מצד שני יש כאלה שמודאגים מכך שאין להם מספיק התרחבות.

האמת היא שאין אף פעם מספיק לקוחות לעסק.

זו חשיבה מוגבלת לחשוב שיש מספיק לקוחות שייצרו את המחזור החודשי או אפילו את המחזור השנתי הקרוב.

לעתים לקוחות נוטשים, עוברים דירה או עוזבים. זה חלק מהחיים.

ובחיים מה שלא דוחפים אותו למעלה – דועך ומתדרדר למטה.

הדבר היחיד שמתרחש באופן אוטומטי וללא מאמץ זה ההרס ההדרגתי שנוצר במהלך הזמן אם אינך עובד על משהו.

בוא נסתכל על דוגמה של טיפוח נכס.

ליד אזור, יש צומת מרומזר שבפינה שלו היה פעם עסק לרהיטים.

כאשר הוא היה פעיל, הרחבה שלפניו הייתה מטופחת, היה מקום לקבל לקוחות, והמוצרים היו נראים בברור דרך חלונות הראווה הנקיים.

עם השנים, העסק נסגר, והמקום ננטש והוזנח. בשנה הראשונה היה אפשר לראות את המבנה מתערער ודועך במצב התחזוקה שלו.

אט אט, התקרה החלה להתמוטט – ולא היה אף אחד שקידם את תחזוקת המבנה כדי שישרוד לאורך זמן.

בפעם האחרונה שעברתי שם, כבר אי אפשר היה להבחין כלל במבנה הרעוע שנותר שם, מאחר והצמחייה השתלטה על כל הרחבה, ואפילו לא ראו מסגרת שפעם החזיקה את החלונות.

זו דוגמה יחסית קיצונית, אך שממחישה היטב כמה קל להתדרדר ברגע שמפסיקים לעבוד על משהו.

אז קידום טוב זה משהו שצריך להמשיך לעשות, שיש לעשות אותו בכמות גדולה והוא צריך ליצור תגובה.

זהו פקטור חיוני ובהכרח חשוב להבין אותו לעומק.

משמעת עצמית והתמדה

המילון מגדיר ״התמדה״ בתור עשיית הדבר שוב ושוב, להמשיך ללא הפסקה, בלי לנטוש ובלי להתייאש, למרות הקשיים.

הסיבה בין השאר לכך שקידום לא עובד – היא כי לא עושים את הפעולות שלו בהתמדה.

זה דורש משמעת עצמית ומשמעת מערכתית חזקה מאוד, לדרוש מעצמך לקום בבוקר, ולדעת שאתה מקדיש היום פרק זמן לקדם: לשלוח מכתבים, לנסח מאמר, להוציא ניוזלטר, פרסום, חיוך, חבילות ארוזות כמו שצריך, וכל פעולה אחרת שנכנסת אצלך תחת קידום שמפיק תגובה מהקהל שלך.

ברוב הפעמים, גם כשעסקים כן עושים קידום, זה נעשה בצורה אקראית, ולא שיטתית או עקבית מספיק.

המסר שהלקוח מקבל הוא ״העסק פעיל – פעיל – פעיל – לא קיים – פעיל קצת…״ וכו׳.

ללא יוצא מהכלל, כל עסק שבחנתי שעבר פעם דרך תקופת שפע, שלאחר מכן דעכה, מצאתי שפעילות הקידום לא צלחה את מבחן ההתמדה.

יש אלפי גורמים שונים שעלולים להביא את בעל העסק להפסיק לדרוש שיתבצע קידום. אך לא משנה מה קורה בפנים, וגם אם ״אין כסף לקידום״ – חובה למצוא את הדרך לבצע פעולות קידום ולהביא עוד עסקים חדשים. אחרת, תמצא את עצמך עם עסק על הקרשים ועם חשבון מרושש.

עדיף לקדם ולהתעלם ממי שמעביר ביקורת.

בסופו של דבר, עדיף שיהיה לך הרבה כסף בבנק מעזרה ומוצרים ושירותים שסיפקת עם כמה מבקרים לא חיוניים בדרך, מאשר להיות מרושש בלי מבקרים.

כמות

כמות הקידום שנעשית לעומת כמות הקידום הנדרשת היא תמיד קטנה מדי ביחס.

זה נדיר למצוא עסק שמבצע פעולות קידום בהתמדה ובכמות הנדרשת.

אחת הטעויות היא שכאשר נכנסת עבודה, מפחיתים את כמות הקידום שיוצא מהעסק כלפי חוץ.

זו טעות קלאסית שמביאה ללחץ כלכלי למחרת (או מתישהו בעתיד), וקריטי להימנע ממנה.

לכן כאשר מטפלים בתחום הפיננסי, הדרישה החשובה ביותר של אנשי הכספים (שחזרה אצל מרבית בעלי העסקים והיזמים) היא ״האם יש לנו מספיק קידום שיכניס עוד הכנסות מחר ומחרתיים?״

אין מחסור בלקוחות בעולם. יש מחסור בקידום שמוצא את הלקוחות האלה.

כאשר מארגנים את העסק, צריך לקחת בחשבון שכמות הקידום צריכה תמיד לגדול כדי להביא עוד ועוד התרחבות ועוד הכנסות. רק כך תוכל גם לספק שירות מצוין בעת גדילה.

דפוס חשיבה של ״חוסר״

היפטר מדפוס החשיבה של ״חוסר בלקוחות״, או ״שיש מספיק לקוחות״ כי חסר לי כוח אספקה של שירות ומוצר.

הקידום הוא הדלק של מחר ומחרתיים. אי אפשר להמשיך לשייט על ״מיכל דלק שנגמר שלשום״.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מתי יודעים שיש ​מספיק לקוחות לעסק? appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

בזמנו ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת ההכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים שונים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ו… הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח. בהחלט אפשר להשקיע הרבה כסף, זמן ומאמצים בנושא. אבל במקרים רבים ניתן לטפל במצב ביעילות ובפשטות מפתיעה, בלי להוציא שקל מיותר אחד.

לכן בשיחה עצמה הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שנמצאת בשורש בעיית הגדלת המכירות למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגביל את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה, והנתון הזה הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על הסיטואציה או הבעיה שלהם ומצפים שכך אני אמצא את המקור לקשיים.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה להם מראש קשה לאתר את התקלה ולספר לי עליה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי, וכך עשיתי.

ומה שמצאתי היה מרגיז ומשמח כאחד.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, התבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, שאלתי שאלות לגבי האופן בו תהליך המכירה ללקוח צריך להתבצע, וגיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

עובדה א׳

לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי לרענן את הזיכרון, או לעשות מעקב כלשהו.

כל איש מכירות צריך גישה לרשימת הלקוחות הפוטנציאליים, כדי לזכור מי התעניין, מה הוצע להם ומה הסטטוס, וכך להמשיך במעקב יעיל עד לסגירת העסקה.

זה חשוב מכמה סיבות עיקריות:

1. שימור קשר עם לקוחות פוטנציאליים: כשיש רשימה מסודרת, אפשר לחזור ללקוחות שהתעניינו אך לא סגרו עסקה, ולנסות לחדש איתם את הקשר בזמן המתאים.
   
   
2. מעקב אחר התקדמות: רשימה מסודרת מאפשרת לעקוב אחרי התהליך שהלקוח עבר – מהשלב שבו הוא קיבל הצעה, דרך השלבים השונים בתהליך.
   
   
3. שיפור תהליך המכירה: כשהמידע זמין ומעודכן, קל יותר ללמוד מטעויות, להבין מה עובד ומה דורש שיפור בתהליך המכירה.
   
   
4. זיהוי הזדמנויות: רשימה מסודרת מאפשרת לנתח את המידע בצורה מעמיקה ולזהות הזדמנויות שאולי פוספסו, כמו לקוחות שלא חזרו אליהם בזמן.

ללא רישום ומעקב, נוצר מצב מתמיד של איבוד לקוחות והזדמנויות עסקיות!

עובדה ב׳

בעל העסק מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם.

הוא פעל לפי תפיסה מוטעית שמנעה ממנו לסגור עסקאות רבות, והיא: ״אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.״

ובכן, השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם מה שהוא רוצה זה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא ״ליצור פרופיל לקוח״ – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – העיקר להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

הפעולה שניה היא להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, קיימת סדרת תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שיכולים להקל על פיצוח מחסומים או שיקולים שעומדים בפניו. התרגילים הללו מסייעים לפתח מיומנויות תקשורת ולהתמודד עם התנגדויות.

אך בכל מקרה, ביצוע של הפעולה השניה המוזכרת לעיל יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

הצעדים הבאים

יש למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך בהקדם. הנה מה שצריך לעשות:

1. הירשם לסדנת המכירות הבאה שלנו
   
   
2. אם פספסת את המועד או שאין יותר כרטיסים זמינים, הירשם לאימון מכירות אישי עבור העסק שלך
   
   
3. בנוסף, ענה על השאלון הבא וקבע פגישת ייעוץ ללא עלות כדי לקבל עזרה מותאמת אישית לעסק

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post תיקון פשוט במערכת הניהול שמביא לזינוק משמעותי במכירות appeared first on אקספדיטור.

דמיין לעצמך קמפיין שמדבר ישירות ללקוחות שלך, פוגע בדיוק באתגרים הכואבים, ומוביל אותם לפעולה במהירות.

השבוע הצלחנו ליישם את זה בדיוק עבור אחד מלקוחותינו. התוצאות לא איחרו להגיע, והקמפיין כבר מראה סימנים חיוביים תוך 24 שעות בלבד.

השלבים הקריטיים לבניית קמפיין מנצח

השלמנו תכנון של קמפיין שיווק חכם עבור אחד מלקוחותינו והוא עלה לאוויר בשיתוף פעולה עם חברת BMF360, שמבצעת ומתפעלת את כל הקשור בתוצרים הדרושים ותפעול הקמפיין עצמו.

הלקוח – חברה שעוסקת באיתור מוצרים לייבוא בסין ומטפלת בכל התהליך של איתור היצרנים, ניהול הייצור, וניהול הייבוא של המוצרים עד לבית הלקוח.

מסר שפוגע בדיוק

הצלחה של קמפיין שיווק מורכבת מהבנה מדויקת של לקוח מוגדר ורצוי (קהל), דיוק במסרים (מסר), ושימוש נכון בערוצי התקשורת כדי להעביר את המסרים לקהל כך שיתקבלו בצורה נכונה ושתחזור תגובה (מדיה).

הנה דוגמה לגורם הצלחה של קמפיין כזה:

בתחילת הדרך כאשר בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ נשאל מי הקהל – התשובה הייתה ״מי שרוצה לייבא מוצרים מסין״.

זו הגדרה כוללת מדי עבור קהל, מאחר ואם מישהו רוצה לייבא 2 יחידות של מוצר מסוים, או לחלופין, עוסק בייבוא בכמויות גדולות, יש להם צרכים שונים לגמרי.

ולכן, הגדרת הקהל צריכה להיות מדויקת יותר. למשל, עסקים קטנים ובינוניים המעוניינים לייבא כמויות מסוימות של מוצרים מסין.

כך ניתן לנסח מסרים שמדברים באופן ישיר לצרכים המיוחדים של הקהל הזה. (לדוגמה, המסר יכול להתמקד בפתרון בעיות לוגיסטיות, הבנה של רגולציה בינלאומית, וייעול תהליך השינוע.)

למעשה, קו חשיבה זה הוא אחד מהכשלים הנפוצים ביותר בתכנון קמפיינים שיווקיים. כאשר אינך מגדיר את הלקוח בצורה מדויקת, המסר הופך להיות כללי מדי ואינו מצליח לגעת בנקודות הכואבות או בצרכים האמיתיים של קהל היעד.

התוצאה היא קמפיין שלא מצליח ליצור תגובה משמעותית.

לעומת זאת, כאשר יש הגדרה מדויקת של הקהל, ניתן ליצור מסרים ממוקדים שמדברים ישירות על הבעיות, האתגרים או השאיפות של אותו קהל, מה שמוביל לסיכוי גבוה יותר לקבלת תגובה וליצירת אינטראקציה.

החשש הנפוץ של “אני לא יודע להגדיר במדויק מי הלקוח כי אני לא יודע מי יגיב למודעה” הוא בדיוק מה שמוביל לקמפיינים פחות יעילים – במקום לנסות לפנות לכולם, יש צורך לפנות בדיוק למי שזקוק למוצר או לשירות שלך.

תהליך מדויק – תוצאות מהירות

השינוי המהותי בגישה הוא: אתה קודם כל מגדיר בדיוק גדול מאוד, ועם פירוט רב מאוד, את הלקוח האידיאלי שהיית רוצה שיגיע.

ככל שהדיוק יהיה גדול יותר, כך המודעות יהיו מדויקות יותר, ויביאו לסינון הקהל שעובר דרך המודעה אל הצעדים הבאים שלו.

במקרה של בעל העסק שמקבל מאיתנו ייעוץ – לאחר ניתוח אסטרטגי הכולל אנליזה פיננסית של לקוחות איכותיים מהעבר וגם לקוחות פחות איכותיים מהעבר, דרשנו דיוק של הגדרת הלקוח, כולל היקפים בהם הוא עובד, וכמה פעמים הוא מזמין בשנה, וכמה רווח יש מעסקה כזו, ומה המאפיינים שלה וכו’ וכו’.

הדיוק היה כה גבוה, שמהרגע שהקמפיין עלה לאוויר, נכנסו תוך 24 שעות 5 פניות שמתוכן 1 מאוד רלוונטית, עוד אחת שצריך כעת לבחון אותה, ועוד 3 שלא מתאימים לשירות.

הקמפיין בנוי מצעדים מדויקים. כל צעד מכוון לפעולה אחת בלבד שמקדמת את הלקוח במסלול.

כלומר, יש כאן שליטה מוחלטת בהתקדמות הלקוח.

מתוך 100 אנשים, נניח ש-3%-5% מוכנים לקנות ולהיכנס לעסקה עכשיו. ומה עם כל השאר? כעת אפשר לנתב אותם לסדרת פעולות נוספות, ש”יחממו” אותם לקראת הרכישה, בצורה שאינה גוזלת זמן של איש המכירות.

מאחר ומחזור מכירות ממוצע הוא כחודש וחצי מהיכרות ועד לסגירת העסקה, כעת איש המכירות יכול להתמקד במי שצריך, תוך כדי כך שקמפיין נוסף של קידום ושיווק מכין לו עוד הזדמנויות לעתיד.

הקמפיין משתמש בסקרים על ידי הבאת הלקוח להשיב על מספר שאלות בצורה חכמה.

ניתוח מהיר של השאלות יכול לפסול לקוח שאינו מתאים ובכך לחסוך זמן יקר מאוד לאיש המכירות.

מצד שני, אלה שניתוח התשובות שלהם מראה ששירותי החברה יכולים לעזור להם, עוברים לטיפול אישי ופעיל של צוות המכירות.

בשלב זה, ממשיכים לנטר את התקדמות הקמפיין ולבצע אופטימיזציה שוטפת על מנת לשפר את ביצועיו בהתאם.

מה איתך?

אם גם אתה היית רוצה למקד את מאמצי השיווק בעסק ולמקסם המרות, זה הזמן לפעול! מלא את השאלון הקצר שלנו, ותוכל לקבל פגישת ייעוץ חינם בה ננתח את העסק שלך ונבנה תוכנית פעולה אסטרטגית ממוקדת תוצאות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post כך בונים קמפיין שיווקי שעובד appeared first on אקספדיטור.

קיימת טעות נפוצה שבעלי עסקים רבים עושים, והיא התמקדות במרדף אחר “שיטות חדישות” לגיוס לקוחות חדשים, ללא פעילות שיטתית לשימור לקוחות.

לפי מחקרים, עלות רכישת לקוח חדש עולה פי 5 עד פי 33 יותר מאשר עלות מכירה ללקוח ותיק.

איך שלא תסתכל על זה, זה יקר יותר להשיג לקוח חדש מאשר לשמר לקוח קיים. 

תשתית לשימור לקוחות: הכרח ולא מותרות

בעסק שלא קיימת בו תשתית שפועלת בצורה שגרתית לשמור על קשר עם לקוחות מהעבר יש בזבוז כסף נוראי.  פשוט דמיין שאתה מוציא פי 5 עד פי 33 יותר. זה כמעט נשמע לא ייאמן. המזל הוא שהנתון הזה פועל לטובתך, כי הוא מאפשר הגדלה משמעותית של המכירות – בהשקעה פחותה בהרבה.

שימור לקוחות ומכירה חוזרת ללקוחות קיימים זה לא רק חסכוני, אלא גם יעיל מאוד. לקוחות קיימים מכירים את המוצרים והשירותים שלך, וסביר להניח שהם כבר מרוצים מהם. (ואם לא, כדאי מאוד שתטפל בכך דבר ראשון!)

בנוסף, לקוחות מרוצים גם יביאו איתם לקוחות חדשים באמצעות המלצות מפה לאוזן.

״אין יותר מה להציע ללקוח הזה״? תחשוב שוב

לעיתים בעל העסק מאמין שהוא מיצה את הפוטנציאל מלקוח. 

אך אפילו ללקוחות של הקברן, שמסיימים את דרכם בעולם הזה יש קרובים שיזדקקו לשירותיו.

מעבר לכך, האמת היא שבעולם העסקי, אין באמת סוף לדרכים בהן אפשר להרחיב ולהעמיק את הקשר עם הלקוחות הקיימים שלך.

גם אם לקוח מסוים כבר רכש את כל המוצרים או השירותים שאתה מציע כרגע, תוכל תמיד להציע לו שירותים נלווים או מוצרים משלימים.

לדוגמה, אם אתה מוכר מוצרים טכנולוגיים, הצע שירותי תמיכה או הרחבת אחריות.

אם אתה עוסק במתן שירותים מקצועיים, תוכל להציע שירותי ייעוץ נוספים, הדרכות מתקדמות, או ליווי אחד על אחד.

תוכל גם להרחיב את ההיצע שלך על ידי פיתוח מוצרים ושירותים חדשים. ברר לעומק מה הלקוחות שלך צריכים, ואיך אתה יכול לספק להם מענה יעיל לצרכים הללו. אתה יכול לבצע סקרים, לשוחח עם הלקוחות ולהבין מהם האתגרים הנוכחיים שלהם, ואז לפתח פתרונות מתאימים.

עוד דרך להמשיך להציע ללקוחות ערך היא באמצעות שיתופי פעולה עם עסקים אחרים. תוכל להציע ללקוחות שלך מוצרים או שירותים של שותפים עסקיים שלך בתמורה לכך שהם ימליצו על השירותים שלך ללקוחותיהם, או שיתוף פעולה אחר שתסכימו עליו (כגון עמלה).

למשל סוכן נדל״ן יכול לעשות שיתופי פעולה עם בעלי מקצוע בתחום השיפוץ ועם מעצבי פנים.

לכן שמור על קשר ועניין, והמשך להציע משהו שאנשים יכולים לקנות.

אינך יודע מתי הלקוח יזדקק לעזרתך, או מתי הוא יפנה אליך מישהו אחר שמחפש את עזרתך. 

דאג להישאר אצלו בראש בצורה חיובית. 

שיטות לשמירה על קשר

מכתב יום הולדת שמח, או ברכת שנה טובה פעם בשנה הם רעיונות יפים אך רחוקים מהתדירות הנדרשת. 

דרושה התעניינות אישית בלקוח עם אכפתיות לאורך כל השנה. זה יכול להתבצע גם על ידי שילוב של דיוור נרחב (להרבה מנויים בבת אחת) כמו ניוזלטר, או תקשורות אישיות המכוונות ללקוח הספציפי שאיתו אתה מתקשר (למשל דרך הודעת WhatsApp, סמס, אימייל או מכתב).

גלויה, מסר, קופון הנחה, הכרזה על מבצע, טיפ שימושי, הזמנה לאירוע לקוחות או הרצאה מעניינת כלשהי – כמות הדרכים היא בלתי מוגבלת וכמעט אינסופית.

הקפד לעשות זאת בהתמדה ובאמת לתת ערך, וההכנסות יגדלו בהתאם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post הסוד למכירות גבוהות בהשקעה נמוכה appeared first on אקספדיטור.

זה פחות או יותר מה שקרה לבעל עסק (שנקרא לו שמעון – השם בדוי. בעל העסק אמיתי), שהתחיל תוכנית ייעוץ עסקי אצלנו באקספדיטור.

למרות שמרבית העסקאות שלו נוצרו עד אותה נקודה מתגובות לפרסום שלו בגוגל, הוא עדיין סבל ממחסור בהכנסות.

הוא היה כל כך מופתע לגלות עד כמה יישום נכון של נתון פשוט ובסיסי אחד יכול לגרום לשינוי מהותי בהכנסות, שהוא סיגל לעצמו מדיניות חדשה בנוגע לשיטת השיווק שלו.

זה מה שעשינו…

טיפול

למה לסמוך רק על עליות וירידות שאינן בשליטתך?

אני מכיר עסקים שחיים מתוצאות יפות מאוד בעזרת פרסום בגוגל. יחד עם זאת, הגורמים שאינם בשליטת המנכ”ל הם רבים, והם יכולים לגרום למה שנראה כמו עליות וירידות שלא בשליטתך.

אם תשב ותחכה שמישהו יחפש בדיוק את המילים או הביטויים שיקפיצו את המודעה שלך מול עיני הקורא, אתה עלול גם להתאכזב מדי פעם.

גם אז, הדרך עוד ארוכה עד שתראה מזה עסקה חתומה עם אמצעי תשלום. הלקוח (שבשלב הזה הוא עדיין רק לקוח פוטנציאלי) צריך להיתקל במודעת הפרסום, להיות מושפע במידה כזו שהרצון שלו גובר על כל הסחות הדעת כדי שילחץ על המודעה. וגם אז, יש עדיין ספק אם הוא ישאיר פרטי התקשרות תקפים ויאפשר לך ליצור איתו קשר.

במקום לשבת ולצפות ולחכות לתוצאות, עברנו לנקיטת פעולות ליצור את תוצאות המחר בצורה יזומה יותר.

הנתון איתו עבדנו הוא כה רב עוצמה, וכל כך פשוט ליישום, שבהתחלה שמעון לא האמין שזה יעבוד, אך היה מוכן לזרום איתי קדימה. לאורך זמן התוצאות דיברו בעד עצמן.

פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה

ביקשתי משמעון לנסח פניה ללקוחות פוטנציאלים.  אחרי ניסיון לשבור את הראש מה לכתוב כך שיגיבו לו, הוא ביקש ממני סיוע. היתרון בטכנולוגיה לניהול שברשותנו הוא שאינך צריך לעבוד קשה ולהמציא את הגלגל מחדש. פשוט מיישמים את הנוסחה המתאימה.

השתמשנו במתכון לכתיבת מכתבי פניה לקהל חדש. הגדרנו מספר קהלי יעד חדשים שאינם מכירים את שמעון והעסק שלו. התחלנו לשלוח מכתבי פניה לאנשים אלה. בכל יום, עוד ועוד מכתבים עם פניה בנוסח אישי.

חשוב לדעת שאם לא משיבים לך אחרי 20 או 200 מכתבים, אל תתייאש. תמיד יש מה לעשות כדי לשפר את המצב. שלח עוד מכתבים. נסה להשיג את האנשים האלה שוב במכתב או בטלפון ונסה לברר אם קיבלו את המכתב. ברר מה מפיק יותר תגובה אצלם ומה פחות וכן הלאה. שפר את הפניה במכתב או בפרסום שלך. והמשך לתקשר איתם.

כך עשינו.

תוצאות

קהל היעד הראשון היה בעלי מקצוע הקשורים לתכנון בניה. שמעון  פנה לכ-3,200 אנשים בפחות מחודש. האמת, לאחר הפעולה הזו, לא יצאה אף עסקה.

החלטנו לדבוק בעקרון שעובד, שאם אתה שולח יותר פריטים החוצה, ליותר אנשים, אתה מעלה את הסיכוי שיחזור אליך מתעניין כלשהו, וזה נותן לך את האפשרות לשפר את אופן הפניה. וזה מה שעשינו.

בגל השני של הפניה לציבור חדש, בחרנו קהל יעד נוסף. שיפרנו את הפניה, ותוך כ 3-4 שבועות מעת המשלוח התחילו להגיע תגובות ואף יצאו מכך פגישות, שחלקן התממש לעסקאות.

כשלושה חודשים לאחר מכן, נשלח גל שלישי של פניות. הפעם לכ-400 בעלי תפקידים בישובים שונים בארץ ששמעון השיג בעבודה קשה ומאומצת. הפעם, בזכות כל העבודה הקודמת, כבר ניסחנו פניה הרבה יותר טובה. תוך ימים ספורים חזרו כ-6 פונים שאיתם נקבעו פגישות, ומהן נוצרו עסקאות בעשרות אלפי שקלים. הכל התממש תוך פחות משבועיים-שלושה ממועד המשלוח.

אחרי הפעם הזו, לשמעון כבר היתה ודאות שלא משנה עד כמה המצב נראה “קשה”, הוא יכול לייצר עסקאות חדשות. דרך אגב, גוגל עדיין רץ ברקע וגם אותו משפרים באופן מתמיד.

אז לסיכום – לא להתייאש

עסק שלא מתקשר החוצה, משול לעסק מת.

אם רואים שאתה ממשיך לתקשר ולשלוח פרסום ומכתבים החוצה, גם אם לא אומרים לך את זה, הקוראים יניחו שהעסק שלך חי ושאפשר לסחור איתו. אם תשלח מספיק פעמים, למספיק אנשים, תקשורות ופרסום, אתה תגדיל את ההכנסות שלך.

הערה: תוך כדי הפעולה הזו, שמרנו על מסגרת ההוצאות הקיימת ולא הגדלנו את ההוצאות. ניצלנו טוב יותר את כוח אדם הקיים של שמעון כדי להשיג כתובות ולהוציא את המכתבים.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך לגרום ללקוחות להתקשר אליך? appeared first on אקספדיטור.

לקראת סדנה של ״ניהול פיננסי נכון״ ששלחנו עבורה קידום דרך הפקס (כשפקס עוד היה רלוונטי…), קיבלתי טלפון מלקוח פוטנציאלי מתעניין ששאל שאלה מוזרה:

“אני רוצה להירשם לסדנת ניהול פיננסי נכון. האם אתם עדיין קיימים?“

אחרי שרשמתי אותו, סיקרן אותי מדוע הוא שאל את זה.

אז שאלתי אותו, והוא השיב לי ״כי הפרסום שלך יושב אצלי כבר הרבה זמן״.

עכשיו, אני יודע למי (לאיזה סוגי עסקים) שלחתי פקסים ויודע שהוא לא היה חלק מאותה רשימה.

קבעתי איתו פגישה, ומסתבר שהוא קיבל מעל שנה לפני כן פרומו בפקס על סדנת ניהול פיננסי קודמת, ושמר אותו במגירה.

אחרי כל הזמן הזה, שהוא שמר את הפרומו, הוא החליט שהגיע הזמן, והתקשר בדיוק לפני סדנת הניהול הפיננסי החדשה…

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post קידום יכול לעבוד בדרכים מפתיעות appeared first on אקספדיטור.

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף, במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה, הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו את עיניו לעולם חדש של כלי שיווק וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן, היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים – כולל פרסום, פעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה, ודברים רבים נוספים שבאמת יכולים לעזור ולהביא עוד לידים… אבל היה משהו חשוב שבכל זאת התפספס.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיות פשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

וזה משהו שבעל העסק עצמו לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כשזה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה או הבעיה שלהם, ומצפים שאמצא להם את הבעיה דרך תיאור המקרה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

מה התגלה

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים (לידים).

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטנציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתוכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוויתי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח – גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביאו לפיצוח:

1. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים, הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להיעזר בה כדי להתרענן, או לעשות מעקב כלשהו.
   
   
2. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות – והוא “אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אם הוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר.”

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדר לא לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו) ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך. וייתכן שרופא שיניים אחר, שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

טיפול

התיקון הוא קל למדי:

פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא “לאסוף זהויות” – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה.

כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!

פעולה שניה – להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.

אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרה של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסומים או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, זה הזמן למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך ולטפל בכך!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post פיצוח מכירות מכיוון לא צפוי appeared first on אקספדיטור.

לא משנה כמה תפרסם את עצמך ואת יתרונותיך וכישוריך המקצועיים, תמיד יכולה להתעורר התהייה, עד כמה אתה אמין. ככל שאתה טוען שאתה או העסק שלך נותנים יותר, כך יכולה להתעורר יותר חשדנות.

אז מה עושים?

חלק מהפעילות העסקית הנדרשת מעסק על מנת למנף עצמו ולהגדיל מכירות ורווחים היא פרסום מעשיו הטובים כך שיהיו ידועים.

אנו חייבים לפרסם תיעוד של ההצלחות שלנו, שכן אחרת הלקוחות הפוטנציאלים לא ידעו ויבינו מה אנו מסוגלים לתת ואת היסטוריית ההצלחות הנלוות למה שאנו מספקים.

מסיבה זו בדיוק קיימת החשיבות הרבה של שימוש בסיפורי הצלחה. הכוונה בסיפורי הצלחה היא תיעוד או משוב של לקוח מרוצה שקיבל את המוצר שאתה מוכר והסביר בכתב או בסרטון את מהות המוצר ואת ההתרשמות החיובית שלו ממנו – בין אם זה מוצר פיזי ובין אם זה שירות.

לפעמים קשה להסביר ללקוחות בעצמך מהו הערך המוסף שמבדל אותך משאר השחקנים בשוק (כשמן הסתם הדעה שלך אינה נתפסת כאובייקטיבית), ולכן לעיתים תכופות הלקוחות שלך יסבירו זאת טוב יותר וישמעו אמינים יותר.

על מנת להמחיש את החשיבות וההשפעה החיובית של מהלך שיווקי זה בחרנו לחלוק אתכם מקרה אמיתי מאצלנו.

1) ביקשנו מלקוח מרוצה שיספר ויביע בכתב את מה שהוא עבר מאז שהתחיל אצלינו את תהליך הייעוץ ואת ההתרשמות שלו מאיתנו.

2) ביקשנו מאותו לקוח את אישורו לפרסם את הסיפור ולהשתמש בו כחומר שיווקי בשביל להסביר ללקוחות פוטיציאליים את התוצאות המיידיות מהשירות שאנו מספקים.

3) את הסיפור המרגש והמושקע שהלקוח כתב שלחנו לרשימת התפוצה שלנו כאשר המטרה הייתה לתת למנהלים תקווה. הסיפור עצמו כל כך דיבר לחלק מהאנשים שהם הרימו את הטלפון וביקשו לתאם פגישה.

על בעלי העסקים לזכור שאין זו בושה לבקש מלקוחות לכתוב את ההתרשמות החיובית שלהם מהמוצר ולפרסם את המחמאות שהם מקבלים בצדק!

ועכשיו בוא ניקח את זה צעד אחד קדימה…

שיטת השיווק Many to Many

בשנים עברו, עיקר הפרסום התבצע בפורמט של One to Many (אחד אל רבים) – כלומר פרסומת ברדיו, בטלוויזיה, בעיתון, או אפילו על לוח המודעות השכונתי. הפרסום היה מבית העסק (אחד) אל הצופים/מאזינים/קוראים (רבים).

עולם השיווק התקדם לכלול פרסום שהוא One to One (אחד אל אחד) – למשל מייל נטישת עגלה שנשלח רק אליך עם המוצר הספציפי שהוספת לעגלה אך לא קנית, הצעות רכישה מותאמות אישית בהתבסס על רכישות קודמות, ומודעות בפייסבוק שאתה רואה, אבל מישהו אחר לא, לפי בחירת קהל היעד.

עם כניסת הבינה המלאכותית אל חיינו, אפשר לראות גם צ׳אטים אישיים שמנוהלים על ידי בוט (תוכנה שיודעת לפעול באופן אוטומטי דרך האינטרנט), וכך פועלת לדמות אינטראקציה אנושית של אחד על אחד. בתור דוגמה, אתה יכול לשוחח עם הבוט שלנו שיעזור לאבחן מה עוצר את העסק שלך מלגדול ולהרוויח יותר.

בנוסף לכך, בשנים האחרונות מתחזקת ההשפעה של שיווק Many to Many (רבים אל רבים) – כגון ביקורות בגוגל, או סרטוני לקוחות המספרים על החוויה שלהם עם החברה או בית העסק ברשתות חברתיות שונות.

מדובר בתגובות ושיתוף הצלחות לגבי המוצר או השירות שלך. תגובות חיוביות ומפרגנות יכולות להיות שוות יותר מכל קמפיין פרסומי.

עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, זה קודם כל מוכיח איכות.

מעבר לזה, אנשים כיום כמעט מצפים לראות כמות רבה של חוות דעת מפרגנות כדי ״להתחיל לסמוך על בית העסק״.

אין סיבה לחסוך מלקוחות פוטנציאליים את סיפורי ההצלחה של מי שבחר לרכוש את המוצר או השירות שלכם, ותמיד לזכור – כמה שיותר אנשים יכירו את ההצלחות שלכם, יותר אנשים יהיו מעוניינים לעשות אתכם עסקים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post תן לאחרים לעשות לך את העבודה appeared first on אקספדיטור.

כשבאתי לעזור לעסק בתחום הקייטרינג, הדבר הראשון והעיקרי שהבחנתי בו היה בלאגן גדול בתחום המכירות. 

לא היה שום מעקב אחר פניות להצעת מחיר. אשת המכירות ניסתה לשמור את כל הנתונים בראש – מה ששם אותה במצב תמידי של בלבול וכמובן שפוספסו עסקאות פוטנציאליות רבות. 

עיקר המאמץ והדאגה שלה היו “להשיג לקוחות חדשים” במקום אלה שעוד לא סגרו.

מה עשינו?

טיפול

בנינו טבלה שכללה את כל הפניות של מתעניינים והוספנו מספר עמודות –

• האם יצאה הצעת מחיר
• האם היתה תגובה
• ועמודה למעקב מול הלקוח הפוטנציאלי

זו גירסה מצומצמת של מערכת לניהול קשרי לקוחות, שחסרה בעסקים קטנים רבים, ולעיתים גם לא בשימוש מלא בארגונים גדולים.

תוצאות

נעשה סדר! נעלמה התחושה של “מאבדת דברים” שליותה את אשת המכירות כל עוד הסתובבה עם הכל בראש. 

הרישום גם עזר לעקוב אחר כל עסקה ולראות היכן נתקעה והיכן היא זקוקה לעזרה באימון מכירות מקצועי, עצה או אפילו רק סיוע בלמקד את תשומת הלב.

מספר הצעות המחיר עלה בהתמדה ואיתן מספר הסגירות וסכום הסגירות.

פתאום היה אפשר בקלות גם לחזור במועד מאוחר יותר לכל המתעניינים שלא סגרו עסקה ולהציע להם מבצע שיחדש להם את המטרה לרכוש מוצר או שירות.

היה גם אפשר בקלות לחזור לאלה שכן סגרו עסקה ולראות כיצד להפוך אותם ללקוחות חוזרים. אך זה כבר לטיפ אחר.

נכון שזה פשוט?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post פעולה פשוטה ​שמקפיצה את המכירות appeared first on אקספדיטור.

אבל האם כיום פעולה בסיסית כמו חלוקת פליירים יכולה להביא תוצאות ומכירות?

המקרה

לקוח שלנו, בעלים של טמבוריה, היה צריך להכניס לקוחות כדי להגדיל מכירות.

ברירת המחדל שלו הייתה ללכת על “מה שעובד היום”, כלומר להעלות פוסטים או קמפיין פרסום ממומן, שמראים את תכולת החנות, ושיש בה הרבה מוצרים.

או, לקדם את הידיעה שהחנות בבעלות חדשה, או לפרט שיש מלאי מעניין. 

בקיצור, הבעלים התחיל עם מאמץ לפרסם, בלי אסטרטגיה ברורה וממוקדת. פשוט להעלות פרסומים בעמוד ברשת החברתית, עם מספר קטן יחסית ומוגבל של עוקבים, כדי להודיע לעולם “אנחנו כאן. תבואו ותקנו”.

פליירים נפסלו מהר כי “זה מיושן”, ו״בטח כבר לא עובד” כי “כולם במילא בפייסבוק”.

מה עשינו

הנה מה שעשינו, ברצף הנכון, תוך היצמדות לניתוח נתונים והתעלמות מדעות קדומות על קידום ושיווק.

1. ביצוע ניתוח של קהל היעד.

לא רק מי הקהל באופן כללי, אלא ניתחנו את הקהל על פי הבעיות שאנחנו יכולים לפתור להם באמצעות מוצרים בחנות.

מצאנו קהל ובחרנו מוצר אחד בלבד שפותר בעיה ללקוח.

הקבוצה הראשונה של לקוחות פוטנציאלים היתה תושבי השכונה.

2. מציאה וחידוד של המסר.

במקום להגיד ״הנה המוצר״ ולפרסם הנחה, השתמשנו באסטרטגיה רב שלבית:

בשלב הראשון, מושכים את תשומת לב הלקוח בכך שמציפים את הבעיה של הלקוח (במקום לנסות למכור אותנו כטמבוריה), ומעודדים את הלקוח להגיע באמצעות הטבה שווה. אך כדי לממש אותה, הלקוח צריך לתת בתמורה את הפרטים שלו, עם אישור לקבל דיוורים, וזה השלב השני.

כך בונים רשימת דיוור שמאפשרת להמשיך לפנות באופן עקבי ללקוח הספציפי הזה, להציע בכל פעם הצעה חדשה, ולדייק את ההצעות מפעם לפעם. זו העוצמה של רשימת דיוור שבעזרתה הופכים לקוחות ללקוחות חוזרים.

3. בחירת ערוץ המדיה והפורמט בהתאם לקהל ולמסר.

על מנת להגיע מהר וביעילות לקהל תושבי השכונה, הפקנו פלייר שהופץ בסבב ראשון של 10,000 פליירים.

הגדרנו שתגובה של רכישה 1 על כל 1000 פליירים באזור שמעולם לא פרסמנו בו, תהיה התחלה טובה.

בפועל, נמשיך במרווחים של שבוע להציף את האזור במספר סבבי חלוקה, כדי לבנות ולגבש מודעות בקרב הקהל.

מימוש ההטבה הראשון הגיע עוד לפני סיום החלוק הביום הראשון.

“עשינו סיור בשכונה וראינו הרבה פליירים שנזרקו!” אמר לי הבעלים של העסק.

על כך השבתי לו: “פחות מעניין אותי כמה נזרקו. מעניין אותי כמה הגיעו לממש את ההטבה והשאירו פרטים, כך שנוכל לדוור ולהציע להם הצעות שוב ושוב.”

קידום בערוצים נוספים

במקביל, הצוות מקפיד להציע לכל מי שנכנס לחנות, בלי קשר לקמפיין, לממש את ההטבה תמורת השארת פרטיו ואישור לקבל דיוורים.

בנוסף, יצרנו גם גרסה דיגיטלית של הפלייר והיא מקודמת כעת ברשתות החברתיות, וגם מפה לאוזן.

עוד לא השלמנו שבוע, וכבר יש רשימה דיוור תקינה וחוקית שהולכת וגדלה.

לסיכום

1. שיווק אסטרטגי דורש ניתוח, תכנון והוצאה לפועל על פי תוכנית.

2. כתיבה שיווקית היא תהליך של הרכבת המסר, ולא בהכרח תלויה ביצירתיות אמנותית.

3. בחירת ערוץ הקידום והמדיה חייבת להיות בהתאם לקהל ולמסר. 

4. וכן, פליירים עובדים.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם פליירים עדיין עובדים? appeared first on אקספדיטור.

בעסק המייצר ומוכר ריהוט לילדים ולבני נוער שייעצתי לו, מצאתי שעבדו רק על השגת לקוחות חדשים ולא על שימור לקוחות.

הדבר הביא לניצולת נמוכה של חנות הרהיטים, ואנשי המכירות היו משועממים עד כדי העברת הזמן באינטרנט ובמשחקי טטריס במחשב.

מורל הולך יד ביד עם תפוקה, וכשהתפוקה נמוכה – המורל יורד גם הוא, וכמובן איתו יורדות עוד יותר גם המכירות.

לאחר שתחקרתי את בעלי העסק – התברר שקיים בסיס נתונים לא מנוצל שהצטבר בשנים האחרונות וכלל פרטים של מאות קונים מתוך האלפים שעברו בחנות.

כששאלתי מדוע לא פונים ללקוחות אלה, נתקלתי בהרבה סיבות “למה לא”.

אנשי המכירות טענו שהלקוחות כבר קנו, אז ודאי אין להם צורך בעוד סחורה.

הם גם חששו שאם ישאלו את הלקוח אם הוא מרוצה מהמוצר והשירות הוא יתלונן וזה סתם יסבך את העניינים.

מה עשינו?

התעקשתי שאנשי המכירות יצרו קשר עם הלקוחות בבסיס הנתונים.

הזכרתי להם שאפילו אם מכרו ריהוט לילד – הילד גדל בינתיים והצרכים שלו השתנו. כמו כן לילד יש אחים שגם הם זקוקים לריהוט.

לגבי חוסר שביעות רצון של לקוחות – אנשי המכירות הבינו שעדיף שהלקוח יישתף אותם אם הוא אינו מרוצה מאשר שיפיץ את חוסר שביעות רצונו ללקוחות פוטנציאלים נוספים.

שמנו דגש על יצירת קשר עם הלקוחות, התעניינות בשלומם והאם דרוש להם משהו.

והתוצאות…

תוך 10 ימים אנשי המכירות יצרו קשר עם 200 איש מתוך הרשימה. עצם התקשורת עם האנשים העלה את המורל ועודד אותם להמשיך להתקשר לעוד אנשים.

בעקבות השיחות הגיעו לחנות 10 לקוחות ותיקים. 5 מהם אף הזמינו במקום בסכומים נכבדים.

אנשי המכירות היו עסוקים בטלפונים ובמכירות, ההכנסות עלו ואיתן גם המורל.

עובד כמו קסם

זו דרך אחת לעזור להגדיל את המכירות וההכנסות. יש דרכים נוספות, ולפעמים הן עובדות כמו קסם, עד כדי כך שקשה להאמין כמה זה פשוט ואיך לא עשו את זה קודם.

היית רוצה לקבל ידע נוסף שיעזור לך להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות ולהגיע בהקדם האפשרי למטרות העסקיות שלך?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post איך לעודד אנשי מכירות? appeared first on אקספדיטור.

בשתי החברות אנשי המכירות עבדו טוב וקשה, אך נפח המכירות לא עלה משמעותית לאורך הזמן.

באחת החברות יש 2 אנשי מכירות, פקידה ומנכ”ל שמתפקד גם הוא חלק מהזמן כאיש מכירות.

בחברה השניה (העוסקת בתיירות) ישנם 20 אנשי מכירות ושאר התפקידים הם מנהלתיים, ומתחזקים את הפונקציות האחרות בעסק.

בחינה של העסק

בהתבוננות על מבנה העסקים והשוואתו למבנה אידיאלי של עסק, התגלה שאין מי ומה שמזין את אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאלים חדשים או בהזדמנויות של לקוחות חוזרים. 

הם עבדו עם המון מאמץ על מאגר נתונים אישי קיים, שהיה ברשות כל אחד מהם. הם ממש שיוועו ללקוחות חדשים. 

היו לקוחות ותיקים שמדי פעם חזרו לקנות, והיו כאלה שלא שמעו מהם בכלל במשך תקופות ארוכות.

אז מה הבעיה האמיתית שגורמת למאמץ במכירות ולבלימה בגדילה?

אין שיווק!

מניסיון, קיים בלבול משמעותי בקרב מנכ”לים ובעלי עסקים רבים בין שיווק למכירות. 

עבור רבים, שיווק זה לדעתם פעילות מכירות או ששיווק זה פרסום או שפשוט הם אינם מודעים להגדרה האמיתית של שיווק. 

אך האמת היא שמעטים המנהלים שיודעים לתת את ההגדרה המדויקת והמלאה של שיווק. 

אמנם לא ניתן אותה במלואה כאן, אך שיווק צריך ליצור רצון ופניות מלקוחות קיימים או לקוחות פוטנציאלים חדשים. רק אז אנשי המכירות יכולים להפוך אותם בקלות יחסית לעסקאות סגורות וללקוחות חוזרים.

מערך שיווק שעובד בצורה מושלמת מייצר לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאנשי המכירות כשהם כבר ‘מבושלים’ היטב ועם עניין רב מוצר או בשירות הנמכר.

טיפול

דבר הראשון הצגתי למנכ”ל מהן הפונקציות שקיימות בעסק אידיאלי (בכל עסק, ללא קשר לתחום עיסוקו, יש לפחות 21 תיפקודים שונים כאלה. זה נכון גם בעסק של אדם אחד וגם בעסק של 100,000 עובדים.)

לאחר מכן, ישר בחנו את הנקודות שחסרות אצלו בעסק מול הנקודות שקיימות אצלו עסק.

בדרך כלל, בשלב הזה המנכ”ל (או בעל העסק) מזהה בבירור מה חסר לו. היתרון בכך, שהוא גם מבין בצורה ממשית מה ההבדל בין שיווק למכירות והיכן עובר בצורה מעשית הקו המפריד ביניהם.

לאחר שהובן הצורך, המנכ”ל עבר הכשרה בנושא יסודות השיווק. ועם הבנות אלה יצאנו לדרך לשלב הבא.

פתרון מותאם אישית

השלב הבא הותאם בצורה יחודית לכל אחת מהחברות. 

הנה דוגמה: המנכ”ל רצה שינויי מיידי ככל האפשר, ולכן בוצע פרויקט בעזרת כוח אדם מיומן של אקספדיטור, שהתחיל מיידית בפעילות השיווקית – כדי לארגן את בסיס הלקוחות הקיים ולעורר אותו, וגם לפעול לגיוס לקוחות חדשים. 

תוך כדי ביצוע הפרויקט, גויסה גם עובדת פנימית מתאימה לתפקיד, והיא הוכשרה לתוך תפקיד פעיל. הפרויקט כלל גם הרכבה של מסלול ההכשרה לתפקיד זה.

תוצאות

אשת שיווק גויסה והוכשרה ועכשיו היא עובדת עם בסיס הנתונים שנאסף בפרויקט. 

השיווק הוטמע בחברה וכך מלאכתם של אנשי המכירות קלה ופרודוקטיבית בהרבה.

פעולות שיווק נכונות נדרשות בכל עסק על מנת ״שתוזרם אנרגיה למכונת המכירות״ וכדי שאנשי המכירות לא יעבדו קשה במיחזור חוזר ונשנה של אותו מאגר לקוחות.

כמובן שיש דברים נוספים לדעת בנושא, שבעצם יקבעו אם מאמצי השיווק שלך יצליחו או יתבזבזו. 

הוובינר שלנו יציג לך נוסחה מנצחת, שתשנה את מה שידעת על ניהול עסק. 

אתה תלמד איך לזהות ולנצל מקורות הכנסה חבויים, לשפר את התפוקה והרווחים שלך באופן מיידי, ולעשות את זה בצורה שתאפשר לך גם ליהנות מחיים מאוזנים יותר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post למה באמת אתה מתאמץ במכירות? appeared first on אקספדיטור.

>> לפרטים והרשמה

בוובינר נעבור על מידע חשוב ושימושי בנושא. אבל הנה דוגמה אחת לעד כמה הידע הזה עוצמתי, ואיך שימוש נכון בו הביא לקוחות פוטנציאליים חדשים עם עסקאות בהיקף של עשרות אלפי שקלים. והכל תוך פחות משבוע…

ככה התחלנו

בעל עסק העוסק בשיווק חומרי בניין פנה אלי כדי שאעזור לו להרחיב את הפעילות העסקית שלו.

אני תמיד תומך בפעילות קידום גדולה ככל הניתן. אז התבייתנו על קהל יעד מסוים שיש אפשרות שהם קשורים לנושאי בנייה ברחבי הארץ.

בתור פעולה ראשונה, הנחתי אותו לאסוף ולהרכיב רשימת נמענים בקטגוריה זו. הוא עשה זאת.

יופי, יש רשימת נמענים. אבל מה עכשיו? איך פונים לכל האנשים האלה?

​הטעות הגדולה

השגיאה הנפוצה היא לחשוב שאתה יודע מה הלקוחות רוצים. כתוצאה מזה אתה עלול לפספס לקוחות פוטנציאלים שהצורך שלהם הוא בכלל אחר.

כדי לפתור זאת השתמשנו בנוסחה מוכחת.

חשוב להבין שלפני שיצרת קשר עם לקוחות פוטנציאלים חדשים, אתה לא קיים עבורם עדיין, והם לא קיימים עבורך כלקוחות. ישנה נוסחה שמטפלת במצב הזה ופשוט פעלנו על פיה.

זוהי נוסחה פשוטה שעוזרת לגלות בדיוק מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצים או צריכים. כשפועלים לפי הצעדים שלה, אתה לא מגשש באפלה אלא יודע למה הלקוח מצפה ולכן יכול לשווק ולספק זאת.

עזרתי לבעל העסק לפעול לפי הנוסחה, והתוצאות לא אחרו לבוא:

בתור התחלה שלחנו 400 מכתבים ותוך פחות משבוע הגיעו תגובות של שישה מתעניינים, כששניים מהם דיברו על עסקאות ממשיות בהיקף של עשרות אלפי שקלים.

חשוב לציין כי יחס של 6 תגובות ל-400 פניות תוך שבוע הוא יחס מצויין.

אותו מכתב ממשיך להישלח לקהלי יעד נוספים והפניות ממתעניינים ממשיכות לזרום גם שבועות לאחר המשלוח.

אשמח לחלוק גם אתך את הידע בנושא הזה.

הירשם לוובינר הקרוב ונוכל להפשיל שרוולים ולגשת לעבודה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ​

The post איך לפנות ללקוחות חדשים? appeared first on אקספדיטור.