“האם תוכל לעזור ולראות איך לשפר קצת התוכנה שאחד המורים שלנו בנה לתיאום שעות הוראה פרטנית?”

על הקו, הייתה אחראית מרכז העצמה בבית הספר במרכז הארץ…

מי היה מאמין שזה יכול להיות כל כך מסובך?

משרד החינוך יצא לפני מספר שנים ברפורמה שבליבה רעיון חכם: בואו ננצל שעות נוכחות פנויות של מורים כדי לתת שעות הוראה פרטניות עם יחס אישי לתלמידים.

דבר אחד מרכזי חמק מעיני המתכננים, והוא איך לתאם שעות הוראה פרטניות בין מאסה של מאות תלמידים, לבין צוות של כעשרות מורים?!

ובכן, בית התוכנה ניגש לעבודה והביא לתוצאה המדהימה הבאה:

• לפני השימוש בתוכנה, בית הספר היה מגיע למקסימום של 30 שעות הוראה פרטניות שסופקו לתלמידים.
  
  
• באותו בית ספר, עם שימוש בתוכנה הגיעו להישג מרשים של 300 שעות הוראה פרטניות בשבוע – פי 10!

כעת, עם מוצר כל כך מוצלח, נקראנו לטפל בבעיה חדשה: יש מוצר מעולה, אך איך גורמים לכל המנהלים לרצות את התוכנה, לרכוש אותה ולהטמיע אותה על מנת לעזור לכמה שיותר תלמידים?

מוצר שמוכר את עצמו

כאן אנחנו נכנסנו לתמונה, ובנינו מכונת שיווק אסטרטגית שגורמת לבתי ספר לפנות מיוזמתם אל בית התוכנה ולהתעניין במוצר, במקום שבית התוכנה ירדוף בעצמו אחרי לקוחות פוטנציאליים. במובן מסוים בית התוכנה קיבל “איש מכירות מושלם” – מערכת הפועלת באופן אוטומטי, מייצרת פניות איכותיות וחוסכת משאבים יקרים של צוות השיווק והמכירות.

השגנו זאת באמצעות השלבים הבאים:

1. מיפוי קהל היעד המדויק: הגדרנו את הפרופיל של מנהל בית הספר האידיאלי שירצה את התוכנה. לטובת העניין ראיינו מספר מנהלי בתי ספר בעזרת שיטת שיווק מתקדמת וסקרים ממוקדים. מתוך 5,500 בתי ספר בארץ, התמקדנו באסטרטגיית חדירה לשוק מול 423 בתי ספרים בלבד בשלב הראשון.
   
   
2. הרכבת המסר המדויק הנכון: על סמך הראיונות שביצענו, הרכבנו ספר שישמש כ״מגנט לידים״. הספר עצמו מציג את הבעיה והפתרון, ומלמד דברים שעוזרים לפורר ולהמיס את כל התנגדויות המכירה הידועות לנו. למעשה יצרנו את מדריך המכירות האולטמטיבי המשמש כאיש מכירות מדרגה ראשונה.
   
   
3. בחירת ערוצי הפצה אופטימליים: מאחר והקהל הוא מדוייק מספיק ומהווה קבוצה של פחות מ-500 איש, ערוץ התקשורת הראשוני הוא באמצעות מכתבים של דואר ישראל. המכתב מעורר רצון וסקרנות. כל הנוסחים כתובים מראש על ידי קופירייטר מקצועי, כך שאין צורך בהתעסקות נוספת – הכול מוכן ומדויק.
   
   
4. קידום הדרגתי מהתעניינות לרכישה: המתעניינים מורידים את המדריך הדיגיטלי ונכנסים למערכת תקשורת אוטומטית שמספקת תוכן רלוונטי בתדירות גבוהה.
   
   
5. מעבר משלב ההתעניינות לשלב הפעולה: מי שהצלחנו לעניין, ״מרים את ידו״ ומבקש הדגמה של 30 דקות בעזרת מנגנון פשוט ונגיש 24 שעות ביממה.
   
   
6. אסטרטגיית שימור ארוכת טווח: לאחר רכישת המנוי השנתי לבית הספר, הלקוחות הללו נכנסים לתוכנית שימור לקוחות. כך השקעה בהתחלה מתורגמת להכנסה שנתית שוטפת משנה לשנה.

כל המכונה השיווקית הזו, מתופעלת על ידי אדם אחד במספר שעות בודדות בכל שבוע. עד כה, כבר החלה זרימה של מתעניינים, שתורגמו לשיחות הדגמה ורכישות.

מכונת השיווק עובדת עבורך – גם כשאתה ישן

נשמע לך כמו שיטת שיווק מעניינת? רוצה גם אתה מכונת שיווק אפקטיבית שעובדת בתור ״איש מכירות מושלם״ גם כשאתה ישן? צור קשר ונשמח לבדוק איך נוכל לעזור לך להשיג את זה.

ודרך אגב, אם יש לך ילדים בבית ספר שיש בו שעות הוראה פרטניות, ועדיין לא משתמשים בפתרון המדהים הזה של דניאל, הנה הקישור להורדת המדריך בחינם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך בנינו עבור בית תוכנה מכונת שיווק אוטומטית appeared first on אקספדיטור.

יש המון הסברים והצדקות למה לדחות את רופא השיניים: 

• “בחייך, זו הוצאה כספית – ואני לחוץ בכסף!”
• “זה כואב…”
• וגם “נחכה למחר, אולי יהיה יותר טוב”.

למרבה הפלא, אלה תשובות שאני לעיתים שומע כאשר אני שואל בעלי עסקים שמגיעים אלי עם לחץ פיננסי ובעיות תזרים בנוגע לפרסום וקידום העסק.

זה מה שקרה עם בעל עסק לקינוחים ממרכז הארץ שהגיע אלי. המצב שלו היה באמת קשה. מינוסים והלוואות שהולכים וגדלים לפי 10 ויותר מהמחזור החודשי שלו, ולכאורה חוסר יכולת לייצר מספיק הכנסות כדי להדביק את הקצב בו המינוסים גדלים. 

האמת שלולא חבר שלו שדאג לו והפנה אותו אלי, ייתכן שהוא היה ממשיך לצבור את החובות הללו עד שהבנק היה עוצר אותו, ומי שהלווה לו כסף, היה עוצר את הזרמת הבטחונות.

בפגישה הראשונה הוא ציין שהוא ניסה לבצע פעולות פרסום, אך המצב הפיננסי קשה ואין לו הרבה כסף. הוא ציין שזה עולה הרבה כסף והוא לא בטוח עד כמה יוכל להביא מספיק לקוחות לחנות שלו כדי להדביק את הפער. 

הוא פשוט לא ידע מה לעשות. 

מצד שני, הוא האמין בעסק ובמוצרים שלו, ונשאר אופטימי שאפשר מתישהו ואיכשהו להציל את המצב. 

מה שלא מטפלים בו היום עלול להכביד פי כמה מחר

הנה בדיוק הבעיה. זה נכון שטיפול שיניים זו הוצאה כספית. יחד עם זאת, מה שאינך מטפל בו ״חוזר ונושך״. כלומר, אם לא תוציא על טיפול מונע או טיפול שיניים היום, הבעיה תגדל ותדרוש טיפול יקר יותר מחר.

נכון שטיפול שיניים כואב (גם הכאב עצמו וגם המחשבה על הוצאת כסף יכולה לכאוב). האמת היא שזה כואב עוד הרבה יותר אם הנושא מוזנח ודוחים את הטיפול בו למועד מאוחר מדי.

הדבר נכון באותה המידה גם לגבי קידום העסק וגם לגבי הרשמה לייעוץ עסקי.

מה עשינו?

בעבר בעל העסק ניסה לפרסם כדי להביא לקוחות שיקנו. כמו בעלי עסקים רבים אחרים, הוא הוציא הרבה מאוד כסף באופן יחסי למספר הלקוחות שבכלל הגיעו מהפרסום. ההשקעה צריכה לצאת על הפעולה הנכונה, זו שתביא לתוצאות עכשיו!

לכן, במקום פרסום לא ממוקד ויקר, הוצאנו פרסום מדויק (בשקלים בודדים), שיזמין אנשים פנימה לחנות, לקבל מוצר זול מאוד ללא תשלום, בתמורה לכך שישאירו את הפרטים שלהם עם אישור להמשיך ולתקשר איתם.

רק מהפעולה הזו נכנסו תוך שלושת הימים הראשונים כ-74 איש נוספים מעבר לשגרה, והשאירו את פרטיהם האישיים. וזו רק ההתחלה! הם נהנו ממבצע מיוחד שנתן להם שירות ומוצר ללא תשלום. למעשה התשלום היה הפרטים שהשאירו ששווים כסף רב אם יודעים להשתמש בהם נכון בצעדים העוקבים. חלק מהנכנסים, כל כך נהנו מהמוצר, שהם הגדילו את הקנייה שלהם והשאירו כסף עבור מוצרים נוספים.

הפעולה עצמה פשוטה מאוד, ובעל העסק יכול להמשיך ליישם אותה כמה שירצה, ללא הגבלה. ככל שהרשימה הזו תגדל והשימוש בה יתבצע נכון, היא תביא שוב ושוב לעסקאות חדשות ותיצור מעגל לקוחות נאמנים (אבל זה כבר נושא למאמר בפני עצמו).

תוצאות

 בעל העסק כבר לא מרגיש “תוצאה של המצב”.

בסופו של דבר, לאחר שראה כיצד בכמה שעות בודדות ועם פעולות קידום פשוטות וממוקדות ניתן להביא זרם משמעותי של לקוחות חדשים, הוא כבר לא נמנה עם אלה שדוחים את הטיפול. כעת, הוא חלק מתוכנית הייעוץ וההכשרה כמנהל באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ, ועושה צעדים משמעותיים קדימה.

ופה אני פונה אליך במסר חשוב – אין סיבה להמשיך לסבול את כאב השיניים וגם לא את בעיות התזרים והקשיים האחרים בעסק.

יש מה לעשות. וכשפועלים עם ליווי מקצועי מדויק, אפשר לראות תוצאות בטווח הקצר.

היית רוצה להפוך את העסק ליותר מאורגן ורווחי פי כמה? השב לשאלון זה ונחזור אליך בהקדם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מה משותף לכאב שיניים, ​קידום העסק וייעוץ עסקי? appeared first on אקספדיטור.

אחד התפקידים שלי כיועץ עסקי, הוא להראות לבעל העסק שמה שהוא בטוח שלא אפשרי, בעצם אפשרי – להפוך את התקופות החלשות לחזקות, למרות הקשיים.

בתור דוגמה יחסית שגרתית, בואו נסתכל על מצב שקורה הרבה ואף חוזר על עצמו.

במשך השנה יש כמה תקופות בכל עסק שנחשבות לתקופות חלשות. ואם אזרום עם בעל העסק, ואוותר, לא מילאתי את תפקידי כיועץ.

לכל עסק אופי שונה, שמביא איתו התנהגות לקוחות שונה. 

פסח להרבה עסקים הוא התקופה החזקה בשנה. אך יש בעלי עסקים שפוחדים מפסח כמו מעשרת המכות. 

בעל עסק שליוויתי מתחום אספקת חומרי גלם לתעשית המזון הסביר לי ש״אין מה לעשות ובפסח חלש״. יועץ עסקי שנכנע לשיקולים של בעל העסק, יכול ללכת הביתה. לי זה לא נראה רעיון טוב. אז התיישבנו והכנו תוכנית מדויקת לטיפול.

​מה עשינו

התחלנו לשווק בכמויות. במקום לוותר מראש, מצאנו כל ערוץ אפשרי, ושיווקנו דרכו. כשראינו שזה לא מספיק, בדקנו שווקים חדשים ובפעם הראשונה פנינו לשוק הקמעונאי – לבעלי חנויות ולא רק לחברות גדולות.

​תוצאות

הפסח באותה שנה עבר בהכנסות כל חודש מקביל משנים קודמות ועבר הרבה חודשים טובים אחרים בשנה.                 

​מסקנות והמלצות

• שיווק היא פעולה תמידית, מתמשכת וחשובה להצלחת (והישרדות) העסק.
  ​
• שום סיבה שנראית הגיונית ונכונה, אסור לה שתעצור פעולות שיווק.
  ​
• לא משנה מה הנתונים והמצב, תמיד אפשר לעשות משהו כדי לשפר.

אם נתקלת בבעיה בעסק שנראה שאין לה פתרון מיידי, פנה אלי ונמצא את הפתרון ביחד.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post ​בתקופה הזאת לא קונים? appeared first on אקספדיטור.

מצד שני יש כאלה שמודאגים מכך שאין להם מספיק התרחבות.

האמת היא שאין אף פעם מספיק לקוחות לעסק.

זו חשיבה מוגבלת לחשוב שיש מספיק לקוחות שייצרו את המחזור החודשי או אפילו את המחזור השנתי הקרוב.

לעתים לקוחות נוטשים, עוברים דירה או עוזבים. זה חלק מהחיים.

ובחיים מה שלא דוחפים אותו למעלה – דועך ומתדרדר למטה.

הדבר היחיד שמתרחש באופן אוטומטי וללא מאמץ זה ההרס ההדרגתי שנוצר במהלך הזמן אם אינך עובד על משהו.

בוא נסתכל על דוגמה של טיפוח נכס.

ליד אזור, יש צומת מרומזר שבפינה שלו היה פעם עסק לרהיטים.

כאשר הוא היה פעיל, הרחבה שלפניו הייתה מטופחת, היה מקום לקבל לקוחות, והמוצרים היו נראים בברור דרך חלונות הראווה הנקיים.

עם השנים, העסק נסגר, והמקום ננטש והוזנח. בשנה הראשונה היה אפשר לראות את המבנה מתערער ודועך במצב התחזוקה שלו.

אט אט, התקרה החלה להתמוטט – ולא היה אף אחד שקידם את תחזוקת המבנה כדי שישרוד לאורך זמן.

בפעם האחרונה שעברתי שם, כבר אי אפשר היה להבחין כלל במבנה הרעוע שנותר שם, מאחר והצמחייה השתלטה על כל הרחבה, ואפילו לא ראו מסגרת שפעם החזיקה את החלונות.

זו דוגמה יחסית קיצונית, אך שממחישה היטב כמה קל להתדרדר ברגע שמפסיקים לעבוד על משהו.

אז קידום טוב זה משהו שצריך להמשיך לעשות, שיש לעשות אותו בכמות גדולה והוא צריך ליצור תגובה.

זהו פקטור חיוני ובהכרח חשוב להבין אותו לעומק.

משמעת עצמית והתמדה

המילון מגדיר ״התמדה״ בתור עשיית הדבר שוב ושוב, להמשיך ללא הפסקה, בלי לנטוש ובלי להתייאש, למרות הקשיים.

הסיבה בין השאר לכך שקידום לא עובד – היא כי לא עושים את הפעולות שלו בהתמדה.

זה דורש משמעת עצמית ומשמעת מערכתית חזקה מאוד, לדרוש מעצמך לקום בבוקר, ולדעת שאתה מקדיש היום פרק זמן לקדם: לשלוח מכתבים, לנסח מאמר, להוציא ניוזלטר, פרסום, חיוך, חבילות ארוזות כמו שצריך, וכל פעולה אחרת שנכנסת אצלך תחת קידום שמפיק תגובה מהקהל שלך.

ברוב הפעמים, גם כשעסקים כן עושים קידום, זה נעשה בצורה אקראית, ולא שיטתית או עקבית מספיק.

המסר שהלקוח מקבל הוא ״העסק פעיל – פעיל – פעיל – לא קיים – פעיל קצת…״ וכו׳.

ללא יוצא מהכלל, כל עסק שבחנתי שעבר פעם דרך תקופת שפע, שלאחר מכן דעכה, מצאתי שפעילות הקידום לא צלחה את מבחן ההתמדה.

יש אלפי גורמים שונים שעלולים להביא את בעל העסק להפסיק לדרוש שיתבצע קידום. אך לא משנה מה קורה בפנים, וגם אם ״אין כסף לקידום״ – חובה למצוא את הדרך לבצע פעולות קידום ולהביא עוד עסקים חדשים. אחרת, תמצא את עצמך עם עסק על הקרשים ועם חשבון מרושש.

עדיף לקדם ולהתעלם ממי שמעביר ביקורת.

בסופו של דבר, עדיף שיהיה לך הרבה כסף בבנק מעזרה ומוצרים ושירותים שסיפקת עם כמה מבקרים לא חיוניים בדרך, מאשר להיות מרושש בלי מבקרים.

כמות

כמות הקידום שנעשית לעומת כמות הקידום הנדרשת היא תמיד קטנה מדי ביחס.

זה נדיר למצוא עסק שמבצע פעולות קידום בהתמדה ובכמות הנדרשת.

אחת הטעויות היא שכאשר נכנסת עבודה, מפחיתים את כמות הקידום שיוצא מהעסק כלפי חוץ.

זו טעות קלאסית שמביאה ללחץ כלכלי למחרת (או מתישהו בעתיד), וקריטי להימנע ממנה.

לכן כאשר מטפלים בתחום הפיננסי, הדרישה החשובה ביותר של אנשי הכספים (שחזרה אצל מרבית בעלי העסקים והיזמים) היא ״האם יש לנו מספיק קידום שיכניס עוד הכנסות מחר ומחרתיים?״

אין מחסור בלקוחות בעולם. יש מחסור בקידום שמוצא את הלקוחות האלה.

כאשר מארגנים את העסק, צריך לקחת בחשבון שכמות הקידום צריכה תמיד לגדול כדי להביא עוד ועוד התרחבות ועוד הכנסות. רק כך תוכל גם לספק שירות מצוין בעת גדילה.

דפוס חשיבה של ״חוסר״

היפטר מדפוס החשיבה של ״חוסר בלקוחות״, או ״שיש מספיק לקוחות״ כי חסר לי כוח אספקה של שירות ומוצר.

הקידום הוא הדלק של מחר ומחרתיים. אי אפשר להמשיך לשייט על ״מיכל דלק שנגמר שלשום״.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מתי יודעים שיש ​מספיק לקוחות לעסק? appeared first on אקספדיטור.

השאלה היתה: ״אני עוקב אחר ההמלצות שלך ונהנה. אני מנהל מכון לאופטיקה. כשמגיע לקוח, האם נכון לשאול אותו ׳מי הפנה אותך אלי?׳ או ׳האם שמעת על המכון שלי?׳ ״

מדובר בשאלה שראויה לדיון, ולא בכדי השבתי בשאלה משלי: מדוע לא לשאול מי הפנה אותו או איך הוא שמע עליך?

למה חשוב לשאול?

אם לא תשאל – לא תדע מי עובד עבורך, ואת מי כדאי שתתגמל, או לפחות תגיד לו תודה על כך שהפנה אליך (וזה מה שמומלץ לעשות).

אם כן תשאל, תהיה גם חכם יותר עם מודיעין עסקי חשוב – אך יתרה מכך, גם תהיה מתעניין.

זה פותח את השיחה בצורה הטבעית ביותר.

אם תרצה, תוכל לומר אפילו שאתה מתעניין מי הפנה, כי אתה רוצה להוקיר תודה על האמון שנותנים בך.

על ידי שאילת הלקוחות איך הם הגיעו אליך ומי הפנה אותם, אתה לא רק לומד על הדרכים שדרכן מגיעים אליך לקוחות, אלא גם מגלה מי תומך בך מאחורי הקלעים. כך אתה יכול לתגמל בצורה חכמה את אלו שמפנים אליך, מה שמוביל לעוד יותר הפניות וליצירת מעגל צמיחה חיובי.

איך מחזקים הפניות?

הפניות הן כלי שיווקי חשוב, ולקוחות מרוצים נוטים להפנות לקוחות פשוט מתוך רצון לעזור. אך האם כדאי לתת תגמול על כך? 

התשובה היא חד משמעית כן. 

אצלנו באקספדיטור קיימת מדיניות ברורה: כל מי שמפנה לקוח שסוגר עסקה, מקבל עמלת הפניה של 10% מערך העסקה.

למה זה חשוב? רוב האנשים מפנים כי הם באמת רוצים לעזור לאדם שהם מפנים. יחד עם זאת, העמלה שאני מעניק היא עבור העזרה שניתנה לאדם שרכש שירות, וגם על התרומה לצמיחת החברה שלנו.

למעשה, כך אתה מפיץ את הידיעה שאתה מעניק עמלה. לכן מייד לאחר סגירת עסקה, שאל את הלקוח החדש שלך, את מי הוא מפנה אליך כדי שתוכל לעזור גם לו.

דוגמה מהשטח

רק לאחרונה, לקוח שלנו הפנה לקוח אחר שרכש שירות ב-30,000₪. באותו יום של קבלת הכסף, שולמה מייד עמלה של 3,000₪ כנגד חשבונית וכולם שמחים – גם הלקוח החדש, גם הגורם המפנה, וגם אנחנו. זהו מצב של win-win-win לכל הצדדים.

שאלות?

האם יש לך שאלה שמטרידה אותך בנוגע לעסק שלך?

בין אם מדובר בגיוס וניהול עובדים, שיווק ומכירות, התנהלות פיננסית, הכנסת סדר לעסק או התייעלות – אני כאן כדי לעזור. חיי היום יום מלאים באתגרים יומיומיים, ולפעמים שאלה אחת קטנה יכולה לפתוח דלת לפתרונות גדולים ומשמעותיים. שלח לי מייל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך עסקה של 30,000 ש״ח התחילה משאלה פשוטה אחת appeared first on אקספדיטור.

דמיין לעצמך קמפיין שמדבר ישירות ללקוחות שלך, פוגע בדיוק באתגרים הכואבים, ומוביל אותם לפעולה במהירות.

השבוע הצלחנו ליישם את זה בדיוק עבור אחד מלקוחותינו. התוצאות לא איחרו להגיע, והקמפיין כבר מראה סימנים חיוביים תוך 24 שעות בלבד.

השלבים הקריטיים לבניית קמפיין מנצח

השלמנו תכנון של קמפיין שיווק חכם עבור אחד מלקוחותינו והוא עלה לאוויר בשיתוף פעולה עם חברת BMF360, שמבצעת ומתפעלת את כל הקשור בתוצרים הדרושים ותפעול הקמפיין עצמו.

הלקוח – חברה שעוסקת באיתור מוצרים לייבוא בסין ומטפלת בכל התהליך של איתור היצרנים, ניהול הייצור, וניהול הייבוא של המוצרים עד לבית הלקוח.

מסר שפוגע בדיוק

הצלחה של קמפיין שיווק מורכבת מהבנה מדויקת של לקוח מוגדר ורצוי (קהל), דיוק במסרים (מסר), ושימוש נכון בערוצי התקשורת כדי להעביר את המסרים לקהל כך שיתקבלו בצורה נכונה ושתחזור תגובה (מדיה).

הנה דוגמה לגורם הצלחה של קמפיין כזה:

בתחילת הדרך כאשר בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ נשאל מי הקהל – התשובה הייתה ״מי שרוצה לייבא מוצרים מסין״.

זו הגדרה כוללת מדי עבור קהל, מאחר ואם מישהו רוצה לייבא 2 יחידות של מוצר מסוים, או לחלופין, עוסק בייבוא בכמויות גדולות, יש להם צרכים שונים לגמרי.

ולכן, הגדרת הקהל צריכה להיות מדויקת יותר. למשל, עסקים קטנים ובינוניים המעוניינים לייבא כמויות מסוימות של מוצרים מסין.

כך ניתן לנסח מסרים שמדברים באופן ישיר לצרכים המיוחדים של הקהל הזה. (לדוגמה, המסר יכול להתמקד בפתרון בעיות לוגיסטיות, הבנה של רגולציה בינלאומית, וייעול תהליך השינוע.)

למעשה, קו חשיבה זה הוא אחד מהכשלים הנפוצים ביותר בתכנון קמפיינים שיווקיים. כאשר אינך מגדיר את הלקוח בצורה מדויקת, המסר הופך להיות כללי מדי ואינו מצליח לגעת בנקודות הכואבות או בצרכים האמיתיים של קהל היעד.

התוצאה היא קמפיין שלא מצליח ליצור תגובה משמעותית.

לעומת זאת, כאשר יש הגדרה מדויקת של הקהל, ניתן ליצור מסרים ממוקדים שמדברים ישירות על הבעיות, האתגרים או השאיפות של אותו קהל, מה שמוביל לסיכוי גבוה יותר לקבלת תגובה וליצירת אינטראקציה.

החשש הנפוץ של “אני לא יודע להגדיר במדויק מי הלקוח כי אני לא יודע מי יגיב למודעה” הוא בדיוק מה שמוביל לקמפיינים פחות יעילים – במקום לנסות לפנות לכולם, יש צורך לפנות בדיוק למי שזקוק למוצר או לשירות שלך.

תהליך מדויק – תוצאות מהירות

השינוי המהותי בגישה הוא: אתה קודם כל מגדיר בדיוק גדול מאוד, ועם פירוט רב מאוד, את הלקוח האידיאלי שהיית רוצה שיגיע.

ככל שהדיוק יהיה גדול יותר, כך המודעות יהיו מדויקות יותר, ויביאו לסינון הקהל שעובר דרך המודעה אל הצעדים הבאים שלו.

במקרה של בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ – לאחר ניתוח אסטרטגי הכולל אנליזה פיננסית של לקוחות איכותיים מהעבר וגם לקוחות פחות איכותיים מהעבר, דרשנו דיוק של הגדרת הלקוח, כולל היקפים בהם הוא עובד, וכמה פעמים הוא מזמין בשנה, וכמה רווח יש מעסקה כזו, ומה המאפיינים שלה וכו’ וכו’.

הדיוק היה כה גבוה, שמהרגע שהקמפיין עלה לאוויר, נכנסו תוך 24 שעות 5 פניות שמתוכן 1 מאוד רלוונטית, עוד אחת שצריך כעת לבחון אותה, ועוד 3 שלא מתאימים לשירות.

הקמפיין בנוי מצעדים מדויקים. כל צעד מכוון לפעולה אחת בלבד שמקדמת את הלקוח במסלול.

כלומר, יש כאן שליטה מוחלטת בהתקדמות הלקוח.

מתוך 100 אנשים, נניח ש-3%-5% מוכנים לקנות ולהיכנס לעסקה עכשיו. ומה עם כל השאר? כעת אפשר לנתב אותם לסדרת פעולות נוספות, ש”יחממו” אותם לקראת הרכישה, בצורה שאינה גוזלת זמן של איש המכירות.

מאחר ומחזור מכירות ממוצע הוא כחודש וחצי מהיכרות ועד לסגירת העסקה, כעת איש המכירות יכול להתמקד במי שצריך, תוך כדי כך שקמפיין נוסף של קידום ושיווק מכין לו עוד הזדמנויות לעתיד.

הקמפיין משתמש בסקרים על ידי הבאת הלקוח להשיב על מספר שאלות בצורה חכמה.

ניתוח מהיר של השאלות יכול לפסול לקוח שאינו מתאים ובכך לחסוך זמן יקר מאוד לאיש המכירות.

מצד שני, אלה שניתוח התשובות שלהם מראה ששירותי החברה יכולים לעזור להם, עוברים לטיפול אישי ופעיל של צוות המכירות.

בשלב זה, ממשיכים לנטר את התקדמות הקמפיין ולבצע אופטימיזציה שוטפת על מנת לשפר את ביצועיו בהתאם.

מה איתך?

אם גם אתה היית רוצה למקד את מאמצי השיווק בעסק ולמקסם המרות, זה הזמן לפעול! מלא את השאלון הקצר שלנו, ותוכל לקבל פגישת ייעוץ חינם בה ננתח את העסק שלך ונבנה תוכנית פעולה אסטרטגית ממוקדת תוצאות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post כך בונים קמפיין שיווקי שעובד appeared first on אקספדיטור.

כשכסף לא נכנס באופן קבוע, זה הופך את ניהול העסק למשימה מלחיצה במיוחד ומעלה שאלות לגבי עתיד העסק בכלל.

אז מה בדרך כלל עושים כדי לפתור את הבעיה הזו? 

הטעות הגדולה ביותר של בעלי עסקים

אם תסתכל על זה ״באופן הגיוני״, אז כדי להגדיל הכנסות צריך: (1) להגביר מכירות (2) לחסוך בהוצאות. ללא ספק אם עושים את זה, העסק יתרחב בהצלחה, נכון?

המטרה היא כמובן צמיחה והתרחבות, אבל המציאות היא שזה לא באמת עובד ככה.

מחקרים מראים שכשחברות מתמקדות אך רק בתזרים המזומנים, הן מתקשות לצמוח, או לא מסוגלות לעמוד בקצב הצמיחה, ופשוט מתפרקות. 

הנה מה שקורה בפועל: 

בעל העסק חושב שהפתרון לבעיות התזרים הוא פשוט להכניס עוד כסף.

אז הוא מריץ עוד מבצעים, משקיע יותר בקידום (אולי גם לוקח הלוואה) ומנסה להביא עוד לקוחות. אם הוא עושה את זה נכון ומצליח, כמות הלקוחות כמובן גדלה וגדלה.

המערכת חווה עומס ומערך השירות לא מוכן להתמודד עם זה. שים לב, בשלב הזה זה לא דבר רע. מדובר בעומס בריא. זה הסימן שהעסק שלך גדל! עכשיו הזמן למנף את ההזדמנות הזו.

איך? חזק את אמצעי השירות שלך. הכשר את הצוות להתמודד עם העומס החדש. שפר את התשתיות כך שהמערכת תעמוד בקצב. כך תיצור התרחבות שמזינה את עצמה. כשאתה משקיע בשירות טוב יותר ובצוות חזק יותר, אתה מוודא שהלקוחות ימשיכו לזרום והעסק ימשיך לגדול.

אבל…

אם לעומת זאת, במקום להשקיע ביכולת העסק לשרת יותר לקוחות יותר טוב, אתה ממשיך לשפוך כסף על קידום ומבצעים (או על דברים לא קשורים אחרים), בלי לחזק את התשתית והשירות, הנה מה שיקרה:

לקוחות מתוסכלים – לקוחות חדשים לא יקבלו את השירות המצוין שציפו לו. במקום להפוך ללקוחות נאמנים, הם יעזבו במהירות, משאירים מאחוריהם שובל של ביקורות שליליות ומוניטין עסקי שנפגם.

צוות מותש – הצוות שלך, שלא הוכן להתמודד עם העומס, ירגיש לחוץ ושחוק. זה יפגע במורל, בפרודוקטיביות, באיכות השירות שהם נותנים, ועלול אף להוביל לאיבוד כוח אדם.

מערכת מתפרקת – תשתיות שלא מתוחזקות ומתוגברות פשוט לא יעמדו בעומס. זה יוביל לתקלות תכופות, עיכובים ואובדן אמון מצד הלקוחות.

בעיות תזרים מתמשכות – במקום לפתור את בעיות התזרים, אתה פשוט תיצור מעגל קסמים שבו אתה מכניס יותר כסף רק כדי לכסות על הבעיות שנגרמות מחוסר השקעה נכונה.

מה כן לעשות?

כדי שהעסק שלך יצליח ויצמח בצורה בריאה, אתה חייב להשקיע בדבר הנכון, בזמן הנכון.

בתור דוגמה, כשאין לקוחות ואין הכנסות, זה לא הזמן לעשות שיפוץ מקיף ורכישת ציוד משוכלל (כמו שגילה בעל עסק שפנה אלינו לעזרה לאחר שהשקיע 410 אלף ש”ח במכשור מתקדם שלא פתר את הבעיה). יש כמה מלכודות נפוצות בתחום הזה, וזה קריטי לא ליפול בהן!

ניתן לעשות את זה כשמכירים היטב את המבנה של עסק מצליח, השלב שלו בהתפתחות, והצעדים המדויקים שיביאו אותו לשלב הבא בהתפתחות, עם מינימום ״כאבי גדילה״.

לכן אני מזמין אותך להצטרף אלינו לוובינר הקרוב, בו נדבר על שגיאות קריטיות שחשוב להימנע מהן.

בסיום ההרשמה, יופיע שאלון קצר, ומומלץ למלא גם אותו. הוא יעזור לנו לתת לך את המידע הרלוונטי ביותר למצב הייחודי של העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם בעיות תזרים הן האויב מספר 1 של העסק שלך? appeared first on אקספדיטור.

באופן טבעי, העסק שלך קיים כדי לפתור בעיה – ללקוח שלך יש בעיה, ואתה המקור שמספק את הפתרון. לכן הוא מוכן לשלם לך כסף. ככל שהגישה והשירות שלך מתאימים יותר ללקוח ופותרים את הבעיה שלו בצורה טובה ומהירה יותר, כך גדל הסיכוי שבתוך שוק תחרותי הוא יבחר דווקא בך. כמובן שזה בתנאי שהוא יודע שאתה קיים ויודע למה אתה במיוחד מתאים לו.

מה זה בידול ומהי אסטרטגיית בידול?

כאן נכנס נושא הבידול.

בידול הוא הדגשת המאפיינים שמייחדים אותך ביחס למתחרים באופן שנותן לך יתרון תחרותי.

אסטרטגיית בידול היא התוכנית העסקית רחבת ההיקף וארוכת הטווח שבעזרתה אתה מגלה מהו היתרון התחרותי שלך ומקדם אותו בצורה אפקטיבית.

אסטרטגיית בידול טובה מבדילה את המוצר או השירות שלך כדי לעזור לו לבלוט מהמתחרים ולפנות בצורה יעילה יותר לקהל היעד שלך. ללא אסטרטגיית בידול חזקה, העסק שלך עלול לטבוע בים של מתחרים גדולים ומנוסים יותר.

מחקר שוק ומתחרים וזיהוי היתרונות שלך (הסוד שלך להצלחה)

בידול זה מה שמייחד אותך מכל השאר. היתרון התחרותי שלך, הערך המוסף שלך, מה שיגרום ללקוחות לעצור ולהגיד, “וואלה, זה מה שאני צריך!”

אסטרטגיית בידול מוצלחת מתחילה בהבנה עמוקה של השוק והמתחרים שלך. רק כשאתה מכיר היטב את הזירה בה אתה פועל, תוכל לזהות ולהדגיש את היתרונות הייחודיים של העסק שלך.

צעדים ליישום:

הבנת הלקוחות שלך

הגדרת קהל היעד: לפני הכל, עליך לדעת מי הלקוחות שלך. הגדר את הפרופיל שלהם – גיל, מין, מיקום גיאוגרפי, תחומי עניין ועוד.

לדוגמה:

עסק למוצרי תינוקות יכול למשל להגדיר את קהל היעד כהורים צעירים בגילאים 25-35 באזורים עירוניים, שמחפשים מוצרים בטיחותיים ויצירתיים.

חברת סטארט-אפ לאפליקציה פיננסית יכולה למשל להגדיר את קהל היעד כבני 18-30, אוהבי טכנולוגיה, שמחפשים פתרונות בנקאות מהירים ונוחים עם מינימום התעסקות.

מכון כושר יכול למשל להגדיר את קהל היעד כנשים וגברים בגילאים 20-40 שגרים בראשון לציון ומעוניינים בשיפור כושר אישי ובריאות כללית.

זיהוי צרכים ורצונות: מה הלקוחות שלך מחפשים במוצרים או בשירותים שהם רוכשים? אילו בעיות הם מנסים לפתור? מה חשוב להם במוצר או בשירות שהם בוחרים?

לדוגמה:

לקוחות של חברת תוכנה לניהול פרויקטים שמחפשים כלים לניהול זמן יעיל ושילוב קל עם מערכות אחרות.

לקוחות של מסעדה טבעונית כשרה שמחפשים אוכל טרי וכשר, עם מגוון מנות טבעוניות טעימות.

לקוחות של חנות אופנה אונליין שמחפשים שירות משלוחים מהיר, החזרות קלות ומבחר טרנדי ועדכני.

כלים למחקר שוק

סקרים ושאלונים: שאל את הלקוחות שלך ישירות. זה יכול להיות באמצעות סקרים, שאלונים או אפילו שאלות פנים מול פנים.

לדוגמה:

חברת רכב יכולה לשלוח סקרים מקוונים לבעלי רכבים חדשים כדי להבין את חווית הרכישה והשימוש.

חברת טלפונים סלולריים יכולה להשתמש בשאלונים בפלטפורמות חברתיות כדי להבין את הצרכים של משתמשים פוטנציאליים.

מסעדה חדשה יכולה לשאול לקוחות בשאלונים פנים מול פנים על העדפות תפריט ושירות.

ניתוח נתונים קיימים: השתמש במידע שנמצא בידיך או במידע זמין לציבור כדי להבין את דפוסי ההתנהגות והרכישות של הלקוחות שלך.

לדוגמה:

חנות מקוונת יכולה להשתמש בנתוני מכירות כדי לזהות מוצרים פופולריים ותקופות שיא בקניות.

חברת ביטוח יכולה לנתח נתונים ציבוריים על תביעות ביטוח כדי לזהות מגמות סיכון ולהציע פתרונות מותאמים.

חברת נסיעות יכולה להשתמש בנתונים מהשוק כדי להבין את היעדים הפופולריים ואת הצרכים של תיירים.

ניתוח מתחרים

זיהוי המתחרים: רשום את המתחרים המרכזיים בשוק שלך. זה כולל לא רק את החברות הגדולות והמוכרות, אלא גם את העסקים הקטנים והחדשים שיכולים להוות תחרות.

לדוגמה:

חברת משלוחים יכולה לזהות מתחרים כמו FedEx או UPS וגם סטארט-אפים מקומיים לשירותי שליחויות.

סטארט-אפ בתחום הארנק הדיגיטלי יכול לזהות מתחרים כמו PayPal וחברות סטארט-אפ נוספות בתחום הפיננסים הדיגיטליים.

חנות אופנה יכולה לזהות מתחרים כמו Zara או H&M וגם חנויות מקומיות.

בחינת ההצעות שלהם: הבן מה המתחרים שלך מציעים. זה כולל את המוצרים והשירותים שלהם, המחירים, אסטרטגיות השיווק והחוויה הכוללת שהם מספקים ללקוחות.

לדוגמה:

חברת תוכנה יכולה לבחון את הפיצ’רים שמציעות חברות מתחרות, המחירים שלהן ותנאי השירות.

מסעדה יכולה לבדוק את תפריטי המסעדות המתחרות, מחירי המנות והשירותים הנלווים כמו משלוחים והזמנות מקוונות.

חברת תיירות יכולה לבחון את ההצעות של סוכנויות נסיעות אחרות, המסלולים שהן מציעות והמחירים של החבילות.

ניתוח חוזקות וחולשות: הבן את החוזקות והחולשות של המתחרים שלך. מה הם עושים טוב ומה פחות טוב?

אילו תלונות יש ללקוחות שלהם? מה הם הדברים שהם משבחים אותם עליהם?

לדוגמה:

חברת טכנולוגיה יכולה לגלות שלמתחרים יש מנוי חודשי זול, אבל לאפליקציה שלהם לוקח הרבה זמן לעלות.

חברה למוצרי בריאות יכולה לגלות שהמתחרים מציעים תוספים באיכות משובחת, אבל אלה יקרים מדי לאדם הממוצע.

חברת אופנה יכולה לגלות שלמתחרים יש עיצובים טרנדיים ביותר אך זמני משלוח ארוכים מדי.

זיהוי היתרונות שלך

הכרת היתרונות הייחודיים שלך

הקשב ללקוחות: הלקוחות שלך יכולים לספק את התובנות הטובות ביותר. שאל אותם למה הם בחרו בך ומה הם מעריכים במוצר או בשירות שלך.

לדוגמה, חברת מוצרי אלקטרוניקה ששואלת את הלקוחות למה הם בחרו במוצרים שלהם ומגלה שהשירות הטכני המהיר הוא הסיבה המרכזית.

שאל את עצמך מה עושה אותך שונה: האם יש לך מוצר ייחודי? שירות יוצא דופן? גישה שונה לשוק? חשוב על כל דבר שמייחד אותך מהמתחרים שלך.

לדוגמה, האם אתה יכול להציע…

מוצר ייחודי בטכנולוגיה חדשנית

האם יש לך מוצר שמשתמש בטכנולוגיה חדשה שלא קיימת אצל המתחרים? למשל חברת טכנולוגיה שמציעה אפליקציה עם פיצ’רים חדשניים לניהול זמן שלא קיימים אצל המתחרים.

שירות לקוחות יוצא דופן

האם אתה מציע שירות לקוחות זמין 24/7 עם מענה מהיר ואישי? למשל חברת תקשורת שמבטיחה תמיכה טכנית בתוך 10 דקות בכל שעה ביום.

גישה שונה לשוק

האם יש לך גישה ייחודית לשיווק המוצר שלך? למשל חנות אופנה שמציעה מנויים חודשיים להלבשה אישית בהתאמה אישית לפי סגנון וטעמו של הלקוח.

חוויית לקוח בלתי נשכחת

האם אתה מציע חוויה יוצאת דופן ללקוחות שלך? למשל מסעדה שמציעה הופעות חיות ומופעי אמנות במהלך הארוחות.

מחירים נמוכים עם איכות גבוהה

האם אתה מצליח להציע מוצרים באיכות גבוהה במחירים נמוכים יותר? למשל רשת חנויות שמציעה בגדים באיכות מעולה במחירים תחרותיים במיוחד.

מיקוד בשוק נישה

האם אתה מתמחה במוצרים או שירותים לפלח שוק מסוים מאוד? למשל חנות אינטרנטית שמתמקדת במכירת אביזרים לרכיבת אופניים לנשים בלבד.

התחייבות לאיכות

האם אתה מציע אחריות ארוכה במיוחד או התחייבות לאיכות יוצאת דופן? למשל יצרן כלי בית שמציע אחריות לכל החיים על כל המוצרים שלו.

חדשנות מתמדת

האם אתה משקיע הרבה בפיתוח ומתחדש כל הזמן? למשל חברת אלקטרוניקה שמשיקה דגם חדש ומשופר של המוצר שלה כל חצי שנה.

שירותים מותאמים אישית

האם אתה מציע שירותים שמותאמים אישית לכל לקוח? למשל חברת ייעוץ עסקי שמציעה תוכניות מותאמות אישית לכל עסק לפי הצרכים והיעדים שלו (כמו שאנחנו עושים).

פיתוח הצעת ערך ייחודית

הצעת הערך הייחודית שלך צריכה להיות ברורה וממוקדת. היא צריכה להציג את היתרונות הייחודיים שלך בצורה שמובנת ללקוחות הפוטנציאליים.

דוגמאות:

“שירות משלוחים מהיר ובטוח בכל הארץ.”

“בגדים בעיצוב אישי במחירים שפויים.”

“מערכת ניהול פרויקטים מותאמת אישית לכל עסק.”

התמקדות בצרכים של הלקוחות: הצעה טובה מתמקדת לא רק במה שמייחד אותך, אלא גם באיך זה פותר בעיות או ממלא צרכים של הלקוחות שלך.

דוגמאות:

“שירות מהיר ואישי שלא תמצא בשום מקום אחר”

“מוצרים טבעיים ואיכותיים במחיר שווה לכל נפש”

“תמיכה טכנית 24/7 שתחסוך לך כאב ראש”

יישום אסטרטגיית בידול

עכשיו כשיש לך הצעת ערך ייחודית מנצחת, הגיע הזמן ליישם אותה בכל חלק בעסק שלך. מהשיווק ועד שירות הלקוחות, מהמוצר ועד לתמיכה הטכנית – כולם צריכים לדעת ולהרגיש את היתרון שלך!

כמובן שאחד הדברים הכי חשובים הוא למדוד את ההצלחה של האסטרטגיה שלך ולשנות בהתאם.

אם היית רוצה לקבל עזרה, אתה מוזמן לפנות אלינו לפגישת ייעוץ עסקי ללא עלות.

The post אסטרטגיית בידול ואיך לגרום לעסק שלך לבלוט בענק appeared first on אקספדיטור.

טעויות רבות בשיווק נובעות מתפיסה מוגבלת של ״מחזור השיווק״ – אותו רצף צעדים שעליך לבצע כדי לשווק בהצלחה, לגייס לקוחות ולהרחיב את העסק.

רצף השיווק אינו מתחיל בפרסום ונגמר במכירה.

ואם יש לך ספק לגבי זה, נסה להיזכר בפעם בה ״הצליחו למכור לך״ ואז עברו ללקוח הבא.

כעת השווה זאת לאיש מכירות שהכרת שהפגין אכפתיות אמיתית, והמשיך להתעניין לגבי איך הולך לך ולהציע עזרה בעת הצורך.

או שאולי קרה לך שקנית מוצר או שירות וגילית שהוא רחוק ממה שהובטח? מה עבר לך בראש באותו רגע? סביר להניח שלא היית מעוניין לקנות מוצרים נוספים מאותו מקום…

רצף השיווק המלא

האמת היא שרצף השיווק ממשיך מעבר לפרסום ומכירה, והוא כולל צעדים חיוניים נוספים, שכולם מתרחשים לאחר סגירת העסקה, כגון:

ייצור ואספקת השירות.

סקר שביעות רצון הלקוח כדי למצוא מה עוד אפשר לשפר.

פעולות לזיהוי הצעד הבא שיש להציע ללקוח ומכירתו.

דוגמה מחברת “אקו-שיין”

בוא ניקח בתור דוגמה חברה היפותטית בשם ״אקו-שיין״. אקו-שיין מציעה שירותי ניקיון למשרדים עם מוצרים ידידותיים לסביבה.

הם מבצעים חקר שוק, מושקע כסף רב בקמפיין איכותי ומותאם לקהל היעד, ונכנסות כמויות של לידים שנסגרים בידי צוות מכירות מיומן.

הלקוחות נסגרים לשלושה חודשים מראש. מתחילים בחודש הראשון, ומהר מאוד מגלים ששירות הניקיון הוא די בסדר, אבל חומרי הניקיון הידידותיים לסביבה שבשימוש החברה למעשה משאירים כתמים דביקים על הריהוט.

נשלחות תלונות, אך אלה נופלות על אוזניים ערלות. כתוצאה מכך, לקוחות רבים מפסיקים את השירות.

לחלופין, אפילו אם שירות הניקיון היה מוכיח את עצמו כסביר פלוס, אבל אנשי המכירות היו מתרכזים אך ורק בלידים חדשים, ולא שומרים על קשר עם הלקוחות הקיימים, מה היה קורה כשהיה מגיע הזמן לחידוש השירות?

כל לקוח הוא שגריר

עסקים רבים נוטים להזניח את הלקוחות שרכשו.  לקוח כזה, ששומרים איתו על קשר ידידותי, ומספקים לו ערך – שומר אמונים ומפנה לקוחות נוספים, או לפחות מספר עליך דברים טובים.

ברוב העסקים אין תשתית לשמירה על קשר, ובמקרה הטוב מאחלים לאדם יום הולדת שמח.

בהיבט של קידום, פעם בשנה זה רחוק מאוד ממה שנדרש.

כמובן שכדי שלקוח יהפוך להיות שגריר חיובי, השירות שהוא קיבל חייב להיות פשוט מעולה, ורצוי מעל ומעבר לציפיות.

נסה לחשוב על הפעם האחרונה בה קיבלת שירות יוצא דופן לטובה. שירות שנתן לך הרגשה ש״פשוט אין דברים כאלה, זו רמה אחרת של מקצועיות ואכפתיות!״ – מה היתה הגישה שלך כלפי בית העסק? באיזו מידה רצית להמליץ עליו ולקנות בו בעתיד בעצמך?

איך לנצח את המתחרים

ההבנה שרצף השיווק אינו נגמר במכירה אלא ממשיך גם לאחריה, והקפדה על שירות שמפתיע לטובה, היא קריטית להצלחה והתרחבות ארוכת טווח.

על ידי שמירה על קשר עם הלקוחות, הבנה אמיתית של הצרכים שלהם ושיפור מתמיד של השירות, אתה ללא ספק תהיה בדרך להפוך לבחירה הראשונה שלהם, ולביסוס מעמד מוביל בתחום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post סודות השיווק: איך לשפר את התהליך כולו ולנצח את המתחרים appeared first on אקספדיטור.

באקספדיטור מאיץ עסקים, נתקלנו במספר לא קטן של לקוחות ובעלי עסקים שהגיעו למסקנה ש”הפרסום לא עובד”. 

אחרי בירור איתם, מצאנו בכל פעם שהיית תקלה אחת או יותר באופן הפעלת הפרסום ובהיעדר ידע בתחום השיווק, יחד עם חוסר ידע למה לצפות. המסקנה כתוצאה מכך הייתה ש”זה לא עובד”. 

לדוגמה, אם אינך יודע שבתור התחלה, על כל 1000 פליירים או מיילים לקהל חדש שמעולם לא שמע עליך, צפוי שתקבל מתעניין אחד – וזו תהיה תוצאה טובה להתחלה – אתה עלול להתאכזב אם שלחת 100 פליירים ואף אחד לא הגיב.

מקרה מהשטח

בעל עסק למזון בתל-אביב פנה אלינו כדי לעזור בהוצאת העסק מתקיעות והפסדים. 

במסגרת האבחון העסקי שערכתי לעסק, מצאתי שהוא הוציא 100,000 פליירים באזור תל-אביב – ואף לקוח, אפילו לא אחד, לא הגיע דרך הפלייר.

למרות הקידום הנרחב, ההכנסות המשיכו לרדת. 

את קמפיין הפליירים הכין משרד יחסי ציבור ושיווק, שעל לקוחותיו נמנות רשתות של מסעדות מזון ידועות וגדולות.

בהמשך החקירה שביצעתי במסגרת האבחון העסקי מצאתי שהבעלים של אותו משרד פרסום, ישב במשרד וקבע את הכיתוב והעיצוב של הפלייר בהתייעצות עם בעל העסק בלבד. 

כך 45 אלף ש״ח שהושקעו באותו משרד פרסום בעיצוב הפליירים, עיצוב תפריטים, כרזות ושלטים – ירדו לטמיון יחד עם הפסד מתמשך של מאות אלפי שקלים. 

הסיבה? 

אף אחד מעולם לא טרח לשאול את הלקוח מה הוא רוצה. מה הוא מחשיב לבעל ערך. 

בעל העסק הסתמך על כך שהבעלים של משרד הפרסום הוא “מומחה”, ולא טרח ללמוד בעצמו את העקרונות הבסיסיים של קידום ושיווק אפקטיבי. למזלו, הוא הגיע אלינו, ויכולנו לעזור לו לבצע את תהליך הקידום – בצורה נכונה הפעם.

בסקר שערכנו דרך האינטרנט, בעלות של עשרות שקלים בודדים על קהל של 100 חברי מועדון לקוחות של מסעדה נוספת בבעלות אותו לקוח, מצאנו שהדבר הרצוי ביותר הוא הטבה מסוימת לחברי המועדון.

פרסום של אותה הטבה הביא להקפצת המכירות וההזמנות שוב, ושוב, ושוב, שבוע אחר שבוע.

הפתרון היה פשוט – אבל אך ורק משום שידענו בדיוק איך שיווק עובד ולכן יכולנו לאתר במהירות את הטעות.

בעל העסק הבין שחשוב שהוא עצמו יכיר היטב את עקרונות הנושא ואיך גורמים לקידום לעבוד, ולא יסמוך על ״מומחים״.

בתור השוואה, כבעל רכב, אינך חייב להיות מכונאי מכוניות. אך אם אתה מוסר את המכונית שלך למוסך לתיקון או אפילו רק לתחזוקה, כדאי שתדע משהו על מכוניות, אחרת אתה עלול להפסיד הרבה זמן וכסף.

האם אתה רואה תוצאות מההשקעה שלך בקידום?

האם אתה מרוצה מתוצאות מאמצי השיווק שלכם? או שאולי מרוב הפסדים אתם כבר לא עוסקים בשיווק וקידום?

לפרסם זה יקר רק כשזה לא מביא תוצאות ויוצר חוסר איזון של העלות לעומת התועלת. אבל כשעושים זאת נכון מדובר באספקת חמצן מאוד נחוצה לעסק ולהתרחבותו.

אם אתה מרגיש שהעסק לא נמצא איפה שהוא אמור להיות, ואתה פתוח לשמוע נתונים חדשים, צור איתי קשר עכשיו לקבלת פגישת ייעוץ חינם (ללא עלות וללא התחייבות מצידך).

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם אתה מרגיש ש״הפרסום לא עובד״? appeared first on אקספדיטור.

הסיפור שלנו מתחיל בעסק לציוד אלקטרוניקה שנראה על פניו כמוצלח ויציב. אבל כמו שבכביש מהיר יכולים להופיע פקקים משום מקום, כך גם בעסק הזה התחילו לצוץ קשיים.

המצב הידרדר והבעיות הפיננסיות החלו להתגבר.

שני אנשי מכירות בעסק עבדו במרץ, אבל בחודש שלם לפני האבחון העסקי והייעוץ שלנו, הם הצליחו לאסוף רק 5 הזדמנויות מכירה חדשות.

קידום מכירות גם בימים טובים

אז מה היה מקור הבעיה? פשוט מאוד. לא הייתה להם שגרה בדוקה להגדלת המכירות, וגם חסרו להם מיומנויות תקשורת.

והם לא היו היחידים. מרבית העסקים שבדקנו נתקלו באותן בעיות. זה לא שהם לא יכלו להצליח, הם פשוט לא ידעו איך.

כאשר מדברים על קידום מכירות כפעילות יום-יומית, חשוב להבין שמדובר במערכת לקידום מכירות במתכונת קבועה, שמאפשרת לאנשי המכירות לבצע גיוס וטיפול בלידים ומכירות באופן שוטף, ולא רק כשהעבודה מתחילה להיגמר.

כך ניתן לשמור על תהליך מכירות חלק ולדאוג שהעסק ימשיך להתרחב. זאת בניגוד למצב בו הכול מתנהל על מי מנוחות (לכאורה) כשלפתע פתאום לקוחות עוזבים (או לא משלמים), והעסק נאלץ לעבור ממצב של שגרה למצב חירום כמעט בן לילה.

קידום מכירות כדרך שגרה הופך את הפעילות לשוטפת ורציפה, כאשר כל יום כולל פעילות בדוקה שהוכחה כתורמת למכירות. זהו תכנון והוצאה לפועל של מערכת משומנת למדי, שהולכת ומשתפרת עם כל יום שעובר.

בסוף המצב הגיע לנקודת שבירה…

כאמור, העסק לציוד אלקטרוניקה החל לחוות ירידות מתמשכות ברווחים, עם לקוחות שהפסיקו לחזור וסימנים מדאיגים של חוסר יציבות פיננסית.

בעל העסק הבין שמשהו חייב להשתנות ומהר, אחרת הסיכון להפסדים גדולים יותר נעשה יותר ויותר מוחשי. הלחץ גבר ובאותה נקודה קריטית, התקבלה ההחלטה המכרעת – לפנות אלינו. זו הייתה נקודת המפנה.

מה קרה אחרי אבחון עסקי וייעוץ נכון?

ברגע שהבנו את הבעיה, הוצאתי הנחייה פשוטה אך חיונית לאנשי המכירות דרך המנכ״ל. על כל אחד מאנשי המכירות להוציא 53 מיילים אישיים לכל האנשים שהתעניינו ולא סגרו עסקה וללקוחות שלא רכשו ב-6 החודשים האחרונים.

ההנחייה הזו הייתה רק יריית הפתיחה בשגרה החדשה שהטמענו. הצעד הבא והחשוב לא פחות הוא להעניק לאנשי המכירות הכשרה אינטנסיבית וממוקדת במיומנויות תקשורת מתקדמות.

הכשרה זו לא רק משפרת את היכולות שלהם, אלא הופכת אותם למומחים בסגירת עסקאות, וכך ניתן לבצע בעסק את צעדי השדרוג הבאים.

להלן התוצאות הראשוניות שהתקבלו.

כוחה של פעולה ממוקדת לכיוון הנכון

תוך 24 שעות נשלחו 133 מיילים.

12 מתעניינים חזרו.

מתוכם היו שתי עסקאות למימוש מיידי באלפי דולרים.

העסק הזה לא רק שהתחיל לחזור לעצמו, אלא גם עלה על דרך חדשה לגמרי של הצלחה.

איך אתה יכול לשדרג את העסק שלך?

אתה יכול להמשיך כמו שאתה עכשיו, לקוות לטוב ולהתפלל שהמצב הכלכלי לא יחמיר. או שאתה יכול לעשות את הצעד החכם ולפנות אלינו לאבחון עסקי מקיף.

אנחנו נבדוק את העסק שלך, נגלה את נקודות החולשה, ונציע לך שגרות ומיומנויות חדשות כדי להקפיץ את המכירות.

לחץ כאן כדי לענות על מספר שאלות ולקבוע פגישת ייעוץ ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך למנוע את מצב החירום הבא לפני שהוא מתרחש appeared first on אקספדיטור.

קיימת טעות נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים, והיא התמקדות במרדף אחר “שיטות חדישות” לגיוס לקוחות חדשים, ללא פעילות שיטתית לשימור לקוחות.

לפי מחקרים, עלות רכישת לקוח חדש עולה פי 5 עד פי 33 יותר מאשר עלות מכירה ללקוח ותיק.

איך שלא תסתכל על זה, זה יקר יותר להשיג לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים. 

תשתית לשימור לקוחות: הכרח ולא מותרות

בעסק שלא קיימת בו תשתית שפועלת בצורה שגרתית לשמור על קשר עם לקוחות מהעבר יש בזבוז כסף נוראי.  פשוט דמיין שאתה מוציא פי 5 עד פי 33 יותר. זה כמעט נשמע לא ייאמן. המזל הוא שהנתון הזה פועל לטובתך, כי הוא מאפשר הגדלה משמעותית של המכירות – בהשקעה פחותה בהרבה.

שימור לקוחות ומכירה חוזרת ללקוחות קיימים זה לא רק חסכוני, אלא גם יעיל מאוד. לקוחות קיימים מכירים את המוצרים והשירותים שלך, וסביר להניח שהם כבר מרוצים מהם. (ואם לא, כדאי מאוד שתטפל בכך דבר ראשון!)

בנוסף, לקוחות מרוצים גם יביאו איתם לקוחות חדשים באמצעות המלצות מפה לאוזן.

״אין יותר מה להציע ללקוח הזה״? תחשוב שוב

לעיתים בעל העסק מאמין שהוא מיצה את הפוטנציאל מלקוח. 

אך אפילו ללקוחות של הקברן, שמסיימים את דרכם בעולם הזה יש קרובים שיזדקקו לשירותיו.

מעבר לכך, האמת היא שבעולם העסקי, אין באמת סוף לדרכים בהן אפשר להרחיב ולהעמיק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך.

גם אם לקוח מסוים כבר רכש את כל המוצרים או השירותים שאתה מציע כרגע, תוכל תמיד להציע לו שירותים נלווים או מוצרים משלימים.

לדוגמה, אם אתה מוכר מוצרים טכנולוגיים, הצע שירותי תמיכה או הרחבת אחריות.

אם אתה עוסק במתן שירותים מקצועיים, תוכל להציע שירותי ייעוץ נוספים, הדרכות מתקדמות, או ליווי אחד על אחד.

תוכל גם להרחיב את ההיצע שלך על ידי פיתוח מוצרים ושירותים חדשים. ברר לעומק מה הלקוחות שלך צריכים, ואיך אתה יכול לספק להם מענה יעיל לצרכים הללו. אתה יכול לבצע סקרים, לשוחח עם הלקוחות ולהבין מהם האתגרים הנוכחיים שלהם, ואז לפתח פתרונות מתאימים.

עוד דרך להמשיך להציע ללקוחות ערך היא באמצעות שיתופי פעולה עם עסקים אחרים. תוכל להציע ללקוחות שלך מוצרים או שירותים של שותפים עסקיים שלך בתמורה לכך שהם ימליצו על השירותים שלך ללקוחותיהם, או שיתוף פעולה אחר שתסכימו עליו (כגון עמלה).

למשל סוכן נדל״ן יכול לעשות שיתופי פעולה עם בעלי מקצוע בתחום השיפוץ ועם מעצבי פנים.

לכן שמור על קשר ועניין, והמשך להציע משהו שאנשים יכולים לקנות.

אינך יודע מתי הלקוח יזדקק לעזרתך, או מתי הוא יפנה אליך מישהו אחר שמחפש את עזרתך. 

דאג להישאר אצלו בראש בצורה חיובית. 

שיטות לשמירה על קשר

מכתב יום הולדת שמח, או ברכת שנה טובה פעם בשנה הם רעיונות יפים אך רחוקים מהתדירות הנדרשת. 

דרושה התעניינות אישית בלקוח עם אכפתיות לאורך כל השנה. זה יכול להתבצע גם על ידי שילוב של דיוור נרחב (להרבה מנויים בבת אחת) כמו ניוזלטר, או תקשורות אישיות המכוונות ללקוח הספציפי שאיתו אתה מתקשר (למשל דרך הודעת WhatsApp, סמס, אימייל או מכתב).

גלויה, מסר, קופון הנחה, הכרזה על מבצע, טיפ שימושי, הזמנה לאירוע לקוחות או הרצאה מעניינת כלשהי – כמות הדרכים היא בלתי מוגבלת וכמעט אינסופית.

הקפד לעשות זאת בהתמדה ובאמת לתת ערך, וההכנסות יגדלו בהתאם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post הסוד למכירות גבוהות בהשקעה נמוכה appeared first on אקספדיטור.

האמת היא שיש כמה כללים פשוטים שיכולים להפוך אותו להרבה יותר קל.

עם הגישה הנכונה, כמה עקרונות ברורים וכמויות של התמדה, אתה יכול להתחיל לראות תוצאות מרשימות.

אין יום ללא פעולות קידום 

“הדבר העיקרי שמלווה אותי יום יום מאז הסדנה הראשונה שעברתי אצלך, הוא שאין דבר כזה יום בלי קידום!” 

זה מה שאמר לי עודד, חבר ולקוח, אחרי שהשתתף אצלנו בסדנת שיווק 11 שנים קודם לכן.  

מרבית המנהלים אינם רגילים לחשוב שפעולות קידום חייבות להתבצע באופן מסיבי ושגרתי יום אחר יום. אבל אם אינך “מוצף בכסף”, זה אומר שהעוצמה של הקידום שלך חלשה מדי, וכדאי שתתחיל להכפיל את מאמצי הקידום פי עשרה ויותר.

כדי להגיע לתוצאות משמעותיות, עליך להתחיל לחשוב בגדול. זה לא מספיק לבצע פעולות קטנות ומפוזרות, כשכמות העבודה פוחתת. עליך לתכנן ולהוציא לפועל פעולות קידום בעקביות.

בוא נסתכל על כמה צעדים בסיסיים שאם אינך מבצע באופן מתמשך, אתה לא מתקרב למימוש פוטנציאל ההכנסה שלך.

למשל, האם יש לך רשימה מאורגנת, מסודרת ועדכנית של כל מי שרכש ממך משהו אי-פעם? האם תוכל בלחיצת כפתור לשלוף את הרשימה ומייד לשלוח להם מסר, ביעילות של דקות בודדות? אם לא – אז קדימה לעבודה.

האם אתה אוסף את השמות של כל מי שאי פעם התעניין בשירות שלך וטרם רכש?

האם זיהית והגדרת בבירור את הזהות של הלקוח הפוטנציאלי ודרך זה, אספת עוד שמות של זהויות דומות? למשל: אם יש לך שיתופי פעולה מוצלחים עם אדריכל שמזרים לך לקוחות – למה לא לאסוף רשימה של כל האדריכלים באזור, או אפילו בכל הארץ, ולהתחיל ללמוד איך לעבוד איתם?

כל שם נחשב

כל שם הוא הזדמנות חדשה. מספר שאלות למחשבה:

ספור כעת את רשימת הנמענים שלך. האם היא מונה עשרות או מאות אלפים, או רק מספר מצומצם של מאות או עשרות אנשים?

עד כמה לדעתך המספר הזה משפיע על ההכנסה שלך?

האם זה מספיק כדי להגיע ליעדי התזרים שלך?

מה אתה עושה כדי להגדיל את רשימת הנמענים שלך באופן עקבי?

האם אתה מנצל את כל ההזדמנויות לאסוף שמות חדשים?

איך הייתה נראית ההכנסה שלך אם היית משקיע בהגדלת רשימת הנמענים פי עשרה?

כמה קידום זה יותר מדי? ואיך יודעים כשזה מעט מדי?

בתור משל לעניין, אם תנסה לפתוח דלת עם צירים חלודים, ותפעיל כוח קטן מדי – היא לא תזוז. מצד שני, הפעלת כוח מופרז על דלת זכוכית עדינה עלולה לגרום לשבירתה. לכן התשובה הנכונה ל״כמה כוח?״ היא שאנחנו צריכים להשתמש במספיק עוצמה כדי לגרום לדלת להיפתח.

כך גם עם קידום, כי הוא מורכב ממאמץ מתמשך במידה המתאימה. לשלוח ברכה אחת בשנה לכל לקוחותיך בראש השנה (כשתיבות הדואר הנכנס שלהם מפוצצות בכל מקרה), לא צריכה להפליא אותך כשאתה עומד מול חשבון בנק ריק.  

יש עוד הרבה טיפים ועקרונות בנושא קידום, אבל אם תתחיל בלשלוח מסרים בעלי ערך, באופן קבוע, כבר תוכל לראות שינוי משמעותי.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post עקרונות הקידום שכל מנהל צריך לדעת appeared first on אקספדיטור.

זה פחות או יותר מה שקרה לבעל עסק (שנקרא לו שמעון – השם בדוי. בעל העסק אמיתי), שהתחיל תוכנית ייעוץ עסקי אצלנו באקספדיטור.

למרות שמרבית העסקאות שלו נוצרו עד אותה נקודה מתגובות לפרסום שלו בגוגל, הוא עדיין סבל ממחסור בהכנסות.

הוא היה כל כך מופתע לגלות עד כמה יישום נכון של נתון פשוט ובסיסי אחד יכול לגרום לשינוי מהותי בהכנסות, שהוא סיגל לעצמו מדיניות חדשה בנוגע לשיטת השיווק שלו.

זה מה שעשינו…

טיפול

למה לסמוך רק על עליות וירידות שאינן בשליטתך?

אני מכיר עסקים שחיים מתוצאות יפות מאוד בעזרת פרסום בגוגל. יחד עם זאת, הגורמים שאינם בשליטת המנכ”ל הם רבים, והם יכולים לגרום למה שנראה כמו עליות וירידות שלא בשליטתך.

אם תשב ותחכה שמישהו יחפש בדיוק את המילים או הביטויים שיקפיצו את המודעה שלך מול עיני הקורא, אתה עלול גם להתאכזב מדי פעם.

גם אז, הדרך עוד ארוכה עד שתראה מזה עסקה חתומה עם אמצעי תשלום. הלקוח (שבשלב הזה הוא עדיין רק לקוח פוטנציאלי) צריך להיתקל במודעת הפרסום, להיות מושפע במידה כזו שהרצון שלו גובר על כל הסחות הדעת כדי שילחץ על המודעה. וגם אז, יש עדיין ספק אם הוא ישאיר פרטי התקשרות תקפים ויאפשר לך ליצור איתו קשר.

במקום לשבת ולצפות ולחכות לתוצאות, עברנו לנקיטת פעולות ליצור את תוצאות המחר בצורה יזומה יותר.

הנתון איתו עבדנו הוא כה רב עוצמה, וכל כך פשוט ליישום, שבהתחלה שמעון לא האמין שזה יעבוד, אך היה מוכן לזרום איתי קדימה. לאורך זמן התוצאות דיברו בעד עצמן.

פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה

ביקשתי משמעון לנסח פניה ללקוחות פוטנציאלים.  אחרי ניסיון לשבור את הראש מה לכתוב כך שיגיבו לו, הוא ביקש ממני סיוע. היתרון בטכנולוגיה לניהול שברשותנו הוא שאינך צריך לעבוד קשה ולהמציא את הגלגל מחדש. פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה.

השתמשנו במתכון לכתיבת מכתבי פניה לקהל חדש. הגדרנו מספר קהלי יעד חדשים שאינם מכירים את שמעון והעסק שלו. התחלנו לשלוח מכתבי פניה לאנשים אלה. בכל יום, עוד ועוד מכתבים עם פניה בנוסח אישי.

חשוב לדעת שאם לא משיבים לך אחרי 20 או 200 מכתבים, אל תתייאש. תמיד יש מה לעשות כדי לשפר את המצב. שלח עוד מכתבים. נסה להשיג את האנשים האלה שוב במכתב או בטלפון ונסה לברר אם קיבלו את המכתב. ברר מה מפיק יותר תגובה אצלם ומה פחות וכן הלאה. שפר את הפניה במכתב או בפרסום שלך. והמשך לתקשר איתם.

כך עשינו.

תוצאות

קהל היעד הראשון היה בעלי מקצוע הקשורים לתכנון בניה. שמעון  פנה לכ-3,200 אנשים בפחות מחודש. האמת, לאחר הפעולה הזו, לא יצאה אף עסקה.

החלטנו לדבוק בעקרון שעובד, שאם אתה שולח יותר פריטים החוצה, ליותר אנשים, אתה מעלה את הסיכוי שיחזור אליך מתעניין כלשהו, וזה נותן לך את האפשרות לשפר את אופן הפניה. וזה מה שעשינו.

בגל השני של הפניה לציבור חדש, בחרנו קהל יעד נוסף. שיפרנו את הפניה, ותוך כ 3-4 שבועות מעת המשלוח התחילו להגיע תגובות ואף יצאו מכך פגישות, שחלקן התממש לעסקאות.

כשלושה חודשים לאחר מכן, נשלח גל שלישי של פניות. הפעם לכ-400 בעלי תפקידים בישובים שונים בארץ ששמעון השיג בעבודה קשה ומאומצת. הפעם, בזכות כל העבודה הקודמת, כבר ניסחנו פניה הרבה יותר טובה. תוך ימים ספורים חזרו כ-6 פונים שאיתם נקבעו פגישות, ומהן נוצרו עסקאות בעשרות אלפי שקלים. הכל התממש תוך פחות משבועיים-שלושה ממועד המשלוח.

אחרי הפעם הזו, לשמעון כבר היתה ודאות שלא משנה עד כמה המצב נראה “קשה”, הוא יכול לייצר עסקאות חדשות. דרך אגב, גוגל עדיין רץ ברקע וגם אותו משפרים באופן מתמיד.

אז לסיכום – לא להתייאש

עסק שלא מתקשר החוצה, משול לעסק מת.

אם רואים שאתה ממשיך לתקשר ולשלוח פרסום ומכתבים החוצה, גם אם לא אומרים לך את זה, הקוראים יניחו שהעסק שלך חי ושאפשר לסחור איתו. אם תשלח מספיק פעמים, למספיק אנשים, תקשורות ופרסום, אתה תגדיל את ההכנסות שלך.

הערה: תוך כדי הפעולה הזו, שמרנו על מסגרת ההוצאות הקיימת ולא הגדלנו את ההוצאות. ניצלנו טוב יותר את כוח אדם הקיים של שמעון כדי להשיג כתובות ולהוציא את המכתבים.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך לגרום ללקוחות להתקשר אליך? appeared first on אקספדיטור.

לאור המצוקה, הוא חיפש פתרון לסיטואציה הלוחצת, ונתקל בפרסום של הספר שכתבתי “7 שגיאות קטלניות בהגדלת רווחים”.

בקושי התחלנו בעבודה כדי להרים את העסק, אך כבר בשבוע הראשון, הודיעו לו מהבנק שהולכים לחתוך לו את המסגרת, ואת הצ׳ק הבא הוא יצטרך להחזיר.

זה הגיע לו כהלם. הוא היה לקוח בבנק כבר 20 שנה, ומעולם לא היו לו בעיות. ופתאום בבת אחת – משבר כזה…

הוא פשוט הרגיש בשוק ולא ידע איך לטפל בזה.

עבדתי איתו, והגענו ביחד לפגישה בבנק. קנינו טיפה זמן כדי שנוכל לפעול על מנת להציל את המצב.

יוצאים לדרך

הדבר הראשון שעשינו היה לטפל בעסקאות הנכנסות. יצרנו קמפיין קידום שהביא תוצאות שלפני כן בעל העסק לא האמין שניתן להשיג…

אך מייד לאחר מכן, טיפלנו בשורש הבעיה בעסק – ניהול העובדים ומציאת עובדים, שהם גם מיומנים וגם לוקחים אחריות.

עד אותה נקודה, זה הרגיש כמו ״גנון״ – ראש החברה צריך לטפל בעובדים, ״לדחוק אותם לעשות עבודה״, ולספק תמריצים, אחרת העבודה לא היתה מתבצעת כמו שצריך. העובדים פשוט לא הרגישו את אותה המחויבות כלפי העבודה כמו בעל העסק עצמו. היה נראה ״שלא כזה אכפת להם״.

האמת היא, שיש סיבה למה מצב כזה קורה. ויש סדרת צעדים מדויקת שאפשר לבצע כדי לטפל בו. היא מובילה למצב בו גם בעל העסק וגם העובדים מצליחים ומרוצים, וסביבת העבודה כולה חוזרת לחיים. התוצאה הבלתי נמנעת היא הכנסה ורווחה גדולים יותר.

את סדרת הצעדים הזו ביצענו עם בעל העסק, והתוצאות לא אחרו לבוא.

בנוסף, בתוך העסק, הכנסנו הגדרה מדויקת של תהליך העבודה. השתמשנו בהנדסה הפוכה (זהו עיקרון שמשתמשים בו בתעשייה, במכונאות ובכל מיני פרויקטים בתוכנה, כדי לתכנן מהסוף להתחלה).

ברגע שעשינו את זה, היה לנו את התהליך כמו שצריך. אחרי זה יכולנו לזהות את נקודות התורפה.

בסופו דבר, לאחר חודשים של עבודה, מנהל סניף הבנק התקשר. הוא אמר לבעל העסק: ״אני לא יודע מה בדיוק עשית, אבל שאפו. פשוט הצלחת להתגבר על המשבר הפיננסי, על כל הבלגן עם האשראי ועל ההלוואות. הפכת את הכיוון. יש עוד דרך, אבל אני לגמרי רואה את השיפור.״

התארגנות והתייעלות

טיפלנו גם במחשוב ובמערכת התקשורות בעסק, כדי להגיע לייעול מיטבי של העבודה.

עזרנו לו בתכנון ובהטמעה, והתקשורת בתוך המשרד השתפרה פלאים. חוסר היעילות ירד דרמטית – אנשים לא היו צריכים לקום מהכיסא. מנהלת המשרד קיבלה את כל הקבצים אליה. היא יכלה לשלוח אותם מהר ללקוחות. כמובן גם הכנסנו פעולות של תיאום ושיפור רוח הצוות.

ו… הפלא ופלא, הגרפים התחילו לעלות! כל עובד קיבל מכסה. הוא ידע כל יום כמה הוא צריך לתרום להכנסה. איכות העבודה השתפרה פלאים. כל עובד ידע בדיוק כמה הוא שווה בכסף שהלקוח משלם בסופו של דבר, והחיבור הברור בין התפוקה להכנסה הפך את המערכת ליעילה יותר.

אך כמובן שעכשיו זה לא הזמן לעצור. דברים בעולם הזה לא נשארים סטטיים, והפתרון האמיתי לטווח הארוך תמיד כולל המשך התרחבות.

גייסנו גם כוח אדם חדש. ולאט לאט, בתהליך יציב, מספר עובדים וותיקים, אך לא מיומנים, הוחלפו בעובדת חדשה ואנרגטית. הצעד הבא, היה שהכשרתי אותה לנהל את עבודה הצוות במקומו. (חלום שהתגשם עבור בעל העסק!)

ומה המצב כעת? מתוך הלוואות של מאות אלפי שקלים, הרוב המוחלט כבר שולם. נותרו לו עשרות אלפי שקלים לשלם, ואז הוא נקי מחובות.

ההכנסות עלו, אבל מה לגבי ההוצאות?

שיפרנו את כישורי המכירות, הכנסנו עסקאות והגדלנו הכנסות.

טיפלנו במנגנון הפנימי, ובנינו צוות שבעל העסק יכול לסמוך עליו – עובד היטב, מתפקד, דינמי.

אך מה עם ההוצאות?

השלב האחרון זה ללמוד איך לטפל בכספים כדי לא לאבד אותם.

ביצענו חקירה למצוא לאן כסף ״בורח״, זיהנו את המקור, וכעת אפשר היה לטפל.

בעל העסק קיבל כלים מיוחדים (תוכנית אישית וסדנאות מיוחדות), שהובילו להישגים רבים, ולשמחתו פתרו את העניין.

היום, לא רק שיש לו מספיק כסף, הוא גם הרבה יותר יציב מבחינה אישית.

התהליך כולו לא קורה בין רגע. ובהחלט יש עבודה לעשות. אבל מה שיפה הוא שברגע שעושים את הצעדים הנכונים – זה עובד. הדברים מתחילים להסתדר, והעסק הופך ליותר ויותר מאורגן ורווחי.

אשמח לעזור גם לך. בוא נתחיל עם לענות על מספר שאלות בשאלון האינטרקטיבי שלנו.

The post קשיים עם העובדים, בעיות תזרים, והעסק לא מתרחב? appeared first on אקספדיטור.

מה שהוא סיפר לי מפתיע לעיתים קרובות גם בעלי עסקים ותיקים כשהם נתקלים בתופעה הזו.

הוא סיפר שנכנס למשרד של הלקוח הפוטנציאלי, וראה שם קלסר המונח על השולחן. ובתוך הקלסר… ובכן מה שהוא ראה בהחלט הפתיע אותו.

אבל ללקוח שלי, היה יותר מזל מכך.

הרי הכנתי אותו לכך מבעוד מועד.

הנה מה שהוא סיפר לי ועוד הסבר כיצד זה יכול להשפיע עליך ועל העסק שלך.

טיפול

מתוך חוסר ידע וחוסר ניסיון בתחום השיווק, אפילו בעלי עסקים ותיקים עלולים להרגיש תחושת תבוסה לנוכח כישלון (לכאורה) לאחר הרצה של קמפיין שיווק.

פגשתי אפילו בעלי עסקים שמצאו סיבות “מוצדקות” מדוע “שיווק לא עובד!” ובכך פטרו את עצמם מביצוע פעולות השיווק עצמן (ובאותה נשימה פטרו גם את העסק מהכנסות!).

מה שהם לא לוקחים בחשבון זה את מרווח הזמן בין שליחת הקמפיין השיווקי לבין התגובה. ומה שהם שוכחים זה שהוא לא בהכרח מיידי.

זה כמו לצחוק פתאום מבדיחה שסיפרו לאדם בשבוע שעבר.

לא משנה שמאז, האדם הלך לקניות, נרדם, קם בבוקר, הלך לעבודה, חזר הביתה, אכל, ישן, ראה סרט וכו’. במקרה זה, פרק הזמן מסיפור הבדיחה ועד שהשומע הבין אותה והגיב – לא היה מיידי.

אז יש אנשים שעונים ומגיבים מייד. יש כאלה שלוקח להם כמה ימים. ויש כאלה שלוקח להם חודשים… או אפילו שנים במקרים מסויימים.

כחלק מהעבודה עם אותו לקוח שלי, תכננו פעילות שיווקית שנמשכה על פי תקופה של שישה חודשים.

בתחילת התקופה, הגדרנו קבוצה מסויימת של לקוחות פוטנציאלים וערכנו מספר פריטים לשלוח להם. מנהלת המשרד קיבלת לידיה תוכנית פעולה ועבדה לפיה.

הלקוח סיפר לי שלפני מספר ימים, הגיע טלפון למשרדו של מתעניין ונקבעה פגישה.

כאשר הלקוח שלי נכנס לפגישה במשרדו של הלקוח הפוטנציאלי, הוא ראה שבתוך קלסר, מונח אותו פריט קידום – דף שדרכו פנינו לאותה קבוצת לקוחות פוטנצאילים.

אותו לקוח פוטנציאלי קיבל את פריט הקידום לידיו, ועברו כמעט שישה חודשים, עד שהחליט להרים את הטלפון ופשוט לבקש להיפגש.

המקרה הזה מחזק את הנתון שכדי שקידום יצליח – חייבים להתמיד בו.

דרך אגב, אחרי הפנייה הראשונה, אותו לקוח פוטנציאלי קיבל שוב ושוב עוד שלוש פניות עד שהגיב. זה הזמן שלקח לו להגיב – שישה חודשים.

לכן, אם שלחת פריטי קידום ולא קיבלת תגובה בטווח מיידי סביר, בהחלט יש לבדוק את יעילות הנוסח ופריט הקידום.

אך מעבר לזה, צריך לקחת בחשבון שהפעילות הזו של קידום דומה להפצה של זרעים בשדה פתוח. אתה מפזר זרעים, ולעיתים אינך יודע כמה זמן יעבור עד שהזרע יתפוס ויצמח.

בהצלחה בקידום העסק שלך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post כמה זמן לוקח להגיב למסע שיווק? appeared first on אקספדיטור.

כאן עפר פלאוט, ואני רוצה לשתף אתכם בשאלה, או יותר נכון, מענה לשאלה, ששאלה אותי מנהלת חשבונות ורואת חשבון שאני מלווה בקומנדו מנהלים.

והיא שאלה אותי את הדבר הבא, אחרי שישבנו וניתחנו בדיוק את הפעולות שהיא עושה עבור הלקוח, ואת התוצרים שהיא נותנת ללקוח, וסך כל התמונה של מה זה נותן ללקוח, עלתה שאלה. שאלתי אותה ״איך הולך?״, ועלתה השאלה בחזרה:

״תראה, אני הסתכלתי עוד פעם על הרשימה של מה שאני עושה בשביל הלקוח, וכל מנהל חשבונות עושה את זה. אז מה מיוחד בי? למה שייקחו אותי?״

התשובה פה היא מאוד מאוד פשוטה.

תבדלו את עצמכם על ידי זה שפשוט תהיו שם עם המון המון המון אכפתיות. אכפתיות היא ערך עליון כשמדובר בשירות ללקוח. נכון, יש הרבה בעלי מקצוע שעושים בדיוק את מה שאתם עושים על הנייר. אבל השאלה היא אם הם באמת עושים את זה באותה מקצועיות, באותה אכפתיות, באותה תשומת לב כמו שאתם עושים את זה.

ותתנו ללקוח להרגיש את זה. תתנו לו להרגיש את זה בדיוק כמו שאתם יכולים להרגיש עכשיו בסרטון שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה. מרגישים שממש אכפת לי שתבינו את המסר הזה? להעביר את הדבר הזה פשוט על ידי להיות עצמכם להעביר את הרגש הזה, את האכפתיות. אתם פתאום תראו שאנשים מתייחסים אחרת.

״אז מה שונה בינך לבין כל בעל מקצוע אחר?״

תשובה: ״תראה, האמת שכל אחד אחר גם יטפל לך באותן פעולות כמו שדיברנו. אבל בחברה שלי יש דבר אחד שאין באף חברה אחרת בעולם.

כאן אתם שותקים. עד שהלקוח אומר ״ומה זה?״

ואז אתם אומרים ״אותי״. בחברה שלי יש אותי. אין אף חברה אחרת בעולם שאני שם, ואני יכול לדאוג ללקוחות שלי ולך ברמה אחרת לגמרי.

וזה שווה הרבה מאוד חליפין, הרבה מאוד תשלום, כסף ורצון טוב מלקוחות.

אז קדימה חבר׳ה, אל תפלו למלכודת הזאת שאתם עושים אותו דבר כמו כל האחרים, כי זה לא אותו דבר. אלא אם כן, אתם עושים את זה עם פחות אכפתיות. אז תעלו את האכפתיות שלכם, והנה לכם בידול שפשוט לא משתווה לשום איש מקצוע אחר!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה באמת מבדל אותך מהמתחרים? appeared first on אקספדיטור.

לקראת סדנה של ״ניהול פיננסי נכון״ ששלחנו עבורה קידום דרך הפקס (כשפקס עוד היה רלוונטי…), קיבלתי טלפון מלקוח פוטנציאלי מתעניין ששאל שאלה מוזרה:

“אני רוצה להירשם לסדנת ניהול פיננסי נכון. האם אתם עדיין קיימים?“

אחרי שרשמתי אותו, סיקרן אותי מדוע הוא שאל את זה.

אז שאלתי אותו, והוא השיב לי ״כי הפרסום שלך יושב אצלי כבר הרבה זמן״.

עכשיו, אני יודע למי (לאיזה סוגי עסקים) שלחתי פקסים ויודע שהוא לא היה חלק מאותה רשימה.

קבעתי איתו פגישה, ומסתבר שהוא קיבל מעל שנה לפני כן פרומו בפקס על סדנת ניהול פיננסי קודמת, ושמר אותו במגירה.

אחרי כל הזמן הזה, שהוא שמר את הפרומו, הוא החליט שהגיע הזמן, והתקשר בדיוק לפני סדנת הניהול הפיננסי החדשה…

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post קידום יכול לעבוד בדרכים מפתיעות appeared first on אקספדיטור.

תוכנית קידום מוצלחת מורכבת מביצוע של הפעולות שלה.

זה די נפוץ לדבר עם בעל עסק שאומר שהקידום שלו לא עובד ובבדיקה מעמיקה יותר למצוא שהוא לא דואג שהקידום אכן יתבצע.

ייתכן שאפילו נתת את הקידום למשווק שיעשה עבורך את הקידום. אך בפועל, הוא מבצע עבורך קצת פרסום (ולא, פרסום זה ממש לא אותו הדבר כמו קידום!) – ולא מפליא שזה לא עובד.

אם התוכנית היא להוציא 10,000 מסרים לרשימת הדיוור שלך השבוע, ובסופו של דבר אף מסר לא יצא – לא מפליא מדוע הקידום שלך מפיק תוצאות.

ואם אין לך בכלל תוכנית קידום, או שתוכנית הקידום שלך אומרת ״אבל שילמתי על קידום״ ומעולם לא בדקת שהקידום אכן מבוצע – למה להתפלא?

זה כמעט כמו לשים שתי כפות מלח בחביתה, ואחר כך להתפלא כשזה מלוח מדי.

בקיצור, דאג שהקידום יתבצע.

(חוסר) תוצאות

המבחן של קידום הוא התוצאות. אבל כאן התפנית בעלילה.

ואם אינך יודע איזה תוצאות בדיוק למדוד, או איך למדוד אותן – שוב, למה להתפלא ולהתבאס שהחביתה שלך מלוחה מדי, לאחר שהוספת תוך כדי הכנתה 2 כפות מלח…

המבחן של כל קידום – בין אם זה וידאו, פוסט, מאמר, מייל, מכתב עם בול, פוסטר, פרסומת בטלוויזיה וכו’ – הוא אך ורק דבר אחד: תגובה!

יש כמה כאלה, שמחוסר ניסיון עם קמפיינים של קידום בתעשיות שונות, מאמינים שכשמוציאים 1,000 מיילים לרשימת תפוצה, או 1,000 הודעות סמס לרשימת אנשי הקשר, אז 900 מהם יחזרו אליך בעניין ויקנו.

ואז, כשחוזר אדם אחד, הם מתאכזבים מ”התוצאות”.

הדרך למדוד קידום היא תוצאות.

והדרך הפשוטה ביותר למדוד את התוצאות, היא לתכנן את הקידום כך שהתגובות יתועדו בצורה עקבית, ותוכל באמת למדוד אותן.

אם הן נרשמות בעקביות בטבלה מסודרת, או במערכת רישום הזדמנויות (או מערכת אוטומטית אחרת), אפשר לאחר מכן למדוד איזה תגובות היו, מי היו המגיבים, מה חיפשו, האם סיפקנו להם את זה וכו’.

(חוסר) עקביות

אפשר לחלק את אוכלוסיית בעלי העסקים לשתי קטגוריות עיקריות:

• אלה שמצליחים להתמיד לעשות פעולה מסוימת לאורך זמן.
• אלה שלא מתמידים, ובמקרה הטוב מבצעים פעולה מוצלחת פעם אחת, ומייד שוקעים לתוך “שגרה” שמעסיקה אותם.

אם פעולה מסוימת עובדת, למה להחליף אותה?

כשמוצאים משהו שיכול להכניס כסף באופן עקבי בכל חודש, יש להמשיך לעשות אותו ולעקוב אחר הסטטיסטיקות. ברגע שהסטטיסטיקות דורכות במקום או יורדות – יש לבצע שינוי מבוקר. אך עד אז, כל עוד הסטטיסטיקות ממשיכות להראות עליה – צריך להמשיך.

לכן, יש לוודא שכל שבוע, הפעולות התקניות מתבצעות.

וכמובן, למדוד את התוצאות (כמה לידים הגיעו מכל ערוץ? כמה הפכו ללקוחות?)

וכמובן, להמשיך לשפר ולשפר ולשפר את המערכת.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post שלוש סיבות מדוע הקידום לא מכפיל את המכירות appeared first on אקספדיטור.

העסק קיים כבר 22 שנים מאז שהקים אותו, ויש כלל כזה “אם משהו עובד… אל תיגע בו.”
לכן התחלתי לתחקר אותו קצת יותר לעומק על הרקע והמטרה של הקמפיין החדש.

העסק בגדול, הוא עסק טוב, עובד, יש פרסום, מגיעים לקוחות, נסגרות עסקאות, ורובן המכריע הן עסקאות של טרייד-אין בהן הוא מזכה את הלקוח על רכב ישן, ומוכר לו חדש או משומש. ואת הישן הוא מתקן ומשפץ ומוכר אותו ברווח יפה מאוד. וגם מסתבר שיש ביקוש לכך.

לאחרונה, התזרים התחיל ללחוץ יותר מתמיד. והרעיון של בעל העסק היה להוציא שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים, שצריך ליידע את ציבור הלקוחות לגביו, ולהביא אותם לרצות אותו ולקנות אותו.

חקירה למציאת שורש הבעיה

בדרך כלל, בעל העסק מכיר את העסק שלו, ויכול לספר עליו הרבה דברים. אך מה שאני מחפש זה לא את “כל הדברים” שאפשר לדעת על העסק. אני מחפש את הדבר האחד שאם נטפל בו, מצב העסק ישתפר בצורה משמעותית.

אך מניסיון למדתי שלרוע המזל, בדרך כלל הסיטואציה האמיתית, המצב האמיתי שחובה לטפל בו כדי להשיג שיפור משמעותי הוא משהו כל כך פשוט וכל כך מול העיניים של בעל העסק, שהוא פשוט לא רואה אותו.

למה? כי הוא “התרגל לראות את זה”, הוא “מוטרד מדברים אחרים”, או סיבות רבות אחרות.

זה כמו ההבדל בין לבקש ממני עזרה לפתור בעיה חדשה שנוצרה מהפתרון החדש שהוא חשב עליו, לבין למצוא את הסיבה האמיתית למצב הלא רצוי ולפתור את זה!

הבהרתי לבעל העסק שלפני שמתחילים, אנחנו הולכים להשקיע פגישה או שתיים בתהליך חקירה שיטתי כדי להגיע לשורש הבעייה, ולראות בדיוק מה המשאבים הקיימים שיש לנו לטפל בכך בהצלחה.

החקירה אכן ארכה שתי פגישות ומה שמצאתי היה לא פחות מלמצוא מכרה זהב שאתה חולף על פתחו מספר פעמים ביום, ומוטרד מיותר מדי דברים אחרים כדי לטפל בו.

מכרה הזהב

בעל העסק היה קונה הרבה רכבים משומשים, ומאחסן אותם. מכיוון שהעסק לא מאורגן כמו שצריך, למרות 22 שנות הוותק, לא היה צוות שיטפל ברכבים הישנים שהתקבלו מעסקאות הטרייד אין, אך בעל העסק המשיך לצבור אותם. הוא צבר אותם עד שנגמר לו המקום בשטח העסק. אז הוא התחיל לצבור אותם בשדה הצמוד לביתו (כ-100 רכבים כאלה).

כשהשדה התמלא, הוא התחיל לאחסן את הרכבים הנוספים במקום אחסון נוסף…
סה”כ גיליתי כ-250 רכבים תפעוליים במלאי, ששווים כסף.

מכירה שלהם אפילו בשליש מהמחיר שאפשר לקבל עליהם, מכסה את התיקון ויוצרת רווח תזרימי שיוציא את בעל העסק מהתזרים המתדרדר בצורה פנטסטית. והקטע הוא שיש ביקוש לרכבים האלה וכל הזמן מגיעות בקשות נוספות לרכבים כאלה!

בחקירה עלו דברים רבים: אין תוכנית עבודה, אין מדיניות כתובה שיכולה להוריד מבעל העסק עומס, יש שטף של טלפונים ואין צוות המורכב מבעלי תפקידים שיטפלו בכך, וכל השיחות מגיעות לבעל העסק. אז נכון, יש הרבה במה לטפל.

אך הצעד הראשון במצב כזה, הוא קודם כל לקדם. להוציא קמפיין שיווק מהיר אפקטיבי הכי מהר שאפשר כדי למכור את הרכבים האלה, להוזיל משמעותית את הבזבוז הנוצר מאחזקת שטחי אחסון שמנוצלים גרוע, ולשנע את המלאי בין המחסנים לסדנת התיקון.

הקידום הנכון

אם הייתי מקשיב לבקשה הראשונה של בעל העסק (להוציא קמפיין על שירות חדש של אחריות חודשית או שנתית מתחדשת לרכבים), או נתפס לארגן את אי-הסדר במשרד – היינו מפספסים בגדול, ובעל העסק היה מוצא את עצמו עם קמפיין שיווק יפה ונחמד שאפילו מייצר כסף, אך למעשה מחריף את מצב התזרים.

בעל העסק היה יוצא מכל הסיפור בתחושה של “הנה בא והלך לו עוד יועץ שעלה לי כסף, נפנף בידיים, ונשארתי בלי תוצאות”.

גרוע מכך, הוא היה “לומד” שיועצים זה דבר שלא עוזר.

גם אני חוויתי את זה עם אנשים שהציגו את עצמם בתור יודעי דבר, מקצוענים ומומחים, ולאחר מכן, היה לי יותר קשה לקבל עזרה.

המזל הוא שאני כבר חוויתי את החוויות הלא נעימות הללו, ולמדתי מהן על בשרי. לכן אני מקפיד יותר כאשר אני ניגש לטפל במישהו אחר.

אני פשוט לא מוכן לעשות למישהו מה שלא הייתי רוצה שיעשו לי.

עכשיו לאחר מציאת שורש הבעיה, אני מוכן לעבוד במלוא המרץ על קמפיין השיווק יחד עם בעל העסק.

גם הוא עם וודאות גדולה יותר, כי הוא התבהר ביחס לסיטואציה.

כאשר הסיטואציה ברורה, תוכנית הטיפול ידועה, ברור לגמרי מה המצב האידיאלי שאנו צועדים להשגתו, ואנחנו יודעים איך למדוד את ההתקדמות והתוצאות – קל מאוד להסתער על המשימה בלי חששות.

איך אני יכול לעזור לעסק שלך

אם תרצה עזרה בביצוע החקירה בעסק שלך כדי לפצח כל מצב לא רצוי, בוא נדבר.

אני אשמח להזמין אותך תחילה לשאלון קצר אונליין שפיתחתי, המיועד לבעלי עסק המנהלים עובדים.

תוך 45 שניות נגלה האם הדברים המרכזיים שעוצרים אותך הם למעשה בעיות ניהול, ומה צריך לעשות כדי לייצר אסטרטגיה עסקית יציבה לצמיחה צפויה ועקבית. לחץ כאן כדי להתחיל את השאלון.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post אם הייתי מקשיב לו, היינו מפספסים בענק! appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, ומצפים שאמצא להם את הבעיה דרך תיאור המקרה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות – והוא “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא “לאסוף זהויות” – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסומים או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי appeared first on אקספדיטור.

לא משנה כמה תפרסם את עצמך ואת יתרונותיך וכישוריך המקצועיים, תמיד יכולה להתעורר התהייה, עד כמה אתה אמין. ככל שאתה טוען שאתה או העסק שלך נותנים יותר, כך יכולה להתעורר יותר חשדנות.

אז מה עושים?

חלק מהפעילות העסקית הנדרשת מעסק על מנת למנף עצמו ולהגדיל מכירות ורווחים היא פרסום מעשיו הטובים כך שיהיו ידועים.

אנו חייבים לפרסם תיעוד של ההצלחות שלנו, שכן אחרת הלקוחות הפוטנציאלים לא ידעו ויבינו מה אנו מסוגלים לתת ואת היסטוריית ההצלחות הנלוות למה שאנו מספקים.

מסיבה זו בדיוק קיימת החשיבות הרבה של שימוש בסיפורי הצלחה. הכוונה בסיפורי הצלחה היא תיעוד או משוב של לקוח מרוצה שקיבל את המוצר שאתה מוכר והסביר בכתב או בסרטון את מהות המוצר ואת ההתרשמות החיובית שלו ממנו – בין אם זה מוצר פיזי ובין אם זה שירות.

לפעמים קשה להסביר ללקוחות בעצמך מהו הערך המוסף שמבדל אותך משאר השחקנים בשוק (כשמן הסתם הדעה שלך אינה נתפסת כאובייקטיבית), ולכן לעיתים תכופות הלקוחות שלך יסבירו זאת טוב יותר וישמעו אמינים יותר.

על מנת להמחיש את החשיבות וההשפעה החיובית של מהלך שיווקי זה בחרנו לחלוק אתכם מקרה אמיתי מאצלנו.

1) ביקשנו מלקוח מרוצה שיספר ויביע בכתב את מה שהוא עבר מאז שהתחיל אצלינו את תהליך הייעוץ ואת ההתרשמות שלו מאיתנו.

2) ביקשנו מאותו לקוח את אישורו לפרסם את הסיפור ולהשתמש בו כחומר שיווקי בשביל להסביר ללקוחות פוטיציאליים את התוצאות המיידיות מהשירות שאנו מספקים.

3) את הסיפור המרגש והמושקע שהלקוח כתב שלחנו לרשימת התפוצה שלנו כאשר המטרה הייתה לתת למנהלים תקווה. הסיפור עצמו כל כך דיבר לחלק מהאנשים שהם הרימו את הטלפון וביקשו לתאם פגישה.

על בעלי העסקים לזכור שאין זו בושה לבקש מלקוחות לכתוב את ההתרשמות החיובית שלהם מהמוצר ולפרסם את המחמאות שהם מקבלים בצדק!

ועכשיו בוא ניקח את זה צעד אחד קדימה…

שיטת השיווק Many to Many

בשנים עברו, עיקר הפרסום התבצע בפורמט של One to Many (אחד אל רבים) – כלומר פרסומת ברדיו, בטלוויזיה, בעיתון, או אפילו על לוח המודעות השכונתי. הפרסום היה מבית העסק (אחד) אל הצופים/מאזינים/קוראים (רבים).

עולם השיווק התקדם לכלול פרסום שהוא One to One (אחד אל אחד) – למשל מייל נטישת עגלה שנשלח רק אליך עם המוצר הספציפי שהוספת לעגלה אך לא קנית, הצעות רכישה מותאמות אישית בהתבסס על רכישות קודמות, ומודעות בפייסבוק שאתה רואה, אבל מישהו אחר לא, לפי בחירת קהל היעד.

עם כניסת הבינה המלאכותית אל חיינו, אפשר לראות גם צ׳אטים אישיים שמנוהלים על ידי בוט (תוכנה שיודעת לפעול באופן אוטומטי דרך האינטרנט), וכך פועלת לדמות אינטראקציה אנושית של אחד על אחד. בתור דוגמה, אתה יכול לשוחח עם הבוט שלנו שיעזור לאבחן מה עוצר את העסק שלך מלגדול ולהרוויח יותר.

בנוסף לכך, בשנים האחרונות מתחזקת ההשפעה של שיווק Many to Many (רבים אל רבים) – כגון ביקורות בגוגל, או סרטוני לקוחות המספרים על החוויה שלהם עם החברה או בית העסק ברשתות חברתיות שונות.

מדובר בתגובות ושיתוף הצלחות לגבי המוצר או השירות שלך. תגובות חיוביות ומפרגנות יכולות להיות שוות יותר מכל קמפיין פרסומי.

עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, זה קודם כל מוכיח איכות.

מעבר לזה, אנשים כיום כמעט מצפים לראות כמות רבה של חוות דעת מפרגנות כדי ״להתחיל לסמוך על בית העסק״.

אין סיבה לחסוך מלקוחות פוטנציאליים את סיפורי ההצלחה של מי שבחר לרכוש את המוצר או השירות שלכם, ותמיד לזכור – כמה שיותר אנשים יכירו את ההצלחות שלכם, יותר אנשים יהיו מעוניינים לעשות אתכם עסקים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post תן לאחרים לעשות לך את העבודה appeared first on אקספדיטור.

אבל האם כיום פעולה בסיסית כמו חלוקת פליירים יכולה להביא תוצאות ומכירות?

המקרה

לקוח שלנו, בעלים של טמבוריה, היה צריך להכניס לקוחות כדי להגדיל מכירות.

ברירת המחדל שלו הייתה ללכת על “מה שעובד היום”, כלומר להעלות פוסטים או קמפיין פרסום ממומן, שמראים את תכולת החנות, ושיש בה הרבה מוצרים.

או, לקדם את הידיעה שהחנות בבעלות חדשה, או לפרט שיש מלאי מעניין. 

בקיצור, הבעלים התחיל עם מאמץ לפרסם, בלי אסטרטגיה ברורה וממוקדת. פשוט להעלות פרסומים בעמוד ברשת החברתית, עם מספר קטן יחסית ומוגבל של עוקבים, כדי להודיע לעולם “אנחנו כאן. תבואו ותקנו”.

פליירים נפסלו מהר כי “זה מיושן”, ו״בטח כבר לא עובד” כי “כולם במילא בפייסבוק”.

מה עשינו

הנה מה שעשינו, ברצף הנכון, תוך היצמדות לניתוח נתונים והתעלמות מדעות קדומות על קידום ושיווק.

1. ביצוע ניתוח של קהל היעד.

לא רק מי הקהל באופן כללי, אלא ניתחנו את הקהל על פי הבעיות שאנחנו יכולים לפתור להם באמצעות מוצרים בחנות.

מצאנו קהל ובחרנו מוצר אחד בלבד שפותר בעיה ללקוח.

הקבוצה הראשונה של לקוחות פוטנציאלים היתה תושבי השכונה.

2. מציאה וחידוד של המסר.

במקום להגיד ״הנה המוצר״ ולפרסם הנחה, השתמשנו באסטרטגיה רב שלבית:

בשלב הראשון, מושכים את תשומת לב הלקוח בכך שמציפים את הבעיה של הלקוח (במקום לנסות למכור אותנו כטמבוריה), ומעודדים את הלקוח להגיע באמצעות הטבה שווה. אך כדי לממש אותה, הלקוח צריך לתת בתמורה את הפרטים שלו, עם אישור לקבל דיוורים, וזה השלב השני.

כך בונים רשימת דיוור שמאפשרת להמשיך לפנות באופן עקבי ללקוח הספציפי הזה, להציע בכל פעם הצעה חדשה, ולדייק את ההצעות מפעם לפעם. זו העוצמה של רשימת דיוור שבעזרתה הופכים לקוחות ללקוחות חוזרים.

3. בחירת ערוץ המדיה והפורמט בהתאם לקהל ולמסר.

על מנת להגיע מהר וביעילות לקהל תושבי השכונה, הפקנו פלייר שהופץ בסבב ראשון של 10,000 פליירים.

הגדרנו שתגובה של רכישה 1 על כל 1000 פליירים באזור שמעולם לא פרסמנו בו, תהיה התחלה טובה.

בפועל, נמשיך במרווחים של שבוע להציף את האזור במספר סבבי חלוקה, כדי לבנות ולגבש מודעות בקרב הקהל.

מימוש ההטבה הראשון הגיע עוד לפני סיום החלוק הביום הראשון.

“עשינו סיור בשכונה וראינו הרבה פליירים שנזרקו!” אמר לי הבעלים של העסק.

על כך השבתי לו: “פחות מעניין אותי כמה נזרקו. מעניין אותי כמה הגיעו לממש את ההטבה והשאירו פרטים, כך שנוכל לדוור ולהציע להם הצעות שוב ושוב.”

קידום בערוצים נוספים

במקביל, הצוות מקפיד להציע לכל מי שנכנס לחנות, בלי קשר לקמפיין, לממש את ההטבה תמורת השארת פרטיו ואישור לקבל דיוורים.

בנוסף, יצרנו גם גרסה דיגיטלית של הפלייר והיא מקודמת כעת ברשתות החברתיות, וגם מפה לאוזן.

עוד לא השלמנו שבוע, וכבר יש רשימה דיוור תקינה וחוקית שהולכת וגדלה.

לסיכום

1. שיווק אסטרטגי דורש ניתוח, תכנון והוצאה לפועל על פי תוכנית.

2. כתיבה שיווקית היא תהליך של הרכבת המסר, ולא בהכרח תלויה ביצירתיות אמנותית.

3. בחירת ערוץ הקידום והמדיה חייבת להיות בהתאם לקהל ולמסר. 

4. וכן, פליירים עובדים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם פליירים עדיין עובדים? appeared first on אקספדיטור.

בשתי החברות אנשי המכירות עבדו טוב וקשה, אך נפח המכירות לא עלה משמעותית לאורך הזמן.

באחת החברות יש 2 אנשי מכירות, פקידה ומנכ”ל שמתפקד גם הוא חלק מהזמן כאיש מכירות.

בחברה השניה (העוסקת בתיירות) ישנם 20 אנשי מכירות ושאר התפקידים הם מנהלתיים, ומתחזקים את הפונקציות האחרות בעסק.

בחינה של העסק

בהתבוננות על מבנה העסקים והשוואתו למבנה אידיאלי של עסק, התגלה שאין מי ומה שמזין את אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאלים חדשים או בהזדמנויות של לקוחות חוזרים. 

הם עבדו עם המון מאמץ על מאגר נתונים אישי קיים, שהיה ברשות כל אחד מהם. הם ממש שיוועו ללקוחות חדשים. 

היו לקוחות ותיקים שמדי פעם חזרו לקנות, והיו כאלה שלא שמעו מהם בכלל במשך תקופות ארוכות.

אז מה הבעיה האמיתית שגורמת למאמץ במכירות ולבלימה בגדילה?

אין שיווק!

מניסיון, קיים בלבול משמעותי בקרב מנכ”לים ובעלי עסקים רבים בין שיווק למכירות. 

עבור רבים, שיווק זה לדעתם פעילות מכירות או ששיווק זה פרסום או שפשוט הם אינם מודעים להגדרה האמיתית של שיווק. 

אך האמת היא שמעטים המנהלים שיודעים לתת את ההגדרה המדויקת והמלאה של שיווק. 

אמנם לא ניתן אותה במלואה כאן, אך שיווק צריך ליצור רצון ופניות מלקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאלים חדשים. רק אז אנשי המכירות יכולים להפוך אותם בקלות יחסית לעסקאות סגורות וללקוחות חוזרים.

מערך שיווק שעובד בצורה מושלמת מייצר לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאנשי המכירות כשהם כבר ‘מבושלים’ היטב ועם עניין רב מוצר או בשירות הנמכר.

טיפול

דבר הראשון הצגתי למנכ”ל מהן הפונקציות שקיימות בעסק אידיאלי (בכל עסק, ללא קשר לתחום עיסוקו, יש לפחות 21 תיפקודים שונים כאלה. זה נכון גם בעסק של אדם אחד וגם בעסק של 100,000 עובדים.)

לאחר מכן, ישר בחנו את הנקודות שחסרות אצלו בעסק מול הנקודות שקיימות אצלו עסק.

בדרך כלל, בשלב הזה המנכ”ל (או בעל העסק) מזהה בבירור מה חסר לו. היתרון בכך, שהוא גם מבין בצורה ממשית מה ההבדל בין שיווק למכירות והיכן עובר בצורה מעשית הקו המפריד ביניהם.

לאחר שהובן הצורך, המנכ”ל עבר הכשרה בנושא יסודות השיווק. ועם הבנות אלה יצאנו לדרך לשלב הבא.

פתרון מותאם אישית

השלב הבא הותאם בצורה יחודית לכל אחת מהחברות. 

הנה דוגמה: המנכ”ל רצה שינויי מיידי ככל האפשר, ולכן בוצע פרויקט בעזרת כוח אדם מיומן של אקספדיטור, שהתחיל מיידית בפעילות השיווקית – כדי לארגן את בסיס הלקוחות הקיים ולעורר אותו, וגם לפעול לגיוס לקוחות חדשים. 

תוך כדי ביצוע הפרויקט, גויסה גם עובדת פנימית מתאימה לתפקיד, והיא הוכשרה לתוך תפקיד פעיל. הפרויקט כלל גם הרכבה של מסלול ההכשרה לתפקיד זה.

תוצאות

אשת שיווק גויסה והוכשרה ועכשיו היא עובדת עם בסיס הנתונים שנאסף בפרויקט. 

השיווק הוטמע בחברה וכך מלאכתם של אנשי המכירות קלה ופרודוקטיבית בהרבה.

פעולות שיווק נכונות נדרשות בכל עסק על מנת ״שתוזרם אנרגיה למכונת המכירות״ וכדי שאנשי המכירות לא יעבדו קשה במיחזור חוזר ונשנה של אותו מאגר לקוחות.

כמובן שיש דברים נוספים לדעת בנושא, שבעצם יקבעו אם מאמצי השיווק שלך יצליחו או יתבזבזו. 

הוובינר שלנו יציג לך נוסחה מנצחת, שתשנה את מה שידעת על ניהול עסק. 

אתה תלמד איך לזהות ולנצל מקורות הכנסה חבויים, לשפר את התפוקה והרווחים שלך באופן מיידי, ולעשות את זה בצורה שתאפשר לך גם ליהנות מחיים מאוזנים יותר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post למה באמת אתה מתאמץ במכירות? appeared first on אקספדיטור.

>> לפרטים והרשמה

בוובינר נעבור על מידע חשוב ושימושי בנושא. אבל הנה דוגמה אחת לעד כמה הידע הזה עוצמתי, ואיך שימוש נכון בו הביא לקוחות פוטנציאליים חדשים עם עסקאות בהיקף של עשרות אלפי שקלים. והכל תוך פחות משבוע…

ככה התחלנו

בעל עסק העוסק בשיווק חומרי בניין פנה אלי כדי שאעזור לו להרחיב את הפעילות העסקית שלו.

אני תמיד תומך בפעילות קידום גדולה ככל הניתן. אז התבייתנו על קהל יעד מסוים שיש אפשרות שהם קשורים לנושאי בנייה ברחבי הארץ.

בתור פעולה ראשונה, הנחתי אותו לאסוף ולהרכיב רשימת נמענים בקטגוריה זו. הוא עשה זאת.

יופי, יש רשימת נמענים. אבל מה עכשיו? איך פונים לכל האנשים האלה?

​הטעות הגדולה

השגיאה הנפוצה היא לחשוב שאתה יודע מה הלקוחות רוצים. כתוצאה מזה אתה עלול לפספס לקוחות פוטנציאלים שהצורך שלהם הוא בכלל אחר.

כדי לפתור זאת השתמשנו בנוסחה מוכחת.

חשוב להבין שלפני שיצרת קשר עם לקוחות פוטנציאלים חדשים, אתה לא קיים עבורם עדיין, והם לא קיימים עבורך כלקוחות. ישנה נוסחה שמטפלת במצב הזה ופשוט פעלנו על פיה.

זוהי נוסחה פשוטה שעוזרת לגלות בדיוק מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצים או צריכים. כשפועלים לפי הצעדים שלה, אתה לא מגשש באפלה אלא יודע למה הלקוח מצפה ולכן יכול לשווק ולספק זאת.

עזרתי לבעל העסק לפעול לפי הנוסחה, והתוצאות לא אחרו לבוא:

בתור התחלה שלחנו 400 מכתבים ותוך פחות משבוע הגיעו תגובות של שישה מתעניינים, כששניים מהם דיברו על עסקאות ממשיות בהיקף של עשרות אלפי שקלים.

חשוב לציין כי יחס של 6 תגובות ל-400 פניות תוך שבוע הוא יחס מצויין.

אותו מכתב ממשיך להישלח לקהלי יעד נוספים והפניות ממתעניינים ממשיכות לזרום גם שבועות לאחר המשלוח.

אשמח לחלוק גם אתך את הידע בנושא הזה.

הירשם לוובינר הקרוב ונוכל להפשיל שרוולים ולגשת לעבודה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post איך לפנות ללקוחות חדשים? appeared first on אקספדיטור.

פעם נסענו כל המשפחה לטיול צפונה.

ראינו שלט “תירס – עוד 700 מטר”.

עלה רעיון לעצור לקחת תירס – וירדנו מזה כי רצינו להגיע לחופשה.

המשכנו קצת, וראינו שלט “תירס – עוד 500 מטר”.

שוב עלה הרעיון, הפעם כבר טיפה חזק יותר מול הרצון להגיע לחופשה, אך רובנו היינו בעד להמשיך ולא לעצור.

ואז… ראינו שלט – “תירס עוד 300 מטר”.

כעת כבר ממש שקלנו בחיוב לעצור. הרוב כבר היה בעד. אך אנחנו במהירות של 90 קמ”ש.

ואז!! ראינו שלט – “תירס עוד 200 מטר”. הפעם כבר היה מי שהציע לנהג – כדאי שתתחיל להאט כדי שנוכל לעצור ליד ולראות אם לקנות.

אבל אז, אחרי 100 מטר נוספים ראינו שלט מפתיע בטירוף. היה כתוב עליו:
“תירס עוד 100 מטר. עצור, קנה וסע שמח”.

כמו שאולי כבר ניחשת – עצרנו וקנינו. התירס היה טעים ומאוד נהננו בחופשה.

אז איך זה קשור לשיווק ולמכירות?

ביחסי ציבור, קידום ושיווק – חובה לחזור על המסר.

זה צריך לחדור את כל הסחות הדעת, כדי להשיג את תשומת ליבו של מישהו ולגרום לו להתעניין ולבצע פעולה.

אז בפעם הבאה שאתה מתכוון לפרסם משהו, בנה מראש תוכנית של חזרה על המסר. כי אם בפעם הראשונה והשנייה לא הייתה תגובה מספקת, אז כנראה היא תגיע בפעם השלישית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה הקשר בין תירס לשיווק ומכירות? appeared first on אקספדיטור.