גם אם יש לו מישהו, לעיתים עדיין נשאר מצב שהסכום הכולל לגבייה מורכב משני מרכיבים: 

(1) אלה שחייבים ועדיין נמצאים במסגרת תנאי התשלום, ו-(2) אלה שחורגים ממנו.

מדהים אותי עד כמה בעלי עסקים “מסכימים” (כלומר מקבלים את ההסבר ולא עושים דבר לגביו), בנוגע לאלה שחורגים מתנאי התשלום. 

יש הרבה לדעת בנושא הגבייה כדי שהוא ילך חלק לגמרי, אך הנה דבר אחד שיכול לעזור לך להתמקד.

צעדים

1. לקראת סוף השנה או סוף החודש סכם את כל הכספים שחייבים לך, שאפשר להכניס אותם עד סוף התקופה (סוף השנה או סוף החודש).
   ​
2. קח דף נייר וצייר עליו מבחנה או כד. זה כד הכסף שלך.
   ​
3. בתחתית המבחנה רשום 0, ובראש המבחנה רשום את סך כל הכספים שצריך לגבות עד סוף החודש.
   ​
4. לאורך המבחנה, סמן מספרים שמסמנים את הכמות ההולכת וגדלה.
   ​
5. תן הנחייה לאיש הגבייה שלך בסוף כל יום לסכם את סכום הכסף שנגבה ולצבוע את החלק התחתון של הכד כך שיראה כמה כסף כבר נכנס.
   ​
   ​כך במבט חטוף, תוכלו שניכם לראות מה המצב ו”כמה הכד מלא”, או “כמה הוא עדיין ריק”.

מאותו רגע, בכל יום, רק תציץ לחדר הגבייה והבט בשרטוט הזה התלוי על הקיר מול עיניו של איש הגבייה. זה יעזור לשניכם (או לעצמך) ולכולם להתמקד במשימה, ולראות כמה מאמץ עליכם להשקיע כדי להביא את הכסף פנימה. 

חשוב מאוד: זכור, תמיד-תמיד-תמיד, לתת חיזוק לאיש הגבייה (גם אם זה אתה עצמך). 

אם תרצה להגדיל את השליטה שלך בתור מנהל ולבנות סביבך צוות יציב ופרודוקטיבי, אני מזמין לענות על השאלון הקצר ולקבוע איתי פגישת ייעוץ ללא תשלום. המטרה היא לעזור לך כמנכ״ל להוריד מעליך עבודה מיותרת, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות מירבית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post כד הכסף: איך לעקוב ויזואלית אחר הגבייה בעסק גם בזמנים הכי עמוסים appeared first on אקספדיטור.

לצד הסכום שנגבה עד כה, קיבלתי עוד שני נתונים מפתיעים.

התברר שיש סכום לא ברור של מאות אלפי שקלים לגבייה, ושחלק ניכר ממנו כבר חורג מתנאי התשלום.

מה שהפתיע אותי עוד יותר הוא קשת שלמה של הסברים “הגיוניים” שקיבלתי. החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות” ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים.

ההסברים אמנם יכולים להרגיע את בעל העסק לזמן מה, אך אינם מגדילים את היתרה בחשבון הבנק. לא פלא, שאצל בעל העסק התפתח מתח הקשור לצפי התזרים.

מייד נכנסנו לפעולה אינטנסיבית בנושא. זה מה שעשינו…

טיפול

הדבר הראשון היה להביא את בעל העסק להבנה, שלא משנה כמה הסברים ניתנים לו מלקוחות או ממחלקת הגבייה, או כמה הסברים הוא נותן לי, מנהל צריך לעבוד רק על פי סטטיסטיקות אמיתיות. כלומר במקרה הזה: כמה כסף אמיתי נכנס לבנק בפועל במהלך כל חודש.

כסף אמיתי משמעותו כסף נזיל שברשותך, ולא צ׳ק דחוי, או הבטחה לצ׳ק, או מייל שהצ׳ק יגיע בתאריך עתידי… אלא כסף מזומן אמיתי שאפשר לקנות איתו במכולת היום.

הדבר השני, הוא להכין טבלת מצב הגבייה. בכל שורה ביקשתי לציין חשבון נפרד לגבייה, מי חייב אותו, איש הקשר אצל הלקוח, מתי החשבון נשלח, מתי מועד התשלום שלו לפי תנאי האשראי שניתנו ללקוח, ועדכון על מצב הגבייה. בהמשך גם הוספנו תאריך של הגבייה בפועל, ממנו יכולנו ללמוד ולהפיק לקחים להמשך.

הצעד השלישי, הוא להבין לעומק שכל הסבר שלא תורם לגבייה בפועל הוא פשוט הסבר לא הגיוני. אם בעל העסק, או איש הגבייה, מקבלים הסבר כזה כלגיטימי תוך כדי אמירות כמו “זה בסדר” או “אין מה לעשות לגבי זה”, יש להבין שהדבר עוצר גבייה שהיא בהחלט אפשרית ונחוצה. זה כולל גבייה מעיריות, גופים גדולים ובירוקרטיים, וחברות פרטיות שנתקלות באינסוף סיבות למה לא לשלם…

כדי להיפטר מההשפעה של הרעיונות הללו, סגרתי את דלת החדר, ודרשתי מבעל העסק לשבת ולרשום את כל הרעיונות שיש לו שמצדיקים למה לא להמשיך לדרוש את הכסף כעת ולאפשר ללקוח לא לשלם אותו.

בהתחלה היה לו לא קל, אך אט אט הוא החל לראות למה יש לו בעיות תזרים ובעיות גבייה ואיך הוא יכול לטפל בכך.

לדוגמה, לקוח אחד לא שילם לו וחרג כחודשיים ממועד התשלום.

הוא טען שהוא עצמו עוד לא קיבל את הכסף מהלקוח שלו, ושהבנק שלו מסרב לתת לו הלוואה.

נו?! אז שילך לבנק אחר ויבקש הלוואה. שילווה כסף מקרוב משפחה. שימכור יותר ויפסיק לפרסם שיש לו מצב קשה או שיעשה כל אחד מכל אותם אלפי דברים שניתן לעשות כדי לשלם חשבון בזמן. העיקר שיפסיק להיות עצלן ויעמוד במילה שלו.

דוגמה נוספת: חשבון מעוכב נוסף שהלקוח שלי הרגיש לא נעים לפנות לגבות אותו, משום שהייתה עבודה שהוא עיכב בעבר עבור אותו בעל חוב.

אז פשוט סגרנו את הדלת, ותרגלתי את הלקוח שלי בתרגילי תקשורת מיוחדים כדי שירגיש בנוח בכל מצב ולא יהיה מוטרד ממה שקרה בעבר ויצליח להשלים את משימת הגבייה.

התוצאה?

פתאום, חשבונות החלו לזרום.

באורח כמעט פלאי, דברים תקועים החלו לזוז.

שני נציגי לקוחות שלא ענו קודם לטלפון, פוטרו והמנהלים שלהם נכנסו לתמונה וקידמו את התשלום. היו שני לקוחות שאף התקשרו ללקוח שלי ויזמו סגירת חשבונות שהיו בחריגה.

לסיכום, הסכום שנגבה לאחר הפעולה –

• היווה למעלה מ-40% מכלל הכנסות השנה
• נגבה בפחות מחודשיים
• ודאג שהשנה תהיה טובה יותר מהשנה הקודמת

אל תוותר על מערכת גבייה משומנת היטב! דבר איתנו כדי לקבל את העזרה שאתה צריך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post כיצד לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן? appeared first on אקספדיטור.

כמה פעמים נתקלת במקרה של מוסר תשלומים נמוך? לקוחות חייבים שאינם משלמים בזמן, צריך ״לרדוף אחריהם״, ואי אפשר לסמוך על התשלום שבאמת ייכנס כמו שסוכם?

האם בכלל יש משהו לעשות בנוגע לכך? מסתבר שכן.

בעסק אחד שמספק שירותים בתחום השיווק לעסקים, בעל העסק סיפר לי שאשת המכירות, שהיא גם אשת הגבייה, מבלה ימים שלמים בכל חודש במרדף מתיש אחר תשלומים מלקוחות. 

בתחום השיווק, עיכוב של עבודה עקב אי תשלום עלול לשבש קמפיין שיווקי של הלקוח. ואז בטוח שהוא לא יהיה מרוצה. מצד שני, כאשר התשלום מתעכב, יוצא שבעל העסק שלנו צריך לממן את השירות עבור הלקוח בעצמו.

כמו אנשי עסקים רבים שפגשתי, בעל העסק כבר הרים ידיים ועבר להכללות כגון: “כולם יודעים שמוסר התשלומים של הלקוחות נמוך, ואין מה לעשות”. 

שינוי של מוסר התשלומים היה עבורו רעיון הזוי ובלתי אפשרי. 

ובכן, מכיוון שזה בגדר “בלתי אפשרי” – זה בדיוק מה שעשינו.

טיפול

לא פעם, כשאנו מסתכלים על אדם אחר, קל לנו לראות את הבעיות שלו, להצביע על המקור שלהן, ולומר איזה שינויים עליו לבצע. 

בדרך כלל קשה לנו יותר לראות את המקור לבעיות שלנו עצמנו. ולרוב גם הרבה יותר קשה לבצע את השינויים הנדרשים מבפנים.

מסתבר שהמחסום האמיתי אינו קשור כלל ללקוח, אלא לבעל העסק עצמו. 

זהו רעיון כלשהו שמהווה מחסום אישי, ואם תרצו: מחסום מנטלי, שבעל העסק נושא עימו לכל מקום ובכל עת. 

הבעיה איתו הוא שהוא נסתר ויש צורך בידע כיצד לזהות אותו. אך ברגע שזיהית וחשפת לגמרי את המחסום, באופן קסום לגמרי, הוא מאבד מכוחו. 

לכן התחלתי בעבודה ומצאתי שבעל העסק מרגיש “שאין בכוחו לשנות התנהגות והרגלים של קבוצה”.

לכן, נעזרתי בידע מתאים בנוגע לקבוצות. למעשה אין דבר כזה “הקבוצה” או “השוק”, כי הקבוצה מורכבת מאוסף של אינדיבידואלים. וכל אחד מהם רואה את העולם מזווית ראיה אישית אחרת.

יותר מכך, בתוך קבוצת הלקוחות, אפשר למצוא מספר רב של תת קבוצות: לדוגמה קבוצת הלקוחות הוותיקים (עם הרגלים שגויים או תקינים), ולקוחות חדשים שיצטרפו. וכל קבוצה כזו מורכבת למעשה ממקבץ של אנשים שכל אחד מהם הוא אדם בפני עצמו, עם עבר, וגישה ייחודית לעולם העסקים.

חלוקה זו ללקוחות ותיקים וחדשים הקלה על קביעת מדיניות, לפיה מעתה ואילך ללקוחות חדשים שמצטרפים, העבודה לא תימסר ללא אמצעי תשלום מראש (צ׳ק או כרטיס אשראי). הדבר גם נכתב בהצעות המחיר החדשות.

לאחר שלקוח אחד הסכים להצעת המחיר והתנאים הנדרשים, בעל העסק קיבל בטחון והמשיך ולעשות זאת עם כל לקוח חדש שהצטרף. 

לאחר קבוצה של מספר לקוחות כאלה, הוא הרגיש בטחון להתחיל לפנות בהדרגה ובאופן אישי לכל אחד מהלקוחות הוותיקים ולעדכן אותם, שהחל מהפעם הבאה שיבקשו שירות, עליהם לספק את התשלום הנדרש לפני מסירת העבודה.

כמובן, היו כאלה שניסו להתנגד, אך ככל שבעל העסק ראה שהמדינות מחזיקה מעמד מול יותר ויותר לקוחות, כך הוא הסכים להיות פחות מתפשר בנושא.

היום, 100% מלקוחות העסק הועברו למדיניות החדשה של התשלומים.

​ומה עם אשת הגבייה?

אשת הגבייה יכולה למכור יותר כי התפנה לה ה-ר-ב-ה מאוד זמן.

אם נתקלת בבעיה שנדמה ש”אנשים אחרים” אחראים לה, פשוט פרק את הבעיה לגורמים עד שתמצא כיצד תוכל להשפיע עליה. אתה גם מוזמן לדבר איתי אם אתה זקוק לעזרה.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post האם אפשר לשנות מוסר תשלומים? appeared first on אקספדיטור.