מה יקרה אם תגבה יותר ממה שנוח לך?

תאמין לי אם אומר לך שרוב בעלי העסקים מתמחרים נמוך מדי כי הם לא מאמינים בעצמם?

כן, הם קובעים מחירים נמוכים מדי כי הם לא בטוחים בעצמם, ולא כי הלקוחות לא יכולים לשלם יותר. 

בפועל המחיר שאתה דורש משקף יותר את רמת הביטחון העצמי שלך מאשר את התקציב של הלקוח.

וזה אולי יישמע לך לא אינטואיטיבי במבט ראשון, אבל מחיר גבוה דווקא יכול למשוך לקוחות טובים יותר. 

השורה התחתונה היא שייתכן מאוד שהלקוחות דווקא כן מוכנים לשלם יותר ואתה פשוט חושש לבקש.

אז מה הפתרון?

תעלה את המחיר ותכריח את עצמך לספק יותר ערך ללקוח. תציע הצעה שמצדיקה מחיר גבוה כי היא פותרות בעיה גדולה בצורה ברורה ומשכנעת.

כמו שאתה לא קונה מברשת שיניים ב־20 ש”ח ומצפה שתעשה לך הלבנת שיניים בלייזר, ככה גם הלקוח שלך. גם אם הוא חושב שהוא רוצה “זול” בפועל הוא מחפש פתרון טוב, אפקטיבי, שנותן תוצאה. וברוב המקרים, פתרון כזה פשוט לא מגיע בזול.

תן הצעה שבאמת שווה את המחיר, שמטפלת בבעיה כמו שצריך, ואז תגבה בהתאם.

תמחור צריך להתבסס לא על הזמן או על חומרים, אלא על הערך של התוצאה שהלקוח מקבל.

ברגע שאתה גובה מחיר גבוה יותר, אתה גם דוחף את עצמך להיות טוב יותר, מקצועי יותר ולספק שירות או מוצר ששווה את זה.

ואם הלקוח אומר שזה יקר לו, שאל מה יהיה לדעתו יהיה יקר יותר: להשקיע בזה עכשיו, או להיתקע באותה הבעיה חודשים ושנים קדימה?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ