איך לגרום ללקוחות להתקשר אליך?

פרסום בעזרת גוגל יכול לעבוד מצוין, ועדיין זה לא יהיה מספיק כדי להחזיק עסק שמתרחב.

זה פחות או יותר מה שקרה לבעל עסק (שנקרא לו שמעון – השם בדוי. בעל העסק אמיתי), שהתחיל תוכנית ייעוץ עסקי אצלנו באקספדיטור.

למרות שמרבית העסקאות שלו נוצרו עד אותה נקודה מתגובות לפרסום שלו בגוגל, הוא עדיין סבל ממחסור בהכנסות.

הוא היה כל כך מופתע לגלות עד כמה יישום נכון של נתון פשוט ובסיסי אחד יכול לגרום לשינוי מהותי בהכנסות, שהוא סיגל לעצמו מדיניות חדשה בנוגע לשיטת השיווק שלו.

זה מה שעשינו…

טיפול

למה לסמוך רק על עליות וירידות שאינן בשליטתך?

אני מכיר עסקים שחיים מתוצאות יפות מאוד בעזרת פרסום בגוגל. יחד עם זאת, הגורמים שאינם בשליטת המנכ”ל הם רבים, והם יכולים לגרום למה שנראה כמו עליות וירידות שלא בשליטתך.

אם תשב ותחכה שמישהו יחפש בדיוק את המילים או הביטויים שיקפיצו את המודעה שלך מול עיני הקורא, אתה עלול גם להתאכזב מדי פעם.

גם אז, הדרך עוד ארוכה עד שתראה מזה עסקה חתומה עם אמצעי תשלום. הלקוח (שבשלב הזה הוא עדיין רק לקוח פוטנציאלי) צריך להיתקל במודעת הפרסום, להיות מושפע במידה כזו שהרצון שלו גובר על כל הסחות הדעת כדי שילחץ על המודעה. וגם אז, יש עדיין ספק אם הוא ישאיר פרטי התקשרות תקפים ויאפשר לך ליצור איתו קשר.

במקום לשבת ולצפות ולחכות לתוצאות, עברנו לנקיטת פעולות ליצור את תוצאות המחר בצורה יזומה יותר.

הנתון איתו עבדנו הוא כה רב עוצמה, וכל כך פשוט ליישום, שבהתחלה שמעון לא האמין שזה יעבוד, אך היה מוכן לזרום איתי קדימה. לאורך זמן התוצאות דיברו בעד עצמן.

פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה

ביקשתי משמעון לנסח פניה ללקוחות פוטנציאלים.  אחרי ניסיון לשבור את הראש מה לכתוב כך שיגיבו לו, הוא ביקש ממני סיוע. היתרון בטכנולוגיה לניהול שברשותנו הוא שאינך צריך לעבוד קשה ולהמציא את הגלגל מחדש. פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה.

השתמשנו במתכון לכתיבת מכתבי פניה לקהל חדש. הגדרנו מספר קהלי יעד חדשים שאינם מכירים את שמעון והעסק שלו. התחלנו לשלוח מכתבי פניה לאנשים אלה. בכל יום, עוד ועוד מכתבים עם פניה בנוסח אישי.

חשוב לדעת שאם לא משיבים לך אחרי 20 או 200 מכתבים, אל תתייאש. תמיד יש מה לעשות כדי לשפר את המצב. שלח עוד מכתבים. נסה להשיג את האנשים האלה שוב במכתב או בטלפון ונסה לברר אם קיבלו את המכתב. ברר מה מפיק יותר תגובה אצלם ומה פחות וכן הלאה. שפר את הפניה במכתב או בפרסום שלך. והמשך לתקשר איתם.

כך עשינו.

תוצאות

קהל היעד הראשון היה בעלי מקצוע הקשורים לתכנון בניה. שמעון  פנה לכ-3,200 אנשים בפחות מחודש. האמת, לאחר הפעולה הזו, לא יצאה אף עסקה.

החלטנו לדבוק בעקרון שעובד, שאם אתה שולח יותר פריטים החוצה, ליותר אנשים, אתה מעלה את הסיכוי שיחזור אליך מתעניין כלשהו, וזה נותן לך את האפשרות לשפר את אופן הפניה. וזה מה שעשינו.

בגל השני של הפניה לציבור חדש, בחרנו קהל יעד נוסף. שיפרנו את הפניה, ותוך כ 3-4 שבועות מעת המשלוח התחילו להגיע תגובות ואף יצאו מכך פגישות, שחלקן התממש לעסקאות.

כשלושה חודשים לאחר מכן, נשלח גל שלישי של פניות. הפעם לכ-400 בעלי תפקידים בישובים שונים בארץ ששמעון השיג בעבודה קשה ומאומצת. הפעם, בזכות כל העבודה הקודמת, כבר ניסחנו פניה הרבה יותר טובה. תוך ימים ספורים חזרו כ-6 פונים שאיתם נקבעו פגישות, ומהן נוצרו עסקאות בעשרות אלפי שקלים. הכל התממש תוך פחות משבועיים-שלושה ממועד המשלוח.

אחרי הפעם הזו, לשמעון כבר היתה ודאות שלא משנה עד כמה המצב נראה “קשה”, הוא יכול לייצר עסקאות חדשות. דרך אגב, גוגל עדיין רץ ברקע וגם אותו משפרים באופן מתמיד.

אז לסיכום – לא להתייאש 

עסק שלא מתקשר החוצה, משול לעסק מת.

אם רואים שאתה ממשיך לתקשר ולשלוח פרסום ומכתבים החוצה, גם אם לא אומרים לך את זה, הקוראים יניחו שהעסק שלך חי ושאפשר לסחור איתו. אם תשלח מספיק פעמים, למספיק אנשים, תקשורות ופרסום, אתה תגדיל את ההכנסות שלך.

הערה: תוך כדי הפעולה הזו, שמרנו על מסגרת ההוצאות הקיימת ולא הגדלנו את ההוצאות. ניצלנו טוב יותר את כוח אדם הקיים של שמעון כדי להשיג כתובות ולהוציא את המכתבים.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ