אני מת על התשובה הזו ממנהלים, והיא בדרך כלל מלווה בהסבר למה מה שצריך לעשות לא התבצע.

דוגמאות:

• ״אני יודע שצריך להוציא דיוור. [אבל] אני פשוט עמוס מדי.״
  ​
• ״נכון, הבחור הזה לא צריך להמשיך לעבוד כאן. צריך לפטר אותו. הוא באמת מעכיר את האווירה ומדכדך את כולם.״ ובאותה הנשימה, עוד לפני שאני מספיק לשאול משהו, ״אבל זה לא הזמן לפטר אותו, הוא יודע לטפל בכל המוצרים וחוץ מזה הלקוחות אוהבים אותו.״
  ​
• ״ברור שצריך לגבות, [אבל] אני פשוט לא מספיק להגיע לזה (ולכן אני יורד על הברכיים מול מנהל סניף הבנק שישחרר לי עוד אשראי).״

כל התשובות הללו הן על פי תבנית, כאילו כל המנהלים הסכימו עליה בישיבה סודית שהתקיימה מזמן: ״כן אני יודע מה צריך לעשות… אבל [והסבר מדוע זה לא מבוצע או לא יכול להתבצע].״ 

ואז, כשהדבר לא מתבצע, המצב הכללי מתדרדר או מחמיר או פשוט לא משתפר לאורך זמן.

אפשר לסכם את כל מה שמסתתר מאחורי המקרים הללו כמכשול אחד מרכזי. ברגע שמבינים אותו לעומק, הוא הופך לכלי רב-עוצמה שמגביר את יכולתו של המנהל להניע תהליכים, לפרוץ דרך מחסומים ולנטרל את המכשולים שמונעים הצלחה.

שורש הבעיה

הנקודה הבאה, אם לא מטפלים בה בזמן, גם כשהיא נראית קטנה וזניחה בהתחלה, עלולה לצמוח במהירות ולהפוך לבעיה מהותית שקשה מאוד להתמודד איתה בהמשך. במקרים קיצוניים חברות עסקים נסגרות כתוצאה ממנה.

שורש כל התמודדות עם נושא כלשהו נעוץ ביכולת להסתכל על המצב כפי שהוא. לא לברוח ממנו, לא להימנע ממנו או להסתיר אותו, אלא ״להסתכל לו בעיניים״. אחרת, אתה מצמצם את היכולת שלך לבצע ולטפל.

במילים אחרות, אם אתה לא מתמודד עם משהו ואתה מעדיף לעשות משהו אחר – אתה בורח מהמטלה ו/או מהסיטואציה.

זה הבסיס לחוסר ביצוע מתמשך של משימה מסוימת.

אלץ את עצמך להתמודד עם הדברים ישירות, ותגלה פתאום שאתה מצליח להביא דברים לידי ביצוע, וגם לזכות בהערכה גדולה יותר מהסובבים אותך.

ייתכן שתגלה שאתה היחיד כרגע שיכול להזיז דברים, לעקוף מחסומים או לנטרל אותם.

סימנים לחוסר התמודדות

הנה מספר דוגמאות מהחיים:

בכל פעם שקשה לך לבלוע בגרון כשאתה צריך להרים את הטלפון למנהל סניף הבנק…

סוכן מכירות, שיכול לדבר עם הלקוח על הכל, על השירות, על המוצר, על משפחה, וספורט, ואפילו להציג את הצעת המחיר, אך לא לדרוש את הסגירה של העסקה באותו רגע…

תחקרתי פעם מנהלת מכירות כדי להבין מדוע החוזה אינו חתום עדיין, והיא הסבירה לי איך הלקוח עסוק באותו יום עם משכורות ואינו יכול לחתום ומבקש שהיא תשלח את…. זה חוסר התמודדות. כי בחיים אתה מוכר או שמוכרים לך. ובמקרה הזה, הלקוח מכר לה שהוא “עסוק” ומנהלת המכירות קנתה את זה. היא לא הרגישה בנוח לדחוף לסגירת העסקה, ולכן במודע או שלא במודע – התחמקה מזה. (אל דאגה, בסוף הבאנו את החוזה לחתימה. אבל זה דרש ממנהלת המכירות ומהמנכ”ל שלה להתפקס ולהתחשל, וממני לדחוף את התהליך כדי שהם יתגברו על הנטייה להתחמק).

עובד שרוצה לבקש העלאה, ומרגיש חוסר נוחות לדבר על ההעלאה עם הלקוח שלו (או המנהל שלו), ולכן דוחה את המשימה עוד ועוד ולא עושה זאת – זה מצב של חוסר התמודדות. הוא לא מצליח לעמוד מול הסיטואציה, הנושא או המנהל, ולכן מתחמק מהמשימה במקום לגשת לעניין באופן ישיר.

בעלת העסק, המקצוענית, שרוצה להכניס יותר עסקאות אך סולדת משיווק – לא מרגישה בנוח מול אנשים, ולכן ההכנסה שלה נמוכה בהרבה מהפוטנציאל האמיתי שלה.

מרצה שנרתע או סולד מלדבר אל קהל, או מנהל שרואה שצריך להעיר למנהל זוטר או עובד כלשהו על טעות ולתקן אותה, אך אינו עושה זאת – הם דוגמאות נפוצות נוספות.

וכן הלאה וכן הלאה… יש יותר דוגמאות מאשר מספר האנשים על כדור הארץ!

אז מה אפשר לעשות?

אנחנו נוטים למצוא “הסברים הגיוניים” למה לא לטפל במצבים לא נוחים. אנחנו מתרצים זאת בכך שזו לא העת הנכונה, או שמשהו אחר דחוף יותר.

לכן לפעמים יש צורך בעזרה חיצונית – מישהו שידחוף אותך קדימה ויחייב אותך להתמודד עם אותם מצבים (וכדאי מאוד שאותו מישהו גם יידע להעביר לך את השרביט כדי שתוכל להתמודד עם הדברים בהצלחה בעתיד). ליווי על ידי יועץ עסקי יכול להיות הפתרון שיעזור לך לפרוץ את המחסומים שמונעים ממך להגיע להצלחה אמיתית.

הגיע הזמן לעצור את ההתחמקות ולהתחיל להתמודד עם מה שזה לא יהיה שנמצא שם שמונע ממך להתקדם.

אני מזמין אותך לפגישת ייעוץ עסקי ללא עלות, שבה ננתח יחד את האתגרים הקיימים ונמצא פתרון בר ביצוע. לחץ כאן לקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות, ונתחיל לעבוד יחד על ההצלחה שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post אני יודע מה צריך לעשות, אבל… appeared first on אקספדיטור.

בפגישה עם המנכ״ל, היה ברור שהוא נחוש מראש לקבל פתרון ספציפי.

אך מה לעשות שהפתרון שהוא ״נעול עליו״, לא פותר למעשה את הבעיה שהוא מציג?

קודם כל, בפגישה המנכ״ל הזה ניסה להבין מה הרקע שלי (אין לי עבר פלילי…), ואילו תעודות יש לי (תואר ראשון במתמטיקה, מהנדס מערכות של מיקרוסופט, פרס יזמות מתקדמת בפיתוח משאבים בחברה בינלאומית…)  אבל הוא כלל לא היה מעוניין לשמוע מה אני יודע ויכול לעשות עבור הארגון שלו.

הוא היה נעול על כך שהבעיה שצריך לפתור היא ״בעיית תקשורת בין האנשים״ (כך הוא קרא לזה).

היה לי ברור מהשאלות שלו שהוא ״ממוקד תעודות״ במקום ״ממוקד תוצאות״.

את הפגישה יזם אחד המנהלים הבכירים שמתחת למנכ״ל, אחרי שבעבר עבד בחברה שסיפקתי לה ייעוץ עסקי והדרכה למנהלים.

כך שלפני הפגישה תחקרתי מהן בעצם הבעיות הקיימות בשטח ברמת הניהול מתחת למנכ״ל.

היה נראה למנכ״ל שהבעיה היא ״בעיית תקשורת״, והוא רצה לפתור אותה בעזרת הדרכה של ״מיומנויות רכות״ (מיומנויות חברתיות), כגון סגנונות תקשורת וכו׳. הוא בנה על כך תיאוריה שלמה. 

אבל למעשה הבעיה האמיתית בשטח היתה שונה, והרבה יותר פשוטה לטיפול. היה עבורה פתרון אחר, ממוקד ויעיל.

אך לפני שנפנה לפתרון, נביא את הבעיה.

הבעיה היתה בעיה של חוסר אחריות.

מנהל היה נותן משימה, ומקבל המשימה היה מתרחק משם, אך המשימה לעולם לא הייתה מסתיימת, או שהיא הייתה ״מטופלת״, אך לא עד הסוף!

לסיים משימות עד הסוף לא אומר ״להיכנס באנשים״. זה אומר דאגה לכך שהמצב מטופל באופן מלא בלי להשאיר קצוות פתוחים או פתח לצרות עתידיות.

אם אתה צריך לטפל בבעיה שוב ושוב, או שהעובדים שתחתיך התרגלו כבר להעביר את הבעיה למישהו אחר במקום לטפל בה עד ה-ס-ו-ף, אתה נמצא בבעיה שמתחפרת לך מתחת לקרקע הבטוחה לכאורה שאתה עומד עליה.

אם מתעוררת סביבך סיטואציה כלשהי שיוצרת בעיה – טפל בה, וטפל עד הסוף! כלומר חסל אותה כך שזה יהיה סופה והיא לא תחזור.

הפתרון מורכב ממספר נקודות של תרגולים מעשיים והבנת עקרונות מרכזיים, שעוזרים לעובדים להפוך לצוות יציב ועצמאי, שמטפל במשימות ביעילות ובהצלחה.​

כדי להתחיל לעזור לך להשיג בדיוק את זה, אני מזמין אותך לענות על השאלון הבא ולקבל פגישת ייעוץ ללא תשלום, בה נדבר על איך לעזור לך כמנכ״ל להוריד מעליך עבודה מיותרת, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות מירבית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה מנכ״ל של 900 עובדים פספס? appeared first on אקספדיטור.

אני בטוח שאתה מתאמץ ועובד קשה יום-יום. אבל מה לעשות שלפעמים נראה שכל המאמץ הזה לא מוביל לשינוי המיוחל? ​​זה יכול להיות מתסכל ומעיק, במיוחד כשאתה רואה שההשקעה לא מחזירה את עצמה.​

כואב לראות איך הזמן והמשאבים (שאפשר היה להשקיע במשפחה, בחברים, בעצמך), מתבזבזים ונעלמים.

אין לי ספק שחשוב לך לקדם את העסק שלך. אך האם אתה עובד על הדבר הנכון?

לעבוד על מה שחשוב ולא לבזבז זמן על השאר

כאן נכנס הנושא של ​חשיבות העבודה על הדבר הנכון.

​לפעמים הבעיה היא לא כמה קשה אתה עובד, אלא על מה אתה עובד.

דוגמאות:

בעל עסק שמשקיע זמן רב בפעילות שיווקית לא ממוקדת
בעל עסק בילה שעות רבות על פרסומים ברשתות חברתיות, מתוך אמונה שזה מה שיגדיל לו את ההכנסות. למרות ההשקעה הרבה, הוא לא ראה תוצאות. כשנכנס יועץ עסקי לתמונה, הוא גילה שהבעיה היא לא במספר הפוסטים, אלא בעובדה שהקהל שהוא מנסה לפנות אליו אינו נכון. לאחר מיקוד מאמצי השיווק לקהל יעד מדויק יותר, ההכנסות מתחילות לעלות.

יזם טכנולוגי שלא מתמקד במוצר הנכון
יזם בתחום הטכנולוגיה פיתח פיצ’ר חדש למוצר שהוא חשב שהלקוחות יאהבו, והקדיש לו חודשים של עבודה. בסופו של דבר, כשהפיצ’ר הושק, הלקוחות התעלמו וזה לא הוביל לרכישות. הבעיה היתה שהוא לא בילה מספיק זמן בבדיקה של הצרכים האמיתיים של הלקוחות לפני הפיתוח. כשהוא התחיל להשקיע במחקר משתמשים, הוא הבין אילו תכונות באמת יעזרו למשתמשי הקצה – ומאז פיתוח המוצר הרבה יותר יעיל.

בחן תוצאות בפועל

בחן נתונים והישגים קודמים – זה נשמע מאוד אנליטי, אבל זהו בעצם אחד הכלים הפשוטים והאפקטיביים ביותר שיכולים לעזור לך להבין מה באמת עובד בעסק שלך ומה סתם מבזבז לך זמן.

הכוונה היא לבחון את התוצאות בפועל. למשל, אילו פעילויות הביאו את ההכנסות הגבוהות ביותר? מי היו הלקוחות שהפכו ללקוחות נאמנים ומה גרם להם לבחור בך? מה היו ערוצי השיווק שהביאו הכי הרבה פניות איכותיות? אם אין לך את התשובות לשאלות האלו, אתה עובד “על עיוור”.

כשדברים לא הולכים חלק, ולמרות המאמצים, לא באמת משתפרים, פירושו של דבר שיש משהו שמתפספס. ​חשוב לזהות מה, ולא להתפזר ולשקוע במשימות אחרות.

​הזמן עובר וההזדמנויות חולפות

מהניסיון שלי, רוב העסקים שנמצאים בקשיים, כמעט ללא יוצא מן הכלל, לא עובדים על הדבר הנכון.

לעתים קרובות, אנשים מתפזרים עם תשומת הלב, האנרגיה והמשאבים על בעיות והזדמנויות שהן:

• פחות קריטיות, או
• הסחות דעת מוחלטות

בהחלט חבל להמשיך ולבזבז זמן ומשאבים על דברים שלא עובדים. כל יום שעובר הוא הזדמנות שנעלמת. 

לכן עכשיו הזמן לפעול ולמצוא מהו הדבר הנכון, שקריטי שתעבוד עליו – לאתר אותו במדויק, ולקבל את הכלים לטפל בו מהשורש. אנחנו מתמחים בזיהוי מדויק של הסיבות לתקיעות בעסק שלך ומציעים פתרונות ממוקדים להניע את העסק קדימה. מלא עכשיו את שאלון הניתוח העסקי ושריין זמן לקבלת תוצאות הניתוח.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם אתה עובד על הדבר הנכון? appeared first on אקספדיטור.

אתה מרגיש שעשית כל כך הרבה, אבל אין שינוי ואין תזוזה? 

כשמנסים לפתור בעיה בעסק, חשוב לאתר את המקור האמיתי לבעיה ולטפל בנושא בהקדם. וחשוב לא פחות להימנע מלנסות לתקן את הדבר שלא מקולקל – ובכך לגרום לנזק גדול יותר. 

ישנם שלבים שונים לפתרון בעיות, וההצלחה תלויה בבחירת הצעדים הנכונים וביצועם בסדר המתאים.

הנה דוגמה מעשית…

איך זה עובד

נניח שיש לך חנות אונליין למכירת בגדים. 

אתה שם לב לירידה במכירות. היא נמשכת שבוע אחר שבוע, עד שאתה מגיע למצב שבו ההכנסות נמצאות בסכנה ממשית.

אתה בודק את הנתונים, ומגלה שאחוז הלקוחות שהתחילו תהליך רכישה ועזבו באמצע עלה בצורה משמעותית. 

אתה מניח שהבעיה היא בעיצוב האתר. הרי הוא נבנה לפני שנים, והעיצוב לא נראה מספיק מודרני. האתר של המתחרים נראה הרבה יותר מזמין. מה הפלא שלקוחות לא משלימים את תהליך הרכישה ונוטשים?

יאללה, משפצים!

אז אתה מחליט לבצע שיפוץ כולל, ומשקיע ים של כסף בעיצוב חדש ונוצץ ובפיתוח פונקציות משוכללות שלא היו מביישות את אמזון.

עכשיו האתר מעוצב ברמה גבוהה, ויש שפע של אופציות חדשות. אבל מה… אחרי כל ה״שיפוץ״ הזה וההשקעה הכבדה, אתה מגלה שהמכירות לא רק שלא השתפרו, אלא ירדו עוד יותר.

מסתבר שכל הפיצ׳רים החדשים מבלבלים לקוחות, והעיצוב אמנם יפהפה, אבל פחות ידידותי למשתמש… 

הפתרון הנכון מבוסס על שורש הבעיה ולא על ניחושים

אם אתה חכם, אתה תעשה כעת את מה שהיה ראוי לעשות מלכתחילה – תחקור את העניין כדי למצוא: מה היה מקור הירידה? מה התחיל אותה?

כעת מתברר שהבעיה לא הייתה בעיצוב האתר אלא במשהו אחר לגמרי: מישהו שינה בעגלת הקניות שבאתר את ההסבר אודות המשלוח, ועכשיו לא ברור מתי ואיך הבגדים הולכים להגיע, ובאילו תנאים ניתן להחזיר את הרכישה. כתוצאה מכך, לקוחות מבולבלים פשוט מוותרים ועוברים לאתר הבא.

הפתרון הנכון זול בהרבה מהפתרון השגוי

במקום לשדרג את כל האתר (מהלך יקר, ארוך ומורכב), מה שיהיה נכון לעשות הוא קודם כל לזהות את הבעיה האמיתית – את הגורם לכך שלקוחות לא משלימים את הרכישה. 

בדוגמה שתארנו, הפתרון יהיה זול, פשוט ומהיר: להחזיר את הטקסט שעבד אך הוסר.

לעומת זאת, ניסיון “לתקן” את עיצוב האתר (שלא היה ״מקולקל״) במקום לאתר את הבעיה האמיתית, גרם לנזק גדול יותר והחמיר את המצב. 

למה? כי מלכתחילה הלקוחות לא נטשו כי האתר היה מכוער! לכן לעצב אותו מחדש זה לא הצעד הנכון, בסדר הנכון. (כמובן שזה לא אומר שלא כדאי לעשות עיצוב מחדש בזמן אחר.)

זו הסיבה שלקוחות שמקבלים מאיתנו ייעוץ לעתים קרובות מתפלאים מהפתרונות הפשוטים, הלא יקרים, ובעלי ההשפעה המהירה שאנחנו מיישמים. ובעיקר מהתוצאות הפלאיות שלא מאחרות לבוא.

אז איך עושים את זה?

המומחיות שלנו היא לעזור לך, בעל העסק, לזהות את הבעיה האמיתית, ולטפל בה. לא באלף הדברים האחרים שעשויים להסיח את דעתך. אנחנו מתמקדים בזה, כי פעם אחר פעם זה פשוט עובד.

בתור צעד ראשון, אני ממליץ שתירשם לוובינר שלנו לבעלי עסקים כדי ללמוד עוד על הנושא.

בסיום ההרשמה, יופיע שאלון קצר, וכדאי למלא גם אותו. הוא יעזור לנו לתת לך את המידע הרלוונטי ביותר למצב הייחודי של העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מנסה להרים את העסק והמצב רק מחמיר? appeared first on אקספדיטור.

בעל עסק נבהל לראות על גרף מהי מגמת המכירות של העסק שלו בשלושת החודשים שחלפו. הצלילה היתה תלולה מאד. 

לאחר שהתאושש ממראה הגרף, הוא שאל אותי “מה עושים?” ואז התחלתי לחקור כדי למצוא את מקור הבעיה במכירות.

כשתחקרתי את מנהל המכירות לגבי ההתרסקות במכירות. הוא טען שבתקופת המיתון הנוכחי לקוחות מקצצים בהוצאות ולכן הנכונות לקנות את המוצר אותו הם מציעים ירדה. 

זה לא נראה לי הגיוני כי מתחרים שלו עדיין מכרו, ולכן המשכתי בניתוח וביקשתי התייחסות לנסיונות מכירה ספציפיים.

מה שהתברר זה שבמשך מספר נסיונות מכירה הוא נענה בשלילה, וזה ריפה את ידיו. גילוי זה כבר פתח את הדלת לטיפול.

זה מה שעשינו…

טיפול

הנטיה הטבעית של איש מכירות שמקבל הרבה “לא” היא לסגת. 

מה שצריך לעשות זה בדיוק ההפך – להגביר את הפניות החוצה. 

פצחנו בתרגול אינטנסיבי על התמדה במכירות. חשוב לציין שלא תמיד צריך להמשיך ולהתעקש עם אותו לקוח פוטנציאלי, כי זה עלול לגרום למשבר ביחסים. אבל מה שבטוח, תמיד צריך להמשיך ולפנות ולמכור. 

לאחר תרגול רב על התמדה במכירות המשכתי לשמור עם איש המכירות על קשר יומיומי רציף בשביל לוודא שהוא ממשיך ומתמיד.

תוצאות

איש המכירות אכן התמיד והמכירות עלו בהתאם במשך 4 חודשים ברציפות. 

• בחודש הראשון היתה עלייה של 34% במכירות. 
  ​
• בחודש השני היתה עלייה של 40% יחסית להתחלה. 
  ​
• בחודש השלישי העלייה היתה של 53%. 
  ​
• ובחודש הרביעי סכום המכירות הגיע ל-80% יותר מנקודת ההתחלה.
  ​
  ​איש המכירות יודע עכשיו איך לגשת ללקוח ולא נבלם כשאומרים לו “לא”.

לסיכום

יש הרבה דברים שאפשר לעשות כשלקוח אומר לך “לא”. מה שבטוח – לא צריך להפסיק ולהזרים פעילות פנימה אל העסק.

אנחנו כאן לעזור עם הכשרה והדרכה של אנשי מכירות עם אימון ממוקד להצלחה.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מנסה למכור,​ אבל מקבל רק דחיות? appeared first on אקספדיטור.