Posted on

איך להפוך התנגדות לקוח, למנוף לסגירת עסקה

איך להפוך התנגדות של לקוח, למנוף לסגירת עיסקה

אני רוצה לשתף אותך במשהו שקרה לי אתמול. שיחת טלפון התחילה בכך שהלקוח הפוטנציאלי אמר לי שעשיתי טעות של טירון. אז מה היתה הטעות שבה הואשמתי ואיך ניצלתי אותה לטובתי?

ממש בתחילת השיחה, חיים אמר לי שעשיתי טעות של מתחילים. אמרתי לו, חיים, לפני שאנחנו ממשיכים לדבר, ממש חשוב לי לדעת איזו טעות עשיתי כדי שאוכל ללמוד ממנה ולהשתפר לפעמים הבאות.

 

הוא ענה לי מייד: "אתה ביקשת ממני לשלוף את כרטיס האשראי ולשלם".

שאלתי מה לא בסדר בזה? הוא ענה לי שכבר נכווה מספקים אחרים שהבטיחו לו הרים וגבעות
וכל אחד מהם אמר לו את אותו הדבר
:

"תשלם ואחרי זה נעבוד". הוא סיפר שהתאכזב בכל פעם. הוא האשים אותי בכך שעשיתי את אותו הדבר.

במקום להתכנס בתוך עצמי, או להתנצל או למצוא הסברים, הפכתי את הכיוון.

אמרתי וואלה, בוא ניתן ללקוח להסביר לי איך הוא היה פותר זאת כאיש מכירות.

 כי וודאי זה יהיה פתרון שהוא יסכים עליו, ולכן הוא יגיד לי על מה הוא מסכים, וגם אראה איך הוא מסתכל על הדברים.

 

 שאלתי אותו: "חיים, מה היית עושה במקומי? דיברנו על ההצעה, אמרת שהיא מתאימה לך, אתה אפילו רוצה אותה, מה אתה היית עושה?"

הוא אמר לי: "כשמישהו בא אלי אני נותן לו הדגמה, נותן לו להתעסק במוצר עד שהוא בטוח."

שאלתי אותו מה תהיה עבורו הדגמה טובה? הוא ענה שיציג לי בעיה ואדגים לו איך אני פותר אותה

הוא סיפר על בעיה שיש לו בגיוס כח אדם מתאים, שמעכבת אותו באספקת השירות, וביקש ממני להדגים לו כיצד אפשר לפתור זאת.

נתתי לו מייד כמה טיפים ברוחב לב ווידאתי שהוא מבין אותם ויודע כיצד לישם אותם.

כשסימתי שאלתי: "האם ההדגמה הזו סיפקה אותך?" הוא ענה שכן.

אז שאלתי: "אז עכשיו אפשר להתקדם?" שוב ענה שכן, ורק אז תיאמנו את הצעד הבא.

לסיכום, תמיד קבלו כל התנגדות שהלקוח מציב לכם כהזדמנות, ווודאו שאתם ממנפים זאת כדי לקרב אותו לסגירת העסקה.

בהצלחה!

 

 

 

Posted on Leave a comment

שמועות הן דבר הרסני לעסקים

[et_pb_section fb_built="1" _builder_version="3.20.2"][et_pb_row custom_padding="27px|0px|27px|0px|false|false" _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2"]

שמועות בכלל הן דבר הרסני, אך במכירות הן דבר הרסני מאין כמוהו.

שמועות הן הצהרות לא מבוססות שמישהו מתקשר או מעביר הלאה ומפיץ לרחבי העולם. הן בדרך כלל מלוות בדעות קדומות או בנתונים חסרים ש"הושלמו" בעולמו של המספר.
שמועות יכולות להיות גם הנחות או הערכות שאינן מבוססות על התבוננות ישירה או בדיקה מעשית של נתונים עלולות לגרום לאבדן גדול של הכנסה, נכסים, כסף וחיים.

לדוגמה מכרתי פעם ספר למישהו.
העברתי סדנה ובה עברתי על חלק מהעקרונות והכלים בספר.
הלקוח שלי יצא מבסוט מהסדנה, שבמהלכה באמצעות תרגילים כל משתתף, וכמובן גם הוא באופן אישי, בדק ותרגל את הכלים ומצא שהם אכן מעשיים ומסייעים לפתור בעיות אמיתיות בחיים או לפחות לפתוח את הדלת לטפל בהן.
יום לאחר מכן הוא התקשר אלי. הוא סיפר לי שחרש את האינטרנט וקרא במלא מקומות ש"הספר גרוע" ושבכלל הכותר של הספר משתייך לקבוצת הא"ס (זו רק דוגמה ובהמשך אסביר מה זה).

תוך כדי השיחה אני אומר לעצמי:

הגמל לא מבחין בדבשת של עצמו.זה די ברור שהוא מעולם לא פתח את הספר בעצמו והתבונן בו בצורה ישירה. 

לא בדק אותו אם הוא עובד עבורו או לא.

הוא אפילו לא בדק אם בכלל אפשר למצוא בספר שטויות במיץ עגבניות.

הוא העדיף דיון (דעה) של מישהו (רחוק) אחר, שלא קשור כלל לסיטואציה שלו ושלי.

אולי אותו מישהו נמצא אפילו בעיר בכלל אחרת. אולי אפילו במדינה אחרת – כי היום אפשר להיות בכל מקום ולכתוב באינטרנט מה שבא לך.

"אבל ב Wikipedia כתוב ש…."

נו? אז מה?

אז זה שזה כתוב ב Wikipedia שהיא מאגר הידע החופשי והמאוד לא מבוקר ולא מאומת ואף אחד לא ממש לוקח עליו אחריות כשזה מגיע לבדיקת התוכן עצמו, זה אומר שזה הופך את זה לנכון?

קל מאוד להפריך את הטענות שנטענו "כנגד". אך השאלה אם יש מי שמקשיב?

כשהלקוח החדש והטרי מעדיף את דעתו של מישהו, שבעצמו מעולם לא קרא את הספר באופן אישי, ולא בחן אוותו בדיקה מעשית וודאי לא היה בסדנא שאני העברתי, אז כנראה שצריך להתאמץ קצת כדי לרוקן קצת את כוס הדעת שלו, ושישקשיב!
אבל כל אלה, באותו רגע, עבור אותו לקוח הפכו ל"לא רלוונטיים".

הגמל לא רואה את הדבשת של עצמו.

הלקוח שלי מעולם לא טרח לפתוח את הספר ולבדוק אם יש קשר מעשי, עובדתי או אפילו קלוש למה שנכתב.

או למשל להבהיר מה זה בכלל הא"ס (שוב זה רק דוגמה של שיוך פריט למשהו כדי לתת לו אור חיובי או שלילי, ותכף אסביר מה זה).

הוא רק קרא שזה משהו לא טוב (כי מישהו כתב על כך משהו באיזה דף באינטרנט, ומעולם לא טרח להתבונן באמת בעצמו.

אולי הכותב מביע את דעתו בלבד. או, שיש לו אינטרס להטות את תשומת ליבם של אנשים למטרות שנראה שנוגדות את הא"ס כי יש משהו שהוא מחשיב כנוגד את מטרותיו הוא.

ידוע לי שהלקוח נגד שימוש בסמים אבל כשמדובר על הא"ס (כמילה לא מובנת לאותו לקוח) – כבר אפשר להצמיד לזה הקשר (קונוטציה) אחרת ושלילית.

ואל תחשוב שלא קפצה לי מייד המחשבה, שמאחר שגם הלקוח הזה חושד בכך שהגמל לא מבחין בדבשת של עצמו, הוא חושב לעצמו שאני גם גמל ולא מבחין בדבשת של עצמי.

רק שהוא גם לא הבחין לרגע אחד בכלל שאני אפילו לא דומה לגמל, ובמקרה הטוב כשאני בכושר, אני רץ כמו איילה.

אז כדי לא להשאיר אותך במתח, הא"ס הם ראשי תיבות של האמת על הסמים. זו פעילות שאני עוסק בה בהתנדבות והיא עוסקת במתן מידע ונתונים בנוגע לאמת העובדתית על הסמים בלי לומר למישהו אם לצרוך אותם או לא.

וזה דבר ידוע שאמנם כמות קטנה יחסית של סם גורמת להמריץ את המשתמש בהם. אך כמות גדולה יותר מאטה אותו, ובעסקים אנחנו צריכים מהירות תגובה ובהירות מחשבתית וסמים לא הולכים ביחד עם מהירות ובהירות.

אז איש מכירות טוב, יכול להימנע משמועות במיטב יכולות.

אך לפעמים יהיו כאלה ש"ידם קלה על ההדק" בנושא שמועות.

אנשים כאלה, אוספים ומרימים כל דבר שנקרה בדרכם, ומייחסים לו חשיבות עילאית, אפילו אם הוא רק עטיפה מקומטת של מסטיק משומש. אך עבורם זה המצב.

והם לא חייבים להיות טפשים. הם יכולים להיות חכמים מאוד.

למרות שקיימת דרך מעשית איך להתמודד עם שמועות, תעמולה שחורה ובלבול, המסר שלי לאנשי המכירות שרוצים לעשות טוב בעולם הוא: המשיכו להפיץ, ולגייס עוד הרבה לקוחות. לא הרבה, אלא המון!!

כי לפעמים יתגלה שלקוח הוא למעשה גמל שלא רואה את הדבשת שלו, ובמקרה הדבשת הזו יוצאת נגדכם. 

בדרך כלל מבורות.

פשוט הפיצו, דברו עם עוד המון המון אנשים.

תנו שירות להמוני אנשים.

ראשית אתם חייבים את זה לעצמכם, למשפחותיכם, לעסק שלכם.

ושנית אם המוצר שלכם אכן טוב ועוזר, יותר ויותר אנשים יגלו את זה.

כך מאזן הכוחות יטה לטובתכם.

בהצלחה!

בואו ניצור עולם שהחיים בו הם חווייה משמחת.

עפר פלאוט

.

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]

Posted on Leave a comment

האם הלקוח באמת תמיד צודק?

[et_pb_section fb_built="1" _builder_version="3.20.2" custom_padding="50px|0px|48px|0px|false|false"][et_pb_row _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2"]

האם הלקוח תמיד צודק?

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2" header_font="||||||||" header_2_font="||||||||" header_2_text_shadow_style="preset1" inline_fonts="Allerta"]

בינינו, הלקוח לא תמיד צודק אך אתה חייב למצוא דרך להסכים איתו.

הנה המחשה של מקרה לקוח: בעל ואישה בחנות רהיטים.

הבעל בעד. ממש בעד רכישת המוצר.

לפתע פתאום, האישה מתנגדת.

המחיר כעת נראה לה שלא מצדיק את המוצר.

מכיוון שהמטרה של איש המכירות היא להשלים את המכירה, הנטייה הספונטנית היא להסכים עם מי שמסכים עם המכירה. במקרה הזה הבעל שמאוד רוצה את המוצר.

אך אם תסכים עם הבעל, איך האישה תראה אותך? כיותר "חבר" או יותר "יריב"?

למעשה כל סתירה של מה שהאישה מסכימה עליו, תהווה נעיצת עוד מסמר בארגון הקבורה של המכירה, ותיוק ההזמנה המקומטת בפח האשפה.

לא נכון:

לתמוך ברכישה ובהסכמה עם הבעל שטוען שהמוצר מצוין והוא רוצה את זה.

להיכנס לעמדה מנוגדת של חוסר הסכמה עם האישה, ולהתחיל לטפל בהתנגדות הזו.

 

נכון:

 אי ההסכמה עם אדם שרוצה להיות צודק, יוצרת התנגדות שיהיה הרבה קשה לפרק אותה.

התפקיד שלך כאיש מכירות היא לעזור ללקוח לקבל את העזרה הדרושה כדי שיקבל את המוצר או השירות המתאים לו.

לכן, לשתף פעולה עם מוצר שלדעת הלקוח  לא מתאים לו, היא בגידה בתפקידך כאיש מכירות.

מכאן המסקנה היא שעליך למצוא איך אפשר כן להסכים עם האישה על נקודת המבט שלה ולדבוק בתפקידך לעזור לה לקבל את העזרה הנחוצה לה כדי לשפר את החייה.

זה תרגיל שמשלב יכולת לאמץ נקודות מבט אחרות משלך, מבלי לאבד את עצמך או נקודת המבט שלך במהלך.

פעולה זו דורשת שילוב של רמה גבוהה של תקשורת, כלומר להמשיך לשמור על תקשורת עם האישה וגם עם הבעל, מבלי לצאת מהאיזון והשלווה שלך, ויכולת לשים את עצמך במקומו של הצד השני ולהצליח לראות את מה שהוא רואה, מהמקום שלו, מבלי לוותר לרגע על נקודת המבט שלך או על השלמות שלך.

זה חלק ממה שאני מלמד לעשות ומתרגל את המשתתפים בסדנת הסודות האפקטיביים של תקשורת.

היכולת להיות מסוגל לעבור בין שתי הנקודות מבט או יותר, כרצונך היא חיונית ואפשר לתרגל אותה.

התכוונות של איש המכירות צריכה לכלול את הכוונה לשפר את חייו או יכולתו של הלקוח בעזרת המוצר או השירות. כך שאם המוצר או השירות לא באמת יעזרו ללקוח לשפר את חייו לפי ראות עיניו, זו תהיה פעולה מוטעית לנסות למכור את המוצר או השירות הזה ללקוח הזה.

לכן נוסח נכון יהיה כך:

 איש מכירות: "אני ממש שמח שאמרת את זה עכשיו ולא אחרי שיצאת מהחנות.

"אני ממש לא רוצה שתעשי משהו שיעשה לך נזק או שיפגע בשלמות האישית שלך.

גישה כזו מראה על ההזדהות וההסכמה הבסיסית שלך עם המטרה שלה בחיים. בסופו של דבר, כל אחד רוצה רמה גבוהה יותר של שלמות אישית.

 ומכיוון שהסכמה, והבעת אהדה יחד עם שמירה על השלווה שלך, מאפשרות להמשך תקשורת להתרחש, אפשר לטפל בהתנגדות כדי לפרק אותה כפי שמטפלים בשיקולים. (המשך באקספדיטיפ הבא).

 בהצלחה!

עפר פלאוט

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]

Posted on Leave a comment

האם "בראשית" הייתה באמת כשלון?

איילה ועפר פלאוט ודגם בראשית

[et_pb_section fb_built="1" admin_label="סעיף" _builder_version="3.20.2"][et_pb_row custom_padding="26px|0px|27px|0px|false|false" _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text admin_label="טקסט" _builder_version="3.20.2"]

בראשית היא החללית הישראלית הראשונה להגיע לירח.

האמת, שהיא אכן הגיע לירח,
אך לא במצב שהמתכננים שלה התכוונו.
במקום לנחות על הירח, היא התרסקה עליו.
בזמן שידור הדקות לפני הנחיתה, היה אפשר להרגיש את ההתרגשות האוחזת בכל הנוגעים והנוכחים בפרויקט הזה.

הכל היה בסדר, עד שכמה דקות לפני הנחיתה, היה כשל במנוע הראשי.

הכשל, הזה, מנע מהמנוע לבלום את בראשית, והיא נפלה במהירות של 500 ק"מ לשעה.

הגישה האישית משחקת כאן תפקיד מכריע.
יש כאלה שמייד יכנסו להלך רוח של תחושת הכשלון.
"אוף! זה לא עבד! זה נכשל! כל הכסף שירד לטמיון!"

מצד שני, יש את אלה שיהיו בצד השני של סולם הגישות.
יהיו אלה שמייד יאמרו – אוקי. היא התרסקה. כעת אפשר לעבוד על הניסיון הבא!

ובאמת, הגישה היא הקובעת אם יש כשלון או לא.

גם במכירות, או בעסקים, לא כל דבר הולך ישר, חלק ומפיק את התוצאה הרצויה מייד בניסיון הראשון.
יחד עם זאת, הכשלון האמיתי הוא של מי שמפסיק לנסות.
מפסיק לנסות, לשפר, להגיע, להצליח!

היכן אתה על הסקלה הזו?

אם זה נוגע למכירות, אפשר לראות שמכל ניסיון לומדים.
הידע שנרכש במהלך הניסיון הוא בעל ערך, אך ורק אם זה שרכש אותו מוכן להתבונן בכך כניסיון ולא ככשלון מוחלט.

זכור מה שאני תמיד אומר:
השמיים, הם לא הגבול.
הם רק אבן דרך, במהלך לכבוש את היקום כולו!

עפר פלאוט

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]

Posted on

מה באמת קובע את פוטנציאל ההכנסה?

מה באמת קובע את פוטנציאל ההכנסה?
האם זה באמת המצב בשוק?
האם זה תלוי רק במזל?
האם זה תלוי במצב הרוח של אנשי המכירות שלך?

מה באמת קובע אם תוכל להכניס מיליון בשנה או 100 מיליון בשנה?

כמו תמיד, אפשר לגלות שוב ושוב שהמילון יודע הכל.
המילון יודע פיזיקה, ומתמטיקה, ועסקים, ובישול וכמובן גם מכירות.
למעשה מאחר וכל התחומים הללו עושים שימוש במילים, והמילון מגדיר את השימוש התקני של המילים, אז הוא יודע הכל. 🙂

פוטנציאל הוא היכולת, הכוח או האפשרות הטמונים בדבר מה או במישהו למימוש דבר מה או להפעלתו, אך טרם יצאו אל הפועל.

ניקח לדוגמה רשת של חנויות רהיטים.
אנחנו נכנסים לחנות ומייד קם אלינו איש המכירות. מתעניין אם יש משהו אפשר לעזור.
אם אתם כמו מרבית האוכלוסיה, תדחו את ההזמנה לעזרה, ותגידו ראשית שאתם "רק מסתכלים על הסחורה."

אך בבדיקה יסודית יותר, בין כניסת לקוח אחד לאחר, איש המכירות יושב ומצפה ללקוח הבא.
הוא מצפה.
כלומר הוא מצפה להכנסה שאולי תכנס.
בסוף היום הוא מסכם את רשימת ההזמנות, ומגלה שהיו 3 הזמנות.
במהלך יום עסקים מלא משעה 9:00 ועד 21:00 = 12 שעות עבודה.
מדוע בעצם לא היו 4 הזמנות? 6 הזמנות? אולי 12 הזמנות?
כל עוד הכל "בסדר" ומנהל הבנק לא עושה לו צרות, ואשתו לא יושבת עליו יותר מדי, הוא ימשיך עם 3 הזמנות ביום.
כמו תמיד.

האם הפוטנציאל שלו הוא באמת 3 הזמנות ביום?!

במקרים כאלה אני בודק את הסטטיסטיקות של העבר ומוצא שהיה יום אחד שהתקבלו בו 10 הזמנות.
מה זה אומר? זה אומר שפוטנציאל ההזמנות הוא לפחות 10 ובינינו אפשר לקבל הרבה יותר הזמנות, אולי 15 או יותר.

אז מה באמת הקטע כאן?
"כי המצב בשוק הוא…."
"כי כל החברים שלו מסכימים על כך שיש תנועה חלשה ברחוב.
"כי יש תחושה שמאז שנפתח הקניון…. אין תנועה בחנות ברחוב הרהיטים."

כל המחשבות הללו הן יפות, אך הן מפספסות דבר אחד מאוד רצוי: יותר הכנסות ויותר רווחים.

למרות שיש כל מיני סיבות אחרות ליצירת הכנסה, ושיש מספר דרכים שאפשר להשיג הכנסה, העובדה היא שיש גורם אחד מרכזי שבו תלוי פוטנציאל ההכנסה.

והגורם הזה הוא הדרישה!

במילון אבן שושן: דרישה היא בקשה לקבלת דבר.
זוהי בקשה בתוקף לקבל את אותו הדבר.

האמת היא שאף אחד לא דרש.
בדיקה מקיפה יותר, מגלה שהמוכר שלנו עובד בסניף אחד מתוך כמה סניפים של אותה רשת רהיטים.
הבעלים של הרשת, מחזיק ברשת כבר 30 שנים.
והיו להם שנים עם הכנסות די יפות.
אך השנה שעברה הסתיימה עם 30% ירידה בהכנסות השנתיות.
מדוע?
כי לא הייתה דרישה.

איך דורשים?
פשוט דורשים.
בעל העסק צריך לדרוש מהצוות בעסק הכנסות!
טעות נפוצה היא לומר "תמכרו!" או "צריך למכור יותר!"
אך הדבר מביא לערפול.
כי אנשי המכירות אומרים "אבל מכרנו החודש יותר!". ואז בבדיקה מגלים שהם מכרו ב 1000 ₪ יותר מחודש שעבר, כאשר הפוטנציאל הוא עוד 250 אלף נוספים!
אז חייבים לנקוב במספר – כמה בדיוק אתה רוצה להכניס?

ומה קורה עם לא מגיעים להכנסות במספר הנקוב?
אז לא מגיעים – אבל דרשת? – הגדלת!
לא דרשת? – דשדשת!

הדרישה החשובה ביותר!
אמנם מנהל יכול לדרוש מהעובדים שלו.
בעלים של עסק יכול לדרוש מהמנהלים שלו.
אך מי דורש מהבעלים?!

ה"סטטוס" עצמאי מרמז על כך שאדם יכול לקבל החלטות לפעולות בעצמו.
לכן, הדרישה החשובה ביותר, והיא תקפה לכל חבר צוות מהבכיר ביותר ועד לזוטר ביותר, היא הדרישה מעצמך!
אם לא תדרוש מעצמך, איך תראה רמת החיים שלך?

לכן, אם תדרוש מעצמך רק את מה שיש לך כעת – תגלה שתשאר בסוף עם פחות מכך.
אם תדרוש פי שניים, תגלה שיש יותר לחץ, אך נפתחות עוד הזדמנויות.
ואם תדרוש פי 10, תגלה שפתאום יש לך רעיונות שלא באו קודם לכן.

יש מספיק דוגמאות של אנשים שכירים שמעולם לא עשו קידום ולא נגעו בשיווק.
אך שיש קרוב משפחה, חס וחלילה, שמצבו הרפואי דורש ניתוח יקר שלא מכוסה בסל הבריאות, פתאום יש את הכוחות, ויש המון פוטנציאל שמתגלה ומתממש לעשות קמפיינים של התרמות מאנשים שאפילו לא מכירים.

איש מכירות שדורשים ממנו הכנסות בגובה ידוע, והוא דורש מעצמו, לא נשאר לשבת ולצפות ללקוח הבא.
הוא נכנס לפעולה. הוא מרים את הטלפון.
ואם יש לו קושי אישי לעשות את זה – הוא דורש מעצמו יותר, ופתאום מגלה שהוא יכול להרים את הטלפון.
הוא מתקשר לכל הלקוחות שרכשו ממנו בעבר! הוא רק דורש בשלומם, ומקבל תקשורת חיובית, ואנרגיה גבוהה יותר.
הוא דורש שמות מלקוחות שבעי רצון, ומקבל עוד שמות שהוא יכול להזמין לחנות.

לכן כל מי שנמנע מלדרוש מעצמו, פשוט לא דורש מעצמו ומבחרי הצוות שלו מספיק.

אז הדבר שבאמת קובע את פוטנציאל ההכנסה – הוא הדרישה!

Posted on Leave a comment

מקרה מהשטח: הסרת מגבלות על הגדלת המכירות

סיטואציה

כיועץ אני קורא את הסטטיסטיקות השבועיות של העסק המוצגות בגרפים, ומבחין בירידה דרמטית של מכירות מוצרי מזון 3 שבועות לפני פסח.

"למה מוטעה"

אני יוצר קשר עם בעל העסק, שאחראי גם על ניהול צוות המכירות, ושואל אותו מה קרה לסטטיסטיקה של המכירות?

התשובה מזעזעת: "כל שנה אין מכירות לקראת תקופת פסח. ולכן אין מכירות." כך מספר לי בעל העסק.

אני מנסה לברר מה כן אפשרי לעשות, אך אני מקבל שוב ושוב את אותו ההסבר שככה זה כבר שנים. בפסח יש ירידה במכירות מאחר ויש כאלה שנמנעים מקטניות, אין מכירות."

אני מזדעדע ותוקף בחזרה את הרעיון השגוי (לא את בעל העסק) והוא להסכים עם כך ש"המכירות יורדות ואין מה לעשות לגבי זה"!

למה אמיתי

בעל העסק היה מוכן להסכים עם הרעיון של מכירות נמוכות.

ההסבר של אנשי המכירות, שלקראת פסח יש קהל מסוים – חלק מכלל קהל הלקוחות – שאינו צורך מוצר מסוים, ולכן "אין מכירות." זה לפחות הסיפור שהוא סיפר לעצמו. השם ישמור.

נתונים שתמכו בהנחה שלי:

היו מכירות של של כמה מאות אלפי שקלים – כלומר מישהו רכש משהו!!

מכירות של מאות אלפי שקלים, הן לא אפס מכירות! זה פשוט לא אותו הדבר.

בעל העסק, לא היה מוכן בתחילה להתבונן בכך, ולראות שזה ממש לא זהה! מישהו כן קונה משהו!

טיפול:

תכנית:

(1) יש לבלום את המשך ההתדרדרות. אנחנו רק בשבוע הראשון של החודש, וזיהינו את התקלה מוקדם.

(2) יש לבצע פעולה מהירה להעלאת הסטטיסטיקות! למצוא דרך כלשהי להעלות את הסטטיסטיקות לשנות את גורל תוצאות החודש.

1. לאתר עוד לקוחות שכן קונים את המוצרים גם בתקופה הזו.

  1. להפסיק להניח שאף אחד לא קונה המוצרים. למצוא עוד לקוחות שכן קונים את הסחורה הזו מתוך הרשימות הקיימות.
  2. להתמקד בקבוצה הזו, באמצעות מסע קידום מכירות נרחב הממוקד באוכלוסיה זו.
  3. ללחוץ יום יום על שיחות יזומות של צוות המכירות לתוך קבוצת הלקוחות הזו, כדי לקבל הזמנות עבודה ולמכור באופן פעיל, בקצב כפול מבדרך כלל כדי לפצות על הפער שנוצר.

2. להוסיף מיידית קו מוצרים חדש שכן נמכר בפסח.

  1. אחרי חקירה מאוד מהירה מה דרוש ורצוי לקהל היעד, הוספנו קו מוצרים של פירות יבשים. ניצלנו את קווי התקשורת הקיימים, וצוות המכירות קיבל יעדים. כל המשטחים של פירות יבשים נעלמו בקצב שהם הופיעו במחסנים

תוצאות

החודש נסגר עם מחזור מכירות פי שלושה ממה שהיה באותו חודש שנה ושנתיים לפני כן.

בעל העסק למד לעולם לא לקבל רעיון של "אין אפשרות למכור סחורה."

תמיד יש משהו שאפשר לעשות – ואם אינך יכול למכור את הסחורה שלך, מכור סחורה אחרת או של מישהו אחר תמורת דמי תיווך והגדל את הרווחים. אין שום סיבה בעולם שהמערכת שלך תהיה הפסדית אפילו לחודש אחד. אפילו אם זה חודש של חגים או חופשות.

בהצלחה!

עפר פלאוט

Posted on Leave a comment

מי צריך איש מכירות יד שנייה?

היית מאמין שלעתים צריך למכור למנכ"ל(!) את הרעיון שהוא בכלל זקוק לאיש מכירות טוב?!

"מומחים" אולי סיפרו לך תמיד שמכירה אף פעם לא מתבצעת לפני פגישה רביעית או חמישית. אולי גם סיפרו לך שאיש מכירות טוב סוגר שלוש או ארבע מתוך עשרים סגירות אפשרויות. ואולי יש "מומחים" שסיפרו לך שמצב השוק קשה….ואולי צריך להסתפק באנשי מכירות הקיימים כי זה מה שיש.

האמת היא שאם הם היו כאלה מומחים אמיתיים, הם היו עוסקים במכירות ולא  בסיפורים, ביצוע ראיונות רבים או ב"סיבות" נדושות מדוע המכירות אינן גבוהות כנדרש. בסופו של דבר המכירות נמוכות בגלל סיבה אחת ויחידה: חוסר יישום של הידע הנכון. לו היה להם את הידע הנכון, הם היו פשוט דואגים להביא עוד עסקה ולסגור אותה.

כעת, מנכ"ל שבעצמו אינו מקצוען מספיק ואינו מכיר את העקרונות הבסיסיים של תקשורת בינאישית ומכירות פשוט "יקנה" כל סיפור ש"המומחה במכירות" שלו מוכר לו. אף גרוע יותר מכך, הוא יקנה כל סיבה שהלקוח נתן מדוע להמנע מסגירת העסקה ("יקר לי", "אתייעץ עם אשתי/השותף/האחות/העובד וכו'). אפשר לקרוא לזה פשוט לעבוד עם "אנשי מכירות יד שניה".

איש מכירות מצוין סוגר 16 עד 17 עסקאות מתוך 20 והלקוחות שלו שמחים לחזור אליו או להמליץ עליו. אם אתה סוגר בפחות מכך, יש מקום לשיפור ועוד כמה כלים שעליך לדעת שיכולים לעזור לך לשפר את התפוקה ורווחת החיים שלך.

מה איש מכירות מצוין עושה?

איש מכירות מצויין, פשוט מתגבר על המחסום הראשון ללמידת כל נושא: הוא מניח שאפשר ללמוד עוד על הנושא שאותו הוא כבר לעס. הוא לא נתקע במחשבה ש"הוא כבר יודע". דבר זה מעיד על עצלנות וחוסר אחריות.

איש מכירות גרוע – פשוט חושב ומאמין שהוא כבר יודע הכל. אין לו מה ללמוד. דוגמה לכך, הוא מנכ"ל שרצה לרשום את איש המכירות שלו לסמינר מכירות אצלנו מהסיבה הפשוט שהבחור לא מוכר כבר חודשיים מאז שנכנס לתפקיד. הטעות הייתה שהוא הלך לשאול את איש המכירות אם הוא רוצה ללכת לסמינר. איש המכירות השיב לו "לא. אני יודע מה שצריך, אני רק…..". העובדה שהוא לא מוכר לא השתנתה. היא פשוט "חמקה" לה מול עיניו של המנכ"ל. כדי להפוך את המנכ"ל למיומן יותר בניהול מכירות מקצועי, קודם כל נביא את המנכ"ל לסמינר. חוסר ידע, היה ממשיך להוביל אותו לאבדן מכירות שגרתי.

בקיצור – אל תסתפק בלהיות "יד שנייה". היה מקצוען!

כיצד זה עובד בשטח?

בשבוע שעבר הזכרתי לקוחה שעבדתי איתה על נושא המכירות. אחרי שקראה את הטיפ היא שלחה לי מייל:

"הי עופר,

יש לי הצלחות מאד גדולות במכירות ועיקר היום אני עוסקת בשיווק ומכירות. הכל בזכותך ,"

כפי ש:. "ב.ש. בעלים של עסק לעיצוב וקידום אתריםהסבירה באימייל ששלחה

אם גם לכם נמאס להשתמש באנשי מכירות "יד שנייה", שלחו אותם אלינו לסמינר!

התוצאות ידברו בשם עצמן.

בהצלחה!

Posted on Leave a comment

תקשורת ומכירות

איש מכירות טוב הוא פשוט מישהו שיודע לתקשר.

זוהי אמירה פשוטה, אך היא מכילה בתוכה את אמנות המכירות כולה.

מה זה בעצם לתקשר?

תקשורת היא לא יותר ולא פחות מהעברת רעיונות במרחב.
רעיון ממך אל הלקוח, ורעיון חזרה מהלקוח אליך.

תקשורת היא בעצם מחזור המורכב מכמה חלקים, והדרך הטובה ביותר להשתפר כאיש מכירות
היא לוודא שכל חלקי התקשורת מבוצעים היטב.

אז מה הם החלקים האלו?

א) לפני שמחזור תקשורת במכירה מתחיל, צריכה להיות שם תשומת לב. תשומת לב של המוכר ללקוח ובדיקה שתשומת לב הלקוח נתונה לך, איש המכירות. אם שלב מקדים זה לא מבוצע, אף פעם לא תיכנס עם הלקוח לתקשורת ממשית.

ב) בשלב זה תוכל להעביר את המסר שלך, שיכול להיות שיחת חולין קלה אם נפגשתם זה עתה, או הצעה לקניה אם אתם כבר עמוק בתהליך המכירה.

גם כאן חיוני לשמור על תקשורת טובה על ידי הקפדה על דיבור ברור ובקול רם מספיק כדי להגיע לצד השני.

ג) השלב הבא, מפיל אנשי מכירות רבים – וידוא שהתקשורת אכן הגיעה אל הצד השני והובנה. רק לפני יומיים יצא לי להקשיב  לשיחת מכירה טלפונית שבה איש המכירות המשיך לתת הצעות ואפשרויות בטלפון ללקוח הפוטנציאלי, עד שהוא איבד אותו לגמרי. חשוב לעצור ולוודא שהצד השני קיבל והבין את התקשורת. בשיחה פנים אל פנים ניתן לראות זאת. בטלפון יש לשאול מידי פעם.

ד) איזון הוא דבר חשוב מעין כמוהו בתקשורת טובה ולכן, בעודך מדבר עם לקוח, או מציע לו משהו, חשוב לעצור מידי פעם ולתת לצד השני לדבר, אחרת מחזור המכירה הזה נידון לכישלון.

אלו רק ארבע נקודות בסיסיות של תקשורת אותן אנו מיישמים  לתחום המכירות. אם תאזין לאנשי המכירות שלך, בטוח תוכל לשפר אותם באחת הנקודות ובכך לשפר את תוצאותיהם.

אם אתה בודק את עצמך כאיש מכירות, חזור אל שיחות\פגישות המכירה האחרונות שהיו לך ובדוק איך יישמת את ארבע הנקודות האלו ובמה אפשר להשתפר. 

אמנם אלו רק ארבע נקודות מתוך רבות, אך שיפור קל אפילו באחת מהן, ישפרו את הישגיך רבות.

בהצלחה!

Posted on Leave a comment

מתי יודעים שיש מספיק לקוחות לעסק?

אם חשבת להשיב על השאלה הזו עם מספר – כדאי שתמשיך לקרוא.

יש בעלי עסקים שחיים בתחושה שאם העסק יתרחב עוד – הם יאבדו לגמרי את השליטה.

מצד שני יש כאלה שבוכים על כך שאין להם מספיק התרחבות.

האמת היא שאין אף פעם מספיק לקוחות לעסק.

זו חשיבה מוגבלת לחשוב שיש מספיק לקוחות שייצרו את המחזור החודשי או אפילו את המחזור השנתי הקרוב.

אך מה עם השנה הבאה?

לקוחות נוטשים, ולעיתים לקוחות ותיקים, עוברים דירה או נפטרים, לא עלינו.

אך זה חלק מהחיים.

ובחיים מה שעולה עולה – יורד.

מה שלא דוחפים אותו למעלה – דועך ומתדרדר למעלה.

הדבר היחיד שלא מתדרדר לאורך זמן, זה ההרס ההדרגתי שנוצר במהלך הזמן אם אינך מטפח את הנכס.

ליד אזור, יש צומת מרומזר שבפינה שלו היה פעם עסק לרהיטים.

כאשר הוא היה פעיל, הרחבה שלפניו הייתה מטופחת, היה מקום לקבל לקוחות, והמוצרים היו נראים בברור דרך חלונות הראווה הנקיים.

עם השנים, העסק נסגר, והמקום ננטש והוזנח. בשנה הראשונה היה אפשר לראות את המבנה מתערער ודועך במצב התחזוקה שלו.

אט אט, התקרה החלה להתמוטט – ולא היה אף אחד שקידם את תחזוקת המבנה כדי שישרוד לאורך זמן.

לאחרונה עברתי שם, כבר אי אפשר היה להבחין כלל במבנה הרעוע שנותר שם, מאחר והצמחייה השתלטה על כל הרחבה ואפילו לא רואים מסגרת שפעם החזיקה את החלונות.

קידום – הוא חלק מהותי משיווק והוא למעשה כולל בתוכו מרכיב של אמנות העוסקות באופן שבו מגישים משהו למישהו ומקבלים תגובה. והמפתח הוא לעשות זאת במאסה גדולה מספיק.

קידום הוא אחד משלושה נושאים שבעל עסק חייב לדאוג שינוהלו כמו שצריך, כדי לאפשר לעסק להמשיך ולשרוד בתנאים טובים ומעלה מכך, אך הוא חלק חיוני ובהכרח צריך להבין אותו לעומק.

אז יש לי שלושה טיפים בנוגע לכך:

  1. התמדה

הסיבה שקידום לא עובד – היא כי לא עושים את הפעולות שלו בהתמדה.

זה דורש משמעת עצמית ומשמעת מערכתית חזקה מאוד, לדרוש מעצמך לקום בבוקר, ולדעת שאתה מקדיש היום פרק זמן לקדם – לשלוח מכתבים, לנסח מאמר, להוציא ניוזלטר, פרסום, חיוך, חבילות ארוזות כמו שצריך, וכל פעולה אחרת שנכנסת אצלך תחת קידום שמפיק תגובה מהקהל שלך.

ברוב הפעמים, גם הקידום המבוצע, מבוצע בצורה אקראית ולא שיטתית או עקבית מספיק.

המסר שהלקוח מקבל – הוא "חי – חי – חי – מת – חי קצת-…."

ללא יוצא מהכלל, כל עסק שבחנתי שעבר פעם דרך תקופת שפע, שלאחר מכן דעכה, מצאתי שפעילות הקידום לא צלחה את מבחן ההתמדה.

יש אלפי גורמים שונים שעלולים להביא את בעל העסק להפסיק לדרוש שיתבצע קידום. אך לא משנה מה קורה בפנים וגם אם "אין כסף לקידום" – חובה למצוא את הדרך לבצע פעולות קידום ולהביא עוד עסקים חדשים. אחרת, תמצא את עצמך עם עסק מת ועם חשבון מרושש.

עדיף לקדם ולהתעלם ממעבירי הביקורת.

בסופו של דבר, עדיף שיהיה לך הרבה כסף בבנק מעזרה ומוצרים ושירותים שסיפקת עם כמה מבקרים לא חיוניים בדרך, מאשר להיות מרושש בלי מבקרים.

  1. כמות

הכמות הנדרשת מקידום היא תמיד קטנה מדי ביחס.

זה נדיר למצוא עסק שמבצע פעולות קידום בהתמדה ובכמות הנדרשת.

אחת הטעויות היא שכאשר נכנסת עבודה, להפחית את כמות הקידום שיוצא מהעסק כלפי חוץ.

זו טעות קלאסית שמביאה ללחץ כלכלי למחרת (או מתישהו בעתיד), וחובה להימנע ממנה.

לכן כאשר מטפלים בתחום הפיננסי – הדרישה החשובה ביותר של אנשי הכספים (שחזרה אצל מרבית בעלי העסקים והיזמים) היא "האם יש לנו מספיק קידום שיכניס עוד הכנסות מחר ומחרתיים?"

אין מחסור בלקוחות בעולם. יש מחסור בקידום שמוצא את הלקוחות האלה.

כאשר מארגנים את העסק, צריך לקחת בחשבון שכמות הקידום רק הולכת וגדלה כדי להביא עוד ועוד התרחבות ועוד הכנסות. רק כך תוכל גם לספק שירות מצוין בעת גדילה.

  1. דפוס חשיבה של "חוסר"

היפטר מדפוס החשיבה של "חוסר" בלקוחות, או "שיש מספיק לקוחות" כי חסר לי כוח אספקה של שירות ומוצר. קדם הרבה מעבר למה שתוכל לספק. אתה לא חייב למכור לכל מי שפונה אליך.

עדיף שתגיד "וואו, אנחנו כל כך עמוסים כעת בבקשות ולהעביר הפניות לקולגות שלך." מאשר, להיות עם עודף כוח אספקה ולספק תוך כדי וודאות שהרווחיות נמוכה.

לא לוותר על להמשיך לקדם. אם יש קודי שאספקת השירות או המוצר, מצא את הדרך להתייעל ולהתרחב אך לעולם על תפסיק לקדם.

הקידום הוא הדלק של מחר ומחרתיים. אי אפשר להמשיך לשייט על "מיכל דלק שנגמר שלשום."

בהצלחה.

Posted on Leave a comment

פיצוח מכירות

איזה מנהל מכירות או בעל עסק לא רוצה למכור יותר ויותר?

לפעמים, המחסום האמיתי למכירות נמצא מתחת לאף במקום שלא חושבים בכלל לחפש בו.

לאחרונה, ביקרתי לקוח חדש שלי, רופא שיניים בעל מרפאת שיניים, שנרשם לתהליך פיצוח הגדלת הכנסות והמכירות שלו.

ממש לפני שסגרנו את העסקה הוא סיפר לי בהתלהבות על סדנת שיווק שהיה בה לאחרונה, ועל ההמלצות והנתונים החדשים שהאירו אתעיניו לעולם חדש של כלי שיווק, וכללים במכירות, שלא היה מודע אליו קודם לכן.

ואכן היו נתונים שהוא סיפר שהיו מאוד הגיוניים, כולל פרסום, ופעולות קידום בפייסבוק, וגם לארגן את המרפאה ולרענן אותה,ו…. הכל נראה לו פתאום מאוד חדש ומבטיח.

הבאתי אותו להבנה, שלעיתים הסיבה האמיתית שעומד בשורש בעיית הגדלת המכירות, למרות כל המאמצים – יכולה גם להיותפשוטה מאוד לתיקון. מניסיון – זה בדרך כלל כך.

זה משהו שבעל העסק, לא מודע אליו.

זה עלול להיות רעיון שגוי שיש לו לגבי תהליכי המכירה, שמגבילים את המכירות.

ייתכן שהוא אימץ נתון שגוי, או הגיע אליו דרך מסקנה והנתון הזה, הגביל אותו.

כאשר זה קורה, נדרשת התבוננות חדה ומיומנת כדי להביא לפיצוח מהיר ויעיל של המצב.

לעיתים בעלי עסקים, מתעקשים לספר על המצב, הסיטואציה והבעיה שלהם ומצפים שאמצא להם את הבעיה.

ובכן, הבעיה כאן היא שאם הם רגילים לחיות עם טעות, או התנהלות שגויה, והם אינם מבחינים בכך, יהיה קשה לאתר את התקלה.

לכן, עדיף להתבונן בעיניים שלי.

ומה שמצאתי היה פשוט מרגיז ומשמח באותה העת.

בעל העסק הזה נהנה ממוניטין מצויין אצל לקוחותיו, והם מפרגנים ומפנים אליו הרבה לקוחות פוטנציאליים.

כך שללא פעולות קידום ושיווק יזומות כלשהן, יש לו רכבת של לקוחות פוטונציאלים שבאים להיפגש איתו.

כשהייתי אצלו, והתבוננתי איתו בתכנת ניהול המרפאה, ושאלתי שאלות, והשוותי את מה שקורה אצלו עם המצב האידיאלי כפי שצריך להתנהל תהליך מכירה ללקוח, גיליתי שתי עובדות מעניינות שהביא לפיצוח:

א. לקוחות פוטנציאלים נכנסים, יושבים,הוא משקיע בהם זמן ונותן להם הצעה, אך הוא לא רושם אותם בצורה מסודרת כלקוחות פוטנציאלים בשום רשימה שאפשר לבקר אותה, לחזור אליה, להעזר בה כדי להתרענן אולעשות מעקב כלשהו.

ב. הוא מעולם לא חזר ללקוחות האלה לשאול מה קורה איתם. הרעיון שהיה לו היה מבוסס על נתון כוזב שמנע סגירות רבות -והוא "אני אף פעם לא מתקשר שוב ללקוח. הוא אמר לי שהוא צריך לחשוב על זה. אםהוא לא התקשר אלי, אז הוא לא מעוניין, או שהלך לרופא אחר."

ובכן השבתי לו בחצי חיוך, שזה אכן בסדרל א לחזור ללקוח ולא לבצע שיחת מעקב, אלא אם הוא רוצה להשקיע הרבה זמן (שאין לו)ולהכין את הקרקע למתחרים. כי הלקוח הפוטנציאלי קיבל ממנו את כל הנתונים והלך.וייתכן שרופא שיניים אחר שמפעיל מרפאה שמנוהלת באופן תקין, דואג שמנהלת הקליניקה או נציג מכירות יחזור ללקוח ויעזור לו להחליט לסגור (אצל המתחרה כמובן).

תיקון

התיקון הוא קל למדי:

  1. פעולה ראשונה הכרחית עם כל לקוח חדש היא "לאסוף זהויות" – כלומר לפתוח לו כרטיס לקוח במערכת ניהול הקליניקה. כך יהיה אפשר לבחון מי היה, למי להתקשר, להעביר לעוזר/ת פרטים כדי להתקשר או לשלוח מייל, מכתב או יונת דואר – אבל להוציא ללקוח תזכורת כלשהי!
  2. פעולה שניה- להקדיש כל יום פרק זמן לטיפול בלקוחות על הרשימה שלא סגרו עדיין.
    אם קשה לבעל העסק לחשוב עם הנתון הזה, יש סדרת של תרגילי הכשרה בתקשורת ואימון מכירות שמקלים לפצח גם מחסום או שיקולים שיש לאדם על פעולה כזו. אך בכל מקרה ביצוע שלה יגביר בצורה משמעותית את המכירות.

קדימה, למצוא את הסיבה מדוע המכירות לא מוכפלות פי 10 אצלך וטפל בכך.

בהצלחה!