איך להגדיל רווחים גם בתקופות חלשות? מקרה מהשטח
נתוני המכירות צונחים כל שנה באותה תקופה? לא חייבים להיכנע לירידות הצפויות! מקרה מהשטח מדגים איך עם התבוננות חדה וחוסר הסכמה עם הירידה במכירות, אפשר להפוך את המצב על פיו. במקרה הבא, בעל עסק שהיה משוכנע לגמרי שאי אפשר לעצור את הירידה הצפויה בתקופת החג גילה איך מעלים את המכירות פי 3!
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
כשעסק מתמודד עם ירידה במכירות, קל לעיתים לייחס זאת לעונתיות או לנסיבות חיצוניות. אך האם באמת אי אפשר לעשות דבר בנידון? מקרה זה מראה איך גישה שונה, התבוננות ישירה במצב, וחוסר הסכמה עם ירידה במכירות יכולות לחולל שינוי דרמטי.
הסיטואציה: ירידה במכירות לקראת פסח
כיועץ עסקי, קיבלתי לידיי את נתוני המכירות של העסק – גרפים שמציגים ירידה חדה במכירת מוצרי המזון בשלושת השבועות שלפני חג הפסח.
לכאורה מדובר ב״נתונים קבועים, שחוזרים על עצמם מדי שנה״.
״אין מה לעשות״
אני יוצר קשר עם בעל העסק, שאחראי גם על ניהול צוות המכירות, ושואל אותו – מה קרה לסטטיסטיקה של המכירות?
הוא עונה לי תשובה שהדהימה אותי: “כל שנה אין מכירות לקראת פסח. אנשים פשוט לא קונים בתקופה הזו“.
אני מנסה לברר מה כן אפשרי לעשות, אך מקבל שוב ושוב את אותו ההסבר (התירוץ) שבעל העסק שומע מצוות המכירות ש״ככה זה כבר שנים. בפסח יש ירידה במכירות מאחר ויש כאלה שנמנעים מקטניות”.
ולכן בעל העסק למרבה הצער כבר השלים עם הרעיון של מכירות נמוכות בתקופה הזו.
זה הסיפור שהם סיפרו לעצמם שוב ושוב, וכך הם ביססו את המציאות שלהם. מיותר לומר שזהו נרטיב מגביל, שלא משאיר מקום ליצירתיות או לפתרונות שכן עובדים.
התבוננות מחודשת: האם זה באמת נכון?
לאחר שאני שומע את זה, אני מזדעזע ותוקף בחזרה את הרעיון השגוי (לא את בעל העסק) והוא להסכים עם כך ש”המכירות יורדות ואין מה לעשות לגבי זה”.
כי כאן בדיוק טמונה הבעיה: ההנחה הזו נראית נכונה רק במבט שטחי. התבוננות מעמיקה גילתה שמכירות של מאות אלפי שקלים עדיין בוצעו בתקופה זו. נכון, זה אולי פחות מהממוצע, אבל זה רחוק מ”אפס מכירות”. מישהו עדיין קונה, וזה כבר מספיק כדי להבין שיש מה לעשות.
נתונים שתמכו בהנחה שלי:
היו מכירות של של כמה מאות אלפי שקלים – כלומר מישהו רכש משהו!
מכירות של מאות אלפי שקלים, הן לא אפס מכירות! זה פשוט לא אותו הדבר.
בעל העסק, לא היה מוכן תחילה להתבונן בכך, ולראות שזה ממש לא זהה! מישהו כן קונה משהו.
ההבדל ברור: מדובר בסכום משמעותי שמראה על פוטנציאל קיים.
טיפול
החלטנו לאמץ גישה חדשה ולנקוט במספר צעדים לתיקון המצב והעלאת המכירות:
א. לאתר עוד לקוחות שכן קונים את המוצרים גם בתקופה הזו.
- להפסיק להניח שאף אחד לא קונה את המוצרים. למצוא עוד לקוחות שכן קונים את הסחורה הזו מתוך הרשימות הקיימות.
- להתמקד בקבוצה הזו באמצעות קמפיין קידום מכירות נרחב הממוקד באוכלוסיה זו.
- ללחוץ יום יום על שיחות יזומות של צוות המכירות אל קבוצת הלקוחות הזו, כדי לקבל הזמנות עבודה ולמכור באופן פעיל, בקצב כפול מבדרך כלל כדי לפצות על הפער שנוצר.
ב. להוסיף מיידית קו מוצרים חדש שכן נמכר בפסח.
- אחרי בדיקה מהירה של מה כן דרוש לקהל היעד, הוספנו קו מוצרים של פירות יבשים.
- ניצלנו את קווי התקשורת הקיימים, וצוות המכירות קיבל יעדים. התוצאה הייתה מהירה: משטחי הפירות היבשים נעלמו מהמחסנים באותו קצב שבו הם נכנסו – המלאי נחטף במהירות שיא!
תוצאות: עלייה של פי שלושה במכירות
החודש נסגר עם מחזור מכירות של פי שלושה ממה שהיה באותו חודש שנה ושנתיים לפני כן.
בעל העסק למד לעולם לא לקבל רעיון של “פשוט אין אפשרות למכור את הסחורה”.
תמיד יש משהו שאפשר לעשות – ואם אינך יכול למכור את הסחורה שלך, מכור סחורה אחרת או של מישהו אחר תמורת דמי תיווך והגדל את הרווחים. אין שום סיבה בעולם שהמערכת שלך תהיה הפסדית אפילו לחודש אחד. גם אם זה חודש של חגים או חופשות.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- אביתר עשה הכל נכון. לפחות ככה זה נראה לו. כשההכנסות ירדו, הוא פעל כמו בעל עסק אחראי: בדק את המספרים, זיהה איפה אפשר לחסוך, וקיצץ בהוצאות מיותרות. בדיוק מה שהיית מצפה מבן אדם רציני. חודש אחר כך, המצב נהיה גרוע יותר. לא קצת גרוע יותר. הרבה יותר גרוע. אביתר לא הבין. הוא עשה את כל המהלכים הנכונים. חסך איפה שצריך, צמצם איפה שאפשר. אז למה זה לא עבד? התשובה לשאלה הזו שווה הרבה כסף.
- יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
- דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
