צריך ≠ רוצה (טיפ מכירות)

הבנת הפער בין צורך לרצון

פעמים רבות אנשי המכירות נתקלים במצב בו ברור להם ואולי גם ללקוח שהוא צריך, אך הוא אינו רוצה. 

לדוגמה: ביקור אצל רופא

כמה פעמים שמעת מישהו שצריך במשך חודשים ללכת לרופא השיניים לטפל בשן כואבת, אך הוא לא רוצה. 

הוא יודע שהוא צריך ללכת לרופא השיניים, אבל בכל זאת דוחה את זה שוב ושוב. 

למה? 

כי אין לו רצון. 

התפיסה הזו חיונית להבנת הדרך שבה שיווק ומכירות עובדים.

זה שהלקוח יודע שהוא צריך, לא אומר שהוא רוצה. 

אנשי מכירות מצליחים יודעים: מכירות הן עניין של רצון

שיחת מכירה מושלמת, גורמת ללקוח לרצות את הפתרון, המוצר והשירות שלך, ולרצות אותו מספיק כדי לקנות אותו ממך ועכשיו! 

המטרה שלך כאיש מכירות היא להפוך את הצורך לרצון שאי אפשר להתעלם ממנו.

זו מיומנות שאפשר וחובה לתרגל אותה ושוב ושוב ושוב כדי להפוך למקצוען מכירות אמיתי.

תהליך המכירה – זה לא רק עניין של מחיר

כמו שהרחבתי במאמר קודם, מחיר הוא רק חלק אחד מהמשוואה (ולא בהכרח החלק החשוב). ברגע שאתה מצליח ליצור רצון אמיתי, אתה תראה שהמחיר הופך לשולי יחסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור מה שהם באמת רוצים.

תרגול של זה יביא לך יותר תוצאות ממה שאתה יכול לדמיין.

האם אתה יודע מה ההבדל בין אנשי מכירות ממוצעים מינוס, לאנשי מכירות סופר-סטארים, שסוגרים אחוז גבוה ביותר מהלידים שמגיעים אליהם? זה לא עניין של כישרון מולד או כריזמה מיוחדת. 

הסוד הוא תרגול ותיקון מדויק של איש המכירות. כמובן שה״טריק״ הוא לדעת על מה לתקן ואיך לתרגל בצורה נכונה וממוקדת. 

כשמתרגלים את הדבר הנכון, התוצאות מגיעות במהירות מפתיעה. 

בסדנת המכירות שלנו, אנחנו מתרגלים בעלי עסקים ואנשי מכירות לעשות את זה נכון. כל משתתף לומד איך להקשיב ללקוח, אילו שאלות לשאול, איך להתמודד עם התנגדויות ואיך להציג את המוצר כך שהוא אפילו לא באמת צריך ״לשכנע״.

התוצאות? פחות לחץ במכירות, יותר סגירות, ויותר לקוחות נאמנים שחוזרים!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ