ראית פעם מתאגרף, שנכנס לקרב בזירה רק עם חשיבה חיובית, בלי אימון מתאים?

מה הדבר שנדרש עוד הרבה לפני כניסה לזירה?

מה שנדרש הוא: הכנה!

ולמרות זאת, יש אינספור בעלי עסקים, ואנשי מכירות, שנכנסים לזירת המכירה, עם תקווה שזה יסתדר איכשהו…

מתאגרף שנכנס לקרב מקצועי, ללא אימונים מפרכים, בלי לשפר את מהירות התגובה שלו, בלי ללמוד מהלכים של יריבים ואיך לטפל בהם – הוא חסר אחריות מינימלית וצפוי להפסיד.

אם אינך מתרגל טיפול בהתנגדויות כדרך קבע, אם אינך מתכונן לכל מקרה ומתרגל מה בדיוק המוצר שעליך להציע… למה להתפלא אם מצאת את עצמך ללא סגירה?

וישנו נתון חשוב שעליך לקחת בחשבון…

מצבו הרגשי של איש המכירות משפיע על תוצאות שיחת המכירה!

המצב הרגשי של איש המכירות הוא כמו הדלק במנוע של תהליך המכירה. כשאיש מכירות מרגיש מתוסכל או חסר ביטחון, זה משנה את הדרך שבה מתקשר עם הלקוח.

אתה בטח מכיר את זה – כשאתה מרגיש לא במיטבך, קשה באמת לשכנע מישהו במשהו.

התסכול מאי הצלחה במכירות יכול להוביל לגישה שלילית, לחשש מקבלת “לא” נוסף, ולשיחות מכירה פחות אנרגטיות. העניין הוא שהלקוחות מרגישים את זה. אם איש המכירות לא מקרין בטחון בעצמו ובמוצר, הלקוח קולט את זה ויהסס לסגור.

שים לב שמיומנות המכירות וכישלונות העבר של איש מכירות משפיעים מאוד על גישתו ועל תהליך המכירה שלו.

לכן הבנת ארבעת השלבים בכל מכירה מוצלחת, ותרגולם עד להשגת מיומנות ובטחון אישי גבוהים, עושים הבדל כל כך עצום באחוזי הסגירה.

למה שלא תכין את עצמך (ואת אנשי המכירות שלך), ברמה מצוינת כבר עכשיו לקראת כל המכירות הבאות?

הירשם להדרכה שלנו לאנשי מכירות – באופן עובדתי, בוגרי ההדרכה העלו את המכירות שלהם ב-20%-50% תוך שבועות בודדים בלבד!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

סיפור הצלחה

מ.י. בעל רשת חנויות

״הגעתי לאקספדיטור כשחיפשתי ברשת דרכים להגדלת ההכנסות של העסק, התמודדות עם עובדים, ויצירת מצב שאני אנהל את העסק ולא ההפך.

נפגשתי עם עפר והרגשתי שהוא יודע על מה אני מדבר. התחלנו לעבוד והצבנו רף גבוה – הכפלת ההכנסות בעסק תוך שנה וניהול יעיל יותר של העסק.

התחלנו לעבוד, ואחרי שלושה חודשים חלה עלייה במחזור המכירות ב-15-20%. בנוסף קיבלתי כלים מדויקים איך להפעיל את העסק, לגייס ולפקח על העובדים ולקדם את העסק באופן קבוע.

לסיכום, מצאתי אצל עפר ידע נרחב בכל ההיבטים הקשורים לעסק, החל מניהול פיננסי, דרך ניהול  וקידום, ועד גיוס עובדים ויחסי אנוש.״

The post מה הדבר החשוב ביותר במכירות, שמתחיל עוד לפני שנפגשים עם הלקוח? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.

לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.

ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

עובדה א׳

לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.

כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.

זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:

1. שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
   
   
2. מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
   
   
3. שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
   
   
4. זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.

ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!

עובדה ב׳

בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם.

הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״

ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות.

אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

הצעדים הבאים

יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:

1. הירשם לסדנת המכירות הבאה שלנו
   
   
2. אם פספסת את המועד או שאין יותר כרטיסים זמינים, הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
   
   
3. בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות appeared first on אקספדיטור.

אם אתה לא מציג את המוצר או השירות כפתרון לבעיה בוערת שיש לו – אתה מבזבז זמן יקר.

זה בעצם מראה לנו שיש 2 דברים חשובים לשים לב אליהם:

א) שהמוצר שלך אכן מספיק טוב כדי לפתור את הבעיה.

ב) שהאדם שמולך אכן מוטרד מאוד מהבעיה הזו, ושהיא דחופה לפתרון כעת, לא בעוד שנה.

מכיוון שרוב הסיכויים שהמוצר או השירות שלך פותרים יותר מבעיה אחת, חשוב לברר מעבר לכל צל של ספק מהי הבעיה הבוערת שלו – של האדם שמולך!

רוצה יותר עסקאות סגורות בפחות זמן? הבן את הבעיה של הלקוח

נשמע פשוט, נכון? אבל זה משהו שהרבה בעלי העסקים מפספסים. אם אתה לא מבין באמת מה הבעיה שהלקוח הפוטנציאלי מתמודד איתה, כל ניסיון למכור לו משהו הופך לירייה בחשכה. תחשוב על זה רגע – איך תוכל להציע פתרון אם אתה אפילו לא יודע באופן ספציפי מה הבעיה? ולא פחות חשוב, איזה היבט של הבעיה הכי מטריד אותו?

למשל, אתה עלול בהמשך השיחה לדבר איתו במשך 20 דקות על המחיר המשתלם לעומת המתחרים, כשמה שבאמת שובר אותו הוא שירות הלקוחות הגרוע שלהם…

תראה ללקוח איך בדיוק זה פותר את הבעיה, וכמה טוב או קל יותר זה יהיה

האם זה הרגע שבו מתחילים לדבר על המוצר שמציעים? טעות. הלקוח לא בהכרח רוצה לשמוע על המוצר שלך. אבל הוא בהחלט רוצה לשמוע איך המוצר שלך פותר את הבעיה שלו. לכן כדאי להפסיק לספר בהרחבה על הפיצ’רים השונים, ולהתחיל להראות איך זה הולך לעזור לו.

הנה דוגמה: נגיד שאתה מוכר תוכנה לניהול עסקי. במקום להתחיל להסביר בהרחבה על כל מודול ומודול שיש בתוכנה, הראה איך התוכנה תחסוך לו זמן, תעזור לו לנהל את העסק בצורה יעילה יותר ותגדיל את הרווחים. תראה לו איך החיים שלו ייראו אחרי שהוא יתחיל להשתמש במוצר שלך.

הלקוח צריך לראות איך המוצר שלך עושה את החיים שלו קלים יותר, טובים יותר, רווחיים יותר. (וכאן חשוב לזכור, שבמכירות, כמו בחיים, ״צריך״ לא בהכרח שווה ל״רוצה״.)

מקרים מהשטח בונים אמון

כשאנשים מתלבטים אם לרכוש מוצר או שירות, הם מתמודדים עם מידה מסוימת של ספקנות. הם רוצים להיות בטוחים שההשקעה תשתלם ושלא יבזבזו את כספם לשווא.

כאן בדיוק נכנסים המקרים מהשטח לתמונה. סיפורי הצלחה מלקוחות אחרים יוצרים גשר בין הספקנות הזו לאמון הנדרש כדי לסגור את העסקה. הם מראים שלקוחות אחרים, שהיו באותו מצב, עשו את הבחירה הנכונה וזכו לתוצאות טובות מאוד.

היופי במקרים אותנטיים מהשטח היא שהם מוכיחים תוצאות. וזו נקודת המכירה החזקה ביותר שלך. אנשים רוצים הוכחות. הם לא רוצים רק לשמוע אותך אומר שהמוצר שלך טוב – הם רוצים לראות מישהו אחר שכבר השתמש בו והצליח. אחרת מי אמר שזה לא סתם הבטחות ריקות?

ואתה יודע מה עוד?

אל תעצור במכירה – המשך לשפר ולהתאים

אם אתה חושב שהתפקיד שלך נגמר ברגע שהמכירה נסגרת – אתה עלול להפסיד אינסוף מכירות חוזרות. עכשיו זה הזמן להמשיך לעבוד עם הלקוח גם אחרי שהוא קנה ממך. מה מצבו עכשיו? האם המוצר שלך ממשיך לפתור את הבעיה שלו? ואם לא, מה צריך לשפר? איך? מדובר כאן על שמירה על קשר, שיפור ושדרוג מתמיד.

כשלקוח רואה שאתה דואג לו גם אחרי שהוא שילם, זה מגביר את הסיכוי שהוא יהפוך ללקוח נאמן. ומה אחד הדברים היפים בלקוחות נאמנים? הם חוזרים וקונים עוד. והם גם מספרים עליך לאחרים.

אז שאל את הלקוח שלך איך המוצר עובד לו, מה הוא היה רוצה לשפר, ואיך אתה יכול לעזור לו עוד יותר. כן, זה דורש השקעה, אבל זה מה שמבדיל בין עסק בינוני לעסק מצליח.

ושאל את עצמך: האם אתה עושה מספיק כדי לשמור על הלקוחות שלך מרוצים? אם לא, מה חסר? האם יש משהו שאתה יכול לשפר כבר עכשיו?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post עקרונות יסוד לסגירה של יותר עסקאות בפחות זמן appeared first on אקספדיטור.

בעלי עסקים רבים נופלים בטעויות הבאות…

1) לא עושים פולו-אפ בכלל:

• “מי שבאמת רוצה לעבוד איתי כבר יפנה אלי.”
• “לא נעים לרדוף אחרי אנשים.”
• “אם הליד לא חוזר סימן שהוא לא רוצה.”

2) עושים פולו-אפ באופן אקראי:

• “נזכרתי שעבר זמן מאז הפגישה עם יוסי, אז הרמתי לו טלפון.”
• “פתאום קפץ לי המייל של הלקוח, אז שלחתי לו הודעה.”
• “הסתכלתי ביומן וראיתי שכבר חודשיים לא שמעתי מערן, אז התקשרתי לבדוק מה נשמע.”

3) נמנעים מפולו-אפ כי מניחים שזה בטח מעצבן את הצד השני:

• “אני לא רוצה להיראות גס רוח.”
• “לא נעים ללחוץ…”
• “זה יהיה יותר מכובד אם אני לא אפנה אליו שוב.”

וכך בעצם נמנעים או פשוט לא טורחים לבצע מעקב מכירה עם הלידים ולסגור את תהליך המכירה שהחל.

העניין הוא שבאנגלית יש אימרה, שמתורגמת ל״הכסף הוא בפולו-אפ״, ומסיבה טובה מאוד.

לרובנו יש לוח זמנים עמוס. וכמות כמעט אינסופית של הסחות דעת. במקרים רבים תזכורות והכוונה בכיוון הנכון מתקבלות בברכה. האם אתה לא היית רוצה שמישהו בקי יעזור לך להשיג את המטרות שאתה גם ככה מנסה להשיג?

יש לנו מיליון דברים על הראש – עבודה, בית, ילדים, זוגיות, עזרה לאחרים, פעילות גופנית, עניינים לטפל בהם, בעיות ומחלוקות, ומה לא.

לקבל תזכורת והכוונה לגבי מוצר או שירות שבאמת התעניינת בהם זה משהו בעל ערך.

האם קרה לך שקיבלת תזכורת, עידוד או ליווי בנוגע למשהו שעניין אותך, אבל ״נפל בין הכיסאות״ או עוד לא הגעת אליו, וזה עזר לך?

אולי דעתך הוסחה, אולי החיים נכנסו, או משהו בלתי צפוי הופיע, והסיוע הזה פשוט הציל אותך מלפספס משהו ממש טוב?

אני יודע שאני בהחלט לא הייתי רוצה להפסיד משהו שקיוויתי ליהנות ממנו, או שהייתי צריך על מנת לפתור בעיה מציקה.

הסיפורים שאנחנו מספרים לעצמנו…

אז אם אתה חושב לעצמך ש״מה הטעם״ להתעניין ולברר עם הלקוח הפוטנציאלי, או שאתה חושש שאתה ״סתם מעצבן״, או אפילו מספר לעצמך סיפורים כמו ״הלקוח הזה קרוב לוודאי איבד עניין״, או  ״בטח החליט ללכת עם מישהו אחר״ – אל תניח את זה לשנייה! יש סיכוי לא מבוטל שאותו אדם אכן מתעניין ופשוט שכח, או ״טבע״ בים של דברים אחרים.

אז מה כן לעשות?

שיחות מעקב בבסיסן הן עניין פשוט. אז בוא ניגש לזה כך.

נניח שדיברת עם ליד (לקוח פוטנציאלי), והוא עדיין לא מוכן לסגור איתך, מכל סיבה שלא תהיה.

רשום לעצמך בתיעוד, או אפילו יותר טוב בתוכנת ניהול קשרי הלקוחות, והוסף אותו לתוכנית המעקב שלך (למשל בתוכנת דיוור או סמסים, או בפניות אישיות).

אתה עוזר ללקוח לפתור את הבעיה שלו

מה שחשוב לזכור הוא שתפקידו של איש המכירות לברר מה הלקוח הפוטנציאלי באמת צריך, מה באמת יסייע לו, ואז לעזור לו לקבל בדיוק את זה. המטרה היא לא ״למכור״. אתה מספק תמורת תשלום שירות בעל ערך שהליד שלך באמת ובתמים צריך.

כלומר, אם אתה לא עושה פולו-אפ ״כהלכתו״ זו הזדמנות שפוספסה עבור כולם. השירות שלך חשוב, פשוט משום שהוא אכן יכול לפתור את הבעיה של הלקוח!

זה לא נכון לחשוב ש״אם הלקוח באמת ירצה הוא כבר ייצור קשר״. נדיר שזה קורה.

האחריות והיוזמה על המשך ביצוע הפולו-אפ הן בצד המוכר.

איך לעשות פולו-אפ בלי להיות מעצבן?

הישאר בקשר עם האנשים שהתחלת לדבר איתם.

מצא מערכת מעקב שמתאימה לך ולעסק שלך (למשל תוכנת ניהול קשרי לקוחות).

שתף את האדם השני. למשל, אתה יכול לעדכן אותו מראש מתי ואיך תתקשר אליו שוב. (למשל ״אני אדבר איתך שוב ביום שלישי כדי לענות על שאלות נוספות״.)

ברגע שהבטחת, עמוד בזמן שקבעת.

אל תתייאש בקלות. אין לדעת – האדם שאתה מדבר איתו אולי עוד לא מוכן לסגור עכשיו, אבל הוא עשוי להיות מוכן בעוד חודש או בעוד שנה.

וזכור: זה לא שאתה ״דוחף״. הנקודה פה היא אכפתיות. אתה נשאר בתקשורת כנה, ומברר איך אתה באמת יכול לעזור, לאנשים שבאמת צריכים את העזרה הזו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך לבצע מעקב מכירות בלי להציק? appeared first on אקספדיטור.

הסיפור שלנו מתחיל בעסק לציוד אלקטרוניקה שנראה על פניו כמוצלח ויציב. אבל כמו שבכביש מהיר יכולים להופיע פקקים משום מקום, כך גם בעסק הזה התחילו לצוץ קשיים.

המצב הידרדר והבעיות הפיננסיות החלו להתגבר.

שני אנשי מכירות בעסק עבדו במרץ, אבל בחודש שלם לפני האבחון העסקי והייעוץ שלנו, הם הצליחו לאסוף רק 5 הזדמנויות מכירה חדשות.

קידום מכירות גם בימים טובים

אז מה היה מקור הבעיה? פשוט מאוד. לא הייתה להם שגרה בדוקה להגדלת המכירות, וגם חסרו להם מיומנויות תקשורת.

והם לא היו היחידים. מרבית העסקים שבדקנו נתקלו באותן בעיות. זה לא שהם לא יכלו להצליח, הם פשוט לא ידעו איך.

כאשר מדברים על קידום מכירות כפעילות יום-יומית, חשוב להבין שמדובר במערכת לקידום מכירות במתכונת קבועה, שמאפשרת לאנשי המכירות לבצע גיוס וטיפול בלידים ומכירות באופן שוטף, ולא רק כשהעבודה מתחילה להיגמר.

כך ניתן לשמור על תהליך מכירות חלק ולדאוג שהעסק ימשיך להתרחב. זאת בניגוד למצב בו הכול מתנהל על מי מנוחות (לכאורה) כשלפתע פתאום לקוחות עוזבים (או לא משלמים), והעסק נאלץ לעבור ממצב של שגרה למצב חירום כמעט בן לילה.

קידום מכירות כדרך שגרה הופך את הפעילות לשוטפת ורציפה, כאשר כל יום כולל פעילות בדוקה שהוכחה כתורמת למכירות. זהו תכנון והוצאה לפועל של מערכת משומנת למדי, שהולכת ומשתפרת עם כל יום שעובר.

בסוף המצב הגיע לנקודת שבירה…

כאמור, העסק לציוד אלקטרוניקה החל לחוות ירידות מתמשכות ברווחים, עם לקוחות שהפסיקו לחזור וסימנים מדאיגים של חוסר יציבות פיננסית.

בעל העסק הבין שמשהו חייב להשתנות ומהר, אחרת הסיכון להפסדים גדולים יותר נעשה יותר ויותר מוחשי. הלחץ גבר ובאותה נקודה קריטית, התקבלה ההחלטה המכרעת – לפנות אלינו. זו הייתה נקודת המפנה.

מה קרה אחרי אבחון עסקי וייעוץ נכון?

ברגע שהבנו את הבעיה, הוצאתי הנחייה פשוטה אך חיונית לאנשי המכירות דרך המנכ״ל. על כל אחד מאנשי המכירות להוציא 53 מיילים אישיים לכל האנשים שהתעניינו ולא סגרו עסקה וללקוחות שלא רכשו ב-6 החודשים האחרונים.

ההנחייה הזו הייתה רק יריית הפתיחה בשגרה החדשה שהטמענו. הצעד הבא והחשוב לא פחות הוא להעניק לאנשי המכירות הכשרה אינטנסיבית וממוקדת במיומנויות תקשורת מתקדמות.

הכשרה זו לא רק משפרת את היכולות שלהם, אלא הופכת אותם למומחים בסגירת עסקאות, וכך ניתן לבצע בעסק את צעדי השדרוג הבאים.

להלן התוצאות הראשוניות שהתקבלו.

כוחה של פעולה ממוקדת לכיוון הנכון

תוך 24 שעות נשלחו 133 מיילים.

12 מתעניינים חזרו.

מתוכם היו שתי עסקאות למימוש מיידי באלפי דולרים.

העסק הזה לא רק שהתחיל לחזור לעצמו, אלא גם עלה על דרך חדשה לגמרי של הצלחה.

איך אתה יכול לשדרג את העסק שלך?

אתה יכול להמשיך כמו שאתה עכשיו, לקוות לטוב ולהתפלל שהמצב הכלכלי לא יחמיר. או שאתה יכול לעשות את הצעד החכם ולפנות אלינו לאבחון עסקי מקיף.

אנחנו נבדוק את העסק שלך, נגלה את נקודות החולשה, ונציע לך שגרות ומיומנויות חדשות כדי להקפיץ את המכירות.

לחץ כאן כדי לענות על מספר שאלות ולקבוע פגישת ייעוץ ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך למנוע את מצב החירום הבא לפני שהוא מתרחש appeared first on אקספדיטור.

לא פעם יוצא לי להיתקל באנשי מכירות ״חסרי אחריות״.

דוגמה לכך היא חנות רהיטים מיוחדים לנוער, שמצבה הפיננסי היה קשה והיו חסרות הכנסות. אבל הבעיה לא הייתה ברהיטים – אלא בגישה של אנשי המכירות.

אנשי המכירות יושבים ומחכים

בחקירה במסגרת האבחון העסקי גיליתי, שאנשי המכירות יושבים בחנות ומחכים ללקוחות כמטרה נייחת.

לא היתה שום פעילות קידום יזומה מול לקוחות ותיקים. 

אין צורך במידע חדש – פשוט לפעול

כאן הטריק:

אפילו לא צריך לרכוש מספרי טלפון או רשימות של לקוחות פוטנציאלים, אלא רק להרים טלפון או לכתוב מייל להתעניין במה הם צריכים כעת ולעודד אותם להפנות אנשים.

התנגדויות מבפנים ולמה לא להתקשר…

כאשר יצאנו לדרך עם פרויקט יצירת קשר עם לקוחות ותיקים, בעלת העסק העלתה הרבה שיקולים וחששות ממה שעלול לקרות אם תתקשר. 

מבחינתה הצידוק לא להתקשר היה שאין מה להתקשר כי מיטה לילד קונים פעם אחת בחיי הילד. 

אך אם עברו 4 שנים מאז הרכישה – יש מצב שהילד יזדקק למיטה חדשה? 

ייתכן שיש לו אח או אחות חדשים? 

ייתכן שיש להם שכן או קרוב משפחה שצריך מיטה והם יודעים עליו ויכולים לעזור לו לקבל מבצע מיוחד לחבר מביא חבר? 

תוצאות

אחרי שטופלו כל ההתנגדויות מצד אנשי המכירות לפרויקט הזה, התחלנו לראות תוצאות מרשימות. 

תוך שבועיים בוצעו 233 טלפונים ללקוחות במאגר הלקוחות. 

13 מהם הגיעו לחנות ו-5 מהם רכשו בעשרות אלפי שקלים. 

התוצאות האלה מספרות סיפור שיצא לי לראות שוב ושוב – יצירת קשר עם לקוחות ותיקים מקפיצה מכירות ומגדילה את ההכנסות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מחכה ללקוחות? כך אתה פוגע במכירות שלך appeared first on אקספדיטור.

פעמים רבות אנשי המכירות נתקלים במצב בו ברור להם ואולי גם ללקוח שהוא צריך, אך הוא אינו רוצה. 

לדוגמה: ביקור אצל רופא

כמה פעמים שמעת מישהו שצריך במשך חודשים ללכת לרופא השיניים לטפל בשן כואבת, אך הוא לא רוצה. 

הוא יודע שהוא צריך ללכת לרופא השיניים, אבל בכל זאת דוחה את זה שוב ושוב. 

למה? 

כי אין לו רצון. 

התפיסה הזו חיונית להבנת הדרך שבה שיווק ומכירות עובדים.

זה שהלקוח יודע שהוא צריך, לא אומר שהוא רוצה. 

אנשי מכירות מצליחים יודעים: מכירות הן עניין של רצון

שיחת מכירה מושלמת, גורמת ללקוח לרצות את הפתרון, המוצר והשירות שלך, ולרצות אותו מספיק כדי לקנות אותו ממך ועכשיו! 

המטרה שלך כאיש מכירות היא להפוך את הצורך לרצון שאי אפשר להתעלם ממנו.

זו מיומנות שאפשר וחובה לתרגל אותה ושוב ושוב ושוב כדי להפוך למקצוען מכירות אמיתי.

תהליך המכירה – זה לא רק עניין של מחיר

כמו שהרחבתי במאמר קודם, מחיר הוא רק חלק אחד מהמשוואה (ולא בהכרח החלק החשוב). ברגע שאתה מצליח ליצור רצון אמיתי, אתה תראה שהמחיר הופך לשולי יחסית. אנשים מוכנים לשלם יותר עבור מה שהם באמת רוצים.

תרגול של זה יביא לך יותר תוצאות ממה שאתה יכול לדמיין.

האם אתה יודע מה ההבדל בין אנשי מכירות ממוצעים מינוס, לאנשי מכירות סופר-סטארים, שסוגרים אחוז גבוה ביותר מהלידים שמגיעים אליהם? זה לא עניין של כישרון מולד או כריזמה מיוחדת. 

הסוד הוא תרגול ותיקון מדויק של איש המכירות. כמובן שה״טריק״ הוא לדעת על מה לתקן ואיך לתרגל בצורה נכונה וממוקדת. 

כשמתרגלים את הדבר הנכון, התוצאות מגיעות במהירות מפתיעה. 

בסדנת המכירות שלנו, אנחנו מתרגלים בעלי עסקים ואנשי מכירות לעשות את זה נכון. כל משתתף לומד איך להקשיב ללקוח, אילו שאלות לשאול, איך להתמודד עם התנגדויות ואיך להציג את המוצר כך שהוא אפילו לא באמת צריך ״לשכנע״.

התוצאות? פחות לחץ במכירות, יותר סגירות, ויותר לקוחות נאמנים שחוזרים!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post צריך ≠ רוצה (טיפ מכירות) appeared first on אקספדיטור.

רבים מבעלי העסקים רצים היום בחיפוש אחר פתרון או גימיק שיווקי כזה או אחר, כדי להגדיל את ההכנסות, או ללמוד דרכים חדשות לניהול זמן והגדלת התפוקה והרווחיות.

אך במקרים רבים, כמו שלמדנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ, מסתבר ששורש המחסום להתרחבות מצוי בכיוון אחר לגמרי, שאינו נראה לעין בקלות לבעל העסק. 

נראה שקיימות מגוון סיבות שונות, החוסמות צמיחה ותפוקה אמיתיות ומגבילות את החופש ומרחב התמרון של בעל העסק.

צוות אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ סיפק ליווי ויעוץ עסקי בהיקף של מיליוני שקלים, והשקיע כ-369,000 ש”ח במעקב אחר התוצאות.

הנה אחד הדברים שגילינו…

“השירות/מוצר שלך יקר לי מדי”

אנשי מכירות רבים נתקלים בהתנגדות של “יקר לי מדי” ומייחסים אותה למקור הלא נכון.

לקוח שאומר לך “זה יקר לי מדי” בעצם אומר לך “לא הבנתי לגמרי את הערך האמיתי עבורי של מה שאתה מציע לי“.

באחוז גבוה מאוד של המקרים מצאנו שאנשי המכירות מדלגים על הצעדים הראשונים של תהליך המכירה.

תהליך המכירה שעובד

בכל מכירה מוצלחת יש לעבור 4 שלבים, והטעות היא לעבור מהר מדי לצעד מספר 4 ולדלג על מספר 3 שבו מאתרים את הבעיה או הכאב שהלקוח רוצה לפתור ואת הסיבה שבגללה הלקוח ירצה לקנות.

כשאנחנו עובדים עם אנשי מכירות, אנחנו מדריכים ומתרגלים אותם לבצע את ארבעת שלבי המכירה במומחיות נינוחה. כך שהם יכולים להציל ולסגור עסקאות שאחרים היו מפספסים בקלות.

אז שים לב כשאתה נתקל בהתנגדות הזו אצל לקוח פוטנציאלי, כי המשמעות שלה שונה ממה שאתה חושב…

אנחנו נעבור על כך יותר לעומק בסדנת המכירות הקרובה שלנו.

השגת לידים, טיפול בהתנגדויות וסגירת עסקאות

נמאס לך לפספס לידים כי אתה לא יודע איך לגשת ללקוח?

מתוסכל מכמות ההתנגדויות שמפרידות בינך לבין סגירת העסקה?

רוצה לדעת איך לסגור עסקאות כמו מקצוען אמיתי?

הצטרף אלינו לסדנת מכירות מעשית, כולל ידע, דוגמאות מהחיים ושפע של תרגול.

על מה נעבור בסדנה?

השגת לידים איכותיים

נלמד איך להפסיק לחפש לידים במקומות הלא נכונים ולהתחיל להשיג את הלקוחות שמוכנים לשלם. שיטות מתקדמות ליצירת לידים שמביאות תוצאות – כל פעם מחדש, בלי קשר לטרנדים.

טיפול בהתנגדויות

איך הופכים את ה”לא” ל”כן”. נלמד איך לשנות את הדרך בה הלקוחות חושבים על המוצר או השירות שלך.

איך לנווט את השיחה ולהשיג סגירה חלקה

כאן נכנסת אמנות סגירת העסקה: לדעת בדיוק איך להוביל בביטחון את השיחה להשגת התוצאה הרצויה לשני הצדדים.

לפרטים ובקשת הרשמה >>>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post “השירות/מוצר שלך יקר לי מדי” appeared first on אקספדיטור.

אז אמרתי לו, ״אתה רוצה לדעת את המשפט שסוגר, כן? את משפט הסגירה?״ הוא אומר לי, ״כן״.

אז זה מה שאמרתי לו…

זה היה קטע קצר מתוך פגישת זום עם בעל עסק שאני מעביר לו ייעוץ וצוות העובדים שלו. עבור הטיפ המלא, שווה להירשם לסדנת המכירות לבעלי עסקים, שמועברת פרונטלית בתל אביב.

The post משפט הסגירה שיסגור את הלקוח? appeared first on אקספדיטור.

בוא נסתכל על זה קצת יותר לעומק…

כמה מהגורמים הנפוצים ביותר שמובילים לכישלון בסגירת עסקאות

(שים לב שמדובר בסקירה מהירה. כדי לדעת באמת איך להתמודד אם כל אחד מהסעיפים – אתה מוזמן ליצור קשר ונשמח לעזור.)

לא בררת מספיק לעומק מהי הבעיה האמיתית של הלקוח

כמה פעמים נכנסת לפגישה בביטחון מלא, רק כדי לגלות שהלקוח בכלל מחפש משהו אחר? לא הבנת את נקודת הכאב האמיתית שלו, את הבעיה שהוא מנסה לפתור.

אם לא תבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח (שבהתחלה הוא לא בהכרח מספר לך ישירות), יהיה קשה לשכנע אותו שהמוצר או השירות שלך הם הפתרון הנכון. שאל שאלות, חקור, והקשב.

לא ידעת מספיק על המתחרים

הלקוח ישווה את ההצעה שלך למתחרים. אם לא תדע מה המתחרים שלך מציעים, ומה היתרונות והחסרונות שלהם, איך תוכל להציג את הערך המוסף שלך?

חקור לגבי המתחרים, הבן מה הם עושים טוב ומה פחות, והשתמש במידע הזה כדי לשפר משמעותית את ההצעה שלך.

לא בנית מספיק אמון במוצר או בשירות שלך

אמון הוא המפתח להצלחה במכירות. אם הלקוח לא מרגיש בטוח במוצר או בשירות שלך (או בך!), הסיכוי לסגור עסקה פוחת כמעט לאפס.

בנה את האמון על ידי הצגת עדויות, המלצות והדגמות.

לא טיפלת נכון בהתנגדויות

התנגדויות הן חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. האם אתה יודע להתמודד איתן נכון? האם יש לך תשובה לכל שאלה שהלקוח יכול לשאול? דרכים בדוקות לטפל בסיבות של הלקוח לוותר? אם לא, אתה עלול לאבד את הלקוח או להתפשר שלא לצורך על תנאי העסקה.

תרגל את התשובות שלך, למד להתמודד עם התנגדויות בצורה יעילה, ומעל לכל חזק את הביטחון שלך. (יש לנו סדנאות שעושות בדיוק את זה!)

לא יצרת תחושת דחיפות מצד הלקוח לקנות עכשיו

תחושת דחיפות יכולה להיות ההבדל בין עסקה סגורה לעסקה שהלכה לאיבוד. אם הלקוח לא מרגיש צורך לקנות עכשיו, הוא עלול לדחות את ההחלטה או לפנות למתחרים.

צור תחושת דחיפות דרך הצעות מוגבלות בזמן, הטבות מיוחדות והדגשת הצורך המיידי במוצר שלך.

לא עקבת אחרי הלקוח לאחר הפגישה הראשונה (קריטי)

מעקב והמשך מעקב הם קריטיים לסגירת עסקאות. אם אתה לא נשאר בקשר עם הלקוח לאחר הפגישה הראשונה, או נותן לדברים ״להתמסמס״, אתה מפספס את אחוז עצום מהסגירות שלך.

וודא שאתה שומר על קשר רציף, תענה לכל שאלה או התנגדות, ושמור על הלקוח בתוך התהליך.

חוסר אכפתיות מהלקוח?

לקוחות מרגישים כשלא אכפת לך מהם באמת. אם הלקוח קולט שאתה רק מנסה למכור ולא באמת אכפת לך ממנו, מהצרכים והבעיות שלו, הוא מפסיק להקשיב.

תראה אכפתיות אמיתית ותהיה שם בשבילו.

לסיכום

בכל עסקה שלא נסגרה, יש מרכיב של חוסר ידע או חוסר הבנה. אנחנו מתמחים בלעזור לאנשי מכירות לפתור את זה ולהצליח בליגה אחרת. אני אשמח לעזור גם לך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post בכל עסקה שלא סגרת – היה שם משהו שלא ידעת appeared first on אקספדיטור.

כל עיכוב, אפילו קצר, יכול לעלות לך ביוקר. אתה מסתכן באיבוד הליד הזה לתמיד.

כל עיכוב הוא הזמנה ללקוחות שלך לברוח לזרועות המתחרים. אם המתחרים שלך מגיבים מהר יותר, הם יקבלו את העסקה שאתה היית יכול לסגור.

בנוסף, אם לוקח לך יותר מדי זמן להגיב, הליד שלך עלול פשוט לאבד עניין ולעבור לדברים אחרים.

מה המחקרים אומרים?

בוא נסתכל על המספרים.

לפי מחקר שחברתLead‮ ‬Connect‮ ‬ ערכה, 78% מהלקוחות קונים מהחברה שעונה לפנייתם ראשונה. להיות הראשון זה קריטי. אבל למעשה להיות מהיר – זה מה שחשוב. כשאתה מגיב מהר, אתה יוצר רושם ראשוני חזק ומראה ללקוח שאתה זמין, מקצועי ומוכן לספק את מה שהוא צריך ברגע זה.

לפי Harvard Business Review, ניתוח של זמן תגובה ללידים ב-2,241 חברות בארה”ב מצא שחברות שיצרו קשר תוך שעה מרגע קבלת הפנייה, היו בעלות סיכוי גבוה פי 7 להגיע לשיחה משמעותית עם מקבל החלטות מרכזי, לעומת אלו שחיכו שעה אחת נוספת. והסיכוי צנח פי 60 עבור חברות שחיכו 24 שעות או יותר.

הזמן משחק לרעתנו

הנתונים מראים שאם לא תיצור קשר עם לקוח פוטנציאלי תוך 5 דקות מרגע הפנייה, אתה מסתכן באיבוד הלקוח. עם העלויות הגבוהות של פרסום בתשלום והתחרות הקיימת, אתה לא באמת יכול להרשות לעצמך לבזבז זמן.

הסטטיסטיקות של חברת Lead Connect מראות עלייה של 391% בהמרות כשמתקשרים ללידים ברגע הפנייה. כן, 391%! המפתח הוא ליצור קשר כבר בדקה הראשונה.

כמה מהר זה מהר?

הזמן האידיאלי ליצור קשר עם לקוח פוטנציאלי הוא בדיוק כאשר הוא מזין את מספר הטלפון שלו בטופס יצירת הקשר. בשלב הזה הוא זמין וחושב על השירות שאתה מציע.

זה ממש מהיר, נכון? אבל זו בדיוק הנקודה. מחקר של חברת Drift מצא שרק 7% מהחברות הגיבו ללידים תוך 5 דקות.

ותאמין או לא, ל-55% מהחברות זה לקח 5 ימים או יותר! זה נותן לך יתרון עצום – אם תגיב מהר.

צעדים מומלצים

1. קיצור זמן עיבוד הלידים: הפוך את עיבוד הלידים שלך לאוטומטי כדי שהלידים יגיעו לאדם הנכון במהירות.
   
   
2. ניהול זמינות אנשי המכירות: נהל את הצוות שלך כדי לוודא שהם זמינים להגיב מהר.
   
   
3. נטר את זמן התגובה: מעקב אחר זמן תגובה חשוב לשיפור מתמיד ולזיהוי מצבים של צוואר בקבוק בתהליך המכירה שלך.

זמני תגובה איטיים פוגעים קשות בכל תהליך המכירה. בסופו של דבר, ליד שאולי היה חם, או אפילו חם מאוד, הופך לליד ״קריר״ ואז קר כקרח. או שהוא פשוט עובר לאחד מהמתחרים שלך.

אז תחזור אליו מהר ושפר את יחס ההמרה שלך!

עכשיו, אחרי ששילשנו את הסיכויים להצלחה ואנחנו לא מבזבזים את תקציב הפרסום, הצעד הבא הוא לדעת איך מטפלים בליד נכון, ובאמת עוזרים לו לפתור את הבעיה שלו באמצעות רכישת השירות או המוצר שלך. וכמובן ללמוד איך לסגור את העסקה מבלי לאבד אותה בדרך.

בדיוק למטרה זו אני מעביר הכשרה לאנשי מכירות, הכוללת אימון ותרגול מלא של כל צעדי המכירה, עד לסגירת העסקה במחיר אופטימלי עבורך. אם זה מעניין אותך, אתה מוזמן לקרוא עוד על כך ולהשאיר פרטים כאן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מהירות היא המפתח להמרת לידים appeared first on אקספדיטור.

כשאתה קונה משהו בחנות אתה נותן כסף ומקבל את מה שרצית.

לא תמיד זה פשוט כל-כך. ישנם מחזורי מכירות שדורשים שלבים רבים, וכך מתפספסות עסקאות שכבר נחשבו לבטוחות וסגורות.

זה מה שקרה לחברת נדל”ן גדולה שנעזרה בשירותינו. היו מקרים בהם הוסכם על מכירת נכס, אך עד שהוסדרו הפרוצדורות השונות, כולל עורכי דין וכו׳, העסקה התמוססה.

זה מה שעשינו…

טיפול

במהלך הכשרת מכירות שהעברנו בחברה, אנשי המכירות אומנו להגדיל את השליטה על כל שלבי העסקה, גם אלו שלכאורה לא קשורים אליהם, ולדאוג יחד עם הלקוח שלא נשארים שום קצוות.

בעבר, לאחר שהיו מסכימים על עסקה, הלקוח היה ממשיך להסדיר את העניינים לבדו. לעתים זה עבד, ובפעמים אחרות העסקה התפספסה.

עכשיו, איש המכירות לא מסיים את עבודתו כשיש הסכמה לרכישת נכס. הוא מלווה את הלקוח בכל השלבים, כולל קביעת פגישות עם הבנקאי בנוגע למשכנתא, תאום פגישות של עורכי הדין של שני הצדדים ועוד. עד שהעסקה לא סגורה וחתומה לגמרי, איש המכירות לא נח.

תוצאות

בשבוע שאחרי הכשרת אנשי המכירות – בעזרת הכלים שתורגלו, נמכרו שלושה נכסים נוספים מעבר למכירות הרגילות. סמנכ”ל השיווק שהיה בהכשרה וראה את התוצאות, הזמין מייד עוד שתי הדרכות לאנשי המכירות.

אשמח לשמוע תוצאות מיישום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post העסקה לא תיסגר אם לא תסגור אותה! appeared first on אקספדיטור.

ישבתי עם מנכ”ל ועם אשת המכירות שלו, אשר התחילו לקבל ממני ייעוץ. אחת התלונות העיקריות הייתה שהלקוחות לוחצים במחיר וקשה מאוד להתמודד איתם. שניהם סיפרו לי שהיו אצלנו בסמינר מכירות ולמדו כלים בעלי ערך, אולם אין מה לעשות עם נושא המחיר, ו״זהו זה״.

אחרי שיחה בה התעקשתי לשאול מספר שאלות ודרשתי עליהן תשובות, המנכ”ל גילה משהו מפתיע שהביא לפריצת דרך אמיתית.

טיפול

בתחילה הנחתי להם לתת לי הסבר משכנע מאוד בנוגע לכך שהלקוחות קשים ושאי אפשר לדבר איתם בכלל על מחיר גבוה יותר. ובכלל שיש מעט מאוד עבודה בשבועות האחרונים ושהם נלחמים על כל לקוח.

פעמים רבות, אנו מאמצים רעיון מסוים, ולאחר מכן נתקלים בו שוב ושוב עד שהוא הופך להיות ״מוצק״. עבור המנכ”ל ואשת המכירות, הרעיון שהלקוחות לוחצים אותם במחיר כלפי מטה, הפך לכל כך מוצק, שהם פשוט הסכימו על כך “שאין מה לעשות וצריך להתפשר על המחיר.“

בלי לשים לכך לב אפילו, הם חזרו על הרעיון הזה מספר פעמים ביום כאשר דיברו על “המצב הקשה”.

ביקשתי מהמנכ”ל להתבונן ולתת לי דוגמאות של מוצרים שקיימים בשוק במגוון מחירים ואנשים בכל זאת מעדיפים לשלם יותר ולקחת מוצר יקר יותר תמורת איכות, עמידות, שירות טוב יותר וכו’.

אחרי כמה דוגמאות הוא נזכר בחבר שלו, גם הוא בעל עסק, שמלכתחילה נותן שני טווחי מחירים: גבוה, ועוד יותר גבוה. ולא מתפשר עליהם.

פתאום הייתה לו הבנה, שמלכתחילה הם ניגשים למכירה מעמדת נחיתות מסוימת שאינה קשורה כלל ללקוח מצידו השני של הטלפון. שניהם פשוט מסכימים לכך שהלקוח ילחץ להוריד את המחיר מתחת למה שהם יכולים להרשות לעצמם. אפשר לומר שהם מסכימים לצפות שזה מה שיקרה. וזה אכן קורה.

האם אתה מסכים לזה?

אנשים צריכים לדעת למה הם מסכימים. אם איש המכירות שלך אומר שאין מה לעשות – אל תסכים!

דרוש לבחון שוב את המצב ולראות עם מה הוא הסכים, שמאפשר לו לנהוג בגישה תבוסתנית. אם ההכנסות נמוכות, ויש לחץ תזרימי, מצא מייד עם מה הסכמת. אולי הסכמת שממש לא כיף לך לדבר עם לקוחות, כי המצב קשה והבנק לוחץ. אם אין מספיק ייצור, ייתכן שתצטרך לדרוש עוד תפוקה מהעובדים שלך ולא ממש בא לך לעשות את זה. פשוט מצא מייד עם מה הסכמת. ההסכמה היא זו שחוסמת אותך. הפתרון: לא להסכים!

העיקרון הזה עובד כמעט בכל תחום. והרעיון הוא פשוט “לא להסכים”. הסתכל על מה תקוע, וברר היטב עם איזו הנחת עבודה אתה מסכים, בשעה שאין לה כל בסיס.

למרות שיש אנשים רבים שינסו להביא אותך להסכים או להשלים עם המצב והרצונות של הסביבה, דע שזוהי אולי גישה של פסיכולוגים. אך זוהי אינה גישה של אנשי עסקים מצליחים.

העיקרון הזה עובד בכל תחום, החל משיווק, מכירות, גביה, ייצור ואפילו קשיים בגיוס כוח אדם. מצא על מה הסכמת  ופשוט אל תסכים לכך.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post הכוח שבאי-ההסכמה appeared first on אקספדיטור.

זה פחות או יותר מה שקרה לבעל עסק (שנקרא לו שמעון – השם בדוי. בעל העסק אמיתי), שהתחיל תוכנית ייעוץ עסקי אצלנו באקספדיטור.

למרות שמרבית העסקאות שלו נוצרו עד אותה נקודה מתגובות לפרסום שלו בגוגל, הוא עדיין סבל ממחסור בהכנסות.

הוא היה כל כך מופתע לגלות עד כמה יישום נכון של נתון פשוט ובסיסי אחד יכול לגרום לשינוי מהותי בהכנסות, שהוא סיגל לעצמו מדיניות חדשה בנוגע לשיטת השיווק שלו.

זה מה שעשינו…

טיפול

למה לסמוך רק על עליות וירידות שאינן בשליטתך?

אני מכיר עסקים שחיים מתוצאות יפות מאוד בעזרת פרסום בגוגל. יחד עם זאת, הגורמים שאינם בשליטת המנכ”ל הם רבים, והם יכולים לגרום למה שנראה כמו עליות וירידות שלא בשליטתך.

אם תשב ותחכה שמישהו יחפש בדיוק את המילים או הביטויים שיקפיצו את המודעה שלך מול עיני הקורא, אתה עלול גם להתאכזב מדי פעם.

גם אז, הדרך עוד ארוכה עד שתראה מזה עסקה חתומה עם אמצעי תשלום. הלקוח (שבשלב הזה הוא עדיין רק לקוח פוטנציאלי) צריך להיתקל במודעת הפרסום, להיות מושפע במידה כזו שהרצון שלו גובר על כל הסחות הדעת כדי שילחץ על המודעה. וגם אז, יש עדיין ספק אם הוא ישאיר פרטי התקשרות תקפים ויאפשר לך ליצור איתו קשר.

במקום לשבת ולצפות ולחכות לתוצאות, עברנו לנקיטת פעולות ליצור את תוצאות המחר בצורה יזומה יותר.

הנתון איתו עבדנו הוא כה רב עוצמה, וכל כך פשוט ליישום, שבהתחלה שמעון לא האמין שזה יעבוד, אך היה מוכן לזרום איתי קדימה. לאורך זמן התוצאות דיברו בעד עצמן.

פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה

ביקשתי משמעון לנסח פניה ללקוחות פוטנציאלים.  אחרי ניסיון לשבור את הראש מה לכתוב כך שיגיבו לו, הוא ביקש ממני סיוע. היתרון בטכנולוגיה לניהול שברשותנו הוא שאינך צריך לעבוד קשה ולהמציא את הגלגל מחדש. פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה.

השתמשנו במתכון לכתיבת מכתבי פניה לקהל חדש. הגדרנו מספר קהלי יעד חדשים שאינם מכירים את שמעון והעסק שלו. התחלנו לשלוח מכתבי פניה לאנשים אלה. בכל יום, עוד ועוד מכתבים עם פניה בנוסח אישי.

חשוב לדעת שאם לא משיבים לך אחרי 20 או 200 מכתבים, אל תתייאש. תמיד יש מה לעשות כדי לשפר את המצב. שלח עוד מכתבים. נסה להשיג את האנשים האלה שוב במכתב או בטלפון ונסה לברר אם קיבלו את המכתב. ברר מה מפיק יותר תגובה אצלם ומה פחות וכן הלאה. שפר את הפניה במכתב או בפרסום שלך. והמשך לתקשר איתם.

כך עשינו.

תוצאות

קהל היעד הראשון היה בעלי מקצוע הקשורים לתכנון בניה. שמעון  פנה לכ-3,200 אנשים בפחות מחודש. האמת, לאחר הפעולה הזו, לא יצאה אף עסקה.

החלטנו לדבוק בעקרון שעובד, שאם אתה שולח יותר פריטים החוצה, ליותר אנשים, אתה מעלה את הסיכוי שיחזור אליך מתעניין כלשהו, וזה נותן לך את האפשרות לשפר את אופן הפניה. וזה מה שעשינו.

בגל השני של הפניה לציבור חדש, בחרנו קהל יעד נוסף. שיפרנו את הפניה, ותוך כ 3-4 שבועות מעת המשלוח התחילו להגיע תגובות ואף יצאו מכך פגישות, שחלקן התממש לעסקאות.

כשלושה חודשים לאחר מכן, נשלח גל שלישי של פניות. הפעם לכ-400 בעלי תפקידים בישובים שונים בארץ ששמעון השיג בעבודה קשה ומאומצת. הפעם, בזכות כל העבודה הקודמת, כבר ניסחנו פניה הרבה יותר טובה. תוך ימים ספורים חזרו כ-6 פונים שאיתם נקבעו פגישות, ומהן נוצרו עסקאות בעשרות אלפי שקלים. הכל התממש תוך פחות משבועיים-שלושה ממועד המשלוח.

אחרי הפעם הזו, לשמעון כבר היתה ודאות שלא משנה עד כמה המצב נראה “קשה”, הוא יכול לייצר עסקאות חדשות. דרך אגב, גוגל עדיין רץ ברקע וגם אותו משפרים באופן מתמיד.

אז לסיכום – לא להתייאש

עסק שלא מתקשר החוצה, משול לעסק מת.

אם רואים שאתה ממשיך לתקשר ולשלוח פרסום ומכתבים החוצה, גם אם לא אומרים לך את זה, הקוראים יניחו שהעסק שלך חי ושאפשר לסחור איתו. אם תשלח מספיק פעמים, למספיק אנשים, תקשורות ופרסום, אתה תגדיל את ההכנסות שלך.

הערה: תוך כדי הפעולה הזו, שמרנו על מסגרת ההוצאות הקיימת ולא הגדלנו את ההוצאות. ניצלנו טוב יותר את כוח אדם הקיים של שמעון כדי להשיג כתובות ולהוציא את המכתבים.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך לגרום ללקוחות להתקשר אליך? appeared first on אקספדיטור.

לא פעם ולא פעמיים מגיע אלי מישהו עם “בעיית תזרים”. הבעיה אכן קיימת, ובעל העסק מרגיש אותה היטב. אך זו תהיה טעות לחפש את הסיבה האמיתית לבעיה מחוץ לעסק ולא לבחון קודם כל, מה באמת קורה בתוך העסק, ומה או מי בדיוק חוסם את ההתרחבות.

דוגמה מהחיים

תעשיית המיחזור היא תעשייה שהולכת ומתפתחת ברמה כלל עולמית. בעל עסק אחד בנה את העסק שלו במו ידיו במשך 4 שנים. בתחילה הוא נסע בעצמו עם רכב קטן אחד, והיה מוצא פסולת מסוימת מחומרי גלם תעשייתיים ומוכר אותה לתעשיית המיחזור.

הוא הגיע אלי לקבל הכשרה ויעוץ כי החברה שלו התרחבה לצוות של כ-40 איש עם מעל 10 סניפים ברחבי הארץ. המערכת התרחבה לממדים כאלה שהוא הרגיש שאין לו שליטה ניהולית טובה ונתקל בקשיים בניהול שהפריעו להתרחבות. אחת מהבעיות הייתה בעיה תזרימית שצצה עם ההתרחבות.

משהו היה לא הגיוני, כי ללקוחות שלו היה צורך ביותר ויותר סחורה, והם היו מוכנים לשלם איזו מקדמה שצריך רק כדי להבטיח את קבלת הסחורה. מצד שני, הייתה בעיית מחסור במזומנים.

בסוף פגישה של כשעה, שאלתי שאלה אחת ובעל העסק היה מופתע בעצמו מהתשובה. הנה מה שמצאתי.

מה עשינו?

חלק ניכר מהעבודה שלי היא עבודת בילוש וחקירה. המטרה בפעילות זו, היא לעזור לבעל העסק לאתר את הדברים הלא הגיוניים בהתנהלות, או במילים אחרות, לאתר את מה שבולם שיפור של המצב.

היה ברור שאין בעיה למכור יותר כי הלקוחות נמצאו בעצמם במחסור של חומרי גלם ולא עמדו במכסות שנדרשו מהם, ואף היו מוכנים לשלם מראש. הייתי צריך למצוא מדוע ההכנסות לא גדלות למרות שהיו את כל התנאים לכך.

באותה פגישה ביצענו תהליך שמפרט את כל התפקידים והפעולות בפעילות החברה, החל מתכנון ראשוני של המוצר דרך שיווק עד למכירה ולאספקה. בין השאר התגלה תפקיד שאחראי על נושא המכירות, ותפקיד נפרד לגמרי שאחראי על ייצור ואספקה. כשיש לך רשימה כזו, קל מאוד לבעל העסק או למנהל, לקחת עט בצבע אדום ולסמן X ליד כל המקומות בהם התפקוד אינו מספק.

עם קצת עבודת בילוש גילינו את פעולת המכירות עצמה כנקודה בעייתית. בסוף הפגישה שאלתי אותו, מדוע הוא עושה עסקאות ומוכר פחות סחורה ממה שהלקוח מוכן ויכול לקנות?

הוא התבונן בכך רגע והשיב שהוא מוכר רק לפי מה שכבר קיים במלאי, כי יש לו חשש שלא יעמוד באספקת הסחורה שעדיין לא נמצאת במלאי. (ולכן הוא גם מוותר על גבית הכסף מראש, למרות שזמן האספקה הוא חודש עד חודשיים).

חקרנו קצת לאחור, וגילינו שהבעיה החלה מאותו רגע שהשותף שלו, שבדרך כלל אחראי על נושא הייצור והאספקה, יצא לחופשה ארוכה, ועל הבחור שלנו נפלה האחראיות לדאוג גם לשיווק ומכירות וגם לייצור ואספקה.

מייד הבהרנו שלאף חלק אחר של הארגון פרט לאגף השיווק והמכירות, אסור לקבוע כמה למכור או להגביל את המכירות. במקרה שאותו אדם מחזיק בשני התפקידים הללו, זו תהיה טעות קטלנית, לערבב בין שתי הנקודות הללו בעסק.

כאשר אתה צריך למכור – מכור. כאשר אתה צריך לייצר ולספק – דאג לייצר ולספק. אך אל תעשה את הטעות הגורלית למכור מתוך ראיית המחסומים של מה שאתה צריך לספק.

בשבוע שלאחר מכן, הוא פשוט שיווק ומכר ללא רעיונות מגבילים בנושא וללא כל קשר למה שיש או אין. וכאשר הוא טיפל בייצור ואספקה, הוא דרש מהעובדים שלו שיספקו את הדרישה. מעניין לציין שכאשר הוא דרש, הוא גם קיבל. ללא כל הסברים או תירוצים – הוא פשוט קיבל מלאי.

ההכנסות באותו חודש עלו פי כמה וכמה, ובאופן מפתיע כאשר הוא דרש מהעובדים ומהמנהלים שלו לייצר את מה שהוזמן – הם נכנסו להילוך גבוה יותר ודאגו למלאי לאספקה בצורה שהפתיעה אותו.

לא משנה אם מדובר בעסק של אדם אחד, או עסק של 100 חברי צוות. ערבוב בין שני התפקידים בצורה שמאפשרת השפעה כזו, פשוט חוסמת את המכירות. כאשר בעל העסק מתחיל להכניס רעיונות מגבילים של כמה למכור, הוא פשוט ידרוך במקום.

פשוט שווק ומכור ללא הפסקה, והזרם פעילות עסקית רבה יותר ממה ששגיאות יוכלו לבזבז לכם. פשוט תמכור, ואז “החלף את הכובע” והתחל לפתור את בעיות הייצור והאספקה. ואל תשכח להחליף חזרה את הכובע כאשר אתה נכנס חזרה לתפקיד השיווק והמכירות.

וצור איתי קשר אם אתה רוצה לקבל עזרה במציאת הדבר שעוצר את צמחית העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post גלה מי חוסם לך את ההכנסות appeared first on אקספדיטור.

קשה להחליט על בן או בת זוג.

קשה להחליט על בית.

קשה להחליט על צבע הקיר.

וקשה להחליט על לקנות ממך או לא…

הרבה פעמים הם רוצים לישון על זה לילה… או כמה חודשים.

איך שלא מסתכלים על זה, העובדה היא שקשה לאנשים להחליט.

כשזה נוגע למכירות, זה יכול להיות ממש מתיש! ובהרבה פעמים כבר עברת עם הלקוח כברת דרך, או אפילו 90% מהדרך – הוא ראה שזה המוצר בשבילו, או שזו העסקה הנכונה עבורו. ועדיין קשה לו להחליט לסגור את העסקה כעת!

איך אפשר לפתור את זה בצורה חלקה, בלי להפעיל או להרגיש לחץ? בלי שהלקוח יתלונן שמלחיצים אותו?

טיפ שימושי – עבור לקוחות, עובדים ואפילו הילדים שלך

זה מה שלימדתי מנכ”ל אחד, שסיפר לי לאחר מכן שהוא משתמש בטיפ הזה עם העובדים ואפילו עם הילדים שלו ומשיג תוצאות מדהימות ללא מאמץ.

אז אני הולך לתת לך עכשיו את הטיפ שנתתי לאותו בעל עסק. זהו טיפ ששווה הרבה הכנסות, בהרבה פחות מאמץ.

בסמינר מכירות שלנו באקספדיטור, אנחנו לומדים טיפים רבים כמו זה, שאנשי המכירות הטובים ביותר והמקצוענים ביותר, משתמשים בהם. ואנחנו גם מתרגלים אותם במהלך ההדרכה עד שאתה כבר לא צריך לחשוב כדי להשתמש בהם.

אז מה הפטנט?

כדי להחליט ולהרגיש עם ההחלטה בנוח, האדם צריך לעמוד על בסיס יציב ובטוח עבורו.

כאשר הלקוח נדרש לבצע החלטה שהיא גדולה עבורו, הוא למעשה מרגיש על בסיס פחות יציב. מה שאומר שיש לו פחות הסכמה להתקדם עם העסקה, הבחירה או ההחלטה.

לימדתי את בעל העסק שבמקום לדרוש מהלקוח ללכת ישר להחלטה הגדולה, שקשה לו לבצע בבת אחת, יש לתת ללקוח לבצע החלטה (קטנה) כלשהי לגבי המוצר, דרך אספקתו, או אופן ביצוע העסקה, באופן שמניח שהוא כבר הולך על העסקה.

לאחר מכן, אפשר להביא אותו בהדרגה להחלטה נוספת, מעט גדולה יותר.

מה שאתה מנסה לעשות הוא לא לסגור אותו בכוח או מהר מדי, אלא לעזור לו לבנות בסיס יציב ובטוח עבורו.

אתה מבין? הוא (הלקוח) כבר החליט. כעת אתה רק צריך לעזור לו להתגבר על המכשול של ״לבצע החלטה גדולה״.

לדוגמה, אם אתה מוכר לו זוג נעליים, אתה לא שואל אם הוא מעוניין בהן. אתה גם לא שואל אם זוג הנעלים מוצא חן בעיניו, ואתה גם לא ממתין בציפייה, שהוא יאמר לך שהוא מעוניין כדי להתקדם. אתה פשוט שואל האם לארוז אותן שהוא רוצה לנעול אותן כעת.

אחרי שהוא עונה לך על זה, יהיה לו (וגם לך למעשה) קל יותר להתקדם אל עבר העסקה.

אפשר ליישם את הטיפ הזה במכירת מוצרים, שירותים, ואפילו פרויקטים גדולים כמו פרויקטים של בניית נדל”ן בכל סדר גודל.

יש גם כלי נוסף ומשלים, ששימוש נכון בו מביא לכך שהלקוח ישמח לתת לך מרצונו את אמצעי התשלום. דבר זה דורש תרגול מעשי ואפשר לקבל אותו אצלנו באקספדיטור במחלקת תיקונים לאנשי מכירות או במהלך סמינר מכירות אצלנו.

אשמח לשמוע על תוצאות משימוש בטיפ.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post העסקה שאתה מציע טובה, אבל הלקוח בכל זאת מתקשה להחליט? appeared first on אקספדיטור.

התשובה שבלטה, סבבה סביב המצב בו הלקוח כבר משוכנע בנכונות הקנייה, אך בפועל, לא זז לשום מקום, ולא פועל לקנות.

זה מעניין לגלות, שבאנגלית יש שתי מילים שהמשמעות שלהם בעברית היא ״לשכנע״, אך יש הבדל גדול ביניהן: Convince ו-Persuade.

אתן לך כאן את ההגדרה של כל אחת מהן, כדי שתוכל להבחין ביניהן, ולהיפטר מקשיים רבים בהגדלת המכירות שלך.

משמעות המילה Convince היא לגרום להאמין באופן יציב באמת של משהו.

בעוד שמשמעות המילה Persuade היא לגרום לעשות משהו דרך הסקת מסקנה או טיעון המבוסס על הגיון.

במילים אחרות , כאשר משתמשים במשמעות הראשונה, הלקוח יכול להאמין במוצר או ברכישה, אך לא לעשות עם זה שום דבר.

במשמעות השנייה, הלקוח מקבל טיעון ועל בסיס הסקת מסקנה, הוא פועל ועושה משהו. ברכישה זה מתבטא בלהוציא כרטיס אשראי, לתת צ׳ק, לחתום על חוזה וכו’.

הקושי הראשון של אנשי המכירות

הקושי הראשון של אנשי המכירות הוא להכיר בכך, שאם התבוננת במשהו, והגעת למסקנה, אפילו שהיא הכי הגיונית בעולם, זה לא בהכרח אומר שהצד השני (הלקוח) גם מגיע לאותה המסקנה.

יש אנשי מכירות, שלומדים בעל פה, או מנסים בדרכים שונות, להראות ללקוח את המסקנות. כאן הטעות היסודית הקטלנית, שמכשילה את המכירה, או הופכת אותה לקשה מאוד גם עבור איש המכירות וגם עבור הלקוח.

השאלה היא מי צריך להגיע למסקנה?

אם היה מספיק שאיש המכירות היה מגיע למסקנה, והלקוח פשוט מסכים ומקבל אותה, הוא היה מיישם מייד. למרבה הצער, זה כמו לשכור מישהו, שילך במקומך לחדר הכושר לעבוד במשך 6 חודשים על הריבועים בבטן עבורך, בזמן שאתה משוטט, או יושב על הכורסה וצופה בטלוויזיה. זה כמובן לא מעשי.

מכירה היא תהליך. שכנוע הוא תהליך. השתכנעות הוא תהליך. כל התהליכים האלה כרוכים בתקשורת נכונה.

אם הלקוח לא עובר את התהליך בעצמו – הוא לא יגיע למסקנה.

התפקיד של איש המכירות הוא לעזור ללקוח להגיע למסקנה הנכונה עבור הלקוח (וגם עבור החברה בה הוא עובד).

הקטע כאן הוא לגרום ללקוח להתבונן, ולהבחין בין מצבים, כדי לזהות איזה מצב יהיה רצוי ואיזה מצב עליו לדחות בכל תוקף ובכל מחיר (כולל מחיר הקנייה כמובן).

אם הצלחת לגרום ללקוח להתבונן, ולהגיע למסקנות שלו עצמו – עשית כברת דרך למכירה קלה.

זה דורש מיומנות תקשורת גבוהה יותר, נכון, אך זה מה שנדרש כדי להגדיל מכירות בצורה עקבית, ולקוחות ירצו לחזור אליך, ולהפנות אליך עוד חברים ומכרים.

איך אפשר לגרום ללקוח לשכנע את עצמו, במקום לשכנע אותו?

ההגדרות מראות את ההבדל.

אפשר להסתכל על Convince בתור לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלך (כאיש מכירות).

כאשר Persuade – הוא לגרום למישהו אחר להאמין בגלל הרצונות שלו עצמו (כלקוח).

רוב אנשי המכירות נופלים לקטגוריה הראשונה, מאחר והם מפספסים נקודה בסיסית בתקשורת עם האדם.

אם תהיה ממוקד על להביא את האדם לשכנע את עצמו בגלל הרצונות שלו, ורק תעזור לו לעשות את זה באמצעות מתן נתונים, הצגת מקרים שונים, עזרה בהתבוננות והתמודדות עם מצבים בחיים שהם אינם רצויים ללקוח מול מצבים שכן רצויים לו, בחינה מה יקרה אם לא יעשה את הצעד הנכון, ומה עלולות להיות ההשלכות של כך, מול מה הוא יכול להרוויח בדרך…. תוכל להביא את הלקוח לשכנע את עצמו.

ברגע שהוא עצמו הגיע למסקנה שיש לקנות – הוא יקנה בשמחה, ובפחות מאמץ.

יש שיטה איך לעשות את כל זה נכון. וחשוב לא רק ללמוד אותה אלא גם לתרגל לרמה גבוהה של ביצוע. הצטרף אלינו לסדנה המיוחדת עבור אנשי מכירות ובעלי עסקים כדי להגדיל בצורה משמעותית את המכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך להגדיל מכירות בלי קשיים בשכנוע? appeared first on אקספדיטור.

הוא ענה לי מייד: “אתה ביקשת ממני לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם“.

שאלתי ״מה לא בסדר בזה?״, והוא ענה לי שכבר נכווה מספקים אחרים שהבטיחו לו הרים וגבעות וכל אחד מהם אמר לו את אותו הדבר: “תשלם ואחרי זה נעבוד“. הוא סיפר שהתאכזב בכל פעם. הוא האשים אותי בכך שעשיתי את אותו הדבר.

במקום להתכנס בתוך עצמי, או להתנצל או למצוא הסברים, הפכתי את הכיוון.

אמרתי וואלה, בוא ניתן ללקוח להסביר לי איך הוא היה פותר זאת כאיש מכירות.

כי וודאי זה יהיה פתרון שהוא יסכים עליו, ולכן הוא יגיד לי על מה הוא מסכים, וגם אראה איך הוא מסתכל על הדברים.

 שאלתי אותו: “חיים, מה היית עושה במקומי? דיברנו על ההצעה, אמרת שהיא מתאימה לך, אתה אפילו רוצה אותה, מה אתה היית עושה?”

הוא אמר לי: “כשמישהו בא אלי אני נותן לו הדגמה, נותן לו להתעסק במוצר עד שהוא בטוח.”

שאלתי אותו מה תהיה עבורו הדגמה טובה? הוא ענה שיציג לי בעיה ואדגים לו איך אני פותר אותה. 

הוא סיפר על בעיה שיש לו בגיוס כח אדם מתאים, שמעכבת אותו באספקת השירות, וביקש ממני להדגים לו כיצד אפשר לפתור זאת.

נתתי לו מייד כמה טיפים ברוחב לב ווידאתי שהוא מבין אותם ויודע כיצד לישם אותם.

כשסימתי שאלתי: “האם ההדגמה הזו סיפקה אותך?” הוא ענה שכן.

אז שאלתי: “אז עכשיו אפשר להתקדם?” שוב ענה שכן, ורק אז תיאמנו את הצעד הבא.

לסיכום, תמיד קבל כל התנגדות שהלקוח מציב לך כהזדמנות, וודא שאתה ממנף זאת כדי לקרב אותו לסגירת העסקה.

איך עושים את זה בדיוק? בסדנת המכירות שלנו תוכל ללמוד ולתרגל את הנושא לעומק, וכמובן לקבל כלים נוספים שהם קריטיים להצלחת בעלי עסקים ואנשי מכירות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך להפוך התנגדות של לקוח למנוף לסגירת עסקה appeared first on אקספדיטור.

הנה המחשה של מקרה לקוח: בעל ואישה בחנות רהיטים.

הבעל בעד. ממש בעד רכישת המוצר.

לפתע פתאום, האישה מתנגדת.

המחיר כעת נראה לה שלא מצדיק את המוצר.

מכיוון שהמטרה של איש המכירות היא להשלים את המכירה, הנטייה הספונטנית היא להסכים עם מי שמסכים עם המכירה, נכון? במקרה הזה הבעל – שמאוד רוצה את המוצר.

אך אם תסכים עם הבעל, איך האישה תראה אותך? כיותר “חבר” או יותר “יריב”?

למעשה, כל סתירה של מה שהאישה מסכימה עליו, תהווה נעיצת מסמר נוסף בארון הקבורה של המכירה, ותיוק ההזמנה המקומטת בפח האשפה.

טיפול לא נכון

לא נכון: לתמוך ברכישה ובהסכמה עם הבעל שטוען שהמוצר מצוין והוא רוצה את זה.

לא נכון: להיכנס לעמדה מנוגדת של חוסר הסכמה עם האישה, ולהתחיל לטפל בהתנגדות הזו.

טיפול נכון

האם שמת לב שאי ההסכמה עם אדם שרוצה להיות צודק, יוצרת התנגדות שיהיה הרבה קשה לפרק אותה?

התפקיד שלך כאיש מכירות הוא לעזור ללקוח לקבל את העזרה הדרושה כדי שיקבל את המוצר או השירות המתאים לו.

לכן, לשתף פעולה עם מוצר שלדעת הלקוח  לא מתאים לו, היא בגידה בתפקידך כאיש מכירות.

מכאן המסקנה היא שעליך למצוא איך אפשר כן להסכים עם האישה על נקודת המבט שלה, ולדבוק בתפקידך לעזור לה לקבל את העזרה הנחוצה לה כדי לשפר את חייה.

זה תרגיל שמשלב יכולת לאמץ נקודות מבט אחרות משלך, מבלי לאבד את עצמך או נקודת המבט שלך במהלך.

פעולה זו דורשת שילוב של רמה גבוהה של תקשורת, כלומר להמשיך לשמור על תקשורת עם האישה וגם עם הבעל, מבלי לצאת מהאיזון והשלווה שלך, ויכולת לשים את עצמך במקומו של הצד השני ולהצליח לראות את מה שהוא רואה, מהמקום שלו, מבלי לוותר לרגע על נקודת המבט שלך או על השלמות שלך.

זה חלק ממה שאני מלמד לעשות ומתרגל את המשתתפים בסדנאות שלנו לאנשי מכירות.

היכולת להיות מסוגל לעבור בין שתי הנקודות מבט או יותר, כרצונך, היא חיונית ואפשר לתרגל אותה.

התכוונות של איש המכירות צריכה לכלול את הכוונה לשפר את חייו או יכולתו של הלקוח בעזרת המוצר או השירות. כך שאם המוצר או השירות לא באמת יעזרו ללקוח לשפר את חייו לפי ראות עיניו, זו תהיה פעולה מוטעית לנסות למכור את המוצר או השירות הזה ללקוח הזה.

לכן נוסח נכון יהיה כך:

איש מכירות: “אני ממש שמח שאמרת את זה עכשיו ולא אחרי שיצאת מהחנות.
אני בהחלט לא רוצה שתעשי משהו שיעשה לך נזק או שלא באמת תהיי שלמה איתו.״

גישה כזו מראה על ההזדהות וההסכמה הבסיסית שלך עם המטרה שלה בחיים. בסופו של דבר, כל אחד רוצה רמה גבוהה יותר של שלמות אישית.

כעת בשלב הבא, אפשר לטפל בהתנגדות כדי לפרק אותה (באמצעות צעדים מדוייקים שאפשר ללמוד).

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם הלקוח תמיד צודק? appeared first on אקספדיטור.

“מומחים” אולי סיפרו לך תמיד שמכירה אף פעם לא מתבצעת לפני פגישה רביעית או חמישית. אולי גם סיפרו לך שאיש מכירות טוב סוגר שלוש או ארבע מתוך עשרים סגירות אפשרויות. ואולי יש “מומחים” שסיפרו לך שמצב השוק קשה… ואולי צריך להסתפק באנשי מכירות הקיימים, כי ״זה מה שיש״.

האמת היא שאם הם היו כאלה מומחים אמיתיים, הם היו עוסקים במכירות ולא בסיפורים, ביצוע ראיונות רבים או ב”סיבות” נדושות מדוע המכירות אינן גבוהות כנדרש.

בסופו של דבר, המכירות נמוכות בגלל סיבה אחת ויחידה: חוסר יישום של הידע הנכון. לו היה להם את הידע הנכון, הם היו פשוט דואגים להביא עוד עסקה ולסגור אותה.

כעת, מנכ”ל שבעצמו אינו מקצוען מספיק ואינו מכיר את העקרונות הבסיסיים של תקשורת בינאישית ומכירות פשוט “יקנה” כל סיפור ש”המומחה במכירות” שלו מוכר לו.

אף גרוע יותר מכך, הוא יקנה כל סיבה שהלקוח נתן מדוע להימנע מסגירת העסקה (“יקר לי”, “אתייעץ עם אשתי/השותף/האחות/העובד וכו’). אפשר לקרוא לזה פשוט לעבוד עם “אנשי מכירות יד שנייה”.

איש מכירות מצוין סוגר 16 עד 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור ועוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.

מה איש מכירות מצוין עושה?

איש מכירות מצוין פשוט מניח שאפשר ללמוד עוד על הנושא שאותו הוא כבר לעס. הוא לא נתקע במחשבה ש”הוא כבר יודע”. דבר זה מעיד על עצלנות וחוסר אחריות.

איש מכירות גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. דוגמה לכך היא מנכ”ל שרצה לרשום את איש המכירות שלו לסדנת מכירות אצלנו, מהסיבה הפשוט שהבחור לא מוכר כבר חודשיים מאז שנכנס לתפקיד.

הטעות הייתה שהוא הלך לשאול את איש המכירות אם הוא רוצה ללכת לסדנה. איש המכירות השיב לו “לא. אני יודע מה שצריך, אני רק…”. העובדה שהוא לא מוכר לא השתנתה. היא פשוט “חמקה” לה מול עיניו של המנכ”ל. כדי להפוך את המנכ”ל למיומן יותר בניהול מכירות מקצועי, קודם כל נביא את המנכ”ל לסדנה. חוסר ידע, היה ממשיך להוביל אותו לאבדן מכירות שגרתי.

בקיצור – אל תסתפק בלהיות “יד שנייה”. היה מקצוען!

כיצד זה עובד בשטח?

לקוחה שעבדתי איתה על נושא המכירות, שלחה לי מייל:

“הי עופר,

יש לי הצלחות מאוד גדולות במכירות ועיקר היום אני עוסקת בשיווק ומכירות. הכל בזכותך.”
– ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים

אם גם לכם נמאס להשתמש באנשי מכירות “יד שנייה”, שלחו אותם אלינו לסדנה!

התוצאות ידברו בשם עצמן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מי צריך איש מכירות יד שנייה? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, ומצפים שאמצא להם את הבעיה דרך תיאור המקרה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות – והוא “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא “לאסוף זהויות” – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסומים או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי appeared first on אקספדיטור.

הרווחיות שלו השתפרה פלאים והעסק הפך להיות בעל כושר פרעון המסוגל לפרוע את כל התחייבויותיו ללא קושי ולייצר רזרבות של כסף.

הוא למד לבצע קידום שיטתי וחכם יותר, והרחיב את העסק עם עובדים נוספים וקבלנים נוספים. כעת יש לו אדם בשלושת רבעי משרה שמבצע עבורו את הקידום.

בפגישת ייעוץ איתו, לאחר שסיימנו להטמיע כלי נוסף להגברת התפוקה של העובדים בתפקידים השונים, ציינתי בפניו שהגיע הזמן לבצע הערכה נוספת ולראות מה הדבר שלא הולך כפי שהוא מצפה, ושכעת דורש טיפול במידה הרבה ביותר? מהו הדבר שיגביר את המכירות והרווחים שלו אפילו יותר? הוא לא היסס וענה לי מייד. האמת, די הופתעתי מהתשובה שלו.

כשבררתי קצת יותר לעומק, התברר לי שאחוז סגירת העסקאות הוא נמוך מאוד ועומד על כ-20%. כלומר הוא סוגר רק כ-2 מתוך כל 10 שמגיעים אליו.

לאחר השוואה שלו עם קולגות בתחום שלו, הוא הבין שזה מעט ושהוא צריך לסגור יותר עסקאות. ושאם היקף המכירות הנוכחי הוא פי 2.8 ממחזור המכירות בו התחלנו לעבוד יחד, לפני כשנה וחצי, אז מה יקרה אם נצליח להעלות את אחוזי הסגירה ל-40% או ל-60%?

טיפול

מייד יצאנו במשימה לאתר מה קורה עם אותם 80% הלקוחות שמגיעים ולא נסגרים.

מסתבר שבמרבית המקרים מדובר על לקוחות שמקבלים הצעות מחיר, ובגלל שתי סיבות עיקריות, הם מתמהמהים בהחלטות.

הסיבה הראשונה היא שבחלק מהמקומות יש צורך בקבלת אישורים מגורמים נוספים לביצוע הפרוייקטים (מדובר בעסק בתחום הבניה). במקרה השני, הלקוח קיבל הצעת מחיר, ואמר שצריך לחשוב על כך…

“נו? ואז מה קורה?” שאלתי.

מנהלת המשרד השיבה שהלקוח צריך זמן לחשוב על ההצעה, וחוץ מזה, אם הוא ירצה הוא יתקשר. מנהלת המשרד “לא רוצה להציק לו” ולכן, ממתינה כמה שבועות (!!!) עד שחוזרת אליו…

נו, באמת?! בכמה שבועות, האדם עלול “לרדת מזה” או להתחבר לחברה אחרת שפועלת עם פעולות פרסום וקידום נרחבות יותר.

מנהלת המשרד הסבירה לי ש”אנשים צריכים את הזמן כדי לחשוב על זה”. האמת היא שהדבר האחרון שצריך זה “זמן לחשוב על זה”.

תפקידו של איש המכירות הוא לעזור ללקוח לקבל עזרה.

לכן תרגלתי אותה לשאול את הלקוח שאלה אחת – “בהנחה שהיית מקבל את מה שהובטח, האם היית משלם מייד על המוצר?”

אם הלקוח עונה שכן, אפשר לסיים את המכירה מייד. אם הלקוח אומר שלא, צריך לשאול אותו מה מונע בעדו, ובהתעניינות ואכפתיות מלאה לטפל איתו בכל השיקולים.

זה אומר שאם יש ללקוח מחסומים – עליך לעזור לו לטפל בהם. לא לטפל בהם במקומו, אלא לעזור לו לקבל עזרה.

אם לא עוזרים ללקוח אלא שולחים אותו “לחשוב על זה”, הסברתי למנהלת המשרד, הלקוח מתקרר, ולכן צריך לחזור ללקוח (לא להציק לו, אלא באמת להתעניין ולראות איזה מחסומים עומדים בדרכו או בראשו), וכך ללוות אותו עד לסגירה המוצלחת של העיסקה.

תוצאות

לאחר תרגול, הטמענו את טכניקת המכירה הזו. וכעת השימוש בנוהל זה הוא עניין שבשגרה. וכאמור, התוצאה – הכפלה עקבית של מחזור המכירות פי 2.8 תוך שנה וחצי.

הסוד הוא התעניינות ואכפתיות אמיתית. אם זה לא קיים, הלקוח ירגיש זאת מייד.

לקוחות שמיישמים את הגישה הזו דיווחו לנו על עליה של עד 50% במכירות.

לקבלת עזרה בהגדלת המכירות והרווחיות מהעסק, ענה על מספר שאלות כדי לבדוק זכאות לייעוץ מותאם אישית ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך למכור אפילו יותר? appeared first on אקספדיטור.

כששאלתי לקוח שנרשם לסמינר מכירות, הוא הפתיע אותי בהישג שהיה לו באותו יום במכירות, עוד אפילו לפני שהסמינר התחיל.

אני רוצה לשתף אתכם בפעולה המוצלחת של אותו הלקוח שנעשתה מיוזמתו האישית.

הלקוח הזה הוא קבלן שיפוצים שנרשם לתוכנית להכשרת מנהלים אצלנו באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ. הוא סיפר לי שנהג לשלוח הצעות מחיר למתעניינים, ובזאת בדרך כלל הסתיימה פעולת השיווק והמכירות שלו.

הוא הניח שאם הלקוח ירצה, הוא יחזור אליו ויזמין את העבודה. הוא לא רצה, איך אומרים, להיות נודניק ולהציק ללקוח הפוטנציאלי שלו.

היו לקוחות שכן חזרו אליו, אך היו גם הרבה שלא.

בקיצור, זה מה שהוא סיפר לי…

טיפול

במהלך שלב ההתכנסות וההיכרות בסמינר מכירות שנערך אצלנו במשרד, אותו בעל עסק החליט לחרוג ממנהגו ולהתקשר ללקוח פוטנציאלי שאליו שלח הצעת מחיר זמן מה לפני הסמינר. הוא אמר לעצמו, אם אני כבר הולך ללמוד מכירות – מדוע שלא אתחיל עכשיו?!

הלקוח שלו הגיב מייד ושאל בפליאה “למה לא התקשרת?!” ומפה לשם נסגרה עסקה של עשרות אלפי שקלים.

אמנם לא הייתי מעורב בתהליך, אך מדהים אותי לראות כל פעם איך רק מעצם ההחלטה לעשות משהו לשיפור המצב (במקרה זה להירשם לתוכנית להגדלת הכנסות של אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ), רמת התפקוד וההצלחה של בעלי עסקים משתפרת.

בקיצור – אל תחכו שיפנו אליכם. ככל שתיצרו יותר קשר עם יותר אנשים – כך תסגרו יותר עסקאות.

אם לקוח לא חזר אליכם – התפקיד שלכם (כאנשי מכירות) הוא לעזור ללקוח לקבל החלטה נבונה ונכונה שבאמת תעזור לו. אם אינכם יוצרים איתו קשר, אינכם עוזרים לו.

אם לבסוף הוא סוגר עם מישהו אחר כי לא סייעתם לו לקבל החלטה – זה בודאי לא עוזר לכם (וגם לא לכיס שלכם).

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post האם לחכות שהלקוח יחזור? appeared first on אקספדיטור.

כשלקוח פוטנציאלי מחליט להרים את הכפפה וליצור איתך קשר, סביר להניח שהנושא מעניין אותו עכשיו, או מפריע לו ברגע זה. זו הזדמנות יקרת ערך לדבר איתו לפני שהוא יצלול לתוך אלף הדברים האחרים בשגרת חייו.

אם לא תגיב במהירות לפנייה, יש לך הרבה פחות סיכוי לזכות בעסקה.

כן, זה מאוד משפר את הסיכויים לסגירה – מדעית

למעשה, ניסוי שנערך לא מזמן על ידי חברת חקר ביצועי המכירות Emblaze מצא שכשלקוחות פוטנציאליים קיבלו תגובה תוך 24 שעות, אנשי המכירות סגרו פי 2 ״עסקאות קטנות מהממוצע״, ופי 1.7 ״עסקאות גדולות מהממוצע״.

תגובה מיידית לליד נכנס יכולה לא רק להכפיל את אחוזי הסגירה שלך, אלא גם את גודל העסקאות עצמן.

מהניסיון שלי, אנשים לומדים על איכות שירות הלקוחות שלך לפי הקצב בו אתה מגיב לכל פנייה. תגובה איטית משדרת חוסר מקצועיות ומרמזת על שירות לקוחות איטי בעתיד.

הבדלה מהתחרות

בשוק תחרותי, תגובה מהירה יכולה להיות יתרון מכריע. רבים מתוסכלים מזמני המתנה ארוכים וחוסר מענה. חזרה מהירה יכולה להבדיל אותך מהתחרות ולבנות אמון.

לדוגמה, חברה שמספקת מענה מיידי בצ׳אט, במייל ובטלפון, לאורך כל היום, לא רק יוצרת רושם חיובי, אלא גם מבדילה ממתחרים אחרים שלא מצליחים להגיב באותה מהירות.

הפחתת הסיכון לחיפוש אלטרנטיבות

חזרה מיידית מונעת מהלקוחות הפוטנציאליים הזדמנות לחפש פתרונות או ספקים אחרים במהלך ההמתנה. כך, אתה שומר על הלקוח הפוטנציאלי בעניין, ומקטין את הסיכוי שהוא יעבור למתחרים.

מהירות ועזרה אמיתית הן באמת מילות המפתח שלנו כאן.

אז איך מבטיחים תגובה מיידית לפניות מקוחות פוטנציאליים?

• וודא שערוצי התקשורת פתוחים וזמינים עבור לקוחות פוטנציאלים ומתעניינים – צ׳אט באתר, כפתור ליצרת קשר ב-WhatsApp, מספר טלפון, כתובת מייל, טופס יצירת קשר ועוד. בדוק כל אחד מהם וודא שהם אכן עובדים.
  
  
• יישם אוטומציה לניתוב לידים לאדם הנכון מייד.
  כך תהליכים שעשויים לקחת שעות או ימים לנהל באופן ידני, יכולים להתרחש תוך שניות.
  
  
• הגדר שליחת מייל אוטומטי באופן מיידי, ולאחר מכן פנה לליד שוב במהלך 24 השעות הקרובות.
  וודא שמה שאתה שולח לליד הוא באמת מועיל ובעל ערך עבורו.
  
  
• זכור שלקוחות פוטנציאליים אינם בהכרח מגיבים לשיחה אחת או מייל אחד בלבד. לפעמים זה יכול לקחת מספר ניסיונות כדי לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך להגיב, אפילו אם הוא מילא טופס ליצירת קשר. לכן נסה ליצור קשר ביום הראשון וגם בימים שלאחר מכן.

נסה את זה ותיווכח עד כמה אנשים מעריכים ומתרשמים מתגובה עניינית ומהירה.

אם אתה זקוק לייעוץ בנושא ועזרה בהכנת אוטומציות כאלה לעסק שלך, כולל עזרה במכירות ואימון בסגירות, צור קשר ובוא נדבר.

The post איך לקצר את זמן הסגירה ולהגדיל את שווי העסקה appeared first on אקספדיטור.

כשבאתי לעזור לעסק בתחום הקייטרינג, הדבר הראשון והעיקרי שהבחנתי בו היה בלאגן גדול בתחום המכירות. 

לא היה שום מעקב אחר פניות להצעת מחיר. אשת המכירות ניסתה לשמור את כל הנתונים בראש – מה ששם אותה במצב תמידי של בלבול וכמובן שפוספסו עסקאות פוטנציאליות רבות. 

עיקר המאמץ והדאגה שלה היו “להשיג לקוחות חדשים” במקום אלה שעוד לא סגרו.

מה עשינו?

טיפול

בנינו טבלה שכללה את כל הפניות של מתעניינים והוספנו מספר עמודות –

• האם יצאה הצעת מחיר
• האם היתה תגובה
• ועמודה למעקב מול הלקוח הפוטנציאלי

זו גירסה מצומצמת של מערכת לניהול קשרי לקוחות, שחסרה בעסקים קטנים רבים, ולעיתים גם לא בשימוש מלא בארגונים גדולים.

תוצאות

נעשה סדר! נעלמה התחושה של “מאבדת דברים” שליותה את אשת המכירות כל עוד הסתובבה עם הכל בראש. 

הרישום גם עזר לעקוב אחר כל עסקה ולראות היכן נתקעה והיכן היא זקוקה לעזרה באימון מכירות מקצועי, עצה או אפילו רק סיוע בלמקד את תשומת הלב.

מספר הצעות המחיר עלה בהתמדה ואיתן מספר הסגירות וסכום הסגירות.

פתאום היה אפשר בקלות גם לחזור במועד מאוחר יותר לכל המתעניינים שלא סגרו עסקה ולהציע להם מבצע שיחדש להם את המטרה לרכוש מוצר או שירות.

היה גם אפשר בקלות לחזור לאלה שכן סגרו עסקה ולראות כיצד להפוך אותם ללקוחות חוזרים. אך זה כבר לטיפ אחר.

נכון שזה פשוט?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post פעולה פשוטה ​שמקפיצה את המכירות appeared first on אקספדיטור.

זה מה שקרה לאחד מלקוחותינו מתחום העיצוב המקצועי לבית, שקיבל אצלנו ייעוץ. הייתה לו אשת מכירות שבמהלך תקופת עבודתה מכרה, ולפתע לא סגרה אפילו עסקה אחת במשך 8 שבועות.

באופן שגרתי, לקוח שנמצא אצלנו בתוכנית ייעוץ (ואני ממליץ לכל בעל עסק לעשות את זה), מבצע מעקב באופן שגרתי אחר מדדים שהסכמנו עליהם בתחילת תוכנית הייעוץ. 

במקרה הזה, היה אפשר לראות שיש פגישות מכירה ושאשת המכירות מבלה בין שעה לארבע שעות עם כל לקוח, אך שום עסקה לא נסגרת.

היינו צריכים לפצח את התעלומה, ובעל העסק הסכים שאשב עם העובדת כדי למצוא היכן התקלה.

הנה מה שעשיתי.

טיפול

ישבתי עם העובדת וביקשתי ממנה לרשום את השלבים שהיא עוברת בשיחת המכירה.

היא הסבירה לי כיצד היא מראה ללקוח את כל שירותי החברה, וכמה הם מקצועיים ויודעים לאתר את מה שהלקוח צריך. לאחר מכן, היא הייתה מבלה זמן לא מבוטל עם הלקוח על העיצוב עצמו. למעשה, היא פשוט ביצעה בפועל עיצוב ראשוני ללקוח לפי כל מיני דרישות, רצונות ורעיונות שהיו ללקוח ולה. לאחר מכן היא הייתה מנסה לראות מה מפריע ללקוח בעיצוב או בעיצוב הנוכחי שיש לו. לבסוף, היא הייתה צריכה להתמודד עם נוגדנות והתנגדות שהלקוח הביע כלפי אנשי מקצוע, או מעצבים או מחירים גבוהים של שירות.

לאחר מספר שבועות כאלה, כששום עסקה לא נסגרה, אפשר להבין למה מצב הרוח שלה ירד וירד…

אחרי שהקשבתי לה ורשמנו על דף את השלבים השונים, הראתי לה מאמר המפרט את השלבים ההכרחיים שהלקוח עובר לפי הסדר במהלך המכירה. הרי נמצא בצורה מדעית הניתנת להוכחה, שיש בדיוק ארבעה שלבים כאלה. 

אין כל נוסח דיבור או מלל קבוע עבור השלבים הללו, אך איש המכירות חייב להבין אותם ולוודא שהלקוח עובר דרכם בהצלחה. לעיתים זה עניין של דקות, ולעיתים זה עניין של חודשים. אך תמיד ניתן למצוא את ארבעת השלבים הללו. ובכל מכירה שלא נסגרה, ולא משנה באיזה תחום, ניתן למצוא שאחד השלבים לא מתבצע כמו שצריך.

מה שמצאנו הוא שאשת המכירות הזו ביצעה חלק מהשלבים בסדר לא נכון. למדנו מחדש את הסדר הנכון ועשינו סימולציה כדי לתרגל את השלבים.

למשל, היא החלה לטפל בעיצוב לפני שהבינה היטב מדוע בכלל הלקוח רוצה להיכנס לפרויקט שיוסיף לו הוצאות וכאב ראש לא קטן, שהרי מדובר בשיפוץ בבית. בפועל היא כבר נכנסה לאספקה של שירות לפני שהעסקה נסגרה.

דרך אגב, בעל אותו עסק, שהיה מיומן מאוד במכירות, מבלי להיות מודע לכך, פשוט יישם את הצעדים בסדר הנכון. בפועל הוא היה מבלה הרבה פחות זמן עם הלקוחות וכלל לא היה מגיע לטפל בשירות לפני שהייתה סגירה של העסקה. רק מכיוון שזה בוצע על ידו ללא מודעות, היה לו קשה מאוד ובלתי אפשרי למעשה להעביר את המיומנות שלו לעובדת.

תוצאות

10 ימים לאחר אותה פגישה איתי, אותה אשת מכירות סגרה שתי עסקאות של 52 אלף ש”ח, ובהרבה פחות זמן השקעה מצידה. בעל העסק היה שבע רצון.

המלצות

עשה לך מנהג: לאחר מכירה (בין אם מוצלחת או לא מוצלחת), קח דף נייר וכתוב תקציר של הצעדים שביצעת עם הלקוח.

קרא את מה שכתבת שוב. ייתכן שתגלה משהו שלא ראית קודם ותמצא דרכים לייעל את המכירה הבאה, או אפילו להציל מכירה קיימת.

אם זה עדיין לא עובד, תוכל כמובן לפנות אלי ואעזור במה שאוכל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post מדוע עסקאות אינן נסגרות? appeared first on אקספדיטור.

כשביררתי מדוע הוא רוצה שאצטרף, הוא הסביר לי שמדובר במשרד עורכי דין גדול מאוד (מאות אנשים). אמנם הוא תורגל בכלים חדשים לסגירת עסקאות, אך פגישת מכירה זו יועדה להתקיים עם שני אנשים: המנכ”ל והאחראית על השכר.

אז איך מוכרים ליותר מאדם אחד?

הנה מה שעשינו במהלך הפגישה:

דבר ראשון, פניתי למנכ”ל וביררתי איתו מה הקושי שנוגע לו באופן אישי שהוא מחפש לו פתרון. 

התמדתי בזה עד שהשגתי תשובה מלאה. 

אחרי שהתבררו לי לגמרי הקשיים שהמנכ”ל היה רוצה לפתור, פניתי לאחראית על השכר וחזרתי על אותו תשאול. 

התברר שהבעיות שהיא רואה והדגשים שלה שונים לגמרי. 

רק עכשיו, כשכל הנתונים בידינו, העברתי את השרביט ללקוח שלי, שידע כעת לתת מענה מדויק גם למנכ”ל וגם לאחראית על השכר. 

הוא הראה להם איך הרכישה מהחברה שלו פותרת את הבעיות שהעלה כל אחד מהם.

טעויות נפוצות להימנע מהן

דרך לא נכונה להתמודד עם מצב בו ישנם מספר מקבלי החלטות בפגישת מכירה תהיה לפנות אליהם בצורה כללית ולא ממוקדת, מבלי להבחין בצרכים ובדגשים הייחודיים של כל אחד מהם. למשל:

1. התמקדות באדם אחד בלבד: התמקדות רק במנכ”ל, תוך התעלמות מהאחראית על השכר, או להפך, תוביל לכך שההצעה לא תענה על הצרכים של כל המעורבים.
   
   
2. הצעה כללית מדי: ניסיון למכור לכולם באותה גישה, ללא התייחסות לצרכים הייחודיים של כל אחד, יחמיץ את הנקודות החשובות לכל אחד מהמעורבים. לדוגמה, אם המנכ”ל מתמקד בהיבטים אסטרטגיים, בעוד האחראית על השכר מתרכזת בעלויות ושיפור התהליך, הצעה כללית עלולה להיכשל בלעורר עניין אצלם.
   
   כשמציעים פתרון כללי אחיד, בלי להתאים אותו לאתגרים הספציפיים שהעלו כל אחד מהמשתתפים, זה עשוי להיתפס כחוסר הבנה של הצרכים האמיתיים. במקרים כאלה, הצעת המוצר או השירות הופכת להיות פחות רלוונטית.
   
   
3. התמקדות יתר בתחרות: אם איש המכירות מתחיל לדבר יותר מדי על המתחרים במקום על הבעיות שמנסים לפתור, ועל הפתרון שלו בהקשר הזה בדיוק, זה מחליש את המיקוד בהצעה, ומסיט את השיחה לנושאים שאינם מקדמים את העסקה.

תוצאות

למרות שהיו שלושה מתחרים על אותה עסקה, הגישה שלנו למכירה הביאה לסגירה מוצלחת של העסקה.

שיטת מכירה זו תקפה לכל מקרה של מכירה ליותר מאדם אחד. לדוגמה: זוג שותפים, איש רכש והמנהל המזמין, בעל ואישה, וכו’.

מידע נוסף

היית רוצה לקבל ידע נוסף שיעזור לך להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות ולהגיע בהקדם האפשרי למטרות העסקיות שלך?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post איך סוגרים עסקה ​עם יותר מאדם אחד? appeared first on אקספדיטור.

בשתי החברות אנשי המכירות עבדו טוב וקשה, אך נפח המכירות לא עלה משמעותית לאורך הזמן.

באחת החברות יש 2 אנשי מכירות, פקידה ומנכ”ל שמתפקד גם הוא חלק מהזמן כאיש מכירות.

בחברה השניה (העוסקת בתיירות) ישנם 20 אנשי מכירות ושאר התפקידים הם מנהלתיים, ומתחזקים את הפונקציות האחרות בעסק.

בחינה של העסק

בהתבוננות על מבנה העסקים והשוואתו למבנה אידיאלי של עסק, התגלה שאין מי ומה שמזין את אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאלים חדשים או בהזדמנויות של לקוחות חוזרים. 

הם עבדו עם המון מאמץ על מאגר נתונים אישי קיים, שהיה ברשות כל אחד מהם. הם ממש שיוועו ללקוחות חדשים. 

היו לקוחות ותיקים שמדי פעם חזרו לקנות, והיו כאלה שלא שמעו מהם בכלל במשך תקופות ארוכות.

אז מה הבעיה האמיתית שגורמת למאמץ במכירות ולבלימה בגדילה?

אין שיווק!

מניסיון, קיים בלבול משמעותי בקרב מנכ”לים ובעלי עסקים רבים בין שיווק למכירות. 

עבור רבים, שיווק זה לדעתם פעילות מכירות או ששיווק זה פרסום או שפשוט הם אינם מודעים להגדרה האמיתית של שיווק. 

אך האמת היא שמעטים המנהלים שיודעים לתת את ההגדרה המדויקת והמלאה של שיווק. 

אמנם לא ניתן אותה במלואה כאן, אך שיווק צריך ליצור רצון ופניות מלקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאלים חדשים. רק אז אנשי המכירות יכולים להפוך אותם בקלות יחסית לעסקאות סגורות וללקוחות חוזרים.

מערך שיווק שעובד בצורה מושלמת מייצר לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאנשי המכירות כשהם כבר ‘מבושלים’ היטב ועם עניין רב מוצר או בשירות הנמכר.

טיפול

דבר הראשון הצגתי למנכ”ל מהן הפונקציות שקיימות בעסק אידיאלי (בכל עסק, ללא קשר לתחום עיסוקו, יש לפחות 21 תיפקודים שונים כאלה. זה נכון גם בעסק של אדם אחד וגם בעסק של 100,000 עובדים.)

לאחר מכן, ישר בחנו את הנקודות שחסרות אצלו בעסק מול הנקודות שקיימות אצלו עסק.

בדרך כלל, בשלב הזה המנכ”ל (או בעל העסק) מזהה בבירור מה חסר לו. היתרון בכך, שהוא גם מבין בצורה ממשית מה ההבדל בין שיווק למכירות והיכן עובר בצורה מעשית הקו המפריד ביניהם.

לאחר שהובן הצורך, המנכ”ל עבר הכשרה בנושא יסודות השיווק. ועם הבנות אלה יצאנו לדרך לשלב הבא.

פתרון מותאם אישית

השלב הבא הותאם בצורה יחודית לכל אחת מהחברות. 

הנה דוגמה: המנכ”ל רצה שינויי מיידי ככל האפשר, ולכן בוצע פרויקט בעזרת כוח אדם מיומן של אקספדיטור, שהתחיל מיידית בפעילות השיווקית – כדי לארגן את בסיס הלקוחות הקיים ולעורר אותו, וגם לפעול לגיוס לקוחות חדשים. 

תוך כדי ביצוע הפרויקט, גויסה גם עובדת פנימית מתאימה לתפקיד, והיא הוכשרה לתוך תפקיד פעיל. הפרויקט כלל גם הרכבה של מסלול ההכשרה לתפקיד זה.

תוצאות

אשת שיווק גויסה והוכשרה ועכשיו היא עובדת עם בסיס הנתונים שנאסף בפרויקט. 

השיווק הוטמע בחברה וכך מלאכתם של אנשי המכירות קלה ופרודוקטיבית בהרבה.

פעולות שיווק נכונות נדרשות בכל עסק על מנת ״שתוזרם אנרגיה למכונת המכירות״ וכדי שאנשי המכירות לא יעבדו קשה במיחזור חוזר ונשנה של אותו מאגר לקוחות.

כמובן שיש דברים נוספים לדעת בנושא, שבעצם יקבעו אם מאמצי השיווק שלך יצליחו או יתבזבזו. 

הוובינר שלנו יציג לך נוסחה מנצחת, שתשנה את מה שידעת על ניהול עסק. 

אתה תלמד איך לזהות ולנצל מקורות הכנסה חבויים, לשפר את התפוקה והרווחים שלך באופן מיידי, ולעשות את זה בצורה שתאפשר לך גם ליהנות מחיים מאוזנים יותר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post למה באמת אתה מתאמץ במכירות? appeared first on אקספדיטור.

אני נתקל בלא מעט אנשי מכירות, שכאשר שואלים אותם מה התפקיד של איש מכירות עונים הרבה תשובות, אך נדיר שמישהו מעלה את הדבר הבסיסי ביותר, שעבורו אנשי מכירות בכלל קיימים.

זהו הדבר שעבורו גם נדרשת מיומנות אמיתית כדי להצליח.

רבים משוכנעים שהתפקיד של איש מכירות זה לשכנע את הלקוח לקנות ושמוצר זה או אחר הוא הטוב ביותר עבורו. יש כאלה שחושבים שהכי חשוב זה לדעת להקשיב. יש כאלה שחושבים שאמינות היא הדבר החשוב ביותר והיא מעל הכל.

מה הבעיה עם זה?

אלה שמנסים לשכנע את הלקוח לקנות, נשארים עם הרבה עסקאות אבודות, כי הלקוח רוצה להחליט בעצמו ולא אוהב שמנסים ללחוץ ולשכנע. פעמים רבות הלקוח בורח עם תחושה של לחץ.

אלה שמקפידים להקשיב, שורפים הרבה זמן סרק שעולה הרבה כסף ולבסוף מקשיבים יותר מדי פעמים למילה הנוראה והאחרונה שאיש מכירות היה רוצה לשמוע: “לא!”.

האמינים ביותר, נשארים מאוד אמינים עם הרבה עסקאות מכירה שאבדו ועם המון הסברים, אך ללא מכירות. ואם הם נשברים בשלמות האישית שלהם, האמינות נסדקת והלקוחות לעולם לא חוזרים אליהם שוב.

מהם אחוזי סגירה טובים?

איש מכירות מצוין סוגר 17 עסקאות מתוך 20, והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו.

אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור וישנם עוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.

מה איש מכירות מצוין עושה?

אם לאנשים לא היו שום פחדים, חששות, מחסומים אישיים, ורתיעה מנושאים מסויימים לא היה צורך באנשי מכירות. הם היו פשוט נכנסים לעסק, הולכים ישר לקופאי, מבקשים לתת לו את כספם וכל מה שהיה נשאר זה לספק את המוצר. אני חושב שתסכים איתי שזה עדיין לא המצב במרבית חלקיו של העולם הזה.

אפשר לומר שהדבר הבסיסי ביותר הוא: איש המכירות הוא מישהו שעוזר ללקוח לקבל עזרה.

איש מכירות שאינו מבין ולא מצליח ליישם את הנתון הזה, מנסה לשכנע את הלקוח במקום להבין קודם כל כיצד יוכל לעזור לו. 

הוא מנסה להקשיב במקום להבין מהלקוח איך הוא יוכל לעזור לו. איש מכירות שבאמת ירצה לעזור ללקוח, בהכרח יהיה אמין בעיניו. תמורת העזרה הזו, הלקוח לא רק יעריך אותך כאיש מכירות, אלא גם יהיה מוכן לשלם יותר מאשר למתחרים (זה הוכח פעמים רבות בשטח).

ישנם הרבה אנשים (לקוחות וגם אנשי מכירות) שנרתעים מלקבל או לתת עזרה. המיומנות של איש המכירות היא לדעת לטפל או לעקוף את המחסום הזה, ובכל זאת להגיש עזרה לכל לקוח שהוא בחר לעזור לו. תוכל ללמוד עוד על הנושא בוובינר הבא שלנו.

אבל עד לוובינר, הנה טיפ אחד שמאוד עזר ללקוחה שלי.

כיצד זה עובד בשטח?

במקרה של לקוחה שקיבלה ממני ייעוץ, ראינו ששיחות המכירה אורכות לעיתים שלוש שעות וכמות סגירת העסקאות קטנה מאוד יחסית. היא הייתה חוזרת ממש מותשת הביתה וללא עסקה שנסגרה.

לאחר שניתחנו בדיוק מה היא עושה, גילינו שהיא מפגינה מקצועיות רבה בפגישה ולמעשה מסבירה ללקוח את כ—ל מה שיש לדעת בנוגע לתחום המקצועי שלה.

בסופו של דבר הלקוח לא היה סוגר.

עברנו על כך שמטרתו הבסיסית של איש המכירות היא לעזור ללקוח לקבל עזרה והעלנו דוגמאות רבות איך זה יכול להתיישם במקרה שלה.

היא גם למדה את ארבעת הצעדים ההכרחיים בכל שיחת מכירה, שמביאים לסגירה מוצלחת של העסקה.

התקשורת שלה עם לקוחות השתפרה.

כעת היא הייתה ממוקדת יותר בלהבין את הלקוח לפני שהיא ניסתה להביא אותו להבין אותה ואת המסרים שלה.

לא מדובר כאן רק על “להקשיב”, כי איש מכירות שרק מקשיב, יתרגל גם להקשיב לתשובה הכי בלתי רצויה עבור אנשי מכירות “לא!”

בפועל שיחות מכירה של שלוש שעות, התקצרו לחצי שעה ומספר העסקאות שנסגרו עלה בצורה משמעותית. בהמשך, היקף העסקאות לכל עסקה עלה, עד שהיה לה בטחון להגדיל את היקף העסקאות שוב.

או במילותיה שלה “הבנתי פתאום איך צריך לנהל שיחת מכירות. זה שינוי של 180 מעלות ממה שעשיתי עד כה. התרגיל נתן לי בטחון עצמי בנושא.” – ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים

אם תרצה להגדיל את ההבנה והשליטה שלך בנושא, הירשם לוובינר הקרוב.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מהו באמת תפקידו של ​איש המכירות? appeared first on אקספדיטור.