איך להגדיל רווחים גם בתקופות חלשות? מקרה מהשטח

כשעסק מתמודד עם ירידה במכירות, קל לעיתים לייחס זאת לעונתיות או לנסיבות חיצוניות. אך האם באמת אי אפשר לעשות דבר בנידון? מקרה זה מראה איך גישה שונה, התבוננות ישירה במצב, וחוסר הסכמה עם ירידה במכירות יכולות לחולל שינוי דרמטי.

הסיטואציה: ירידה במכירות לקראת פסח

כיועץ עסקי, קיבלתי לידיי את נתוני המכירות של העסק – גרפים שמציגים ירידה חדה במכירת מוצרי המזון בשלושת השבועות שלפני חג הפסח.

לכאורה מדובר ב״נתונים קבועים, שחוזרים על עצמם מדי שנה״.

״אין מה לעשות״

אני יוצר קשר עם בעל העסק, שאחראי גם על ניהול צוות המכירות, ושואל אותו – מה קרה לסטטיסטיקה של המכירות?

הוא עונה לי תשובה שהדהימה אותי: “כל שנה אין מכירות לקראת פסח. אנשים פשוט לא קונים בתקופה הזו“.

אני מנסה לברר מה כן אפשרי לעשות, אך מקבל שוב ושוב את אותו ההסבר (התירוץ) שבעל העסק שומע מצוות המכירות ש״ככה זה כבר שנים. בפסח יש ירידה במכירות מאחר ויש כאלה שנמנעים מקטניות”.

ולכן בעל העסק למרבה הצער כבר השלים עם הרעיון של מכירות נמוכות בתקופה הזו.

זה הסיפור שהם סיפרו לעצמם שוב ושוב, וכך הם ביססו את המציאות שלהם. מיותר לומר שזהו נרטיב מגביל, שלא משאיר מקום ליצירתיות או לפתרונות שכן עובדים.

התבוננות מחודשת: האם זה באמת נכון?

לאחר שאני שומע את זה, אני מזדעזע ותוקף בחזרה את הרעיון השגוי (לא את בעל העסק) והוא להסכים עם כך ש”המכירות יורדות ואין מה לעשות לגבי זה”.

כי כאן בדיוק טמונה הבעיה: ההנחה הזו נראית נכונה רק במבט שטחי. התבוננות מעמיקה גילתה שמכירות של מאות אלפי שקלים עדיין בוצעו בתקופה זו. נכון, זה אולי פחות מהממוצע, אבל זה רחוק מ”אפס מכירות”. מישהו עדיין קונה, וזה כבר מספיק כדי להבין שיש מה לעשות.

נתונים שתמכו בהנחה שלי:

היו מכירות של של כמה מאות אלפי שקלים – כלומר מישהו רכש משהו!

מכירות של מאות אלפי שקלים, הן לא אפס מכירות! זה פשוט לא אותו הדבר.

בעל העסק, לא היה מוכן תחילה להתבונן בכך, ולראות שזה ממש לא זהה! מישהו כן קונה משהו.

ההבדל ברור: מדובר בסכום משמעותי שמראה על פוטנציאל קיים.

טיפול

החלטנו לאמץ גישה חדשה ולנקוט במספר צעדים לתיקון המצב והעלאת המכירות:

א. לאתר עוד לקוחות שכן קונים את המוצרים גם בתקופה הזו.

1. להפסיק להניח שאף אחד לא קונה את המוצרים. למצוא עוד לקוחות שכן קונים את הסחורה הזו מתוך הרשימות הקיימות.
2. להתמקד בקבוצה הזו באמצעות קמפיין קידום מכירות נרחב הממוקד באוכלוסיה זו.
3. ללחוץ יום יום על שיחות יזומות של צוות המכירות אל קבוצת הלקוחות הזו, כדי לקבל הזמנות עבודה ולמכור באופן פעיל, בקצב כפול מבדרך כלל כדי לפצות על הפער שנוצר.

ב. להוסיף מיידית קו מוצרים חדש שכן נמכר בפסח.

1. אחרי בדיקה מהירה של מה כן דרוש לקהל היעד, הוספנו קו מוצרים של פירות יבשים.
2. ניצלנו את קווי התקשורת הקיימים, וצוות המכירות קיבל יעדים. התוצאה הייתה מהירה: משטחי הפירות היבשים נעלמו מהמחסנים באותו קצב שבו הם נכנסו – המלאי נחטף במהירות שיא!

תוצאות: עלייה של פי שלושה במכירות

החודש נסגר עם מחזור מכירות של פי שלושה ממה שהיה באותו חודש שנה ושנתיים לפני כן.

בעל העסק למד לעולם לא לקבל רעיון של “פשוט אין אפשרות למכור את הסחורה”.

תמיד יש משהו שאפשר לעשות – ואם אינך יכול למכור את הסחורה שלך, מכור סחורה אחרת או של מישהו אחר תמורת דמי תיווך והגדל את הרווחים. אין שום סיבה בעולם שהמערכת שלך תהיה הפסדית אפילו לחודש אחד. גם אם זה חודש של חגים או חופשות.

אם גם אתה מרגיש שיש ירידה במכירות בעסק שלך, אשמח לעזור לך למצוא את הפתרון המדויק עבורך. ענה על השאלון הבא ונקבע פגישה אישית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ