למה באמת אתה מתאמץ במכירות?
מה גורם לאנשי מכירות לעבוד יותר ויותר קשה, אבל להשיג פחות ופחות סגירות? ואיזה בלבול נפוץ קיים אצל בעלי עסקים בנוגע לשיווק? במאמר זה נביא דוגמאות של שני בעלי עסקים שסוף סוף גילו מה באמת היה חסר.
לפני שנצלול למאמר עצמו…
פתחת עסק כדי לזכות בחופש אבל גילית שרק הכנסת את עצמך לעבודת פרך תובענית? במקום ליהנות מהחיים, אתה כבול לשוטף, לכיבוי שריפות ולמאות משימות שלא נגמרות?
במיוחד עבורך: המדריך שיעזור לך להפוך בעיות כרוניות בעסק לסיסטם שעובד לבד
שתי חברות להן אני מייעץ נתקלו בבעיה דומה.
בשתי החברות אנשי המכירות עבדו טוב וקשה, אך נפח המכירות לא עלה משמעותית לאורך הזמן.
באחת החברות יש 2 אנשי מכירות, פקידה ומנכ”ל שמתפקד גם הוא חלק מהזמן כאיש מכירות.
בחברה השניה (העוסקת בתיירות) ישנם 20 אנשי מכירות ושאר התפקידים הם מנהלתיים, ומתחזקים את הפונקציות האחרות בעסק.
בחינה של העסק
בהתבוננות על מבנה העסקים והשוואתו למבנה אידיאלי של עסק, התגלה שאין מי ומה שמזין את אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאלים חדשים או בהזדמנויות של לקוחות חוזרים.
הם עבדו עם המון מאמץ על מאגר נתונים אישי קיים, שהיה ברשות כל אחד מהם. הם ממש שיוועו ללקוחות חדשים.
היו לקוחות ותיקים שמדי פעם חזרו לקנות, והיו כאלה שלא שמעו מהם בכלל במשך תקופות ארוכות.
אז מה הבעיה האמיתית שגורמת למאמץ במכירות ולבלימה בגדילה?
אין שיווק!
מניסיון, קיים בלבול משמעותי בקרב מנכ”לים ובעלי עסקים רבים בין שיווק למכירות.
עבור רבים, שיווק זה לדעתם פעילות מכירות או ששיווק זה פרסום או שפשוט הם אינם מודעים להגדרה האמיתית של שיווק.
אך האמת היא שמעטים המנהלים שיודעים לתת את ההגדרה המדויקת והמלאה של שיווק.
אמנם לא ניתן אותה במלואה כאן, אך שיווק צריך ליצור רצון ופניות מלקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאלים חדשים. רק אז אנשי המכירות יכולים להפוך אותם בקלות יחסית לעסקאות סגורות וללקוחות חוזרים.
מערך שיווק שעובד בצורה מושלמת מייצר לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאנשי המכירות כשהם כבר ‘מבושלים’ היטב ועם עניין רב מוצר או בשירות הנמכר.
טיפול
דבר הראשון הצגתי למנכ”ל מהן הפונקציות שקיימות בעסק אידיאלי (בכל עסק, ללא קשר לתחום עיסוקו, יש לפחות 21 תיפקודים שונים כאלה. זה נכון גם בעסק של אדם אחד וגם בעסק של 100,000 עובדים.)
לאחר מכן, ישר בחנו את הנקודות שחסרות אצלו בעסק מול הנקודות שקיימות אצלו עסק.
בדרך כלל, בשלב הזה המנכ”ל (או בעל העסק) מזהה בבירור מה חסר לו. היתרון בכך, שהוא גם מבין בצורה ממשית מה ההבדל בין שיווק למכירות והיכן עובר בצורה מעשית הקו המפריד ביניהם.
לאחר שהובן הצורך, המנכ”ל עבר הכשרה בנושא יסודות השיווק. ועם הבנות אלה יצאנו לדרך לשלב הבא.
פתרון מותאם אישית
השלב הבא הותאם בצורה יחודית לכל אחת מהחברות.
הנה דוגמה: המנכ”ל רצה שינויי מיידי ככל האפשר, ולכן בוצע פרויקט בעזרת כוח אדם מיומן של אקספדיטור, שהתחיל מיידית בפעילות השיווקית – כדי לארגן את בסיס הלקוחות הקיים ולעורר אותו, וגם לפעול לגיוס לקוחות חדשים.
תוך כדי ביצוע הפרויקט, גויסה גם עובדת פנימית מתאימה לתפקיד, והיא הוכשרה לתוך תפקיד פעיל. הפרויקט כלל גם הרכבה של מסלול ההכשרה לתפקיד זה.
תוצאות
אשת שיווק גויסה והוכשרה ועכשיו היא עובדת עם בסיס הנתונים שנאסף בפרויקט.
השיווק הוטמע בחברה וכך מלאכתם של אנשי המכירות קלה ופרודוקטיבית בהרבה.
פעולות שיווק נכונות נדרשות בכל עסק על מנת ״שתוזרם אנרגיה למכונת המכירות״ וכדי שאנשי המכירות לא יעבדו קשה במיחזור חוזר ונשנה של אותו מאגר לקוחות.
כמובן שיש דברים נוספים לדעת בנושא, שבעצם יקבעו אם מאמצי השיווק שלך יצליחו או יתבזבזו.
הוובינר שלנו יציג לך נוסחה מנצחת, שתשנה את מה שידעת על ניהול עסק.
אתה תלמד איך לזהות ולנצל מקורות הכנסה חבויים, לשפר את התפוקה והרווחים שלך באופן מיידי, ולעשות את זה בצורה שתאפשר לך גם ליהנות מחיים מאוזנים יותר.
עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ
תוכן עניינים
רוצה לקבל רעיונות שעוזרים לעשות סדר בעסק ומחזירים שליטה בזמן ובתזרים?
טיפים פרקטיים שאפשר ליישם:
להתמודדות עם עומס, לשיפור תהליכים, ולהגדלת הרווחים בפחות מאמץ.
כולל טעויות נפוצות שחובה להימנע מהן וכל הדברים שראינו שעובדים בשטח.
להצטרפות לקבוצת הוואצאפ השקטהלבעלי עסקים שרוצים יותר חופש
הירשם לוובינר הקרוב לבעלי עסקים
משדר מיוחד שייתן לך נקודת מבט חדשה על ניהול חכם ואסטרטגיה מוכחת עם דוגמאות מהחיים.
הופכים את העסק למכונה לייצור רווחים…
הגיע הזמן לגלות מה באמת חוסם אותך, ולקבל מדריך מיידי וקצר לפריצה קדימה
מלא את השאלון וקבל גישה מיידית למדריך
“3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
טיפים נוספים
אחוזי סגירה בקרת איכות גבייה גיוס כוח אדם הגדלת רווחים הוצאות הכשרת עובדים השגת מטרות התייעלות טיפול בעובדים טעויות נפוצות יש תקווה כוח אדם לעשות פחות ולהתקדם יותר לקוחות חדשים לקוחות חוזרים מחסום אישי מחסום נסתר מכירות מקרים מהשטח ניהול נכון ניהול פיננסי סגירת עסקאות סדר וארגון סיפור מהחיים קבוצות קידום עם פריטי דפוס רשתות חברתיות שורש הבעיה שיווק וקידום שימור לקוחות שירות לקוחות תזרים מזומנים תכנון פיננסי ״אין מה לעשות״
- אביתר עשה הכל נכון. לפחות ככה זה נראה לו. כשההכנסות ירדו, הוא פעל כמו בעל עסק אחראי: בדק את המספרים, זיהה איפה אפשר לחסוך, וקיצץ בהוצאות מיותרות. בדיוק מה שהיית מצפה מבן אדם רציני. חודש אחר כך, המצב נהיה גרוע יותר. לא קצת גרוע יותר. הרבה יותר גרוע. אביתר לא הבין. הוא עשה את כל המהלכים הנכונים. חסך איפה שצריך, צמצם איפה שאפשר. אז למה זה לא עבד? התשובה לשאלה הזו שווה הרבה כסף.
- יש אנשים שבוחרים להיות כבאים. הם עוברים הכשרה, לובשים מדים, ומקבלים משכורת על זה. ויש את בעלי העסקים. הם לא בחרו להיות כבאים, אין להם מדים, ובטח שלא משכורת כפולה. אבל איכשהו הם מבלים את רוב הזמן שלהם בלכבות שריפות. תזרים בוער? רצים לטפל. עובד התפטר? רצים לטפל. לקוח זועם? רצים לטפל. ואז יש רגע של שקט, נשימה עמוקה אחת, ו… משהו אחר כבר עולה באש. הבעיה היא שאחרי שמכבים את האש, הנטייה היא לחזור הביתה בתחושת ניצחון, מבלי לשאול את השאלה הכי חשובה: למה בכלל פרצה שריפה? התוצאה היא אותם משברים, שוב ושוב, בתחפושות שונות. והתחושה המתישה שאתה תמיד צעד אחד אחרי הבעיה, במקום צעד אחד לפניה.
- דמיין לרגע: יש לך מכונית ספורט מטורפת, מנוע של 500 כוחות סוס, ועיצוב שגורם לאנשים לעצור ולהוריד את משקפי השמש. עכשיו נסה לנסוע בה בלי טיפת דלק או אחוז סוללה. מה, היא לא זזה? לא מפתיע… אותו דבר בדיוק קורה במכירות. אתה יכול להיות איש המכירות הכי מבריק בעולם, עם כל הטכניקות והשיטות, ועדיין ליפול על הפנים. לא בגלל שאתה לא יודע למכור אלא בגלל שהזנחת את “הדלק של המכירה”.
