איך מצאנו את הסיבה האמיתית לבעיית התזרים?
כשעסק מתמודד עם בעיות תזרים התגובה הראשונה היא “צריך למכור יותר” או “צריך לחסוך בהוצאות”. אבל מה קורה כשהסיבה למצב היא שונה לגמרי ו”למכור יותר” דווקא יחמיר את הלחץ התזרימי?
מכירות
אתה משקיע בפרסום, מקבל פניות, מדבר עם לקוחות, ובסוף הם צריכים “לחשוב על זה”. אחרים מתלהבים, מבקשים הצעת מחיר, מבטיחים שיחזרו אליך, ואז נעלמים. ולפעמים, גם כשמישהו סוף סוף קונה, זה קורה רק אחרי הנחות והורדת מחירים שכבר כמעט מחקה לך את הרווח.
אם אתה שונא לעשות שיחות מכירה, או מוצא את עצמך מתאמץ לשכנע ולא באמת סוגר, או מרגיש שאתה עובד קשה מדי על כל עסקה – יש כאן בעיה בתהליך המכירה.
כשאין שיטה שעובדת, המכירות הופכות להיות ניחוש פרוע. חודש אחד טוב, חודש אחריו אתה בקושי סוגר עסקה, מבזבז זמן על מתעניינים שלא באמת קונים, מתחרה על מחיר במקום על ערך, ותוהה איך להעלות את אחוזי הסגירה.
במקום לרדוף אחרי לקוחות ולנסות לשכנע אותם, הדבר הנכון הוא להביא אותם לשכנע אותך למכור להם. איך? על ידי בניית תהליך מכירה שמוביל אותם להבנה שהם צריכים את מה שאתה מציע ושעכשיו זה הרגע הנכון לקנות.
כשיש לך שיטה שעובדת, כל שלב בשיחה מכוון מראש, כך שאתה יודע בדיוק מה להגיד ומתי, בלי להרגיש לחוץ או דוחף. עם תהליך מכירה נכון, אתה יכול לסגור עסקאות מהר יותר, בקלות רבה יותר, ועם רווח גבוה יותר – בלי להתיש את עצמך על מתעניינים שמתלבטים בלי סוף.
כאן תמצא מאמרים וטיפים שיעזרו לך ללמוד עוד על הנושא, עם דוגמאות אמיתיות מהחיים.
הזמן הכי טוב לטפל בהתנגדויות למחיר הוא לפני שאתה בכלל מציג את המחיר
הרבה אנשי המכירות חיים באותה מלכודת: משקיעים זמן בשיחה, בונים קשר עם הלקוח, מציגים את הפתרון, ואז מגיע הרגע הגדול. הם מציגים את המחיר, ופתאום הכל קורס. “זה יקר לי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אחזור אליך”… ההתנגדויות מגיעות כמו גל צונמי. אבל מה אם אומר לך שאת רוב ההתנגדויות אפשר למנוע לגמרי? שהבעיה האמיתית היא לא בתשובות שלך, אלא בסדר הפעולות?
איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור – חלק ב׳
בחלק א׳ תיארתי איך במקום להתחרות על תכונות ומחירים, בחרתי לעמוד לצד הלקוח ולעזור לו להבין את המורכבות האמיתית של הפרויקט. כך הפכתי מספק פוטנציאלי לבן ברית מהימן. אבל מה עושים אחרי שרכשת את אמונו? איך מעבירים את הלקוח מהבנת הבעיה לקבלת פתרון שהוא פי 10 יותר יקר מכל מה שהציעו המתחרים?
איך מכרתי פרויקט יקר פי 20 ממה שמתחרים שלי ניסו למכור – חלק א׳
לפעמים במכירה הדבר הכי חכם הוא דווקא לא לנסות להרשים. בפרויקט הראשון שלי מול אחד הבנקים הגדולים, בזמן שהמתחרים הציפו את הלקוח במצגות והבטחות נוצצות, בחרתי ללכת בכיוון אחר לגמרי. לא נתתי לרעיון ש”זה בלתי אפשרי” לעצור אותי, והבחירה הזו פתחה לי דלת לסגירה שהמתחרים אפילו לא חלמו עליה.
תמכור, אל תמתין להסכמה
בעסק של מרסל, בעלת הבית מצליחה לסגור עסקאות בקצב מעורר השתאות, אבל הסטטיסטיקות של צוות המכירות שלה חשפו תופעה מוזרה שחזרה על עצמה שוב ושוב. עשרות שיחות עם לקוחות פוטנציאליים הסתיימו ב”נחכה” או “נחשוב על זה”. במקום לראות פגישות ביומן והכנסות בקופה, נרשמו בעיקר החמצות. הפער הזה דרש חקירה מעמיקה ומה שמצאנו הבהיר למה הלקוחות עוצרים ברגע האחרון.
איך לכופף את חוקי המשחק ולתמחר פי 10 מהמתחרים?
תשומת לב היא המשאב הכי חשוב כיום. אם אנשים מכירים אותך, עוקבים אחריך, מקשיבים למה שאתה אומר, אז אתה כבר לא עוד ספק בלתי מוכר, אחד מיני רבים. מי ששולט בתשומת לב שולט במחירים שלו. אם אתה אנונימי, אתה תתמחר כמו כולם. אם השם שלך = פתרון לבעיה מסוימת => אתה יכול להכתיב את המחיר. לא בגלל שהתוכן שונה, אלא בגלל שאתה שונה.
אל תפחד להרחיק לקוחות שלא מתאימים לך
יש טעויות בעסק שמרגישים אותן מיד וקל לתקן. ויש טעויות שהן יותר… שקטות. הן לא נראות מסוכנות בהתחלה, אבל לאט לאט שוחקות, עוצרות את ההתפתחות וגורמות לך להרגיש תקוע. בגללן, בעלי עסקים מוצאים את עצמם עובדים קשה יותר, מרוויחים פחות ולא מבינים למה.
הסוד הפשוט שמקל על אנשים להגיד לך “כן”
יש עיקרון אחד פשוט שכל מי שמבין אותו, מגלה שהלקוחות פתאום מקשיבים אחרת. זה לא קשור למחיר, לא לפרסום אגרסיבי, ואפילו לא למוצר עצמו. לא מדובר בטריק שיווקי מתוחכם, אלא בעקרון אנושי בסיסי. רק תתחיל להשתמש בו ותראה איך הלקוחות שלך מגיבים אליך אחרת לגמרי…
איך לעשות מכירה בלי למכור
ניסית פעם למכור בלי למכור? מה אם לא היית צריך לשכנע אף אחד? אם הדרך למכור הייתה פשוט לשאול שאלות נכונות, והלקוח היה מבקש ממך את הפתרון בעצמו? איך זה יכול להיות שהצעה שנשמעת יקרה מדי בהתחלה פתאום נתפסת כהגיונית ואפילו ממש משתלמת? התשובה נמצאת בסדר הפעולות שלך. בטיפ הבא נסתכל על איך בדיוק זה עובד.
המחיר שלך נמוך מדי?
קובע את המחיר לפי מה שאחרים לוקחים? או אולי מתמחר נמוך כדי “לא להרתיע” לקוחות? מתי בפעם האחרונה שאלת את עצמך: כמה שווה הבעיה שאני פותר? לא כמה זה עולה לי לפתור אותה, אלא כמה עולה ללקוח שהיא נשארת? כי בסוף תמחור הוא לא תרגיל בחישוב שעות, אלא תרגיל בהבנת והצגת הערך.
מה יקרה אם תגבה יותר ממה שנוח לך?
רוב בעלי העסקים מתמחרים נמוך מדי לא בגלל שהלקוחות לא יכולים לשלם, אלא בגלל שהם עצמם לא מרגישים בטוחים לבקש יותר. הם מציבים מחיר נמוך כי בראש שלהם מתנגן המשפט: “מי בכלל ישלם לי את זה?”. לכן בפועל, המחיר שאתה קובע לא משקף את התקציב של הלקוח אלא את רמת הביטחון שלך בעצמך ובמה שאתה מציע.
חוק ה-4 במכירות
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
סולם ההחלטה – כלי מכירות פשוט עם אפקט מטורף
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
למה אנשים לא קונים ממך?
גם אם יש לך את המוצר או השירות הטובים בעולם, הרבה אנשים יישארו תקועים על הגדר ולא יזוזו, אפילו כשהפתרון המושלם נמצא ממש מול העיניים שלהם… אז איך תוכל לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך באמת לראות את הערך שאתה מביא ולקנות ממך כאן ועכשיו?
שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא או להיתקע בצד הדרך, מחכה לגרר
יש דברים בעסק שאתה מרגיש אבל לא תמיד יודע להסביר. פתאום יש חודש טוב, ואז חודש פחות טוב. פעם יש תחושת רווח, פעם יש רק ריצות. זה קצת כמו לנהוג ברכב שלא ברור אם הדלק עומד להיגמר או שמד הדלק סתם תקוע. אתה מתקדם אבל בלי לדעת באמת כמה רחוק תגיע. מה שרוב בעלי העסקים לא יודעים זה שיש שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא למרחקים או להישאר תקוע באיזו פנייה צדדית, מחכה לגרר…
איך קלסר מאובק אחד הפך לעסקאות במיליונים
אין מספיק סגירות? הלקוחות מבטיחים ש”יחזרו אליך”, ואתה מתחיל להאמין שזו פשוט תקופה חלשה? אבל מה אם הייתי אומר לך שזה לא השוק, לא התקופה, אלא משהו שאתם עושים? בטיפ של היום נסתכל על דוגמה אמיתית שבה במקום להמשיך “להיות עסוקים”, עצרנו לרגע, שמנו את האצבע על הבעיה האמיתית והעברנו את המכונה מהילוך סרק להילוך גבוה. התוצאה? עסקאות של מיליונים תוך חודש וחצי. אם גם אצלך יש תנועה בלי תוצאה, ״עבודה״ בלי תכלס – זה מאמר שאתה חייב לקרוא.
נאלץ לתת הנחות משוגעות ומחירים נמוכים מדי כדי להצליח לסגור עסקאות?
אתה שוב מוריד מחירים כדי לסגור עסקה? עוד הנחה, עוד ויתור, ובסוף אתה זה שמשלם את המחיר. האמת היא שהלקוחות לא באמת מחפשים את הזול ביותר. הם מחפשים את מה ששווה להם ואת מי שהם מתחברים אליו. אם אתה מוצא את עצמך מתפשר יותר מדי, סימן שלא הראית ללקוח למה הוא באמת צריך ספציפית אותך. רוצה לשנות את המצב? זה מה שצריך לקרות…
מינוס בתזרים? כך תייצר פניות חדשות תוך 24 שעות
המכירות? בקושי כיסו את ההוצאות. אנשי המכירות התרוצצו כל היום, ובכל זאת הרווחים לא זזו. בעל העסק ידע שהוא חייב לעשות משהו – ומהר. בדיוק בנקודה הזו נכנסנו לתמונה. בלי להוציא שקל נוסף, בלי קסמים ובלי להמציא את הגלגל – תוך 24 שעות התחילו לזרום פניות חדשות. מה שינה את התמונה?
האם כדאי להוציא את המכירות למיקור חוץ או לנהל אותן מבפנים?
לשחרר שליטה או לאבד שליטה? זו הדילמה של מיקור חוץ במכירות. יש סיבה שכל כך הרבה בעלי עסקים שמוציאים את המכירות למיקור חוץ מוצאים את עצמם בסופו של דבר מאוכזבים ומתוסכלים. והסיבה הזו יותר עמוקה ממה שחושבים.
איך לתמחר מוצר או שירות?
אחד הדברים המאתגרים בניהול העסק הוא לקבוע מחיר נכון למה שאתה מציע. נסתכל על חששות שיכולים לעצור אותך, איך להתגבר עליהם, ובעיקר איך לקבוע מחיר שמכבד גם אותך וגם את הלקוחות. אחרי הכל, כשאתה מתמחר נכון, אתה לא רק מרוויח יותר, אתה גם מסוגל לנהל את העסק במקום שהדאגות ינהלו אותך.
איך לנצל ביושר את תקציב הפרסום של המתחרים שלך?
כשחזרתי לפנייה מבעלת עסק, שאלה אחת פשוטה חשפה סוד שלא ציפיתי לו: תקציב הפרסום של המתחרים שלי עבד בשבילי! איך זה קרה ואיך מפיקים את המירב ממאמצי השיווק?
למה לקוחות לא חוזרים אליך?
כשלקוח פוטנציאלי מביע עניין, נפתח “חלון הזדמנויות” קריטי שאסור להחמיץ. אז למה לקוחות נעלמים אחרי פגישה ראשונה? האם זה אתה? האם זה הם? ואולי יש כאן משהו בסיסי יותר בפעולה. רובנו מכירים את התסכול – פגישה מצוינת עם לקוח מבטיח, התלהבות הדדית, הצעת מחיר שנשלחה… ואז שקט. בדיוק ברגעים האלה נקבע גורל העסקה, וזה הזמן להבין מה באמת עומד מאחורי השקט הזה.
בתקופה הזאת לא קונים?
בתקופה חלשה, כשכל הנתונים נראים נגדך, נראה שכל מאמץ שיווקי או מכירתי פשוט לא יעבוד. הנטייה היא להרים ידיים ולחכות שהסערה תחלוף… אבל כאן בדיוק מתחיל התפקיד שלי – להראות לך שגם בזמנים הכי קשים, יש דרכים להפוך את התקופה הקשה להזדמנות לצמיחה.
מהיכן מתחילים במקרה של אסון פיננסי מאיים?
קיבלתי מייל ממנהל חברה עם 20 עובדים בתחום התעשייה. הוא עוקב אחרי הטיפים שלי כבר שנים, ועכשיו כשהעסק נכנס למשבר עמוק, החליט לפנות אליי לעזרה. המספרים מדברים בעד עצמם: ירידה של 30% בהכנסות, ושום שיפור לא נראה באופק. העסק מתמודד עם כאוס ארגוני, חוסר יעילות, ומכירות שתלויות בלקוחות שמועילים בטובם לחזור עם תשובה. הספינה הזו, למרבה האימה, הייתה במסלול בטוח להתנגשות בקרחון… איך עוצרים את ההתרסקות ומשנים את המסלול לפני שיהיה מאוחר מדי?
איך להגדיל רווחים גם בתקופות חלשות? מקרה מהשטח
נתוני המכירות צונחים כל שנה באותה תקופה? לא חייבים להיכנע לירידות הצפויות! מקרה מהשטח מדגים איך עם התבוננות חדה וחוסר הסכמה עם הירידה במכירות, אפשר להפוך את המצב על פיו. במקרה הבא, בעל עסק שהיה משוכנע לגמרי שאי אפשר לעצור את הירידה הצפויה בתקופת החג גילה איך מעלים את המכירות פי 3!
מה הדבר החשוב ביותר במכירות, שמתחיל עוד לפני שנפגשים עם הלקוח?
יש דבר קריטי שכל איש מכירות שרוצה לשפר את אחוזי הסגירה שלו חייב לעשות לפני שהוא נכנס ל”זירה”. זה לא רק עניין של להציג את הדברים נכון או להכיר את המוצר לפרטי פרטים, אלא משהו עמוק ובסיסי יותר, שמתחיל הרבה לפני שהשיחה עם הלקוח בכלל מתחילה.
תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות
בעלי עסקים ואנשי מכירות תמיד מחפשים דרכים להגדיל רווחים – מפרסום ועד ניסוח שמושך לקוחות. אבל האם ייתכן שהסיבה לחוסר רווחיות היא בעצם פשוטה הרבה יותר, ומסתתרת ממש מול העיניים?
הדרך הבטוחה להגביר את היעילות
לכולם יש את אותם 24 שעות ביממה ו-365 ימים בשנה. אז איך זה שחלק מצליחים להשיג יותר, להיות יעילים יותר, ולהגשים מטרות גדולות, בעוד אחרים טובעים בעומס בלתי נגמר ונאבקים לסיים את המשימות היומיומיות? מהו הסוד? במאמר הזה נגלה את ההרגלים שמאפשרים לאנשים להפיק את המירב מהזמן שלהם ולבצע משימות ביעילות מרשימה.
עקרונות יסוד לסגירה של יותר עסקאות בפחות זמן
כשהמוצר שלך מוצג כפתרון מדויק לבעיה שמעסיקה את הלקוח הפוטנציאלי היום, אתה כבר לא סתם מוכר מוצר. אתה מציע לו חבל הצלה, ובזמן שהוא באמת צריך אותו.
מנסה להרים את העסק והמצב רק מחמיר?
פתרון בעיות בעסק הוא כמו משחק שחמט – הצלחה תלויה בבחירת הצעדים הנכונים וביצועם בסדר המתאים. זיהוי מדויק של הבעיה וטיפול בה בזמן הנכון יכול לחולל שינוי דרמטי בתוצאות העסקיות שלך. במאמר הבא, נסתכל על ההבדל בין בעיות אמיתיות, ל״שיפורים״ מיותרים.