טעות אחת שעולה לעסקים ביוקר

קיימת טעות נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים, והיא התמקדות במרדף אחר “שיטות חדישות” לגיוס לקוחות חדשים, ללא פעילות שיטתית לשימור לקוחות.

לפי מחקרים, עלות רכישת לקוח חדש עולה פי 5 עד פי 33 יותר מאשר עלות מכירה ללקוח ותיק.

איך שלא תסתכל על זה, זה יקר יותר להשיג לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים. 

תשתית לשימור לקוחות: הכרח ולא מותרות

בעסק שלא קיימת בו תשתית שפועלת בצורה שגרתית לשמור על קשר עם לקוחות מהעבר יש בזבוז כסף נוראי.  פשוט דמיין שאתה מוציא פי 5 עד פי 33 יותר. זה כמעט נשמע לא ייאמן. המזל הוא שהנתון הזה פועל לטובתך, כי הוא מאפשר הגדלה משמעותית של המכירות – בהשקעה פחותה בהרבה.

שימור לקוחות ומכירה חוזרת ללקוחות קיימים זה לא רק חסכוני, אלא גם יעיל מאוד. לקוחות קיימים מכירים את המוצרים והשירותים שלך, וסביר להניח שהם כבר מרוצים מהם. (ואם לא, כדאי מאוד שתטפל בכך דבר ראשון!)

בנוסף, לקוחות מרוצים גם יביאו איתם לקוחות חדשים באמצעות המלצות מפה לאוזן.

״אין יותר מה להציע ללקוח הזה״? תחשוב שוב

לעיתים בעל העסק מאמין שהוא מיצה את הפוטנציאל מלקוח. 

אך אפילו ללקוחות של הקברן, שמסיימים את דרכם בעולם הזה יש קרובים שיזדקקו לשירותיו.

מעבר לכך, האמת היא שבעולם העסקי, אין באמת סוף לדרכים בהן אפשר להרחיב ולהעמיק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך.

גם אם לקוח מסוים כבר רכש את כל המוצרים או השירותים שאתה מציע כרגע, תוכל תמיד להציע לו שירותים נלווים או מוצרים משלימים.

לדוגמה, אם אתה מוכר מוצרים טכנולוגיים, הצע שירותי תמיכה או הרחבת אחריות.

אם אתה עוסק במתן שירותים מקצועיים, תוכל להציע שירותי ייעוץ נוספים, הדרכות מתקדמות, או ליווי אחד על אחד.

תוכל גם להרחיב את ההיצע שלך על ידי פיתוח מוצרים ושירותים חדשים. ברר לעומק מה הלקוחות שלך צריכים, ואיך אתה יכול לספק להם מענה יעיל לצרכים הללו. אתה יכול לבצע סקרים, לשוחח עם הלקוחות ולהבין מהם האתגרים הנוכחיים שלהם, ואז לפתח פתרונות מתאימים.

עוד דרך להמשיך להציע ללקוחות ערך היא באמצעות שיתופי פעולה עם עסקים אחרים. תוכל להציע ללקוחות שלך מוצרים או שירותים של שותפים עסקיים שלך בתמורה לכך שהם ימליצו על השירותים שלך ללקוחותיהם, או שיתוף פעולה אחר שתסכימו עליו (כגון עמלה).

למשל סוכן נדל״ן יכול לעשות שיתופי פעולה עם בעלי מקצוע בתחום השיפוץ ועם מעצבי פנים.

לכן שמור על קשר ועניין, והמשך להציע משהו שאנשים יכולים לקנות.

אינך יודע מתי הלקוח יזדקק לעזרתך, או מתי הוא יפנה אליך מישהו אחר שמחפש את עזרתך. 

דאג להישאר אצלו בראש בצורה חיובית. 

שיטות לשמירה על קשר

מכתב יום הולדת שמח, או ברכת שנה טובה פעם בשנה הם רעיונות יפים אך רחוקים מהתדירות הנדרשת. 

דרושה התעניינות אישית בלקוח עם אכפתיות לאורך כל השנה. זה יכול להתבצע גם על ידי שילוב של דיוור נרחב (להרבה מנויים בבת אחת) כמו ניוזלטר, או תקשורות אישיות המכוונות ללקוח הספציפי שאיתו אתה מתקשר (למשל דרך הודעת WhatsApp, סמס, אימייל או מכתב).

גלויה, מסר, קופון הנחה, הכרזה על מבצע, טיפ שימושי, הזמנה לאירוע לקוחות או הרצאה מעניינת כלשהי – כמות הדרכים היא בלתי מוגבלת וכמעט אינסופית.

הקפד לעשות זאת בהתמדה ובאמת לתת ערך, וההכנסות יגדלו בהתאם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ