קמפיין שמדבר ישירות ללקוח

דמיין לעצמך קמפיין שמדבר ישירות ללקוחות שלך, פוגע בדיוק באתגרים הכואבים, ומוביל אותם לפעולה במהירות.

השבוע הצלחנו ליישם את זה בדיוק עבור אחד מלקוחותינו. התוצאות לא איחרו להגיע, והקמפיין כבר מראה סימנים חיוביים תוך 24 שעות בלבד.

השלבים הקריטיים לבניית קמפיין מנצח

השלמנו תכנון של קמפיין שיווק חכם עבור אחד מלקוחותינו והוא עלה לאוויר בשיתוף פעולה עם חברת BMF360, שמבצעת ומתפעלת את כל הקשור בתוצרים הדרושים ותפעול הקמפיין עצמו.

הלקוח – חברה שעוסקת באיתור מוצרים לייבוא בסין ומטפלת בכל התהליך של איתור היצרנים, ניהול הייצור, וניהול הייבוא של המוצרים עד לבית הלקוח.

מסר שפוגע בדיוק

הצלחה של קמפיין שיווק מורכבת מהבנה מדויקת של לקוח מוגדר ורצוי (קהל), דיוק במסרים (מסר), ושימוש נכון בערוצי התקשורת כדי להעביר את המסרים לקהל כך שיתקבלו בצורה נכונה ושתחזור תגובה (מדיה).

הנה דוגמה לגורם הצלחה של קמפיין כזה:

בתחילת הדרך כאשר בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ נשאל מי הקהל – התשובה הייתה ״מי שרוצה לייבא מוצרים מסין״.

זו הגדרה כוללת מדי עבור קהל, מאחר ואם מישהו רוצה לייבא 2 יחידות של מוצר מסוים, או לחלופין, עוסק בייבוא בכמויות גדולות, יש להם צרכים שונים לגמרי.

ולכן, הגדרת הקהל צריכה להיות מדויקת יותר. למשל, עסקים קטנים ובינוניים המעוניינים לייבא כמויות מסוימות של מוצרים מסין.

כך ניתן לנסח מסרים שמדברים באופן ישיר לצרכים המיוחדים של הקהל הזה. (לדוגמה, המסר יכול להתמקד בפתרון בעיות לוגיסטיות, הבנה של רגולציה בינלאומית, וייעול תהליך השינוע.)

למעשה, קו חשיבה זה הוא אחד מהכשלים הנפוצים ביותר בתכנון קמפיינים שיווקיים. כאשר אינך מגדיר את הלקוח בצורה מדויקת, המסר הופך להיות כללי מדי ואינו מצליח לגעת בנקודות הכואבות או בצרכים האמיתיים של קהל היעד.

התוצאה היא קמפיין שלא מצליח ליצור תגובה משמעותית.

לעומת זאת, כאשר יש הגדרה מדויקת של הקהל, ניתן ליצור מסרים ממוקדים שמדברים ישירות על הבעיות, האתגרים או השאיפות של אותו קהל, מה שמוביל לסיכוי גבוה יותר לקבלת תגובה וליצירת אינטראקציה.

החשש הנפוץ של “אני לא יודע להגדיר במדויק מי הלקוח כי אני לא יודע מי יגיב למודעה” הוא בדיוק מה שמוביל לקמפיינים פחות יעילים – במקום לנסות לפנות לכולם, יש צורך לפנות בדיוק למי שזקוק למוצר או לשירות שלך.

תהליך מדויק – תוצאות מהירות

השינוי המהותי בגישה הוא: אתה קודם כל מגדיר בדיוק גדול מאוד, ועם פירוט רב מאוד, את הלקוח האידיאלי שהיית רוצה שיגיע.

ככל שהדיוק יהיה גדול יותר, כך המודעות יהיו מדויקות יותר, ויביאו לסינון הקהל שעובר דרך המודעה אל הצעדים הבאים שלו.

במקרה של בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ – לאחר ניתוח אסטרטגי הכולל אנליזה פיננסית של לקוחות איכותיים מהעבר וגם לקוחות פחות איכותיים מהעבר, דרשנו דיוק של הגדרת הלקוח, כולל היקפים בהם הוא עובד, וכמה פעמים הוא מזמין בשנה, וכמה רווח יש מעסקה כזו, ומה המאפיינים שלה וכו’ וכו’.

הדיוק היה כה גבוה, שמהרגע שהקמפיין עלה לאוויר, נכנסו תוך 24 שעות 5 פניות שמתוכן 1 מאוד רלוונטית, עוד אחת שצריך כעת לבחון אותה, ועוד 3 שלא מתאימים לשירות.

הקמפיין בנוי מצעדים מדויקים. כל צעד מכוון לפעולה אחת בלבד שמקדמת את הלקוח במסלול.

כלומר, יש כאן שליטה מוחלטת בהתקדמות הלקוח.

מתוך 100 אנשים, נניח ש-3%-5% מוכנים לקנות ולהיכנס לעסקה עכשיו. ומה עם כל השאר? כעת אפשר לנתב אותם לסדרת פעולות נוספות, ש”יחממו” אותם לקראת הרכישה, בצורה שאינה גוזלת זמן של איש המכירות.

מאחר ומחזור מכירות ממוצע הוא כחודש וחצי מהיכרות ועד לסגירת העסקה, כעת איש המכירות יכול להתמקד במי שצריך, תוך כדי כך שקמפיין נוסף של קידום ושיווק מכין לו עוד הזדמנויות לעתיד.

הקמפיין משתמש בסקרים על ידי הבאת הלקוח להשיב על מספר שאלות בצורה חכמה.

ניתוח מהיר של השאלות יכול לפסול לקוח שאינו מתאים ובכך לחסוך זמן יקר מאוד לאיש המכירות.

מצד שני, אלה שניתוח התשובות שלהם מראה ששירותי החברה יכולים לעזור להם, עוברים לטיפול אישי ופעיל של צוות המכירות.

בשלב זה, ממשיכים לנטר את התקדמות הקמפיין ולבצע אופטימיזציה שוטפת על מנת לשפר את ביצועיו בהתאם.

מה איתך?

אם גם אתה היית רוצה למקד את מאמצי השיווק בעסק ולמקסם המרות, זה הזמן לפעול! מלא את השאלון הקצר שלנו, ותוכל לקבל פגישת ייעוץ חינם בה ננתח את העסק שלך ונבנה תוכנית פעולה אסטרטגית ממוקדת תוצאות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ