פורסם ב- כתיבת תגובה

מהו המפתח האמיתי לשגשוג והצלחה מסחררת?

מהו המפתח האמיתי להצלחה מסחררת ולהתרחבות אישית ועסקית?

מהו הדבר הזה שיקבע אם תזכה לשפע של הכנסות, שפע לקוחות, שפע של שכר, והרבה מאוד חברים ושיתוף פעולה?

ישנו מונח שמשתמשים בו בעולם העסקים שנקרא "תמורה הוגנת".

למען האמת, אנחנו יכולים לבודד ארבעה מצבים של תמורה, שיקבעו אם העסק שלך ישרוד טוב וישגשג או שיעבור דרך דאגה, סבל עד שימות מוות עסקי איטי ומייסר…

במצב החליפין הראשון תאר לך קבוצה או אדם שלוקחים כסף אך לא מספקים כלום בתמורה. בשפה פשוטה זה נקרא "גניבה".

זה המצב שבו הלקוח שילם על ממיר דיגיטלי והטכנאי מעולם לא הגיע. הוא עזב את הארץ.

זה העובד החרוץ שמשום מה לא קיבל את שכר העבודה שלו.

זה המנהל ששילם משכורת, והעובד דיבר כל היום בטלפון כדי לפתור ריב עם החברה שלו.

זה חליפין קרימינלי המאפיין "שודדים", גובי מיסים, ממשלות מסוימות ואלמנטים פליליים אחרים.

לא מומלץ בכלל.

דרך אגב, גם לספק סחורה או שירות ולא לדאוג לגבות את הכסף במלואו מהלקוח זה חליפין קרימינלי מאחר וזה הופך את הלקוח וגם את איש הגביה לעבריינים.

אלה שעוסקים בחליפין קרימינלי לא יצליחו לאורך זמן, וגם באופן כמעט מיסטי – הם בעצמם נעקצים לא מעט.

מצב התמורה השני הוא חליפין חלקי או חליפין חסר.

הקבוצה מקבלת הזמנות או כסף עבור סחורה, ולאחר מכן מספקת חלק ממנה או גרסה פגומה של מה שהוזמן.

זה המצב שבו הזמנת ריהוט לסלון עם ספה נוחה ומפנקת, אך קיבלת כורסה,

או שהזמנת המבורגר ג'מבו וקיבלת מינאטורה

זה הצימר המפנק שהובטח ובפועל קיבלת צריף מתפורר עם ספה מתקפלת.

או שאחרי שהכנסת את הרכב שלך לתיקון במוסך, גילית שהוא עדיין לא תקין.

עסק שנוהג לספק מוצרים פגומים יתפלא למה לא הולך לו, בעוד הקהל שלו נוהר למתחרים.

חליפין חסר נובע לעיתים מחוסר תיאום ציפיות.

ובכל זאת – ההצדקה הזו חלשה מדי כדי להתקיים בעסק שראוי לשרוד.

הסוג השלישי והשכיח ביותר של תמורה הוא חליפין הוגן. כאן אדם מקבל הזמנות ומספק בדיוק את מה שהוזמן.

היחסים נגמרים בלחיצת יד. הלקוח שלך אולי ימליץ עלייך בפני חבריו, אבל לא בהתלהבות גדולה. רק אם מישהו יישאל אותו על המוצר שלך…
מצב זה נסבל בקושי.

מצב התמורה הרביעי אינו נפוץ ואפשר לקרוא לו חליפין בשפע.

במצב הזה, אדם לא נותן שניים במחיר אחד או שירות חינם, אלא נותן משהו בעל ערך רב יותר מהכסף שקיבל.

ספק את המוצר עם פריט נלווה, באיכות גבוהה יותר, או אפילו מהר יותר ממה שהתחייבת עליו.

חליפין בשפע יהיה הכרית הנעימה שקיבלת בנוסף לספה המפנקת.

זה העכבר האלחוטי שקיבלת עם המחשב החדש והמהיר שלך.

זה החיוך שקיבלת מהמוכרת כשרכשת את הספר.

זו העוגייה הקטנה ליד האספרסו.

חליפין בשפע הוא סוג החליפין היחידי שווה להשקיע בו מחשבה ואנרגיה, והוא המפתח להצלחה מסחררת ולשגשוג.
זה נכון לגבי אנשים בודדים.

לגבי קבוצה יש דבר נוסף שקובע איזה ממצבי התמורה יהיה בשימוש בפועל,

וזה הלחץ בתוך הקבוצה. כאשר הלחץ מגיע רק מההנהלה בלבד, ייתכן שזה לא יספיק.

רק הדרישה הפנימית והלחץ מחבר צוות לחברו היא זו שתקבע מה יהיה מצב התמורה האמתי של הקבוצה.

אם אתם זקוקים לרעיונות כיצד לבצע את זה – פנו אלינו כעת לאקספדיטור מאיץ עסקים ונשמח לסייע לכם.

בינתיים – שימרו על חליפין בשפע, עם הלקוחות, עובדים ובני המשפחה.

ואם מרגיש לך שלא מצאת איך ליישם את העקרון במאמר הזה – פנה אלי. אני תמיד שמח לעזור.

בהצלחה.

עפר פלאוט
מנכ"ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ

פורסם ב- כתיבת תגובה

שש שגיאות קריטיות שגורמת למומחה השיווק שלך להיכשל

להניח שאתה יודע מה הקהל רוצה

הטעות הראשונה והנפוצה ביותר היא שאיש השיווק, מנסח תמליל למודעה, על סמך הערכה אישית שלו, או הערכה אישית של בעל העסק.
לשיטה הזו יש שיטת מדידה פשוטה מאוד.
האם יש תגובות לפרומו (פריט הפרסום, הוידאו או המסר)?
האם הסטטיסטיקה של ההזמנות במגמת עליה?

אם היא לא, אז זה היה ללכת על עיוור.

במקום זאת יש להניח בצד את כל מה שאתה יודע או שאיש השיווק שלך חושב או מאמין שהוא יודע שאינך יודע מה הקהל רוצה.
ברגע שאתה מניח שאתה יודע מה הקהל רוצה, ולא נכנס לתקשורת עם הקהל, אתה מפר את נוסחת התקשורת האמיתית.

הפתרון הוא:

לערוך סקר.

זה פשוט מאוד לערוך סקר.

רק צריך לדעת כיצד לעשות אותו בצורה תקינה. אחרת יש באסה גם לנסקרים ולגם לסוקר כפי שאפשר לראות בחברות רבות שמפעילות מרכזי סוקרים של שביעות רצון.

מצא ערוץ תקשורת שדרכו תוכל באמת להיכנס לתקשורת עם הקהל.

בקורס מנהלי ארגונים בנוסחה לתפקיד חדש, ל.רון האברד כותב:

"לעתים הוא משער שהוא יודע מה נדרש או רצוי, כשזה רק רעיון מקובע אצלו ורק הרעיון שלו וזה בכלל לא נכון ולכן הוא נכשל בעבודתו."
מתוך Hubbard Management System.

ללכת על עיוור

הפתרון לכל בעיה הוא תמיד יותר תקשורת.

היכנס לתקשורת אמיתית עם אנשים בקהל שלך, וגלה מה דרוש ורצוי להם.

אחרת אתה הולך על עיוור.

זו טעות נפוצה, להחליט מה צריך להיות כתוב בפרסום, או איך הוא צריך להיות מנוסח או מעוצב כדי לגלות שהסטטיסטיקה של הזמנות נשארת בדיוק

כפי שהייתה.

לפעמים היא אפילו יורדת בגלל גורם חזק מדי של תקווה מצד בעל העסק.

הוא תולה תקווה בפרומו, וכך מוצא עצמו זונח בלי לשים לב, לפעולות מוצלחות שמביאות הכנסות.

זה אותו בעל עסק שהמכירות שלו היו תקועות זמן רב, ובמקום לחקור ולמצוא מדוע המכירות ירדו, הלך והשקיע 120 אש"ח בקמפיין שיווקי חדשני

בצורה של השקה עם סרטי וידאו לקהל חדש, רק כדי להגיע למסקנה שזה לא הקהל שהוא חשב שזה יהיה ולגרום לו לחפש שוב קהל חדש או גימיק מגניב.

להיכנס לתקשורת כולל, להתעניין, להיות עם אכפתיות, ולהיות מוכן לקבל תשובות לשאלות שלך מהאדם בציבור.

ב Hubbard Management System ל.רון האברד כותב:

לעתים הוא לא טורח לגלות מה באמת נדרש או רצוי ופשוט משער את זה או חושב שהוא יודע כשהוא לא יודע. עד מהרה הוא נעשה "לא מוצלח."

מתוך נוסחה לתפקיד חדש, Hubbard Management System

לנחש במקום לתקשר באמת

טעות נוספת היא לקבל נתונים לגבי הקהל, ולהתעלם מהם, להפחית בערכם, ולא לגלות מה באמת דרוש ורצוי.
אחד מלקוחותיי מתחום הציוד המשרדי הממוכן ומכונות הצילום והמדפסות, ניסה למכור מדפסות.
הוא ניסה לפרסם את המוצרים שלו בעיתונות ולא זכה לאף תגובה אחת במשך זמן רב.

רק לאחר שלימדתי אותו את המשמעות של כניסה לתקשורת אמיתית עם לקוח אחד ובירור מה דרוש ורצוי לו, ואז לעשות את הפעולה הזו שוב ושוב, הוא גילה שמה שבאמת הם דרוש ורצוי להם זה כרטיס זיכרון נייד ושימושי.

הפעולה הנדרשת היא להציע כרטיס זכרון במחיר טוב.

לפתע, החלו להגיע תגובות רבות לפרסום.

לכן, הקפד לבצע סקר באופן אישי מול אינדיבידואלים בקהל שלך.

אפשר לעשות את זה באמצעים מכניים כמו טופס שאלון בגוגל דוקס בחינם או סקרים במערכות מתקדמות יותר, עדיף שתתחיל להרים את הטלפון, להתעניין ולקבל תשובות לשאלות שלך. ייתכן שתגלה עולם חדש מאוד.

"לעתים הוא מגלה שמה שאמרו לו שנדרש או רצוי זקוק לבדיקה מחדש או לחקירה נוספת. לכן הדבר הבטוח בותר עבורו תמידי יהיה לערוך סקר משלו לגבי זה ולפעול לפיו, כשהוא משיג ממשות יציבה משלו לגבי מה שנדרש או רצוי."

Hubbard Management System – מתוך נוסחה לתפקיד חדש.

ספק תוצאות ולא סיפורים.

טעות בסיסית נוספת, היא לגלות מה נדרש או רצוי, לנסות להציג או לספק משהו אחר שאינו עונה על מה שדרוש ורצוי.
שים לב שעליך לספק את מה שדרוש ורצוי לאדם מהציבור.

האם קרה לך פעם שחווית שיווק מדהים, שממש הלהיב אותך ולבסוף כשקיבלת את המוצר לידך קיבלת אכזבה גדולה?

אחת הדוגמאות הבולטות הם יועצי השיווק רבים שמשווקים שירותי הגדלת מכירות, ובפועל מדלגים על השלב של לזהות מה דרוש ורצוי לקהל.

לעיתים זה קורה בגלל מגבלת עלויות – כי הם עצמם מוכרים שירותים במחיר נמוך מדי שלא מאפשר לממן עבודה מקצועית, או שמחוסר הבנה מוכרים "שיווק" ובפועל מספקים כתיבת תמלילים, דפי נחיתה ופרסום בפייסבוק מבלי להבין את ההבדל בין אלה לבין עליה של סטטיסטיקה במכירות.

השפעה סמויה על המכירות

טעות נוספת היא להתחבא מאחורי המקלדת.

חבר טוב ואיש עסקים, אמר לי פעם אני לא רוצה את אלה שמתחבאים מאחורי המקלדת, ונמנעים להרים את הטלפון ולדבר עם לקוחות.

גם אם לא עונים לך לפרסום, עצם הפעולה של להוציא כמות של תקשורת החוצה, מעלה את המורל של איש השיווק והמכירות.

אם גם אתה מצליח לייצר תקשורת אישית ולקבל תגובות, יש לכך השפעה על היכולת של צוות המכירות, למכור.

אלה הגורמים האנושיים הנסתרים מעיניים של משווקים שאינם מנוסים בעצמם במכירות.

לכן גרום לאנשים המכירות, שלך לדאוג לחלק מהקידום שלהם בעצמם, ולהיכנס לתקשורת עם אנשים ולהתעניין בהם, ותגלה שהיכולת שלהם להיות בנוחות עם אנשים עולה פלאים ותוכל למדוד את ההשפעה על המכירות.

חד-פעמי בלוטו או התרחבות יציבה לאורך זמן?

"איש השיווק החד פעמי" ימכור לך רעיון של שיטה חדישה ליצירת גל של מכירות – אך זה גל שאי אפשר לשחזר אותו. אתה משקיע השקעה לא קטנה, מצפה לגל מכירות ואחרי שפע של הזמנות, יש דממת אלחוט לאורך זמן רב מדי.

אז מה עדיף, לזכות חד פעמי בלוטו, או לקבל גרף הכנסות שעולה מהמצב הנוכחי שלו, באופן עקבי כל שבוע במשך 30 שנה עם יתרת הכנסה שמספיקה כד לחסוך כסף בצד?

אלה שחושבים במושגים של עתיד, מעדיפים גישה שיטתית של נוהל שאפשר להפעיל כל שבוע ולייצר תוצאות. זה הסוד של טכנולוגיית ניהול להבדיל מאוסף נתונים שנאסף ממקורות לא ידועים שאי אפשר למדוד את התוצאות שלהם בצורה שיטתית.

לכן, לפני שתוציא שקל על פרסום כלשהו שאל את עצמך: "האם אני בטוח בוודאות שזה מה שאנשים רוצים? ו- "האם זה מה שאנשים מוכנים להוציא את כספם שהרוויחו בעבודה קשה?"

אם התשובה היא לא, והתוצאות מראות שלא, אז הגיע הזמן ללמוד לערוך סקר כמו שצריך.

זה הרבה יותר פשוט ממה שבדרך כלל אנשים חושבים וזה הרבה יותר מתגמל ויעיל.

למה להמשיך לנחש או ללכת על עיוור שאתה יכול לערוך סקר קצר ויעיל, לנתח את הנתונים ולמצוא מה בדיוק יביא תוצאות?

פנה אלי ואעזור לך.

עפר פלאוט
מנכ"ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ

פורסם ב- כתיבת תגובה

אם הייתי מקשיב לו, היינו מפספסים בענק!

בעל עסק לרכבי תפעול מיוחדים, פנה אלי בבקשה לעזור לו עם קמפיין שיווק חדש.
העסק קיים כבר 22 שנים מאז שהקים אותו, ויש כלל כזה "אם משהו עובד….אל תיגע בו."
לכן התחלתי לתחקר אותו קצת יותר לעומק על הרקע והמטרה של הקמפיין החדש.

העסק בגדול, הוא עסק טוב, עובד, יש פרסום, מגיעים לקוחות, נסגרות עסקאות, ורובן המכריע הן עסקאות של טרייד-אין בהן הוא מזכה את הלקוח על רכב ישן, ומוכר לו חדש או משומש. ואת הישן הוא מתקן ומשפץ ומוכר אותו ברווח יפה מאוד. וגם מסתבר שיש ביקוש לכך.

לאחרונה, התזרים התחיל ללחוץ יותר מתמיד.
והרעיון של בעל העסק היה להוציא שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים, שצריך ליידע את ציבור הלקוחות לגביו, ולהביא אותם לרצות אותו ולקנות אותו.

בדרך כלל, בעל העסק מכיר את העסק שלו, ויכול לספר עליו הרבה דברים.
אך מה שאני מחפש זה לא את "כל הדברים" שאפשר לדעת על העסק.
אני מחפש את הדבר האחד שאם נטפל בו, מצב העסק ישתפר בצורה משמעותית.

אך מניסיון למדתי שלרוע המזל, בדרך כלל הסיטואציה האמיתית, המצב האמיתי שחובה לטפל בו כדי להשיג שיפור משמעותי הוא משהו כל כך פשוט וכל כך מול העיניים של בעל העסק, שהוא פשוט לא רואה אותו.

למה? כי הוא "התרגל לראות את זה." הוא "מוטרד מדברים אחרים." או סיבות רבות אחרות.

זה כמו ההבדל בין לבקש ממני עזרה לפתור בעיה חדשה שנוצרה מהפתרון החדש שהוא חשב עליו לבין למצוא את שורש הבעיה למצב הלא רצוי ולפתור את זה!

הבהרתי לבעל העסק שלפני שמתחילים, אנחנו הולכים להשקיע פגישה או שתיים בתהליך חקירה שיטתי כדי למצוא את ה"למה האמיתי." ולראות בדיוק מה המשאבים הקיימים שיש לנו לטפל בכך בהצלחה.

החקירה אכן ארכה שתי פגישות ומה שמצאתי היה לא פחות למצוא מכרה זהב שאתה חולף על פתחו מספר פעמים ביום, ומוטרד מיותר מדי דברים אחרים כדי לטפל בו.

בעל העסק היה קונה הרבה רכבים משומשים, ומאחסן אותם. מכיוון שהעסק לא מאורגן כמו שצריך, למרות 22 שנות הוותק, לא היה צוות שיטפל ברכבים הישנים שהתקבלו מעסקאות הטרייד אין, אך בעל העסק המשיך לצבור אותם. הוא צבר אותם עד שנגמר לו המקום בשטח העסק. אז הוא התחיל לצבור אותם בשדה הצמוד לביתו(כ 100 רכבים כאלה).

כשהשדה התמלא, הוא התחיל לאחסן את הרכבים הנוספים במקום אחסון נוסף…
סה"כ גיליתי כ 250 רכבים תפעוליים במלאי, ששווים כסף.

מכירה שלהם אפילו בשליש מהמחיר שאפשר לקבל עליהם, מכסות את התיקון ויוצרת רווח תזרימי שיוציא את בעל העסק מהתזרים המתדרדר בצורה פנטסטית. והקטע הוא שיש ביקוש לרכבים האלה וכל הזמן מגיעות בקשות נוספות לרכבים כאלה!

בחקירה עלו דברים רבים: אין תוכנית עבודה, אין מדיניות כתובה שיכולה להוריד מבעל העסק עומס, יש שטף של טלפונים ואין צוות המורכב מבעלי תפקידים שיטפלו בכך, וכל השיחות מגיעות לבעל העסק. נכון, יש הרבה מה לטפל.

אך הצעד הראשון בתכנית חרום כזו, היא תמיד כל לקדם. להוציא קמפיין שיווק מהיר ביותר ואפקטיבי שאפשר כדי למכור את הרכבים האלה, להוזיל משמעותית את הבזבוז הנוצר מאחזקת שטחי אחסון שמנוצלים גרוע, ושינוע של המלאי בין המחסנים לסדנת התיקון.

אם הייתי מקשיב לבקשה הראשונה של בעל העסק, או נתפס לארגן את אי-הסדר במשרד, היינו מפספסים בגדול, ובעל העסק היה מוצא את עצמו עם קמפיין שיווק יפה ונחמד שאפילו מייצר כסף, אך למעשה מחריף את מצב התזרים.

בעל העסק היה יוצא מכל הסיפור בתחושה של "הנה בא והלך לו עוד יועץ שעלה לי כסף, נפנף בידיים, ונשארתי בלי תוצאות."

גרוע מכך, הוא היה "לומד" שיועצים זה דבר שלא עוזר.

גם אני חוויתי את זה עם אנשים שהציגו את עצמם בתור יודעי דבר, מקצוענים ומומחים, ולאחר מכן, היה לי יותר קשה לקבל עזרה.

המזל הוא שאני כבר חוויתי את החוויות הלא נעימות הללו, ולמדתי מהן על בשרי. לכן אני מקפיד יותר כאשר אני ניגש לטפל במישהו אחר.

אני פשוט לא מוכן לעשות למישהו מה שלא הייתי רוצה שיעשו לי.

עכשיו, אני מוכן לעבור במלוא המרץ על קמפיין השיווק יחד עם בעל העסק.

גם הוא עם וודאות גדולה יותר, כי הוא התבהר ביחס לסיטואציה.

כאשר הסיטואציה ברורה, תוכנית הטיפול ידועה, ברור לגמרי מה המצב האידיאלי שאנו צועדים להשגתו ויודעים איך למדוד את ההתקדמות ותוצאותיו קל מאוד להסתער על המשימה בלי חששות.

אם תרצה לבצע בעצמך את החקרה בעסק שלך ולפצח כל מצב לא רצוי, תוכל לעשות זאת במסגרת קורס אונליין פריצה עסקית שפיתחתי במיוחד עבור מטרה זו.

פריצה דרך מהנה!

עפר פלאוט
מנכ"ל
אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ

פורסם ב- כתיבת תגובה

מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?

מה הדבר הזה, שבקושי מישהו מדבר עליו, אך הוא זה שקובע את ההצלחה או הכשלון במכירות?

יש כאלה שיטענו שהדבר המשפיע ביותר על הצלחה במכירות זה המחיר, ויש שיטענו שהצלחה במכירות נקבעת על ידי טיב המוצר ותכונותיו ומקווים שלקוחות יזהו איכויות אלה, יכירו ויעריכו אותן וישלמו עליהן.

אך ידעת שהחלק החשוב ביותר במכירות, הוא לא המחיר, המוצר ולא מצב השוק?

אני יודע שזה נשמע מוזר מפני שאנחנו רגילים לשייך ירידה במכירות למחיר או לתחרות במחיר. בעוד מחיר הוא אמנם מרכיב חשוב בהשגת כמות של מכירות, הנהנקודה שתשנה עבורך לגמרי את נקודת המבט בנוגע למכירות לנצח.

לא סוגר כבר כמה ימים…

לאורך השבוע, באופן שגרתי אני מקיים שיחות מעקב עם תלמידים בתוכנית שלנו פריצה עסקית.

אחר המשתתפים, בעל עסק לאימון מאמני כושר, נשמע לי קצת פחות נלהב מתמיד.

שאלתי אותו מה קרה, והוא סיפר לי שעברו 3 ימים והוא סגר רק 2 עסקאות קטנות.

ביקשתי ממנו הקלטות של שיחות מכירה, והוא שלח לי 4 הקלטות כאלה שארכן היה בין 2 ל 15 דקות.

באף אחת מהן הוא לא הצליח לסגור.

לא היה קשה לעלות מדוע.

דיברתי איתו ושאלתי אותו מדוע לדעתו הוא לא סוגר, והוא לא ידע לומר לי.

שאלתי אותו אם היה אי פעם בהכשרה על מכירות.

הוא אמר שהיה בהרבה סדנאות על מכירות, וציין שמות של לפחות 3 מנטורים מוכרים מאוד בישראל. סדנא אחת ארכה 10 חודשים, והשניה 3 ימים והשלישית כמה מפגשים.

הערכתי שהוא הוציא מעל 50 אלף על הכשרה – והוא אמר שאפילו יותר.

אך העובדה היא שהוא לא סגר אף אחת מהשיחות.

למרות שאנשים רבים חושבים שהמחיר קובע את הסגירה, הוא אפילו לא הגיע למצב שהוא שהוא היה יכול להציע ללקוח מחיר נמוך יותר.

נראה היה שאף אחד מהלקוחות הפוטנציאלים, לא היה מעוניין בכלל.

אך משהו לא הסתדר לי במקרה הזה. הלקוחות הללו, כולם היו לידים שפנו בעקבות פרסום רלוונטי. כך שהם היו בעניין על הכשרת מאמני כושר.

אז איך זה שאף אחד לא היה בעניין?

ובכן, למרות שהבחור עבר הכשרות מ"כאן ועד הונולולו" בנושא מכירות, הוא פספס בענק.

מדוע?

נקוה אחת הייתה שהשיחות היו מבולבלות, וגרמו גם ללקוח ללכת לאיבוד וגם לאיש המכירות עצמו ללכת לאיבוד ולאבד את הוודאות.

בכל שיחת מכירה ישנם ארבעה צעדים מדויקים שיש לעשות עם האדם.

אין כל נוסח קבוע וגם אין כל מילים קבועות שאומרים לאדם.

אך נקודה קריטית בהרבה ממנה הייתה משהו שכמעט אף אחד לא מדבר עליו.

מהו הדבר המשפיע ביותר במכירות שבקושי מישהו מדבר עליו?

זהו מחזור תקשורת שלא הושלם.

הוא לא ידע שכל הבאסות, כישלונות, אכזבות, תסכולים, התפשרויות, כניעה וויתור בניגוד לרצונו במכירות ושיווק ובחיים בכלל נובעים אך ורק מדבר אחד: ממחזור תקשורת שלא הושלם.

זה לא מפליא שהוא לא ידע את זה.

אף אחד מעולם לא הסביר לו מהו מחזור תקשורת שהושלם.

איך אתה יכול לדעת משהו שמעולם לא למדת?

אף אחד לא לימד אותו שמחזור תקשורת שהושלם, שולט בתקשורת תקינה עם אדם אחר והוא מופיע במשפט קצר או בשיחה ארוכה, וכולל 35 מרכיבים שונים.

ואיך הוא יכול לשמור על מחזור תקשורת שהושלם אם הוא לא יודע ממה הוא מורכב בכלל?

זה עניין של להיות איתו בתקשורת, ולתת לו אינסוף וודאות שאתה מקשיב לו ומבין אותו ופועל בהתאם.

למה לפתח התנגדויות?

עם מחזור תקשורת שלא הושלם, גם הצעדים עצמם לא מבוצעים כמו שצריך.

הלקוח מרגיש את זה, ומפתח התנגדויות ומתרחק.

כתוצאה מזה, איש המכירות מתחיל לטפל בהתנגדויות, אך אלה רק התנגדויות "על פני השטח". הבעיה האמיתית מצויה במחזור תקשורת כלשהו שלא הושלם לאורך הדרך עם הלקוח.

רק אחרי שציינתי לו את זה, ושלחתי אותו להקשיב לשיחות של עצמו, הוא היה המום והתחיל להיכנס לתקשורת אמיתית עם הלקוח.

עד סוף אותו יום, הוא סגר 6 עסקאות, ודיווח שהוא שם לב שהוא יותר בתקשורת עם הלקוח, דבר שקודם לכן, לא היה במודעות שלו בכלל.

הכלל הוא שכל תקלה במכירות ושיווק ואפילו בפיננסים, נובעת ממחזור תקשורת שלא הושלם.

אם שאלת את עצמך, איך לומדים על מחזור התקשורת שהושלם, למד על סדנת סודות התקשורת האנושית והגדל את המכירות והרווחים בעבודה.

בהצלחה במכירות!

עפר פלאוט

פורסם ב- תגובה אחת

איך מייצרים הצלחה עקבית?

איך מייצרים הצלחה עקבית?

יש כאן מישהו שרוצה להצליח באופן חד פעמי ולאחר מכן להתדרדר לחוסר הצלחה עקבית?

אף אחד לא מתכנן להיכשל.
למרות זאת, 98% מהאנשים שלמדו שעמדו בפני מצב חרום או סכנה, ולמדו שיטה שהצילה אותם וחילצה אותם ממצב הסכנה באותו רגע, חזרו לשגרה ולהרגלים מייד לאחר שהסכנה המרכזית חלפה.

במקרה של בעל עסק אחד, מייד לאחר שהשיג הלוואה של 100 אלף ₪ להשלים את הפערים שהיו לו בתשלום, הוא חזר לשגרה. הוא מעולם לא בדק מה הוא צריך לתקן או לשפר, כדי להבטיח שהסכנה לא תחזור שוב.

במקרה של בעל עסק אחד, ישבתי איתו ועבדתי איתו על איך לבצע תכנון הכנסה, ואיך להגדיר יעדי מכירות בצורה מעשית. באותו החודש, הוא ואיש המכירות הבכיר שלו, השיגו עליה של כ 83% מול החודש הקודם כתוצאה משיטת העבודה שהשתמשנו בו.

לאחר הישג כזה מרשים, היה אפשר לצפות שבעל העסק ימשיך להשתמש בשיטת הזו גם בחודש העוקב ובחודש העוקב אחריו וכן הלאה.
אך גרף המכירות, הראה בצורה ברורה, שהשימוש בשיטה ננטש.
למרות שחזרתי והראיתי לו שוב שכאשר הוא עוקב אחר השיטה ומבצע אותה צעד אחר צעד ומקפיד על פעולות קבועות ושגרתיות לאורך החודש, המכירות עולות, הוא בכל זאת חזר לשגרה שלו, אחרי שהגרף עלה.

זה דומה לתת למישהו מפתח לרכב כדי להגיע כל יום מהבית לעבודה ומהעבודה חזרה הביתה.
אך לאחר שימוש ברכב, לקחת את המפתח בכיס, ולהמשיך ללכת ברגל לעבודה ולקלל על הזיעה, והמאמץ הכרוכים בכך, כאשר הרכב חונה ליד הבית וממתין שיעשו בו שימוש.

אז יש כאן שני מרכיבים.

מרכיב אחד הצלחה.
מרכיב שני הוא עקביות.

את מרכיב ההצלחה הרגעית אפשר ללמוד.
יש כלים בשפע לפרוץ את הדרך.
יש פעולות מוצלחות לבניית אסטרטגיה שיווקית מנצחת.
יש פעולות מוצלחות לביצוע מכירות בצורה שיטתית, ללא מאמץ בצורה שמעוררת אמון וחיבור מצוין עם הלקוח.
וקיימות פעולות מוצלחות לגביה ולאספקת השירות.

אך מרבית האנשים, גם כאשר מראים להם את המפתח לרכב, יחזרו להרגל השגרתי ללכת ברגל עם זיעה ומאמץ מיותרים.
יש כאלה שיקטרו על כך.
יש כאלה שיתלוננו על כך.
ויש כאלה שפשוט "שוקעים חזרה לחוסר הכרה".

כדי להצליח צריך:

  1. לאתר את הפעולה המוצלחת (לשמור תיעוד של שינויים, פעולות מוצלחות שלך ושל אחרים, לעקוב אחר סטטיסטיקות).
  2. לבצע.
  3. לחזור על 2 עד 4 מבלי לשנות ביצוע עקבי של פעולות מוצלחות מוקדמות יותר.
  4. לחזור על 2 עד 4.

לרוב האנשים קשה לבצע את 1 או את 2, או את 3. מי שמצליח לבצע את 4 מצפה לו הצלחה עקבית.

עפר פלאוט

פורסם ב- כתיבת תגובה

דוגמה לפוסט חדש

מתי יודעים שצריך להחליף סוס

כאשר הסוס שלך מתחיל ללכת לאט גם כשנראה שבא לו לרוץ, עליך לדעת שהגיע הזמן שתבדוק את המצב.

גם אם אינך מתחיל לבדוק אותו מהפרסות, כדאי שתבדוק אותו מאחורי האזנים. גם כאשר האזנים נראות רעננות, יש כל מיני תקלות בדרך. וצריך לטפל גם בהן. שיניים של סוס זה דבר חשוב גם הוא.

למה צריך לנקות את השיניים

מפני שבלי ניקיון בשיניים קשה ללעוס מסטיק.

גם לסיים צריך לדעת

פורסם ב- 4 תגובות

אני אשלם לך בשבוע הבא

אני אשלם לך שבוע הבא

זו בהחלט סכנה כאשר יש לך תשלומים לשלם, ובצד השני יש כסף שמגיע לך כדת וכדין, אך הלקוח מספק לך הסברים ובקשות ואינך מצליח לגבות אותו. הנה מקרה מהשטח ואיך טיפלתי בו.

"עפר, הבעיה היא עם העם הזה בישראל!"
"כולם כאן יכולים לדחות תשלומים איך שבא להם."
"מושכים ומושכים ומושכים."

 "עוד יומיים"

"עוד שבועיים"

"יש לי לחצים בתזרים כרגע, תמתין עוד כמה ימים, בחייך (חיוך נבוך ומרגיע)."

ומנגד מתפתחת לה בעיה בחשבון הבנק, מול תשלומים שצריך לכסות.

וזו בהחלט סכנה כשיש לך תשלומים שעליך לשלם, ובצד השני כסף שמגיע לך כדת וכדין, אך אינך מצליח לגבות אותו.

בסופו של דבר אתה מוצא את עצמך בשגרה של כיבוי שריפות. מכבה ומכבה ומכבה….מכבה פה, ומכבה שם ואז כבר ממתין לטלפון עם השריפה הבאה כי אתה כבר רגיל לזה ויודע שזה רק עניין של זמן שהוא יגיע.

קצה של חוט בחקירה

פעם בשבוע, אני מקדיש את הזמן ובודק באופן אישי איך התלמידים שלי מתקדמים בתוכנית פריצה העסקית אונליין שלהם.

השבוע, אחד הלקוחות סיפר לי על בעיות התזרים שלו.

העבודה כבר בוצעה, ומה שנשאר זה "רק" לגבות.

מה שהדליק לי נורה אדומה (חזקה ומסנוורת) הייתה, ששאלתי איך זה בדיוק הולך, ומה בדיוק הוא אמר ומה בדיוק הייתה התשובה.

ותוך כדי הוא מספר לי שהוא התקשר ללקוח כדי לתאם את מועד הגביה ושאל "אני יכול להגיע אליך היום….?" (ובכלל בלי להבחין במשהו שלא בסדר כאן), הוא המשיך לקיטורים על כך שקיבל תשובה שמושכת זמן החל מ"לא היום; יש לי חוג של הילד." ו"יש לי מצב קשה בתזרים כרגע, תתקשר אלי עוד כמה ימים." וכו'.

למרות שכל התשובות האלה נשמעות "הגיוניות" למי שאומר אותן,
הן ממש לא הגיוניות למנהל הבנק שצריך לארגן לך עכשיו מסגרת גדולה יותר אחרי שכבר ניצלת את כל המסגרות ובטחונות. 

והן בהחלט צריכות להשמע לא הגיוניות לאחראי הגביה או לבעל העסק!

הפרדת כובעים

השאלה הבסיסית שעלתה לי היא: "למה בעל העסק הזה מסכים שימשכו אותו?"

התפקיד של אחראי גביה היא לדאוג שכל הכספים נגבו. נקודה.

המעשים בפועל מראים שהוא מסכים לסגת מביצוע התפקיד של אחראי הגביה.

די מהר עליתי על כך שלבעל העסק יש חובות ותשלומים שהוא לא עומד בהם.

הוא בעצמו מבקש מספקים לדחות תשלומים.

ןבכל פעם שהוא מבקש לדחות את תשלום, הוא נותן את אותם ההסברים של "בעיות תזרים", "קשיים", "רק עוד כמה ימים וכו'."

כלל הזהב אומר: השתדל שלא לעשות לאחרים מה שלא היית רוצה שיעשו לך."

כאשר עומד מול לקוח שמבקש דחייה, הוא עושה טעות חמורה ומגלה סימפתיה ומזדהה עם הקושי שמוצג לו.

הרי הוא יודע איך זה מרגיש שאתה בקושי.

אבל וכאן נכנס אבל גדול: הוא חייב להיות ער לכך שהוא מחזיק בעצמו בשני הכובעים נפרדים: (1) אחראי התשלומים (2) אחראי הגביה.

ואילו שני כובעים שונים לחלוטין.

ההזדהות הזו והסימפתיה מאפשר לו להסכים עם הלקוח שלו ולדחות את הגביה.

ולאחר מכן מכיוון שכעת חסר לו כסף הוא צריך לבצע עוד מעשים מול ספקים שהוא לא היה רוצה שיעשו לו

התוצאה ידועה מראש: "הבעיה היא עם ישראל עם התרבות המחורבנת שלו." 

תוצאות וסיכום

ברגע שבעל העסק הבין את הבלבול שנוצר בין הכובעים השונים, ושלכל אחד יש מאפייני התנהגות וזהות שונים אחד מהשני, הוא היה מסוגל להפריד.

אפשר להגיד שבאותו רגע, האינטלגנציה שלו בתחום הגביה – עלתה.

מעכשיו אפשר לגלות אמפתיה ללקוח (להבין אותו ולהזדהות עם מצבו) אך לא לתת לו סימפתיה (להזדהות איתו, בעיקר על החלקים השליליים של המצב).

אין יותר לוותר על גביה.

כחלק מהטיפול היסודי בסיטואציה כדי למנוע את הישנותה החוזרת, עזרתי לו לנסח מדיניות של תנאי תשלום הכוללים 40% מקדמה כתנאי לתחילת העבודה, ועוד 30% כמסירת ציוד ללקוח. 

כך מנענו מימון עסקאות ומכאן ואילך אין יותר מימון עסקאות ללקוחות כאשר בצד השני הוא צורך אשראים מהבנק.

הגדרנו שתנאי התשלום מוגדרים בצורה ברורה בהצעת המחיר, והלקוח מתחייב ומחוייב להם.

אין יותר "לא נעים לי." מאחר וצריך להיות לך הרבה יותר "לא נעים" כאשר מנהל סניף הבנק מתקשר אליך לשאול איפה הכסף, לא?

יומיים לאחר מכן, הוא סיפר לי שהוא הלך לגבות תשלום במסירת עבודה שהסתיימה.

הלקוח ניסה לגרור, ולמשוך, ולקבל דחיה בתשלום, אך הפעם, הבחור שלי ידע היטב מה אסור לו להמשיך לעשות, ומה החובה המוטלת עליו – וחזר הביתה עם שקים על כל יתרת התשלום.

בהצלחה!

עפר פלאוט