אחד התפקידים שלי כיועץ עסקי, הוא להראות לבעל העסק שמה שהוא בטוח שלא אפשרי, בעצם אפשרי – להפוך את התקופות החלשות לחזקות, למרות הקשיים.

בתור דוגמה יחסית שגרתית, בואו נסתכל על מצב שקורה הרבה ואף חוזר על עצמו.

במשך השנה יש כמה תקופות בכל עסק שנחשבות לתקופות חלשות. ואם אזרום עם בעל העסק, ואוותר, לא מילאתי את תפקידי כיועץ.

לכל עסק אופי שונה, שמביא איתו התנהגות לקוחות שונה. 

פסח להרבה עסקים הוא התקופה החזקה בשנה. אך יש בעלי עסקים שפוחדים מפסח כמו מעשרת המכות. 

בעל עסק שליוויתי מתחום אספקת חומרי גלם לתעשית המזון הסביר לי ש״אין מה לעשות ובפסח חלש״. יועץ עסקי שנכנע לשיקולים של בעל העסק, יכול ללכת הביתה. לי זה לא נראה רעיון טוב. אז התיישבנו והכנו תוכנית מדויקת לטיפול.

​מה עשינו

התחלנו לשווק בכמויות. במקום לוותר מראש, מצאנו כל ערוץ אפשרי, ושיווקנו דרכו. כשראינו שזה לא מספיק, בדקנו שווקים חדשים ובפעם הראשונה פנינו לשוק הקמעונאי – לבעלי חנויות ולא רק לחברות גדולות.

​תוצאות

הפסח באותה שנה עבר בהכנסות כל חודש מקביל משנים קודמות ועבר הרבה חודשים טובים אחרים בשנה.                 

​מסקנות והמלצות

• שיווק היא פעולה תמידית, מתמשכת וחשובה להצלחת (והישרדות) העסק.
  ​
• שום סיבה שנראית הגיונית ונכונה, אסור לה שתעצור פעולות שיווק.
  ​
• לא משנה מה הנתונים והמצב, תמיד אפשר לעשות משהו כדי לשפר.

אם נתקלת בבעיה בעסק שנראה שאין לה פתרון מיידי, פנה אלי ונמצא את הפתרון ביחד.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post ​בתקופה הזאת לא קונים? appeared first on אקספדיטור.

במייל הוא כתב שהוא קורא כבר הרבה זמן את הטיפים והמאמרים שלי (כבר 9 שנים!) ושהם רוצים לקדם את החברה בעזרתי. 

בשיחות היכרות עם הצוות המעורב, מצאתי צוות נאמן וותיק מאוד.

כאשר העלנו את נתוני ההכנסות על גרף, ניתן היה לראות בברור מצב מסוכן המבוטא בירידה חזקה של הסטטיסטיקה. מחזור החשבוניות קטן ב-30% בחודש האחרון, ובששת החודשים אחרונים לא התקדם כלפי מעלה מהטווח שהיה בו.

מחקירה מהירה (פחות מחצי יום עבודה), זיהיתי סדרה של בעיות מהותיות: 

• אי סדר שגרם לעובדים לבצע משימות שאינן קשורות לתפקידם.
• ארגון עובדים לא נכון שהוביל לכך שמשלמים משכורת של שני אנשים לעשות עבודה של אדם אחד.
• טעויות בניהול והשגת ציות.

אבל הטעות הראשית והכי דחופה לטיפול היתה שלא מבוצעות מספר פעולות בסיסיות שהיו מביאות מכירות מהר, ויחסית בקלות. 

במקום זאת, כל המכירות הסתמכו על דרישות נכנסות או לקוחות שמועילים בטובם להשיב בחיוב על הצעות מחיר שנשלחו שבועות ארוכים לפני כן.

באופן אחיד, צוות המכירות התלונן על קושי להתמודד עם מחירי תחרות מול מתחרים, וחוסרים במלאי שחוסמים סגירת הזמנות רבות.

יחד עם זאת, מניסיון, אני יודע שלבני אדם יש נטייה להתמקד במחסומים לתפוקה ולא בתפוקה עצמה. ולרוב העסקים יש אוצר סמוי של מקורות לעסקאות חדשות שהם כלל לא מנצלים.

לכן, ביקשתי מהמנכ״ל לבדוק את אחד הדוחות, ומצאתי את מה שהנחתי שיהיה שם: 

מיליונים של שקלים שרק יושבים ומחכים שיקטפו אותם.

קראנו למנהל המכירות לשיחה יחד איתי ועם המנכ״ל, והצגתי לו את הסיטואציה. 

מנהל המכירות בעיקר ראה את הסיבות ״למה אין מה לעשות וזה המצב״, וש״כדי לטפל במצב צריך הכשרה מקיפה נוספת לאנשי המכירות והמון משאבים והוצאות״.

עניתי שאני מבין שיש קושי לסגור עסקאות וצריך כלים, ויש מה לארגן במחסן וברכש ובפיננסים ועוד הרבה דברים לעשות וגם כלים לאנשי מכירות – כל אלו יגיעו בהמשך.

אך כעת, מה שצריך – זה הזמנות סגורות שגובים את הכסף עבורן!

הסברתי לו את האמת. אנחנו על ספינה בלב ים. אנחנו במסלול להתנגש בקרחון. האם הסבר מדוע יש קושי לסובב את ההגה, ימנע מהספינה להתנגש בקרחון?

האם זה הזמן לקחת את צוות הספינה להכשרה על מערכת ההגאים וללמוד לנווט טוב יותר?

ברור שלא!

לכן, מה שצריך כעת קודם כל זה לסובב את הספינה. ווידאתי שיש לו את הנתונים המדויקים לגבי איך לעשות את זה.

אמרתי בצורה מפורשת: “אני יודע שמה שאני מבקש ממך הוא בלתי אפשרי! ממש בלתי אפשרי! אך זה מה שנדרש כעת לעשות – לסגור עסקאות ולגבות עבורן את הכסף.

מדוע? מפני שאם לא נשנה את נתיב הספינה הזאת, פשוט בקרוב מאוד, לא תהיה ספינה. וכל הצוות יצטרך להתמודד עם קשיי הישרדות אישיים.

אז למה שלא נשים בצד את כל ההסברים, התיאוריות והצורך בהדרכות?

אם עד עכשיו, זה לא פתר שום דבר – מדוע להמשיך עם זה?! בוא נשים בצד את ההסברים, ונסגור עסקאות.

בעיית המחיר היא בעיה “מוכרת”. היא מוכרת להרבה אנשי מכירות, אך ב-99.99% מהמקרים היא אינה הבעיה.

במילים אחרות, לקוח שאומר “המחיר היקר” אומר “לא הראית לי שאתה נותן ערך גבוה עבור הכסף שאני מעביר לך עבור המוצר והשירות”.

הדוחות מראים שיש הזמנות פתוחות. בוא נעבור עליהן ונתעקש יותר. אם זה לא נסגר בטלפון – סע אליו. אם נדרשת פעולה נוספת – בצע אותה.

עדיף שנקבל “לא החלטי” ונסגור את ההצעה הפתוחה כ״הפסד״, כדי לפנות מקום ותשומת לב לטיפול פעיל בהזדמנויות נוספות.

אחרי הכל, תמיד אפשר לחזור אל מבקש ההצעה ימים, שבועות, חודשים (ומניסיוני גם שנים) מאוחר יותר, ולפתוח מחדש את הדלת. להתעניין מה קורה אצלו. לברר אם היה מבסוט אצל הספק שסיפק לו. לעיתים ההזמנה מהמתחרה נפלה על שירות גרוע, אי הסכמות, שגיאות, מחיר וכו’ ואפשר לפתוח את ההזדמנות שוב. או שאפשר לדבר איתו ולהתכונן להזמנה הבאה בצורה טובה יותר.

המסר הוא: תמיד יש מה לעשות. גם אם נראה שאין מה לעשות – יש.  ואם נגמרו לך הדברים לעשות עבור אותו לקוח – מצא עוד 5 לקוחות נוספים.

באותו יום, מנהל המכירות כבר העביר את המסר לצוות, וסוכני המכירות התחילו לפעול ברמה אחרת לגמרי.

מרימים את העסק לפני שזה מאוחר מדי

המשברים הכלכליים לא הולכים להיעלם מעצמם, וזה הזמן לפעולה מיידית ומדויקת.

אם ההכנסות שלך בירידה, אם העסקאות נסגרות בקצב איטי מדי או שהמחסומים נראים גדולים מדי – אני כאן כדי לעזור לך לסובב את הספינה בזמן, לפני שהפגיעה תהיה בלתי נמנעת.

אל תיתן לעסק שלך להתקרב לסכנה מבלי לפעול. הזמן פגישת ייעוץ עכשיו, ואנחנו נבנה תוכנית אסטרטגית מותאמת. לחץ כאן למילוי שאלון ותיאום פגישת ייעוץ ללא תשלום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מהיכן מתחילים במקרה של אסון פיננסי מאיים? appeared first on אקספדיטור.

הסיטואציה: ירידה במכירות לקראת פסח

כיועץ עסקי, קיבלתי לידיי את נתוני המכירות של העסק – גרפים שמציגים ירידה חדה במכירת מוצרי המזון בשלושת השבועות שלפני חג הפסח.

לכאורה מדובר ב״נתונים קבועים, שחוזרים על עצמם מדי שנה״.

״אין מה לעשות״

אני יוצר קשר עם בעל העסק, שאחראי גם על ניהול צוות המכירות, ושואל אותו – מה קרה לסטטיסטיקה של המכירות?

הוא עונה לי תשובה שהדהימה אותי: “כל שנה אין מכירות לקראת פסח. אנשים פשוט לא קונים בתקופה הזו“.

אני מנסה לברר מה כן אפשרי לעשות, אך מקבל שוב ושוב את אותו ההסבר (התירוץ) שבעל העסק שומע מצוות המכירות ש״ככה זה כבר שנים. בפסח יש ירידה במכירות מאחר ויש כאלה שנמנעים מקטניות”.

ולכן בעל העסק למרבה הצער כבר השלים עם הרעיון של מכירות נמוכות בתקופה הזו.

זה הסיפור שהם סיפרו לעצמם שוב ושוב, וכך הם ביססו את המציאות שלהם. מיותר לומר שזהו נרטיב מגביל, שלא משאיר מקום ליצירתיות או לפתרונות שכן עובדים.

התבוננות מחודשת: האם זה באמת נכון?

לאחר שאני שומע את זה, אני מזדעזע ותוקף בחזרה את הרעיון השגוי (לא את בעל העסק) והוא להסכים עם כך ש”המכירות יורדות ואין מה לעשות לגבי זה”.

כי כאן בדיוק טמונה הבעיה: ההנחה הזו נראית נכונה רק במבט שטחי. התבוננות מעמיקה גילתה שמכירות של מאות אלפי שקלים עדיין בוצעו בתקופה זו. נכון, זה אולי פחות מהממוצע, אבל זה רחוק מ”אפס מכירות”. מישהו עדיין קונה, וזה כבר מספיק כדי להבין שיש מה לעשות.

נתונים שתמכו בהנחה שלי:

היו מכירות של של כמה מאות אלפי שקלים – כלומר מישהו רכש משהו!

מכירות של מאות אלפי שקלים, הן לא אפס מכירות! זה פשוט לא אותו הדבר.

בעל העסק, לא היה מוכן תחילה להתבונן בכך, ולראות שזה ממש לא זהה! מישהו כן קונה משהו.

ההבדל ברור: מדובר בסכום משמעותי שמראה על פוטנציאל קיים.

טיפול

החלטנו לאמץ גישה חדשה ולנקוט במספר צעדים לתיקון המצב והעלאת המכירות:

א. לאתר עוד לקוחות שכן קונים את המוצרים גם בתקופה הזו.

1. להפסיק להניח שאף אחד לא קונה את המוצרים. למצוא עוד לקוחות שכן קונים את הסחורה הזו מתוך הרשימות הקיימות.
2. להתמקד בקבוצה הזו באמצעות קמפיין קידום מכירות נרחב הממוקד באוכלוסיה זו.
3. ללחוץ יום יום על שיחות יזומות של צוות המכירות אל קבוצת הלקוחות הזו, כדי לקבל הזמנות עבודה ולמכור באופן פעיל, בקצב כפול מבדרך כלל כדי לפצות על הפער שנוצר.

ב. להוסיף מיידית קו מוצרים חדש שכן נמכר בפסח.

1. אחרי בדיקה מהירה של מה כן דרוש לקהל היעד, הוספנו קו מוצרים של פירות יבשים.
2. ניצלנו את קווי התקשורת הקיימים, וצוות המכירות קיבל יעדים. התוצאה הייתה מהירה: משטחי הפירות היבשים נעלמו מהמחסנים באותו קצב שבו הם נכנסו – המלאי נחטף במהירות שיא!

תוצאות: עלייה של פי שלושה במכירות

החודש נסגר עם מחזור מכירות של פי שלושה ממה שהיה באותו חודש שנה ושנתיים לפני כן.

בעל העסק למד לעולם לא לקבל רעיון של “פשוט אין אפשרות למכור את הסחורה”.

תמיד יש משהו שאפשר לעשות – ואם אינך יכול למכור את הסחורה שלך, מכור סחורה אחרת או של מישהו אחר תמורת דמי תיווך והגדל את הרווחים. אין שום סיבה בעולם שהמערכת שלך תהיה הפסדית אפילו לחודש אחד. גם אם זה חודש של חגים או חופשות.

אם גם אתה מרגיש שיש ירידה במכירות בעסק שלך, אשמח לעזור לך למצוא את הפתרון המדויק עבורך. ענה על השאלון הבא ונקבע פגישה אישית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך להגדיל רווחים גם בתקופות חלשות? מקרה מהשטח appeared first on אקספדיטור.

ראית פעם מתאגרף, שנכנס לקרב בזירה רק עם חשיבה חיובית, בלי אימון מתאים?

מה הדבר שנדרש עוד הרבה לפני כניסה לזירה?

מה שנדרש הוא: הכנה!

ולמרות זאת, יש אינספור בעלי עסקים, ואנשי מכירות, שנכנסים לזירת המכירה, עם תקווה שזה יסתדר איכשהו…

מתאגרף שנכנס לקרב מקצועי, ללא אימונים מפרכים, בלי לשפר את מהירות התגובה שלו, בלי ללמוד מהלכים של יריבים ואיך לטפל בהם – הוא חסר אחריות מינימלית וצפוי להפסיד.

אם אינך מתרגל טיפול בהתנגדויות כדרך קבע, אם אינך מתכונן לכל מקרה ומתרגל מה בדיוק המוצר שעליך להציע… למה להתפלא אם מצאת את עצמך ללא סגירה?

וישנו נתון חשוב שעליך לקחת בחשבון…

מצבו הרגשי של איש המכירות משפיע על תוצאות שיחת המכירה!

המצב הרגשי של איש המכירות הוא כמו הדלק במנוע של תהליך המכירה. כשאיש מכירות מרגיש מתוסכל או חסר ביטחון, זה משנה את הדרך שבה מתקשר עם הלקוח.

אתה בטח מכיר את זה – כשאתה מרגיש לא במיטבך, קשה באמת לשכנע מישהו במשהו.

התסכול מאי הצלחה במכירות יכול להוביל לגישה שלילית, לחשש מקבלת “לא” נוסף, ולשיחות מכירה פחות אנרגטיות. העניין הוא שהלקוחות מרגישים את זה. אם איש המכירות לא מקרין בטחון בעצמו ובמוצר, הלקוח קולט את זה ויהסס לסגור.

שים לב שמיומנות המכירות וכישלונות העבר של איש מכירות משפיעים מאוד על גישתו ועל תהליך המכירה שלו.

לכן הבנת ארבעת השלבים בכל מכירה מוצלחת, ותרגולם עד להשגת מיומנות ובטחון אישי גבוהים, עושים הבדל כל כך עצום באחוזי הסגירה.

למה שלא תכין את עצמך (ואת אנשי המכירות שלך), ברמה מצוינת כבר עכשיו לקראת כל המכירות הבאות?

הירשם להדרכה שלנו לאנשי מכירות – באופן עובדתי, בוגרי ההדרכה העלו את המכירות שלהם ב-20%-50% תוך שבועות בודדים בלבד!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה הדבר החשוב ביותר במכירות, שמתחיל עוד לפני שנפגשים עם הלקוח? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.

לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.

ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

עובדה א׳

לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.

כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.

זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:

1. שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
   
   
2. מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
   
   
3. שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
   
   
4. זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.

ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!

עובדה ב׳

בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם.

הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״

ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות.

אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

הצעדים הבאים

יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:

1. הירשם לסדנת המכירות הבאה שלנו
   
   
2. אם פספסת את המועד או שאין יותר כרטיסים זמינים, הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
   
   
3. בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות appeared first on אקספדיטור.

כלומר להשלים משימה עם מינימום זמן, מאמץ ועלויות. או במילים אחרות, הדרך הקצרה ביותר להשלמת המשימה.

לכן, כדי להגביר תפוקה תצטרך למצוא איך לסיים יותר משימות בפחות זמן, עם פחות מאמץ, והעיקר – לבצע משימות שמקדמות אותך למטרות שלך.

זה נשמע פשוט, ומישהו יכול לומר : “כן, זה ידוע. אבל לכולנו יש רק 24 שעות ביממה. איך אתה רוצה שאעשה יותר? שאשן פחות?“

תשומת ליבו של אדם כזה לכודה בתוך הרעיון שהזמן מוגבל ואין דרך אחרת שהוא מבחין בה ורואה אותה כדי לעשות את העבודה ביעילות גבוהה יותר. ברור שאין אפשרות להאריך את היום, ישנן רק 86,400 שניות ביממה. אין מה להתאמץ. הסכמנו כבר מזמן שאורך היממה תלוי בזריחה ובשקיעה של השמש, וזהו זה.

אז מה כן אפשר לעשות אחרת?

אפשר לדאוג להתחיל משימות בצורה נכונה ויעילה יותר. אפשר לדאוג להשלים את המשימה בדרך קצרה ויעילה יותר. וחייבים לוודא שמסיימים את המשימה בצורה שתאפשר להשיג יעדים. כל מה שמונע זאת – צריך לצאת מהתפריט ומייד.

למשל, יש אנשים שמתוך הרגל (מודע או שלא מודע) לוקחים משימה ליד, כמו חשבון חשמל או אימייל שצריך לטפל בו, מתבוננים בו, ומחזירים אותו למקום או משאירים אותו לאחר כך. לעיתים זה נובע מקושי להתמודד עם המשימה, או פשוט מחוסר חשק – ולמי אין משימות כאלה שלא כיף לעשות אותן? 

יחד עם זאת, האם שמת לב שכל עיכוב כזה מכפיל את העבודה פי שניים? לדוגמה, אם נגעת באימייל חשוב והחלטת לטפל בו אחר כך, בפעם הבאה שתפתח אותו תצטרך לקרוא אותו מחדש, לזכור את ההקשר, ולתכנן את התגובה – מה שבקלות יכול היה להיעשות בפעם הראשונה.

אותו דבר עם חשבון החשמל: אם דחית את התשלום ועבר זמנו, תידרש להשקיע יותר זמן ומאמץ, טלפונים ותשומת לב רבה יותר כדי לסיים את המשימה שלא טופלה בזמן. בסופו של דבר, דחיית הטיפול יוצרת עבודה נוספת ומיותרת שיכולה הייתה להיחסך.

חשוב לרכוש לרכוש הרגלים חדשים כדי שזה לא יקרה. אבל מה עם כל הדברים שכבר הצטברו לנו מעל ומתחת השולחן? בהם נטפל עוד מעט.

ליעילות יש קשר הדוק למספר דברים:

• היכולת של האדם לעזור
• היכולת שלו להיות בשליטה על עצמו ועל סביבתו (כולל האנשים שסביבו)
• היכולת שלו לתקשר בצורה טובה כדי שדברים יקרו כמו שצריך

אחרת, כל משימה תהפוך לפלונטר סבוך של התפתלויות שאנשים רבים קוראים להם “החיים”…

אז בוא נראה איך אפשר לקחת יותר שליטה על החיים.

השלם את זה! (או ״איך ליצור עוד זמן ביממה?״)

בשפה העברית קיים ביטוי יפה ומכובד שנקרא ״סגירת מעגל״. המילון מגדיר את הביטוי בתור ״השלמת תהליך מתחילתו ועד סופו״, או ״השגת סיום לעניינים מטרידים מהעבר״.

אבל איך בדיוק זה קשור ליעילות?

ראינו שמה שנחשב הוא להביא פעולות לסיום. כדי לבצע משימה כלשהי יש לתת לה תשומת לב. האם יצא לך לראות שחלקים מתשומת הלב שלנו נשארים תקועים בפעולות שהתחלנו ולא הסתיימו, בין אם נרצה בכך או לא?

כל התחייבות שנתת ולא עמדת בה, כל הבטחה לחזור אל מישהו בטלפון, כל חשבון שלא שולם בזמן אבל אתה יודע שצריך לשלם – לוכדים חלק מתשומת הלב הזמינה שלך.

היית צריך ללכת לרופא שיניים ולא הלכת – המחשבה על התור שלא נקבע והכאב שעלול להתפתח ״תופסים מקום״ במחשבתך.

היית צריך לספק עבודה ללקוח, ואתה לא עומד בדד ליין – אין מה לעשות, תהיה לך תשומת לב על כך, במודע או שלא.

כל הבטחה שלא קוימה, עבודה שלא הסתיימה, פריט שלא הוחזר למקומו (וכו׳ וכו׳) משאירים חלק ממך בעבר, ויש “פחות ממך” כדי לטפל בהצלחה בהווה.

לעיתים מספיק דבר משמעותי אחד בחייך שאתה לא מבצע (כמו להרים טלפון למישהו שמאוד לא נעים לך לדבר איתו) וחלק ממך ומהיכולות שלך נתקע ממש שם. הבעיה היא שתשומת הלב שלך נחוצה כדי לשרת אותך בזמן הווה – ממש עכשיו, כאשר צריך להתמודד עם החיים. ולכן הדבר הזה יוצר האטה.

אחד הדברים שפותחים פתח לשיפור אצל איש מכירות שסובל מירידה דרמטית בתפוקה הוא לחפש משימות, הבטחות ונושאים לטיפול שהוזנחו, ולטפל בהם בצורה יסודית ומהירה ללא מעצורים. אחרת, צבירת משימות לא מטופלות כאלה מורידה את היכולת שלו למכור בעוצמה האמיתית בה הוא או היא באמת יכולים ורגילים למכור.

האטה כזאת יכולה להתבטא בתחושה של “אין זמן”, עומס נוראי, תחושה ש”הכל סוגר עליך” ועוד. זה גם מוריד אנשים במצב הרוח ובמצב הרגשי הכללי שלהם. מעולם לא פגשתי אדם מוטרד או כועס שהוא מאוד יעיל.

לשם המחשה: התבונן על מחשב שהפעילו עליו עוד ועוד יישומים,  הרבה מעבר לכמות הזיכרון הפנוי שלו. מה קורה למחשב? פעולתו הופכת איטית וכבדה יותר.

גרוע מכך, אנשים שצוברים משימות לא מטופלות בתחום מסוים מתרחקים מאותו תחום או אזור שבו הם צברו התחייבויות. אם יש לך לקוחות שלא שילמו לך, תוכל בקלות להיזכר שיותר קשה להשיג אותם בטלפון או לדבר איתם ויש להם נטייה ״להיעלם״ או ״לסנן אותך״. הם מתרחקים ומתחמקים מהאזור שבו יש להם משימות שנשארו פתוחות שהם יודעים שהיו צריכים לסגור ולא סגרו.

אין לי ספק שאם תסגור אפילו חלק מהדברים שממתינים אצלך לטיפול, היעילות שלך תשתפר פלאים. זה, בשילוב עם טיפול מיידי בכל מה שנקרה בדרכך, יפתח את הדלת לתפוקה מרובה.

ישנם אנשים שהיו אצלי בייעוץ, ואחרי שנים עדיין מזכירים לי בהתלהבות את שיטת הטיפול הזו בדיוק ואת התוצאות המפתיעות שלה. אז קדימה לעבודה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post הדרך הבטוחה להגביר את היעילות appeared first on אקספדיטור.

אם אתה לא מציג את המוצר או השירות כפתרון לבעיה בוערת שיש לו – אתה מבזבז זמן יקר.

זה בעצם מראה לנו שיש 2 דברים חשובים לשים לב אליהם:

א) שהמוצר שלך אכן מספיק טוב כדי לפתור את הבעיה.

ב) שהאדם שמולך אכן מוטרד מאוד מהבעיה הזו, ושהיא דחופה לפתרון כעת, לא בעוד שנה.

מכיוון שרוב הסיכויים שהמוצר או השירות שלך פותרים יותר מבעיה אחת, חשוב לברר מעבר לכל צל של ספק מהי הבעיה הבוערת שלו – של האדם שמולך!

רוצה יותר עסקאות סגורות בפחות זמן? הבן את הבעיה של הלקוח

נשמע פשוט, נכון? אבל זה משהו שהרבה בעלי העסקים מפספסים. אם אתה לא מבין באמת מה הבעיה שהלקוח הפוטנציאלי מתמודד איתה, כל ניסיון למכור לו משהו הופך לירייה בחשכה. תחשוב על זה רגע – איך תוכל להציע פתרון אם אתה אפילו לא יודע באופן ספציפי מה הבעיה? ולא פחות חשוב, איזה היבט של הבעיה הכי מטריד אותו?

למשל, אתה עלול בהמשך השיחה לדבר איתו במשך 20 דקות על המחיר המשתלם לעומת המתחרים, כשמה שבאמת שובר אותו הוא שירות הלקוחות הגרוע שלהם…

תראה ללקוח איך בדיוק זה פותר את הבעיה, וכמה טוב או קל יותר זה יהיה

האם זה הרגע שבו מתחילים לדבר על המוצר שמציעים? טעות. הלקוח לא בהכרח רוצה לשמוע על המוצר שלך. אבל הוא בהחלט רוצה לשמוע איך המוצר שלך פותר את הבעיה שלו. לכן כדאי להפסיק לספר בהרחבה על הפיצ’רים השונים, ולהתחיל להראות איך זה הולך לעזור לו.

הנה דוגמה: נגיד שאתה מוכר תוכנה לניהול עסקי. במקום להתחיל להסביר בהרחבה על כל מודול ומודול שיש בתוכנה, הראה איך התוכנה תחסוך לו זמן, תעזור לו לנהל את העסק בצורה יעילה יותר ותגדיל את הרווחים. תראה לו איך החיים שלו ייראו אחרי שהוא יתחיל להשתמש במוצר שלך.

הלקוח צריך לראות איך המוצר שלך עושה את החיים שלו קלים יותר, טובים יותר, רווחיים יותר. (וכאן חשוב לזכור, שבמכירות, כמו בחיים, ״צריך״ לא בהכרח שווה ל״רוצה״.)

מקרים מהשטח בונים אמון

כשאנשים מתלבטים אם לרכוש מוצר או שירות, הם מתמודדים עם מידה מסוימת של ספקנות. הם רוצים להיות בטוחים שההשקעה תשתלם ושלא יבזבזו את כספם לשווא.

כאן בדיוק נכנסים המקרים מהשטח לתמונה. סיפורי הצלחה מלקוחות אחרים יוצרים גשר בין הספקנות הזו לאמון הנדרש כדי לסגור את העסקה. הם מראים שלקוחות אחרים, שהיו באותו מצב, עשו את הבחירה הנכונה וזכו לתוצאות טובות מאוד.

היופי במקרים אותנטיים מהשטח היא שהם מוכיחים תוצאות. וזו נקודת המכירה החזקה ביותר שלך. אנשים רוצים הוכחות. הם לא רוצים רק לשמוע אותך אומר שהמוצר שלך טוב – הם רוצים לראות מישהו אחר שכבר השתמש בו והצליח. אחרת מי אמר שזה לא סתם הבטחות ריקות?

ואתה יודע מה עוד?

אל תעצור במכירה – המשך לשפר ולהתאים

אם אתה חושב שהתפקיד שלך נגמר ברגע שהמכירה נסגרת – אתה עלול להפסיד אינסוף מכירות חוזרות. עכשיו זה הזמן להמשיך לעבוד עם הלקוח גם אחרי שהוא קנה ממך. מה מצבו עכשיו? האם המוצר שלך ממשיך לפתור את הבעיה שלו? ואם לא, מה צריך לשפר? איך? מדובר כאן על שמירה על קשר, שיפור ושדרוג מתמיד.

כשלקוח רואה שאתה דואג לו גם אחרי שהוא שילם, זה מגביר את הסיכוי שהוא יהפוך ללקוח נאמן. ומה אחד הדברים היפים בלקוחות נאמנים? הם חוזרים וקונים עוד. והם גם מספרים עליך לאחרים.

אז שאל את הלקוח שלך איך המוצר עובד לו, מה הוא היה רוצה לשפר, ואיך אתה יכול לעזור לו עוד יותר. כן, זה דורש השקעה, אבל זה מה שמבדיל בין עסק בינוני לעסק מצליח.

ושאל את עצמך: האם אתה עושה מספיק כדי לשמור על הלקוחות שלך מרוצים? אם לא, מה חסר? האם יש משהו שאתה יכול לשפר כבר עכשיו?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post עקרונות יסוד לסגירה של יותר עסקאות בפחות זמן appeared first on אקספדיטור.

אתה מרגיש שעשית כל כך הרבה, אבל אין שינוי ואין תזוזה? 

כשמנסים לפתור בעיה בעסק, חשוב לאתר את המקור האמיתי לבעיה ולטפל בנושא בהקדם. וחשוב לא פחות להימנע מלנסות לתקן את הדבר שלא מקולקל – ובכך לגרום לנזק גדול יותר. 

ישנם שלבים שונים לפתרון בעיות, וההצלחה תלויה בבחירת הצעדים הנכונים וביצועם בסדר המתאים.

הנה דוגמה מעשית…

איך זה עובד

נניח שיש לך חנות אונליין למכירת בגדים. 

אתה שם לב לירידה במכירות. היא נמשכת שבוע אחר שבוע, עד שאתה מגיע למצב שבו ההכנסות נמצאות בסכנה ממשית.

אתה בודק את הנתונים, ומגלה שאחוז הלקוחות שהתחילו תהליך רכישה ועזבו באמצע עלה בצורה משמעותית. 

אתה מניח שהבעיה היא בעיצוב האתר. הרי הוא נבנה לפני שנים, והעיצוב לא נראה מספיק מודרני. האתר של המתחרים נראה הרבה יותר מזמין. מה הפלא שלקוחות לא משלימים את תהליך הרכישה ונוטשים?

יאללה, משפצים!

אז אתה מחליט לבצע שיפוץ כולל, ומשקיע ים של כסף בעיצוב חדש ונוצץ ובפיתוח פונקציות משוכללות שלא היו מביישות את אמזון.

עכשיו האתר מעוצב ברמה גבוהה, ויש שפע של אופציות חדשות. אבל מה… אחרי כל ה״שיפוץ״ הזה וההשקעה הכבדה, אתה מגלה שהמכירות לא רק שלא השתפרו, אלא ירדו עוד יותר.

מסתבר שכל הפיצ׳רים החדשים מבלבלים לקוחות, והעיצוב אמנם יפהפה, אבל פחות ידידותי למשתמש… 

הפתרון הנכון מבוסס על שורש הבעיה ולא על ניחושים

אם אתה חכם, אתה תעשה כעת את מה שהיה ראוי לעשות מלכתחילה – תחקור את העניין כדי למצוא: מה היה מקור הירידה? מה התחיל אותה?

כעת מתברר שהבעיה לא הייתה בעיצוב האתר אלא במשהו אחר לגמרי: מישהו שינה בעגלת הקניות שבאתר את ההסבר אודות המשלוח, ועכשיו לא ברור מתי ואיך הבגדים הולכים להגיע, ובאילו תנאים ניתן להחזיר את הרכישה. כתוצאה מכך, לקוחות מבולבלים פשוט מוותרים ועוברים לאתר הבא.

הפתרון הנכון זול בהרבה מהפתרון השגוי

במקום לשדרג את כל האתר (מהלך יקר, ארוך ומורכב), מה שיהיה נכון לעשות הוא קודם כל לזהות את הבעיה האמיתית – את הגורם לכך שלקוחות לא משלימים את הרכישה. 

בדוגמה שתארנו, הפתרון יהיה זול, פשוט ומהיר: להחזיר את הטקסט שעבד אך הוסר.

לעומת זאת, ניסיון “לתקן” את עיצוב האתר (שלא היה ״מקולקל״) במקום לאתר את הבעיה האמיתית, גרם לנזק גדול יותר והחמיר את המצב. 

למה? כי מלכתחילה הלקוחות לא נטשו כי האתר היה מכוער! לכן לעצב אותו מחדש זה לא הצעד הנכון, בסדר הנכון. (כמובן שזה לא אומר שלא כדאי לעשות עיצוב מחדש בזמן אחר.)

זו הסיבה שלקוחות שמקבלים מאיתנו ייעוץ לעתים קרובות מתפלאים מהפתרונות הפשוטים, הלא יקרים, ובעלי ההשפעה המהירה שאנחנו מיישמים. ובעיקר מהתוצאות הפלאיות שלא מאחרות לבוא.

אז איך עושים את זה?

המומחיות שלנו היא לעזור לך, בעל העסק, לזהות את הבעיה האמיתית, ולטפל בה. לא באלף הדברים האחרים שעשויים להסיח את דעתך. אנחנו מתמקדים בזה, כי פעם אחר פעם זה פשוט עובד.

בתור צעד ראשון, אני ממליץ שתירשם לוובינר שלנו לבעלי עסקים כדי ללמוד עוד על הנושא.

בסיום ההרשמה, יופיע שאלון קצר, וכדאי למלא גם אותו. הוא יעזור לנו לתת לך את המידע הרלוונטי ביותר למצב הייחודי של העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מנסה להרים את העסק והמצב רק מחמיר? appeared first on אקספדיטור.

בעלי עסקים רבים נופלים בטעויות הבאות…

1) לא עושים פולו-אפ בכלל:

• “מי שבאמת רוצה לעבוד איתי כבר יפנה אלי.”
• “לא נעים לרדוף אחרי אנשים.”
• “אם הליד לא חוזר סימן שהוא לא רוצה.”

2) עושים פולו-אפ באופן אקראי:

• “נזכרתי שעבר זמן מאז הפגישה עם יוסי, אז הרמתי לו טלפון.”
• “פתאום קפץ לי המייל של הלקוח, אז שלחתי לו הודעה.”
• “הסתכלתי ביומן וראיתי שכבר חודשיים לא שמעתי מערן, אז התקשרתי לבדוק מה נשמע.”

3) נמנעים מפולו-אפ כי מניחים שזה בטח מעצבן את הצד השני:

• “אני לא רוצה להיראות גס רוח.”
• “לא נעים ללחוץ…”
• “זה יהיה יותר מכובד אם אני לא אפנה אליו שוב.”

וכך בעצם נמנעים או פשוט לא טורחים לבצע מעקב מכירה עם הלידים ולסגור את תהליך המכירה שהחל.

העניין הוא שבאנגלית יש אימרה, שמתורגמת ל״הכסף הוא בפולו-אפ״, ומסיבה טובה מאוד.

לרובנו יש לוח זמנים עמוס. וכמות כמעט אינסופית של הסחות דעת. במקרים רבים תזכורות והכוונה בכיוון הנכון מתקבלות בברכה. האם אתה לא היית רוצה שמישהו בקי יעזור לך להשיג את המטרות שאתה גם ככה מנסה להשיג?

יש לנו מיליון דברים על הראש – עבודה, בית, ילדים, זוגיות, עזרה לאחרים, פעילות גופנית, עניינים לטפל בהם, בעיות ומחלוקות, ומה לא.

לקבל תזכורת והכוונה לגבי מוצר או שירות שבאמת התעניינת בהם זה משהו בעל ערך.

האם קרה לך שקיבלת תזכורת, עידוד או ליווי בנוגע למשהו שעניין אותך, אבל ״נפל בין הכיסאות״ או עוד לא הגעת אליו, וזה עזר לך?

אולי דעתך הוסחה, אולי החיים נכנסו, או משהו בלתי צפוי הופיע, והסיוע הזה פשוט הציל אותך מלפספס משהו ממש טוב?

אני יודע שאני בהחלט לא הייתי רוצה להפסיד משהו שקיוויתי ליהנות ממנו, או שהייתי צריך על מנת לפתור בעיה מציקה.

הסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו…

אז אם אתה חושב לעצמך ש״מה הטעם״ להתעניין ולברר עם הלקוח הפוטנציאלי, או שאתה חושש שאתה ״סתם מעצבן״, או אפילו מספר לעצמך סיפורים כמו ״הלקוח הזה קרוב לוודאי איבד עניין״, או  ״בטח החליט ללכת עם מישהו אחר״ – אל תניח את זה לשנייה! יש סיכוי לא מבוטל שאותו אדם אכן מתעניין ופשוט שכח, או ״טבע״ בים של דברים אחרים.

אז מה כן לעשות?

שיחות מעקב בבסיסן הן עניין פשוט. אז בוא ניגש לזה כך.

נניח שדיברת עם ליד (לקוח פוטנציאלי), והוא עדיין לא מוכן לסגור איתך, מכל סיבה שלא תהיה.

רשום לעצמך בתיעוד, או אפילו יותר טוב בתוכנת ניהול קשרי הלקוחות, והוסף אותו לתוכנית המעקב שלך (למשל בתוכנת דיוור או סמסים, או בפניות אישיות).

אתה עוזר ללקוח לפתור את הבעיה שלו

מה שחשוב לזכור הוא שתפקידו של איש המכירות לברר מה הלקוח הפוטנציאלי באמת צריך, מה באמת יסייע לו, ואז לעזור לו לקבל בדיוק את זה. המטרה היא לא ״למכור״. אתה מספק תמורת תשלום שירות בעל ערך שהליד שלך באמת ובתמים צריך.

כלומר, אם אתה לא עושה פולו-אפ ״כהלכתו״ זו הזדמנות שפוספסה עבור כולם. השירות שלך חשוב, פשוט משום שהוא אכן יכול לפתור את הבעיה של הלקוח!

זה לא נכון לחשוב ש״אם הלקוח באמת ירצה הוא כבר ייצור קשר״. נדיר שזה קורה.

האחריות והיוזמה על המשך ביצוע הפולו-אפ הן בצד המוכר.

איך לעשות פולו-אפ בלי להיות מעצבן?

הישאר בקשר עם האנשים שהתחלת לדבר איתם.

מצא מערכת מעקב שמתאימה לך ולעסק שלך (למשל תוכנת ניהול קשרי לקוחות).

שתף את האדם השני. למשל, אתה יכול לעדכן אותו מראש מתי ואיך תתקשר אליו שוב. (למשל ״אני אדבר איתך שוב ביום שלישי כדי לענות על שאלות נוספות״.)

ברגע שהבטחת, עמוד בזמן שקבעת.

אל תתייאש בקלות. אין לדעת – האדם שאתה מדבר איתו אולי עוד לא מוכן לסגור עכשיו, אבל הוא עשוי להיות מוכן בעוד חודש או בעוד שנה.

וזכור: זה לא שאתה ״דוחף״. הנקודה פה היא אכפתיות. אתה נשאר בתקשורת כנה, ומברר איך אתה באמת יכול לעזור, לאנשים שבאמת צריכים את העזרה הזו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך לבצע מעקב מכירות בלי להציק? appeared first on אקספדיטור.

הסיפור שלנו מתחיל בעסק לציוד אלקטרוניקה שנראה על פניו כמוצלח ויציב. אבל כמו שבכביש מהיר יכולים להופיע פקקים משום מקום, כך גם בעסק הזה התחילו לצוץ קשיים.

המצב הידרדר והבעיות הפיננסיות החלו להתגבר.

שני אנשי מכירות בעסק עבדו במרץ, אבל בחודש שלם לפני האבחון העסקי והייעוץ שלנו, הם הצליחו לאסוף רק 5 הזדמנויות מכירה חדשות.

קידום מכירות גם בימים טובים

אז מה היה מקור הבעיה? פשוט מאוד. לא הייתה להם שגרה בדוקה להגדלת המכירות, וגם חסרו להם מיומנויות תקשורת.

והם לא היו היחידים. מרבית העסקים שבדקנו נתקלו באותן בעיות. זה לא שהם לא יכלו להצליח, הם פשוט לא ידעו איך.

כאשר מדברים על קידום מכירות כפעילות יום-יומית, חשוב להבין שמדובר במערכת לקידום מכירות במתכונת קבועה, שמאפשרת לאנשי המכירות לבצע גיוס וטיפול בלידים ומכירות באופן שוטף, ולא רק כשהעבודה מתחילה להיגמר.

כך ניתן לשמור על תהליך מכירות חלק ולדאוג שהעסק ימשיך להתרחב. זאת בניגוד למצב בו הכול מתנהל על מי מנוחות (לכאורה) כשלפתע פתאום לקוחות עוזבים (או לא משלמים), והעסק נאלץ לעבור ממצב של שגרה למצב חירום כמעט בן לילה.

קידום מכירות כדרך שגרה הופך את הפעילות לשוטפת ורציפה, כאשר כל יום כולל פעילות בדוקה שהוכחה כתורמת למכירות. זהו תכנון והוצאה לפועל של מערכת משומנת למדי, שהולכת ומשתפרת עם כל יום שעובר.

בסוף המצב הגיע לנקודת שבירה…

כאמור, העסק לציוד אלקטרוניקה החל לחוות ירידות מתמשכות ברווחים, עם לקוחות שהפסיקו לחזור וסימנים מדאיגים של חוסר יציבות פיננסית.

בעל העסק הבין שמשהו חייב להשתנות ומהר, אחרת הסיכון להפסדים גדולים יותר נעשה יותר ויותר מוחשי. הלחץ גבר ובאותה נקודה קריטית, התקבלה ההחלטה המכרעת – לפנות אלינו. זו הייתה נקודת המפנה.

מה קרה אחרי אבחון עסקי וייעוץ נכון?

ברגע שהבנו את הבעיה, הוצאתי הנחייה פשוטה אך חיונית לאנשי המכירות דרך המנכ״ל. על כל אחד מאנשי המכירות להוציא 53 מיילים אישיים לכל האנשים שהתעניינו ולא סגרו עסקה וללקוחות שלא רכשו ב-6 החודשים האחרונים.

ההנחייה הזו הייתה רק יריית הפתיחה בשגרה החדשה שהטמענו. הצעד הבא והחשוב לא פחות הוא להעניק לאנשי המכירות הכשרה אינטנסיבית וממוקדת במיומנויות תקשורת מתקדמות.

הכשרה זו לא רק משפרת את היכולות שלהם, אלא הופכת אותם למומחים בסגירת עסקאות, וכך ניתן לבצע בעסק את צעדי השדרוג הבאים.

להלן התוצאות הראשוניות שהתקבלו.

כוחה של פעולה ממוקדת לכיוון הנכון

תוך 24 שעות נשלחו 133 מיילים.

12 מתעניינים חזרו.

מתוכם היו שתי עסקאות למימוש מיידי באלפי דולרים.

העסק הזה לא רק שהתחיל לחזור לעצמו, אלא גם עלה על דרך חדשה לגמרי של הצלחה.

איך אתה יכול לשדרג את העסק שלך?

אתה יכול להמשיך כמו שאתה עכשיו, לקוות לטוב ולהתפלל שהמצב הכלכלי לא יחמיר. או שאתה יכול לעשות את הצעד החכם ולפנות אלינו לאבחון עסקי מקיף.

אנחנו נבדוק את העסק שלך, נגלה את נקודות החולשה, ונציע לך שגרות ומיומנויות חדשות כדי להקפיץ את המכירות.

לחץ כאן כדי לענות על מספר שאלות ולקבוע פגישת ייעוץ ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך למנוע את מצב החירום הבא לפני שהוא מתרחש appeared first on אקספדיטור.

לא פעם יוצא לי להיתקל באנשי מכירות ״חסרי אחריות״.

דוגמה לכך היא חנות רהיטים מיוחדים לנוער, שמצבה הפיננסי היה קשה והיו חסרות הכנסות. אבל הבעיה לא הייתה ברהיטים – אלא בגישה של אנשי המכירות.

אנשי המכירות יושבים ומחכים

בחקירה במסגרת האבחון העסקי גיליתי, שאנשי המכירות יושבים בחנות ומחכים ללקוחות כמטרה נייחת.

לא היתה שום פעילות קידום יזומה מול לקוחות ותיקים. 

אין צורך במידע חדש – פשוט לפעול

כאן הטריק:

אפילו לא צריך לרכוש מספרי טלפון או רשימות של לקוחות פוטנציאלים, אלא רק להרים טלפון או לכתוב מייל להתעניין במה הם צריכים כעת ולעודד אותם להפנות אנשים.

התנגדויות מבפנים ולמה לא להתקשר…

כאשר יצאנו לדרך עם פרויקט יצירת קשר עם לקוחות ותיקים, בעלת העסק העלתה הרבה שיקולים וחששות ממה שעלול לקרות אם תתקשר. 

מבחינתה הצידוק לא להתקשר היה שאין מה להתקשר כי מיטה לילד קונים פעם אחת בחיי הילד. 

אך אם עברו 4 שנים מאז הרכישה – יש מצב שהילד יזדקק למיטה חדשה? 

ייתכן שיש לו אח או אחות חדשים? 

ייתכן שיש להם שכן או קרוב משפחה שצריך מיטה והם יודעים עליו ויכולים לעזור לו לקבל מבצע מיוחד לחבר מביא חבר? 

תוצאות

אחרי שטופלו כל ההתנגדויות מצד אנשי המכירות לפרויקט הזה, התחלנו לראות תוצאות מרשימות. 

תוך שבועיים בוצעו 233 טלפונים ללקוחות במאגר הלקוחות. 

13 מהם הגיעו לחנות ו-5 מהם רכשו בעשרות אלפי שקלים. 

התוצאות האלה מספרות סיפור שיצא לי לראות שוב ושוב – יצירת קשר עם לקוחות ותיקים מקפיצה מכירות ומגדילה את ההכנסות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מחכה ללקוחות? כך אתה פוגע במכירות שלך appeared first on אקספדיטור.

קיימת טעות נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים, והיא התמקדות במרדף אחר “שיטות חדישות” לגיוס לקוחות חדשים, ללא פעילות שיטתית לשימור לקוחות.

לפי מחקרים, עלות רכישת לקוח חדש עולה פי 5 עד פי 33 יותר מאשר עלות מכירה ללקוח ותיק.

איך שלא תסתכל על זה, זה יקר יותר להשיג לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים. 

תשתית לשימור לקוחות: הכרח ולא מותרות

בעסק שלא קיימת בו תשתית שפועלת בצורה שגרתית לשמור על קשר עם לקוחות מהעבר יש בזבוז כסף נוראי.  פשוט דמיין שאתה מוציא פי 5 עד פי 33 יותר. זה כמעט נשמע לא ייאמן. המזל הוא שהנתון הזה פועל לטובתך, כי הוא מאפשר הגדלה משמעותית של המכירות – בהשקעה פחותה בהרבה.

שימור לקוחות ומכירה חוזרת ללקוחות קיימים זה לא רק חסכוני, אלא גם יעיל מאוד. לקוחות קיימים מכירים את המוצרים והשירותים שלך, וסביר להניח שהם כבר מרוצים מהם. (ואם לא, כדאי מאוד שתטפל בכך דבר ראשון!)

בנוסף, לקוחות מרוצים גם יביאו איתם לקוחות חדשים באמצעות המלצות מפה לאוזן.

״אין יותר מה להציע ללקוח הזה״? תחשוב שוב

לעיתים בעל העסק מאמין שהוא מיצה את הפוטנציאל מלקוח. 

אך אפילו ללקוחות של הקברן, שמסיימים את דרכם בעולם הזה יש קרובים שיזדקקו לשירותיו.

מעבר לכך, האמת היא שבעולם העסקי, אין באמת סוף לדרכים בהן אפשר להרחיב ולהעמיק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך.

גם אם לקוח מסוים כבר רכש את כל המוצרים או השירותים שאתה מציע כרגע, תוכל תמיד להציע לו שירותים נלווים או מוצרים משלימים.

לדוגמה, אם אתה מוכר מוצרים טכנולוגיים, הצע שירותי תמיכה או הרחבת אחריות.

אם אתה עוסק במתן שירותים מקצועיים, תוכל להציע שירותי ייעוץ נוספים, הדרכות מתקדמות, או ליווי אחד על אחד.

תוכל גם להרחיב את ההיצע שלך על ידי פיתוח מוצרים ושירותים חדשים. ברר לעומק מה הלקוחות שלך צריכים, ואיך אתה יכול לספק להם מענה יעיל לצרכים הללו. אתה יכול לבצע סקרים, לשוחח עם הלקוחות ולהבין מהם האתגרים הנוכחיים שלהם, ואז לפתח פתרונות מתאימים.

עוד דרך להמשיך להציע ללקוחות ערך היא באמצעות שיתופי פעולה עם עסקים אחרים. תוכל להציע ללקוחות שלך מוצרים או שירותים של שותפים עסקיים שלך בתמורה לכך שהם ימליצו על השירותים שלך ללקוחותיהם, או שיתוף פעולה אחר שתסכימו עליו (כגון עמלה).

למשל סוכן נדל״ן יכול לעשות שיתופי פעולה עם בעלי מקצוע בתחום השיפוץ ועם מעצבי פנים.

לכן שמור על קשר ועניין, והמשך להציע משהו שאנשים יכולים לקנות.

אינך יודע מתי הלקוח יזדקק לעזרתך, או מתי הוא יפנה אליך מישהו אחר שמחפש את עזרתך. 

דאג להישאר אצלו בראש בצורה חיובית. 

שיטות לשמירה על קשר

מכתב יום הולדת שמח, או ברכת שנה טובה פעם בשנה הם רעיונות יפים אך רחוקים מהתדירות הנדרשת. 

דרושה התעניינות אישית בלקוח עם אכפתיות לאורך כל השנה. זה יכול להתבצע גם על ידי שילוב של דיוור נרחב (להרבה מנויים בבת אחת) כמו ניוזלטר, או תקשורות אישיות המכוונות ללקוח הספציפי שאיתו אתה מתקשר (למשל דרך הודעת WhatsApp, סמס, אימייל או מכתב).

גלויה, מסר, קופון הנחה, הכרזה על מבצע, טיפ שימושי, הזמנה לאירוע לקוחות או הרצאה מעניינת כלשהי – כמות הדרכים היא בלתי מוגבלת וכמעט אינסופית.

הקפד לעשות זאת בהתמדה ובאמת לתת ערך, וההכנסות יגדלו בהתאם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post הסוד למכירות גבוהות בהשקעה נמוכה appeared first on אקספדיטור.

פעמים רבות אנשי המכירות נתקלים במצב בו ברור להם ואולי גם ללקוח שהוא צריך, אך הוא אינו רוצה. 

לדוגמה: ביקור אצל רופא

כמה פעמים שמעת מישהו שצריך במשך חודשים ללכת לרופא השיניים לטפל בשן כואבת, אך הוא לא רוצה. 

הוא יודע שהוא צריך ללכת לרופא השיניים, אבל בכל זאת דוחה את זה שוב ושוב. 

למה? 

כי אין לו רצון. 

התפיסה הזו חיונית להבנת הדרך שבה שיווק ומכירות עובדים.

זה שהלקוח יודע שהוא צריך, לא אומר שהוא רוצה. 

אנשי מכירות מצליחים יודעים: מכירות הן עניין של רצון

שיחת מכירה מושלמת, גורמת ללקוח לרצות את הפתרון, המוצר והשירות שלך, ולרצות אותו מספיק כדי לקנות אותו ממך ועכשיו! 

המטרה שלך כאיש מכירות היא להפוך את הצורך לרצון שאי אפשר להתעלם ממנו.

זו מיומנות שאפשר וחובה לתרגל אותה ושוב ושוב ושוב כדי להפוך למקצוען מכירות אמיתי.

תהליך המכירה – זה לא רק עניין של מחיר

כמו שהרחבתי במאמר קודם, מחיר הוא רק חלק אחד מהמשוואה (ולא בהכרח החלק החשוב). ברגע שאתה מצליח ליצור רצון אמיתי, אתה תראה שהמחיר הופך לשולי יחסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור מה שהם באמת רוצים.

תרגול של זה יביא לך יותר תוצאות ממה שאתה יכול לדמיין.

האם אתה יודע מה ההבדל בין אנשי מכירות ממוצעים מינוס, לאנשי מכירות סופר-סטארים, שסוגרים אחוז גבוה ביותר מהלידים שמגיעים אליהם? זה לא עניין של כישרון מולד או כריזמה מיוחדת. 

הסוד הוא תרגול ותיקון מדויק של איש המכירות. כמובן שה״טריק״ הוא לדעת על מה לתקן ואיך לתרגל בצורה נכונה וממוקדת. 

כשמתרגלים את הדבר הנכון, התוצאות מגיעות במהירות מפתיעה. 

בסדנת המכירות שלנו, אנחנו מתרגלים בעלי עסקים ואנשי מכירות לעשות את זה נכון. כל משתתף לומד איך להקשיב ללקוח, אילו שאלות לשאול, איך להתמודד עם התנגדויות ואיך להציג את המוצר כך שהוא אפילו לא באמת צריך ״לשכנע״.

התוצאות? פחות לחץ במכירות, יותר סגירות, ויותר לקוחות נאמנים שחוזרים!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post צריך ≠ רוצה (טיפ מכירות) appeared first on אקספדיטור.

רבים מבעלי העסקים רצים היום בחיפוש אחר פתרון או גימיק שיווקי כזה או אחר, כדי להגדיל את ההכנסות, או ללמוד דרכים חדשות לניהול זמן והגדלת התפוקה והרווחיות.

אך במקרים רבים, כמו שלמדנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ, מסתבר ששורש המחסום להתרחבות מצוי בכיוון אחר לגמרי, שאינו נראה לעין בקלות לבעל העסק. 

נראה שקיימות מגוון סיבות שונות, החוסמות צמיחה ותפוקה אמיתיות ומגבילות את החופש ומרחב התמרון של בעל העסק.

צוות אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ סיפק ליווי ויעוץ עסקי בהיקף של מיליוני שקלים, והשקיע כ-369,000 ש”ח במעקב אחר התוצאות.

הנה אחד הדברים שגילינו…

“השירות/מוצר שלך יקר לי מדי”

אנשי מכירות רבים נתקלים בהתנגדות של “יקר לי מדי” ומייחסים אותה למקור הלא נכון.

לקוח שאומר לך “זה יקר לי מדי” בעצם אומר לך “לא הבנתי לגמרי את הערך האמיתי עבורי של מה שאתה מציע לי“.

באחוז גבוה מאוד של המקרים מצאנו שאנשי המכירות מדלגים על הצעדים הראשונים של תהליך המכירה.

תהליך המכירה שעובד

בכל מכירה מוצלחת יש לעבור 4 שלבים, והטעות היא לעבור מהר מדי לצעד מספר 4 ולדלג על מספר 3 שבו מאתרים את הבעיה או הכאב שהלקוח רוצה לפתור ואת הסיבה שבגללה הלקוח ירצה לקנות.

כשאנחנו עובדים עם אנשי מכירות, אנחנו מדריכים ומתרגלים אותם לבצע את ארבעת שלבי המכירה במומחיות נינוחה. כך שהם יכולים להציל ולסגור עסקאות שאחרים היו מפספסים בקלות.

אז שים לב כשאתה נתקל בהתנגדות הזו אצל לקוח פוטנציאלי, כי המשמעות שלה שונה ממה שאתה חושב…

אנחנו נעבור על כך יותר לעומק בסדנת המכירות הקרובה שלנו.

השגת לידים, טיפול בהתנגדויות וסגירת עסקאות

נמאס לך לפספס לידים כי אתה לא יודע איך לגשת ללקוח?

מתוסכל מכמות ההתנגדויות שמפרידות בינך לבין סגירת העסקה?

רוצה לדעת איך לסגור עסקאות כמו מקצוען אמיתי?

הצטרף אלינו לסדנת מכירות מעשית, כולל ידע, דוגמאות מהחיים ושפע של תרגול.

על מה נעבור בסדנה?

השגת לידים איכותיים

נלמד איך להפסיק לחפש לידים במקומות הלא נכונים ולהתחיל להשיג את הלקוחות שמוכנים לשלם. שיטות מתקדמות ליצירת לידים שמביאות תוצאות – כל פעם מחדש, בלי קשר לטרנדים.

טיפול בהתנגדויות

איך הופכים את ה”לא” ל”כן”. נלמד איך לשנות את הדרך בה הלקוחות חושבים על המוצר או השירות שלך.

איך לנווט את השיחה ולהשיג סגירה חלקה

כאן נכנסת אמנות סגירת העסקה: לדעת בדיוק איך להוביל בביטחון את השיחה להשגת התוצאה הרצויה לשני הצדדים.

לפרטים ובקשת הרשמה >>>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post “השירות/מוצר שלך יקר לי מדי” appeared first on אקספדיטור.

אז אמרתי לו, ״אתה רוצה לדעת את המשפט שסוגר, כן? את משפט הסגירה?״ הוא אומר לי, ״כן״.

אז זה מה שאמרתי לו…

זה היה קטע קצר מתוך פגישת זום עם בעל עסק שאני מעביר לו ייעוץ וצוות העובדים שלו. עבור הטיפ המלא, שווה להירשם לסדנת המכירות לבעלי עסקים, שמועברת פרונטלית בתל אביב.

The post משפט הסגירה שיסגור את הלקוח? appeared first on אקספדיטור.

בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק…

כמה מהגורמים הנפוצים ביותר שמובילים לכישלון בסגירת עסקאות

(שים לב שמדובר בסקירה מהירה. כדי לדעת באמת איך להתמודד אם כל אחד מהסעיפים – אתה מוזמן ליצור קשר ונשמח לעזור.)

לא בררת מספיק לעומק מהי הבעיה האמיתית של הלקוח

כמה פעמים נכנסת לפגישה בביטחון מלא, רק כדי לגלות שהלקוח בכלל מחפש משהו אחר? לא הבנת את נקודת הכאב האמיתית שלו, את הבעיה שהוא מנסה לפתור.

אם לא תבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח (שבהתחלה הוא לא בהכרח מספר לך ישירות), יהיה קשה לשכנע אותו שהמוצר או השירות שלך הם הפתרון הנכון. שאל שאלות, חקור, והקשב.

לא ידעת מספיק על המתחרים

הלקוח ישווה את ההצעה שלך למתחרים. אם לא תדע מה המתחרים שלך מציעים, ומה היתרונות והחסרונות שלהם, איך תוכל להציג את הערך המוסף שלך?

חקור לגבי המתחרים, הבן מה הם עושים טוב ומה פחות, והשתמש במידע הזה כדי לשפר משמעותית את ההצעה שלך.

לא בנית מספיק אמון במוצר או בשירות שלך

אמון הוא המפתח להצלחה במכירות. אם הלקוח לא מרגיש בטוח במוצר או בשירות שלך (או בך!), הסיכוי לסגור עסקה פוחת כמעט לאפס.

בנה את האמון על ידי הצגת עדויות, המלצות והדגמות.

לא טיפלת נכון בהתנגדויות

התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. האם אתה יודע להתמודד איתן נכון? האם יש לך תשובה לכל שאלה שהלקוח יכול לשאול? דרכים בדוקות לטפל בסיבות של הלקוח לוותר? אם לא, אתה עלול לאבד את הלקוח או להתפשר שלא לצורך על תנאי העסקה.

תרגל את התשובות שלך, למד להתמודד עם התנגדויות בצורה יעילה, ומעל לכל חזק את הביטחון שלך. (יש לנו סדנאות שעושות בדיוק את זה!)

לא יצרת תחושת דחיפות מצד הלקוח לקנות עכשיו

תחושת דחיפות יכולה להיות ההבדל בין עסקה סגורה לעסקה שהלכה לאיבוד. אם הלקוח לא מרגיש צורך לקנות עכשיו, הוא עלול לדחות את ההחלטה או לפנות למתחרים.

צור תחושת דחיפות דרך הצעות מוגבלות בזמן, הטבות מיוחדות והדגשת הצורך המיידי במוצר שלך.

לא עקבת אחרי הלקוח לאחר הפגישה הראשונה (קריטי)

מעקב והמשך מעקב הם קריטיים לסגירת עסקאות. אם אתה לא נשאר בקשר עם הלקוח לאחר הפגישה הראשונה, או נותן לדברים ״להתמסמס״, אתה מפספס את אחוז עצום מהסגירות שלך.

וודא שאתה שומר על קשר רציף, תענה לכל שאלה או התנגדות, ושמור על הלקוח בתוך התהליך.

חוסר אכפתיות מהלקוח?

לקוחות מרגישים כשלא אכפת לך מהם באמת. אם הלקוח קולט שאתה רק מנסה למכור ולא באמת אכפת לך ממנו, מהצרכים והבעיות שלו, הוא מפסיק להקשיב.

תראה אכפתיות אמיתית ותהיה שם בשבילו.

לסיכום

בכל עסקה שלא נסגרה, יש מרכיב של חוסר ידע או חוסר הבנה. אנחנו מתמחים בלעזור לאנשי מכירות לפתור את זה ולהצליח בליגה אחרת. אני אשמח לעזור גם לך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post בכל עסקה שלא סגרת – היה שם משהו שלא ידעת appeared first on אקספדיטור.

כל עיכוב, אפילו קצר, יכול לעלות לך ביוקר. אתה מסתכן באיבוד הליד הזה לתמיד.

כל עיכוב הוא הזמנה ללקוחות שלך לברוח לזרועות המתחרים. אם המתחרים שלך מגיבים מהר יותר, הם יקבלו את העסקה שאתה היית יכול לסגור.

בנוסף, אם לוקח לך יותר מדי זמן להגיב, הליד שלך עלול פשוט לאבד עניין ולעבור לדברים אחרים.

מה המחקרים אומרים?

בוא נסתכל על המספרים.

לפי מחקר שחברתLead‮ ‬Connect‮ ‬ ערכה, 78% מהלקוחות קונים מהחברה שעונה לפנייתם ראשונה. להיות הראשון זה קריטי. אבל למעשה להיות מהיר – זה מה שחשוב. כשאתה מגיב מהר, אתה יוצר רושם ראשוני חזק ומראה ללקוח שאתה זמין, מקצועי ומוכן לספק את מה שהוא צריך ברגע זה.

לפי Harvard Business Review, ניתוח של זמן תגובה ללידים ב-2,241 חברות בארה”ב מצא שחברות שיצרו קשר תוך שעה מרגע קבלת הפנייה, היו בעלות סיכוי גבוה פי 7 להגיע לשיחה משמעותית עם מקבל החלטות מרכזי, לעומת אלו שחיכו שעה אחת נוספת. והסיכוי צנח פי 60 עבור חברות שחיכו 24 שעות או יותר.

הזמן משחק לרעתנו

הנתונים מראים שאם לא תיצור קשר עם לקוח פוטנציאלי תוך 5 דקות מרגע הפנייה, אתה מסתכן באיבוד הלקוח. עם העלויות הגבוהות של פרסום בתשלום והתחרות הקיימת, אתה לא באמת יכול להרשות לעצמך לבזבז זמן.

הסטטיסטיקות של חברת Lead Connect מראות עלייה של 391% בהמרות כשמתקשרים ללידים ברגע הפנייה. כן, 391%! המפתח הוא ליצור קשר כבר בדקה הראשונה.

כמה מהר זה מהר?

הזמן האידיאלי ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי הוא בדיוק כאשר הוא מזין את מספר הטלפון שלו בטופס יצירת הקשר. בשלב הזה הוא זמין וחושב על השירות שאתה מציע.

זה ממש מהיר, נכון? אבל זו בדיוק הנקודה. מחקר של חברת Drift מצא שרק 7% מהחברות הגיבו ללידים תוך 5 דקות.

ותאמין או לא, ל-55% מהחברות זה לקח 5 ימים או יותר! זה נותן לך יתרון עצום – אם תגיב מהר.

צעדים מומלצים

1. קיצור זמן עיבוד הלידים: הפוך את עיבוד הלידים שלך לאוטומטי כדי שהלידים יגיעו לאדם הנכון במהירות.
   
   
2. ניהול זמינות אנשי המכירות: נהל את הצוות שלך כדי לוודא שהם זמינים להגיב מהר.
   
   
3. נטר את זמן התגובה: מעקב אחר זמן תגובה חשוב לשיפור מתמיד ולזיהוי מצבים של צוואר בקבוק בתהליך המכירה שלך.

זמני תגובה איטיים פוגעים קשות בכל תהליך המכירה. בסופו של דבר, ליד שאולי היה חם, או אפילו חם מאוד, הופך לליד ״קריר״ ואז קר כקרח. או שהוא פשוט עובר לאחד מהמתחרים שלך.

אז תחזור אליו מהר ושפר את יחס ההמרה שלך!

עכשיו, אחרי ששילשנו את הסיכויים להצלחה ואנחנו לא מבזבזים את תקציב הפרסום, הצעד הבא הוא לדעת איך מטפלים בליד נכון, ובאמת עוזרים לו לפתור את הבעיה שלו באמצעות רכישת השירות או המוצר שלך. וכמובן ללמוד איך לסגור את העסקה מבלי לאבד אותה בדרך.

בדיוק למטרה זו אני מעביר הכשרה לאנשי מכירות, הכוללת אימון ותרגול מלא של כל צעדי המכירה, עד לסגירת העסקה במחיר אופטימלי עבורך. אם זה מעניין אותך, אתה מוזמן לקרוא עוד על כך ולהשאיר פרטים כאן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מהירות היא המפתח להמרת לידים appeared first on אקספדיטור.

כשאתה קונה משהו בחנות אתה נותן כסף ומקבל את מה שרצית.

לא תמיד זה פשוט כל-כך. ישנם מחזורי מכירות שדורשים שלבים רבים, וכך מתפספסות עסקאות שכבר נחשבו לבטוחות וסגורות.

זה מה שקרה לחברת נדל”ן גדולה שנעזרה בשירותינו. היו מקרים בהם הוסכם על מכירת נכס, אך עד שהוסדרו הפרוצדורות השונות, כולל עורכי דין וכו׳, העסקה התמוססה.

זה מה שעשינו…

טיפול

במהלך הכשרת מכירות שהעברנו בחברה, אנשי המכירות אומנו להגדיל את השליטה על כל שלבי העסקה, גם אלו שלכאורה לא קשורים אליהם, ולדאוג יחד עם הלקוח שלא נשארים שום קצוות.

בעבר, לאחר שהיו מסכימים על עסקה, הלקוח היה ממשיך להסדיר את העניינים לבדו. לעתים זה עבד, ובפעמים אחרות העסקה התפספסה.

עכשיו, איש המכירות לא מסיים את עבודתו כשיש הסכמה לרכישת נכס. הוא מלווה את הלקוח בכל השלבים, כולל קביעת פגישות עם הבנקאי בנוגע למשכנתא, תאום פגישות של עורכי הדין של שני הצדדים ועוד. עד שהעסקה לא סגורה וחתומה לגמרי, איש המכירות לא נח.

תוצאות

בשבוע שאחרי הכשרת אנשי המכירות – בעזרת הכלים שתורגלו, נמכרו שלושה נכסים נוספים מעבר למכירות הרגילות. סמנכ”ל השיווק שהיה בהכשרה וראה את התוצאות, הזמין מייד עוד שתי הדרכות לאנשי המכירות.

אשמח לשמוע תוצאות מיישום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post העסקה לא תיסגר אם לא תסגור אותה! appeared first on אקספדיטור.

ישבתי עם מנכ”ל ועם אשת המכירות שלו, אשר התחילו לקבל ממני ייעוץ. אחת התלונות העיקריות הייתה שהלקוחות לוחצים במחיר וקשה מאוד להתמודד איתם. שניהם סיפרו לי שהיו אצלנו בסמינר מכירות ולמדו כלים בעלי ערך, אולם אין מה לעשות עם נושא המחיר, ו״זהו זה״.

אחרי שיחה בה התעקשתי לשאול מספר שאלות ודרשתי עליהן תשובות, המנכ”ל גילה משהו מפתיע שהביא לפריצת דרך אמיתית.

טיפול

בתחילה הנחתי להם לתת לי הסבר משכנע מאוד בנוגע לכך שהלקוחות קשים ושאי אפשר לדבר איתם בכלל על מחיר גבוה יותר. ובכלל שיש מעט מאוד עבודה בשבועות האחרונים ושהם נלחמים על כל לקוח.

פעמים רבות, אנו מאמצים רעיון מסוים, ולאחר מכן נתקלים בו שוב ושוב עד שהוא הופך להיות ״מוצק״. עבור המנכ”ל ואשת המכירות, הרעיון שהלקוחות לוחצים אותם במחיר כלפי מטה, הפך לכל כך מוצק, שהם פשוט הסכימו על כך “שאין מה לעשות וצריך להתפשר על המחיר.“

בלי לשים לכך לב אפילו, הם חזרו על הרעיון הזה מספר פעמים ביום כאשר דיברו על “המצב הקשה”.

ביקשתי מהמנכ”ל להתבונן ולתת לי דוגמאות של מוצרים שקיימים בשוק במגוון מחירים ואנשים בכל זאת מעדיפים לשלם יותר ולקחת מוצר יקר יותר תמורת איכות, עמידות, שירות טוב יותר וכו’.

אחרי כמה דוגמאות הוא נזכר בחבר שלו, גם הוא בעל עסק, שמלכתחילה נותן שני טווחי מחירים: גבוה, ועוד יותר גבוה. ולא מתפשר עליהם.

פתאום הייתה לו הבנה, שמלכתחילה הם ניגשים למכירה מעמדת נחיתות מסוימת שאינה קשורה כלל ללקוח מצידו השני של הטלפון. שניהם פשוט מסכימים לכך שהלקוח ילחץ להוריד את המחיר מתחת למה שהם יכולים להרשות לעצמם. אפשר לומר שהם מסכימים לצפות שזה מה שיקרה. וזה אכן קורה.

האם אתה מסכים לזה?

אנשים צריכים לדעת למה הם מסכימים. אם איש המכירות שלך אומר שאין מה לעשות – אל תסכים!

דרוש לבחון שוב את המצב ולראות עם מה הוא הסכים, שמאפשר לו לנהוג בגישה תבוסתנית. אם ההכנסות נמוכות, ויש לחץ תזרימי, מצא מייד עם מה הסכמת. אולי הסכמת שממש לא כיף לך לדבר עם לקוחות, כי המצב קשה והבנק לוחץ. אם אין מספיק ייצור, ייתכן שתצטרך לדרוש עוד תפוקה מהעובדים שלך ולא ממש בא לך לעשות את זה. פשוט מצא מייד עם מה הסכמת. ההסכמה היא זו שחוסמת אותך. הפתרון: לא להסכים!

העיקרון הזה עובד כמעט בכל תחום. והרעיון הוא פשוט “לא להסכים”. הסתכל על מה תקוע, וברר היטב עם איזו הנחת עבודה אתה מסכים, בשעה שאין לה כל בסיס.

למרות שיש אנשים רבים שינסו להביא אותך להסכים או להשלים עם המצב והרצונות של הסביבה, דע שזוהי אולי גישה של פסיכולוגים. אך זוהי אינה גישה של אנשי עסקים מצליחים.

העיקרון הזה עובד בכל תחום, החל משיווק, מכירות, גביה, ייצור ואפילו קשיים בגיוס כוח אדם. מצא על מה הסכמת  ופשוט אל תסכים לכך.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post הכוח שבאי-ההסכמה appeared first on אקספדיטור.

אחת הדרכים היעילות ביותר להגביר את הביטחון והאמינות של איש המכירות היא לוודא שהוא מבין היטב את המוצר שהוא מוכר.

בוא נתמקד לרגע במה שאנשי המכירות שלך צריכים לדעת: הם לא רק צריכים להכיר את המוצר שהם מוכרים. הם צריכים להבין באמת את הערך המלא שהמוצר מביא ללקוח.

הכרת המוצר שלך ״מכל הכיוונים״ מאפשרת לענות על כל שאלות הלקוח בקלות, ועוזרת להתאים את ההצעה כך שהיא תענה על הצרכים והאינטרסים הספציפיים שלו.

הכשר את אנשי המכירות שלך לדעת את הפונקציות של המוצר, ובמיוחד להבין את הבעיות שהוא פותר. עשה זאת דרך סדנאות, הדרכות והתנסויות בפועל בהן הם יכולים לראות את המוצר בפעולה.

כך, בכל פעם שאנשי המכירות שלך נפגשים עם לקוח, הם לא ״מוכרים מוצר״ – הם מציעים פתרון שמשפר באופן משמעותי את חייו של הלקוח.

אתה לא מוכר – אתה עוזר ללקוח לקבל את העזרה שהוא זקוק לה כדי לפתור את הבעיות

הנקודה כאן היא לא רק להבין מה זה עושה, אלא למה זה עושה את זה ולמי זה מועיל.

כשאיש המכירות הופך למומחה במוצר, הוא לא ״זוכר ומדקלם תכונות״. אלא הוא חושב עם הנתונים, ומחבר אותם בקלות לצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוחות.

וודא שאנשי המכירות יקדישו זמן כדי ללמוד את התכונות, התועלות והחסרונות הפוטנציאליים של המוצר או השירות שאתם מוכרים. וכמובן שרצוי שבאמת יתנסו בו.

זה כולל להבין עד כמה המוצר טוב לעומת המתחרים, ואיך הוא משתלב בתרחישי שימוש שונים. אפשר להשתמש גם במשאבים כמו ביקורות למוצר ופידבק מלקוחות.

אבל מה קורה כשאתה לא מאמין במוצר שלך?

הנה דוגמה מהחיים – לקוח שלי מוכר שירותי שיווק באינטרנט. הוא פנה אלי עם בעיה של הכנסות נמוכות שלא מאפשרות קיום לעסק.

קמפיין שיווקי מלא מורכב מחלקים שונים. בגלל שהוא סיפק רק חלק מהמרכיבים – הייתה לו תחושה של חוסר וודאות לגבי תרומת המוצר שלו לקמפיין השלם, ולכן הוא לא האמין במוצר שלו.

במהלך אימון מכירות שבצענו, מצאנו מה הייתה הבעיה: כשהוא ניגש למכור את המוצר שלו, הוא הוריד את רמת השיווק, על ידי דיבור בספקנות אודותיו. דבר זה מן הסתם הרחיק מכירות.

זה מה שעשינו…

טיפול

דבר ראשון הועלתה בפניו השאלה: “אילו ספקות יש לך בקשר למוצר?”

לאחר חקירה קצרה התברר, שבגלל שהוא לא רואה את עצמו כמוכר מוצר מוגמר, אלא רק מוצר ביניים, אין לו את התמונה הברורה של התרומה של המוצר לשיווק הכולל. וזה משתקף ומורגש כשהוא בא למכור את המוצר שלו.

מה שהוביל לפיצוח הבעיה היה מורכב משני שלבים:

קודם כל הגדרנו יחד מהו המוצר הסופי שהחברה מספקת, שאמנם לא היה הפתרון השלם אלא חלק ספציפי מתוך הפתרון לו נזקק הלקוח, אך בהחלט היה חיוני עבור הלקוח.

ברגע שזה היה ברור, היה קל לבוא ולהציג זאת ללקוחות.

בתור צעד דרסטי שני, הוחלט לעבור מעסקים קטנים לעסקים בינוניים וגדולים, שבהם יש סיכוי גדול יותר שתהליך השיווק יושלם ויביא לתוצאות המצופות.

תוצאות

כיום בעל העסק ניגש למכירות עם הרבה יותר ביטחון במוצר. ישנן הרבה יותר עסקאות שעומדות על הפרק, והסכומים הם בסדרי גודל אחרים לגמרי.

לסיכום, דבר ראשון יש להבהיר לעצמך מהו המוצר ומה ערכו.

דבר שני, צריך לבדוק שהמוצר אכן מתאים לקהל היעד או להגדיר מחדש את קהל היעד לפי המוצר.

דבר שלישי, יש לוודא שאנשי המכירות אכן מאמינים במוצר שהם ניגשים למכור!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post עד כמה אנשי המכירות שלך מבינים מה הם מוכרים? appeared first on אקספדיטור.

שאלה רלוונטית יותר תהיה: אילו פעולות אתה יכול לעשות שיזרימו הרבה יותר כסף לעסק שלך?

זה נראה כל כך פשוט שמישהו יכול לחשוב שלא צריך להתעכב על כך. אך הניסיון בשטח מראה שזה לא יאומן עד כמה הנקודה הזו יכולה להשתבש. הנה מקרה מהשטח כיצד לפרוץ מחסומים ולעשות המון כסף.

אין מספיק כסף – אין מספיק פניות

עסק לו אני נותן ייעוץ, עמד בפני כניסה לבעיות תזרים. היה צורך להעלות את המכירות, ומהר.

העסק עוסק בייבוא ושיווק מכשירים מקצועיים בתחום האלקטרוניקה וקיים כמה שנים טובות.

כושר פירעון תלוי באופן שבו אתה מטפל בדברים ולא בכמה שיש לך.

לעיתים בעל העסק כל כך טרוד בבעיות היום-יום, בפרט בזמנים של קשיי תזרים, שהוא לא רואה את המשאבים והיכולות העומדים לרשותו ומולו.

בחקירה מדוקדקת שביצענו גילינו שאנשי המכירות מאוד עסוקים ואין להם דקה חופשית במהלך היום. יחד עם זאת, הצעות המחיר שיש כעת אינן מכסות אפילו את מה שנדרש כדי לכסות את ההוצאות השוטפות של העסק. שלא לדבר על תשלומים של רכישת סחורה מהעבר.

מהותו של תכנון פיננסי היא הוצאת כספים בתבונה במסגרת גבולות הכסף הזמין, כדי שהדברים ימשיכו להתנהל היטב ולעשות יותר כסף.

תכנון פיננסי טוב דואג לבחון על בסיס שגרתי כל משאב במובנים של כסף שמושקע או שיוצא ומולו תפוקה שנכנסת. ללא ספק, אנשי המכירות היו יקרים במובן הזה. יש להם עלויות שכר, רכב, טלפון. אך התמורה בחזרה הייתה נמוכה, והעסק לא עשה המון כסף.

נעשו מדי שבועיים פעולות קידום ופרסום מסוימות, אך הן לא היו מספיקות כדי להציף את המקום בכסף ועכשיו.

מה עשינו?

גילינו שאופן הפעולה הנוכחי של אנשי המכירות הוא לרוץ אחר הזמנות שנקרות בדרכם, או שמגיעות מדי פעם. והיינו צריכים להגביר את הקצב של הפניות. מצד שני גילינו שאנשי המכירות עסוקים חלק מזמנם לדאוג לאספקת השירות עצמו. היה קשה לראות את זה ביום יום ללא חלוקה ברורה של תפקידים בעסק.

בתור דבר ראשון, אנשי המכירות קיבלו הסבר ולאחריו הוראה ליצור קשר עם כל הלקוחות שאי-פעם רכשו מהחברה. גם אלה שלא רכשו במהלך מספר חודשים ואולי גם שנים. פשוט ליצור איתם קשר אישי דרך מכתב או מייל.

גם אם לא היה כרגע ללקוח צורך, הם שמחו על התקשורת, והקשר והאהדה עם הלקוחות התחזקו.

בתור דבר שני, הורדנו מאנשי המכירות כל פעולה שאינה קשורה למכירות וסגירת העסקאות עצמן. כדי לאפשר להם להגביר את הפניה ללקוחות.

תוך יממה, נוצרו 10 פניות חדשות שאפשר להפוך לעסקאות וביממה העוקבת נוצרו עוד פניות.

חשבון פשוט הראה שאם ימשיכו ליצור קשר עם הלקוחות על בסיס יומי כפי שעשו, יקח כחודש ליצור קשר עם כל הלקוחות הרשומים במאגר.

בפועל, לא הוצאנו שקל יותר ממה שהוצאנו קודם. פשוט זיהינו היכן יש כסף שיוצא מבלי שיחזיר תמורה אופטימלית.

רק בתור דוגמה, את אותו הפתרון יישמתי בעבר בחנות רהיטים, עסק למכירת מחשבים, מוסך, עסק לשירותי שיווק ועוד. כך שללא תלות בעסק, תכנון פיננסי נכון קודם כל ידאג לראות כיצד אתה מכניס המון כסף בעזרת מה שכבר יש לך ביד.

דבר איתנו ונעזור לך לעשות את זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך ״עושים״ המון כסף? appeared first on אקספדיטור.

לא פעם ולא פעמיים מגיע אלי מישהו עם “בעיית תזרים”. הבעיה אכן קיימת, ובעל העסק מרגיש אותה היטב. אך זו תהיה טעות לחפש את הסיבה האמיתית לבעיה מחוץ לעסק ולא לבחון קודם כל, מה באמת קורה בתוך העסק, ומה או מי בדיוק חוסם את ההתרחבות.

דוגמה מהחיים

תעשיית המיחזור היא תעשייה שהולכת ומתפתחת ברמה כלל עולמית. בעל עסק אחד בנה את העסק שלו במו ידיו במשך 4 שנים. בתחילה הוא נסע בעצמו עם רכב קטן אחד, והיה מוצא פסולת מסוימת מחומרי גלם תעשייתיים ומוכר אותה לתעשיית המיחזור.

הוא הגיע אלי לקבל הכשרה ויעוץ כי החברה שלו התרחבה לצוות של כ-40 איש עם מעל 10 סניפים ברחבי הארץ. המערכת התרחבה לממדים כאלה שהוא הרגיש שאין לו שליטה ניהולית טובה ונתקל בקשיים בניהול שהפריעו להתרחבות. אחת מהבעיות הייתה בעיה תזרימית שצצה עם ההתרחבות.

משהו היה לא הגיוני, כי ללקוחות שלו היה צורך ביותר ויותר סחורה, והם היו מוכנים לשלם איזו מקדמה שצריך רק כדי להבטיח את קבלת הסחורה. מצד שני, הייתה בעיית מחסור במזומנים.

בסוף פגישה של כשעה, שאלתי שאלה אחת ובעל העסק היה מופתע בעצמו מהתשובה. הנה מה שמצאתי.

מה עשינו?

חלק ניכר מהעבודה שלי היא עבודת בילוש וחקירה. המטרה בפעילות זו, היא לעזור לבעל העסק לאתר את הדברים הלא הגיוניים בהתנהלות, או במילים אחרות, לאתר את מה שבולם שיפור של המצב.

היה ברור שאין בעיה למכור יותר כי הלקוחות נמצאו בעצמם במחסור של חומרי גלם ולא עמדו במכסות שנדרשו מהם, ואף היו מוכנים לשלם מראש. הייתי צריך למצוא מדוע ההכנסות לא גדלות למרות שהיו את כל התנאים לכך.

באותה פגישה ביצענו תהליך שמפרט את כל התפקידים והפעולות בפעילות החברה, החל מתכנון ראשוני של המוצר דרך שיווק עד למכירה ולאספקה. בין השאר התגלה תפקיד שאחראי על נושא המכירות, ותפקיד נפרד לגמרי שאחראי על ייצור ואספקה. כשיש לך רשימה כזו, קל מאוד לבעל העסק או למנהל, לקחת עט בצבע אדום ולסמן X ליד כל המקומות בהם התפקוד אינו מספק.

עם קצת עבודת בילוש גילינו את פעולת המכירות עצמה כנקודה בעייתית. בסוף הפגישה שאלתי אותו, מדוע הוא עושה עסקאות ומוכר פחות סחורה ממה שהלקוח מוכן ויכול לקנות?

הוא התבונן בכך רגע והשיב שהוא מוכר רק לפי מה שכבר קיים במלאי, כי יש לו חשש שלא יעמוד באספקת הסחורה שעדיין לא נמצאת במלאי. (ולכן הוא גם מוותר על גבית הכסף מראש, למרות שזמן האספקה הוא חודש עד חודשיים).

חקרנו קצת לאחור, וגילינו שהבעיה החלה מאותו רגע שהשותף שלו, שבדרך כלל אחראי על נושא הייצור והאספקה, יצא לחופשה ארוכה, ועל הבחור שלנו נפלה האחראיות לדאוג גם לשיווק ומכירות וגם לייצור ואספקה.

מייד הבהרנו שלאף חלק אחר של הארגון פרט לאגף השיווק והמכירות, אסור לקבוע כמה למכור או להגביל את המכירות. במקרה שאותו אדם מחזיק בשני התפקידים הללו, זו תהיה טעות קטלנית, לערבב בין שתי הנקודות הללו בעסק.

כאשר אתה צריך למכור – מכור. כאשר אתה צריך לייצר ולספק – דאג לייצר ולספק. אך אל תעשה את הטעות הגורלית למכור מתוך ראיית המחסומים של מה שאתה צריך לספק.

בשבוע שלאחר מכן, הוא פשוט שיווק ומכר ללא רעיונות מגבילים בנושא וללא כל קשר למה שיש או אין. וכאשר הוא טיפל בייצור ואספקה, הוא דרש מהעובדים שלו שיספקו את הדרישה. מעניין לציין שכאשר הוא דרש, הוא גם קיבל. ללא כל הסברים או תירוצים – הוא פשוט קיבל מלאי.

ההכנסות באותו חודש עלו פי כמה וכמה, ובאופן מפתיע כאשר הוא דרש מהעובדים ומהמנהלים שלו לייצר את מה שהוזמן – הם נכנסו להילוך גבוה יותר ודאגו למלאי לאספקה בצורה שהפתיעה אותו.

לא משנה אם מדובר בעסק של אדם אחד, או עסק של 100 חברי צוות. ערבוב בין שני התפקידים בצורה שמאפשרת השפעה כזו, פשוט חוסמת את המכירות. כאשר בעל העסק מתחיל להכניס רעיונות מגבילים של כמה למכור, הוא פשוט ידרוך במקום.

פשוט שווק ומכור ללא הפסקה, והזרם פעילות עסקית רבה יותר ממה ששגיאות יוכלו לבזבז לכם. פשוט תמכור, ואז “החלף את הכובע” והתחל לפתור את בעיות הייצור והאספקה. ואל תשכח להחליף חזרה את הכובע כאשר אתה נכנס חזרה לתפקיד השיווק והמכירות.

וצור איתי קשר אם אתה רוצה לקבל עזרה במציאת הדבר שעוצר את צמחית העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post גלה מי חוסם לך את ההכנסות appeared first on אקספדיטור.

קשה להחליט על בן או בת זוג.

קשה להחליט על בית.

קשה להחליט על צבע הקיר.

וקשה להחליט על לקנות ממך או לא…

הרבה פעמים הם רוצים לישון על זה לילה… או כמה חודשים.

איך שלא מסתכלים על זה, העובדה היא שקשה לאנשים להחליט.

כשזה נוגע למכירות, זה יכול להיות ממש מתיש! ובהרבה פעמים כבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך – הוא ראה שזה המוצר בשבילו, או שזו העסקה הנכונה עבורו. ועדיין קשה לו להחליט לסגור את העסקה כעת!

איך אפשר לפתור את זה בצורה חלקה, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? בלי שהלקוח יתלונן שמלחיצים אותו?

טיפ שימושי – עבור לקוחות, עובדים ואפילו הילדים שלך

זה מה שלימדתי מנכ”ל אחד, שסיפר לי לאחר מכן שהוא משתמש בטיפ הזה עם העובדים ואפילו עם הילדים שלו ומשיג תוצאות מדהימות ללא מאמץ.

אז אני הולך לתת לך עכשיו את הטיפ שנתתי לאותו בעל עסק. זהו טיפ ששווה הרבה הכנסות, בהרבה פחות מאמץ.

בסמינר מכירות שלנו באקספדיטור, אנחנו לומדים טיפים רבים כמו זה, שאנשי המכירות הטובים ביותר והמקצוענים ביותר, משתמשים בהם. ואנחנו גם מתרגלים אותם במהלך ההדרכה עד שאתה כבר לא צריך לחשוב כדי להשתמש בהם.

אז מה הפטנט?

כדי להחליט ולהרגיש עם ההחלטה בנוח, האדם צריך לעמוד על בסיס יציב ובטוח עבורו.

כאשר הלקוח נדרש לבצע החלטה שהיא גדולה עבורו, הוא למעשה מרגיש על בסיס פחות יציב. מה שאומר שיש לו פחות הסכמה להתקדם עם העסקה, הבחירה או ההחלטה.

לימדתי את בעל העסק שבמקום לדרוש מהלקוח ללכת ישר להחלטה הגדולה, שקשה לו לבצע בבת אחת, יש לתת ללקוח לבצע החלטה (קטנה) כלשהי לגבי המוצר, דרך אספקתו, או אופן ביצוע העסקה, באופן שמניח שהוא כבר הולך על העסקה.

לאחר מכן, אפשר להביא אותו בהדרגה להחלטה נוספת, מעט גדולה יותר.

מה שאתה מנסה לעשות הוא לא לסגור אותו בכוח או מהר מדי, אלא לעזור לו לבנות בסיס יציב ובטוח עבורו.

אתה מבין? הוא (הלקוח) כבר החליט. כעת אתה רק צריך לעזור לו להתגבר על המכשול של ״לבצע החלטה גדולה״.

לדוגמה, אם אתה מוכר לו זוג נעליים, אתה לא שואל אם הוא מעוניין בהן. אתה גם לא שואל אם זוג הנעלים מוצא חן בעיניו, ואתה גם לא ממתין בציפייה, שהוא יאמר לך שהוא מעוניין כדי להתקדם. אתה פשוט שואל האם לארוז אותן שהוא רוצה לנעול אותן כעת.

אחרי שהוא עונה לך על זה, יהיה לו (וגם לך למעשה) קל יותר להתקדם אל עבר העסקה.

אפשר ליישם את הטיפ הזה במכירת מוצרים, שירותים, ואפילו פרויקטים גדולים כמו פרויקטים של בניית נדל”ן בכל סדר גודל.

יש גם כלי נוסף ומשלים, ששימוש נכון בו מביא לכך שהלקוח ישמח לתת לך מרצונו את אמצעי התשלום. דבר זה דורש תרגול מעשי ואפשר לקבל אותו אצלנו באקספדיטור במחלקת תיקונים לאנשי מכירות או במהלך סמינר מכירות אצלנו.

אשמח לשמוע על תוצאות משימוש בטיפ.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post העסקה שאתה מציע טובה, אבל הלקוח בכל זאת מתקשה להחליט? appeared first on אקספדיטור.

כאן עפר פלאוט, ואני רוצה לשתף אתכם בשאלה, או יותר נכון, מענה לשאלה, ששאלה אותי מנהלת חשבונות ורואת חשבון שאני מלווה בקומנדו מנהלים.

והיא שאלה אותי את הדבר הבא, אחרי שישבנו וניתחנו בדיוק את הפעולות שהיא עושה עבור הלקוח, ואת התוצרים שהיא נותנת ללקוח, וסך כל התמונה של מה זה נותן ללקוח, עלתה שאלה. שאלתי אותה ״איך הולך?״, ועלתה השאלה בחזרה:

״תראה, אני הסתכלתי עוד פעם על הרשימה של מה שאני עושה בשביל הלקוח, וכל מנהל חשבונות עושה את זה. אז מה מיוחד בי? למה שייקחו אותי?״

התשובה פה היא מאוד מאוד פשוטה.

תבדלו את עצמכם על ידי זה שפשוט תהיו שם עם המון המון המון אכפתיות. אכפתיות היא ערך עליון כשמדובר בשירות ללקוח. נכון, יש הרבה בעלי מקצוע שעושים בדיוק את מה שאתם עושים על הנייר. אבל השאלה היא אם הם באמת עושים את זה באותה מקצועיות, באותה אכפתיות, באותה תשומת לב כמו שאתם עושים את זה.

ותתנו ללקוח להרגיש את זה. תתנו לו להרגיש את זה בדיוק כמו שאתם יכולים להרגיש עכשיו בסרטון שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה. מרגישים שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה? להעביר את הדבר הזה פשוט על ידי להיות עצמכם להעביר את הרגש הזה, את האכפתיות. אתם פתאום תראו שאנשים מתייחסים אחרת.

״אז מה שונה בינך לבין כל בעל מקצוע אחר?״

תשובה: ״תראה, האמת שכל אחד אחר גם יטפל לך באותן פעולות כמו שדיברנו. אבל בחברה שלי יש דבר אחד שאין באף חברה אחרת בעולם.

כאן אתם שותקים. עד שהלקוח אומר ״ומה זה?״

ואז אתם אומרים ״אותי״. בחברה שלי יש אותי. אין אף חברה אחרת בעולם שאני שם, ואני יכול לדאוג ללקוחות שלי ולך ברמה אחרת לגמרי.

וזה שווה הרבה מאוד חליפין, הרבה מאוד תשלום, כסף ורצון טוב מלקוחות.

אז קדימה חבר׳ה, אל תפלו למלכודת הזאת שאתם עושים אותו דבר כמו כל האחרים, כי זה לא אותו דבר. אלא אם כן, אתם עושים את זה עם פחות אכפתיות. אז תעלו את האכפתיות שלכם, והנה לכם בידול שפשוט לא משתווה לשום איש מקצוע אחר!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה באמת מבדל אותך מהמתחרים? appeared first on אקספדיטור.

בעל עסק שמקבל אצלנו ייעוץ, דיווח לי שזרימת הלקוחות נעצרה. וזאת אחרי שקיבל אצלי הכשרה מקיפה במכירות וסגר מספר עסקאות גדולות.

במשך כמעט חודש לאחר מכן הוא נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אך לא הצליח לסגור שום עסקה משמעותית. זה יכול להיות הרסני לעסק. המצב לא נראה הגיוני. את ההכשרה הוא כבר קיבל, והוכיח שיודע למכור. אז מה קרה פתאום? ומה אפשר לעשות בנוגע לזה?

טיפול

כשזרימת המכירות תקועה, אפשר לסווג את התקיעות לשני כיוונים. או משהו אצל הלקוח שמונע את המכירה, או תקיעות כלשהי של איש המכירות עצמו.

לאחר שכל העצות, התרגולים והניסיונות לפצח את המחסום של הלקוח לא עזרו, עברנו להתמקד ולטפל במחסומים של בעל העסק. מה שחיפשנו זה מה מסיח את תשומת לבו מהלקוח הפטנציאלי במידה כזו, שיכולת המכירה של בעל העסק נחלשת עד למצב שבו הוא לא מצליח להתגבר על המחסומים ולטפל בהם כראוי.

לעיתים, בלי שהאדם יהיה מודע לכך, חלקים מתשומת הלב שלו תקועים במעשים שהוא עשה שהוא מחשיב כלא תקינים, או לא אתיים. תשומת הלב תהיה על דברים שהוא עצמו עשה או שהיה שותף להם ולא היה רוצה שיעשו לו.

למשל: אם מכר וסיפק מוצר שלפי הסטנדרטים שלו לא היה בתקן מושלם מספיק, והוא כעת עלול לנסות לעצור את עצמו (באופן לא מודע) מלעשות זאת שוב. כי הוא יודע שאם ימכור שוב… הוא עלול לגרום שוב לנזק דומה.

לא נכנס כאן לפרטים, אך הטיפול הוא רב עוצמה וכבר הוכיח לא פעם שיכול לשנות לגמרי את מהלך העניינים ולהביא ממצב שבו אין מכירות וסגירות – לשפע של מכירות.

תוצאות

אותו המנכ”ל שמשמש גם כאיש המכירות בעסק, סגר תוך שבוע עסקה של 70,000 ש”ח תוך כדי הגדלתה ב-20%. מייד לאחר מכן סגר עוד עסקאות בסדר גודל דומה.

התוצאות מדברות בעד עצמן. וזה לא המקרה היחיד. אפשר לעשות משהו לגבי כל מצב שנתקלת בו!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור? appeared first on אקספדיטור.

• 72% מהכנסות של עסקים מגיעים מלקוחות קיימים, ו-28% מהכנסות מגיעים מלקוחות חדשים.
• לקוחות מוכנים לשלם יותר לחברות עם שירות לקוחות טוב יותר.

(מקור: מחקר שבוצע על ידי חברת Hubspot האמריקאית.)

עכשיו דמיין בעל עסק שמוצף לחלוטין, בעיקר משום שהוא לא מתנהל באופן יעיל בנושאי זמן וארגון. כתוצאה מכך, אין לו זמן להקדיש תשומת לב לשאלות של לקוחות, לטפל בבעיות שהם נתקלים בהן, ולהיות שם בשבילם. במקום להקדיש חלק מסוים מהמשאבים לשיפור הניהול הפנימי של העסק, הוא מפנה את מרצו כולו ל”רכישת לקוחות חדשים”.

הוא אולי חושב שהוא מתמקד בצמיחה, אבל בעצם מתרחק מהשורשים שהובילו להצלחתו הראשונה: שירות איכותי.

אם אותו בעל עסק יבין באמת את הקשר החזק בין שירות לקוחות למכירות, הוא ללא ספק היה מחליט להשקיע בשיפור השירות אצלו בעסק. פעולות כמו קיום סדנאות הכשרה לעובדים, הקפדה לשלוח תשובות לשאלות ותלונות לקוחות באופן יומיומי, ואפילו הוספת מערכת שמאפשרת זיהוי בעיות לפני שהלקוחות מתלוננים.

השקעה כזאת בשירות, לא רק תחזק את מוניטין בית העסק, אלא גם תפתח דלתות להזדמנויות חדשות רבות. הרי מדובר פה בכלי עסקי חכם שמביא להצלחה ולקוחות נאמנים ומרוצים.

איך שירות לקוחות מעולה יכול להפוך למנוע הצמיחה הבא שלך? 

לעתים, קל לשכוח את הקשר הישיר בין שירות לקוחות לבין כמות המכירות. אך זהו פקטור קריטי שמשנה את כללי המשחק.

לא מדובר רק על התמודדות עם בעיות ותלונות, אלא בעזרה אמיתית ללקוח, שגורמת לו לחזור פעם אחר פעם, וגם להמליץ עליך לאחרים.

ההשפעה על מכירות

כשלקוח מקבל יחס אישי, תשומת לב, ומענה מהיר לבעיותיו – הוא מזהה כמה זה נדיר ובעל ערך.

ברוב המקרים, זה גם מצדיק עלות גבוהה יותר מהמתחרים, והוא נשאר נאמן לך. נאמנות זו מובילה לרכישות חוזרות והגדלת המכירות לאורך זמן.

הדבר הבא שקורה הוא הפצה מפה לאוזן. לקוחות מרוצים מדברים. זה יוצר פרסום אותנטי שקשה להשיג בדרכים אחרות.

(מהצד השני של המטבע, לקוחות לא מרוצים בהחלט מדברים גם הם. והמסר יכול לעבור במהירות.)

בסופו של דבר, אתה משיג יתרון תחרותי. שירות לקוחות מוצלח הוא מרכיב מרכזי בבידול העסק, וחברות עם שירות טוב מהרגיל זוכות להכרה ולעדיפות.

פתיחת דלתות למכירות ישירות

האם פעם חשבת כיצד שירות לקוחות יכול לשמש ככלי להגדלת מכירות ישירות? זה לא רק עניין של מענה טכני, אלא גם דרך לפתוח בפני הלקוח אפשרויות חדשות שלא תמיד הוא מודע אליהן. 

איך זה עובד בפועל?

1. הבנת צרכי הלקוח והזדמנויות מכירה בזמן אמת: נציגי שירות לקוחות שמבינים היטב את הלקוח, יודעים להציע לו מוצרים או שירותים שיכולים לשפר את חוויית השימוש שלו במוצר או השירות הנוכחי.

כשלקוח פונה לתמיכה, זו הזדמנות להציע לו מוצרים נלווים או שדרוגים המתאימים לצורך הרגעי. (כמובן בתנאי שהם מה שהלקוח באמת צריך צריך כרגע.)

2. התאמה אישית של המלצות: שירות לקוחות אישי מתאים את ההצעה לצרכים המדויקים של הלקוח, וכך מגביר את הסיכוי שהלקוח יתעניין וירכוש.

פעולות לחיזוק העסק דרך שירות לקוחות איכותי

המפתח לתדמית מותג חיובית טמון במוצר או בשירות שבאמת עושים את מה שהם אמורים לעשות, ובשירות לקוחות מצטיין. 

אז איך באמת עושים את זה? הנה מספר דרכים קונקרטיות לשיפור השירות והתדמית:

• תגובה מהירה ואישית: כאשר לקוח מגיש תלונה או שאלה, הקפד להגיב במהירות ובאופן רלוונטי עם הפתרון המיטבי עבורו.
  
  
• מתן מענה העולה על הציפיות: ספק ללקוח לא רק מה שהוא מצפה לו, אלא מעבר לכך.
  
  לדוגמה: אם מוצר חזר לתיקון, שלח אותו חזרה מתוקן עם מתנה קטנה או הטבה לרכישה הבאה.
  
  
• קידום תרבות שירות בכל רמות הארגון: זה מתחיל בכך שכל עובד יקבל הכשרה מתאימה על תפקידו ומה שמצופה ממנו בעבודתו בחברה. השקעה בהכשרת עובדים מתאימה תשפיע לטובה על כל האינטראקציות עם הלקוחות.
  
  
• פידבק חשוב: מה הלקוחות אומרים? ממה הם מרוצים? מה מפריע להם? מה חסר? אלה נתונים חשובים שיהפכו את המוצר או השירות שלך למותאם לקהל היעד, ופופולרי בהרבה.

שירות לקוחות מצוין הוא לא רק ״תוספת נחמדה״, אלא גורם הכרחי להצלחה. ההשקעה באיכות השירות מתבטאת ברווחים מוגדלים ולקוחות מרוצים. ואם ניסית פעם למכור מלאי נוסף או חידוש שירות ללקוח שאינו מרוצה, אתה בוודאי מבין עד כמה מניעה של מצב זה יכולה להפוך את החיים שלך ליותר נעימים וקלים!

The post שירות לקוחות ככלי אסטרטגי להגדלת מכירות: מה חשוב לדעת? appeared first on אקספדיטור.

התשובה שבלטה, סבבה סביב המצב בו הלקוח כבר משוכנע בנכונות הקנייה, אך בפועל, לא זז לשום מקום, ולא פועל לקנות.

זה מעניין לגלות, שבאנגלית יש שתי מילים שהמשמעות שלהם בעברית היא ״לשכנע״, אך יש הבדל גדול ביניהן: Convince ו-Persuade.

אתן לך כאן את ההגדרה של כל אחת מהן, כדי שתוכל להבחין ביניהן, ולהיפטר מקשיים רבים בהגדלת המכירות שלך.

משמעות המילה Convince היא לגרום להאמין באופן יציב באמת של משהו.

בעוד שמשמעות המילה Persuade היא לגרום לעשות משהו דרך הסקת מסקנה או טיעון המבוסס על הגיון.

במילים אחרות , כאשר משתמשים במשמעות הראשונה, הלקוח יכול להאמין במוצר או ברכישה, אך לא לעשות עם זה שום דבר.

במשמעות השנייה, הלקוח מקבל טיעון ועל בסיס הסקת מסקנה, הוא פועל ועושה משהו. ברכישה זה מתבטא בלהוציא כרטיס אשראי, לתת צ׳ק, לחתום על חוזה וכו’.

הקושי הראשון של אנשי המכירות

הקושי הראשון של אנשי המכירות הוא להכיר בכך, שאם התבוננת במשהו, והגעת למסקנה, אפילו שהיא הכי הגיונית בעולם, זה לא בהכרח אומר שהצד השני (הלקוח) גם מגיע לאותה המסקנה.

יש אנשי מכירות, שלומדים בעל פה, או מנסים בדרכים שונות, להראות ללקוח את המסקנות. כאן הטעות היסודית הקטלנית, שמכשילה את המכירה, או הופכת אותה לקשה מאוד גם עבור איש המכירות וגם עבור הלקוח.

השאלה היא מי צריך להגיע למסקנה?

אם היה מספיק שאיש המכירות היה מגיע למסקנה, והלקוח פשוט מסכים ומקבל אותה, הוא היה מיישם מייד. למרבה הצער, זה כמו לשכור מישהו, שילך במקומך לחדר הכושר לעבוד במשך 6 חודשים על הריבועים בבטן עבורך, בזמן שאתה משוטט, או יושב על הכורסה וצופה בטלוויזיה. זה כמובן לא מעשי.

מכירה היא תהליך. שכנוע הוא תהליך. השתכנעות הוא תהליך. כל התהליכים האלה כרוכים בתקשורת נכונה.

אם הלקוח לא עובר את התהליך בעצמו – הוא לא יגיע למסקנה.

התפקיד של איש המכירות הוא לעזור ללקוח להגיע למסקנה הנכונה עבור הלקוח (וגם עבור החברה בה הוא עובד).

הקטע כאן הוא לגרום ללקוח להתבונן, ולהבחין בין מצבים, כדי לזהות איזה מצב יהיה רצוי ואיזה מצב עליו לדחות בכל תוקף ובכל מחיר (כולל מחיר הקנייה כמובן).

אם הצלחת לגרום ללקוח להתבונן, ולהגיע למסקנות שלו עצמו – עשית כברת דרך למכירה קלה.

זה דורש מיומנות תקשורת גבוהה יותר, נכון, אך זה מה שנדרש כדי להגדיל מכירות בצורה עקבית, ולקוחות ירצו לחזור אליך, ולהפנות אליך עוד חברים ומכרים.

איך אפשר לגרום ללקוח לשכנע את עצמו, במקום לשכנע אותו?

ההגדרות מראות את ההבדל.

אפשר להסתכל על Convince בתור לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלך (כאיש מכירות).

כאשר Persuade – הוא לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלו עצמו (כלקוח).

רוב אנשי המכירות נופלים לקטגוריה הראשונה, מאחר והם מפספסים נקודה בסיסית בתקשורת עם האדם.

אם תהיה ממוקד על להביא את האדם לשכנע את עצמו בגלל הרצונות שלו, ורק תעזור לו לעשות את זה באמצעות מתן נתונים, הצגת מקרים שונים, עזרה בהתבוננות והתמודדות עם מצבים בחיים שהם אינם רצויים ללקוח מול מצבים שכן רצויים לו, בחינה מה יקרה אם לא יעשה את הצעד הנכון, ומה עלולות להיות ההשלכות של כך, מול מה הוא יכול להרוויח בדרך…. תוכל להביא את הלקוח לשכנע את עצמו.

ברגע שהוא עצמו הגיע למסקנה שיש לקנות – הוא יקנה בשמחה, ובפחות מאמץ.

יש שיטה איך לעשות את כל זה נכון. וחשוב לא רק ללמוד אותה אלא גם לתרגל לרמה גבוהה של ביצוע. הצטרף אלינו לסדנה המיוחדת עבור אנשי מכירות ובעלי עסקים כדי להגדיל בצורה משמעותית את המכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע? appeared first on אקספדיטור.

הוא ענה לי מייד: “אתה ביקשת ממני לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם“.

שאלתי ״מה לא בסדר בזה?״, והוא ענה לי שכבר נכווה מספקים אחרים שהבטיחו לו הרים וגבעות וכל אחד מהם אמר לו את אותו הדבר: “תשלם ואחרי זה נעבוד“. הוא סיפר שהתאכזב בכל פעם. הוא האשים אותי בכך שעשיתי את אותו הדבר.

במקום להתכנס בתוך עצמי, או להתנצל או למצוא הסברים, הפכתי את הכיוון.

אמרתי וואלה, בוא ניתן ללקוח להסביר לי איך הוא היה פותר זאת כאיש מכירות.

כי וודאי זה יהיה פתרון שהוא יסכים עליו, ולכן הוא יגיד לי על מה הוא מסכים, וגם אראה איך הוא מסתכל על הדברים.

 שאלתי אותו: “חיים, מה היית עושה במקומי? דיברנו על ההצעה, אמרת שהיא מתאימה לך, אתה אפילו רוצה אותה, מה אתה היית עושה?”

הוא אמר לי: “כשמישהו בא אלי אני נותן לו הדגמה, נותן לו להתעסק במוצר עד שהוא בטוח.”

שאלתי אותו מה תהיה עבורו הדגמה טובה? הוא ענה שיציג לי בעיה ואדגים לו איך אני פותר אותה. 

הוא סיפר על בעיה שיש לו בגיוס כח אדם מתאים, שמעכבת אותו באספקת השירות, וביקש ממני להדגים לו כיצד אפשר לפתור זאת.

נתתי לו מייד כמה טיפים ברוחב לב ווידאתי שהוא מבין אותם ויודע כיצד לישם אותם.

כשסימתי שאלתי: “האם ההדגמה הזו סיפקה אותך?” הוא ענה שכן.

אז שאלתי: “אז עכשיו אפשר להתקדם?” שוב ענה שכן, ורק אז תיאמנו את הצעד הבא.

לסיכום, תמיד קבל כל התנגדות שהלקוח מציב לך כהזדמנות, וודא שאתה ממנף זאת כדי לקרב אותו לסגירת העסקה.

איך עושים את זה בדיוק? בסדנת המכירות שלנו תוכל ללמוד ולתרגל את הנושא לעומק, וכמובן לקבל כלים נוספים שהם קריטיים להצלחת בעלי עסקים ואנשי מכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך להפוך התנגדות של לקוח למנוף לסגירת עסקה appeared first on אקספדיטור.

הנה המחשה של מקרה לקוח: בעל ואישה בחנות רהיטים.

הבעל בעד. ממש בעד רכישת המוצר.

לפתע פתאום, האישה מתנגדת.

המחיר כעת נראה לה שלא מצדיק את המוצר.

מכיוון שהמטרה של איש המכירות היא להשלים את המכירה, הנטייה הספונטנית היא להסכים עם מי שמסכים עם המכירה, נכון? במקרה הזה הבעל – שמאוד רוצה את המוצר.

אך אם תסכים עם הבעל, איך האישה תראה אותך? כיותר “חבר” או יותר “יריב”?

למעשה, כל סתירה של מה שהאישה מסכימה עליו, תהווה נעיצת מסמר נוסף בארון הקבורה של המכירה, ותיוק ההזמנה המקומטת בפח האשפה.

טיפול לא נכון

לא נכון: לתמוך ברכישה ובהסכמה עם הבעל שטוען שהמוצר מצוין והוא רוצה את זה.

לא נכון: להיכנס לעמדה מנוגדת של חוסר הסכמה עם האישה, ולהתחיל לטפל בהתנגדות הזו.

טיפול נכון

האם שמת לב שאי ההסכמה עם אדם שרוצה להיות צודק, יוצרת התנגדות שיהיה הרבה קשה לפרק אותה?

התפקיד שלך כאיש מכירות הוא לעזור ללקוח לקבל את העזרה הדרושה כדי שיקבל את המוצר או השירות המתאים לו.

לכן, לשתף פעולה עם מוצר שלדעת הלקוח  לא מתאים לו, היא בגידה בתפקידך כאיש מכירות.

מכאן המסקנה היא שעליך למצוא איך אפשר כן להסכים עם האישה על נקודת המבט שלה, ולדבוק בתפקידך לעזור לה לקבל את העזרה הנחוצה לה כדי לשפר את חייה.

זה תרגיל שמשלב יכולת לאמץ נקודות מבט אחרות משלך, מבלי לאבד את עצמך או נקודת המבט שלך במהלך.

פעולה זו דורשת שילוב של רמה גבוהה של תקשורת, כלומר להמשיך לשמור על תקשורת עם האישה וגם עם הבעל, מבלי לצאת מהאיזון והשלווה שלך, ויכולת לשים את עצמך במקומו של הצד השני ולהצליח לראות את מה שהוא רואה, מהמקום שלו, מבלי לוותר לרגע על נקודת המבט שלך או על השלמות שלך.

זה חלק ממה שאני מלמד לעשות ומתרגל את המשתתפים בסדנאות שלנו לאנשי מכירות.

היכולת להיות מסוגל לעבור בין שתי הנקודות מבט או יותר, כרצונך, היא חיונית ואפשר לתרגל אותה.

התכוונות של איש המכירות צריכה לכלול את הכוונה לשפר את חייו או יכולתו של הלקוח בעזרת המוצר או השירות. כך שאם המוצר או השירות לא באמת יעזרו ללקוח לשפר את חייו לפי ראות עיניו, זו תהיה פעולה מוטעית לנסות למכור את המוצר או השירות הזה ללקוח הזה.

לכן נוסח נכון יהיה כך:

איש מכירות: “אני ממש שמח שאמרת את זה עכשיו ולא אחרי שיצאת מהחנות.
אני בהחלט לא רוצה שתעשי משהו שיעשה לך נזק או שלא באמת תהיי שלמה איתו.״

גישה כזו מראה על ההזדהות וההסכמה הבסיסית שלך עם המטרה שלה בחיים. בסופו של דבר, כל אחד רוצה רמה גבוהה יותר של שלמות אישית.

כעת בשלב הבא, אפשר לטפל בהתנגדות כדי לפרק אותה (באמצעות צעדים מדוייקים שאפשר ללמוד).

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם הלקוח תמיד צודק? appeared first on אקספדיטור.

אז מה מבדיל בין “מנהל טוב” למנהל שיודע לנהל צוות שמעלה את התפוקה?

לאחרונה, נפגשתי עם לקוח חדש, שנאלץ לחזור ולנהל בעצמו את העסק שלו.

אחרי תקופה ארוכה שהעסק נוהל עבורו, עכשיו הבחור מוצא את עצמו בחזרה בכיסא המנכ”ל.

הוא מנסה ללא הצלחה לגרום לצוות המכירות שלו לשנות את המגמה ולהגדיל את המכירות, אך לשווא. רמת המכירות בירידה מתונה לאורך זמן.

חייבים להביא את המכירות לרמה שתוציא את העסק מהבוץ אליו הוא נכנס, אחרת העתיד לא נראה ורוד במיוחד.

הבחור מנסה לעשות כל מיני דברים, כדי לגרום לצוות למכור יותר, אך הוא נשאר עם ניסיונות שלא מצליחים ומגמת ירידה.

כעת התפקיד שלי הוא למצוא את התקלה ולעזור לו לתקן אותה.

מה ההבדל בין קביעת מכסות כללית לבין הצבת יעדי משנה?

מנהלים טובים עובדים עם קביעת מכסות לייצור.

“החודש אתם צריכים למכור 120 אלף יותר.”

“הכן את כל ההזמנות האלה עד יום חמישי.”

מנהלים לא כל כך טובים, לא מצליחים להפוך את המכסות הללו לייצור של תפוקה אמיתית בפועל.

מסתבר שיש כלל ״קטן״ שיוצר הבדל משמעותי ביותר.

והכלל הוא:

קבוצה מורכבת מיחידים.

נכון, זה נשמע כמו משהו בסיסי מתורת הקבוצות, אך הנתון הזה הוא קריטי וקשור קשר ישיר ליכולת שלך להשיג יותר תוצאות מהצוות שלך.

ניתוח המקרה

גם אם הנקודות הללו נראות “ידועות”, “מובנות”, ו”שאין צורך להסביר אותן”, מצאתי שמנהלים רבים נכשלים דווקא בנקודות הפשוטות האלה.

אז הנה הנקודות שיש לשים אליהם לב כדי להצליח להגדיל מכירות, או תפוקה, בכל אזור שתבחר.

א. זכור שהקבוצה מורכבת מיחידים.

כאשר אתה מדבר אל קבוצה של אנשים כמקשה אחת, אתה למעשה מאפשר לנוכחים (לרוב מבלי להבחין בכך) להפוך ל”צופים” ולהיכנס להלך רוח של התרבות של היום ש”זה לא קשור אלי.”

גישת ה”לא באמת קשור אלי” היא תוצר של התדרדרות חברתית ונסיגה מלקחת אחריות באופן אישי.

לכן, הפעולה ההכרחית המשלימה היא לפרק את המכסה (הכמות) הגדולה של הצוות, ליעדים אישיים של כל אחד ולדרוש מאותו אדם באופן ספציפי לייצר את אותו יעד. היעד צריך להיות מבוסס על היכולת שלו להפיק מהזמן האחרון.

ב. תן הכשרה

חשוב מאוד לתת הכשרה. זה יכול להיות הכשרה בנושא מקצועי כמו הכשרת מכירות לאנשי מכירות כדי לאפשר להם להתרענן ולהתמקצע.

במקרה הספציפי הזה בעל העסק טען ש”אנשי המכירות מבוגרים” ואין מה להכשיר אותם.

אך אני מתבונן על דברים מנקודת מבט שונה לגמרי.

אין כאן כל כך קשר לגיל. יש כאן בהחלט קשר לכמה האדם מפיק תוצרת איכותית בכמות גבוהה בתפקידו.

ואם הוא אינו מפיק מה שנדרש, אז יש משהו שצריך להשלים לו או לרענן אותו. אחרת – הוא היה מפיק את התוצאות הרצויות.

אל תניח שהם יודעים. הם לא יודעים – אחרת הסטטיסטיקות היו עולות. הכשר אותם וטפל בכך.

ג. חניכות אישית

בעל העסק, חשב שמספיק שהעביר הכשרה של שלוש שעות לאנשי המכירות שלו.

בפועל, כיוונתי אותו לשבת באופן אישי עם אנשי המכירות. להקשיב לשיחות שלהם. לעשות תצפית ולהתבונן באופן אישי, כדי לזהות את הדברים שחסרים, לא הגיוניים או לא מתאימים.

התגליות שהוא מצא תוך כדי התבוננות אישית בצוות המכירות היו מדהימות. הוא גם העיר ותיקן את אנשי המכירות לפי מה שמצא אחרי שהסברתי לו כיצד לבצע תצפית, והתוצאות היו מוצלחות מאוד. הוא הצליח לשנות את נקודת המבט של צוות המכירות.

התוצאה לא אחרה לבוא. תיקון של איש המכירות להקשיב יותר ללקוח, ולעבוד לפי רצף הצעדים של שיחת מכירה, אפשר סגירת עסקה עם רווח של עשרות אלפי שקלים תוך יממה.

ד. למד איך לדרוש

אותו בעל עסק סיפר לי שהוא דורש. בישיבת הצוות הוא מסביר ודורש מצוות המכירות.

אך הוא דורש מכלל הקבוצה ועושה ישיבה פעם בחודש.

בחודש יש לנו 4 שבועות פחות או יותר. אם בודקים רק פעם בחודש את המצב עם הצוות, התוצאות צונחות במהלך 4 שבועות ומבחינים בהן רק אחרי שהן התרחשו במהלך חודש שלם.

בבדיקה שבועית מתאפשר לבדוק 4 פעמים במקום בדיקה אחת, ובכל אחת מהנקודות הללו היה אפשר לאתר את תחילת הצניחה של התוצאות  ולהתחיל לתקן אותן כמעט מיידית.

עליו לדרוש פעם בשבוע, ולהבהיר שבשבוע העוקב, נפגש שוב כדי להציג את התוצאות.

הדבר יוצר מסגרת ששמה את זה באופן ברור שהסטטיסטיקות של האדם תוצגנה בישיבה בעוד שבוע.

בנוסף, היה אכפתי לגבי מה שקורה, לגבי הקשיים שיש לאדם.

תן לו לשבור קצת את הראש, כדי שיחשוב בעצמו ויפעל. את תיתן לו ישר את כל התשובות.

מקווה שזה עוזר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מנהלים טובים – יודעים מה הם רוצים appeared first on אקספדיטור.