בפגישה עם המנכ״ל, היה ברור שהוא נחוש מראש לקבל פתרון ספציפי.

אך מה לעשות שהפתרון שהוא ״נעול עליו״, לא פותר למעשה את הבעיה שהוא מציג?

קודם כל, בפגישה המנכ״ל הזה ניסה להבין מה הרקע שלי (אין לי עבר פלילי…), ואילו תעודות יש לי (תואר ראשון במתמטיקה, מהנדס מערכות של מיקרוסופט, פרס יזמות מתקדמת בפיתוח משאבים בחברה בינלאומית…)  אבל הוא כלל לא היה מעוניין לשמוע מה אני יודע ויכול לעשות עבור הארגון שלו.

הוא היה נעול על כך שהבעיה שצריך לפתור היא ״בעיית תקשורת בין האנשים״ (כך הוא קרא לזה).

היה לי ברור מהשאלות שלו שהוא ״ממוקד תעודות״ במקום ״ממוקד תוצאות״.

את הפגישה יזם אחד המנהלים הבכירים שמתחת למנכ״ל, אחרי שבעבר עבד בחברה שסיפקתי לה ייעוץ עסקי והדרכה למנהלים.

כך שלפני הפגישה תחקרתי מהן בעצם הבעיות הקיימות בשטח ברמת הניהול מתחת למנכ״ל.

היה נראה למנכ״ל שהבעיה היא ״בעיית תקשורת״, והוא רצה לפתור אותה בעזרת הדרכה של ״מיומנויות רכות״ (מיומנויות חברתיות), כגון סגנונות תקשורת וכו׳. הוא בנה על כך תיאוריה שלמה. 

אבל למעשה הבעיה האמיתית בשטח היתה שונה, והרבה יותר פשוטה לטיפול. היה עבורה פתרון אחר, ממוקד ויעיל.

אך לפני שנפנה לפתרון, נביא את הבעיה.

הבעיה היתה בעיה של חוסר אחריות.

מנהל היה נותן משימה, ומקבל המשימה היה מתרחק משם, אך המשימה לעולם לא הייתה מסתיימת, או שהיא הייתה ״מטופלת״, אך לא עד הסוף!

לסיים משימות עד הסוף לא אומר ״להיכנס באנשים״. זה אומר דאגה לכך שהמצב מטופל באופן מלא בלי להשאיר קצוות פתוחים או פתח לצרות עתידיות.

אם אתה צריך לטפל בבעיה שוב ושוב, או שהעובדים שתחתיך התרגלו כבר להעביר את הבעיה למישהו אחר במקום לטפל בה עד ה-ס-ו-ף, אתה נמצא בבעיה שמתחפרת לך מתחת לקרקע הבטוחה לכאורה שאתה עומד עליה.

אם מתעוררת סביבך סיטואציה כלשהי שיוצרת בעיה – טפל בה, וטפל עד הסוף! כלומר חסל אותה כך שזה יהיה סופה והיא לא תחזור.

הפתרון מורכב ממספר נקודות של תרגולים מעשיים והבנת עקרונות מרכזיים, שעוזרים לעובדים להפוך לצוות יציב ועצמאי, שמטפל במשימות ביעילות ובהצלחה.​

כדי להתחיל לעזור לך להשיג בדיוק את זה, אני מזמין אותך לענות על השאלון הבא ולקבל פגישת ייעוץ ללא תשלום, בה נדבר על איך לעזור לך כמנכ״ל להוריד מעליך עבודה מיותרת, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות מירבית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה מנכ״ל של 900 עובדים פספס? appeared first on אקספדיטור.

​במסגרת פגישות רבות עם בעלי עסקים, ​יצא לי לפגוש בעל עסק שנמצא במצב מיוחד.

למרות שהעסק היה בצרות, ובהחלט היתה נחוצה עזרה מיועץ מקצועי, תחילה בעל העסק התנגד לפגישת היכרות. ​אך לאחר שיחה רצה להיפגש איתי. הרי לא הגיוני שהוא מתנגד לייעוץ שעוד לא בוצע. זה חייב להיות קשור למשהו שקרה בעבר.

כאשר ביררתי איתו את הסיבה האמתית להתנגדות, ​התברר שבעבר בעל העסק כבר רכש שירות מחברת ייעוץ אחרת.

היועצת בעבר המליצה לו המלצות שנשמעו מאוד מאוד הגיוניות, ​אך למרות שנשמעו טוב היו בכלל לא מעשיות.

למשל, היועצת המליצה שעל המנכ”ל ​לסגור את עצמו בחדר לשעתיים-שלוש בכל יום, ​כדי שיוכל לעבוד ללא הפרעות.

אך בפועל, ה”הפרעות” היו מצבי חירום וסכנות שהמנכ”ל ​טיפל בהם בצורה של כיבוי שרפות.

הסיבה האמתית למצב לא אותרה ולכן תכנית הפעולה הייתה לא מעשית. כשמטפלים בדבר הלא נכון לא מקבלים את התוצאה שרוצים, נכון?

הדבר הנכון היה לטפל במקור השרפות ​(במקרה שלו ארגון לא נכון של העסק אפשר לכל הבעיות האלה לעלות היישר לטיפול המנכ”ל).

​ואז, כצעד שני, להכשיר את הצוות איך להעביר למנכ”ל תקשורות, ​כדי שיוכל לטפל גם בשוטף וגם בפיתוח עתיד העסק ביעילות.

רק המחשבה על עוד “ייעוץ” הציפה את כל הכישלונות שחווה מהניסיון הקודם עם היועצת בעבר, ​וזה יצר מחסום להיפגש כעת עם יועץ שכן יכול להאיץ את המנכ”ל לעבר המטרות שלו.

ולמה אני מספר לך את כל זה?

בעלי עסקים שמאתרים בהצלחה את המקור לבעיה, ומטפלים בה, יוצאים מהתקיעות בעסק ומגיעים לשיאים חדשים של הצלחה עסקית. בין אם זה יותר לקוחות, יותר הכנסה, או יותר שקט נפשי.

לכן, אם מה שכתבתי מדבר אליך, אני רוצה להזמין אותך לשים בצד את מה שקרה בעבר, עם אנשים אחרים, ובוא נתרכז בהווה. בוא נפגש כעת.

שמי עפר פלאוט ומניסיון של מעל שני עשורים בייעוץ עסקי ​עם אינסוף חברות ובעלי עסקים, אני מציע לך להגיע לפגישת אבחון עסקי, ​שבה נבחן את העסק מכמה זוויות שונות, ללא עלות!

לחץ כאן לתיאום פגישה >>>

​עפר פלאוט
​אקספדיטור מאיץ עסקים​ בע״מ

The post איך כישלונות העבר יכולים לעצור אותך היום… appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.

לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.

ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

עובדה א׳

לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.

כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.

זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:

1. שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
   
   
2. מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
   
   
3. שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
   
   
4. זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.

ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!

עובדה ב׳

בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם.

הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״

ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות.

אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

הצעדים הבאים

יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:

1. הירשם לסדנת המכירות הבאה שלנו
   
   
2. אם פספסת את המועד או שאין יותר כרטיסים זמינים, הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
   
   
3. בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות appeared first on אקספדיטור.

אתה מרגיש שעשית כל כך הרבה, אבל אין שינוי ואין תזוזה? 

כשמנסים לפתור בעיה בעסק, חשוב לאתר את המקור האמיתי לבעיה ולטפל בנושא בהקדם. וחשוב לא פחות להימנע מלנסות לתקן את הדבר שלא מקולקל – ובכך לגרום לנזק גדול יותר. 

ישנם שלבים שונים לפתרון בעיות, וההצלחה תלויה בבחירת הצעדים הנכונים וביצועם בסדר המתאים.

הנה דוגמה מעשית…

איך זה עובד

נניח שיש לך חנות אונליין למכירת בגדים. 

אתה שם לב לירידה במכירות. היא נמשכת שבוע אחר שבוע, עד שאתה מגיע למצב שבו ההכנסות נמצאות בסכנה ממשית.

אתה בודק את הנתונים, ומגלה שאחוז הלקוחות שהתחילו תהליך רכישה ועזבו באמצע עלה בצורה משמעותית. 

אתה מניח שהבעיה היא בעיצוב האתר. הרי הוא נבנה לפני שנים, והעיצוב לא נראה מספיק מודרני. האתר של המתחרים נראה הרבה יותר מזמין. מה הפלא שלקוחות לא משלימים את תהליך הרכישה ונוטשים?

יאללה, משפצים!

אז אתה מחליט לבצע שיפוץ כולל, ומשקיע ים של כסף בעיצוב חדש ונוצץ ובפיתוח פונקציות משוכללות שלא היו מביישות את אמזון.

עכשיו האתר מעוצב ברמה גבוהה, ויש שפע של אופציות חדשות. אבל מה… אחרי כל ה״שיפוץ״ הזה וההשקעה הכבדה, אתה מגלה שהמכירות לא רק שלא השתפרו, אלא ירדו עוד יותר.

מסתבר שכל הפיצ׳רים החדשים מבלבלים לקוחות, והעיצוב אמנם יפהפה, אבל פחות ידידותי למשתמש… 

הפתרון הנכון מבוסס על שורש הבעיה ולא על ניחושים

אם אתה חכם, אתה תעשה כעת את מה שהיה ראוי לעשות מלכתחילה – תחקור את העניין כדי למצוא: מה היה מקור הירידה? מה התחיל אותה?

כעת מתברר שהבעיה לא הייתה בעיצוב האתר אלא במשהו אחר לגמרי: מישהו שינה בעגלת הקניות שבאתר את ההסבר אודות המשלוח, ועכשיו לא ברור מתי ואיך הבגדים הולכים להגיע, ובאילו תנאים ניתן להחזיר את הרכישה. כתוצאה מכך, לקוחות מבולבלים פשוט מוותרים ועוברים לאתר הבא.

הפתרון הנכון זול בהרבה מהפתרון השגוי

במקום לשדרג את כל האתר (מהלך יקר, ארוך ומורכב), מה שיהיה נכון לעשות הוא קודם כל לזהות את הבעיה האמיתית – את הגורם לכך שלקוחות לא משלימים את הרכישה. 

בדוגמה שתארנו, הפתרון יהיה זול, פשוט ומהיר: להחזיר את הטקסט שעבד אך הוסר.

לעומת זאת, ניסיון “לתקן” את עיצוב האתר (שלא היה ״מקולקל״) במקום לאתר את הבעיה האמיתית, גרם לנזק גדול יותר והחמיר את המצב. 

למה? כי מלכתחילה הלקוחות לא נטשו כי האתר היה מכוער! לכן לעצב אותו מחדש זה לא הצעד הנכון, בסדר הנכון. (כמובן שזה לא אומר שלא כדאי לעשות עיצוב מחדש בזמן אחר.)

זו הסיבה שלקוחות שמקבלים מאיתנו ייעוץ לעתים קרובות מתפלאים מהפתרונות הפשוטים, הלא יקרים, ובעלי ההשפעה המהירה שאנחנו מיישמים. ובעיקר מהתוצאות הפלאיות שלא מאחרות לבוא.

אז איך עושים את זה?

המומחיות שלנו היא לעזור לך, בעל העסק, לזהות את הבעיה האמיתית, ולטפל בה. לא באלף הדברים האחרים שעשויים להסיח את דעתך. אנחנו מתמקדים בזה, כי פעם אחר פעם זה פשוט עובד.

בתור צעד ראשון, אני ממליץ שתירשם לוובינר שלנו לבעלי עסקים כדי ללמוד עוד על הנושא.

בסיום ההרשמה, יופיע שאלון קצר, וכדאי למלא גם אותו. הוא יעזור לנו לתת לך את המידע הרלוונטי ביותר למצב הייחודי של העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מנסה להרים את העסק והמצב רק מחמיר? appeared first on אקספדיטור.

מנהלים ובעלי עסקים רבים מנסים לפתור את התקיעות בעסק בעצמם, גם כשהם עמוק מדי בתוך הבעיה.

העניין הוא שכשקרובים מדי לבעיה, זה מקשה לראות את התמונה הגדולה. 

מה קורה פה? 

פעמים רבות בעל העסק מצוי בתוך הסיטואציה והבעיה ומושפע מהן רגשית.

רגשות כמו תסכול, כעס, פחד או חוסר תקווה יכולים להקשות מאוד על בעל העסק לעזור לעצמו בעצמו ולמצוא פתרונות אפקטיביים.

במצב כזה, קשה לחשוב 100% בהיגיון ולהבחין בכל ההיבטים. מופיעים הרגלים שקשה לשבור, רגשות שליליים, דעות קדומות, ואפילו תירוצים מאנשים אחרים שמסבירים למה ״אין מה לעשות״. כל אלה עוזרים לקבור כל סיכוי להצלחה. אתה עלול אפילו להרגיש חוסר אמונה ביכולתך לשנות את המצב.

אם יש משהו שמאוד מפריע לך בעסק, ואתה מנסה לפתור אותו כבר הרבה זמן בלי הצלחה – סימן שיש משהו חשוב שאתה מפספס!

נחוצה נקודת מבט חיצונית ואובייקטיבית. מישהו מבחוץ שיביט על המצב מלמעלה ויראה את התמונה האמיתית.

איך עושים את זה?

יש שתי אפשרויות:

1. ללמוד איך לבצע אבחון עסקי כמו שצריך.
   
2. לקרוא למומחה שיבצע את האבחון עבורך.

הדרך שלנו:

אנחנו מלמדים אותך, בעל העסק, איך לערוך חקירה עסקית בעצמך.

במילים אחרות, נלמד אותך את השיטה, ​​נעזור לבצע את החקירה ונלווה אותך בתהליך.

למה זה טוב?

כי זה מעלה את היכולת שלך לנהל את העסק ולקבל שליטה על המצב.

המטרה שלנו היא לעזור לך להקפיץ את העסק לגבהים חדשים (דוגמה מהחיים בראיון הבא), לא להפוך אותך לתלוי בייעוץ חיצוני.

כמו במשל על הדגים – כדי לעזור למישהו באמת, חשוב ללמד אותו לדוג ולא רק לתת לו דגים כל יום.

בעלי עסקים שפונים אלינו מקבלים כלים ליציאה מהתקיעות המחשבתית. אנחנו עוזרים לגלות את הנקודות המדויקות שמונעות ממך להשיג את המטרות שלך.

ומה הלאה?

כשמאתרים את התקיעות, אפשר לתכנן ולהוציא לפועל תוכנית אסטרטגית שתשיג בדיוק את מה שאתה מנסה להשיג, ונעזור לך להוציא אותה לפועל בהצלחה, לשיפור משמעותי בתוצאות.

המטרה היא לא רק להוציא את העסק מהתקיעות, אלא להביא אותו למקום של צמיחה מתמשכת והצלחה.

לסיכום

אל תנסה לעשות הכל לבד.

תן לנו לעזור לך לאתר את המקור לתקיעות ולהפוך את העסק שלך לסיפור הצלחה. לא עוד תירוצים, ולא עוד עיכובים. הגיע הזמן להשגת היעדים שקבעת לעצמך.

בתור צעד ראשון, בוא נתחיל עם שאלון אינטרקטיבי קצר שיעזור לנו להכיר אותך יותר טוב ויכול להוביל לאיתור הבעיה בעסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מתי נכון לפנות לייעוץ עסקי מקצועי? appeared first on אקספדיטור.

מקרה אמיתי מהשטח

בוא נבחן את המקרה הבא של חברה שאנחנו מלווים תקופה ארוכה.

יש לה צוות טכנאים מקצועי שמבצע התקנות של מערכות טכניות עבור לקוחות החברה. 

לאורך זמן הליווי החברה גדלה והתפתחה וצוות הטכנאים גדל בהתאם.

ואז…

״עכשיו גם אתה מציק לי עם לוחות הזמנים?!״

אחד הטכנאים התחיל להתלונן בצורה בוטה על בעל העסק מול העובדים האחרים, ולעתים גם בפניו.

ביקורת – כאשר היא מיועדת לעזור להשתפר – היא מצוינת. ואיך אומרים? לעיתים צריך לשמוע אותה, גם כשלא נעים, אם תרצה באמת להשתפר.

אך אותו טכנאי נהג למתוח ביקורת בצורה מוגזמת, חסרת פרופורציה ובלתי צפויה.

למשל, כשאחד המנהלים פנה אליו עם סידור עבודה, הוא החל לרדת על בעל העסק, וזרק לאותו מנהל באנחת תסכול וזלזול ברור, “גם אתה הפכת עכשיו להיות כמוהו? עכשיו גם אתה מציק לי עם לוחות הזמנים ויורד לחיי?”

חקירה עסקית מגלה את האמת

כאשר חקרתי את העניין, גיליתי שהתופעות הללו ודרך ההתנהגות הזו היא עקבית מול כלל העובדים, והתקשורות של אותו עובד מלאות בזלזול, הדגשת ליקויים וביקורתיות באופן כללי. הבנו שיש משהו עמוק יותר מאחורי ההתנהגות הזו.

כשהמשכנו לבדוק, התגלו מעשים לא תקינים של אותו טכנאי, כמו שימוש בציוד החברה לביצוע עבודות פרטיות ומי יודע כמה עוד דברים נוספים.

הטיפול במקרה הזה, הוא בהחלט חשוב וחיוני, אך הוא נושא למאמר נפרד. 

הנקודה כאן היא שהתברר שאותו עובד ביצע פעולות שהוא בטוח לא היה רוצה שיעשו לו אם הוא היה הבעלים של החברה.

אז אם יש בסביבה שלך מישהו שמקטר, מתלונן או מחפש להאשים – זה חשוב לטפל בכך בדחיפות לפני שהמצב יחמיר.

כי מצב זה עלול להוביל ליותר נזקים בטווח הקצר והארוך ממה שאתה יכול לשער.

ואם אתה צריך עזרה בנושא, והיית רוצה שיהיה לך צוות עובדים פרודוקטיביים ועם מורל גבוה, אתה מוזמן לכתוב לי עכשיו.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post ביקורת זה דבר טוב או רע? התשובה עשויה להפתיע אותך appeared first on אקספדיטור.

אחד המחסומים הנפוצים ביותר שבעלי עסקים נתקלים בהם, ואינם מודעים אליו כלל, הוא חוסר הבהירות (בלבול, עמימות וחוסר ודאות) בנוגע למוצר ולמטרות העסקיות בתוך בית העסק עצמו. זה נשמע פשוט, אך ההשפעה של זה יכולה להיות הרסנית.

דמיין לעצמך: יש לך מוצר שאתה מאמין בו, צוות שעובד קשה, אבל העסק פשוט לא מתקדם כמו שצריך. איפה הבעיה? לעתים זה מתחיל בחוסר הבהירות. 

הגדרה ברורה של המוצר ושל המטרות העסקיות מספקת כיוון ברור ומאפשרת לעובדים לפעול בצורה ממוקדת ומאורגנת, לדעת מה הם צריכים להשיג, איך לתעדף ולמה זה חשוב. 

בבדיקה מעשית שערכנו, ביקשנו מבעלי עסקים להגדיר בכתב את המוצר של העסק ואת המטרות העסקיות שלהם.

לאחר מכן, ביקשנו מהמנהלים, המזכירות והעובדים לתאר בכתב מה לדעתם המטרות של העסק ומהו תיאור התפקיד שלהם.

התוצאות היו שיעור מאלף שהמחיש את הפערים הגדולים בין ההנהלה לעובדים. הפערים האלו חשפו את ההשקפות השונות, חוסר המודעות, התקשורת הלקויה, והעדר התאום בין ההנהלה לעובדים.

מה עושים?

1. הגדרות ברורות: ודא שכל אחד מהעובדים יודע בדיוק מה המוצר שלכם, מה היתרונות שלו, ולמה הוא חשוב. זה לא מספיק שבעל העסק יודע, גם העובד בשטח צריך לדעת את זה.

בנוסף עליו לדעת מהי התרומה המדויקת שלו למאמץ. מה הוא מייצר, ומה אמורה להיות התוצאה של העבודה הקשה שלו.

2. הצבת מטרות ברורות: הגדר מטרות קצרות וארוכות טווח והעבר את המסר בצורה ברורה לכל העובדים. המטרות האלו צריכות להיות מוחשיות ומדידות.

3. תקשורת פתוחה ושקופה: שוחח עם העובדים באופן קבוע, וקיים ישיבות שבועיות. עדכן אותם על שינויים, הישגים ואתגרים. תן להם להרגיש חלק מהתהליך ולא רק מבצעים.

4. תיאום בין המחלקות: ודא שכל מחלקה יודעת איך היא משתלבת בתמונה הגדולה, כך שכולם עובדים יחד ולא מושכים בכיוונים שונים.

בבסיס של כל זה, ישנו כמובן ידע רב לגבי איך מראש לבחור את כוח האדם הנכון ולהכניס אותו לעבודה בלי לאבד זמן יקר, ועל זה אפשר לקרוא בטיפים הנוספים שכאן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post פערים פנימיים: מחסום סמוי שמונע מהעסק שלך לצמוח? appeared first on אקספדיטור.

ישבתי עם מנכ”ל ועם אשת המכירות שלו, אשר התחילו לקבל ממני ייעוץ. אחת התלונות העיקריות הייתה שהלקוחות לוחצים במחיר וקשה מאוד להתמודד איתם. שניהם סיפרו לי שהיו אצלנו בסמינר מכירות ולמדו כלים בעלי ערך, אולם אין מה לעשות עם נושא המחיר, ו״זהו זה״.

אחרי שיחה בה התעקשתי לשאול מספר שאלות ודרשתי עליהן תשובות, המנכ”ל גילה משהו מפתיע שהביא לפריצת דרך אמיתית.

טיפול

בתחילה הנחתי להם לתת לי הסבר משכנע מאוד בנוגע לכך שהלקוחות קשים ושאי אפשר לדבר איתם בכלל על מחיר גבוה יותר. ובכלל שיש מעט מאוד עבודה בשבועות האחרונים ושהם נלחמים על כל לקוח.

פעמים רבות, אנו מאמצים רעיון מסוים, ולאחר מכן נתקלים בו שוב ושוב עד שהוא הופך להיות ״מוצק״. עבור המנכ”ל ואשת המכירות, הרעיון שהלקוחות לוחצים אותם במחיר כלפי מטה, הפך לכל כך מוצק, שהם פשוט הסכימו על כך “שאין מה לעשות וצריך להתפשר על המחיר.“

בלי לשים לכך לב אפילו, הם חזרו על הרעיון הזה מספר פעמים ביום כאשר דיברו על “המצב הקשה”.

ביקשתי מהמנכ”ל להתבונן ולתת לי דוגמאות של מוצרים שקיימים בשוק במגוון מחירים ואנשים בכל זאת מעדיפים לשלם יותר ולקחת מוצר יקר יותר תמורת איכות, עמידות, שירות טוב יותר וכו’.

אחרי כמה דוגמאות הוא נזכר בחבר שלו, גם הוא בעל עסק, שמלכתחילה נותן שני טווחי מחירים: גבוה, ועוד יותר גבוה. ולא מתפשר עליהם.

פתאום הייתה לו הבנה, שמלכתחילה הם ניגשים למכירה מעמדת נחיתות מסוימת שאינה קשורה כלל ללקוח מצידו השני של הטלפון. שניהם פשוט מסכימים לכך שהלקוח ילחץ להוריד את המחיר מתחת למה שהם יכולים להרשות לעצמם. אפשר לומר שהם מסכימים לצפות שזה מה שיקרה. וזה אכן קורה.

האם אתה מסכים לזה?

אנשים צריכים לדעת למה הם מסכימים. אם איש המכירות שלך אומר שאין מה לעשות – אל תסכים!

דרוש לבחון שוב את המצב ולראות עם מה הוא הסכים, שמאפשר לו לנהוג בגישה תבוסתנית. אם ההכנסות נמוכות, ויש לחץ תזרימי, מצא מייד עם מה הסכמת. אולי הסכמת שממש לא כיף לך לדבר עם לקוחות, כי המצב קשה והבנק לוחץ. אם אין מספיק ייצור, ייתכן שתצטרך לדרוש עוד תפוקה מהעובדים שלך ולא ממש בא לך לעשות את זה. פשוט מצא מייד עם מה הסכמת. ההסכמה היא זו שחוסמת אותך. הפתרון: לא להסכים!

העיקרון הזה עובד כמעט בכל תחום. והרעיון הוא פשוט “לא להסכים”. הסתכל על מה תקוע, וברר היטב עם איזו הנחת עבודה אתה מסכים, בשעה שאין לה כל בסיס.

למרות שיש אנשים רבים שינסו להביא אותך להסכים או להשלים עם המצב והרצונות של הסביבה, דע שזוהי אולי גישה של פסיכולוגים. אך זוהי אינה גישה של אנשי עסקים מצליחים.

העיקרון הזה עובד בכל תחום, החל משיווק, מכירות, גביה, ייצור ואפילו קשיים בגיוס כוח אדם. מצא על מה הסכמת  ופשוט אל תסכים לכך.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post הכוח שבאי-ההסכמה appeared first on אקספדיטור.

אחת הדרכים היעילות ביותר להגביר את הביטחון והאמינות של איש המכירות היא לוודא שהוא מבין היטב את המוצר שהוא מוכר.

בוא נתמקד לרגע במה שאנשי המכירות שלך צריכים לדעת: הם לא רק צריכים להכיר את המוצר שהם מוכרים. הם צריכים להבין באמת את הערך המלא שהמוצר מביא ללקוח.

הכרת המוצר שלך ״מכל הכיוונים״ מאפשרת לענות על כל שאלות הלקוח בקלות, ועוזרת להתאים את ההצעה כך שהיא תענה על הצרכים והאינטרסים הספציפיים שלו.

הכשר את אנשי המכירות שלך לדעת את הפונקציות של המוצר, ובמיוחד להבין את הבעיות שהוא פותר. עשה זאת דרך סדנאות, הדרכות והתנסויות בפועל בהן הם יכולים לראות את המוצר בפעולה.

כך, בכל פעם שאנשי המכירות שלך נפגשים עם לקוח, הם לא ״מוכרים מוצר״ – הם מציעים פתרון שמשפר באופן משמעותי את חייו של הלקוח.

אתה לא מוכר – אתה עוזר ללקוח לקבל את העזרה שהוא זקוק לה כדי לפתור את הבעיות

הנקודה כאן היא לא רק להבין מה זה עושה, אלא למה זה עושה את זה ולמי זה מועיל.

כשאיש המכירות הופך למומחה במוצר, הוא לא ״זוכר ומדקלם תכונות״. אלא הוא חושב עם הנתונים, ומחבר אותם בקלות לצרכים והרצונות האמיתיים של הלקוחות.

וודא שאנשי המכירות יקדישו זמן כדי ללמוד את התכונות, התועלות והחסרונות הפוטנציאליים של המוצר או השירות שאתם מוכרים. וכמובן שרצוי שבאמת יתנסו בו.

זה כולל להבין עד כמה המוצר טוב לעומת המתחרים, ואיך הוא משתלב בתרחישי שימוש שונים. אפשר להשתמש גם במשאבים כמו ביקורות למוצר ופידבק מלקוחות.

אבל מה קורה כשאתה לא מאמין במוצר שלך?

הנה דוגמה מהחיים – לקוח שלי מוכר שירותי שיווק באינטרנט. הוא פנה אלי עם בעיה של הכנסות נמוכות שלא מאפשרות קיום לעסק.

קמפיין שיווקי מלא מורכב מחלקים שונים. בגלל שהוא סיפק רק חלק מהמרכיבים – הייתה לו תחושה של חוסר וודאות לגבי תרומת המוצר שלו לקמפיין השלם, ולכן הוא לא האמין במוצר שלו.

במהלך אימון מכירות שבצענו, מצאנו מה הייתה הבעיה: כשהוא ניגש למכור את המוצר שלו, הוא הוריד את רמת השיווק, על ידי דיבור בספקנות אודותיו. דבר זה מן הסתם הרחיק מכירות.

זה מה שעשינו…

טיפול

דבר ראשון הועלתה בפניו השאלה: “אילו ספקות יש לך בקשר למוצר?”

לאחר חקירה קצרה התברר, שבגלל שהוא לא רואה את עצמו כמוכר מוצר מוגמר, אלא רק מוצר ביניים, אין לו את התמונה הברורה של התרומה של המוצר לשיווק הכולל. וזה משתקף ומורגש כשהוא בא למכור את המוצר שלו.

מה שהוביל לפיצוח הבעיה היה מורכב משני שלבים:

קודם כל הגדרנו יחד מהו המוצר הסופי שהחברה מספקת, שאמנם לא היה הפתרון השלם אלא חלק ספציפי מתוך הפתרון לו נזקק הלקוח, אך בהחלט היה חיוני עבור הלקוח.

ברגע שזה היה ברור, היה קל לבוא ולהציג זאת ללקוחות.

בתור צעד דרסטי שני, הוחלט לעבור מעסקים קטנים לעסקים בינוניים וגדולים, שבהם יש סיכוי גדול יותר שתהליך השיווק יושלם ויביא לתוצאות המצופות.

תוצאות

כיום בעל העסק ניגש למכירות עם הרבה יותר ביטחון במוצר. ישנן הרבה יותר עסקאות שעומדות על הפרק, והסכומים הם בסדרי גודל אחרים לגמרי.

לסיכום, דבר ראשון יש להבהיר לעצמך מהו המוצר ומה ערכו.

דבר שני, צריך לבדוק שהמוצר אכן מתאים לקהל היעד או להגדיר מחדש את קהל היעד לפי המוצר.

דבר שלישי, יש לוודא שאנשי המכירות אכן מאמינים במוצר שהם ניגשים למכור!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post עד כמה אנשי המכירות שלך מבינים מה הם מוכרים? appeared first on אקספדיטור.

לצד הסכום שנגבה עד כה, קיבלתי עוד שני נתונים מפתיעים.

התברר שיש סכום לא ברור של מאות אלפי שקלים לגבייה, ושחלק ניכר ממנו כבר חורג מתנאי התשלום.

מה שהפתיע אותי עוד יותר הוא קשת שלמה של הסברים “הגיוניים” שקיבלתי. החל ממוסר תשלומים נמוך של הלקוחות במשק הישראלי, דרך ההסבר ש”אין מה לעשות בנוגע לחברות ענק כי כך הן עובדות” ועד הסבר על בעיות האשראי והנזילות של החייבים.

ההסברים אמנם יכולים להרגיע את בעל העסק לזמן מה, אך אינם מגדילים את היתרה בחשבון הבנק. לא פלא, שאצל בעל העסק התפתח מתח הקשור לצפי התזרים.

מייד נכנסנו לפעולה אינטנסיבית בנושא. זה מה שעשינו…

טיפול

הדבר הראשון היה להביא את בעל העסק להבנה, שלא משנה כמה הסברים ניתנים לו מלקוחות או ממחלקת הגבייה, או כמה הסברים הוא נותן לי, מנהל צריך לעבוד רק על פי סטטיסטיקות אמיתיות. כלומר במקרה הזה: כמה כסף אמיתי נכנס לבנק בפועל במהלך כל חודש.

כסף אמיתי משמעותו כסף נזיל שברשותך, ולא צ׳ק דחוי, או הבטחה לצ׳ק, או מייל שהצ׳ק יגיע בתאריך עתידי… אלא כסף מזומן אמיתי שאפשר לקנות איתו במכולת היום.

הדבר השני, הוא להכין טבלת מצב הגבייה. בכל שורה ביקשתי לציין חשבון נפרד לגבייה, מי חייב אותו, איש הקשר אצל הלקוח, מתי החשבון נשלח, מתי מועד התשלום שלו לפי תנאי האשראי שניתנו ללקוח, ועדכון על מצב הגבייה. בהמשך גם הוספנו תאריך של הגבייה בפועל, ממנו יכולנו ללמוד ולהפיק לקחים להמשך.

הצעד השלישי, הוא להבין לעומק שכל הסבר שלא תורם לגבייה בפועל הוא פשוט הסבר לא הגיוני. אם בעל העסק, או איש הגבייה, מקבלים הסבר כזה כלגיטימי תוך כדי אמירות כמו “זה בסדר” או “אין מה לעשות לגבי זה”, יש להבין שהדבר עוצר גבייה שהיא בהחלט אפשרית ונחוצה. זה כולל גבייה מעיריות, גופים גדולים ובירוקרטיים, וחברות פרטיות שנתקלות באינסוף סיבות למה לא לשלם…

כדי להיפטר מההשפעה של הרעיונות הללו, סגרתי את דלת החדר, ודרשתי מבעל העסק לשבת ולרשום את כל הרעיונות שיש לו שמצדיקים למה לא להמשיך לדרוש את הכסף כעת ולאפשר ללקוח לא לשלם אותו.

בהתחלה היה לו לא קל, אך אט אט הוא החל לראות למה יש לו בעיות תזרים ובעיות גבייה ואיך הוא יכול לטפל בכך.

לדוגמה, לקוח אחד לא שילם לו וחרג כחודשיים ממועד התשלום.

הוא טען שהוא עצמו עוד לא קיבל את הכסף מהלקוח שלו, ושהבנק שלו מסרב לתת לו הלוואה.

נו?! אז שילך לבנק אחר ויבקש הלוואה. שילווה כסף מקרוב משפחה. שימכור יותר ויפסיק לפרסם שיש לו מצב קשה או שיעשה כל אחד מכל אותם אלפי דברים שניתן לעשות כדי לשלם חשבון בזמן. העיקר שיפסיק להיות עצלן ויעמוד במילה שלו.

דוגמה נוספת: חשבון מעוכב נוסף שהלקוח שלי הרגיש לא נעים לפנות לגבות אותו, משום שהייתה עבודה שהוא עיכב בעבר עבור אותו בעל חוב.

אז פשוט סגרנו את הדלת, ותרגלתי את הלקוח שלי בתרגילי תקשורת מיוחדים כדי שירגיש בנוח בכל מצב ולא יהיה מוטרד ממה שקרה בעבר ויצליח להשלים את משימת הגבייה.

התוצאה?

פתאום, חשבונות החלו לזרום.

באורח כמעט פלאי, דברים תקועים החלו לזוז.

שני נציגי לקוחות שלא ענו קודם לטלפון, פוטרו והמנהלים שלהם נכנסו לתמונה וקידמו את התשלום. היו שני לקוחות שאף התקשרו ללקוח שלי ויזמו סגירת חשבונות שהיו בחריגה.

לסיכום, הסכום שנגבה לאחר הפעולה –

• היווה למעלה מ-40% מכלל הכנסות השנה
• נגבה בפחות מחודשיים
• ודאג שהשנה תהיה טובה יותר מהשנה הקודמת

אל תוותר על מערכת גבייה משומנת היטב! דבר איתנו כדי לקבל את העזרה שאתה צריך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post כיצד לגרום ללקוחות לשלם לך ובזמן? appeared first on אקספדיטור.

לא פעם ולא פעמיים מגיע אלי מישהו עם “בעיית תזרים”. הבעיה אכן קיימת, ובעל העסק מרגיש אותה היטב. אך זו תהיה טעות לחפש את הסיבה האמיתית לבעיה מחוץ לעסק ולא לבחון קודם כל, מה באמת קורה בתוך העסק, ומה או מי בדיוק חוסם את ההתרחבות.

דוגמה מהחיים

תעשיית המיחזור היא תעשייה שהולכת ומתפתחת ברמה כלל עולמית. בעל עסק אחד בנה את העסק שלו במו ידיו במשך 4 שנים. בתחילה הוא נסע בעצמו עם רכב קטן אחד, והיה מוצא פסולת מסוימת מחומרי גלם תעשייתיים ומוכר אותה לתעשיית המיחזור.

הוא הגיע אלי לקבל הכשרה ויעוץ כי החברה שלו התרחבה לצוות של כ-40 איש עם מעל 10 סניפים ברחבי הארץ. המערכת התרחבה לממדים כאלה שהוא הרגיש שאין לו שליטה ניהולית טובה ונתקל בקשיים בניהול שהפריעו להתרחבות. אחת מהבעיות הייתה בעיה תזרימית שצצה עם ההתרחבות.

משהו היה לא הגיוני, כי ללקוחות שלו היה צורך ביותר ויותר סחורה, והם היו מוכנים לשלם איזו מקדמה שצריך רק כדי להבטיח את קבלת הסחורה. מצד שני, הייתה בעיית מחסור במזומנים.

בסוף פגישה של כשעה, שאלתי שאלה אחת ובעל העסק היה מופתע בעצמו מהתשובה. הנה מה שמצאתי.

מה עשינו?

חלק ניכר מהעבודה שלי היא עבודת בילוש וחקירה. המטרה בפעילות זו, היא לעזור לבעל העסק לאתר את הדברים הלא הגיוניים בהתנהלות, או במילים אחרות, לאתר את מה שבולם שיפור של המצב.

היה ברור שאין בעיה למכור יותר כי הלקוחות נמצאו בעצמם במחסור של חומרי גלם ולא עמדו במכסות שנדרשו מהם, ואף היו מוכנים לשלם מראש. הייתי צריך למצוא מדוע ההכנסות לא גדלות למרות שהיו את כל התנאים לכך.

באותה פגישה ביצענו תהליך שמפרט את כל התפקידים והפעולות בפעילות החברה, החל מתכנון ראשוני של המוצר דרך שיווק עד למכירה ולאספקה. בין השאר התגלה תפקיד שאחראי על נושא המכירות, ותפקיד נפרד לגמרי שאחראי על ייצור ואספקה. כשיש לך רשימה כזו, קל מאוד לבעל העסק או למנהל, לקחת עט בצבע אדום ולסמן X ליד כל המקומות בהם התפקוד אינו מספק.

עם קצת עבודת בילוש גילינו את פעולת המכירות עצמה כנקודה בעייתית. בסוף הפגישה שאלתי אותו, מדוע הוא עושה עסקאות ומוכר פחות סחורה ממה שהלקוח מוכן ויכול לקנות?

הוא התבונן בכך רגע והשיב שהוא מוכר רק לפי מה שכבר קיים במלאי, כי יש לו חשש שלא יעמוד באספקת הסחורה שעדיין לא נמצאת במלאי. (ולכן הוא גם מוותר על גבית הכסף מראש, למרות שזמן האספקה הוא חודש עד חודשיים).

חקרנו קצת לאחור, וגילינו שהבעיה החלה מאותו רגע שהשותף שלו, שבדרך כלל אחראי על נושא הייצור והאספקה, יצא לחופשה ארוכה, ועל הבחור שלנו נפלה האחראיות לדאוג גם לשיווק ומכירות וגם לייצור ואספקה.

מייד הבהרנו שלאף חלק אחר של הארגון פרט לאגף השיווק והמכירות, אסור לקבוע כמה למכור או להגביל את המכירות. במקרה שאותו אדם מחזיק בשני התפקידים הללו, זו תהיה טעות קטלנית, לערבב בין שתי הנקודות הללו בעסק.

כאשר אתה צריך למכור – מכור. כאשר אתה צריך לייצר ולספק – דאג לייצר ולספק. אך אל תעשה את הטעות הגורלית למכור מתוך ראיית המחסומים של מה שאתה צריך לספק.

בשבוע שלאחר מכן, הוא פשוט שיווק ומכר ללא רעיונות מגבילים בנושא וללא כל קשר למה שיש או אין. וכאשר הוא טיפל בייצור ואספקה, הוא דרש מהעובדים שלו שיספקו את הדרישה. מעניין לציין שכאשר הוא דרש, הוא גם קיבל. ללא כל הסברים או תירוצים – הוא פשוט קיבל מלאי.

ההכנסות באותו חודש עלו פי כמה וכמה, ובאופן מפתיע כאשר הוא דרש מהעובדים ומהמנהלים שלו לייצר את מה שהוזמן – הם נכנסו להילוך גבוה יותר ודאגו למלאי לאספקה בצורה שהפתיעה אותו.

לא משנה אם מדובר בעסק של אדם אחד, או עסק של 100 חברי צוות. ערבוב בין שני התפקידים בצורה שמאפשרת השפעה כזו, פשוט חוסמת את המכירות. כאשר בעל העסק מתחיל להכניס רעיונות מגבילים של כמה למכור, הוא פשוט ידרוך במקום.

פשוט שווק ומכור ללא הפסקה, והזרם פעילות עסקית רבה יותר ממה ששגיאות יוכלו לבזבז לכם. פשוט תמכור, ואז “החלף את הכובע” והתחל לפתור את בעיות הייצור והאספקה. ואל תשכח להחליף חזרה את הכובע כאשר אתה נכנס חזרה לתפקיד השיווק והמכירות.

וצור איתי קשר אם אתה רוצה לקבל עזרה במציאת הדבר שעוצר את צמחית העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post גלה מי חוסם לך את ההכנסות appeared first on אקספדיטור.

בעל עסק שמקבל אצלנו ייעוץ, דיווח לי שזרימת הלקוחות נעצרה. וזאת אחרי שקיבל אצלי הכשרה מקיפה במכירות וסגר מספר עסקאות גדולות.

במשך כמעט חודש לאחר מכן הוא נפגש עם לקוחות פוטנציאלים אך לא הצליח לסגור שום עסקה משמעותית. זה יכול להיות הרסני לעסק. המצב לא נראה הגיוני. את ההכשרה הוא כבר קיבל, והוכיח שיודע למכור. אז מה קרה פתאום? ומה אפשר לעשות בנוגע לזה?

טיפול

כשזרימת המכירות תקועה, אפשר לסווג את התקיעות לשני כיוונים. או משהו אצל הלקוח שמונע את המכירה, או תקיעות כלשהי של איש המכירות עצמו.

לאחר שכל העצות, התרגולים והניסיונות לפצח את המחסום של הלקוח לא עזרו, עברנו להתמקד ולטפל במחסומים של בעל העסק. מה שחיפשנו זה מה מסיח את תשומת לבו מהלקוח הפטנציאלי במידה כזו, שיכולת המכירה של בעל העסק נחלשת עד למצב שבו הוא לא מצליח להתגבר על המחסומים ולטפל בהם כראוי.

לעיתים, בלי שהאדם יהיה מודע לכך, חלקים מתשומת הלב שלו תקועים במעשים שהוא עשה שהוא מחשיב כלא תקינים, או לא אתיים. תשומת הלב תהיה על דברים שהוא עצמו עשה או שהיה שותף להם ולא היה רוצה שיעשו לו.

למשל: אם מכר וסיפק מוצר שלפי הסטנדרטים שלו לא היה בתקן מושלם מספיק, והוא כעת עלול לנסות לעצור את עצמו (באופן לא מודע) מלעשות זאת שוב. כי הוא יודע שאם ימכור שוב… הוא עלול לגרום שוב לנזק דומה.

לא נכנס כאן לפרטים, אך הטיפול הוא רב עוצמה וכבר הוכיח לא פעם שיכול לשנות לגמרי את מהלך העניינים ולהביא ממצב שבו אין מכירות וסגירות – לשפע של מכירות.

תוצאות

אותו המנכ”ל שמשמש גם כאיש המכירות בעסק, סגר תוך שבוע עסקה של 70,000 ש”ח תוך כדי הגדלתה ב-20%. מייד לאחר מכן סגר עוד עסקאות בסדר גודל דומה.

התוצאות מדברות בעד עצמן. וזה לא המקרה היחיד. אפשר לעשות משהו לגבי כל מצב שנתקלת בו!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מדוע אנשי מכירות לא מצליחים לסגור? appeared first on אקספדיטור.

“מומחים” אולי סיפרו לך תמיד שמכירה אף פעם לא מתבצעת לפני פגישה רביעית או חמישית. אולי גם סיפרו לך שאיש מכירות טוב סוגר שלוש או ארבע מתוך עשרים סגירות אפשרויות. ואולי יש “מומחים” שסיפרו לך שמצב השוק קשה… ואולי צריך להסתפק באנשי מכירות הקיימים, כי ״זה מה שיש״.

האמת היא שאם הם היו כאלה מומחים אמיתיים, הם היו עוסקים במכירות ולא בסיפורים, ביצוע ראיונות רבים או ב”סיבות” נדושות מדוע המכירות אינן גבוהות כנדרש.

בסופו של דבר, המכירות נמוכות בגלל סיבה אחת ויחידה: חוסר יישום של הידע הנכון. לו היה להם את הידע הנכון, הם היו פשוט דואגים להביא עוד עסקה ולסגור אותה.

כעת, מנכ”ל שבעצמו אינו מקצוען מספיק ואינו מכיר את העקרונות הבסיסיים של תקשורת בינאישית ומכירות פשוט “יקנה” כל סיפור ש”המומחה במכירות” שלו מוכר לו.

אף גרוע יותר מכך, הוא יקנה כל סיבה שהלקוח נתן מדוע להימנע מסגירת העסקה (“יקר לי”, “אתייעץ עם אשתי/השותף/האחות/העובד וכו’). אפשר לקרוא לזה פשוט לעבוד עם “אנשי מכירות יד שנייה”.

איש מכירות מצוין סוגר 16 עד 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור ועוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.

מה איש מכירות מצוין עושה?

איש מכירות מצוין פשוט מניח שאפשר ללמוד עוד על הנושא שאותו הוא כבר לעס. הוא לא נתקע במחשבה ש”הוא כבר יודע”. דבר זה מעיד על עצלנות וחוסר אחריות.

איש מכירות גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. דוגמה לכך היא מנכ”ל שרצה לרשום את איש המכירות שלו לסדנת מכירות אצלנו, מהסיבה הפשוט שהבחור לא מוכר כבר חודשיים מאז שנכנס לתפקיד.

הטעות הייתה שהוא הלך לשאול את איש המכירות אם הוא רוצה ללכת לסדנה. איש המכירות השיב לו “לא. אני יודע מה שצריך, אני רק…”. העובדה שהוא לא מוכר לא השתנתה. היא פשוט “חמקה” לה מול עיניו של המנכ”ל. כדי להפוך את המנכ”ל למיומן יותר בניהול מכירות מקצועי, קודם כל נביא את המנכ”ל לסדנה. חוסר ידע, היה ממשיך להוביל אותו לאבדן מכירות שגרתי.

בקיצור – אל תסתפק בלהיות “יד שנייה”. היה מקצוען!

כיצד זה עובד בשטח?

לקוחה שעבדתי איתה על נושא המכירות, שלחה לי מייל:

“הי עופר,

יש לי הצלחות מאוד גדולות במכירות ועיקר היום אני עוסקת בשיווק ומכירות. הכל בזכותך.”
– ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתרים

אם גם לכם נמאס להשתמש באנשי מכירות “יד שנייה”, שלחו אותם אלינו לסדנה!

התוצאות ידברו בשם עצמן.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מי צריך איש מכירות יד שנייה? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, ומצפים שאמצא להם את הבעיה דרך תיאור המקרה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות – והוא “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא “לאסוף זהויות” – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסומים או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי appeared first on אקספדיטור.

לא פעם ולא פעמיים מגיע אלי מישהו עם “בעיית תזרים”.

הבעיה אכן קיימת, ובעל העסק מרגיש אותה היטב. אך זו תהיה טעות לחפש את הסיבה האמיתית לבעיה מחוץ לעסק ולא לבחון קודם כל, מה באמת קורה בתוך העסק, ומה או מי בדיוק חוסם את ההתרחבות.

דוגמה מהחיים

תעשיית המיחזור היא תעשייה שהולכת ומתפתחת ברמה כלל עולמית. בעל עסק אחד בנה את העסק שלו במו ידיו במשך 4 שנים. בתחילה הוא נסע בעצמו עם רכב קטן אחד, והיה מוצא פסולת מסויימת מחומרי גלם תעשייתיים ומוכר אותה לתעשיית המיחזור.

הוא הגיע אלי לקבל הכשרה ויעוץ כי החברה שלו התרחבה לצוות של כ-40 איש עם מעל 10 סניפים ברחבי הארץ. המערכת התרחבה למימדים כאלה שהוא הרגיש שאין לו שליטה ניהולית טובה ונתקל בקשיים בניהול שהפריעו להתרחבות. אחת מהבעיות הייתה בעיה תזרימית שצצה עם ההתרחבות.

משהו היה לא הגיוני, כי ללקוחות שלו היה צורך ביותר ויותר סחורה, והם היו מוכנים לשלם איזו מקדמה שצריך, רק כדי להבטיח את קבלת הסחורה.

מצד שני, הייתה בעיית מחסור במזומנים.

בסוף פגישה של כשעה, שאלתי שאלה אחת ובעל העסק היה מופתע בעצמו מהתשובה.

מה שמצאנו

חלק ניכר מהעבודה שלי היא עבודת בילוש וחקירה. המטרה בפעילות זו, היא לעזור לבעל העסק לאתר את הדברים הלא הגיוניים בהתנהלות, או במילים אחרות, לאתר את מה שבולם שיפור של המצב.

היה ברור שאין בעיה למכור יותר, כי הלקוחות נמצאו בעצמם במחסור של חומרי גלם, ולא עמדו במכסות שנדרשו מהם, ואף היו מוכנים לשלם מראש. הייתי צריך למצוא מדוע ההכנסות לא גדלות למרות שהיו את כל התנאים לכך.

באותה פגישה ביצענו תהליך שמפרט את כל התפקידים והפעולות בפעילות החברה, החל מתכנון ראשוני של המוצר, דרך שיווק עד למכירה ולאספקה.

בין השאר התגלה תפקיד שאחראי על נושא המכירות, ותפקיד נפרד לגמרי שאחראי על ייצור ואספקה. כשיש לך רשימה כזו, קל מאוד לבעל העסק או למנהל, לקחת עט בצבע אדום ולסמן X ליד כל המקומות בהם התפקוד אינו מספק.

עם קצת עבודת בילוש גילינו את פעולת המכירות עצמה כנקודה בעייתית. בסוף הפגישה שאלתי אותו, מדוע הוא עושה עסקאות ומוכר פחות סחורה ממה שהלקוח מוכן ויכול לקנות?

הוא התבונן בכך רגע והשיב שהוא מוכר רק לפי מה שכבר קיים במלאי, כי יש לו חשש שלא יעמוד באספקת הסחורה שעדיין לא נמצאת במלאי. (ולכן הוא גם מוותר על גביית הכסף מראש, למרות שזמן האספקה הוא חודש עד חודשיים).

חקרנו קצת לאחור וגילינו שהבעיה החלה מאותו רגע שהשותף שלו, שבדרך כלל אחראי על נושא הייצור והאספקה, יצא לחופשה ארוכה, ועל הבחור שלנו נפלה האחראיות לדאוג גם לשיווק ומכירות וגם לייצור ואספקה.

מייד הבהרנו שלאף חלק אחר של הארגון פרט לאגף השיווק והמכירות, אסור לקבוע כמה למכור או להגביל את המכירות. במקרה שאותו אדם מחזיק בשני התפקידים הללו, זו תהיה טעות קטלנית, לערבב בין שתי הנקודות הללו בעסק.

כאשר אתה צריך למכור – מכור. כאשר אתה צריך לייצר ולספק – דאג לייצר ולספק. אך אל תעשה את הטעות הגורלית למכור מתוך ראיית המחסומים של מה שאתה צריך לספק.

תוצאות

בשבוע שלאחר מכן, הוא פשוט שיווק ומכר ללא מחסומים וללא כל קשר למה שיש או אין. וכאשר הוא טיפל בייצור ואספקה, הוא דרש מהעובדים שלו שיספקו את הדרישה. כאשר הוא דרש, הוא גם קיבל. ללא כל הסברים או תירוצים – הוא פשוט קיבל מלאי.

ההכנסות באותו חודש עלו פי כמה וכמה, ובאופן מפתיע כאשר הוא דרש מהעובדים ומהמנהלים שלו לייצר את מה שהוזמן – הם נכנסו להילוך גבוה יותר ודאגו למלאי לאספקה בצורה שהפתיעה אותו.

לא משנה אם מדובר בעסק של אדם אחד, או עסק של 100 חברי צוות. ערבוב בין שני התפקידים בצורה שמאפשרת השפעה כזו, פשוט חוסמת את המכירות. כאשר בעל העסק מתחיל להכניס רעיונות מגבילים של כמה למכור, הוא פשוט ידרוך במקום.

פשוט שווק ומכור ללא הפסקה והזרם פעילות עסקית רבה יותר ממה ששגיאות יכולות לבזבז. פשוט תמכור, ואז “החלף את הכובע” ותתחיל לפתור את בעיות הייצור והאספקה. ואל תשכחו להחליף חזרה את הכובע כאשר אתה נכנס חזרה לתפקיד השיווק והמכירות.

וצור איתי קשר אם אתה רוצה לקבל עזרה במציאת הדבר שעוצר את צמחית העסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מי חוסם את ההכנסות שלך? appeared first on אקספדיטור.

בעל עסק נבהל לראות על גרף מהי מגמת המכירות של העסק שלו בשלושת החודשים שחלפו. הצלילה היתה תלולה מאד. 

לאחר שהתאושש ממראה הגרף, הוא שאל אותי “מה עושים?” ואז התחלתי לחקור כדי למצוא את מקור הבעיה במכירות.

כשתחקרתי את מנהל המכירות לגבי ההתרסקות במכירות. הוא טען שבתקופת המיתון הנוכחי לקוחות מקצצים בהוצאות ולכן הנכונות לקנות את המוצר אותו הם מציעים ירדה. 

זה לא נראה לי הגיוני כי מתחרים שלו עדיין מכרו, ולכן המשכתי בניתוח וביקשתי התייחסות לנסיונות מכירה ספציפיים.

מה שהתברר זה שבמשך מספר נסיונות מכירה הוא נענה בשלילה, וזה ריפה את ידיו. גילוי זה כבר פתח את הדלת לטיפול.

זה מה שעשינו…

טיפול

הנטיה הטבעית של איש מכירות שמקבל הרבה “לא” היא לסגת. 

מה שצריך לעשות זה בדיוק ההפך – להגביר את הפניות החוצה. 

פצחנו בתרגול אינטנסיבי על התמדה במכירות. חשוב לציין שלא תמיד צריך להמשיך ולהתעקש עם אותו לקוח פוטנציאלי, כי זה עלול לגרום למשבר ביחסים. אבל מה שבטוח, תמיד צריך להמשיך ולפנות ולמכור. 

לאחר תרגול רב על התמדה במכירות המשכתי לשמור עם איש המכירות על קשר יומיומי רציף בשביל לוודא שהוא ממשיך ומתמיד.

תוצאות

איש המכירות אכן התמיד והמכירות עלו בהתאם במשך 4 חודשים ברציפות. 

• בחודש הראשון היתה עלייה של 34% במכירות. 
  ​
• בחודש השני היתה עלייה של 40% יחסית להתחלה. 
  ​
• בחודש השלישי העלייה היתה של 53%. 
  ​
• ובחודש הרביעי סכום המכירות הגיע ל-80% יותר מנקודת ההתחלה.
  ​
  ​איש המכירות יודע עכשיו איך לגשת ללקוח ולא נבלם כשאומרים לו “לא”.

לסיכום

יש הרבה דברים שאפשר לעשות כשלקוח אומר לך “לא”. מה שבטוח – לא צריך להפסיק ולהזרים פעילות פנימה אל העסק.

אנחנו כאן לעזור עם הכשרה והדרכה של אנשי מכירות עם אימון ממוקד להצלחה.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מנסה למכור,​ אבל מקבל רק דחיות? appeared first on אקספדיטור.

כמה פעמים נתקלת במקרה של מוסר תשלומים נמוך? לקוחות חייבים שאינם משלמים בזמן, צריך ״לרדוף אחריהם״, ואי אפשר לסמוך על התשלום שבאמת ייכנס כמו שסוכם?

האם בכלל יש משהו לעשות בנוגע לכך? מסתבר שכן.

בעסק אחד שמספק שירותים בתחום השיווק לעסקים, בעל העסק סיפר לי שאשת המכירות, שהיא גם אשת הגבייה, מבלה ימים שלמים בכל חודש במרדף מתיש אחר תשלומים מלקוחות. 

בתחום השיווק, עיכוב של עבודה עקב אי תשלום עלול לשבש קמפיין שיווקי של הלקוח. ואז בטוח שהוא לא יהיה מרוצה. מצד שני, כאשר התשלום מתעכב, יוצא שבעל העסק שלנו צריך לממן את השירות עבור הלקוח בעצמו.

כמו אנשי עסקים רבים שפגשתי, בעל העסק כבר הרים ידיים ועבר להכללות כגון: “כולם יודעים שמוסר התשלומים של הלקוחות נמוך, ואין מה לעשות”. 

שינוי של מוסר התשלומים היה עבורו רעיון הזוי ובלתי אפשרי. 

ובכן, מכיוון שזה בגדר “בלתי אפשרי” – זה בדיוק מה שעשינו.

טיפול

לא פעם, כשאנו מסתכלים על אדם אחר, קל לנו לראות את הבעיות שלו, להצביע על המקור שלהן, ולומר איזה שינויים עליו לבצע. 

בדרך כלל קשה לנו יותר לראות את המקור לבעיות שלנו עצמנו. ולרוב גם הרבה יותר קשה לבצע את השינויים הנדרשים מבפנים.

מסתבר שהמחסום האמיתי אינו קשור כלל ללקוח, אלא לבעל העסק עצמו. 

זהו רעיון כלשהו שמהווה מחסום אישי, ואם תרצו: מחסום מנטלי, שבעל העסק נושא עימו לכל מקום ובכל עת. 

הבעיה איתו הוא שהוא נסתר ויש צורך בידע כיצד לזהות אותו. אך ברגע שזיהית וחשפת לגמרי את המחסום, באופן קסום לגמרי, הוא מאבד מכוחו. 

לכן התחלתי בעבודה ומצאתי שבעל העסק מרגיש “שאין בכוחו לשנות התנהגות והרגלים של קבוצה”.

לכן, נעזרתי בידע מתאים בנוגע לקבוצות. למעשה אין דבר כזה “הקבוצה” או “השוק”, כי הקבוצה מורכבת מאוסף של אינדיבידואלים. וכל אחד מהם רואה את העולם מזווית ראיה אישית אחרת.

יותר מכך, בתוך קבוצת הלקוחות, אפשר למצוא מספר רב של תת קבוצות: לדוגמה קבוצת הלקוחות הוותיקים (עם הרגלים שגויים או תקינים), ולקוחות חדשים שיצטרפו. וכל קבוצה כזו מורכבת למעשה ממקבץ של אנשים שכל אחד מהם הוא אדם בפני עצמו, עם עבר, וגישה ייחודית לעולם העסקים.

חלוקה זו ללקוחות ותיקים וחדשים הקלה על קביעת מדיניות, לפיה מעתה ואילך ללקוחות חדשים שמצטרפים, העבודה לא תימסר ללא אמצעי תשלום מראש (צ׳ק או כרטיס אשראי). הדבר גם נכתב בהצעות המחיר החדשות.

לאחר שלקוח אחד הסכים להצעת המחיר והתנאים הנדרשים, בעל העסק קיבל בטחון והמשיך ולעשות זאת עם כל לקוח חדש שהצטרף. 

לאחר קבוצה של מספר לקוחות כאלה, הוא הרגיש בטחון להתחיל לפנות בהדרגה ובאופן אישי לכל אחד מהלקוחות הוותיקים ולעדכן אותם, שהחל מהפעם הבאה שיבקשו שירות, עליהם לספק את התשלום הנדרש לפני מסירת העבודה.

כמובן, היו כאלה שניסו להתנגד, אך ככל שבעל העסק ראה שהמדינות מחזיקה מעמד מול יותר ויותר לקוחות, כך הוא הסכים להיות פחות מתפשר בנושא.

היום, 100% מלקוחות העסק הועברו למדיניות החדשה של התשלומים.

​ומה עם אשת הגבייה?

אשת הגבייה יכולה למכור יותר כי התפנה לה ה-ר-ב-ה מאוד זמן.

אם נתקלת בבעיה שנדמה ש”אנשים אחרים” אחראים לה, פשוט פרק את הבעיה לגורמים עד שתמצא כיצד תוכל להשפיע עליה. אתה גם מוזמן לדבר איתי אם אתה זקוק לעזרה.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post האם אפשר לשנות מוסר תשלומים? appeared first on אקספדיטור.

לאחר שמכר את מפעל מוצרי המזון שהיה בבעלותו, נשאר עם התחייבויות של 5.2 מיליון שקל. 2.5 מליון מתוכם היו התחייבויות לבנקים, והשאר חובות לספקים, בני משפחה וחברים.

שלוש חנויות – אבל אין תזרים

אמנם נשארו בבעלותו שלוש חנויות לממכר אותם מוצרי מזון שייצר בעבר, אך נראה היה שאין מוצא – החנויות לא הצליחו לספק את התזרים הדרוש להחזר ההלוואות ולכיסוי הוצאות המחייה.

הוא נאלץ להתמודד עם מציאות שבה החנויות לא הכניסו מספיק, והלחץ הכלכלי הלך וגבר לממדים בלתי אפשריים.

פשיטת רגל? לא בא בחשבון

מההתחלה הוסכם כי פשיטת רגל אינה אופציה – הלקוח הבין היטב את ההשלכות ארוכות הטווח של צעד כזה.

בהתאם לכך, חיפשנו פתרון שיביא להקלה במצב הכלכלי, בלי לפגוע בעתידו של הלקוח וביכולת שלו לצמוח מחדש.

אז איך הצלנו את המצב?

טיפול – להתחיל בשורש הבעיה

השלב הראשון היה לאתר את שורש הבעיה שגרמה להתדרדרות, שכן ללא זיהוי המקור, המצב ימשיך להתדרדר.

באמצעות תהליך חקירה ותוכנית אישית שנועדו להעלות את המודעות האישית של האדם, ובאמצעות כלים מעשיים, הוא מסוגל (בעזרת יועץ מקצועי) לאתר במדויק את המקור לכל ״מפולת הדומינו״ הזו.

זה היה תהליך מדהים, בו הלקוח איתר את הרגע, וההחלטה השגויה האחת שלו, שבעקבותיה החלה שרשרת אירועים שנראים “בלתי נמנעים”, והביאו בעל עסק מצליח להתמוטטות וקריסה אישית וכלכלית.

כעת, אחר שמצאנו את המקור להתדרדרות ומנענו ממנו להמשיך לגרום למצב להסתבך, התחלנו לפעול כדי לשפר את המצב.

ערכנו חקירה מאוד מדוקדקת ומקיפה שכללה מיפוי מדויק של כל ההתחייבויות, הנכסים, המשכנתאות, ההלוואות וכל שאר האמצעים העומדים לרשותנו.

פריצת הדרך

המטרה שלנו היתה אחת וממוקדת: למצוא את הדבר שיביא לפריצת דרך, להסרת כל מחסום, הסחת דעת וסטיות מהמטרה, ויביא להתקדמות אל עבר המטרה הרצויה.

כל עוד לא ראינו את הפתרון – המשכנו להרחיב את החיפוש והתבוננו מזוויות נוספות על הבעיה.

אחד הכללים לגבי הפתרון שחיפשנו, הוא שזה חייב להיות משהו שניתן לטפל בו באמצעים הקיימים וביכולות הזמינות.

ולבסוף מצאנו את זה! וחשוב שתבין: תמיד יש פתרון שאיתו אפשר לעשות משהו בנוגע למצב!

הצעד הקשה

היו שתי אופציות: 1) להישאר עם בית ולחיות תחת איום מתמשך שלא נראה שאפשר להתמודד איתו, או 2) להחליט להחליף את הבית שהושג בעמל רב, אך יכול לסגור בבת אחת את החובות ולהשאיר כמות כסף מספיקה עבור פתרון מגורים לתקופה מספיק ארוכה וזמן להתאוששות ובנייה מחדש.

ההחלטה הייתה קשה מאוד. אני תמיד עושה את מירב המאמצים שההחלטה תתקבל מתוך בחירה מלאה של הלקוח, ושתבוצע מתוך שלמות פנימית ותחושת ביטחון. אחרת – זה מזמין צרות, גם ללקוח וגם ליועץ. יש תהליך מסודר לעשות את זה, והמוטו הוא לעזור ללקוח להיות היועץ של עצמו (אך זה כבר נושא לטיפ אחר).

לאחר שהתקבלה ההחלטה, מייד צצה בעיה חדשה… כיצד מוכרים בית בשווי כמה מליונים?

קודם כל צריך לטפל בהסכמת המשפחה – אישה וילדים, וכמובן להתגבר על הפחדים. (איך עשינו את זה, גם זה נושא לטיפ אחר…)

אבל איך מוכרים בית כזה במהירות?

הרחבת החשיפה ופתיחת אפשרויות חדשות

הלקוח ניסה לפנות לכמה מתווכים, ופרסם מספר מודעות בעיתון, אך לא נראה שזז משהו והבית לא נמכר. השבועות חלפו והלחץ הכלכלי גבר.

מעבר לכך, העומס המנטלי על הלקוח רק הלך והעמיק.

לכן ייעצתי להרחיב את התפוצה ולפנות לקהל רחב יותר, כדי להגדיל את כמות הפניות שנקבל ולהגביר את הסיכויים שהלקוח יימצא בדיוק את הקונה שהוא צריך.

הנחתי את הלקוח להתעלם מאיכות המתווך. לא משנה אם זה משרד גדול או קטן. לא משנה אם הוא נמצא רחוק או קרוב. לא משנה אם כתוב בדפי זהב או באתר שלו שהוא מטפל בנכסים לתעשייה או נכסים פרטיים. פשוט הגדל את הרשימה!!

ניסחנו מודעה שקהל היעד שלה היה מתווכים, והוספנו תמריץ גבוה יותר למתווך שיביא למכירת הנכס.

על הפרק עמדה מכירה. אז בוא נקדם, נמכור ונגבה.

ערכנו רשימה של כל המתווכים ברדיוס של 30 ק”מ ובכך הגדלנו את מספר המתווכים שפנינו אליהם פי 20. הפצנו את המודעה, והפניות החלו לזרום.

תוצאות

כעבור מספר חודשים, סיימנו את תקופת הליווי במסגרת תוכנית הייעוץ (אותה בעל העסק רכש גם כשנראה היה שלא היה כסף לאכול).

נשארתי עם הלקוח בקשר כדי לבדוק שהוא ממשיך להתקדם עם תוכנית העבודה.

כעבור 5 שנים הוא התקשר אלי ואמר: “עפר, אני שמח לבשר לך שאני לא חייב שקל לאף אחד, ויש לי עסק שמכניס לי כסף!“

חלק מעבודה של יועץ עסקי, היא להיות מישהו יציב, שיכול לעזור ללקוח לעבור דרך הרגעים הקשים ביותר. להיות מישהו שמכיר את הסיטואציה, שאפשר לתקשר איתו על כל דבר בחופשיות, ושאינו מושפע מהסיטואציה.

כאשר בנוסף לכך יש ברשותך שיטה ניהולית מעשית ויעילה שאין שני לה, תוכל לשנות לטובה את חיי הלקוחות לנצח.

שיחות טלפון כאלה מרגשות אותי כל פעם מחדש. הן מזכירות לי מדוע העבודה הזו שווה כל רגע מאתגר שעוברים יחד עם הלקוחות.

לסיכום – תמיד יש דרך, ואתה לא לבד

אל תתייאש! לא משנה מהי הבעיה העומדת לפניך – המשך לחפש עד שתמצא פתרון שיאפשר לך לעשות משהו בנוגע למצב.

אנחנו כאן כדי לעזור, וכל מה שנדרש ממך זה להתחיל בצעד קטן. ענה על השאלון הבא שייתן לנו תמונה של מצבך העסקי, וקבע שיחת ייעוץ ללא עלות, בה נוכל לבדוק איך לקדם אותך להצלחה יציבה וצמיחה אמיתית.

לחץ כאן כדי לענות על השאלון ולקבוע את השיחה – זו ההזדמנות שלך לשנות מסלול!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך יוצאים מבוץ של 5.2 מיליון ₪ חובות? appeared first on אקספדיטור.

הסוג הראשון מנסה כל הזמן לשלם חשבונות שעבר זמנם. זו מלחמה אינסופית בחוסר מזומנים וגם מלחמה להחזיק את הפעילות השוטפת, ונוסף על כך התמודדות עם לחצים חיצוניים ופנימיים אישיים.

הסוג השני הוא כבר מתקדם יותר. הוא משלם את החשבונות השוטפים. פעמים רבות כדי לעשות את זה, הוא מנסה לגייס כספים, ולתת צ׳קים דחויים, או להשתמש בכל מיני פטנטים. עבורו זו שגרת חיים, אך היא די מעצבנת ואולי טיפה מספקת אם הוא מצליח ליהנות מניהול העסק.

ואילו הסוג השלישי הוא כזה שלא נלחם בתשלומים מהעבר, וגם איכשהו בדרך כמעט מסתורית, לאחוזון העליון מביניהם נראה שתמיד יש כסף לטפל במה שהם צריכים לטפל בו. הוא אפילו מצליח לשים כסף בצד לתשלומים עתידיים.

זאת לא חוכמה

עכשיו בטח תגיד ש”זו לא חוכמה”.

אולי תסביר את זה בכך “שמי שאין לו כסף דוחה חשבונות ומי שיש לו משלם מיד.”

נכון, צודק. אך זו לא הסיבה. כי האחוזון העליון של בעלי העסקים בקטגוריה הזו, יכולים לעבור משברים ארוכי טווח ולצאת על הרגליים בצד השני.

אם אתה עדיין לא משתייך לקטגוריה השלישית, השאלה היא מה יהפוך אותך לחלק ממנה.

מקרה מהחיים

לא מזמן הגיע אלי לקוח חדש. היה זה בעל עסק שהיה מוטרד באופן קבוע בשאלה – ״מאיפה להביא כסף לכסות את התשלומים?״

לאחר ניתוח הדוחות הכספיים של העסק ודפוס הפעולה של בעל העסק, ראיתי בבירור שרוב המשקל ותשומת הלב הופנו למציאת הכסף לתשלומים.

האמת שכל החקירה הסתכמה בכלל אחד שמצאתי שבעל העסק הפר אותו. וברגע שהכנסנו אותו לשימוש, התמונה התהפכה מייד, וזה שינה את כל המצב.

זה מה שעשינו…

טיפול

הצעד הראשון היה להפנות את תשומת הלב שלו לכך שלא כל הפעולות שוות (כמו קידום, ארגון, חיסכון, טיפול בכוח אדם, וכו’). שיש סדר עדיפות בין שלושה סוגים של פעולות.

רוב בעלי העסקים שנמצאים תחת לחץ פיננסי, מרגישים במצור.

ובמצור, יש תחושה ש”אין יותר אספקה חדשה” ו”האספקה הקיימת מוגבלת”. הנטייה היא לחסוך באמצעים. להימנע מ”בזבוז”.

בשעת לחץ, ובעיקר מחוסר מיומנות וחוסר בקיאות בכללי הניהול השיטתי, בעל העסק במצב כזה, נוטה להתמקד בתשלומים ובחסכנות בצורה קיצונית, ובכל דבר.

כאשר זה מתרחש, גם ההכנסות יורדות – וזה לא פלא. תשומת הלב נלכדת בנושא ההתחייבויות והמצור.

על מנת לתקן את המצב, למדנו יחד כלל אחד, יחיד ומיוחד.

הוא פשוט בצורה כואבת.

אך רוב בעלי העסקים נוטים להפר אותו מחוסר בקיאות בנושא.

אם גם אתה הפרת אותו, זו לא אשמתך.

ככל הנראה מעולם אף אחד לא השב את תשומת לבך לכך ששמירה על הכלל הזה מביאה להתרחבות עסקית יציבה.

ואם העסק שלך מתכווץ (או לכל היותר לא מתרחב), סימן שאתה מפר את הכלל.

פה ושם, אפשר לראות מנהלים שבאופן אינסטינקטיבי מיישמים אותו, וללא קשר למצב משבר או לא, הם פועלים לפיו וכך ויוצרים הכנסה בקצב. אך נפוצים יותר המקרים של המלכוד.

ברגע שהבהרנו את שלושת סוגי הפעולות ומה סדר העדיפות השגוי (שיביא להתכווצות עסקית), ומהו סדר העדיפות הנכון (שיביא בהכרח להתרחבות), כל מה שנותר הוא לפעול לפי הכלל הזה.

התוצאות לא אחרו לבוא.

כי כעת התחילו ההכנסות לגדול, בלי קשר לחוסר הכסף שהיה.

אי אפשר היה “להאשים את חוסר המלאי” בחוסר המכירות. אי אפשר היה להצדיק מדוע לא עושים קידום מאסיבי מספיק. וכל ניסיון בלימה של התרחבות מאחרים, זכה הפעם לתגובה הולמת של זלזול.

תוצאות

אני לא יכול להגיד שהדברים הלכו חלק. הם ממש לא הלכו חלק.

בהתחלה הלקוח נתן לי את כל ההסברים בעולם, מדוע הדרך שהוא נהג בה עד כה, היא נכונה. הרי אף אחד לא אוהב להרגיש טועה, נכון?

הוא הסביר לי מדוע הוא כל כך עסוק במתן שרות, אחרת לקוחות יעזבו אותו.

הוא הסביר איך אין משאבים לטיפול בגבייה ובמכירות.

ומעל הכל, הוא הזדעדע מהמחשבה לבצע קידום שיביא אנשים לפנות אליו. לא היה לו מושג איך הוא יתמודד עם זה.

הייתי צריך ממש להתעקש.

אחרי שעבדנו יחד במשך שבוע עם יישום של הכלל החדש, ההכנסות גדלו פי שניים וחצי מהסכום של החודש הקודם.

רק אחרי שהיה ברור שיש כאן מגמת עליה מסוימת, ובעל העסק יכול להמשיך לגרום אותה, הוא התחיל לחוות הקלה.

במשך כל הזמן עד לנקודה הזו, הייתי צריך להחזיק את כל ההתנגדויות שלו, ולדחוף את הפעולות הנדרשות קדימה למרות הכל.

עכשיו, כאשר קיבלנו עליה מסוימת, אפשר היה לבנות תכנית שתביא להקלה בפיגור התשלומים.

כמובן שאני לא יכול להתחייב לך שתוך שבוע ההכנסות החודשיות שלך יזנקו ויגדלו פי שניים וחצי מסכום ההכנסות של החודש הקודם (למרות שראיתי מקרים רבים כאלה במהלך שנותיי כמלווה עסקי). אך בהחלט אפשר לומר שהפרה של הכלל האחד הזה תביא להתכווצות. ויישום שלו, יביא להתרחבות.

כל מה שנשאר הוא ללמוד את הכלל, לתרגל אותו וליישם אותו בתקיפות. דבר איתי ואשמח לעזור. בתור התחלה, מלא את השאלון הבא.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post שלושה סוגים של ניהול תזרים appeared first on אקספדיטור.