האם לחכות שהלקוח יחזור?
אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות – לעזור באמת ללקוח.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
איך סוגרים את העסקה בלי לרדת במחיר?
איך אפשר לטפל בלי להילחץ, בלי הנחות שאוכלות לך את הרווחים, ובלי לפספס את העסקה?
במדריך הקצר הזה תמצא גישה פשוטה, שאלות מדויקות לשאול, ודוגמאות שיעזרו לך להבין מה עובר ללקוח בראש ואיך להוביל אותו להחלטה נכונה.
לאחר כל סמינר וסדנה שאנו עורכים לעצמאיים, בעלי עסקים ומנהלים, אני נוהג לעבור בין המשתתפים ולקבל משוב אישי בנוסף למשוב הכתוב.
כששאלתי לקוח שנרשם לסמינר מכירות, הוא הפתיע אותי בהישג שהיה לו באותו יום במכירות, עוד אפילו לפני שהסמינר התחיל.
אני רוצה לשתף אתכם בפעולה המוצלחת של אותו הלקוח שנעשתה מיוזמתו האישית.
הלקוח הזה הוא קבלן שיפוצים שנרשם לתוכנית להכשרת מנהלים אצלנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ. הוא סיפר לי שנהג לשלוח הצעות מחיר למתעניינים, ובזאת בדרך כלל הסתיימה פעולת השיווק והמכירות שלו.
הוא הניח שאם הלקוח ירצה, הוא יחזור אליו ויזמין את העבודה. הוא לא רצה, איך אומרים, להיות נודניק ולהציק ללקוח הפוטנציאלי שלו.
היו לקוחות שכן חזרו אליו, אך היו גם הרבה שלא.
בקיצור, זה מה שהוא סיפר לי…
טיפול
במהלך שלב ההתכנסות וההיכרות בסמינר מכירות שנערך אצלנו במשרד, אותו בעל עסק החליט לחרוג ממנהגו ולהתקשר ללקוח פוטנציאלי שאליו שלח הצעת מחיר זמן מה לפני הסמינר. הוא אמר לעצמו, אם אני כבר הולך ללמוד מכירות – מדוע שלא אתחיל עכשיו?!
הלקוח שלו הגיב מייד ושאל בפליאה “למה לא התקשרת?!” ומפה לשם נסגרה עסקה של עשרות אלפי שקלים.
אמנם לא הייתי מעורב בתהליך, אך מדהים אותי לראות כל פעם איך רק מעצם ההחלטה לעשות משהו לשיפור המצב (במקרה זה להירשם לתוכנית להגדלת הכנסות של אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ), רמת התפקוד וההצלחה של בעלי עסקים משתפרת.
בקיצור – אל תחכו שיפנו אליכם. ככל שתיצרו יותר קשר עם יותר אנשים – כך תסגרו יותר עסקאות.
אם לקוח לא חזר אליכם – התפקיד שלכם (כאנשי מכירות) הוא לעזור ללקוח לקבל החלטה נבונה ונכונה שבאמת תעזור לו. אם אינכם יוצרים איתו קשר, אינכם עוזרים לו.
אם לבסוף הוא סוגר עם מישהו אחר כי לא סייעתם לו לקבל החלטה – זה בודאי לא עוזר לכם (וגם לא לכיס שלכם).
תוכן עניינים
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
