איך הופכים עובד למקצוען?
ישבתי עם מנהלת עסק מתוסכלת, שחזרה והדגישה: “הסברתי לעובדת שלי מאה פעם, ועדיין היא עושה טעויות!” קשה ביותר לשכפל את המיומנות של מקצוען אמיתי למישהו אחר. הסבר בלבד לא מספיק כדי להפוך עובד למקצוען. גם לא מספיק רק להסתכל על מישהו אחר עושה את העבודה. אז מה כן עובד? איך אפשר להכשיר עובד כדי שיבצע את המשימה כמו שאתה בעל העסק היית עושה?
לפני שנצלול למאמר עצמו…
איך סוגרים את העסקה בלי לרדת במחיר?
איך אפשר לטפל בלי להילחץ, בלי הנחות שאוכלות לך את הרווחים, ובלי לפספס את העסקה?
במדריך הקצר הזה תמצא גישה פשוטה, שאלות מדויקות לשאול, ודוגמאות שיעזרו לך להבין מה עובר ללקוח בראש ואיך להוביל אותו להחלטה נכונה.
ישבתי עם בעלת עסק שסיפרה לי שכבר נשבר לה מעובדים שעושים טעויות או לא עושים מה שמבקשים מהם.
כשבררתי לעומק את הנתונים, שאלתי ״האם הסברת לעובדת איך לפנות ללקוח?״ – התשובה הייתה על סף עצבים: ״כן. הסברתי מאה פעם, ועדיין היא עושה טעויות, ומפספסת לקוחות ועסקאות.״
״בסדר״, אמרתי, ״איך בדיוק הסברת לה מה לעשות?״
בעלת העסק התפלאה ואמרה: ״מה זאת אומרת, איך? הסברתי לה והיא גם ראתה איך אני עושה את זה״.
בין אם זה טיפול בלקוח, במכשיר מכאני או במכירה, מסתבר שהדבר הקשה ביותר לעשות הוא לשכפל את המיומנות של מקצוען אמיתי למישהו אחר.
אז מה עושים?
מיומנות אמיתית לא יכולה להיות מושגת מהסבר בלבד. גם לא מאך ורק להסתכל על מישהו אחר עושה את זה (למרות שזה ללא ספק יותר טוב מכלום).
באופן בלתי נמנע כדי לעשות משהו ממש טוב, כדי להפוך למקצוען, צריך לתרגל.
אם תבדוק, אפשר בקלות לראות שכל אלוף, מתרגל שוב ושוב ושוב ושוב את הפעולות השונות שהוא עושה. בין אם זה אצן, כדורגלן או גולש.
ובעסקים זה נכון לגבי כל שאר התפקידים: איש מכירות, איש שירות, פועל ייצור… הרשימה ארוכה. אפילו אחראי הגבייה יכול ללמוד שיטות גבייה יעילות וטובות יותר ולתרגל אותן.
כאשר הפנתי את תשומת ליבה של בעלת העסק לכך שצריך לתרגל את העובדת, היא התפלאה ושאלה איך עושים את זה.
ובכן, תחשוב על שחקן בהצגה. כדי להעלות 100 פעמים את אותה הצגה, השחקן מבצע את ההצגה קרוב ל-400 פעמים או יותר. שחקנים מקצועיים מעלים שוב ושוב ושוב את המופע בין ההצגות לפני קהל. והם מתאמנים על כל קטע עד שהוא יוצא מושלם מספיק.
אז הנה עצה מעשית:
אפשר להיות יצירתי ולפתח אינסוף שיטות של תרגול שעובד.
השיטה הפשוטה ביותר היא אחרי ששאלת אותו ״הבנת?״, לפנות אל העובד ולומר: ״בסדר. עכשיו נעשה משחק תפקידים. אני אהיה הלקוח שמזמין בטלפון, ואתה צריך לקחת ממני את כל הפרטים הנדרשים ולתאם איתי את הפגישה ואת הטיפול הנכון שאני רוצה״. ואז, ממש לבצע את הפעולות.
אל תתחיל את התרגול מהגישות הקשות ביותר והלקוחות הבעייתיים ביותר.
התחל ממקרה קל ופשוט. ואחרי שהעובד הראה שהוא שולט בטלפון, במרכזיה, במחשב, ביומן הפגישות שלך ובנתונים הפשוטים ביותר של השיחה, תרגל אותו שוב עם מקרה קצת יותר קשה. ומשם הקשה יותר ויותר.
אל תצמד לגישה אחת. השתמש בסימולציה של מגוון גישות. בכולן נתקלים.
כמה זמן?
כמה זמן לתרגל? אפשר לקבוע 10 דקות תרגול ביום, או לקבוע פרק זמן מיועד בכל שבוע לתרגול.
בהצלחה!
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
סיפור הצלחה
״בסמינר שיווק למדתי וחידדתי את נושא השיווק והקידום – העקרונות הבסיסיים של הקידום הם כלי מעולה שחייבים לפעול על פיו בכל עסק. מעכשיו אוכל ליישם עקרונות אלה בעסק שלי ולהצליח!״
✍🏼 ש.ס. בעל עסק בתחום האופנה
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
