האם לחכות שהלקוח יחזור?
אחרי ששולחים הצעות מחיר למתעניינים, מה עושים? האם יושבים ומחכים? שוכחים מהם עד שהם מוכיחים עניין וחוזרים אלינו? או שאולי הופכים להיות ״נודניקים״ ומציקים ללקוחות הפוטנציאליים? התשובה טמונה בהבנת תפקידו האמיתי של איש המכירות: לעזור באמת ללקוח.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
לאחר כל סמינר וסדנה שאנו עורכים לעצמאיים, בעלי עסקים ומנהלים, אני נוהג לעבור בין המשתתפים ולקבל משוב אישי בנוסף למשוב הכתוב.
כששאלתי לקוח שנרשם לסמינר מכירות, הוא הפתיע אותי בהישג שהיה לו באותו יום במכירות, עוד אפילו לפני שהסמינר התחיל.
אני רוצה לשתף אתכם בפעולה המוצלחת של אותו הלקוח שנעשתה מיוזמתו האישית.
הלקוח הזה הוא קבלן שיפוצים שנרשם לתוכנית להכשרת מנהלים אצלנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ. הוא סיפר לי שנהג לשלוח הצעות מחיר למתעניינים, ובזאת בדרך כלל הסתיימה פעולת השיווק והמכירות שלו.
הוא הניח שאם הלקוח ירצה, הוא יחזור אליו ויזמין את העבודה. הוא לא רצה, איך אומרים, להיות נודניק ולהציק ללקוח הפוטנציאלי שלו.
היו לקוחות שכן חזרו אליו, אך היו גם הרבה שלא.
בקיצור, זה מה שהוא סיפר לי…
טיפול
במהלך שלב ההתכנסות וההיכרות בסמינר מכירות שנערך אצלנו במשרד, אותו בעל עסק החליט לחרוג ממנהגו ולהתקשר ללקוח פוטנציאלי שאליו שלח הצעת מחיר זמן מה לפני הסמינר. הוא אמר לעצמו, אם אני כבר הולך ללמוד מכירות, מדוע שלא אתחיל עכשיו?!
הלקוח שלו הגיב מייד ושאל בפליאה “למה לא התקשרת?!” ומפה לשם נסגרה עסקה של עשרות אלפי שקלים.
אמנם לא הייתי מעורב בתהליך, אך מדהים אותי לראות כל פעם איך רק מעצם ההחלטה לעשות משהו לשיפור המצב (במקרה זה להירשם לתוכנית להגדלת הכנסות של אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ), רמת התפקוד וההצלחה של בעלי עסקים משתפרת.
בקיצור, אל תחכו שיפנו אליכם. ככל שתיצרו יותר קשר עם יותר אנשים – כך תסגרו יותר עסקאות.
אם לקוח לא חזר אליכם, התפקיד שלכם (כאנשי מכירות) הוא לעזור ללקוח לקבל החלטה נבונה ונכונה שבאמת תעזור לו. אם אינכם יוצרים איתו קשר, אינכם עוזרים לו.
אם לבסוף הוא סוגר עם מישהו אחר כי לא סייעתם לו לקבל החלטה. זה בודאי לא עוזר לכם (וגם לא לכיס שלכם).
קושי לחזור לאנשים, דחיית שיחות המשך, תחושה שמתעלמים מהפניות שלך, או חוסר יכולת להתמיד עד לסגירת התוצאה בפועל, אינם בעיית אופי אלא מיומנות נרכשת.
בסדנה שלנו סודות התקשורת האנושית אנחנו לא מדברים על זה תאורטית, אלא מתרגלים בפועל. התרגול הייחודי הוא מה שיוצר שינוי אמיתי ותוצאות יוצאות דופן בשטח.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- יש לך מוצר מעולה? מזל טוב. עכשיו בוא נדבר על למה הלקוח שלך עדיין לא משתמש בו. כי הנה סוד קטן: המוצר שלך יכול להיות הכי טוב בשוק, הכי מדויק, הכי חכם, כזה שנותן תוצאות מעולות למי שמתמיד, ועדיין הלקוח יוותר עליו. לא בגלל האיכות ולא בגלל המחיר. פשוט בגלל מה שהוא צריך לעבור בדרך…
- יש רגע מאוד ספציפי שכל לקוח מכיר. זה קורה בדיוק 3.5 שניות אחרי שהוא לוחץ “אישור תשלום”. פתאום הוא מסתכל על המסך, על הקבלה, וחושב לעצמו: “מקווה שלא עשיתי פה טעות עם הרכישה הזו”. זה אותו רגע שבו הוא נזכר שהוא עדיין לא סיים את הקורס הקודם שקנה, שהמנוי לחדר כושר עדיין גובה ממנו כסף כל חודש, ושאולי הוא פשוט לא מסוגל להתמיד בכלום. ברוך הבאים לאזור הסכנה של כל עסקה: המקום שבו לקוחות משלמים, מתחרטים, ומבקשים החזר או לא מחדשים (אלא אם בעל העסק יודע בדיוק מה לעשות כדי למנוע את זה).
- יש לך יומן מלא, אתה עובד קשה ובכל זאת מרגיש שאתה רץ במקום? ברוך הבא למועדון. החברות חינמית, אבל העלות האמיתית היא כל ההזדמנויות המעולות שפספסת בזמן שהיית עסוק בלהגיד “כן” לדברים שהם “איכשהו בסדר”… כשבוחנים עסקים לאורך זמן, מגלים שהפערים הגדולים ביניהם לא נובעים מעבודה קשה יותר או פחות, אלא מאיכות הבחירות שנעשו בדרך. לא בחירה אחת מכרעת, אלא שיטה קבועה שמכתיבה מה נכנס פנימה ומה נשאר בחוץ. כי ניהול הוא לא רק לדעת מה לקדם, אלא גם לדעת ממה להימנע.
