אתה משקיע בפרסום, מקבל פניות, מדבר עם לקוחות, ובסוף הם צריכים “לחשוב על זה”. אחרים מתלהבים, מבקשים הצעת מחיר, מבטיחים שיחזרו אליך, ואז נעלמים. ולפעמים, גם כשמישהו סוף סוף קונה, זה קורה רק אחרי הנחות והורדת מחירים שכבר כמעט מחקה לך את הרווח.
אם אתה שונא לעשות שיחות מכירה, או מוצא את עצמך מתאמץ לשכנע ולא באמת סוגר, או מרגיש שאתה עובד קשה מדי על כל עסקה – יש כאן בעיה בתהליך המכירה.
כשאין שיטה שעובדת, המכירות הופכות להיות ניחוש פרוע. חודש אחד טוב, חודש אחריו אתה בקושי סוגר עסקה, מבזבז זמן על מתעניינים שלא באמת קונים, מתחרה על מחיר במקום על ערך, ותוהה איך להעלות את אחוזי הסגירה.
במקום לרדוף אחרי לקוחות ולנסות לשכנע אותם, הדבר הנכון הוא להביא אותם לשכנע אותך למכור להם. איך? על ידי בניית תהליך מכירה שמוביל אותם להבנה שהם צריכים את מה שאתה מציע ושעכשיו זה הרגע הנכון לקנות.
כשיש לך שיטה שעובדת, כל שלב בשיחה מכוון מראש, כך שאתה יודע בדיוק מה להגיד ומתי, בלי להרגיש לחוץ או דוחף. עם תהליך מכירה נכון, אתה יכול לסגור עסקאות מהר יותר, בקלות רבה יותר, ועם רווח גבוה יותר – בלי להתיש את עצמך על מתעניינים שמתלבטים בלי סוף.
כאן תמצא מאמרים וטיפים שיעזרו לך ללמוד עוד על הנושא, עם דוגמאות אמיתיות מהחיים.
רוב בעלי העסקים מתמחרים נמוך מדי לא בגלל שהלקוחות לא יכולים לשלם, אלא בגלל שהם עצמם לא מרגישים בטוחים לבקש יותר. הם מציבים מחיר נמוך כי בראש שלהם מתנגן המשפט: “מי בכלל ישלם לי את זה?”. לכן בפועל, המחיר שאתה קובע לא משקף את התקציב של הלקוח אלא את רמת הביטחון שלך בעצמך ובמה שאתה מציע.
אם אתה שומע “לא” מלקוח אל תמהר להסיק שהוא לא בעניין. סטטיסטית, 60% מהלקוחות אומרים “לא” 4 פעמים לפני שהם אומרים “יאללה, סגור”. אז אם המטרה שלך היא למכור כמה שפחות – תוותר מוקדם, זה עובד מעולה!
מכיר את זה שבשלב הקובע בשיחת המכירה, הלקוח שולף התחמקות אלגנטית בסגנון “תן לי לחשוב על זה”? ומכאן אתה כבר מכיר את ההמשך… אתה חושד שמורחים אותך ונשאר תוהה: האם זו התנגדות לגיטימית? ספק? או שהוא בכלל לא רוצה ורק מנסה להיות מנומס? איך מטפלים בזה בלי ליצור חוסר נוחות או אי-נעימות בשלב הסגירה?
גם אם יש לך את המוצר או השירות הטובים בעולם, הרבה אנשים יישארו תקועים על הגדר ולא יזוזו, אפילו כשהפתרון המושלם נמצא ממש מול העיניים שלהם… אז איך תוכל לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך באמת לראות את הערך שאתה מביא ולקנות ממך כאן ועכשיו?
יש דברים בעסק שאתה מרגיש אבל לא תמיד יודע להסביר. פתאום יש חודש טוב, ואז חודש פחות טוב. פעם יש תחושת רווח, פעם יש רק ריצות. זה קצת כמו לנהוג ברכב שלא ברור אם הדלק עומד להיגמר או שמד הדלק סתם תקוע. אתה מתקדם אבל בלי לדעת באמת כמה רחוק תגיע. מה שרוב בעלי העסקים לא יודעים זה שיש שאלה אחת פשוטה שקובעת אם העסק שלך עומד להמריא למרחקים או להישאר תקוע באיזו פנייה צדדית, מחכה לגרר…
אין מספיק סגירות? הלקוחות מבטיחים ש”יחזרו אליך”, ואתה מתחיל להאמין שזו פשוט תקופה חלשה? אבל מה אם הייתי אומר לך שזה לא השוק, לא התקופה, אלא משהו שאתם עושים? בטיפ של היום נסתכל על דוגמה אמיתית שבה במקום להמשיך “להיות עסוקים”, עצרנו לרגע, שמנו את האצבע על הבעיה האמיתית והעברנו את המכונה מהילוך סרק להילוך גבוה. התוצאה? עסקאות של מיליונים תוך חודש וחצי. אם גם אצלך יש תנועה בלי תוצאה, ״עבודה״ בלי תכלס – זה מאמר שאתה חייב לקרוא.
אתה שוב מוריד מחירים כדי לסגור עסקה? עוד הנחה, עוד ויתור, ובסוף אתה זה שמשלם את המחיר. האמת היא שהלקוחות לא באמת מחפשים את הזול ביותר. הם מחפשים את מה ששווה להם ואת מי שהם מתחברים אליו. אם אתה מוצא את עצמך מתפשר יותר מדי, סימן שלא הראית ללקוח למה הוא באמת צריך ספציפית אותך. רוצה לשנות את המצב? זה מה שצריך לקרות…
המכירות? בקושי כיסו את ההוצאות. אנשי המכירות התרוצצו כל היום, ובכל זאת הרווחים לא זזו. בעל העסק ידע שהוא חייב לעשות משהו – ומהר. בדיוק בנקודה הזו נכנסנו לתמונה. בלי להוציא שקל נוסף, בלי קסמים ובלי להמציא את הגלגל – תוך 24 שעות התחילו לזרום פניות חדשות. מה שינה את התמונה?
לשחרר שליטה או לאבד שליטה? זו הדילמה של מיקור חוץ במכירות. יש סיבה שכל כך הרבה בעלי עסקים שמוציאים את המכירות למיקור חוץ מוצאים את עצמם בסופו של דבר מאוכזבים ומתוסכלים. והסיבה הזו יותר עמוקה ממה שחושבים.
אחד הדברים המאתגרים בניהול העסק הוא לקבוע מחיר נכון למה שאתה מציע. נסתכל על חששות שיכולים לעצור אותך, איך להתגבר עליהם, ובעיקר איך לקבוע מחיר שמכבד גם אותך וגם את הלקוחות. אחרי הכל, כשאתה מתמחר נכון, אתה לא רק מרוויח יותר, אתה גם מסוגל לנהל את העסק במקום שהדאגות ינהלו אותך.
כשחזרתי לפנייה מבעלת עסק, שאלה אחת פשוטה חשפה סוד שלא ציפיתי לו: תקציב הפרסום של המתחרים שלי עבד בשבילי! איך זה קרה ואיך מפיקים את המירב ממאמצי השיווק?
כשלקוח פוטנציאלי מביע עניין, נפתח “חלון הזדמנויות” קריטי שאסור להחמיץ. אז למה לקוחות נעלמים אחרי פגישה ראשונה? האם זה אתה? האם זה הם? ואולי יש כאן משהו בסיסי יותר בפעולה. רובנו מכירים את התסכול – פגישה מצוינת עם לקוח מבטיח, התלהבות הדדית, הצעת מחיר שנשלחה… ואז שקט. בדיוק ברגעים האלה נקבע גורל העסקה, וזה הזמן להבין מה באמת עומד מאחורי השקט הזה.
בתקופה חלשה, כשכל הנתונים נראים נגדך, נראה שכל מאמץ שיווקי או מכירתי פשוט לא יעבוד. הנטייה היא להרים ידיים ולחכות שהסערה תחלוף… אבל כאן בדיוק מתחיל התפקיד שלי – להראות לך שגם בזמנים הכי קשים, יש דרכים להפוך את התקופה הקשה להזדמנות לצמיחה.
קיבלתי מייל ממנהל חברה עם 20 עובדים בתחום התעשייה. הוא עוקב אחרי הטיפים שלי כבר שנים, ועכשיו כשהעסק נכנס למשבר עמוק, החליט לפנות אליי לעזרה. המספרים מדברים בעד עצמם: ירידה של 30% בהכנסות, ושום שיפור לא נראה באופק. העסק מתמודד עם כאוס ארגוני, חוסר יעילות, ומכירות שתלויות בלקוחות שמועילים בטובם לחזור עם תשובה. הספינה הזו, למרבה האימה, הייתה במסלול בטוח להתנגשות בקרחון… איך עוצרים את ההתרסקות ומשנים את המסלול לפני שיהיה מאוחר מדי?
נתוני המכירות צונחים כל שנה באותה תקופה? לא חייבים להיכנע לירידות הצפויות! מקרה מהשטח מדגים איך עם התבוננות חדה וחוסר הסכמה עם הירידה במכירות, אפשר להפוך את המצב על פיו. במקרה הבא, בעל עסק שהיה משוכנע לגמרי שאי אפשר לעצור את הירידה הצפויה בתקופת החג גילה איך מעלים את המכירות פי 3!
יש דבר קריטי שכל איש מכירות שרוצה לשפר את אחוזי הסגירה שלו חייב לעשות לפני שהוא נכנס ל”זירה”. זה לא רק עניין של להציג את הדברים נכון או להכיר את המוצר לפרטי פרטים, אלא משהו עמוק ובסיסי יותר, שמתחיל הרבה לפני שהשיחה עם הלקוח בכלל מתחילה.
בעלי עסקים ואנשי מכירות תמיד מחפשים דרכים להגדיל רווחים – מפרסום ועד ניסוח שמושך לקוחות. אבל האם ייתכן שהסיבה לחוסר רווחיות היא בעצם פשוטה הרבה יותר, ומסתתרת ממש מול העיניים?
לכולם יש את אותם 24 שעות ביממה ו-365 ימים בשנה. אז איך זה שחלק מצליחים להשיג יותר, להיות יעילים יותר, ולהגשים מטרות גדולות, בעוד אחרים טובעים בעומס בלתי נגמר ונאבקים לסיים את המשימות היומיומיות? מהו הסוד? במאמר הזה נגלה את ההרגלים שמאפשרים לאנשים להפיק את המירב מהזמן שלהם ולבצע משימות ביעילות מרשימה.
כשהמוצר שלך מוצג כפתרון מדויק לבעיה שמעסיקה את הלקוח הפוטנציאלי היום, אתה כבר לא סתם מוכר מוצר – אתה מציע לו חבל הצלה, ובזמן שהוא באמת צריך אותו.
פתרון בעיות בעסק הוא כמו משחק שחמט – הצלחה תלויה בבחירת הצעדים הנכונים וביצועם בסדר המתאים. זיהוי מדויק של הבעיה וטיפול בה בזמן הנכון יכול לחולל שינוי דרמטי בתוצאות העסקיות שלך. במאמר הבא, נסתכל על ההבדל בין בעיות אמיתיות, ל״שיפורים״ מיותרים.
פולו-אפ (Follow-Up) הוא תהליך בו ממשיכים לתקשר עם לקוח פוטנציאלי לאחר מגע ראשוני, במטרה לקדם את העסקה ולהבטיח שהלקוח יקבל את כל המידע והתמיכה שהוא צריך כדי להחליט על רכישה. הוא כולל שליחת מיילים, שיחות טלפון, הודעות טקסט או פגישות נוספות. מצד אחד החשיבות שלו היא קריטית. אך מצד שני, אנשי מכירות רבים נרתעים, מפשלים, או פשוט מוותרים על החלק הזה לגמרי. אחרי הכול, אף אחד לא רוצה להרגיש ״נודניק״… אז איך עושים את זה נכון?
איך להיות מוכנים לכל מצב שלא יבוא? בוא נסתכל על הכנסת שגרה יומית שתתרום למכירות ותמנע משברים לא צפויים בהכנסות.
שבועיים להצלחה: איך פתרנו בעיה של היעדר מכירות אך ורק בעזרת המשאבים הקיימים
היית רוצה לשלם פי 5 עד פי 33 פחות כדי להשיג אנשים למכור להם?
כל אחד מאיתנו מכיר את התחושה: אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים, אבל מה שאנחנו רוצים זה סיפור אחר לגמרי. בעסקים, ההבדל הזה יכול להיות ההבדל בין עסקה שנסגרה לעסקה שאיבדת.
אנשי מכירות רבים נתקלים במשפט “השירות/מוצר שלך יקר מדי” ומיד מניחים שמדובר רק במחיר. אך האם באמת המחיר הוא הבעיה? או שאולי יש סיבות אחרות שמניעות את הלקוח לומר את זה? מה עומד מאחורי ההתנגדות הזו? במקום למהר ולהוריד מחירים, שווה לטפל בסיבה האמיתית להיסוסים.
מה אתה יכול לומר שיסגור סופית את העסקה.
בכל עסקה שלא סגרת, יש סיבה עמוקה יותר מאשר רק מזל רע או חוסר התאמה. הנה כמה מהגורמים הנפוצים שיכולים להרוס את הסיכויים שלך לסגור את העסקה…
המספרים מדברים בעד עצמם: מהירות התגובה היא פקטור קריטי, ואולי אפילו הקריטי ביותר. כמה זה חשוב? הנתונים מראים שיפור של 391% בהמרות אם מגיבים לליד מייד!
איך מונעים פספוסים וכשלים בעסקאות שכבר נראות ״סגורות״? נוהל חשוב למניעת עסקאות מלהיכשל ״ברגע האחרון״.
האינטרנט מלא בעצות. רובן לא קשורות אליך.
אני רוצה לשלוח לך רק את מה שבאמת שווה.
השאלון הקצר הבא יעזור לי לדייק, ויש גם מתנה בסוף:
החוברת “3 שיטות פשוטות להגדלת הרווחים בלי להשקיע שקל בפרסום”
אין מוצרים בסל הקניות.
