“האם תוכל לעזור ולראות איך לשפר קצת התוכנה שאחד המורים שלנו בנה לתיאום שעות הוראה פרטנית?”

על הקו, הייתה אחראית מרכז העצמה בבית הספר במרכז הארץ…

מי היה מאמין שזה יכול להיות כל כך מסובך?

משרד החינוך יצא לפני מספר שנים ברפורמה שבליבה רעיון חכם: בואו ננצל שעות נוכחות פנויות של מורים כדי לתת שעות הוראה פרטניות עם יחס אישי לתלמידים.

דבר אחד מרכזי חמק מעיני המתכננים, והוא איך לתאם שעות הוראה פרטניות בין מאסה של מאות תלמידים, לבין צוות של כעשרות מורים?!

ובכן, בית התוכנה ניגש לעבודה והביא לתוצאה המדהימה הבאה:

• לפני השימוש בתוכנה, בית הספר היה מגיע למקסימום של 30 שעות הוראה פרטניות שסופקו לתלמידים.
  
  
• באותו בית ספר, עם שימוש בתוכנה הגיעו להישג מרשים של 300 שעות הוראה פרטניות בשבוע – פי 10!

כעת, עם מוצר כל כך מוצלח, נקראנו לטפל בבעיה חדשה: יש מוצר מעולה, אך איך גורמים לכל המנהלים לרצות את התוכנה, לרכוש אותה ולהטמיע אותה על מנת לעזור לכמה שיותר תלמידים?

מוצר שמוכר את עצמו

כאן אנחנו נכנסנו לתמונה, ובנינו מכונת שיווק אסטרטגית שגורמת לבתי ספר לפנות מיוזמתם אל בית התוכנה ולהתעניין במוצר, במקום שבית התוכנה ירדוף בעצמו אחרי לקוחות פוטנציאליים. במובן מסוים בית התוכנה קיבל “איש מכירות מושלם” – מערכת הפועלת באופן אוטומטי, מייצרת פניות איכותיות וחוסכת משאבים יקרים של צוות השיווק והמכירות.

השגנו זאת באמצעות השלבים הבאים:

1. מיפוי קהל היעד המדויק: הגדרנו את הפרופיל של מנהל בית הספר האידיאלי שירצה את התוכנה. לטובת העניין ראיינו מספר מנהלי בתי ספר בעזרת שיטת שיווק מתקדמת וסקרים ממוקדים. מתוך 5,500 בתי ספר בארץ, התמקדנו באסטרטגיית חדירה לשוק מול 423 בתי ספרים בלבד בשלב הראשון.
   
   
2. הרכבת המסר המדויק הנכון: על סמך הראיונות שביצענו, הרכבנו ספר שישמש כ״מגנט לידים״. הספר עצמו מציג את הבעיה והפתרון, ומלמד דברים שעוזרים לפורר ולהמיס את כל התנגדויות המכירה הידועות לנו. למעשה יצרנו את מדריך המכירות האולטמטיבי המשמש כאיש מכירות מדרגה ראשונה.
   
   
3. בחירת ערוצי הפצה אופטימליים: מאחר והקהל הוא מדוייק מספיק ומהווה קבוצה של פחות מ-500 איש, ערוץ התקשורת הראשוני הוא באמצעות מכתבים של דואר ישראל. המכתב מעורר רצון וסקרנות. כל הנוסחים כתובים מראש על ידי קופירייטר מקצועי, כך שאין צורך בהתעסקות נוספת – הכול מוכן ומדויק.
   
   
4. קידום הדרגתי מהתעניינות לרכישה: המתעניינים מורידים את המדריך הדיגיטלי ונכנסים למערכת תקשורת אוטומטית שמספקת תוכן רלוונטי בתדירות גבוהה.
   
   
5. מעבר משלב ההתעניינות לשלב הפעולה: מי שהצלחנו לעניין, ״מרים את ידו״ ומבקש הדגמה של 30 דקות בעזרת מנגנון פשוט ונגיש 24 שעות ביממה.
   
   
6. אסטרטגיית שימור ארוכת טווח: לאחר רכישת המנוי השנתי לבית הספר, הלקוחות הללו נכנסים לתוכנית שימור לקוחות. כך השקעה בהתחלה מתורגמת להכנסה שנתית שוטפת משנה לשנה.

כל המכונה השיווקית הזו, מתופעלת על ידי אדם אחד במספר שעות בודדות בכל שבוע. עד כה, כבר החלה זרימה של מתעניינים, שתורגמו לשיחות הדגמה ורכישות.

מכונת השיווק עובדת עבורך – גם כשאתה ישן

נשמע לך כמו שיטת שיווק מעניינת? רוצה גם אתה מכונת שיווק אפקטיבית שעובדת בתור ״איש מכירות מושלם״ גם כשאתה ישן? צור קשר ונשמח לבדוק איך נוכל לעזור לך להשיג את זה.

ודרך אגב, אם יש לך ילדים בבית ספר שיש בו שעות הוראה פרטניות, ועדיין לא משתמשים בפתרון המדהים הזה של דניאל, הנה הקישור להורדת המדריך בחינם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך בנינו עבור בית תוכנה מכונת שיווק אוטומטית appeared first on אקספדיטור.

״אני רק מנהלת החשבונות. מה שבעל הבית עושה עם הכסף שלו… זה כבר עניינו.״

זו התשובה שקיבלתי ממנהלת חשבונות של לקוח שהתחלתי לעבוד איתו ולחקור מדוע חסר יותר ויותר כסף בחשבון הבנק ללא קשר למחזור העסקי.

כשמנהל החשבונות רואה את תפקידו כפקיד בלבד – כזה שרק מתעד חשבונות נכנסים ויוצאים – הוא עלול לגרום לנזקים כבדים לעסק, נזקים שנדרשת מיומנות גבוהה כדי לחשוף.

האם התפקיד של מנהל החשבונות, הוא באמת רק לתעד חשבונות?!

בזכות תפקידי כיועץ בכמה חברות במקביל, אני יכול להשוות בין סגנונות עבודה שונים של מנהלי חשבונות. ברגע שבעל העסק אינו מבין מה באמת נדרש מבעל התפקיד, העסק כולו עלול להיתקל בקשיים תזרימיים.

הנה דוגמה מעשית לנקודות לבדיקה אצל מנהל חשבונות בעסק.

איך מנהל חשבונות יוצר בורות פיננסים?

בקלות. 

נתקלתי בדוגמה לכך בעסק שבו מנהלת החשבונות הייתה… באה לעבודה.

כן. באה לעבודה.

מה רע בזה? שזה בדיוק כל מה שהיא הייתה עושה.

היא הייתה זו שאליה הגיעו כל החשבונות של הספקים.

בכל פעם ששמעתי עליה מבעלי העסק, נאמר לי שהיא הייתה ״מאוד מאוד עמוסה בלטפל בכל הניירת הזו״.

אבל בסופו של דבר, כשהגיע מועד התשלום לספקים – היו חסרים מאות אלפים כדי לעמוד בכל התשלומים.

תפקידו של מנהל החשבונות הוא ליצור שיטת עבודה שמונעת מצב בו ההוצאות עולות על ההכנסות בתזרים.

מנהלת חשבונות שמסבירה לי, איך אין לה מה לעשות בנוגע לכל החשבונות האלה שמגיעים… ואין לה שום סמכות להשפיע על הרכש… היא חסרת אחריות.

הוכחה לכך היא מנהלת חשבונות חדשה יחסית שהכנסתי לתפקיד. עברתי איתה על העיקרון הבסיסי של ״הוצא פחות ממה שאתה מכניס״, ועל כך שההכנסה צריכה להיות מחושבת רק מכסף אמיתי שהופקד ונפרע בבנק – לא צ׳קים דחויים או תשלומים עתידיים.

לא ״תשלום שאמור להגיע בקרוב״, לא ״צ׳ק שצריכים לשלוח לנו״, ולא שום דבר אחר פרט למזומן ממשי שהופקד בבנק כנגד תוצרת אמיתית (לא הלוואות).

אותה מנהלת חשבונות, אחרי שביצענו פרויקט ניהול תזרים בעזרת ״אמיר תזרים מזומנים״, ידעה להגיד בדיוק כמה כסף יהיה חסר בעוד 30 יום, וללחוץ על תהליכי רכש נכונים יותר.

כתוצאה מכך, היא ידעה להכין את בעל העסק לקראת מה שהולך לקרות, ואף להמליץ איך לטפל במערך האשראי בבנק בצורה נכונה יותר.

ידעת שסטאלין מנהל חשבונות?

במהלך הכנסתה לתפקיד, הבהרתי למנהלת החשבונות החדשה, שאפשר לרכוש ולהתחייב רק לאחר שאושר תקציב מראש.

לעיתים זה נראה כמו ״עודף בירוקרטיה״ ואיטיות שאי אפשר לסבול. אבל האמת היא שעדיף שזה יהיה משהו שאי אפשר לסבול. ככל שזו תהיה מערכת שאי אפשר לסבול אותה, כך יצטמצמו ההוצאות.

אותה מנהלת חשבונות שהכנסתי לתפקיד החלה לשים גבולות לאנשי הצוות, בכל הנוגע להוצאות.

היא שמרה כל כך טוב על הכסף של החברה, שהצוות התחיל להצמיד לה את הכינוי ״סטאלין״, מאחר והיא שלטה ביד רמה בצמצום ההוצאות בחברה.

ואכן, המצב החל להיכנס תחת שליטה.

״אני לא קשור למכירות!״

באמת?!

בוא נתבונן פעם נוספת.

כאשר מנהל החשבונות בוחן את המצב הכספי מנקודת מבט רחבה – הכוללת את ההוצאות, ההכנסות ותהליך הגבייה – יש לו את הכלים לנהל תזרים מאוזן ויציב. 

לעומת זאת, אם הוא מתמודד עם פערים בין המזומנים הקיימים לבין התשלומים הנדרשים ולא דואג להיות מחובר לתהליכי המכירות והגבייה, הוא פועל בחוסר אחריות.

מנהל חשבונות טוב יעמוד על כך שהוא יהיה מחובר למערכת ניהול המכירות וידרוש, ידרוש, ידרוש שיכניסו כמות גדולה של כסף שתכסה את ההוצאות + רזרבות.

נדירים הם מנהלי החשבונות שיודעים לדרוש מבעל העסק, ממנהל המכירות, מנציגי המכירות, ומכל איש צוות אחר תפוקה אמיתית שסוף סוף תכניס יותר כסף לארגון.

איך מוצאים מנהל חשבונות טוב ואחראי?

האמת היא שמנהל חשבונות טוב – יוצרים.

נתקלתי בזוג שותפים שמנהלים חברה גדולה מאוד.

הגישה של אחד השותפים הייתה ״אם אני כבר משלם משכורת גבוהה, אז האדם שנכנס לתפקיד צריך לדעת הכל ולבצע את כל מה שנדרש בתפקיד.״

למרות שזו מחשבה יפה והיא נשמעת הגיונית, היא לא עומדת במבחן המציאות.

גם מנהלי החשבונות הבכירים ביותר מפספסים. ומלכתחילה הם עולים הרבה כסף.

לכן הפתרון האופטימלי (לא האידיאלי) יהיה למצוא ולגייס תוך כדי סינון ומיון מנהל חשבונות שמראה מידת אחריות ואכפתיות גבוהה. ולאחר מכן, להכשיר אותו לתפקיד כפי שאתה היית רוצה שהתפקיד יתבצע.

אם אינך יודע איך התפקיד צריך להתבצע בצורה מושלמת – פנה אלי ואשמח לעזור.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים

The post ניהול כספים בעיניים עצומות – מתכון בטוח לבורות בתזרים appeared first on אקספדיטור.

למה? כי דוחות רואה החשבון מסתמכים על חשבוניות שמתקבלות באיחור ולעיתים מתועדות במקומות או בתאריכים לא נכונים. כך נוצרות תמונות כספיות שפשוט אינן משקפות את המצב בשטח (הן במקרה הטוב משקפות את המצב בעבר), ובוודאי לא מספקות כלים לקבלת החלטות בזמן אמת.

מנסים לנהל תזרים על פי דוח רווח והפסד? בהצלחה עם זה!

זה מה שמבלבל בעלי עסקים, כי הם מנסים לנהל ולקבל החלטות על בסיס דוח רווח והפסד מרואה החשבון, אשר מתאר מציאות שונה מהמצב האמיתי של התזרים. 

כשמתבוננים לעומק בדוחות, אפשר להבין למה בעלי העסקים כל כך מבולבלים. הנה הם, יושבים עם דוח רווח והפסד, מנסים להבין את המצב של העסק שלהם. ובמקום לקבל תשובות ברורות, מקבלים סלט לא עדכני של נתונים, שלא באמת תורם.

באופן לא מפתיע, כל החלטה ניהולית שמנסים לקבל על סמך הדוח הזה – מרגישה כמו ללכת על חבל דק!

הכנסנו תוכנת תזרים ייעודית, וגילינו אוצר

לכן השבוע ביצענו שלב ראשון של הטמעת תוכנת ״אמיר תזרים מזומנים״ אצל אחד הלקוחות שלנו – חברה בתחום הסייבר ואבטחת מידע.

תוכנה זו מאפשרת לראות את מצב התזרים האמיתי, וההבדל מיד מורגש: מתמונה כלכלית מעורפלת, מתחילים לראות את המציאות בבירור.

במקרה הזה, המצב בהתחלה לא נראה מבטיח, אך עם הזמן גילינו חוב בסך 2.3 מיליון שקל הממתין לגבייה מול חשבונות לתשלום, עם תיעוד תאריכים מדויק.

הבשורה הזו הפיגה את הלחץ הראשוני, אך גם יצרה דחיפות חדשה וממוקדת לגבייה חכמה ומהירה כדי לעבור את החודש בשלום, ומכאן לבנות תוכנית מדויקת קדימה.

התהליך הזה הוא דוגמה חיה למה שניהול תזרים נכון יכול לעשות עבור עסק. ברגע שאתה יודע בדיוק מה קורה עכשיו, הכל משתנה. ולגילוי הזה – של 2.3 מיליון שקל שהיו מתחת לרדאר – יש משמעות אדירה.

זה לא רק מציל מלחצים מיותרים, אלא גם פותח אפשרות להתחיל לעבוד מתוך הבנה ממוקדת של התזרים, ולהשקיע בצורה מושכלת ואסטרטגית בעתיד.

אולי גם אצלך מסתתר אוצר?

נשמח לעזור גם לך לגלות מה קורה באמת בעסק שלך. ענה על שאלון אונליין לבדיקת התאמה, ואם זה מתאים – נקבע פגישת ייעוץ אישית שתקבל במתנה. זה עשוי לשנות עבורך את כל התמונה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

סיפור הצלחה מסמינר ניהול פיננסי נכון

צ.ד. בעלים של 2 עסקים

״במסגרת הסדנה קיבלתי ידע עמוק של מה עומד מאחורי ההתנהלות שלנו בעסק, כמו בכל תחום אחר בחיים. היכולת שלנו לשלוט בהגדלת ההכנסות ובעצם בכל ניהול העסק, מתוך שינוי תפיסתי: מלהיות בעמדת ‘קורבן’ ולהזדקק לטובות מאחרים כמו בנקים, להיות הגורם שמשפיע על התהליכים ועל ההצלחה בסיכומו של עניין. מן הסתם הדברים עוד ישקעו ואקבל הבנות נוספות עם הזמן. תודה על יום מהנה ומועיל.״

The post איך גילינו 2.3 מיליון שקל מתחת לרדאר? appeared first on אקספדיטור.

כשהתחלנו לעבוד יחד, אחד הצעדים הראשונים היה לתלות לוח שישמש כלי ניהולי ויביא סדר וארגון לעסק. 

הלוח גדול ורחב, תלוי על הקיר, ומציג באופן מסודר את תפקידי העובדים ותחומי האחריות שלהם. הוא מראה בבירור מי אחראי על מה ומסייע לכל אחד להבין את תפקידי הצוות וההנהלה, כולל ההיררכיה והקשרים בין תחומי האחריות השונים.

כשהצגתי את הלוח, היא תהתה בינה לבין עצמה למה משרד קטן כמו שלה בכלל זקוק לזה, הרי זה משהו שמתאים יותר לתאגיד גדול, לא? אבל בסופו של דבר, החליטה לנסות. מתוך מחשבה שאם זה לא יעבוד – תמיד אפשר להסיר אותו…

בהמשך היא ראתה מדוע לוח כזה הוא חיוני, אפילו אם אתה מנהל עסק של אדם אחד בלבד!

וזו התובנה במילותיה שלה:

״בעסקים קטנים כל הידע של המנהל נמצא בראש – הראש שלי במקרה הזה, שחי עם זה כבר שנים, 24/7. אצלי הכל ברור, מסודר ויפה, אבל העובדים שלי? לא בטוח שהם תמיד מבינים מה הולך. כשאני מכשירה מישהי חדשה, זה אולי ברור לי איפה היא ממוקמת, אבל לה? ממש לא תמיד.

ואז הבנתי: הלוח הזה הוא לא סתם לוח. הוא הכלי שמוציא את כל מה שיש לי בראש החוצה ומסדר את זה בצורה מוחשית. עכשיו, כל עובד חדש שנכנס לארגון מבין בדיוק איפה הוא נמצא ואיך כל החלקים מתחברים.״

ואכן, הלוח הזה מביא סדר ומבהיר לכולם את תחומי האחריות שלהם. זה עובד בין אם מדובר באדם אחד, צוות של 5 או 10, ואפילו בחברה עם 50 עובדים ומעלה.

חלק מהיתרונות כוללים:

חלוקת תפקידים ברורה: לכל עובד מוגדר תחום אחריות ספציפי, כך שכולם יודעים בדיוק מהו תפקידם ומה מצופה מהם.

היררכיה מסודרת: הלוח מציג בצורה ברורה את מבנה הניהול בעסק, כולל הקשרים בין תפקידי הצוות, מה שמאפשר הבנה ברורה של הסמכויות ומי אחראי על מי.

שקיפות מלאה: הלוח יוצר תמונה ברורה של מבנה העסק, כך שכל אחד יודע איך תפקידו משתלב בתמונה הגדולה, ונמנע בלבול ואי-סדר.

(וישנם יתרונות נוספים…)

ומה לגבי עסק של אדם אחד בלבד?

בעל עסק של אדם אחד אולי מתפקד לבד, אבל בפועל הוא ממלא תפקידים רבים ושונים. הנה כמה מהם:

ניהול כוח אדם (הוא מוודא שהיא ״מגיע לעבודה״ ואכן עובד, ובעת הצורך מגייס עזרה)

קידום ושיווק

סגירת לקוחות חדשים

גבייה

תשלומים

אספקת המוצר ו/או השירות

בקרת איכות עצמית

ועוד ועוד.

איך בדיוק הוא מצליח לחלק את הזמן והמשאבים שלו בין כל התפקידים האלה? סיכוי טוב שחלקם נזנחים כמעט לגמרי… ויש סיכוי שהוא אפילו לא מודע לכך שכל אחד מהתפקידים האלה חייב להתבצע. אחרת, העסק שלו עלול להיתקע במקום, או אפילו להיעלם במקום לצמוח ולהתפתח.

ברגע שמעבירים את המידע החשוב הזה מהראש אל מתכונת מסודרת וברורה, ניתן לתכנן זמן לכל פעילות, לנהל את הזמן בצורה יעילה, ולוודא שפעולות קריטיות לא נזנחות לאורך הדרך.

גיבוש הצוות והמורל

יתרון חשוב נוסף שהלקוחה שלי ציינה הוא ההשפעה המגבשת שהכלי הארגוני הזה יצר:

״חוץ מזה, אני חייבת להודות שזה גם משפר את המורל במשרד. העובדים מרגישים שייכות – כמו חלק מקבוצה אמיתית. בסוף, כשכולם יודעים את מקומם, זה הרבה יותר קל לכולם, ובייחוד לי.״

המסלול להתרחבות פתוח בפניך

כל ארגון מורכב ממספר מוגדר של תפקידים עם התמחות ספציפית.

כשכל התפקידים ידועים ופועלים נכון יחד, בתיאום מלא אחד עם השני, זה מביא להתרחבות בלתי נמנעת.

לכן, אצל בעלי עסקים המקבלים מאיתנו ייעוץ, אנו מקפידים בין היתר על הצעד הבא:

כדי לעזור לכולם – חברי צוות חדשים, חברי צוות ותיקים, לקוחות וספקים – אנחנו תולים לוח עם כל התפקידים על הקיר, בצורה כזו שהוא לא יוכל “ללכת לאיבוד” בקלות.

הוא תמיד מול העיניים.

הלוח שאנחנו מייצרים ללקוחותינו הוא מגנטי, מה שמאפשר עדכון קל ומהיר בכל פעם שמישהו עוזב או מצטרף, ללא צורך בהדפסה מחודשת. פשוט מחליפים את התגית המגנטית – וזהו!

בוא נבנה מערכת מסודרת ויעילה בעסק שלך

הגיע הזמן להקל מהעומס המכביד ולמקד את האנרגיה שלך בדברים החשובים באמת. 

אם אתה מנהל עסוק שמחפש פתרונות לניהול חכם ורווחי בעסק שלך, אנחנו כאן לעזור. השירות שלנו מספק ייעוץ עסקי וליווי מותאם למנהלים ובעלי עסקים כמוך.

ענה על השאלון הקצר הבא ובוא נקבע פגישת ייעוץ ללא עלות. בעזרת הידע והכלים הנכונים, אתה והצוות שלך תוכלו לפעול בצורה חלקה ולהשיג תוצאות שכרגע אולי נראות לך בלתי אפשריות. אז בוא נדבר.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

סיפורי הצלחה מבעלי עסקים

ק.ע. בעל עסק

פעם אם היית מנסה לדבר איתי על תוכניות, תכנון פיננסי, ולוחות התארגנות… הייתי צוחק. היום אני מבין שכדי לגדול, גם בעסק קטן צריך ללמוד לחשוב כמו עסק גדול ושכל הכלים הללו הם חלק מההצלחה היום.

י.ד. בעלת עסק

היי עפר, קודם כל, אני חייבת לבקש סליחה. זוכר שדיברת על לוח התארגנות ואני חשבתי לעצמי, “מה זה השטויות האלו? אנחנו משרד קטן, למה צריך לוח כזה?”. כן, כן, זה עבר לי בראש. אבל בכל זאת, החלטתי להתמסר לתהליך (אמרתי לעצמי שאם זה לא יעבוד, תמיד אפשר לסלק את הלוח).

אז… היום התחלתי את קורס ההתארגנות, ובמסגרת אחת השאלות שם פתאום נפל לי האסימון. למה באמת צריך לוח התארגנות? התשובה הברורה: בעסקים קטנים כל הידע של המנהל נמצא בראש – הראש שלי במקרה הזה, שחי עם זה כבר שנים, 24/7. אצלי הכל ברור, מסודר ויפה, אבל העובדים שלי? לא בטוח שהם תמיד מבינים מה הולך. כשאני מכשירה מישהי חדשה, זה אולי ברור לי איפה היא ממוקמת, אבל לה? ממש לא תמיד.

ואז הבנתי: הלוח הזה הוא לא סתם לוח. הוא הכלי שמוציא את כל מה שיש לי בראש החוצה ומסדר את זה בצורה מוחשית. עכשיו, כל עובד חדש שנכנס לארגון מבין בדיוק איפה הוא נמצא ואיך כל החלקים מתחברים.

זה מזכיר לי את הסיפור על המחקר עם הקופים: כשקוף ניסה לעלות על העמוד, הוא קיבל חשמל. אחרי שהחליפו את הקופים שהתחשמלו, גם הקופים החדשים פחדו לעלות על העמוד – מבלי לדעת למה. אז נכון, זו אולי לא הדוגמה הכי מדויקת, אבל לוח התארגנות עושה סדר ומבהיר לכולם מה התפקיד שלהם, בלי כל החשמל המיותר הזה.

חוץ מזה, אני חייבת להודות שזה גם משפר את המורל במשרד. העובדים מרגישים שייכות – כמו חלק מקבוצה אמיתית. בסוף, כשכולם יודעים את מקומם, זה הרבה יותר קל לכולם, ובייחוד לי.

אז תודה! כנראה שלוחות התארגנות זה לא שטויות אחרי הכל.

The post מה שעובד בתאגידים גדולים יכול לעבוד גם אצלך appeared first on אקספדיטור.

יש המון הסברים והצדקות למה לדחות את רופא השיניים: 

• “בחייך, זו הוצאה כספית – ואני לחוץ בכסף!”
• “זה כואב…”
• וגם “נחכה למחר, אולי יהיה יותר טוב”.

למרבה הפלא, אלה תשובות שאני לעיתים שומע כאשר אני שואל בעלי עסקים שמגיעים אלי עם לחץ פיננסי ובעיות תזרים בנוגע לפרסום וקידום העסק.

זה מה שקרה עם בעל עסק לקינוחים ממרכז הארץ שהגיע אלי. המצב שלו היה באמת קשה. מינוסים והלוואות שהולכים וגדלים לפי 10 ויותר מהמחזור החודשי שלו, ולכאורה חוסר יכולת לייצר מספיק הכנסות כדי להדביק את הקצב בו המינוסים גדלים. 

האמת שלולא חבר שלו שדאג לו והפנה אותו אלי, ייתכן שהוא היה ממשיך לצבור את החובות הללו עד שהבנק היה עוצר אותו, ומי שהלווה לו כסף, היה עוצר את הזרמת הבטחונות.

בפגישה הראשונה הוא ציין שהוא ניסה לבצע פעולות פרסום, אך המצב הפיננסי קשה ואין לו הרבה כסף. הוא ציין שזה עולה הרבה כסף והוא לא בטוח עד כמה יוכל להביא מספיק לקוחות לחנות שלו כדי להדביק את הפער. 

הוא פשוט לא ידע מה לעשות. 

מצד שני, הוא האמין בעסק ובמוצרים שלו, ונשאר אופטימי שאפשר מתישהו ואיכשהו להציל את המצב. 

מה שלא מטפלים בו היום עלול להכביד פי כמה מחר

הנה בדיוק הבעיה. זה נכון שטיפול שיניים זו הוצאה כספית. יחד עם זאת, מה שאינך מטפל בו ״חוזר ונושך״. כלומר, אם לא תוציא על טיפול מונע או טיפול שיניים היום, הבעיה תגדל ותדרוש טיפול יקר יותר מחר.

נכון שטיפול שיניים כואב (גם הכאב עצמו וגם המחשבה על הוצאת כסף יכולה לכאוב). האמת היא שזה כואב עוד הרבה יותר אם הנושא מוזנח ודוחים את הטיפול בו למועד מאוחר מדי.

הדבר נכון באותה המידה גם לגבי קידום העסק וגם לגבי הרשמה לייעוץ עסקי.

מה עשינו?

בעבר בעל העסק ניסה לפרסם כדי להביא לקוחות שיקנו. כמו בעלי עסקים רבים אחרים, הוא הוציא הרבה מאוד כסף באופן יחסי למספר הלקוחות שבכלל הגיעו מהפרסום. ההשקעה צריכה לצאת על הפעולה הנכונה, זו שתביא לתוצאות עכשיו!

לכן, במקום פרסום לא ממוקד ויקר, הוצאנו פרסום מדויק (בשקלים בודדים), שיזמין אנשים פנימה לחנות, לקבל מוצר זול מאוד ללא תשלום, בתמורה לכך שישאירו את הפרטים שלהם עם אישור להמשיך ולתקשר איתם.

רק מהפעולה הזו נכנסו תוך שלושת הימים הראשונים כ-74 איש נוספים מעבר לשגרה, והשאירו את פרטיהם האישיים. וזו רק ההתחלה! הם נהנו ממבצע מיוחד שנתן להם שירות ומוצר ללא תשלום. למעשה התשלום היה הפרטים שהשאירו ששווים כסף רב אם יודעים להשתמש בהם נכון בצעדים העוקבים. חלק מהנכנסים, כל כך נהנו מהמוצר, שהם הגדילו את הקנייה שלהם והשאירו כסף עבור מוצרים נוספים.

הפעולה עצמה פשוטה מאוד, ובעל העסק יכול להמשיך ליישם אותה כמה שירצה, ללא הגבלה. ככל שהרשימה הזו תגדל והשימוש בה יתבצע נכון, היא תביא שוב ושוב לעסקאות חדשות ותיצור מעגל לקוחות נאמנים (אבל זה כבר נושא למאמר בפני עצמו).

תוצאות

 בעל העסק כבר לא מרגיש “תוצאה של המצב”.

בסופו של דבר, לאחר שראה כיצד בכמה שעות בודדות ועם פעולות קידום פשוטות וממוקדות ניתן להביא זרם משמעותי של לקוחות חדשים, הוא כבר לא נמנה עם אלה שדוחים את הטיפול. כעת, הוא חלק מתוכנית הייעוץ וההכשרה כמנהל באקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ, ועושה צעדים משמעותיים קדימה.

ופה אני פונה אליך במסר חשוב – אין סיבה להמשיך לסבול את כאב השיניים וגם לא את בעיות התזרים והקשיים האחרים בעסק.

יש מה לעשות. וכשפועלים עם ליווי מקצועי מדויק, אפשר לראות תוצאות בטווח הקצר.

היית רוצה להפוך את העסק ליותר מאורגן ורווחי פי כמה? השב לשאלון זה ונחזור אליך בהקדם.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מה משותף לכאב שיניים, ​קידום העסק וייעוץ עסקי? appeared first on אקספדיטור.

הפעם אני רוצה לתת עוד דוגמה ויישום של החשיבות בהדרכת צוות מרוכזת.

לקוח מתחום היבוא והשיווק של מכונות ותכשירי ניקיון, סבל מיעילות לא מקסימלית בצוות. למרות שנראה שכולם עסוקים ויש תנועה כל הזמן, התברר שהרבה מהתנועה הייתה מיותרת, לא הביאה לתוצאות ובעיקר בזבזה זמן.

לאחר שכבר עבדנו ביחד כמה זמן ובעיית בזבוז המשאבים לא נפתרה, החלטנו לכנס את כל הצוות להדרכה ותרגול משותפים. 

זה המקום לציין כמה מההתנגדויות שיוצא לי לשמוע להדרכות צוות. הן חוזרות שוב ושוב מבעלי עסקים שונים, אך המכנה המשותף הוא ההבנה (בדיעבד) עד כמה ההדרכה והתרגול היו באמת חיוניים. 

בעל העסק יכול להירתע בגלל הפחד של שיתוק העסק לשעתיים לפחות. עוד חשש הוא אי אמון שבאמת אפשר לשנות משהו בהתנהלות וגישת הצוות.

התשובה לדברים האלו היא ניצול יעיל וטוב של זמן ההדרכה, עם מתן כלים לשימוש מיידי והרבה תרגול, כולל עבודה מעשית. רק אם התנאים האלו מתקיימים, ההדרכה שווה את ההשקעה.

כאמור, כינסנו את כל הצוות להדרכה כשהדגש הוא על הגברת היעילות ועצירת הבזבוז מבחינת פעולות מיותרות. 

למדנו עקרונות התייעלות חשובים ותרגלנו אותם בצורה מעשית, והתוצאות לא איחרו לבוא.

מספר ימים לאחר מכן, נכנסתי לעסק וכשעמדתי בדלת שמעתי את פקידת הקבלה מיישמת אחד לאחד את החומר שעברנו עליו, וידעתי שאני את שלי עשיתי. המשכתי בצעד קליל ובחיוך רחב לעבר חדר המנכ״ל.

צוות שמיישם את העקרונות האלה לא רק מתפקד ביעילות ומספיק יותר, אלא שרוח הצוות עולה ועולה.

ומה איתך?

היית רוצה להפוך את העסק ליותר יעיל ועם צוות ששמח לבוא לעבוד?

השב לשאלון זה וקבל פגישת ייעוץ ללא עלות.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

סיפור הצלחה

ע.פ. בעל עסק

אין ספק שסדנת היעילות עוזרת ופותחת את הראש ומועילה לא רק לשיטות ניהול בעבודה, אלא גם בחיים עצמם עם סרטונים והסברים לגבי סיטואציות אמיתיות מהחיים. אשמח לממש את מה שלמדתי מהרגע שאצא מהחדר. תודה עפר

The post ​הדרך הטובה לשיפור ​היעילות ורוח הצוות appeared first on אקספדיטור.

אחד התפקידים שלי כיועץ עסקי, הוא להראות לבעל העסק שמה שהוא בטוח שלא אפשרי, בעצם אפשרי – להפוך את התקופות החלשות לחזקות, למרות הקשיים.

בתור דוגמה יחסית שגרתית, בואו נסתכל על מצב שקורה הרבה ואף חוזר על עצמו.

במשך השנה יש כמה תקופות בכל עסק שנחשבות לתקופות חלשות. ואם אזרום עם בעל העסק, ואוותר, לא מילאתי את תפקידי כיועץ.

לכל עסק אופי שונה, שמביא איתו התנהגות לקוחות שונה. 

פסח להרבה עסקים הוא התקופה החזקה בשנה. אך יש בעלי עסקים שפוחדים מפסח כמו מעשרת המכות. 

בעל עסק שליוויתי מתחום אספקת חומרי גלם לתעשית המזון הסביר לי ש״אין מה לעשות ובפסח חלש״. יועץ עסקי שנכנע לשיקולים של בעל העסק, יכול ללכת הביתה. לי זה לא נראה רעיון טוב. אז התיישבנו והכנו תוכנית מדויקת לטיפול.

​מה עשינו

התחלנו לשווק בכמויות. במקום לוותר מראש, מצאנו כל ערוץ אפשרי, ושיווקנו דרכו. כשראינו שזה לא מספיק, בדקנו שווקים חדשים ובפעם הראשונה פנינו לשוק הקמעונאי – לבעלי חנויות ולא רק לחברות גדולות.

​תוצאות

הפסח באותה שנה עבר בהכנסות כל חודש מקביל משנים קודמות ועבר הרבה חודשים טובים אחרים בשנה.                 

​מסקנות והמלצות

• שיווק היא פעולה תמידית, מתמשכת וחשובה להצלחת (והישרדות) העסק.
  ​
• שום סיבה שנראית הגיונית ונכונה, אסור לה שתעצור פעולות שיווק.
  ​
• לא משנה מה הנתונים והמצב, תמיד אפשר לעשות משהו כדי לשפר.

אם נתקלת בבעיה בעסק שנראה שאין לה פתרון מיידי, פנה אלי ונמצא את הפתרון ביחד.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post ​בתקופה הזאת לא קונים? appeared first on אקספדיטור.

כשבררתי לעומק את הנתונים, שאלתי ״האם הסברת לעובדת איך לפנות ללקוח?״ – התשובה הייתה על סף עצבים: ״כן. הסברתי מאה פעם, ועדיין היא עושה טעויות, ומפספסת לקוחות ועסקאות.״

״בסדר״, אמרתי, ״איך בדיוק הסברת לה מה לעשות?״

בעלת העסק התפלאה ואמרה: ״מה זאת אומרת, איך? הסברתי לה והיא גם ראתה איך אני עושה את זה״.

בין אם זה טיפול בלקוח, במכשיר מכאני או במכירה, מסתבר שהדבר הקשה ביותר לעשות הוא לשכפל את המיומנות של מקצוען אמיתי למישהו אחר.

​אז מה עושים?

מיומנות אמיתית לא יכולה להיות מושגת מהסבר בלבד. גם לא מאך ורק להסתכל על מישהו אחר עושה את זה (למרות שזה ללא ספק יותר טוב מכלום).

באופן בלתי נמנע כדי לעשות משהו ממש טוב, כדי להפוך למקצוען, צריך לתרגל.

אם תבדוק, אפשר בקלות לראות שכל אלוף, מתרגל שוב ושוב ושוב ושוב את הפעולות השונות שהוא עושה. בין אם זה אצן, כדורגלן או גולש.

ובעסקים זה נכון לגבי כל שאר התפקידים: איש מכירות, איש שירות, פועל ייצור… הרשימה ארוכה. אפילו אחראי הגבייה יכול ללמוד שיטות גבייה יעילות וטובות יותר ולתרגל אותן.

כאשר הפנתי את תשומת ליבה של בעלת העסק לכך שצריך לתרגל את העובדת, היא התפלאה ושאלה איך עושים את זה.

ובכן, תחשוב על שחקן בהצגה. כדי להעלות 100 פעמים את אותה הצגה, השחקן מבצע את ההצגה קרוב ל-400 פעמים או יותר. שחקנים מקצועיים מעלים שוב ושוב ושוב את המופע בין ההצגות לפני קהל. והם מתאמנים על כל קטע עד שהוא יוצא מושלם מספיק.

​אז הנה עצה מעשית:

אפשר להיות יצירתי ולפתח אינסוף שיטות של תרגול שעובד.

השיטה הפשוטה ביותר היא אחרי ששאלת אותו ״הבנת?״, לפנות אל העובד ולומר: ״בסדר. עכשיו נעשה משחק תפקידים. אני אהיה הלקוח שמזמין בטלפון, ואתה צריך לקחת ממני את כל הפרטים הנדרשים ולתאם איתי את הפגישה ואת הטיפול הנכון שאני רוצה״. ואז, ממש לבצע את הפעולות.

אל תתחיל את התרגול מהגישות הקשות ביותר והלקוחות הבעייתיים ביותר.

התחל ממקרה קל ופשוט. ואחרי שהעובד הראה שהוא שולט בטלפון, במרכזיה, במחשב, ביומן הפגישות שלך ובנתונים הפשוטים ביותר של השיחה, תרגל אותו שוב עם מקרה קצת יותר קשה. ומשם הקשה יותר ויותר.

אל תצמד לגישה אחת. השתמש בסימולציה של מגוון גישות. בכולן נתקלים.

​כמה זמן?

כמה זמן לתרגל? אפשר לקבוע 10 דקות תרגול ביום, או לקבוע פרק זמן מיועד בכל שבוע לתרגול.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך הופכים עובד למקצוען? appeared first on אקספדיטור.

בעלים של חברה שמספקת שירותים לתעשייה בהיקף של 30 מיליון ש״ח, פנה אלינו באקספדיטור מאיץ עסקים וביקש את עזרתי.

הוא סיפר לי שהחברה מצויינת. שיש לחברה שני מפעלים במרכז הארץ ובדרום הארץ. שכמעט אף מתחרה לא מספק מוצרים באיכות שהם יודעים לספק.

״נשמע טוב״, אמרתי לו, ״אז מה הבעיה?״

״יש גיבנת ובעיות תזרים שאנחנו לא מצליחים להיפטר מהן.״

קבענו להיפגש, והתחלנו לעבוד יחד על הנושא.

​למה המצב לא משתפר?

לאורך כל הדרך, ציינתי שאחד משבעת הכללים של הסוד לכושר פרעון הוא ״הוצא פחות ממה שאתה מכניס״.

בעל העסק טען בתוקף, וחזר וטען, שהוא לא מוציא יותר יותר ממה שהוא מכניס.

אז איך לעזאזל יש גרעון של שנים של מיליונים כבר במשך שש שנים – והמצב אינו משתפר?!

ההפתעה הגיעה בפגישה בה הצגתי להם את האמת.

​מה גיליתי

תוך כדי חקירה, בניתי עבורם דוח מיוחד שמראה למעשה את הכסף שנכנס ואיך הוא מוקצה לכל אחד מסעיפי ההוצאות בתוספת עוד מספר דברים שלא מופיעים בדוח רגיל של הנהלת חשבונות.

בעזרת דוח זה, אפשר לגלות להיכן הכסף הולך, אפילו עוד לפני שהוא עוזב את חשבון הבנק.

יותר מכך, לכל עסק מתאימים את הסעיפים היחודיים שלו, אך הוא תמיד כולל את אותם ראשי פרקים.

בסופו של דבר, הדוח מראה בראשו את סכום הכסף שנכנס בפועל לחשבון הבנק, ואיך הוא מנותב לתשלום לספקים, איך חוסכים ממנו את הרווח לבעלים, איך בונים את כרית הבטחון של החברה, איך וכמה מקצים לפעילות השיווק והקידום של החברה, איך מחשבים כמה מותר וצריך להקצות למשכורות וכמובן לא לשכוח את כל ההוצאות השוטפות, החזרי הלוואות, ומיסים. 

למעשה כל שקל שיוצא בין אם לרשויות, ספקים, עובדים או לרווחים לבעלים רשום שם ברמה מעשית של חודש-אחר-חודש ויום-אחר-יום.

גם בתחילת הפגישה, הבעלים שוב התעקש שהם לא מוציאים יותר כסף ממה שהם מכניסים.

​זה לא כמו שזה נראה

אך כאשר בדקנו לאן באמת כל שקל הולך, התגלה השקר.

זהו שקר נוראי שבעלי עסקים נוטים להסכים איתו כי הוא גורם לתחושה טובה, אך עלול לגרום לאסונות פיננסיים.

מה שהתגלה זה שכשבעל העסק אמר “אני מכניס X שקלים בחודש”, הוא התכוון למחזור המכירות. זהו שקר כי מחזור המכירות, אינו בהכרח סכום הכסף שנכנס באותו חודש לבנק. יש עסקאות שנסגרות עם תנאי תשלום של שוטף + נצח, ותשלומים ומעל הכל – סכום הכסף הנכנס לבנק – כולל מע״מ.

היה להם הרגל בחברה לנקוב במחזור המכירות כולל המע״מ, ולהתייחס לכך, כמחזור הכנסה חודשי.

הפערים היו יכולים להגיע לכ-20%-27% של יותר הוצאות מהכנסות בפועל – וכמובן שהדבר יכול לגרום לאומללות וייאוש.

ברגע שעליתי על התקלה, היה קל יותר להתחיל ליישם פתרון עם מדיניות מעשית יותר.

יקח עוד מספר חודשים עד שניישר קו על התזרים, וצריך למצוא מקורות מימון לתכנית כזו.

אך בסופו של דבר בעיה כזו יכולה להתמיד רק אם היא מכילה שקר. איזשהו עיוות של עובדה או נתון.

רק על ידי בדיקה ממשית, אפשר לגלות את האמת. ורק על ידי גילוי האמת, אפשר לגרום לבעיה להיעלם ולהציג פתרון מעשי.

​ומה איתך?

אם גם אתה מעוניין לקבל בדיקה שתמצא אם יש עיוותים במערכת, השב לשאלון זה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post למה בעיית תזרים אינה נפתרת? appeared first on אקספדיטור.

אני מת על התשובה הזו ממנהלים, והיא בדרך כלל מלווה בהסבר למה מה שצריך לעשות לא התבצע.

דוגמאות:

• ״אני יודע שצריך להוציא דיוור. [אבל] אני פשוט עמוס מדי.״
  ​
• ״נכון, הבחור הזה לא צריך להמשיך לעבוד כאן. צריך לפטר אותו. הוא באמת מעכיר את האווירה ומדכדך את כולם.״ ובאותה הנשימה, עוד לפני שאני מספיק לשאול משהו, ״אבל זה לא הזמן לפטר אותו, הוא יודע לטפל בכל המוצרים וחוץ מזה הלקוחות אוהבים אותו.״
  ​
• ״ברור שצריך לגבות, [אבל] אני פשוט לא מספיק להגיע לזה (ולכן אני יורד על הברכיים מול מנהל סניף הבנק שישחרר לי עוד אשראי).״

כל התשובות הללו הן על פי תבנית, כאילו כל המנהלים הסכימו עליה בישיבה סודית שהתקיימה מזמן: ״כן אני יודע מה צריך לעשות… אבל [והסבר מדוע זה לא מבוצע או לא יכול להתבצע].״ 

ואז, כשהדבר לא מתבצע, המצב הכללי מתדרדר או מחמיר או פשוט לא משתפר לאורך זמן.

אפשר לסכם את כל מה שמסתתר מאחורי המקרים הללו כמכשול אחד מרכזי. ברגע שמבינים אותו לעומק, הוא הופך לכלי רב-עוצמה שמגביר את יכולתו של המנהל להניע תהליכים, לפרוץ דרך מחסומים ולנטרל את המכשולים שמונעים הצלחה.

שורש הבעיה

הנקודה הבאה, אם לא מטפלים בה בזמן, גם כשהיא נראית קטנה וזניחה בהתחלה, עלולה לצמוח במהירות ולהפוך לבעיה מהותית שקשה מאוד להתמודד איתה בהמשך. במקרים קיצוניים חברות עסקים נסגרות כתוצאה ממנה.

שורש כל התמודדות עם נושא כלשהו נעוץ ביכולת להסתכל על המצב כפי שהוא. לא לברוח ממנו, לא להימנע ממנו או להסתיר אותו, אלא ״להסתכל לו בעיניים״. אחרת, אתה מצמצם את היכולת שלך לבצע ולטפל.

במילים אחרות, אם אתה לא מתמודד עם משהו ואתה מעדיף לעשות משהו אחר – אתה בורח מהמטלה ו/או מהסיטואציה.

זה הבסיס לחוסר ביצוע מתמשך של משימה מסוימת.

אלץ את עצמך להתמודד עם הדברים ישירות, ותגלה פתאום שאתה מצליח להביא דברים לידי ביצוע, וגם לזכות בהערכה גדולה יותר מהסובבים אותך.

ייתכן שתגלה שאתה היחיד כרגע שיכול להזיז דברים, לעקוף מחסומים או לנטרל אותם.

סימנים לחוסר התמודדות

הנה מספר דוגמאות מהחיים:

בכל פעם שקשה לך לבלוע בגרון כשאתה צריך להרים את הטלפון למנהל סניף הבנק…

סוכן מכירות, שיכול לדבר עם הלקוח על הכל, על השירות, על המוצר, על משפחה, וספורט, ואפילו להציג את הצעת המחיר, אך לא לדרוש את הסגירה של העסקה באותו רגע…

תחקרתי פעם מנהלת מכירות כדי להבין מדוע החוזה אינו חתום עדיין, והיא הסבירה לי איך הלקוח עסוק באותו יום עם משכורות ואינו יכול לחתום ומבקש שהיא תשלח את…. זה חוסר התמודדות. כי בחיים אתה מוכר או שמוכרים לך. ובמקרה הזה, הלקוח מכר לה שהוא “עסוק” ומנהלת המכירות קנתה את זה. היא לא הרגישה בנוח לדחוף לסגירת העסקה, ולכן במודע או שלא במודע – התחמקה מזה. (אל דאגה, בסוף הבאנו את החוזה לחתימה. אבל זה דרש ממנהלת המכירות ומהמנכ”ל שלה להתפקס ולהתחשל, וממני לדחוף את התהליך כדי שהם יתגברו על הנטייה להתחמק).

עובד שרוצה לבקש העלאה, ומרגיש חוסר נוחות לדבר על ההעלאה עם הלקוח שלו (או המנהל שלו), ולכן דוחה את המשימה עוד ועוד ולא עושה זאת – זה מצב של חוסר התמודדות. הוא לא מצליח לעמוד מול הסיטואציה, הנושא או המנהל, ולכן מתחמק מהמשימה במקום לגשת לעניין באופן ישיר.

בעלת העסק, המקצוענית, שרוצה להכניס יותר עסקאות אך סולדת משיווק – לא מרגישה בנוח מול אנשים, ולכן ההכנסה שלה נמוכה בהרבה מהפוטנציאל האמיתי שלה.

מרצה שנרתע או סולד מלדבר אל קהל, או מנהל שרואה שצריך להעיר למנהל זוטר או עובד כלשהו על טעות ולתקן אותה, אך אינו עושה זאת – הם דוגמאות נפוצות נוספות.

וכן הלאה וכן הלאה… יש יותר דוגמאות מאשר מספר האנשים על כדור הארץ!

אז מה אפשר לעשות?

אנחנו נוטים למצוא “הסברים הגיוניים” למה לא לטפל במצבים לא נוחים. אנחנו מתרצים זאת בכך שזו לא העת הנכונה, או שמשהו אחר דחוף יותר.

לכן לפעמים יש צורך בעזרה חיצונית – מישהו שידחוף אותך קדימה ויחייב אותך להתמודד עם אותם מצבים (וכדאי מאוד שאותו מישהו גם יידע להעביר לך את השרביט כדי שתוכל להתמודד עם הדברים בהצלחה בעתיד). ליווי על ידי יועץ עסקי יכול להיות הפתרון שיעזור לך לפרוץ את המחסומים שמונעים ממך להגיע להצלחה אמיתית.

הגיע הזמן לעצור את ההתחמקות ולהתחיל להתמודד עם מה שזה לא יהיה שנמצא שם שמונע ממך להתקדם.

אני מזמין אותך לפגישת ייעוץ עסקי ללא עלות, שבה ננתח יחד את האתגרים הקיימים ונמצא פתרון בר ביצוע. לחץ כאן לקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות, ונתחיל לעבוד יחד על ההצלחה שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post אני יודע מה צריך לעשות, אבל… appeared first on אקספדיטור.

במייל הוא כתב שהוא קורא כבר הרבה זמן את הטיפים והמאמרים שלי (כבר 9 שנים!) ושהם רוצים לקדם את החברה בעזרתי. 

בשיחות היכרות עם הצוות המעורב, מצאתי צוות נאמן וותיק מאוד.

כאשר העלנו את נתוני ההכנסות על גרף, ניתן היה לראות בברור מצב מסוכן המבוטא בירידה חזקה של הסטטיסטיקה. מחזור החשבוניות קטן ב-30% בחודש האחרון, ובששת החודשים אחרונים לא התקדם כלפי מעלה מהטווח שהיה בו.

מחקירה מהירה (פחות מחצי יום עבודה), זיהיתי סדרה של בעיות מהותיות: 

• אי סדר שגרם לעובדים לבצע משימות שאינן קשורות לתפקידם.
• ארגון עובדים לא נכון שהוביל לכך שמשלמים משכורת של שני אנשים לעשות עבודה של אדם אחד.
• טעויות בניהול והשגת ציות.

אבל הטעות הראשית והכי דחופה לטיפול היתה שלא מבוצעות מספר פעולות בסיסיות שהיו מביאות מכירות מהר, ויחסית בקלות. 

במקום זאת, כל המכירות הסתמכו על דרישות נכנסות או לקוחות שמועילים בטובם להשיב בחיוב על הצעות מחיר שנשלחו שבועות ארוכים לפני כן.

באופן אחיד, צוות המכירות התלונן על קושי להתמודד עם מחירי תחרות מול מתחרים, וחוסרים במלאי שחוסמים סגירת הזמנות רבות.

יחד עם זאת, מניסיון, אני יודע שלבני אדם יש נטייה להתמקד במחסומים לתפוקה ולא בתפוקה עצמה. ולרוב העסקים יש אוצר סמוי של מקורות לעסקאות חדשות שהם כלל לא מנצלים.

לכן, ביקשתי מהמנכ״ל לבדוק את אחד הדוחות, ומצאתי את מה שהנחתי שיהיה שם: 

מיליונים של שקלים שרק יושבים ומחכים שיקטפו אותם.

קראנו למנהל המכירות לשיחה יחד איתי ועם המנכ״ל, והצגתי לו את הסיטואציה. 

מנהל המכירות בעיקר ראה את הסיבות ״למה אין מה לעשות וזה המצב״, וש״כדי לטפל במצב צריך הכשרה מקיפה נוספת לאנשי המכירות והמון משאבים והוצאות״.

עניתי שאני מבין שיש קושי לסגור עסקאות וצריך כלים, ויש מה לארגן במחסן וברכש ובפיננסים ועוד הרבה דברים לעשות וגם כלים לאנשי מכירות – כל אלו יגיעו בהמשך.

אך כעת, מה שצריך – זה הזמנות סגורות שגובים את הכסף עבורן!

הסברתי לו את האמת. אנחנו על ספינה בלב ים. אנחנו במסלול להתנגש בקרחון. האם הסבר מדוע יש קושי לסובב את ההגה, ימנע מהספינה להתנגש בקרחון?

האם זה הזמן לקחת את צוות הספינה להכשרה על מערכת ההגאים וללמוד לנווט טוב יותר?

ברור שלא!

לכן, מה שצריך כעת קודם כל זה לסובב את הספינה. ווידאתי שיש לו את הנתונים המדויקים לגבי איך לעשות את זה.

אמרתי בצורה מפורשת: “אני יודע שמה שאני מבקש ממך הוא בלתי אפשרי! ממש בלתי אפשרי! אך זה מה שנדרש כעת לעשות – לסגור עסקאות ולגבות עבורן את הכסף.

מדוע? מפני שאם לא נשנה את נתיב הספינה הזאת, פשוט בקרוב מאוד, לא תהיה ספינה. וכל הצוות יצטרך להתמודד עם קשיי הישרדות אישיים.

אז למה שלא נשים בצד את כל ההסברים, התיאוריות והצורך בהדרכות?

אם עד עכשיו, זה לא פתר שום דבר – מדוע להמשיך עם זה?! בוא נשים בצד את ההסברים, ונסגור עסקאות.

בעיית המחיר היא בעיה “מוכרת”. היא מוכרת להרבה אנשי מכירות, אך ב-99.99% מהמקרים היא אינה הבעיה.

במילים אחרות, לקוח שאומר “המחיר היקר” אומר “לא הראית לי שאתה נותן ערך גבוה עבור הכסף שאני מעביר לך עבור המוצר והשירות”.

הדוחות מראים שיש הזמנות פתוחות. בוא נעבור עליהן ונתעקש יותר. אם זה לא נסגר בטלפון – סע אליו. אם נדרשת פעולה נוספת – בצע אותה.

עדיף שנקבל “לא החלטי” ונסגור את ההצעה הפתוחה כ״הפסד״, כדי לפנות מקום ותשומת לב לטיפול פעיל בהזדמנויות נוספות.

אחרי הכל, תמיד אפשר לחזור אל מבקש ההצעה ימים, שבועות, חודשים (ומניסיוני גם שנים) מאוחר יותר, ולפתוח מחדש את הדלת. להתעניין מה קורה אצלו. לברר אם היה מבסוט אצל הספק שסיפק לו. לעיתים ההזמנה מהמתחרה נפלה על שירות גרוע, אי הסכמות, שגיאות, מחיר וכו’ ואפשר לפתוח את ההזדמנות שוב. או שאפשר לדבר איתו ולהתכונן להזמנה הבאה בצורה טובה יותר.

המסר הוא: תמיד יש מה לעשות. גם אם נראה שאין מה לעשות – יש.  ואם נגמרו לך הדברים לעשות עבור אותו לקוח – מצא עוד 5 לקוחות נוספים.

באותו יום, מנהל המכירות כבר העביר את המסר לצוות, וסוכני המכירות התחילו לפעול ברמה אחרת לגמרי.

מרימים את העסק לפני שזה מאוחר מדי

המשברים הכלכליים לא הולכים להיעלם מעצמם, וזה הזמן לפעולה מיידית ומדויקת.

אם ההכנסות שלך בירידה, אם העסקאות נסגרות בקצב איטי מדי או שהמחסומים נראים גדולים מדי – אני כאן כדי לעזור לך לסובב את הספינה בזמן, לפני שהפגיעה תהיה בלתי נמנעת.

אל תיתן לעסק שלך להתקרב לסכנה מבלי לפעול. הזמן פגישת ייעוץ עכשיו, ואנחנו נבנה תוכנית אסטרטגית מותאמת. לחץ כאן למילוי שאלון ותיאום פגישת ייעוץ ללא תשלום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מהיכן מתחילים במקרה של אסון פיננסי מאיים? appeared first on אקספדיטור.

עוברים למקום חדש – והתפוקה נמוכה.

הוא משפר את התנאים לעובדים, נותן מטבח חדש, מקלחות, ופינוקים – והתפוקה נמוכה.

הוא מכפיל את שטח המפעל – והתפוקה… נמוכה.

לא משנה מה בעל העסק הזה עושה – התפוקה נשארת כל הזמן נמוכה.

למצב הזה 6 סיבות אפשריות. הנה אחת מהן:

בעל העסק והצוות עובדים בניהול משברים במקום ניהול תפוקה רציפה. אין שום תכנון קדימה של שבוע מראש עם יעדים יומיים ברורים שמעודכנים מיום ליום בהתאם להתקדמות. 

כשאין תכנון קדימה, כל יום הופך להיות סוג של “כיבוי שריפות“. בעל העסק והצוות לא מתקדמים בצורה מסודרת לפי תוכנית, אלא רק מגיבים לבעיות שמופיעות.

התוצאה היא עבודה ללא כיוון ברור ובלי מדידת הישגים אמיתית.

אולי תגיד “ברור שעדיף לעבוד לפי תוכנית, אבל איך זה תלוי בי? כשיש שריפה – מוכרחים לכבות אותה!“. כאן בדיוק העניין: בעיות ממשיכות לחזור על עצמן, כי לא מטפלים בשורש שלהן. יש סיבה למה בעל העסק נאלץ כל הזמן רק לנהל משברים. וברגע שמגלים את הסיבה האמיתית (לא את התירוצים הנפוצים), אפשר גם לטפל בה.

אני מזמין אותך לענות על השאלון ולקבוע איתי פגישת ייעוץ ללא תשלום, בה נדבר על איך לעזור לך כמנכ״ל להוריד עבודה מיותרת מעצמך, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות ולתקתק עבודה.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post צוות של 20 עובדים, והתפוקה נמוכה appeared first on אקספדיטור.

בפגישה עם המנכ״ל, היה ברור שהוא נחוש מראש לקבל פתרון ספציפי.

אך מה לעשות שהפתרון שהוא ״נעול עליו״, לא פותר למעשה את הבעיה שהוא מציג?

קודם כל, בפגישה המנכ״ל הזה ניסה להבין מה הרקע שלי (אין לי עבר פלילי…), ואילו תעודות יש לי (תואר ראשון במתמטיקה, מהנדס מערכות של מיקרוסופט, פרס יזמות מתקדמת בפיתוח משאבים בחברה בינלאומית…)  אבל הוא כלל לא היה מעוניין לשמוע מה אני יודע ויכול לעשות עבור הארגון שלו.

הוא היה נעול על כך שהבעיה שצריך לפתור היא ״בעיית תקשורת בין האנשים״ (כך הוא קרא לזה).

היה לי ברור מהשאלות שלו שהוא ״ממוקד תעודות״ במקום ״ממוקד תוצאות״.

את הפגישה יזם אחד המנהלים הבכירים שמתחת למנכ״ל, אחרי שבעבר עבד בחברה שסיפקתי לה ייעוץ עסקי והדרכה למנהלים.

כך שלפני הפגישה תחקרתי מהן בעצם הבעיות הקיימות בשטח ברמת הניהול מתחת למנכ״ל.

היה נראה למנכ״ל שהבעיה היא ״בעיית תקשורת״, והוא רצה לפתור אותה בעזרת הדרכה של ״מיומנויות רכות״ (מיומנויות חברתיות), כגון סגנונות תקשורת וכו׳. הוא בנה על כך תיאוריה שלמה. 

אבל למעשה הבעיה האמיתית בשטח היתה שונה, והרבה יותר פשוטה לטיפול. היה עבורה פתרון אחר, ממוקד ויעיל.

אך לפני שנפנה לפתרון, נביא את הבעיה.

הבעיה היתה בעיה של חוסר אחריות.

מנהל היה נותן משימה, ומקבל המשימה היה מתרחק משם, אך המשימה לעולם לא הייתה מסתיימת, או שהיא הייתה ״מטופלת״, אך לא עד הסוף!

לסיים משימות עד הסוף לא אומר ״להיכנס באנשים״. זה אומר דאגה לכך שהמצב מטופל באופן מלא בלי להשאיר קצוות פתוחים או פתח לצרות עתידיות.

אם אתה צריך לטפל בבעיה שוב ושוב, או שהעובדים שתחתיך התרגלו כבר להעביר את הבעיה למישהו אחר במקום לטפל בה עד ה-ס-ו-ף, אתה נמצא בבעיה שמתחפרת לך מתחת לקרקע הבטוחה לכאורה שאתה עומד עליה.

אם מתעוררת סביבך סיטואציה כלשהי שיוצרת בעיה – טפל בה, וטפל עד הסוף! כלומר חסל אותה כך שזה יהיה סופה והיא לא תחזור.

הפתרון מורכב ממספר נקודות של תרגולים מעשיים והבנת עקרונות מרכזיים, שעוזרים לעובדים להפוך לצוות יציב ועצמאי, שמטפל במשימות ביעילות ובהצלחה.​

כדי להתחיל לעזור לך להשיג בדיוק את זה, אני מזמין אותך לענות על השאלון הבא ולקבל פגישת ייעוץ ללא תשלום, בה נדבר על איך לעזור לך כמנכ״ל להוריד מעליך עבודה מיותרת, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות מירבית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה מנכ״ל של 900 עובדים פספס? appeared first on אקספדיטור.

גם אם יש לו מישהו, לעיתים עדיין נשאר מצב שהסכום הכולל לגבייה מורכב משני מרכיבים: 

(1) אלה שחייבים ועדיין נמצאים במסגרת תנאי התשלום, ו-(2) אלה שחורגים ממנו.

מדהים אותי עד כמה בעלי עסקים “מסכימים” (כלומר מקבלים את ההסבר ולא עושים דבר לגביו), בנוגע לאלה שחורגים מתנאי התשלום. 

יש הרבה לדעת בנושא הגבייה כדי שהוא ילך חלק לגמרי, אך הנה דבר אחד שיכול לעזור לך להתמקד.

צעדים

1. לקראת סוף השנה או סוף החודש סכם את כל הכספים שחייבים לך, שאפשר להכניס אותם עד סוף התקופה (סוף השנה או סוף החודש).
   ​
2. קח דף נייר וצייר עליו מבחנה או כד. זה כד הכסף שלך.
   ​
3. בתחתית המבחנה רשום 0, ובראש המבחנה רשום את סך כל הכספים שצריך לגבות עד סוף החודש.
   ​
4. לאורך המבחנה, סמן מספרים שמסמנים את הכמות ההולכת וגדלה.
   ​
5. תן הנחייה לאיש הגבייה שלך בסוף כל יום לסכם את סכום הכסף שנגבה ולצבוע את החלק התחתון של הכד כך שיראה כמה כסף כבר נכנס.
   ​
   ​כך במבט חטוף, תוכלו שניכם לראות מה המצב ו”כמה הכד מלא”, או “כמה הוא עדיין ריק”.

מאותו רגע, בכל יום, רק תציץ לחדר הגבייה והבט בשרטוט הזה התלוי על הקיר מול עיניו של איש הגבייה. זה יעזור לשניכם (או לעצמך) ולכולם להתמקד במשימה, ולראות כמה מאמץ עליכם להשקיע כדי להביא את הכסף פנימה. 

חשוב מאוד: זכור, תמיד-תמיד-תמיד, לתת חיזוק לאיש הגבייה (גם אם זה אתה עצמך). 

אם תרצה להגדיל את השליטה שלך בתור מנהל ולבנות סביבך צוות יציב ופרודוקטיבי, אני מזמין לענות על השאלון הקצר ולקבוע איתי פגישת ייעוץ ללא תשלום. המטרה היא לעזור לך כמנכ״ל להוריד מעליך עבודה מיותרת, ובמקביל לעזור לעסק לפעול ביעילות מירבית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post כד הכסף: איך לעקוב ויזואלית אחר הגבייה בעסק גם בזמנים הכי עמוסים appeared first on אקספדיטור.

איזה כיף זה היה לו היית יכול פשוט להתבונן בחשבון הבנק שלך ולראות רזרבה הולכת וגדלה משבוע לשבוע. ​אך המציאות מספרת לנו סיפור אחר…

מי שעובד עם רואה חשבון, קרוב לודאי שנתקל בתופעה מאוד מוזרה. רואה החשבון מספר לך שלפי הדוחות, אתה ברווח. אבל איך שאתה יוצא ממנו, מתקשרת שושי או כוכי מהבנק ושואלת מתי אתה בא להגדיל את המסגרת כדי שלא יחזרו לך צ׳קים, ואתה שואל את עצמך: “אם יש רווח, אז איפה הכסף?!”

מנהלים אחרים, משלמים לספקים, לעובדים, למע”מ ובסוף השנה מגיע בדואר מכתב “פרס על התנהגות טובה ממס הכנסה” – דרישה להשלמת תשלום מס על שנה שעברה. 

יש גם את אלה שנאלצו לפתוח מספר חשבונות בנק כי מסגרת האשראי בחשבון הראשון לא הספיקה. וכעת הם עסוקים בלטפל בתשלומים יוצאים ממספר חשבונות בנק שונים!

בקיצור, כל קושי בתזרים מעיד על טיפול לא נכון בדברים.

איש כספים, גם אם הוא הכלכלן הטוב ביותר, אם אינו יודע ואינו מבין לעומק את הנתונים החיוניים בניהול פיננסי נכון בעזרת המשאבים הקיימים, עלול לטפל בכסף בצורה לא נכונה עבור העסק, ויגרום למנכ”ל שלו לעבוד הרבה, הרבה יותר קשה.

אם איש הכספים הזה הוא במקרה גם המנכ”ל בעסק… אני אפילו לא רוצה לדמיין איך תראה שגרת היום (והלילה) שלו. 

מנכ”ל כזה, גם “יקנה” כל סיפור ורעיון של הגדלת מסגרת האשראי כדי “להתגבר” על התקופה הקשה. 

​מה מנכ”ל מצוין עושה?

מנכ”ל טוב דואג שהוא עצמו ואיש הכספים שלו (במיוחד אם זה הוא עצמו) יבינו היטב את המשמעות של תכנון פיננסי נכון, שמשמעותו היא להוציא בתבונה את מה שיש לך כך שהדברים ימשיכו להתלגל ושתעשה יותר כסף. זה כמובן כולל לבנות יותר רזרבות שיאפשרו לך להתרחב בקלות בעתיד. 

אם תעשה את זה נכון, לא תצטרך לפנות לאשראים ולמקורות מימון חיצוניים, אלא תהיה ה”בנק” של עצמך. אם אינך יודע כעת כיצד לעשות את זה בפועל, שלח לי מייל וקבע איתי פגישה.

מנכ”ל גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. הוא מחפש באופן חוזר ונשנה מקורות מימון חיצוניים, במקום ללמוד לפתור את הבעיה מהיסוד. הוא עובר מהלוואה להלוואה ומניצול מסגרת אשראי אחת לשניה וכן הלאה. 

​איך זה עובד בשטח?

לקוח שלי, בעל נגרייה של 2500 מ”ר ו-50 עובדים, הגיע אלי עם עסק שעולה באטיות במחזורים השנתיים בשנים האחרונות.

למרות שדוח הרווח וההפסד הראה רווח, המצב בבנק הלך והחמיר. 

מסגרות האשראי נוצלו עד תום והיה צריך להרחיבן. הקושי בתזרים חייב אותם לנכות צ׳קים בעלות גבוהה ואף להיענות לדרישת הבנק לשעבד את העסק כבטחון למסגרת ניכיונות נוספת. 

למעשה העסק היה שייך לו על הנייר, אך בפועל היה בבעלות הבנק. 

בעבר, אחד הבעלים הזרים לעסק הלוואת בעלים של מעל שני מיליון שקלים ובמשך ארבע שנים ראה החזר חד פעמי של חלק קטן מאוד של ההלוואה. ובינתיים הזמן עובר. התוכניות הפרטיות נדחות, ואיכשהו שומרים על “תקווה”.

​מה עשינו?

בבדיקה מדוקדקת מצאנו כמה הפרות בנושא טיפול נכון בכספים. 

איש הרכש חשב שביצע רכישות ״טובות״ בהתאם להסכמי רכישה “טובים” שהשיג מהספקים. שינינו את שיטת הרכש כך שרוכשים רק מה שצריך לפי תכנון בשיטה מדויקת. זה הביא את העסק לניצול נכון יותר של המשאבים. 

השינוי הזה גם אפשר להקצות משאבים באופן חכם למטרות שיווק ופרסום, תוך שמירה על איזון בין ההשקעה בתהליכי הייצור לבין יצירת הכנסות חדשות.

​במקום לקחת הלוואה, הצלחנו לייצר את הסכום המלא

כדי להשתתף בתערוכה שנתית גדולה, רבים מיצרני הרהיטים רגילים לקחת הלוואה (של עשרות ומאות אלפי שקלים) כדי לממן את ההשתתפות בתערוכה.

באותה שנה לא אישרתי להם להשתתף בתערוכה על בסיס הלוואה וכתבנו תוכנית שיווק חלופית. 

קבענו יעד להשתתף בתערוכה בשנה הבאה במימון עצמי מלא. חישבנו כמה נדרש לתערוכה וקבענו יעד לחסכון מיועד לכל חודש. גילינו שקיים חשבון שאינו בשימוש. הגדרנו אותו כחשבון לתשלום מיועד כדי להפריד את הכסף הנצבר מהתשלומים השוטפים. 

בכל חודש, הופרש סכום כסף בהתאם להכנסות של אותו חודש לפי נוסחה שלימדתי אותם. 

בשילוב עם שיטות חדשות לניהול מכירות וניצול טוב יותר של המשאבים הקיימים הצלחנו להגדיל את המכירות, ולחסוך בשישה חודשים 120,000₪ עבור התערוכה של השנה הבאה, ועוד 120,000₪ שהבעלים קיבל כהחזר הלוואה. גם את השעבוד מהעסק הצלחנו להוריד, אך את זה כבר נשאיר לפעם אחרת.

בקיצור בעזרת אותם משאבים, הצלחנו לשפר את התזרים, להחזיר הלוואת בעלים ולבנות רזרבות לשימוש עתידי מיועד.

רוצה לדעת איך עושים את זה? שלח לי מייל וקבע איתי פגישת ייעוץ אישית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם יש לך כסף ​שאתה לא מודע אליו? appeared first on אקספדיטור.

הסיטואציה: ירידה במכירות לקראת פסח

כיועץ עסקי, קיבלתי לידיי את נתוני המכירות של העסק – גרפים שמציגים ירידה חדה במכירת מוצרי המזון בשלושת השבועות שלפני חג הפסח.

לכאורה מדובר ב״נתונים קבועים, שחוזרים על עצמם מדי שנה״.

״אין מה לעשות״

אני יוצר קשר עם בעל העסק, שאחראי גם על ניהול צוות המכירות, ושואל אותו – מה קרה לסטטיסטיקה של המכירות?

הוא עונה לי תשובה שהדהימה אותי: “כל שנה אין מכירות לקראת פסח. אנשים פשוט לא קונים בתקופה הזו“.

אני מנסה לברר מה כן אפשרי לעשות, אך מקבל שוב ושוב את אותו ההסבר (התירוץ) שבעל העסק שומע מצוות המכירות ש״ככה זה כבר שנים. בפסח יש ירידה במכירות מאחר ויש כאלה שנמנעים מקטניות”.

ולכן בעל העסק למרבה הצער כבר השלים עם הרעיון של מכירות נמוכות בתקופה הזו.

זה הסיפור שהם סיפרו לעצמם שוב ושוב, וכך הם ביססו את המציאות שלהם. מיותר לומר שזהו נרטיב מגביל, שלא משאיר מקום ליצירתיות או לפתרונות שכן עובדים.

התבוננות מחודשת: האם זה באמת נכון?

לאחר שאני שומע את זה, אני מזדעזע ותוקף בחזרה את הרעיון השגוי (לא את בעל העסק) והוא להסכים עם כך ש”המכירות יורדות ואין מה לעשות לגבי זה”.

כי כאן בדיוק טמונה הבעיה: ההנחה הזו נראית נכונה רק במבט שטחי. התבוננות מעמיקה גילתה שמכירות של מאות אלפי שקלים עדיין בוצעו בתקופה זו. נכון, זה אולי פחות מהממוצע, אבל זה רחוק מ”אפס מכירות”. מישהו עדיין קונה, וזה כבר מספיק כדי להבין שיש מה לעשות.

נתונים שתמכו בהנחה שלי:

היו מכירות של של כמה מאות אלפי שקלים – כלומר מישהו רכש משהו!

מכירות של מאות אלפי שקלים, הן לא אפס מכירות! זה פשוט לא אותו הדבר.

בעל העסק, לא היה מוכן תחילה להתבונן בכך, ולראות שזה ממש לא זהה! מישהו כן קונה משהו.

ההבדל ברור: מדובר בסכום משמעותי שמראה על פוטנציאל קיים.

טיפול

החלטנו לאמץ גישה חדשה ולנקוט במספר צעדים לתיקון המצב והעלאת המכירות:

א. לאתר עוד לקוחות שכן קונים את המוצרים גם בתקופה הזו.

1. להפסיק להניח שאף אחד לא קונה את המוצרים. למצוא עוד לקוחות שכן קונים את הסחורה הזו מתוך הרשימות הקיימות.
2. להתמקד בקבוצה הזו באמצעות קמפיין קידום מכירות נרחב הממוקד באוכלוסיה זו.
3. ללחוץ יום יום על שיחות יזומות של צוות המכירות אל קבוצת הלקוחות הזו, כדי לקבל הזמנות עבודה ולמכור באופן פעיל, בקצב כפול מבדרך כלל כדי לפצות על הפער שנוצר.

ב. להוסיף מיידית קו מוצרים חדש שכן נמכר בפסח.

1. אחרי בדיקה מהירה של מה כן דרוש לקהל היעד, הוספנו קו מוצרים של פירות יבשים.
2. ניצלנו את קווי התקשורת הקיימים, וצוות המכירות קיבל יעדים. התוצאה הייתה מהירה: משטחי הפירות היבשים נעלמו מהמחסנים באותו קצב שבו הם נכנסו – המלאי נחטף במהירות שיא!

תוצאות: עלייה של פי שלושה במכירות

החודש נסגר עם מחזור מכירות של פי שלושה ממה שהיה באותו חודש שנה ושנתיים לפני כן.

בעל העסק למד לעולם לא לקבל רעיון של “פשוט אין אפשרות למכור את הסחורה”.

תמיד יש משהו שאפשר לעשות – ואם אינך יכול למכור את הסחורה שלך, מכור סחורה אחרת או של מישהו אחר תמורת דמי תיווך והגדל את הרווחים. אין שום סיבה בעולם שהמערכת שלך תהיה הפסדית אפילו לחודש אחד. גם אם זה חודש של חגים או חופשות.

אם גם אתה מרגיש שיש ירידה במכירות בעסק שלך, אשמח לעזור לך למצוא את הפתרון המדויק עבורך. ענה על השאלון הבא ונקבע פגישה אישית.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך להגדיל רווחים גם בתקופות חלשות? מקרה מהשטח appeared first on אקספדיטור.

הוא התלונן שאין לו זמן, הוא פשוט מרגיש עמוס, ויש לו רשימה ארוכה של משימות שהוא לא מגיע לקדם אותן… 

על פניו נראה שהוא עובד נון-סטופ, מעבר לשעות העבודה המקובלות וגם בסופ״ש. 

למען האמת, אחרי שתחקרתי אותו עוד קצת, גילינו שעם כמות הזמן שהוא מבזבז בחוסר יעילות בכל יום, הדבר היחיד שיש לו שפע ממנו זה זמן. 

אם כך, מה הייתה הבעיה? ממה היא הייתה מורכבת? ואיך היה ניתן לטפל בה בכלל? 

אותו מנהל נתקל בכמה מחסומים נפוצים שמנהלים רבים וטובים אחרים גם הם נתקלים בהם, ועל בסיס יומי. 

למרבה המזל, בהחלט יש מה לעשות, וסיכוי טוב שחייך לא יהיו אותו הדבר אחרי שתתחיל ליישם את מה שאני הולך לדבר עליו.

בוא נפרק את הבעיה

בשלב הראשון, אותו מנהל אמנם היה עסוק, אך הבעיה העיקרית הייתה שהזמן שלו לא נוהל נכון. הוא נגרר אחר כל מה שקרה במהלך היום – תקלות בלתי צפויות, שיחות לא מתוכננות, משימות ״קטנות״ שבסוף לקחו הרבה יותר מדי זמן, ועוד ועוד. 

כתוצאה מכך, הוא התעסק בכיבוי שריפות במקום בניהול אסטרטגי וממוקד של העסק.

כשבדקנו את זה לעומק, גילינו שהמנהל הזה נפל למחסום המוכר של ״ניהול תגובתי״ – כלומר, לתת למה שקורה סביבו להכתיב את סדר היום שלו, ולא להוביל בעצמו את העניינים. כאן בדיוק נדרשת גישה חדשה לחלוטין.

מה אפשר לעשות? ראשית, הכרחי לתכנן זמן מסודר לניהול הצוות ולמשימות הגדולות ביותר, ולא לתת ליום להוביל את המנהל, אלא להיפך.

מכיוון שקל לדבר, אך האתגר הוא ביישום בפועל, ריכזנו עבורך מספר טיפים ודוגמאות מעשיות שממחישות כיצד הצלחנו לעזור לבעלי עסקים לפתור מקרים דומים מהשטח:

התייעלות לבעלי עסקים

השגת מטרות לבעלי עסקים

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post ״מצטער, אין לי זמן לזה״ appeared first on אקספדיטור.

“לאנשים אף פעם אין זמן לעשות את העבודה כהלכה, אבל תמיד יש להם זמן לעשות את העבודה שוב.” 

לא פעם מגיע אלי מנהל זה או אחר ומציין שאם היה לו עוד זמן, הוא היה מספיק יותר. אבל בפועל אפילו עם שלוש-ארבע שעות עבודה אקסטרה בכל יום, פשוט נגמר לו הזמן והוא לא מספיק מה שצריך.  

המקרה של איש עסקים בעל רשת חנויות רהיטים היה אפילו חמור יותר. זה לא רק שנגמר לו הזמן, אלא שלאחר ששאלתי אותו מה קורה לו במהלך היום, הוא הבחין שהוא מבלה לא מעט זמן על טיפול בחיכוכים ואי-הסכמות של העובדים שלו. 

לדוגמא, לקוחה שהזמינה מיטה, קיבלה מיטה במידה שאינה מתאימה למזרון שהזמינה. ההודעה הגיעה חזרה למשרד וכך גם המוביל שהחזיר את המיטה. 

אך כעת, חסרה המידה. צריך שוב להוציא מישהו למדוד את המיטה, כי כבר הובן שהלקוחה אינה מומחית בביצוע מדידות. 

כעת המנכ”ל צריך להתערב כי הלקוחה מעוצבנת, המוביל מרוגז, מרכז שירות הלקוחות שומר על רגיעה כללית מול הלקוח, אך רותח מזעם על נציג המכירות שהיה צריך לכתוב את המידות כמו שצריך מלכתחילה… 

בקיצור, המנכ”ל שלנו צריך כעת לטפל בעצמו בבעיה שנוצרה בכל הרמות, ותאמינו לי שזה גוזל לא רק הרבה זמן, אלא גם הרבה אנרגיה ותשומת לב. 

לא פלא, שאין לו מספיק זמן.  

לא פלא, שאין לו מספיק זמן. מה עשינו?

טיפול

הטיפול בשטח היה הרבה יותר מעמיק ממה שנרשם כאן כעת, אך תוכל להבין את הרעיון המרכזי.

ראשית, כתבנו כיצד צריך להיראות המצב האידאלי. כלומר, התחלנו מהסוף וראינו מה צריך לקרות מול הלקוח בצורה הכי טובה שרק אפשר לדמיין: המיטה המתאימה מסופקת, לפי מידות מתאימות, בפעם אחת, ללא נסיעות חוזרות. הכל מתואם עם הלקוח.

משם ניתחנו לאחור מהם צעדים הנדרשים כדי להגיע לכך.

ראינו מה נדרש בכל צעד כדי שיהיה אפשר לעשות את הצעד שאחריו.

גילינו שיש כ-43 פעולות שונות כדי שכל התהליך ילך חלק. וכל פעולה צריכה להיות מאוד מתואמת עם השאר.

בעל העסק ראה בפעם הראשונה את כל התהליך מהתחלה ועד הסוף, וזה גם אפשר לו לראות מדוע יש נקודות חיכוך ונקודות ש”חורקות”.  היה לו קל לראות היכן וכיצד יש לשפר, אך כעת גם היה בידו כלי להציג לצוות שלו איך דברים צריכים להיות.

לבסוף, כינסנו את כל צוות העובדים וכל אחד קיבל תדפיס עם כל התהליך, ועברנו על השלבים מהתחלה ועד הסוף.

עשינו “הרצה” של התהליך. הכוונה היא שעשינו הדמייה של כל מה שקורה מהרגע שהלקוח נכנס ועד שהוא מקבל את הסחורה והכסף מתקבל כולו בקופה, ואפילו את שיחת שביעות רצון הלקוחות שמבוצעת בסופו של דבר.

העובדים יכלו לראות כיצד העבודה שלהם (או יותר נכון, עבודה לא מושלמת שלהם, כגון מידה שחסרה, או פרט שנרשם בכתב יד לא ברור) משפיעה על האחרים במערכת, וכיצד היא עלולה ליצור בלגנים מיותרים.

לעובדים הייתה גם הזדמנות להציע הצעות לשיפור, כי הם נמצאים בשטח ומכירים את התהליכים שמתרחשים. אספנו כשלושה דפים של הצעות לשיפור במהלך הפגישה.

התוצאה הסופית היא ששבועיים לאחר מכן, המנכ”ל דיווח לי שיש לו הרבה יותר  זמן לטפל בדברים שבאמת מקדמים את החברה והוא כמעט לא מתעסק יותר בחיכוכים כמו בעבר. הוא כתב לי שהוא תמיד חשב שאנשי המכירות עושים את המכירות ומייצרים הכנסות לחברה, אך כעת הוא גם מכיר בערך של מנגנון האדמיניסטרציה וכמה הוא יכול לזרז או לעכב הכנסות אם הוא אינו מטופל במיומנות וכהלכה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post נאלץ לחזור על דברים שוב ושוב כי לא עשו אותם טוב בפעם הראשונה? appeared first on אקספדיטור.

מצד שני יש כאלה שמודאגים מכך שאין להם מספיק התרחבות.

האמת היא שאין אף פעם מספיק לקוחות לעסק.

זו חשיבה מוגבלת לחשוב שיש מספיק לקוחות שייצרו את המחזור החודשי או אפילו את המחזור השנתי הקרוב.

לעתים לקוחות נוטשים, עוברים דירה או עוזבים. זה חלק מהחיים.

ובחיים מה שלא דוחפים אותו למעלה – דועך ומתדרדר למטה.

הדבר היחיד שמתרחש באופן אוטומטי וללא מאמץ זה ההרס ההדרגתי שנוצר במהלך הזמן אם אינך עובד על משהו.

בוא נסתכל על דוגמה של טיפוח נכס.

ליד אזור, יש צומת מרומזר שבפינה שלו היה פעם עסק לרהיטים.

כאשר הוא היה פעיל, הרחבה שלפניו הייתה מטופחת, היה מקום לקבל לקוחות, והמוצרים היו נראים בברור דרך חלונות הראווה הנקיים.

עם השנים, העסק נסגר, והמקום ננטש והוזנח. בשנה הראשונה היה אפשר לראות את המבנה מתערער ודועך במצב התחזוקה שלו.

אט אט, התקרה החלה להתמוטט – ולא היה אף אחד שקידם את תחזוקת המבנה כדי שישרוד לאורך זמן.

בפעם האחרונה שעברתי שם, כבר אי אפשר היה להבחין כלל במבנה הרעוע שנותר שם, מאחר והצמחייה השתלטה על כל הרחבה, ואפילו לא ראו מסגרת שפעם החזיקה את החלונות.

זו דוגמה יחסית קיצונית, אך שממחישה היטב כמה קל להתדרדר ברגע שמפסיקים לעבוד על משהו.

אז קידום טוב זה משהו שצריך להמשיך לעשות, שיש לעשות אותו בכמות גדולה והוא צריך ליצור תגובה.

זהו פקטור חיוני ובהכרח חשוב להבין אותו לעומק.

משמעת עצמית והתמדה

המילון מגדיר ״התמדה״ בתור עשיית הדבר שוב ושוב, להמשיך ללא הפסקה, בלי לנטוש ובלי להתייאש, למרות הקשיים.

הסיבה בין השאר לכך שקידום לא עובד – היא כי לא עושים את הפעולות שלו בהתמדה.

זה דורש משמעת עצמית ומשמעת מערכתית חזקה מאוד, לדרוש מעצמך לקום בבוקר, ולדעת שאתה מקדיש היום פרק זמן לקדם: לשלוח מכתבים, לנסח מאמר, להוציא ניוזלטר, פרסום, חיוך, חבילות ארוזות כמו שצריך, וכל פעולה אחרת שנכנסת אצלך תחת קידום שמפיק תגובה מהקהל שלך.

ברוב הפעמים, גם כשעסקים כן עושים קידום, זה נעשה בצורה אקראית, ולא שיטתית או עקבית מספיק.

המסר שהלקוח מקבל הוא ״העסק פעיל – פעיל – פעיל – לא קיים – פעיל קצת…״ וכו׳.

ללא יוצא מהכלל, כל עסק שבחנתי שעבר פעם דרך תקופת שפע, שלאחר מכן דעכה, מצאתי שפעילות הקידום לא צלחה את מבחן ההתמדה.

יש אלפי גורמים שונים שעלולים להביא את בעל העסק להפסיק לדרוש שיתבצע קידום. אך לא משנה מה קורה בפנים, וגם אם ״אין כסף לקידום״ – חובה למצוא את הדרך לבצע פעולות קידום ולהביא עוד עסקים חדשים. אחרת, תמצא את עצמך עם עסק על הקרשים ועם חשבון מרושש.

עדיף לקדם ולהתעלם ממי שמעביר ביקורת.

בסופו של דבר, עדיף שיהיה לך הרבה כסף בבנק מעזרה ומוצרים ושירותים שסיפקת עם כמה מבקרים לא חיוניים בדרך, מאשר להיות מרושש בלי מבקרים.

כמות

כמות הקידום שנעשית לעומת כמות הקידום הנדרשת היא תמיד קטנה מדי ביחס.

זה נדיר למצוא עסק שמבצע פעולות קידום בהתמדה ובכמות הנדרשת.

אחת הטעויות היא שכאשר נכנסת עבודה, מפחיתים את כמות הקידום שיוצא מהעסק כלפי חוץ.

זו טעות קלאסית שמביאה ללחץ כלכלי למחרת (או מתישהו בעתיד), וקריטי להימנע ממנה.

לכן כאשר מטפלים בתחום הפיננסי, הדרישה החשובה ביותר של אנשי הכספים (שחזרה אצל מרבית בעלי העסקים והיזמים) היא ״האם יש לנו מספיק קידום שיכניס עוד הכנסות מחר ומחרתיים?״

אין מחסור בלקוחות בעולם. יש מחסור בקידום שמוצא את הלקוחות האלה.

כאשר מארגנים את העסק, צריך לקחת בחשבון שכמות הקידום צריכה תמיד לגדול כדי להביא עוד ועוד התרחבות ועוד הכנסות. רק כך תוכל גם לספק שירות מצוין בעת גדילה.

דפוס חשיבה של ״חוסר״

היפטר מדפוס החשיבה של ״חוסר בלקוחות״, או ״שיש מספיק לקוחות״ כי חסר לי כוח אספקה של שירות ומוצר.

הקידום הוא הדלק של מחר ומחרתיים. אי אפשר להמשיך לשייט על ״מיכל דלק שנגמר שלשום״.

בהצלחה!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מתי יודעים שיש ​מספיק לקוחות לעסק? appeared first on אקספדיטור.

נתקלתי בלא מעט בעלי עסקים בחיי. כמה מהם יכולים בקלות לזכות בתואר אלוף העולם בכיבוי שריפות.

כך קרה עם בעל עסק מתחום הבנייה. שגרת היום שלו הייתה כיבוי שריפות.

האבסורד הוא שבדרך כלל כשמציעים לאנשים שאין להם זמן, ללמוד איך להתארגן טוב יותר, התשובה המיידית היא: “אין לי זמן”.

לקוח שלי תאר את זה בעזרת סיפור:

חקלאי אחד באוסטרליה בילה את כל זמנו ברדיפה אחר הפרות במרעה.

כששאל אותו חבר איך הוא חושב שאפשר לפתור את הבעיה הוא השיב מהר מאוד, שצריך לבנות גדר בצורה כזו שלא יהיה לפרות לאן לברוח, ואז פשוט לתפוס אותן בצורה יעילה ואפקטיבית.

החבר שהכיר את החלקאי בתור אחד שמבלה כבר זמן רב ברדיפה אחרי הפרות, שאל “מדוע אינך עושה את זה?” התשובה לא אחרה לבוא: “אין לי זמן לכך. אני עסוק ברדיפה אחרי הפרות!”

במקרה של הלקוח שלי, ההוא מתחום הבנייה, התברר שבמשך יום וחצי בשבוע הוא מבלה בעיריות ורשויות כדי לטפל בהשגת האישורים הדרושים…

​איך חוסכים יום וחצי בשבוע?

טיפול:

ערכנו רשימה של המשימות מהן מורכב התהליך העיקרי בעסק.

זוהי בעצם רשימת הפעולות שמתבצעות בתהליך מתחילתו ועד סופו. (קיימת שיטה יעילה מאוד לעשות זאת והטריק העיקרי הוא להתחיל מהסוף וללכת אחורה ברצף לכוון ההתחלה.)

ביקשתי מבעל העסק לסמן X אדום ליד המקום בו הוא מרגיש שיש “פקק תנועה”.

ליד כל פעולה, כחלק מתהליך הארגון והניתוח, רשמנו מי צריך לעשות את אותו תפקיד. 

טעות נפוצה: לרשום שם. זוהי טעות! אל תרשום שם, אלא תפקיד. וזאת בגלל שאדם אחד ממלא תפקידים רבים, וגם, אנשים מתחלפים והתפקיד נשאר. במקום לרשום את שמו בכל המקומות שבהם הוא רגיל לעשות את הפעולה, רשמנו את שם התפקיד.

פתאום הוא ראה את הפתרון מול העיניים:

להחליט על מסע שיווק – זה תפקיד של מנהל שיווק. 

למכור – זה תפקיד של איש מכירות. 

לייצר – זה תפקיד של ארכיטקט. 

ולגשת לרשויות ולעיריות ולטפל בעינייני אישור טפסים – נדרש אחראי רשויות.

הגדרנו מה הדרישות מאותו אחראי רשויות שימלא את התפקיד.

הוא גייס עובדת מדהימה, עם גישה מצויינת לאנשים וידע בארכיטקטורה שמסוגלת לנסוע מרחקים לרשויות (כי הוא בונה בכל רחבי הארץ). 

מאחר והתפקיד כעת היה מוגדר מאוד, הוא הכשיר אותה במהירות והעביר לה חפיפה. 

ופתאום משימה שנראה היה שבלתי אפשרי להעבירה למישהו אחר, ששרפה הרבה זמן ואנרגיה, ויצרה התמודדויות עם משברים רבים, ירדה ממנו בבת אחת ופינתה לו יום וחצי בשבוע לעיסוק בשיווק ומכירות, ובניהול הייצור.

כעת היה אפשר לנהל קמפיין שיווקי עם מלוא תשומת הלב ולצאת ליותר פגישות מכירה. הגרף של ערך הזמנות העבודה מראה עליה דרסטית, והוא בדרך לעקוף בקלות את היעד השנתי שהצבנו לעסק.

נשאלת השאלה, אם הפתרון הוא כל כך פשוט, איך זה שהוא לא נעשה קודם.

בשביל לענות על זה אני אפנה אותך שוב לסיפור הפרות למעלה. לפעמים המצב מרגיש כמו מבוך (או מרוץ עכברים) אינסופי. והפתרונות נראים לכאורה בלתי אפשריים לביצוע. 

בנוסף, בהרבה מקרים בעל העסק מנסה לטפל בדבר הלא נכון. כדי לפרוץ החוצה צריך למצוא את הסיבה האמיתית לבעיה.

אם דברים אחרים עד עכשיו לא באמת עזרו, בוא תמלא את שאלון הניתוח העסקי. סיכוי טוב שהתוצאות יפתיעו אותך, ותוכל לראות פתרונות במקומות שלפני כן נראו כמו מבוי סתום.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post לאן נעלם הזמן? appeared first on אקספדיטור.

אני בטוח שאתה מתאמץ ועובד קשה יום-יום. אבל מה לעשות שלפעמים נראה שכל המאמץ הזה לא מוביל לשינוי המיוחל? ​​זה יכול להיות מתסכל ומעיק, במיוחד כשאתה רואה שההשקעה לא מחזירה את עצמה.​

כואב לראות איך הזמן והמשאבים (שאפשר היה להשקיע במשפחה, בחברים, בעצמך), מתבזבזים ונעלמים.

אין לי ספק שחשוב לך לקדם את העסק שלך. אך האם אתה עובד על הדבר הנכון?

לעבוד על מה שחשוב ולא לבזבז זמן על השאר

כאן נכנס הנושא של ​חשיבות העבודה על הדבר הנכון.

​לפעמים הבעיה היא לא כמה קשה אתה עובד, אלא על מה אתה עובד.

דוגמאות:

בעל עסק שמשקיע זמן רב בפעילות שיווקית לא ממוקדת
בעל עסק בילה שעות רבות על פרסומים ברשתות חברתיות, מתוך אמונה שזה מה שיגדיל לו את ההכנסות. למרות ההשקעה הרבה, הוא לא ראה תוצאות. כשנכנס יועץ עסקי לתמונה, הוא גילה שהבעיה היא לא במספר הפוסטים, אלא בעובדה שהקהל שהוא מנסה לפנות אליו אינו נכון. לאחר מיקוד מאמצי השיווק לקהל יעד מדויק יותר, ההכנסות מתחילות לעלות.

יזם טכנולוגי שלא מתמקד במוצר הנכון
יזם בתחום הטכנולוגיה פיתח פיצ’ר חדש למוצר שהוא חשב שהלקוחות יאהבו, והקדיש לו חודשים של עבודה. בסופו של דבר, כשהפיצ’ר הושק, הלקוחות התעלמו וזה לא הוביל לרכישות. הבעיה היתה שהוא לא בילה מספיק זמן בבדיקה של הצרכים האמיתיים של הלקוחות לפני הפיתוח. כשהוא התחיל להשקיע במחקר משתמשים, הוא הבין אילו תכונות באמת יעזרו למשתמשי הקצה – ומאז פיתוח המוצר הרבה יותר יעיל.

בחן תוצאות בפועל

בחן נתונים והישגים קודמים – זה נשמע מאוד אנליטי, אבל זהו בעצם אחד הכלים הפשוטים והאפקטיביים ביותר שיכולים לעזור לך להבין מה באמת עובד בעסק שלך ומה סתם מבזבז לך זמן.

הכוונה היא לבחון את התוצאות בפועל. למשל, אילו פעילויות הביאו את ההכנסות הגבוהות ביותר? מי היו הלקוחות שהפכו ללקוחות נאמנים ומה גרם להם לבחור בך? מה היו ערוצי השיווק שהביאו הכי הרבה פניות איכותיות? אם אין לך את התשובות לשאלות האלו, אתה עובד “על עיוור”.

כשדברים לא הולכים חלק, ולמרות המאמצים, לא באמת משתפרים, פירושו של דבר שיש משהו שמתפספס. ​חשוב לזהות מה, ולא להתפזר ולשקוע במשימות אחרות.

​הזמן עובר וההזדמנויות חולפות

מהניסיון שלי, רוב העסקים שנמצאים בקשיים, כמעט ללא יוצא מן הכלל, לא עובדים על הדבר הנכון.

לעתים קרובות, אנשים מתפזרים עם תשומת הלב, האנרגיה והמשאבים על בעיות והזדמנויות שהן:

• פחות קריטיות, או
• הסחות דעת מוחלטות

בהחלט חבל להמשיך ולבזבז זמן ומשאבים על דברים שלא עובדים. כל יום שעובר הוא הזדמנות שנעלמת. 

לכן עכשיו הזמן לפעול ולמצוא מהו הדבר הנכון, שקריטי שתעבוד עליו – לאתר אותו במדויק, ולקבל את הכלים לטפל בו מהשורש. אנחנו מתמחים בזיהוי מדויק של הסיבות לתקיעות בעסק שלך ומציעים פתרונות ממוקדים להניע את העסק קדימה. מלא עכשיו את שאלון הניתוח העסקי ושריין זמן לקבלת תוצאות הניתוח.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post האם אתה עובד על הדבר הנכון? appeared first on אקספדיטור.

בירור הנתונים העלה שלקוח גדול שלו נקלע לקשיים ושני צ’קים שקיבל ממנו חזרו. 

דבר זה שם אותו מיד במצוקה תזרימית. מצוקתו מובנת עוד יותר כשלוקחים בחשבון שהבנקאי הקבוע שלו, שהכיר אותו זמן רב והיה עוזר לו במצבים דומים בעבר, קודם למשרה בכירה. והבנקאי החדש לא הסכים להגדיל לו את מסגרת האשראי, ואף החזיר לו ארבעה צ’קים בלי הודעה מוקדמת.

הוא עבד עם הבנקאי שלו במשך שנים, ואפילו נשאר אצלו בבנק לאחר שהעתיק את מקום מגוריו לאזור אחר בארץ. הוא סמך עליו וידע שהבנקאי תמיד ייתן בו אמון. עד שיום אחד הבנקאי פשוט קיבל קידום. וכך נעלמו ברגע הקשרים עליהם סמך.

זה מה שעשינו…

טיפול

הנחתי את הלקוח ללכת מיד לפתוח חשבון בבנק אחר כדי לא להיות תלוי בבנק אחד. 

הוא לא האמין שיתקבל בבנק אחר במצבו הנוכחי ושיסכימו לקבלו ללא בטחונות, אך דחקתי בו לעבור מייד מבנק לבנק עד שימצא את הבנק שיפתח לו חשבון. 

הוא עבר מבנק גדול אחד למשנהו, ואכן לא התקבל באף אחד. 

בשלב זה הנחתי אותו לגשת לבנק קטן, ושם למרבה הפלא הצליח לפתוח חשבון מייד.

כשהבנק המקורי שלו ראה שהוא מתחיל להפקיד צ’קים במקום אחר, פנו אליו מייד והיחס והתנאים שזכה להם השתפרו עד מאוד.

מה קרה כאן בעצם? אפשר לומר שהשוק נפתח לתחרות וחוקי הביקוש וההיצע הופעלו. 

הלקוח כבר לא היה לחוץ ומפוחד מהסיטואציה אלא נעשה גורם עליה. הבנק מצד שני איבד את הכוח הבלעדי שהיה לו, ואפילו אויים באיבוד הלקוח שכאמור נהג לקנות ממנו כסף…

ראוי להכניס כאן מילת אזהרה:

אל תהפוך זאת לשיטה לפתוח כמה שיותר חשבונות בכמה שיותר בנקים, כי אז אפשר לאבד שליטה ולהכנס להתחייבויות שקשה לעמוד בהן. 

בקיצור, כמו בכל תחום אחר, יש לשמור על איזון.

חשוב להתייחס אל הבנק כאל ספק שלך. ספק המספק לך כסף תמורת כסף. אם תסתמך על ספק אחד, הוא יוכל להציב לך כל תנאי, ואתה תאלץ להסכים.

ברגע שיש לך כמה ספקים – המשחק שלך גדל והספקים מתחרים עליך כלקוח. אלו בדיוק חוקי המשחק גם עם בנקים.

מעבר לזה, הפתרון האמיתי הוא לייצר כל כך הרבה כסף, שאתה מפסיק לדאוג להישרדות היומיומית ויכול להתמקד בהתרחבות אמיתית.

כדי לעשות את זה נכון, עליך להבין מהו שורש הבעיה שמונעת מהעסק שלך לגדול. אני מזמין אותך לקבוע איתי פגישת ניתוח עסקי בה נבחן יחד את המצב הקיים, נאתר את החסמים ונתכנן דרך פעולה שתוביל אותך ישירות למטרות שלך. אל תשאיר את הדברים ליד המקרה – בוא נוודא שאתה מטפל במה שבאמת ישנה את הבריאות הכלכלית שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post מה עושים כשבנק סוגר את הברז? appeared first on אקספדיטור.

במילים אחרות, אם תנסה לעשות הכל בעצמך, אתה תמצא את עצמך שוקע בעבודה בלי סוף. נשמע מוכר?

יותר השפעה, יותר פרודוקטיביות, יותר חופש

תחשוב על זה ככה: הזמן שלך הוא המשאב הכי יקר שיש לך, נכון? אתה לא בהכרח יכול להמציא עוד שעות ביום. לכן, הדגש הוא על התייעלות. אם תתמקד רק במה שאתה צריך לעשות באופן אישי (למשל ניהול) ותעביר את השאר לאנשים אחרים בצוות שלך שיכולים לעשות את זה טוב – אתה לא רק מנצל היטב את הזמן שלך, אלא גם מאפשר לעסק לצמוח. 

בסופו של דבר, זה מה שמוביל להגדלת ההשפעה שלך, ליותר פרודוקטיביות, ולחופש אישי – שזה אחד הדברים שכולנו שואפים אליהם, לא?

מכון המחקר Gallup בחן עסקים מתוך רשימת ה-Inc. 500 (רשימת חמש מאות החברות הפרטיות שצומחות בקצב המהיר ביותר בארצות הברית), ומצא ש-143 המנכ״לים שהאצילו סמכויות במידה הרבה ביותר השיגו צמיחה עסקית של 112% יותר מהשאר. והם גם הרוויחו 33% יותר הכנסה.

כלומר, הם לא רק עבדו פחות, הם גם גדלו מהר יותר והרוויחו יותר כסף.

למה זה כל כך קשה?

אז אם זה כל כך טוב, למה בעלי עסקים רבים כל כך עדיין מתקשים להאציל סמכויות? זו שאלה מעניינת. לחלקם יש את הרעיון ש״אף אחד לא יכול לעשות את זה טוב כמוני״…

גורם נוסף שיכול להקשות על האצלת סמכויות הוא ההרגשה שפשוט אין לך את האנשים הנכונים. אולי אין לך צוות שאתה יכול לסמוך עליו במאה אחוז, או שאין מספיק הכשרה כדי שהעובדים יוכלו לבצע את המשימות כמו שאתה רוצה. 

לקוח שלי מתחום הבנייה תאר את המצב היטב באמצעות סיפור.

מה דעתך? האם יש דברים שאתה עדיין עושה בעצמך, שיכול להיות שכדאי לך להעביר למישהו אחר? ואם כן, מהם אותם דברים?

אם היית בונה צוות שאתה באמת יכול לסמוך עליו ו״לשחרר״, האם העסק שלך היה גדל מהר יותר? האם היית מרגיש פחות עומס ביום יום שלך?

מרגיש שהעסק שלך תקוע במקום?

אולי הגיע הזמן לבנות צוות חזק שיסיר ממך את העומס ויגביר את הרווחיות. אנחנו יכולים לעזור. בעזרת תהליך ליווי מותאם אישית, אנחנו נדריך אותך איך להשיג בדיוק את זה בעסק שלך.

לחץ כאן למילוי שאלון הכרות אינטרקטיבי וקביעת שיחת ייעוץ ללא עלות.

The post לא חייבים לעבוד 160 שעות בשבוע appeared first on אקספדיטור.

ראית פעם מתאגרף, שנכנס לקרב בזירה רק עם חשיבה חיובית, בלי אימון מתאים?

מה הדבר שנדרש עוד הרבה לפני כניסה לזירה?

מה שנדרש הוא: הכנה!

ולמרות זאת, יש אינספור בעלי עסקים, ואנשי מכירות, שנכנסים לזירת המכירה, עם תקווה שזה יסתדר איכשהו…

מתאגרף שנכנס לקרב מקצועי, ללא אימונים מפרכים, בלי לשפר את מהירות התגובה שלו, בלי ללמוד מהלכים של יריבים ואיך לטפל בהם – הוא חסר אחריות מינימלית וצפוי להפסיד.

אם אינך מתרגל טיפול בהתנגדויות כדרך קבע, אם אינך מתכונן לכל מקרה ומתרגל מה בדיוק המוצר שעליך להציע… למה להתפלא אם מצאת את עצמך ללא סגירה?

וישנו נתון חשוב שעליך לקחת בחשבון…

מצבו הרגשי של איש המכירות משפיע על תוצאות שיחת המכירה!

המצב הרגשי של איש המכירות הוא כמו הדלק במנוע של תהליך המכירה. כשאיש מכירות מרגיש מתוסכל או חסר ביטחון, זה משנה את הדרך שבה מתקשר עם הלקוח.

אתה בטח מכיר את זה – כשאתה מרגיש לא במיטבך, קשה באמת לשכנע מישהו במשהו.

התסכול מאי הצלחה במכירות יכול להוביל לגישה שלילית, לחשש מקבלת “לא” נוסף, ולשיחות מכירה פחות אנרגטיות. העניין הוא שהלקוחות מרגישים את זה. אם איש המכירות לא מקרין בטחון בעצמו ובמוצר, הלקוח קולט את זה ויהסס לסגור.

שים לב שמיומנות המכירות וכישלונות העבר של איש מכירות משפיעים מאוד על גישתו ועל תהליך המכירה שלו.

לכן הבנת ארבעת השלבים בכל מכירה מוצלחת, ותרגולם עד להשגת מיומנות ובטחון אישי גבוהים, עושים הבדל כל כך עצום באחוזי הסגירה.

למה שלא תכין את עצמך (ואת אנשי המכירות שלך), ברמה מצוינת כבר עכשיו לקראת כל המכירות הבאות?

הירשם להדרכה שלנו לאנשי מכירות – באופן עובדתי, בוגרי ההדרכה העלו את המכירות שלהם ב-20%-50% תוך שבועות בודדים בלבד!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post מה הדבר החשוב ביותר במכירות, שמתחיל עוד לפני שנפגשים עם הלקוח? appeared first on אקספדיטור.

אבל איך זה יכול להיות שבעלי עסקים רבים ״מתעלמים״ מהלקוחות שלהם?

פשוט. הם עסוקים בניהול היומיומי, שקועים בתקשורת פנים-ארגונית על מה שהם חושבים שהלקוחות (הממשיים והפוטנציאליים) רוצים, מה הכי טוב להציע להם ואיזה פתרונות הם היו רוצים לקנות.

הרבה פעמים שוכחים לשאול את מי שהעסק קיים למענו – הלקוחות עצמם.

במילים אחרות, לא לוקחים את הזמן להקשיב, לשאול שאלות, לקבל פידבק אמיתי. לפעמים זה גם נובע מחוסר רצון להתמודד עם ביקורת או ״לפתוח פתח לתלונות״.

זה חבל מאוד, כי המשוב הזה (כולל משובים “שליליים”) יכול להיות המנוף שלך להצלחה – אם רק תקשיב ותיישם.

​אז איך לעשות את זה נכון?

1. אסוף את המשוב בלי הפסקה: השתמש בשאלונים, סקרים, אנשי מכירות שמתעניינים ועוד. אם הלקוחות והלידים לא מספרים לך מה הם חושבים, איך תדע?

2. הפוך את תוצאות המשוב לפעולות אמיתיות: אל תשאיר את זה בתיאוריה. השתמש בתובנות שעלו.
​
​למשל, אם אתה מגלה שהתוכנה שאתה מוכר גורמת שוב ושוב לאותה בעיה בהורדה בגלל הנחיות לא ברורות, וודא שהנוסח מתוקן או שיש סרטון ברור שמדגים את הפעולה.
​
​לפעמים אתה ממש תופתע לגלות עם אלו בעיות לא צפויות הלקוחות שלך מתמודדים.

3. עדכן את הלקוחות: תן להם לדעת שאתה מקשיב להם ופועל בהתאם. זה בונה אמון ונאמנות. לקוחות אוהבים להשתמש בשירות שגם עובד היטב, וגם הולך ומשתפר.

תעשה את כל זה, ואתה בהחלט תבדל את עצמך מהתחרות!

היית רוצה לגלות אם יש טעויות בניהול או היבטים אחרים של העסק שגורמים לו להיתקע? אני מזמין אותך לענות לשאלון אינטראקטיבי קצר שיעזור לך לזהות את האתגרים המרכזיים שלך כמנהל. 

בתוך דקות ספורות נוכל לקבל הבנה על הדברים שעלולים לעכב את צמיחתך ולהציע שיפורים פוטנציאליים. 

לחץ כאן כדי להתחיל את השאלון עכשיו >>>

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post לקוחות הם המראה שלך –​אל תתעלם מהם! appeared first on אקספדיטור.

​במסגרת פגישות רבות עם בעלי עסקים, ​יצא לי לפגוש בעל עסק שנמצא במצב מיוחד.

למרות שהעסק היה בצרות, ובהחלט היתה נחוצה עזרה מיועץ מקצועי, תחילה בעל העסק התנגד לפגישת היכרות. ​אך לאחר שיחה רצה להיפגש איתי. הרי לא הגיוני שהוא מתנגד לייעוץ שעוד לא בוצע. זה חייב להיות קשור למשהו שקרה בעבר.

כאשר ביררתי איתו את הסיבה האמתית להתנגדות, ​התברר שבעבר בעל העסק כבר רכש שירות מחברת ייעוץ אחרת.

היועצת בעבר המליצה לו המלצות שנשמעו מאוד מאוד הגיוניות, ​אך למרות שנשמעו טוב היו בכלל לא מעשיות.

למשל, היועצת המליצה שעל המנכ”ל ​לסגור את עצמו בחדר לשעתיים-שלוש בכל יום, ​כדי שיוכל לעבוד ללא הפרעות.

אך בפועל, ה”הפרעות” היו מצבי חירום וסכנות שהמנכ”ל ​טיפל בהם בצורה של כיבוי שרפות.

הסיבה האמתית למצב לא אותרה ולכן תכנית הפעולה הייתה לא מעשית. כשמטפלים בדבר הלא נכון לא מקבלים את התוצאה שרוצים, נכון?

הדבר הנכון היה לטפל במקור השרפות ​(במקרה שלו ארגון לא נכון של העסק אפשר לכל הבעיות האלה לעלות היישר לטיפול המנכ”ל).

​ואז, כצעד שני, להכשיר את הצוות איך להעביר למנכ”ל תקשורות, ​כדי שיוכל לטפל גם בשוטף וגם בפיתוח עתיד העסק ביעילות.

רק המחשבה על עוד “ייעוץ” הציפה את כל הכישלונות שחווה מהניסיון הקודם עם היועצת בעבר, ​וזה יצר מחסום להיפגש כעת עם יועץ שכן יכול להאיץ את המנכ”ל לעבר המטרות שלו.

ולמה אני מספר לך את כל זה?

בעלי עסקים שמאתרים בהצלחה את המקור לבעיה, ומטפלים בה, יוצאים מהתקיעות בעסק ומגיעים לשיאים חדשים של הצלחה עסקית. בין אם זה יותר לקוחות, יותר הכנסה, או יותר שקט נפשי.

לכן, אם מה שכתבתי מדבר אליך, אני רוצה להזמין אותך לשים בצד את מה שקרה בעבר, עם אנשים אחרים, ובוא נתרכז בהווה. בוא נפגש כעת.

שמי עפר פלאוט ומניסיון של מעל שני עשורים בייעוץ עסקי ​עם אינסוף חברות ובעלי עסקים, אני מציע לך להגיע לפגישת אבחון עסקי, ​שבה נבחן את העסק מכמה זוויות שונות, ללא עלות!

לחץ כאן לתיאום פגישה >>>

​עפר פלאוט
​אקספדיטור מאיץ עסקים​ בע״מ

The post איך כישלונות העבר יכולים לעצור אותך היום… appeared first on אקספדיטור.

הנה נקודה למחשבה: רוב בעלי העסקים מתמקדים במכירות והכנסות, אבל לא בהכרח מודדים את היעילות והפרודוקטיביות. לדוגמה, כמה זמן לוקח לך או לעובדים שלך לסיים פרויקט? מה העלות האמיתית של כל פרויקט או מוצר?

הטיפ שלי אליך: תתחיל לעקוב אחר מדדים שלא רק מראים את השורה התחתונה, אלא גם את הדרך אליה.

זה יכול להיות זמן טיפול בלקוח, אחוזי סגירה, או אפילו מספר תלונות לקוח. ברגע שתבין את כל אלו, תוכל לבצע שיפורים משמעותיים ולהגדיל את הרווחיות.

הנה מספר דוגמאות מפורטות:

זמן תגובה ללקוח: כמה זמן לוקח לצוות שלך לחזור ללקוח שפנה אליך. זמן תגובה מהיר משפר את שביעות הרצון ומעלה את הסיכויים לסגירת עסקה.

שביעות רצון לקוחות: ערוך סקרי שביעות רצון באופן קבוע כדי להבין איך הלקוחות שלך חווים את השירות והמוצרים, ואלו שיפורים נדרשים.

אחוזי סגירה: בדוק כמה מהפניות שאתה מקבל הופכות לעסקאות סגורות. מדד זה יכול להצביע על איכות ההצעה שלך ועל אפקטיביות תהליך המכירה.

אחוז ביטולים/החזרות: אם לקוחות מחזירים מוצרים לעיתים קרובות, זה עשוי להצביע על בעיה באיכות המוצר או בהתאמתו לצרכים שלהם.

זמן סיום פרויקט: מעקב אחר הזמן שלוקח להשלים פרויקטים או משימות בתוך הפרויקט יכול לעזור לך לזהות צוואר בקבוק ולשפר את היעילות.

אחוזי תלונות: עקוב אחרי מספר התלונות שמתקבלות מהלקוחות, ושאף להוריד את המדד הזה לאפס על ידי שיפור מתמיד של השירות והמוצר.

יעילות ייצור: כמות המוצרים שהצלחת לייצר בזמן נתון ובאיכות גבוהה.

ועוד כמה נוספים…

אז מה עושים עכשיו?

מגדירים מדדים ברורים ומדויקים לכל תחום בעסק שלך, ומתחילים למדוד אותם על בסיס קבוע. המידע שתאסוף יוביל אותך להחלטות טובות יותר ולשיפור משמעותי בעסק, ומכאן לצמיחה ורווחיות. כדי לעזור לך לעשות זאת על הצד הטוב ביותר, אני מזמין אותך למלא שאלון ולקבל ניתוח עסקי חינם לעסק שלך.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post איך מגדילים רווחיות? מתחילים למדוד את הדברים הנכונים appeared first on אקספדיטור.

כשאתה משתמש ב-WAZE, הדבר הראשון שתתבקש להזין כדי להתחיל ניווט חדש הוא היעד אליו תרצה להגיע.

רק לאחר מכן המחשב מכין תכנית אסטרטגית כיצד להגיע לשם. זו הדרך המוצלחת לעבוד גם עם פרויקטים ומשימות.

לאן אני רוצה להגיע?

איך אתה מתכנן לקראת אירוע, פרויקט, או מהלך כלשהו בעסק או בחיים?

בשביל להצליח, יש להציב קודם כל מטרה, לתכנן את הדרך אליה הכוללת את הפעולות בסדר הנכון ובזמן הנכון, ואז לפעול ולהשיג אותה.

נניח שקיבלת משימה לתכנן שבוע חופשה באילת. לפני שמתחילים לבנות את התוכנית, חשוב להבין את הסיטואציה ומהי המטרה של החופשה. האם זו חופשה משפחתית עם ילדים או חופשה רומנטית רק של זוג? האם זו חופשה של אקשן ואטרקציות או חופשה של רגיעה במקום אחד? אוהבים שיט וצלילה, או רק בטן גב במלון מפנק?

רק אחרי שהסיטואציה ברורה, אפשר לגשת לתכנית האסטרטגית. למשל, אם המטרה היא חוויה משפחתית מגבשת המשלבת טיול עם עצירות לאורך נופי ישראל ושהיה במלון יוקרתי, אז התכנית יכולה להיות מורכבת מהשלבים הבאים:

שלב א׳: תכנון מהלך הנסיעה, העצירות והטיולים לאורך המסלול.

שלב ב׳: תכנון שלב השהייה באילת, הכולל את הפעילויות או המנוחה במלון.

שלב ג׳: תכנון הדרך חזרה.

כשמדובר בתכנון של משהו גדול, כמו למשל בניית תכנית לעסק, יש להתחיל מקביעת המטרה בצורה ברורה בכתב.

לדוגמה: “לפתח קו מוצרים חדש, תוך המשך מכירת קו המוצרים הקיים מבלי לפגוע בו, ולהרחיב את קהלי היעד במטרה לשפר את היציבות הפיננסית של החברה”.

אחרי שהמטרה הוגדרה, כותבים תכנית אסטרטגית. יש הרבה מה ללמוד ולומר על תכנון אסטרטגי נכון, אך הנקודה החשובה כאן היא שהתכנון האסטרטגי מספק הכוונה ותאום לשאר הפעילויות ולדרגים מתחת לרמת ההנהלה.

תכנון שמקשר בין כל המשימות

הטעות הבסיסית היא להתנפל ישירות על המשימות לביצוע (מפני שהן נראות לעין ומזמינות פעולה) מבלי לעצור לתכנון אסטרטגי שיקשר בין כל הצעדים, ויתאם בין כל הפעולות והמשימות.

התכנון האסטרטגי מאפשר להגדיר אילו פעולות באמת חיוניות להשגת המטרה שהוגדרה מראש, ובאיזה סדר ולוח זמנים יש לבצע כל משימה, כדי להבטיח שהכול יתקדם בצורה יעילה ומכוונת מטרה.

בנוסף, הוא גם מספק מדד אילו מהפעילויות הן חיוניות להשגת המטרה, ואילו פעולות ניתן לדחות, לצמצם או אף לוותר עליהן, כדי להתמקד במה שמניב את התוצאות המשמעותיות ביותר.

לדוגמה, אם המטרה הראשית היא “להכין את האולם כך שיהיה אפשר להעביר בו סדנה ולהביא משתתפים לסדנה”, התכנון האסטרטגי מאפשר לפרק מטרה זו לתכניות ממוקדות יותר עם יעדים קטנים וספציפיים יותר. זה כולל פעולות כמו שיווק, קידום, מכירות, ניקיון האולם, הסדרת הכיבוד, הכנת ספרים שיחולקו למשתתפים ועוד. כל סעיף כזה בתכנית ניתן לפרק בהמשך לסדרת פעולות כתובות לביצוע.

כשזה חסר, אין תאום בין הפעילויות השונות והזרועות השונות בעסק.

מלכודת ״המשימות הדחופות״ שמסיטות אותך מהדרך הנכונה

לכן, כל השיטות לניהול זמן שמבוססות על עקרונות כמו “מה דחוף ומה חשוב” הן חסרות ערך, אם עובדים אך ורק על המשימות עצמן, ללא תכנית אסטרטגית שמקיפה ומכוונת את כל המשימות, היעדים, המשאבים ולוחות הזמנים. 

שיטות אלה עלולות אף להזיק, מאחר שהן כוללות את הסיכונים הבאים:

“עבודה קשה” אך לא בהכרח אפקטיבית: כשמתמקדים רק במשימות הבודדות, ללא הבנה כוללת של התמונה האסטרטגית, העובדים עלולים להשקיע מאמצים רבים מדי במשימות שהן שוליות או בעלות חשיבות נמוכה. עלול אפילו להיווצר מצב של עבודה מיותרת על פעילויות לא רלוונטיות.

חוסר תיאום בין מחלקות וצוותים: כשאין תכנית אסטרטגית שתכוון את כל חלקי הארגון, כל מחלקה עלולה לפעול בצורה נפרדת, לפי סדרי עדיפויות משלה. זה יוצר מצב שבו פעולות של צוותים שונים מתנגשות או לא משלימות אחת את השנייה.

הצלחה מסחררת

תכנון אסטרטגי יוצר מצב שבו כל חלקי הפאזל מתחברים יחד. המטרה היא לא רק להשלים משימות חשובות או דחופות, אלא לוודא שכל המשימות מקדמות את הארגון באופן שיטתי לעבר היעד הסופי. כשכולם מכוונים כך לאותה המטרה אפשר להגיע להישגים ממש גדולים.

מרגיש תקוע בניהול משימות יומיומיות “דחופות” שלא באמת מקדמות אותך לעבר המטרות האמיתיות שלך ולחיים שהיית רוצה? זה הזמן לשנות כיוון. ענה על השאלון האינטראקטיבי וקבל פגישת ייעוץ אישית ללא עלות, בה נסתכל יחד על תוכנית אסטרטגית מותאמת אישית לעסק שלך. אל תפספס את ההזדמנות לשפר את היעילות ולהשיג תוצאות אמיתיות!

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך יוצאים מהמעגל האינסופי של עבודה קשה אך לא מספיק אפקטיבית? appeared first on אקספדיטור.

הוא כתב לי בפייסבוק: ״הכלים שנתת לי מלווים אותי יום יום״.

דיברנו, והשיחה איתו העלתה זיכרון מעניין:

הוא סיפר שמנהל המפעל שלו היה מתעצבן על העובדים שלא היו מצליחים לעשות את העבודה כמו שצריך, והיו עושים פשלות. והנה, בעזרת עיקרון אחד פשוט שנתתי לו לפני שנים, הוא פתר את הבעיה והגדיל את הרווחיות במאות אחוזים. התוצאה? מפעל נוסף של 600 מטר שצמצם הוצאות מיותרות והגיע לתפוקה מקסימלית.

היום, הוא מנהל קונדיטוריה מרשימה בבניין בעל שלוש קומות עם צוות גדול ומגוון.

אז איך הוא הצליח?

כשהתחלנו, המצב היה שונה לחלוטין. מנהל המפעל שלו היה מתרגז על כך שאי אפשר למצוא עובדים.

מי שמתחיל לעבוד – נטש אחרי תקופה קצרה. ואם הוא מחזיק מעמד – עשה הרבה שגיאות.

ואז, הצגתי לו שאלה אחת פשוטה ששינתה את התפיסה שלו וגרמה להסתכלות שונה על הדברים:

״האם מישהו פעם הראה לעובד מההתחלה איך להפעיל את המכונה ביעילות כמו שאתה יודע לעשות את זה, או שפשוט הנחתם שהוא ‘כבר יודע’ ושלחתם אותו להפעיל את המכונה?״

אולי השאלה הזו נשמעת טריוויאלית, אבל עבור הלקוח שלי, זו הייתה נקודת מפנה. הוא הבין את האמת:
אף עובד לא הוכשר בצורה מקצועית ושיטתית.

מאותו רגע עזרתי לו לבנות תכניות הכשרה עבור כל פעולה שנדרשת להפקת תוצאה או תוצר כלשהם. זה התחיל מאיך להפעיל מכונות, ואיך לבצע את החלקים העיקריים בתפקיד.

הבסיס לצוות עובדים מיומן ונאמן

בעלי עסקים רבים נוטים לחשוב שהעובדים הם ״לא עובדי הייטק״, ולא יצליחו לקרוא, לקלוט, או ללמוד תהליכים מסובכים.

זו טעות גדולה.

כל עובד, בכל תחום, יכול להצטיין אם מקנים לו את ההכשרה הנכונה.

תפקידך כמנהיג הוא לוודא שהצוות שלך מיומן ומקצועי. ככל שתכשיר אותם בצורה נכונה ומקיפה מספיק, כך הם יכירו תודה ויתמידו איתך לאורך זמן כצוות נאמן.

אז כשאתה שומע מנהל מקטר על חוסר המיומנות של העובדים שלו, דע שעינך חוזות במנהל שאינו מיומן בצורה מלאה בנושא של הכשרת כוח אדם.

הכשרה נכונה חוסכת לא רק זמן, אלא גם שאלות חוזרות, בלאי מיותר, אובדן חומרי גלם, ואפילו חוסכת במאמצי שיווק – כי כשהעובדים מיומנים, כל השירות משתפר.

איך אתה יכול לשפר את הצוות שלך?

חשוב לשאול את עצמך: איפה בעסק שלך יש חוסר יעילות? באיזה אזור העובדים נוטים לעשות טעויות או לא להתמיד? ואיך תוכל להכשיר אותם כך שהיעילות תשתפר והתפוקה תגבר?

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע”מ

The post הדרך לצוות עובדים מיומן ונאמן appeared first on אקספדיטור.

השאלה היתה: ״אני עוקב אחר ההמלצות שלך ונהנה. אני מנהל מכון לאופטיקה. כשמגיע לקוח, האם נכון לשאול אותו ׳מי הפנה אותך אלי?׳ או ׳האם שמעת על המכון שלי?׳ ״

מדובר בשאלה שראויה לדיון, ולא בכדי השבתי בשאלה משלי: מדוע לא לשאול מי הפנה אותו או איך הוא שמע עליך?

למה חשוב לשאול?

אם לא תשאל – לא תדע מי עובד עבורך, ואת מי כדאי שתתגמל, או לפחות תגיד לו תודה על כך שהפנה אליך (וזה מה שמומלץ לעשות).

אם כן תשאל, תהיה גם חכם יותר עם מודיעין עסקי חשוב – אך יתרה מכך, גם תהיה מתעניין.

זה פותח את השיחה בצורה הטבעית ביותר.

אם תרצה, תוכל לומר אפילו שאתה מתעניין מי הפנה, כי אתה רוצה להוקיר תודה על האמון שנותנים בך.

על ידי שאילת הלקוחות איך הם הגיעו אליך ומי הפנה אותם, אתה לא רק לומד על הדרכים שדרכן מגיעים אליך לקוחות, אלא גם מגלה מי תומך בך מאחורי הקלעים. כך אתה יכול לתגמל בצורה חכמה את אלו שמפנים אליך, מה שמוביל לעוד יותר הפניות וליצירת מעגל צמיחה חיובי.

איך מחזקים הפניות?

הפניות הן כלי שיווקי חשוב, ולקוחות מרוצים נוטים להפנות לקוחות פשוט מתוך רצון לעזור. אך האם כדאי לתת תגמול על כך? 

התשובה היא חד משמעית כן. 

אצלנו באקספדיטור קיימת מדיניות ברורה: כל מי שמפנה לקוח שסוגר עסקה, מקבל עמלת הפניה של 10% מערך העסקה.

למה זה חשוב? רוב האנשים מפנים כי הם באמת רוצים לעזור לאדם שהם מפנים. יחד עם זאת, העמלה שאני מעניק היא עבור העזרה שניתנה לאדם שרכש שירות, וגם על התרומה לצמיחת החברה שלנו.

למעשה, כך אתה מפיץ את הידיעה שאתה מעניק עמלה. לכן מייד לאחר סגירת עסקה, שאל את הלקוח החדש שלך, את מי הוא מפנה אליך כדי שתוכל לעזור גם לו.

דוגמה מהשטח

רק לאחרונה, לקוח שלנו הפנה לקוח אחר שרכש שירות ב-30,000₪. באותו יום של קבלת הכסף, שולמה מייד עמלה של 3,000₪ כנגד חשבונית וכולם שמחים – גם הלקוח החדש, גם הגורם המפנה, וגם אנחנו. זהו מצב של win-win-win לכל הצדדים.

שאלות?

האם יש לך שאלה שמטרידה אותך בנוגע לעסק שלך?

בין אם מדובר בגיוס וניהול עובדים, שיווק ומכירות, התנהלות פיננסית, הכנסת סדר לעסק או התייעלות – אני כאן כדי לעזור. חיי היום יום מלאים באתגרים יומיומיים, ולפעמים שאלה אחת קטנה יכולה לפתוח דלת לפתרונות גדולים ומשמעותיים. שלח לי מייל.

עפר פלאוט
אקספדיטור מאיץ עסקים בע״מ

The post איך עסקה של 30,000 ש״ח התחילה משאלה פשוטה אחת appeared first on אקספדיטור.