פורסם ב- כתיבת תגובה

מהו תכנון הכנסה וכיצד הוא קשור לשיווק?

מהו תכנון הכנסה וכיצד הוא קשור לשיווק?


כשאני אומר לבעל עסק שרוצה לטפל בשיווק, שקודם כל צריך לראות תמונה ברורה של ההכנסות וההוצאות שלו, הוא בדרך כלל לא מבין את הקשר. רק כאשר מבינים מהו תכנון הכנסה, התמונה מתבהרת, ואפשר לעשות את הצעדים הנכונים.

אמיר פנה אלי כדי שאעזור לו בשיווק. אמרתי לו שאשמח, אך כדי שנעשה זאת בצורה מקצועית ויעילה,  אני מבקש קודם כל את דוחות ההוצאות וההכנסות שלו. הוא הסתכל עלי כאילו התבלבלתי, ואמר שהוא רוצה לטפל בשיווק ולא בפיננסים. אז הסברתי לו את הרעיון והמבנה של תכנון הכנסה.

בסופו של דבר אנחנו רוצים לשלוט על כל מרכיבי העסק, כך שניתן שירות ומוצר מצוין שיגרום ללקוחות להיות מרוצים מאוד, ובתמורה לכך לקבל תשלום הוגן שיאפשר הישרדות טובה לעסק.

אז איך מתכננים זאת? משתמשים בכלי שנקרא "תכנון פיננסי". לתכנון פיננסי יש 15 שלבים. כולם חשובים אך בשלב הראשון יש לוודא מהו סכום ההכנסה הדרוש כדי לעמוד בכל ההוצאות בתוספת רזרבות. 
כשאני אומר כל ההצאות, אני מתכוון כל ההוצאות, כולל מיסים, תקורות, משכורות, ולא לשכוח, תשלום לבעלים ולמנכ"ל ולקופת החסכון של החברה.

רק כשיש לנו את הסכום המדויק שאנו מצפים להכניס, אפשר לבצע את תכנון ההכנסה.
תכנון ההכנסה מבוצע בארבעה שלבים, ופה הקשר בין ההכנסה לשיווק. כשידוע לנו מהו סכום המכירות הנחוץ, אנו יכולים לתכנן את השיווק והפרסום הנחוצים. צריך תמיד לזכור שהערכה נכונה של מאמץ, תאפשר להגיע ליעד הרצוי. אז אם אתה מכוון להכנסה גבוהה, כדאי מאוד שתשקיע בשיווק ובפרסום. גם השקעה כספית וגם השקעה בתכנונו ובהכנתו. 

שלב נוסף ולא פחות חשוב בתכנון הכנסה, הוא תכנון אספקת השירות. אם בעיקר נמכור, ולא נוודא שמתבצעת אספקה של השירות, לעולם לא נמריא לרמות הכנסה גבוהות יותר. אתם שואלים למה?

אתן כמה סיבות עיקריות:

א. לקוחות לא יסיימו את המוצר או השירות שקנו ולכן לא יקנו שוב.

ב. לא יהיו מספיק לקוחות מרוצים שקיבלו את המוצר או השירות והמליצו למכריהם לרוץ ולרכוש אותו.

ג. מספר גדול של לקוחות מרוצים, מגביר מאוד את המוטיבציה למכור עוד ועוד.

אז זכור, קודם כל עליך לקבוע את סכום המכירות הרצוי והנחוץ. לפי זה, עליך לקבוע את מכסת המכירות. לאחר מכן תכנן את השיווק והקידום שיאפשרו את יעדי המכירה שהצבת. וכמובן לא לשכוח בסופו של דבר לספק את השירות כך שיהיו לך המוני לקוחות מרוצים שיקנו שוב ושוב ויפנו אליך לקוחות חדשים.

בהצלחה

עפר פלאוט

פורסם ב- כתיבת תגובה

שלושת הצעדים לניהול פיננסי נכון

לא תמיד ההוצאות גדולות מההכנסות בגלל חוסר אמיתי בכסף.ככל שתגדיל את הידע והאחריות שלך בכל מה שקשור בזרימת הכספים, כך תשלוט יותר בהכנסות וברווחים.

ישנן שלוש סיבות עיקריות לחוסר שליטה פיננסי:

·       סיבה ראשונה:  לא יודעים כמה באמת נכנס.

·       הסיבה השניה:  לא יודעים כמה באמת צריך לצאת.

·       הסיבה השלישית:  אין שיטה ששומרת בצורה קפדנית שההוצאות יהיו נמוכות מההכנסות,
שתכריח את המערכת למצוא כל פינה אפשרית של חוסר יעילות ולשפר אותה
.

עבדתי עם קבלן בניין שבכל חודש היה מופתע מהצ'ק השמן של 6 או 7 ספרות, שהוא משלם לספק הבטון. כל אחד מ 12 מנהלי העבודה שלו, היה יכול להזמין סחורות ושירותים ללא תאום. פתרנו את הבעיה באמצאות שיטת רכש פשוטה וחכמה שסיפקה שליטה בזמן אמת.

כבר ראיתי שיטות רבות לספור ולחשב "הכנסות". יש כאלה שסופרים חשבוניות. יש כאלה שסופרים קבלות. ויש כאלה שסופרים את השקים הדחויים בקופה. אך אף אחת מהספירות הללו לא אומרת כמה כסף נזיל באמת יש לך לעבוד איתו. אף אחד לא יכול לשלם משכורת או לבצע תכנון אסטרטגי ופיננסי בטוח עם כסף שאולי יגיע אלינו יום אחד או שעדיין בדרכו אל החברה. וכאשר זה המצב מגדילים את מסגרות האשראי ואם גם זה נגמר, פותחים עוד חשבון בנק והניהול מסתבך.

 

אם מדי פעם מפתיע אותך תשלום ישן שלא לקחת בחשבון, או רכישה שלא היית מודע אליה למעשה זה סימן שאין לך דרך אמיתית לדעת כמה באמת אתה מוציא. וגם אין שליטה מלאה על ההוצאות. גם אם יש לך חודש עם הכנסות גדולות יותר, עדיין חלק מההכנסות נאכל על ידי התחייבויות לתשלום מהעבר שבדיוק הגיע מועד הפירעון שלהם.  בכל מקרה, אם אתה רוצה להישאר עם כסף ביד ולשמור על היכולת לעמוד בתשלומים עליך להוציא פחות ממה שאתה מכניס. מקצוען אמיתי יודע כמה באמת יש לו בכל רגע נתון.
בהתאם לגודל העסק, עליך לשבת אחת לחודש ולערוך תיכנון פיננסי מוקפד שיכלול בתוכו נתוני אמת על הכנסות והוצאות ממשיות. ולאחר מכן לבדוק פעם בשבוע שאתה פועל על פי התכנון ואם יש שינויים להגיב אליהם בהתאמה.

 

אחת הפעולות הראשונות שאנו עושים ביעוץ עיסקי, היא חישוב מדויק של ההוצאות וההכנסות ועריכת תכנון פיננסי השומר את ההוצאות קטנות מההכנסות. דבר איתי ונראה כיצד לשפר את התכנון הפיננסי אצלך בעסק, כדי להבטיח הכנסות שגדולות מההוצאות.

 

פורסם ב- 2 תגובות

מהי השגיאה העיקרית בניהול פיננסי

כשחסר כסף, הנטיה הראשונית היא לחסוך, לקצץ, להשיג כסף מהבנק. זו השגיאה העיקרית במצב של לחץ פיננסי

תמיד יהיו לך צרות עם כסף אם לא תעשה שום כסף. או מדויק יותר, עליך לעשות ה-מ-ו-ן כסף. אך רוב בעלי העסק מגיעים בקושי להגדרה של מעט מדי כסף. משלמים לעובדים, לספקים, על חומרי גלם, על זמן שלפעמים מנוצל בחוסר יעילות, לרשויות המיסים ולרואה החשבון ולהם נשאר דוח רווח והפסד המראה שורת רווח  על הנייר, אך בחשבון הבנק יתרת כסף א י ן.

הסיבה העיקרית: בעל העסק אינו יודע מה באמת קובע את פוטנציאל ההכנסה שלו וגם לא איך משיגים אותו בצורה עקבית. אנשי כספים יודעים לעבוד עם כסף לרוב לא מלמדים אותם ליצור הכנסות ולמכור יותר. הם מאמינים ש"זו עבודה של מישהו אחר בארגון. לא שלהם." גרוע מכך, אנשי כספים, נוטים לעשות את סדר הפעולות ההפוך בשעת לחץ ומנסים לחסוך בתור הפעולה הראשונה. וכך במקום להתרחב הפעולות מובילות להתכווצות ולמעמד של החברה ללא יכולת להשיג בחזרה את מעמדה הקודם. בעל העסק שמאמין שכמות הכסף הקיימת בשוק מוגבלת או שההכנסות נקבעות על ידי הלקוחות שהחליטו בדיוק היום לקנות פחות, על ידי המתחרים שרוכשים בזול מארץ רחוקה, או על ידי הספקים שמעלים מחירים, או על ידי כמות המלאי הקיים, על ידי מצב השוק או על ידי מה שכתוב בעיתון, הפסיד במשחק ולא יוכל לעשות המון כסף כמו שהוא באמת יכול וצריך.

למה להמתין שמנהל הבנק יתקשר אליך? פשוט עשה המון כסף, וגם אם יתרחשו שגיאות פיננסיות או עסקיות או אפילו אסון לא עלינו, עדיין יהיה לך מספיק כסף להתמודד עם כל מצב כזה. שמעתי כבר אינספור סיבות מדוע ההכנסה כפי שהיא יכולה להיות. אך נדיר יותר ראיתי בעיני מישהו שפועל לפי העיקרון של מה קובע באמת את פוטנציאל ההכנסה שלו, ויודע ומיישם באמת את כל 5 הנתונים החיוניים של איך עושים ה-מ-ו-ן כסף.

החברות היציבות והטובות ביותר בעולם, מיישמות את הנקודות הללו ללא הרף ובנחישות. זו הסיבה מדוע בתכנית שלי הגדלת רווחים באמצעות תכנון פיננסי נכון, הנושא הראשון שאנו עוברים עליו ומקדישים לו את הזמן הראוי הוא מה באמת קובע את פוטנציאל ההכנסה ומהן 5 הנקודות החיוניות של איך עושים המון כסף ואיך גורמים לעסק שלך לדחוף ולייצר הרבה יותר הכנסות ממה שנדמה לך שאפשר כרגע.
בהצלחה!

עפר פלאוט

 

 

פורסם ב- כתיבת תגובה

מהו שיווק נכון?

איך באמת לדעת למה הלקוח יגיב

יש שאלה שחוזרת על עצמה כמעט כל פעם שניגשים לטפל בשיווק עם לקוח: "איך אני יודע מה לכתוב כדי להשיג תשומת לב מהלקוח?" 

חלק מחפשים מומחים שיתנו להם את התשובה. אחרים מתאמצים "להכנס לראש של הלקוח" ולנחש מה ידבר אליו. גישה אחרת היא ניסוי וטעיה – נטעה הפעם, נתקן ונצליח פעם הבאה. 

 בעלי עסקים רבים נוטים להאמין שהם יודעים מה הלקוח רוצה וצריך.והדבר חוסם אותם להיכנס באמת לתקשורת עם הלקוח, ולברר איתו. טוב.

אבל יש שיטה פשוטה ויעילה שנוטים לשכוח ממנה – למה לא פשוט לשאול את הלקוח?? מה הוא רוצה? מה הוא צריך? מה הוא מעריך, ומה מיותר לו? מה יגרום לו לבחור דווקא בך ומה הוא לא יכול לקבל בשום אופן?

אפשר לשאול אחד אחד,כמו בשיחות מכירה או בשאלון טלפוני, אבל אנחנו רוצים לפנות ללקוחות רבים, אז איך בדיוק נברר עם כל אחד? בשביל זה יש מערכות סקרים ידידותיות למשתמש. למשל Google Docs.

אם תאסוף את תשובות הנשאלים, תוכל למצוא את הנקודות העיקריות בהן הלקוח מתענין,  ולפי זה לנסח את המסר המנצח.

מסר שעובד מורכב משלושה חלקים עיקרים:

משיכה:
הכוונה במשיכה, היא למשוך את תשומת לב הלקוח, לגרום לו, לחלקיק שניה, לתת לך את כל תשומת ליבו והתענינותו. אתה יודע מה מענין אותו כי הוא סיפר לך בסקר.

עינין:
כעת כשתשומת ליבו איתך, אתה יכול להציע לו את השירות שיעזור לו. לפי הנתונים שקיבלת בסקר. חשוב לעשות זאת בצורה ממוקדת.

מסר: 
זוהי ההנעה לפעולה. המסר הוא "הרשם, התקשר, השאר פרטים" וכו'. צריך להיות לך ברור מה הצעד שאתה רוצה שהלקוח יבצע ולהעביר את המסר בצורה חלקה ותמציתית.

סיכמתי כאן עקרונות עיקריים בשיווק, על קצה המזלג. כל שלב הוא עולם ומלואו, אך מספיק לדעת את זה בשביל להתחיל. אשמח לענות על כל שאלה.

בהצלחה!

עפר פלאוט,
מנכל ובעלים, 

אקספדיטור, מאיץ עסקים בע"מ

 

 

פורסם ב- כתיבת תגובה

איך לחשוב כמו בעל עסק ולא כשכיר

השבוע עזרתי למטפל פזיותרפיה שפעיל כבר 24 שנים.

לפני מספר שנים (5) הוא הפך להיות עצמאי והקים עסק ויש לו גם מקום שבו הוא מקבל קהל ומבצע את הטיפולים.

מסתבר שזה לא מספיק בשביל להפוך משכיר לעצמאי. האתגר האמיתי הוא שינוי בתפיסה ובהרגלים. חלק עיקרי ביעוץ עסקי, מעבר להנחיות והדרכה, הוא ליווי של בעל העסק אל גיבוש ההויה של בעל עסק מצליח, ופעולה ככזה.

המטפל פעל מתוך הרגל של פשוט "ללכת לעבודה בקופ"ח" (כי משהו אחר מטפל שם בשיווק, ובהבאת הלקוחות) מצד שני הוא הכניס שם שישית ממה שמקבל עבור אותה שעת עבודה כעצמאי.

כעצמאי יש  לו יותר חופש, סיפוק ויכולת לתת שירות טוב יותר כי הוא יכול לקבוע את משך הטיפול וכו'. בקופ"ח זה כמו סרט נע. אבל עצמאי צריך לדאוג לעצמו ללקוחות ולטפל בהם לאורך כל הדרך. ואת השינוי התפיסתי הזה, הוא נכשל לעשות במשך 5 שנים.

בראיון הטלפוני הראשוני לקראת "תכנית פריצה עסקית", עשינו חקירה, (שזה נוהל שבו המיועץחוקר את מצבו בהנחיתנו, ורואה היכן הוא נמצא לעומת המצב האידיאלי שלו) וראינו שבמצב האידיאלי הוא עצמאי ויכול לאפשר לעצמו לקחת את המשפחה לחו"ל לחופשה שעליה הוא כבר חולם 10 שנים. בינתיים הילד שהיה בן 14 הפך ל בן 24…

מצב נוכחי – הוא משלב עבודה בקופ"ח, ואת עבודתו כעצמאי אך נמצא רוב הזמן בקופח ובזמן הנותר, הוא עובד בעסק ומכניס יחד עם קופח סה"כ 50% ממה שהיה יכול להכניס כעצמאי ללא בעיה.

לכן,
אפשרתי לו להעריך מחדש את סדרי העדיפויות שלו מבחינת מטרות ואז איך הוא הולך להשיג
אותן עד שהוא הבחין בעדיפות ל"עבודה קלה" שבסוף נמצאה כעבודה מאוד קשה
ופחות מתגמלת (בקופח).

מאותו רגע, קבענו דרך מדידה (סטטיסטיקה) של כמה מכירות בוצעו בכסף, וכמה טיפולים כעצמאי וקבענו מכסה חודשית ויעד שבועי כדי להשיג את המכסה החודשית.

עבר רק שבוע, אך ברור שהוא הולך להגדיל את ההכנסות שלו מהעסק העצמאי מאחר ותשומת הלב עברה מרצונו ולפי אבחנתו לעסק במקום להעדיף כברירת מחדל את קופח.

לסיכום :

  1. הצעד הראשון הוא החלטה והצבת שאיפה ראשית.
  2. הצבת יעדים, מטרות וסדרי עדיפויות, הם הכרחיים על מנת להתקדם בנתיב שנבחר.

נמשיך ללות את ההתקדמות תוך כדי התכנית "פריצה עיסקית" והתוצאות יגיעו בהקדם

פורסם ב- כתיבת תגובה

איך לצאת ממצב סכנה אחת ולתמיד

כולנו נקלעים לסכנה מידי פעם, בעסק או בחיים הפרטיים. האינסטינקטים מכוונים אותנו להפנות את החושים אל מקור הסכנה ולטפל בה מייד. פעם זה היה אש, או חיה טורפת. בעולם העבודה זה יכול להיות קושי פיננסי, צרות עם העובדים, חוסר במתענינים בשירות שלנו ועוד עוד…

באקספדיטור, אנו עובדים עם נוסחה יחודית לטיפול במצבי סכנה. הנטיה היא לטפל בסיטואציה ובכל סכנה שבה, וכשהדברים קצת נרגעים, לחזור לשיגרה עד שתקפוץ הסכנה הבאה. 

ביעוץ העיסקי של אקספדיטור אנו מקפידים להכשיר על טיפול במצבי סכנה, כך שהם לא יחזרו.

בכל מצב של סכנה חשוב להשלים 6 שלבים מהותיים, וכך לצאת מחוזקים אל עבר מצבים גבוהים יותר.

הנוסחה הזו כל כך חשובה, עד שהקדשנו לה תכנית שלמה שנקראת "פריצה עסקית".

בתכנית אנו עוברים על כל ששת השלבים של היציאה ממצב סכנה וחשוב שכל אחד שלא רוצה לחזור שוב ושוב על אותן טעויות יעבור את התכנית. אבל עד אז, חשוב שתזכרו את שני השלבים שלרוב מפספסים איתם וזו הסיבה שמצבי סכנה חוזרים שוב ושוב.

 שני השלבים האחרונים הם קריטיים. לאחר שיוצאים מהסכנה בארבעת השלבים הראשונים, צריך לארגן את החיים והפעילות מחדש כדי שהסיטואציה המסוכנת לא תקרה שוב ושוב. 

אם נקלעת לסכנה בגלל מחסור בעובדים, ובעזרת ארבעת הצעדים הראשונים טיפלת בזה וכעת יש לך עובדים במידה הנדרשת, זה הזמן לארגון מחדש את פעילות גיוס העובדים ושימורם כך שזה לא יקרה שוב. ואחרי שעשית זאת, נסח ואמץ מדיניות תקיפה שמכאן והלאה תאתר את אותה הסיטואציה ותמנע את התרחשותה החוזרת. רק אז, תוכל להשאיר את הסכנה מאחוריך. 

ביעוץ העיסקי של אקספדיטור, אנו שמים משקל רב על נהלים והכשרה. הם מהוים את המדיניות שעליה יש לסמוך ואליה יש לדבוק, כדי לא ליפול שוב ושוב למצבי סכנה.

אז בפעם הבאה שאתה יוצא בהצלחה ממצב סכנה זה או אחר,

הקפד לארגן את הפעילות מחדש כדי שזה לא יקרה שוב, ולאחר מכן לכתוב ולאמץ מדיניות, שתמנע את חזרת מצב הסכנה. 

בהצלחה!

פורסם ב- כתיבת תגובה

האם עדיף להיות חכם או פיקח?

מה זה מצב פעולה סכנה ומהי הנוסחה שתוציא אותך מהבוץ?

אומרים שהחכם יוצא מצרות שהפיקח יודע לא להכנס אליהן. בעסקים ובחיים, צריך לדעת להמנע מבעיות, אבל אם הן מגיעות, כדאי שתהיה דרך טובה לטפל בהן. וביננו, אין אדם פעיל שלא נתקל באיזה קיר מידי פעם… 

אז בפעם הבאה שתמצא את עצמך במצב לא אופטימלי, כדאי שתכיר את נוסחת הסכנה. הנוסחה הזו, היא חלק מקורס מנהלי ארגונים הכלול ב Hubbard Management System ©  הופכת אותך מחכם לפיקח. רוב האנשים נתקלים בסכנה ומייד מטפלים בה.

שני השלבים הראשונים נעשים בצורה די אינסטיקטיבית: 
1. לעקוף הרגלים ושגרות רגילות.

2. לטפל בסיטואציה ובסכנה שבה.

בואו ניקח לדוגמה חנות שהמלאי שלה לא מסודר. מגיע לקוח ורוצה לעשות הזמנה גדולה, ומסתבר שהמוצר חסר במלאי ויקח זמן רב מידי להזמין אותו מחו"ל. זוהי ללא ספק סכנה מידית לאספקה. 

לכן, המנהל: 

1. יעקוף הרגלים ושגרות ויטפל בעצמו בנושא, יתקשר מהר לכל הספקים האפשריים וישיג את הסחורה בעצמו.

2. יטפל בסיטואציה על ידי כך שיוודא שהסחורה מגיעה ללקוח והתשלום נגבה.

עד כאן, זו הדרך שבה כמעט כל מנהל יפעל, אך לא מעבר לכך. וזו הסיבה שעסקים ואנשים חוזרים שוב ושוב לאותם מצבי סכנה. אין סיבה שבעוד חודש, לא תתרחש סיטואציה דומה. וכך, המנהל יצטרך להיות חכם שוב ושוב כדי לסדר את העינינים. וברור שהוא גם יהיה מאוד עסוק…

אז מה עושים? מקפידים לבצע את צעדים 3-6 בנוסחה. לקוחות שלנו ביעוץ עיסקי, מכירים אותה היטב, ויודעים שאנו לא מרפים עד שצעד 6 הושלם. רק בדרך זו הסכנה באמת מטופלת ולא תחזור על עצמה.

את הדרך המדויקת לבצע את הנוסחה אנו מלמדים בקורס האון-ליין שלנו "פריצה עיסקית" אבל חשוב לדעת שבכל טיפול אמיתי במצב סכנה, בנוסף על שני הצעדים הראשונים, חשוב להקפיד על:

3. להבין שאתה נמצא בסכנה ולהכריז על כך.

4. לטפל באתיקה  ולשפר את המשמעת האישית והקבוצתית כדי לתקן את המצב.

5. לארגן את החיים והפעילות כדי שהסיטואציה לא תחזור.

6. לנסח ולאמץ מדיניות תקיפה שתזהה את הסיטואציה ותמנע ממנה לקרות שוב.

אז מעכשיו, כשאתה מכבה איזו שריפה, הקפד לעבור על כל השלבים כדי להבטיח שזה לא יקרה שוב. 

אני מזמין אותך להצטרף למחזור הבא של פריצה עיסקית כדי שתהיה מומחה אמיתי בטיפול במצבי סכנה ובמקום לכבות שריפות, תתרכז ביצירת והרחבת העסק שלך.

בהצלחה!

 

 

פורסם ב- כתיבת תגובה

שמועות הן דבר הרסני לעסקים

[et_pb_section fb_built="1" _builder_version="3.20.2"][et_pb_row custom_padding="27px|0px|27px|0px|false|false" _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2"]

שמועות בכלל הן דבר הרסני, אך במכירות הן דבר הרסני מאין כמוהו.

שמועות הן הצהרות לא מבוססות שמישהו מתקשר או מעביר הלאה ומפיץ לרחבי העולם. הן בדרך כלל מלוות בדעות קדומות או בנתונים חסרים ש"הושלמו" בעולמו של המספר.
שמועות יכולות להיות גם הנחות או הערכות שאינן מבוססות על התבוננות ישירה או בדיקה מעשית של נתונים עלולות לגרום לאבדן גדול של הכנסה, נכסים, כסף וחיים.

לדוגמה מכרתי פעם ספר למישהו.
העברתי סדנה ובה עברתי על חלק מהעקרונות והכלים בספר.
הלקוח שלי יצא מבסוט מהסדנה, שבמהלכה באמצעות תרגילים כל משתתף, וכמובן גם הוא באופן אישי, בדק ותרגל את הכלים ומצא שהם אכן מעשיים ומסייעים לפתור בעיות אמיתיות בחיים או לפחות לפתוח את הדלת לטפל בהן.
יום לאחר מכן הוא התקשר אלי. הוא סיפר לי שחרש את האינטרנט וקרא במלא מקומות ש"הספר גרוע" ושבכלל הכותר של הספר משתייך לקבוצת הא"ס (זו רק דוגמה ובהמשך אסביר מה זה).

תוך כדי השיחה אני אומר לעצמי:

הגמל לא מבחין בדבשת של עצמו.זה די ברור שהוא מעולם לא פתח את הספר בעצמו והתבונן בו בצורה ישירה. 

לא בדק אותו אם הוא עובד עבורו או לא.

הוא אפילו לא בדק אם בכלל אפשר למצוא בספר שטויות במיץ עגבניות.

הוא העדיף דיון (דעה) של מישהו (רחוק) אחר, שלא קשור כלל לסיטואציה שלו ושלי.

אולי אותו מישהו נמצא אפילו בעיר בכלל אחרת. אולי אפילו במדינה אחרת – כי היום אפשר להיות בכל מקום ולכתוב באינטרנט מה שבא לך.

"אבל ב Wikipedia כתוב ש…."

נו? אז מה?

אז זה שזה כתוב ב Wikipedia שהיא מאגר הידע החופשי והמאוד לא מבוקר ולא מאומת ואף אחד לא ממש לוקח עליו אחריות כשזה מגיע לבדיקת התוכן עצמו, זה אומר שזה הופך את זה לנכון?

קל מאוד להפריך את הטענות שנטענו "כנגד". אך השאלה אם יש מי שמקשיב?

כשהלקוח החדש והטרי מעדיף את דעתו של מישהו, שבעצמו מעולם לא קרא את הספר באופן אישי, ולא בחן אוותו בדיקה מעשית וודאי לא היה בסדנא שאני העברתי, אז כנראה שצריך להתאמץ קצת כדי לרוקן קצת את כוס הדעת שלו, ושישקשיב!
אבל כל אלה, באותו רגע, עבור אותו לקוח הפכו ל"לא רלוונטיים".

הגמל לא רואה את הדבשת של עצמו.

הלקוח שלי מעולם לא טרח לפתוח את הספר ולבדוק אם יש קשר מעשי, עובדתי או אפילו קלוש למה שנכתב.

או למשל להבהיר מה זה בכלל הא"ס (שוב זה רק דוגמה של שיוך פריט למשהו כדי לתת לו אור חיובי או שלילי, ותכף אסביר מה זה).

הוא רק קרא שזה משהו לא טוב (כי מישהו כתב על כך משהו באיזה דף באינטרנט, ומעולם לא טרח להתבונן באמת בעצמו.

אולי הכותב מביע את דעתו בלבד. או, שיש לו אינטרס להטות את תשומת ליבם של אנשים למטרות שנראה שנוגדות את הא"ס כי יש משהו שהוא מחשיב כנוגד את מטרותיו הוא.

ידוע לי שהלקוח נגד שימוש בסמים אבל כשמדובר על הא"ס (כמילה לא מובנת לאותו לקוח) – כבר אפשר להצמיד לזה הקשר (קונוטציה) אחרת ושלילית.

ואל תחשוב שלא קפצה לי מייד המחשבה, שמאחר שגם הלקוח הזה חושד בכך שהגמל לא מבחין בדבשת של עצמו, הוא חושב לעצמו שאני גם גמל ולא מבחין בדבשת של עצמי.

רק שהוא גם לא הבחין לרגע אחד בכלל שאני אפילו לא דומה לגמל, ובמקרה הטוב כשאני בכושר, אני רץ כמו איילה.

אז כדי לא להשאיר אותך במתח, הא"ס הם ראשי תיבות של האמת על הסמים. זו פעילות שאני עוסק בה בהתנדבות והיא עוסקת במתן מידע ונתונים בנוגע לאמת העובדתית על הסמים בלי לומר למישהו אם לצרוך אותם או לא.

וזה דבר ידוע שאמנם כמות קטנה יחסית של סם גורמת להמריץ את המשתמש בהם. אך כמות גדולה יותר מאטה אותו, ובעסקים אנחנו צריכים מהירות תגובה ובהירות מחשבתית וסמים לא הולכים ביחד עם מהירות ובהירות.

אז איש מכירות טוב, יכול להימנע משמועות במיטב יכולות.

אך לפעמים יהיו כאלה ש"ידם קלה על ההדק" בנושא שמועות.

אנשים כאלה, אוספים ומרימים כל דבר שנקרה בדרכם, ומייחסים לו חשיבות עילאית, אפילו אם הוא רק עטיפה מקומטת של מסטיק משומש. אך עבורם זה המצב.

והם לא חייבים להיות טפשים. הם יכולים להיות חכמים מאוד.

למרות שקיימת דרך מעשית איך להתמודד עם שמועות, תעמולה שחורה ובלבול, המסר שלי לאנשי המכירות שרוצים לעשות טוב בעולם הוא: המשיכו להפיץ, ולגייס עוד הרבה לקוחות. לא הרבה, אלא המון!!

כי לפעמים יתגלה שלקוח הוא למעשה גמל שלא רואה את הדבשת שלו, ובמקרה הדבשת הזו יוצאת נגדכם. 

בדרך כלל מבורות.

פשוט הפיצו, דברו עם עוד המון המון אנשים.

תנו שירות להמוני אנשים.

ראשית אתם חייבים את זה לעצמכם, למשפחותיכם, לעסק שלכם.

ושנית אם המוצר שלכם אכן טוב ועוזר, יותר ויותר אנשים יגלו את זה.

כך מאזן הכוחות יטה לטובתכם.

בהצלחה!

בואו ניצור עולם שהחיים בו הם חווייה משמחת.

עפר פלאוט

.

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]

פורסם ב- כתיבת תגובה

האם הלקוח באמת תמיד צודק?

[et_pb_section fb_built="1" _builder_version="3.20.2" custom_padding="50px|0px|48px|0px|false|false"][et_pb_row _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2"]

האם הלקוח תמיד צודק?

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][et_pb_row _builder_version="3.20.2"][et_pb_column type="4_4" _builder_version="3.20.2"][et_pb_text _builder_version="3.20.2" header_font="||||||||" header_2_font="||||||||" header_2_text_shadow_style="preset1" inline_fonts="Allerta"]

בינינו, הלקוח לא תמיד צודק אך אתה חייב למצוא דרך להסכים איתו.

הנה המחשה של מקרה לקוח: בעל ואישה בחנות רהיטים.

הבעל בעד. ממש בעד רכישת המוצר.

לפתע פתאום, האישה מתנגדת.

המחיר כעת נראה לה שלא מצדיק את המוצר.

מכיוון שהמטרה של איש המכירות היא להשלים את המכירה, הנטייה הספונטנית היא להסכים עם מי שמסכים עם המכירה. במקרה הזה הבעל שמאוד רוצה את המוצר.

אך אם תסכים עם הבעל, איך האישה תראה אותך? כיותר "חבר" או יותר "יריב"?

למעשה כל סתירה של מה שהאישה מסכימה עליו, תהווה נעיצת עוד מסמר בארגון הקבורה של המכירה, ותיוק ההזמנה המקומטת בפח האשפה.

לא נכון:

לתמוך ברכישה ובהסכמה עם הבעל שטוען שהמוצר מצוין והוא רוצה את זה.

להיכנס לעמדה מנוגדת של חוסר הסכמה עם האישה, ולהתחיל לטפל בהתנגדות הזו.

 

נכון:

 אי ההסכמה עם אדם שרוצה להיות צודק, יוצרת התנגדות שיהיה הרבה קשה לפרק אותה.

התפקיד שלך כאיש מכירות היא לעזור ללקוח לקבל את העזרה הדרושה כדי שיקבל את המוצר או השירות המתאים לו.

לכן, לשתף פעולה עם מוצר שלדעת הלקוח  לא מתאים לו, היא בגידה בתפקידך כאיש מכירות.

מכאן המסקנה היא שעליך למצוא איך אפשר כן להסכים עם האישה על נקודת המבט שלה ולדבוק בתפקידך לעזור לה לקבל את העזרה הנחוצה לה כדי לשפר את החייה.

זה תרגיל שמשלב יכולת לאמץ נקודות מבט אחרות משלך, מבלי לאבד את עצמך או נקודת המבט שלך במהלך.

פעולה זו דורשת שילוב של רמה גבוהה של תקשורת, כלומר להמשיך לשמור על תקשורת עם האישה וגם עם הבעל, מבלי לצאת מהאיזון והשלווה שלך, ויכולת לשים את עצמך במקומו של הצד השני ולהצליח לראות את מה שהוא רואה, מהמקום שלו, מבלי לוותר לרגע על נקודת המבט שלך או על השלמות שלך.

זה חלק ממה שאני מלמד לעשות ומתרגל את המשתתפים בסדנת הסודות האפקטיביים של תקשורת.

היכולת להיות מסוגל לעבור בין שתי הנקודות מבט או יותר, כרצונך היא חיונית ואפשר לתרגל אותה.

התכוונות של איש המכירות צריכה לכלול את הכוונה לשפר את חייו או יכולתו של הלקוח בעזרת המוצר או השירות. כך שאם המוצר או השירות לא באמת יעזרו ללקוח לשפר את חייו לפי ראות עיניו, זו תהיה פעולה מוטעית לנסות למכור את המוצר או השירות הזה ללקוח הזה.

לכן נוסח נכון יהיה כך:

 איש מכירות: "אני ממש שמח שאמרת את זה עכשיו ולא אחרי שיצאת מהחנות.

"אני ממש לא רוצה שתעשי משהו שיעשה לך נזק או שיפגע בשלמות האישית שלך.

גישה כזו מראה על ההזדהות וההסכמה הבסיסית שלך עם המטרה שלה בחיים. בסופו של דבר, כל אחד רוצה רמה גבוהה יותר של שלמות אישית.

 ומכיוון שהסכמה, והבעת אהדה יחד עם שמירה על השלווה שלך, מאפשרות להמשך תקשורת להתרחש, אפשר לטפל בהתנגדות כדי לפרק אותה כפי שמטפלים בשיקולים. (המשך באקספדיטיפ הבא).

 בהצלחה!

עפר פלאוט

[/et_pb_text][/et_pb_column][/et_pb_row][/et_pb_section]