסופרים חשבוניות. יש כאלה שסופרים קבלות. ויש כאלה שסופרים את הצ׳קים הדחויים בקופה. 

אך אף אחת משיטות הספירה הללו לא אומרת כמה כסף נזיל באמת יש לך לעבוד איתו.

אף אחד לא יכול לשלם משכורת או לבצע תכנון אסטרטגי ופיננסי בטוח עם כסף שאולי יגיע אלינו יום אחד או שעדיין בדרכו אל החברה. וכאשר זה המצב, מגדילים את מסגרות האשראי. ואם גם זה נגמר, פותחים עוד חשבון בנק והניהול מסתבך. 

אם מדי פעם מפתיע אותך תשלום ישן שלא לקחת בחשבון, או רכישה שלא היית מודע אליה, זה למעשה סימן שאין לך דרך אמיתית לדעת כמה באמת אתה מוציא. וגם אין שליטה מלאה על ההוצאות. גם אם יש לך חודש עם הכנסות גדולות יותר, עדיין חלק מההכנסות נאכל על ידי התחייבויות לתשלום מהעבר שבדיוק הגיע מועד הפירעון שלהם. 

בכל מקרה, אם אתה רוצה להישאר עם כסף ביד ולשמור על היכולת לעמוד בתשלומים, עליך להוציא פחות ממה שאתה מכניס. מקצוען אמיתי יודע כמה באמת יש לו בכל רגע נתון.

בהתאם לגודל העסק, עליך לשבת אחת לחודש ולערוך תכנון פיננסי מוקפד שיכלול בתוכו נתוני אמת על הכנסות והוצאות ממשיות. ולאחר מכן לבדוק פעם בשבוע שאתה פועל על פי התכנון, ואם יש שינויים להגיב אליהם בהתאמה. אחת הפעולות הראשונות שאנו עושים בייעוץ עסקי, היא חישוב מדויק של ההוצאות וההכנסות ועריכת תכנון פיננסי השומר בהצלחה את ההוצאות קטנות מההכנסות.

דבר איתי ונראה כיצד לשפר את התכנון הפיננסי אצלך בעסק, כדי להבטיח הכנסות שגדולות מההוצאות.

The post שלושת הצעדים לניהול פיננסי נכון appeared first on אקספדיטור.

הנה המחשה של מקרה לקוח: בעל ואישה בחנות רהיטים.

הבעל בעד. ממש בעד רכישת המוצר.

לפתע פתאום, האישה מתנגדת.

המחיר כעת נראה לה שלא מצדיק את המוצר.

מכיוון שהמטרה של איש המכירות היא להשלים את המכירה, הנטייה הספונטנית היא להסכים עם מי שמסכים עם המכירה, נכון? במקרה הזה הבעל – שמאוד רוצה את המוצר.

אך אם תסכים עם הבעל, איך האישה תראה אותך? כיותר “חבר” או יותר “יריב”?

למעשה, כל סתירה של מה שהאישה מסכימה עליו, תהווה נעיצת מסמר נוסף בארון הקבורה של המכירה, ותיוק ההזמנה המקומטת בפח האשפה.

טיפול לא נכון

לא נכון: לתמוך ברכישה ובהסכמה עם הבעל שטוען שהמוצר מצוין והוא רוצה את זה.

לא נכון: להיכנס לעמדה מנוגדת של חוסר הסכמה עם האישה, ולהתחיל לטפל בהתנגדות הזו.

טיפול נכון

האם שמת לב שאי ההסכמה עם אדם שרוצה להיות צודק, יוצרת התנגדות שיהיה הרבה קשה לפרק אותה?

התפקיד שלך כאיש מכירות הוא לעזור ללקוח לקבל את העזרה הדרושה כדי שיקבל את המוצר או השירות המתאים לו.

לכן, לשתף פעולה עם מוצר שלדעת הלקוח  לא מתאים לו, היא בגידה בתפקידך כאיש מכירות.

מכאן המסקנה היא שעליך למצוא איך אפשר כן להסכים עם האישה על נקודת המבט שלה, ולדבוק בתפקידך לעזור לה לקבל את העזרה הנחוצה לה כדי לשפר את חייה.

זה תרגיל שמשלב יכולת לאמץ נקודות מבט אחרות משלך, מבלי לאבד את עצמך או נקודת המבט שלך במהלך.

פעולה זו דורשת שילוב של רמה גבוהה של תקשורת, כלומר להמשיך לשמור על תקשורת עם האישה וגם עם הבעל, מבלי לצאת מהאיזון והשלווה שלך, ויכולת לשים את עצמך במקומו של הצד השני ולהצליח לראות את מה שהוא רואה, מהמקום שלו, מבלי לוותר לרגע על נקודת המבט שלך או על השלמות שלך.

זה חלק ממה שאני מלמד לעשות ומתרגל את המשתתפים בסדנאות שלנו לאנשי מכירות.

היכולת להיות מסוגל לעבור בין שתי הנקודות מבט או יותר, כרצונך, היא חיונית ואפשר לתרגל אותה.

התכוונות של איש המכירות צריכה לכלול את הכוונה לשפר את חייו או יכולתו של הלקוח בעזרת המוצר או השירות. כך שאם המוצר או השירות לא באמת יעזרו ללקוח לשפר את חייו לפי ראות עיניו, זו תהיה פעולה מוטעית לנסות למכור את המוצר או השירות הזה ללקוח הזה.

לכן נוסח נכון יהיה כך:

איש מכירות: “אני ממש שמח שאמרת את זה עכשיו ולא אחרי שיצאת מהחנות.
אני בהחלט לא רוצה שתעשי משהו שיעשה לך נזק או שלא באמת תהיי שלמה איתו.״

גישה כזו מראה על ההזדהות וההסכמה הבסיסית שלך עם המטרה שלה בחיים. בסופו של דבר, כל אחד רוצה רמה גבוהה יותר של שלמות אישית.

כעת בשלב הבא, אפשר לטפל בהתנגדות כדי לפרק אותה (באמצעות צעדים מדוייקים שאפשר ללמוד).

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם הלקוח תמיד צודק? appeared first on אקספדיטור.

אז מה מבדיל בין “מנהל טוב” למנהל שיודע לנהל צוות שמעלה את התפוקה?

לאחרונה, נפגשתי עם לקוח חדש, שנאלץ לחזור ולנהל בעצמו את העסק שלו.

אחרי תקופה ארוכה שהעסק נוהל עבורו, עכשיו הבחור מוצא את עצמו בחזרה בכיסא המנכ”ל.

הוא מנסה ללא הצלחה לגרום לצוות המכירות שלו לשנות את המגמה ולהגדיל את המכירות, אך לשווא. רמת המכירות בירידה מתונה לאורך זמן.

חייבים להביא את המכירות לרמה שתוציא את העסק מהבוץ אליו הוא נכנס, אחרת העתיד לא נראה ורוד במיוחד.

הבחור מנסה לעשות כל מיני דברים, כדי לגרום לצוות למכור יותר, אך הוא נשאר עם ניסיונות שלא מצליחים ומגמת ירידה.

כעת התפקיד שלי הוא למצוא את התקלה ולעזור לו לתקן אותה.

מה ההבדל בין קביעת מכסות כללית לבין הצבת יעדי משנה?

מנהלים טובים עובדים עם קביעת מכסות לייצור.

“החודש אתם צריכים למכור 120 אלף יותר.”

“הכן את כל ההזמנות האלה עד יום חמישי.”

מנהלים לא כל כך טובים, לא מצליחים להפוך את המכסות הללו לייצור של תפוקה אמיתית בפועל.

מסתבר שיש כלל ״קטן״ שיוצר הבדל משמעותי ביותר.

והכלל הוא:

קבוצה מורכבת מיחידים.

נכון, זה נשמע כמו משהו בסיסי מתורת הקבוצות, אך הנתון הזה הוא קריטי וקשור קשר ישיר ליכולת שלך להשיג יותר תוצאות מהצוות שלך.

ניתוח המקרה

גם אם הנקודות הללו נראות “ידועות”, “מובנות”, ו”שאין צורך להסביר אותן”, מצאתי שמנהלים רבים נכשלים דווקא בנקודות הפשוטות האלה.

אז הנה הנקודות שיש לשים אליהם לב כדי להצליח להגדיל מכירות, או תפוקה, בכל אזור שתבחר.

א. זכור שהקבוצה מורכבת מיחידים.

כאשר אתה מדבר אל קבוצה של אנשים כמקשה אחת, אתה למעשה מאפשר לנוכחים (לרוב מבלי להבחין בכך) להפוך ל”צופים” ולהיכנס להלך רוח של התרבות של היום ש”זה לא קשור אלי.”

גישת ה”לא באמת קשור אלי” היא תוצר של התדרדרות חברתית ונסיגה מלקחת אחריות באופן אישי.

לכן, הפעולה ההכרחית המשלימה היא לפרק את המכסה (הכמות) הגדולה של הצוות, ליעדים אישיים של כל אחד ולדרוש מאותו אדם באופן ספציפי לייצר את אותו יעד. היעד צריך להיות מבוסס על היכולת שלו להפיק מהזמן האחרון.

ב. תן הכשרה

חשוב מאוד לתת הכשרה. זה יכול להיות הכשרה בנושא מקצועי כמו הכשרת מכירות לאנשי מכירות כדי לאפשר להם להתרענן ולהתמקצע.

במקרה הספציפי הזה בעל העסק טען ש”אנשי המכירות מבוגרים” ואין מה להכשיר אותם.

אך אני מתבונן על דברים מנקודת מבט שונה לגמרי.

אין כאן כל כך קשר לגיל. יש כאן בהחלט קשר לכמה האדם מפיק תוצרת איכותית בכמות גבוהה בתפקידו.

ואם הוא אינו מפיק מה שנדרש, אז יש משהו שצריך להשלים לו או לרענן אותו. אחרת – הוא היה מפיק את התוצאות הרצויות.

אל תניח שהם יודעים. הם לא יודעים – אחרת הסטטיסטיקות היו עולות. הכשר אותם וטפל בכך.

ג. חניכות אישית

בעל העסק, חשב שמספיק שהעביר הכשרה של שלוש שעות לאנשי המכירות שלו.

בפועל, כיוונתי אותו לשבת באופן אישי עם אנשי המכירות. להקשיב לשיחות שלהם. לעשות תצפית ולהתבונן באופן אישי, כדי לזהות את הדברים שחסרים, לא הגיוניים או לא מתאימים.

התגליות שהוא מצא תוך כדי התבוננות אישית בצוות המכירות היו מדהימות. הוא גם העיר ותיקן את אנשי המכירות לפי מה שמצא אחרי שהסברתי לו כיצד לבצע תצפית, והתוצאות היו מוצלחות מאוד. הוא הצליח לשנות את נקודת המבט של צוות המכירות.

התוצאה לא אחרה לבוא. תיקון של איש המכירות להקשיב יותר ללקוח, ולעבוד לפי רצף הצעדים של שיחת מכירה, אפשר סגירת עסקה עם רווח של עשרות אלפי שקלים תוך יממה.

ד. למד איך לדרוש

אותו בעל עסק סיפר לי שהוא דורש. בישיבת הצוות הוא מסביר ודורש מצוות המכירות.

אך הוא דורש מכלל הקבוצה ועושה ישיבה פעם בחודש.

בחודש יש לנו 4 שבועות פחות או יותר. אם בודקים רק פעם בחודש את המצב עם הצוות, התוצאות צונחות במהלך 4 שבועות ומבחינים בהן רק אחרי שהן התרחשו במהלך חודש שלם.

בבדיקה שבועית מתאפשר לבדוק 4 פעמים במקום בדיקה אחת, ובכל אחת מהנקודות הללו היה אפשר לאתר את תחילת הצניחה של התוצאות  ולהתחיל לתקן אותן כמעט מיידית.

עליו לדרוש פעם בשבוע, ולהבהיר שבשבוע העוקב, נפגש שוב כדי להציג את התוצאות.

הדבר יוצר מסגרת ששמה את זה באופן ברור שהסטטיסטיקות של האדם תוצגנה בישיבה בעוד שבוע.

בנוסף, היה אכפתי לגבי מה שקורה, לגבי הקשיים שיש לאדם.

תן לו לשבור קצת את הראש, כדי שיחשוב בעצמו ויפעל. את תיתן לו ישר את כל התשובות.

מקווה שזה עוזר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מנהלים טובים – יודעים מה הם רוצים appeared first on אקספדיטור.

מעבר להיותי צרכן, אני נהנה להתבונן בכל איש מכירות שאני נתקל בו. כך אני לומד הרבה על מכירות מוצלחות ונהנה להעריך איש מכירות טוב שאני נתקל בו. כל זה עוזר לי לאחר מכן לאמן אנשי מכירות עם דוגמאות אמיתיות מהשטח.

הפעם, כשנגשתי לקופה, פגשתי בחור צעיר שככל הנראה התקבל לעבודה לא מזמן, ולידו על הדלפק מונחות קופסאות תותים.

תוך כדי הרכישה, ראיתי שהקופאי אינו בנוחות, ומנסה להתחיל לומר לי משהו.

לאחר שסיים לחשב כמה עלי לשלם, הוא פתח את פיו ושאל אותי בצורה די הססנית, אם אני רוצה שתי קופסאות תותים במבצע.

לאחר שעניתי לו, הוא המשיך ואמר “איך אני שונא להציע לאנשים מבצעים. הרי ברור שאף אחד לא מעוניין בהם. אם יש אנשים מעוניינים אז הם לוקחים בעצמם…”

המחשבה לבדה

ובכן, זה חוק שתמיד נכון שהנהלה לעולם אינה יכולה לצפות איזה פרשנות עובדים יתנו למדיניות, כאשר המדיניות לא נקבעה, נכתבה ותורגלה מספיק.

דבר ראשון, לבחור הזה יש את המחשבה שאנשים לא רוצים שיציעו להם.

המחשבה הזו לבדה מפחיתה את ההכנסות בקופה בצורה דרסטית. מאחר וגם אם הוא אכן מציע את הגדלת הקניה, או את המוצרים שבמבצע, הוא הססני ולא באמת מתכוון לכך.

הוא יודע שאנשים לא מעוניינים במבצעים. ולכן, זה לא עניין של איזה מילים יוצאות מפיו, אלא איך הוא אומר אותן!

לאחר שהוא עושה זאת בצורה הססנית ושאינה מתקשרת את הרעיון בצורה נקיה וודאית ללקוח – הוא יודע שהוא עושה משהו לא תקין. הוא מרגיש עם זה לא בסדר. לכן, הוא חייב להסביר את עצמו.

כאיש מכירות, עליך להניח שהלקוח כבר החליט לרכוש את המוצר שאתה רוצה למכור, ורק אז לטפל בחלק הטכני של מסירה, תשלום, גביה וכו’.

אך הבחור הזה, בגלל המחסום האישי שלו, עומד בקופה, ובעצם מבזבז לבעל העסק לקוחות ומכירות.

מקרים כאלה רק מדגישים עד כמה קריטית וחשובה יכולה להיות הכשרה מעשית עם תרגול של תחום מסוים, ומכירות זה ממש התמחות.​​​

הנה לדוגמה סיפור הצלחה של אחד מאנשי המכירות שעזרנו להם:

The post הוא לא לקוח שלי! (סיפור מהחיים) appeared first on אקספדיטור.

“מומחים” אולי סיפרו לך תמיד שמכירה אף פעם לא מתבצעת לפני פגישה רביעית או חמישית. אולי גם סיפרו לך שאיש מכירות טוב סוגר שלוש או ארבע מתוך עשרים סגירות אפשרויות. ואולי יש “מומחים” שסיפרו לך שמצב השוק קשה… ואולי צריך להסתפק באנשי מכירות הקיימים, כי ״זה מה שיש״.

האמת היא שאם הם היו כאלה מומחים אמיתיים, הם היו עוסקים במכירות ולא בסיפורים, ביצוע ראיונות רבים או ב”סיבות” נדושות מדוע המכירות אינן גבוהות כנדרש.

בסופו של דבר, המכירות נמוכות בגלל סיבה אחת ויחידה: חוסר יישום של הידע הנכון. לו היה להם את הידע הנכון, הם היו פשוט דואגים להביא עוד עסקה ולסגור אותה.

כעת, מנכ”ל שבעצמו אינו מקצוען מספיק ואינו מכיר את העקרונות הבסיסיים של תקשורת בינאישית ומכירות פשוט “יקנה” כל סיפור ש”המומחה במכירות” שלו מוכר לו.

אף גרוע יותר מכך, הוא יקנה כל סיבה שהלקוח נתן מדוע להימנע מסגירת העסקה (“יקר לי”, “אתייעץ עם אשתי/השותף/האחות/העובד וכו’). אפשר לקרוא לזה פשוט לעבוד עם “אנשי מכירות יד שנייה”.

איש מכירות מצוין סוגר 16 עד 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור ועוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.

מה איש מכירות מצוין עושה?

איש מכירות מצוין פשוט מניח שאפשר ללמוד עוד על הנושא שאותו הוא כבר לעס. הוא לא נתקע במחשבה ש”הוא כבר יודע”. דבר זה מעיד על עצלנות וחוסר אחריות.

איש מכירות גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. דוגמה לכך היא מנכ”ל שרצה לרשום את איש המכירות שלו לסדנת מכירות אצלנו, מהסיבה הפשוט שהבחור לא מוכר כבר חודשיים מאז שנכנס לתפקיד.

הטעות הייתה שהוא הלך לשאול את איש המכירות אם הוא רוצה ללכת לסדנה. איש המכירות השיב לו “לא. אני יודע מה שצריך, אני רק…”. העובדה שהוא לא מוכר לא השתנתה. היא פשוט “חמקה” לה מול עיניו של המנכ”ל. כדי להפוך את המנכ”ל למיומן יותר בניהול מכירות מקצועי, קודם כל נביא את המנכ”ל לסדנה. חוסר ידע, היה ממשיך להוביל אותו לאבדן מכירות שגרתי.

בקיצור – אל תסתפק בלהיות “יד שנייה”. היה מקצוען!

כיצד זה עובד בשטח?

לקוחה שעבדתי איתה על נושא המכירות, שלחה לי מייל:

“הי עופר,

יש לי הצלחות מאוד גדולות במכירות ועיקר היום אני עוסקת בשיווק ומכירות. הכל בזכותך.”
– ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים

אם גם לכם נמאס להשתמש באנשי מכירות “יד שנייה”, שלחו אותם אלינו לסדנה!

התוצאות ידברו בשם עצמן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מי צריך איש מכירות יד שנייה? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, ומצפים שאמצא להם את הבעיה דרך תיאור המקרה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות –והוא “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא “לאסוף זהויות” – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסומים או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי appeared first on אקספדיטור.

במאמץ קטן מאוד יחסית, אפשר להגדיל את אותה המכירה למכירה גדולה יותר אם מודעים לכלל הזה.

אם ברגע הראשון, הכלל הזה נראה לך מובן מאליו, או בלתי אפשרי ליישום אצלך, ייתכן ששקעת לתוך שגרה מסוימת שמהווה מחסום לראות דברים מנקודת מבט אחרת. במקרה כזה, פנה אלי ודבר איתי, ואעזור לך לראות איך מיישמים את הכלל הזה בהצלחה אצלך בעסק. בכל עסק!

דוגמה מהחיים

צעדתי אל תוך המטוס של חברת Swiss Air בדרכי לארצות הברית וחיפשתי את מקומי.

כמובן שכל מי שנכנס לאותו מטוס כבר רכש את כרטיס הטיסה שלו והסדיר את התשלום. רק כך אפשר לקבל כרטיס ולעבור את ביקורת הגבולות וביקורת הביטחון.

אך לא כל כרטיס זהה בעלות שלו לכל כרטיס אחר.

והתברר שיש מספר מקומות פנויים בקדמת המטוס, במחלקה ראשונה.

איש מכירות ממוצע, לא היה יוזם הגדלת המכירה במקום, ומנהל מכירות ממוצע היה משאיר את המצב כמו שהוא, ומסתפק בתמורה שכבר התקבלה.

אך במקרה הזה, מישהו שם היה אינטליגנט ומקצוען מספיק והכשיר את צוות הדיילים לקדם הגדלת מכירה.

אחרי שכבר רוב הנוסעים היו במטוס, הדיילת (באותו רגע כשהיא חובשת את כובע קידום המכירות) הודיעה לנוסעים במערכת הכריזה, בצורה נעימה, שקיימת הזדמנות “לפנק את עצמך, ולשדרג את המקום תמורת 200 דולר נוספים”.

כדי להגדיל את הוודאות של הלקוח ולחזק את הרצון להשיג את המוצר המשופר, אחרי שהאנשים כבר יושבים במקומם, הדיילת ציינה את כל הערכים המוספים: מקום נוסף לרגליים, שירות אישי, מושב שאפשר להטות את הזווית שלו למיטה שמאפשרת לישון. כאשר שוקלים את האפשרות הזו בטיסה של 10 שעות ומעלה, זה בהחלט מעורר רצון להשיג תנאים טובים יותר.

לא כולם יענו להצעה שכזו.

אך ממטוס שיש בו 252 נוסעים ועוד 3 תינוקות, אפשר לצאת עם אותו סכום הכנסה, או בהשקעה קטנה כזו, עם סכום נוסף של עוד 200, 400, 600 או יותר דולר, ולקדם ולהפוך לידוע את השירות שהחברה מציעה.

גם אם הלקוח לא רוכש כעת, לפחות שתלו שם זרע של מודעות שיכול להתפתח בכל פעם שהלקוח הזה חושב שוב על שימוש בטיסות ממקום למקום.

דוגמאות נוספות

זה דומה מאוד להגדלת המכירה בקו הקופות בסופרמרקט. כבר רכשת את המוצרים והקופאית (שבאותו רגע חובשת גם את כובע מקדמת המכירות ואשת המכירות), מציעה לך את המוצרים במבצע בקו הקופות.

בחנות בגדים: רכשת בגדים ובקופה מציאים לך פריט משלים למכירה כמו עניבה או חגורה.

בכל תחום יש אפשרות להגדיל מכירה.

אפילו לא עלינו, בתחום של הקברן, אפשר להציע שירות משלים של שירות ניקיון פעם בחודש בעלות סמלית, אך בפועל זה לקוח כמעט לכל החיים.

גם בעסק שלך

עוד לא מצאתי תחום מכירות שאי אפשר לפתח עבורו הזדמנויות של הגדלת מכירה.

אם חסרים לך רעיונות כיצד לפתח נתיב של הגדלת מכירה – דבר איתי ואעזור לך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post הזדמנויות חבויות להגדלת עסקאות appeared first on אקספדיטור.

גיוס כוח אדם שאינו מתאים למשרה, יוצר הפסדים בפועל בכספים ובזמן שמקדישים לו תשומת לב ניהולית.

תמיד יש סיכון שהאדם לא יתאים למשרה, או שהמשרה / החברה (או אתה כמעסיק) לא יתאימו לאדם.

זיהוי מוקדם ככל האפשר של אי-התאמה לתקן הנדרש לך למשרה, יאפשר לך לצמצם את הנזקים וההפסדים הללו.

קורות חיים והמלצות, יכולים להיות טובים למעסיק אחר, אך האם ייתכן שהסטנדרטים שלך והדרישות שלך גבוהים יותר משל מעסיק קודם או של ממליץ?

אז מה אפשר לעשות כדי לזהות אי-התאמה מוקדם ככל האפשר?

מקרה מהשטח

בעבר פרסמתי משרה של ״דרושה מזכיר/ה תקתקן/ית לעבודה שמשלבת אדמיניסטרציה, פיקוח על פרויקטים ושימור קשרי לקוחות. שלח קורות חיים לדואר אלקטרוני הבא״ וסיפקתי דואר אלקטרוני.

כבר לפי התגובות, אפשר לראות מספר דברים על המועמד:

1. האם המועמד שכפל (כלומר יצר העתק מדויק) את ההוראה שלך?
   
   היו כאלה ששלחו קורות חיים – מעולה. מה זה אומר? זה אומר שתוכל להמשיך לשלב הבא.
   
   ומה עם אלה ששלחו שאלות… במקום קורות חיים? – אם אני מחפש מזכירה או מזכיר שהם תקתקנים ומהירים ועושים בדיוק מה שאדרוש מהם, אז אלה ששואלים שאלות מיותרות – פשוט לא עומדים בתקן של המשרה הזאת. 
   
   כמובן שלשאול שאלות זה לגיטימי, אך אני מעדיף את אלה שעושים מה שנדרש מהם, כמו לשלוח קורות חיים ומוסיפים שאלות הבהרה, או שאלות אחרות.
   
   בדוק בדיוק מה הדרישות שלך למשרה, ושים לב היטב כמה חשוב לך שהמועמד ישכפל מה שאתה רוצה שיתבצע ובדוק את זה.
   
   
2. האם המועמד ביצע את מה שבקשת או יצר תנועה לא נדרשת ולא הכרחית?
   
   לאחר שהמועמד ענה, ושוחחתי איתה או איתו בטלפון, ביקשתי לשלוח למועמד שאלון למילוי ולקבל את דף התשובות בחזרה במייל או בסריקה או צילום דרך הטלפון הנייד.
   
   מתוך 10 הייתה אחת שהחזירה את השאלון תוך שעה וחצי.
   
   כל השאר – אם הייתי צריך לרדוף אחריהם כדי לשאול אם מילאו את השאלון והאם שלחו לי אותו… הם כבר פסלו את עצמם או הורידו בצורה משמעותית את הדירוג מול מועמדים אחרים.
   
   הם בעצמם חסכו לי ולעצמם זמן מיותר בביצוע השלב הבא שהיה ודאי ראיון פנים אל פנים במקרה הזה.
   
   בדוק האם האדם מבצע בדיוק את המשימה ללא דיחוי, או שצריך לרדוף אחריו ולבדוק האם ביצע, או לתת לו הוראות שוב ושוב ושוב.
   
   
3. בדוק יכולת על ידי עשייה בפועל ולא רק על ידי דיבורים.
   
   אם מדובר באיש מכירות שצריך למכור משהו – תן לו למכור לך משהו.
   
   הגדר מהו המצב המדובר, למשל שים לו כוס מים על השולחן ואמור לו למכור לך את כוס המים או את העט שמונח על השולחן.
   
   אם הוא איש מכירות ממש טוב ויודע להשתמש נכון בתקשורת, הוא יפתח בשיחה ויכיר אותך ויקשיב לך, ויחשב מהי האסטרטגיה הטובה ביותר למכור לך את המים וכך יפעל.
   
   אם לא – הוא יברבר או ידבר, או ינסה למכור לך משהו מבלי להבין את המצב שלך וכו’.
   
   אם מדובר בתפקיד המשלב אדמיניסטרציה – תן לאדם קבוצת מכתבים וניירות למיון לפי נושאים, מחורר, וקלסר, וראה אם יש למועמד הגיון בתיוק או שהוא פשוט עושה עבודה אוטומטית של לחורר ולשים בקלסר.
   
   לא משנה מה העבודה – תמיד אפשר למצוא משהו שימחיש בפועל את רמת העשייה והביצוע.
   
   לעולם על תעסיק על סמך קורות חיים והמלצות בלבד. תמיד בדוק את אדם בתפקוד מעשי תחתיך ובחן כיצד הוא מבצע הוראות.

מקווה שעזרתי לך לקדם את הגיוס ולחסוך בזבוזים אפשריים בעזרת גיוס נבון.

אם אתה מקשה למצוא את העובדים שאתה צריך עבור העסק שלך, פנה אלינו לעזרה מותאמת אישית כדי לפתור את המצב במהירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post איך מגייסים אנשים שמצליחים לעשות בפועל ולא רק מדברים? appeared first on אקספדיטור.

הסיטואציה ממנה התחלנו את העבודה המשותפת הייתה שהוא מרגיש מתוסכל.

הוא יודע שהוא מעסיק ששומר על תנאים טובים ככל האפשר, משלם בזמן, מתייחס טוב לעובדים, דואג להסעות מהבית אל מקום העבודה וחזרה, ובאמת עושה מעל ומעבר כדי שצוותי העובדים שלו, יישארו איתו לאורך זמן ושהלקוח יקבל את העבודה האיכותית ביותר שאפשר.

הוא התלונן שוב ושוב על כך שיש קושי עצום למצוא עובדים שמוכנים לעבוד. אחרי שיחת הטלפון הראשונה, הם מגיעים ונוטשים או אפילו לא מגיעים בכלל.

זה מה שהייתי צריך לפצח.

חקירה לפיצוח המקרה

כדי לפצח מקרה כזה, לא מספיק לדעת משהו על חקירות, אלא לדעת איך המיינד חושב ואיך לנתח נתונים ובעיקר: היכן זה עלול להשתבש!

הדבר הבסיסי כאן כדי לפצח את המקרה הוא להבין מהי נקודת החריגה העיקרית כאן.

אפשר לומר שבהגדרתה נקודת חריגה היא משהו לא מתאים, חסר או לא הגיוני בתמונה.

זה נתון כלשהו שהאדם חולף על פניו ולא שם מספיק תשומת לב לכך שהנתון הזה, שגוי, לא מתאים או חסר.

לדוגמה: נכנסתי למסעדה ובשירותים של המסעדה, אין שום אמצעי לניגוב הידיים לאחר שטיפתן. למשל נייר, מפוח אויר חם, מטלית, מגבת או כל דבר אחר. זוהי נקודת חריגה. מדוע? כי במצב האידיאלי (אידיאלי = שיא השלמות) היית מצפה שבקרבת כיור לנטילת ידיים, יהיה משהו איתו מנגבים את הידיים ולא יוצאים עם ידיים רטובות ומטפטפות.

אם חוקרים טוב יותר, נקודת חריגה היא קצה של חוט שכשהולכים לאורכו או מושכים, מתגלות נקודות חריגה נוספות ובסופו של דבר (בסיום החקירה) מוצאים את הסיבה האמיתית. למשל בדוגמה של המסעדה: איש הניקיון פוטר, ואין מישהו שעושה את תפקידו וגם לא גיוס איש ניקיון חדש.

חזרה לעניינו בנוגע לראיון הגיוס.

תחקרתי את בעל העסק לגבי שיחות הגיוס שהוא עושה בטלפון. הרי חלקם מגיעים וחלק למרות שמתאימים, לא מגיעים כלל.

במצב האידיאלי, כאשר קובעים פגישה, האדם צריך לרצות לבוא והרצון לבוא צריך לגבור על כל הסיבות והספקות מדוע לא להגיע לפגישה.

ובפגישת גיוס המועמד המתאים צריך לרצות להישאר לעבוד, ולא לצאת מהשיחה עם ספקות שיגרמו לו להמשיך לחפש מקום עבודה.

לכן אפשר לומר שתהליך הגיוס הוא למעשה תהליך שבו צריך לשווק נכון את המשרה, לקדם אותה נכון בפרסום ובפניה לקהל היעד המתאים של מועמדים לעבודה, ולבסוף לסגור אותה בדיוק כפי שהיית עושה בסגירת עסקה.

מה קרה בראיון הגיוס לפני החקירה?

תחקרתי את בעל העסק בנוגע לתהליך שיחת המכירה. מה בעצם קורה בשיחה? האם אפשר לחלק אותה לשלבים או לתהליך כלשהו כדי שאפשר יהיה למצוא איזה שלב הוא חורג?

בעל העסק סיפר לי שהוא מספר על החברה, על התפקיד, ומסביר שהעבודה הזו קשה, ושיש תנאים טובים וכו’ וכו’.

קודם כל ביקשתי ממנו להפסיק עם זה מייד, משלוש סיבות:

הוא מבזבז המון זמן מיותר. אם הוא מקיים 10 שיחות גיוס כאלה ובכל אחת הוא מבלה 2-5 דקות להסביר על העבודה – זה אבדן של 50 דקות כי אף אחד לא יודע כמה מהם ישארו וימשיכו לשלב הבא של הגיוס.

במכירות, טעות נפוצה של אנשי מכירות היא להתחיל להסביר על המוצר ועל התכונות שלו, לפני שהם מקשיבים היטב ומבררים מה בדיוק על איזה שאלה או שאלות הם צריכים להשיב, ואיך הם צריכים להגיש את המידע כדי שהלקוח יקנה ויהיה סגור על כך שהוא קונה מהם ועכשיו.

הוא בעצם עונה לשאלות או מנסה לתת פתרונות למקרים קודמים של מגויסים שלא צלחו. אך זה קרה בעבר, וכעת נמצא מולו מועמד חדש שייתכן שמטרידים אותו נושאים אחרים לגמרי, או מעניינת אותו יותר הסביבה מאשר רק מתי משלמים משכורת. הנקודה כאן היא להיות בתקשורת ובזמן הווה מול האדם ולגלות מה רצוי ודרוש לו כדי להתקדם.

בעל העסק גם היה נותן למועמד לשאול אותו המון המון שאלות ובסוף המועמד היה מסיים את השיחה, או קובעים מועד והמועמד לא היה מגיע לפגישה – דבר שגרם תחושת תסכול מעמיק ומתמשך וחוסר שליטה לבעל העסק.

ביקשתי שיפסיק גם לאפשר למועמד רק לשאול שאלות אלא אם כן הזמין אותו לשאול שאלות.

פעם הייתי מדריך אנשי מכירות לפי כלל ידוע שמי ששולט בשיחת מכירה זה הצד ששואל את השאלות.

אך לאחר מכן, מצאתי שדרוג לכלל הזה: רק מי שיכול לשאול את השאלות, ולקבל עליהן תשובות הוא זה ששולט בשיחת המכירה.

לכן, תרגלתי אותו להפסיק גם את זה, והכנו תהליך מכוון מראש עם שאלות שהוא תורגל עליהן, כדי שבעל העסק לא ייתפס לא מוכן.

בעזרת השאלות, לימדתי אותו איך להשיב על חלק, וחלק מהתשובות לשמור לפגישה. כך ליצור מספיק עניין, רצון ומסתורין אצל המועמד כדי שיגיע לפגישה.

אז איך להתחיל את שיחת הגיוס?

אחרי שהבהרנו שמטרת הריאיון הטלפוני היא בעיקר להכיר את המועמד ולהשיב על השאלה האם זה מועמד ששווה כעת להשקיע בו עוד אנרגיה וזמן, בעל העסק אמר פתאום שהוא מבין שכל הגישה שלו לראיון הייתה מוטעית. ואם זה כך, אז איך בכלל להתחיל את השיחה?

השאלה שבדרך כלל פותרת את כל הנושא היא פשוטה מאוד. כמו הרבה דברים אחרים שנראים בתחילה מסובכים.

במקום לנסות להיות מעניין – התחל להתעניין והמשך משם.

ולכן שאלה אפשרית (וזו לא השאלה היחידה האפשרית) היא: “מה ראית בפרסום שלנו, שמשך את תשומת ליבך והחלטת לשלוח את קורות חיים ולהתעניין במשרה?”

אם באמת תשאל את השאלה, ותתעקש בעדינות במקרים היכן שצריך, לקבל עליה תשובה, תגלה עולם שלם – העולם של המועמד, שייתכן שהוא עולם שונה לגמרי מעולם המחשבות שחשבת שיש למועמד.

מועמד אחד, אמר – שנים עבדתי במשרד, וכעת אני רוצה להיות בשטח ולממש את החלום שלי.

מועמד אחר, אמר – פיטרו אותו מחמש עבודות אחרונות ואני צריך עבודה.

מועמד אחר, אמר – אשתי בהריון, ואני צריך להעלות את ההכנסה כדי לכסות את ההוצאות בבית.

מועמד אחר, אמר – ניסיתי להיות עצמאי בתחום הזה, וזה קשה מאוד ונאלצתי לסגור את העסק. אני קשור לתחום המקצועי הזה, וטוב מאוד בו ואוהב אותו. אך כנראה להיות בעלים של עסק, זה עניין אחר לגמרי שלא בשבילי.

תוכל לשאול גם במילים כאלה ואחרות: “מה אתה מחפש?” ולגלות אם האדם מחפש סטטוס, או להיות עסוק, או להביא כסף הביתה, או להיות ממוקד בלהביא תוצרים ותוצאות איכותיים בכמות גדולה!

הדבר החשוב ביותר הוא לראות במהלך השיחה אם כיף לך לדבר עם האדם.

אם לא כיף לך לדבר איתו ונראה לך שלא יהיה כיף להעסיק אותו – למה להמשיך איתו לשלבים הבאים?!

ייתכן שתדרש מיומנות גבוהה או תרגול מתמשך כדי להבחין בכך. אם הבחנת שלא כיף לך לדבר עם מישהו, החלט מה לעשות עם זה הלאה ובצע את החלטתך!

כך תוכל להעריך טוב יותר את המועמד, וגם לגלות על מה עליך לשים דגש אם תחליט להמשיך איתו לשלבים הבאים בגיוס.

איך יודעים אם אלה השאלות הנכונות?

ובכן, כמו בכל פעולה שמביאה לתוצאות – אפשר למדוד את הסטטיסטיקות.

אם תעשה רישום של כמה שיחות עשית וכמה אנשים הגיעו לפגישה ותשרטט את זה על גרף, עליה בגרף תראה לך שהשאלות שלך נכונות והאנשים מגיעים לצעד הבא.

אם הגרף אינו משתנה או יורד – זה הסימן שלך לשנות את השאלות ולתעד את השינויים שעשית כדי למצוא מה השאלות הנכונות ומה לא נכונות.

תוכל גם להוסיף רישום וגרף של ותק בחודשים של אנשים שהמשיכו איתך, כדי לראות אם אתה עושה פעולות נכונות של הצבה בתפקיד, ושימור עובדים. אך זה כבר נושא למאמר אחר.

מקווה שעזרתי לך לבצע שיחות גיוס יעילות יותר.

אשמח לשמוע ממך על הישגים, הצלחות וגם על קשיים אם ישנם ולראות אם אוכל לסייע לך לפצח אותם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך להתחיל ראיון גיוס כוח אדם? appeared first on אקספדיטור.

הרווחיות שלו השתפרה פלאים והעסק הפך להיות בעל כושר פרעון המסוגל לפרוע את כל התחייבויותיו ללא קושי ולייצר רזרבות של כסף.

הוא למד לבצע קידום שיטתי וחכם יותר, והרחיב את העסק עם עובדים נוספים וקבלנים נוספים. כעת יש לו אדם בשלושת רבעי משרה שמבצע עבורו את הקידום.

בפגישת ייעוץ איתו, לאחר שסיימנו להטמיע כלי נוסף להגברת התפוקה של העובדים בתפקידים השונים, ציינתי בפניו שהגיע הזמן לבצע הערכה נוספת ולראות מה הדבר שלא הולך כפי שהוא מצפה, ושכעת דורש טיפול במידה הרבה ביותר? מהו הדבר שיגביר את המכירות והרווחים שלו אפילו יותר? הוא לא היסס וענה לי מייד. האמת, די הופתעתי מהתשובה שלו.

כשבררתי קצת יותר לעומק, התברר לי שאחוז סגירת העסקאות הוא נמוך מאוד ועומד על כ-20%. כלומר הוא סוגר רק כ-2 מתוך כל 10 שמגיעים אליו.

לאחר השוואה שלו עם קולגות בתחום שלו, הוא הבין שזה מעט ושהוא צריך לסגור יותר עסקאות. ושאם היקף המכירות הנוכחי הוא פי 2.8 ממחזור המכירות בו התחלנו לעבוד יחד, לפני כשנה וחצי, אז מה יקרה אם נצליח להעלות את אחוזי הסגירה ל-40% או ל-60%?

טיפול

מייד יצאנו במשימה לאתר מה קורה עם אותם 80% הלקוחות שמגיעים ולא נסגרים.

מסתבר שבמרבית המקרים מדובר על לקוחות שמקבלים הצעות מחיר, ובגלל שתי סיבות עיקריות, הם מתמהמהים בהחלטות.

הסיבה הראשונה היא שבחלק מהמקומות יש צורך בקבלת אישורים מגורמים נוספים לביצוע הפרוייקטים (מדובר בעסק בתחום הבניה). במקרה השני, הלקוח קיבל הצעת מחיר, ואמר שצריך לחשוב על כך…

“נו? ואז מה קורה?” שאלתי.

מנהלת המשרד השיבה שהלקוח צריך זמן לחשוב על ההצעה, וחוץ מזה, אם הוא ירצה הוא יתקשר. מנהלת המשרד “לא רוצה להציק לו” ולכן, ממתינה כמה שבועות (!!!) עד שחוזרת אליו…

נו, באמת?! בכמה שבועות, האדם עלול “לרדת מזה” או להתחבר לחברה אחרת שפועלת עם פעולות פרסום וקידום נרחבות יותר.

מנהלת המשרד הסבירה לי ש”אנשים צריכים את הזמן כדי לחשוב על זה”. האמת היא שהדבר האחרון שצריך זה “זמן לחשוב על זה”.

תפקידו של איש המכירות הוא לעזור ללקוח לקבל עזרה.

לכן תרגלתי אותה לשאול את הלקוח שאלה אחת – “בהנחה שהיית מקבל את מה שהובטח, האם היית משלם מייד על המוצר?”

אם הלקוח עונה שכן, אפשר לסיים את המכירה מייד. אם הלקוח אומר שלא, צריך לשאול אותו מה מונע בעדו, ובהתעניינות ואכפתיות מלאה לטפל איתו בכל השיקולים.

זה אומר שאם יש ללקוח מחסומים – עליך לעזור לו לטפל בהם. לא לטפל בהם במקומו, אלא לעזור לו לקבל עזרה. 

אם לא עוזרים ללקוח אלא שולחים אותו “לחשוב על זה”, הסברתי למנהלת המשרד, הלקוח מתקרר, ולכן צריך לחזור ללקוח (לא להציק לו, אלא באמת להתעניין ולראות איזה מחסומים עומדים בדרכו או בראשו), וכך ללוות אותו עד לסגירה המוצלחת של העיסקה.

תוצאות

לאחר תרגול, הטמענו את טכניקת המכירה הזו. וכעת השימוש בנוהל זה הוא עניין שבשגרה. וכאמור, התוצאה – הכפלה עקבית של מחזור המכירות פי 2.8 תוך שנה וחצי.

הסוד הוא התעניינות ואכפתיות אמיתית. אם זה לא קיים, הלקוח ירגיש זאת מייד.

לקוחות שמיישמים את הגישה הזו דיווחו לנו על עליה של עד 50% במכירות.

לקבלת עזרה בהגדלת המכירות והרווחיות מהעסק, ענה על מספר שאלות כדי לבדוק זכאות לייעוץ מותאם אישית ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך למכור אפילו יותר?  appeared first on אקספדיטור.

לא משנה כמה תפרסם את עצמך ואת יתרונותיך וכישוריך המקצועיים, תמיד יכולה להתעורר התהייה, עד כמה אתה אמין. ככל שאתה טוען שאתה או העסק שלך נותנים יותר, כך יכולה להתעורר יותר חשדנות.

אז מה עושים?

חלק מהפעילות העסקית הנדרשת מעסק על מנת למנף עצמו ולהגדיל מכירות ורווחים היא פרסום מעשיו הטובים כך שיהיו ידועים.

אנו חייבים לפרסם תיעוד של ההצלחות שלנו, שכן אחרת הלקוחות הפוטנציאלים לא ידעו ויבינו מה אנו מסוגלים לתת ואת היסטוריית ההצלחות הנלוות למה שאנו מספקים.

מסיבה זו בדיוק קיימת החשיבות הרבה של שימוש בסיפורי הצלחה. הכוונה בסיפורי הצלחה היא תיעוד או משוב של לקוח מרוצה שקיבל את המוצר שאתה מוכר והסביר בכתב או בסרטון את מהות המוצר ואת ההתרשמות החיובית שלו ממנו – בין אם זה מוצר פיזי ובין אם זה שירות.

לפעמים קשה להסביר ללקוחות בעצמך מהו הערך המוסף שמבדל אותך משאר השחקנים בשוק (כשמן הסתם הדעה שלך אינה נתפסת כאובייקטיבית), ולכן לעיתים תכופות הלקוחות שלך יסבירו זאת טוב יותר וישמעו אמינים יותר.

על מנת להמחיש את החשיבות וההשפעה החיובית של מהלך שיווקי זה בחרנו לחלוק אתכם מקרה אמיתי מאצלנו.

1) ביקשנו מלקוח מרוצה שיספר ויביע בכתב את מה שהוא עבר מאז שהתחיל אצלינו את תהליך הייעוץ ואת ההתרשמות שלו מאיתנו.

2) ביקשנו מאותו לקוח את אישורו לפרסם את הסיפור ולהשתמש בו כחומר שיווקי בשביל להסביר ללקוחות פוטיציאליים את התוצאות המיידיות מהשירות שאנו מספקים.

3) את הסיפור המרגש והמושקע שהלקוח כתב שלחנו לרשימת התפוצה שלנו כאשר המטרה הייתה לתת למנהלים תקווה. הסיפור עצמו כל כך דיבר לחלק מהאנשים שהם הרימו את הטלפון וביקשו לתאם פגישה.

על בעלי העסקים לזכור שאין זו בושה לבקש מלקוחות לכתוב את ההתרשמות החיובית שלהם מהמוצר ולפרסם את המחמאות שהם מקבלים בצדק!

ועכשיו בוא ניקח את זה צעד אחד קדימה…

שיטת השיווק Many to Many

בשנים עברו, עיקר הפרסום התבצע בפורמט של One to Many (אחד אל רבים) – כלומר פרסומת ברדיו, בטלוויזיה, בעיתון, או אפילו על לוח המודעות השכונתי. הפרסום היה מבית העסק (אחד) אל הצופים/מאזינים/קוראים (רבים).

עולם השיווק התקדם לכלול פרסום שהוא One to One (אחד אל אחד) – למשל מייל נטישת עגלה שנשלח רק אליך עם המוצר הספציפי שהוספת לעגלה אך לא קנית, הצעות רכישה מותאמות אישית בהתבסס על רכישות קודמות, ומודעות בפייסבוק שאתה רואה, אבל מישהו אחר לא, לפי בחירת קהל היעד.

עם כניסת הבינה המלאכותית אל חיינו, אפשר לראות גם צ׳אטים אישיים שמנוהלים על ידי בוט (תוכנה שיודעת לפעול באופן אוטומטי דרך האינטרנט), וכך פועלת לדמות אינטראקציה אנושית של אחד על אחד. בתור דוגמה, אתה יכול לשוחח עם הבוט שלנו שיעזור לאבחן מה עוצר את העסק שלך מלגדול ולהרוויח יותר.

בנוסף לכך, בשנים האחרונות מתחזקת ההשפעה של שיווק Many to Many (רבים אל רבים) – כגון ביקורות בגוגל, או סרטוני לקוחות המספרים על החוויה שלהם עם החברה או בית העסק ברשתות חברתיות שונות.

מדובר בתגובות ושיתוף הצלחות לגבי המוצר או השירות שלך. תגובות חיוביות ומפרגנות יכולות להיות שוות יותר מכל קמפיין פרסומי.

עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, זה קודם כל מוכיח איכות.

מעבר לזה, אנשים כיום כמעט מצפים לראות כמות רבה של חוות דעת מפרגנות כדי ״להתחיל לסמוך על בית העסק״.

אין סיבה לחסוך מלקוחות פוטנציאליים את סיפורי ההצלחה של מי שבחר לרכוש את המוצר או השירות שלכם, ותמיד לזכור – כמה שיותר אנשים יכירו את ההצלחות שלכם, יותר אנשים יהיו מעוניינים לעשות אתכם עסקים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post תן לאחרים לעשות לך את העבודה appeared first on אקספדיטור.